為什么,？

因?yàn)�,，“酒仙網(wǎng)＋×＝成功”，并非“酒仙網(wǎng)＝成功”,！

“三人炫”的第一個(gè)背后,，是“瀘州老窖特曲”。

1,、特曲是皮,，三人炫是毛。

三人炫吃了兩斤牛肉一碗飯,，你都沒(méi)看到,。只看到它喝了一杯“神水”然后走到了4億。

于是你也喝下“神水”,，以為自己也能走到4億,。

沒(méi)有特曲的“墊底＋掩護(hù)”，即使照搬三人炫,，也一定是“三人殉”,。

2、做不好特曲,，就一定做不好三人炫,。

營(yíng)銷(xiāo)能力是商業(yè)模式的基礎(chǔ),。

沒(méi)有營(yíng)銷(xiāo)能力的企業(yè)（做特曲），轉(zhuǎn)型“互聯(lián)網(wǎng)”（做三人炫）,，一定“先丟品牌,，再丟春藥激發(fā)出來(lái)的短期銷(xiāo)量”。

不會(huì)游泳而更換泳池,，是“丟了西瓜撿芝麻,，芝麻也未必?fù)斓玫健薄?/SPAN>

宋河，汾酒,，對(duì)“芝麻”的熱衷度很是突出,。

西瓜已丟，芝麻能撿到嗎,？

3,、特曲是航母，三人炫是飛機(jī)

特曲之上,，不斷升起飛機(jī),。

飛機(jī)，則風(fēng)光一時(shí)即可,，隨時(shí)可以死掉,。

你看看，三人炫才飛了兩三年吧,？現(xiàn)在飛到哪里去了,？

別把飛機(jī)當(dāng)航母！別以為飛機(jī)可以替代航母,！

二,、電商，風(fēng)雨故人來(lái)

電商不是故人,，但它的價(jià)值,，角色，做派,，虛張聲勢(shì),，危言聳聽(tīng)，所有登場(chǎng)的風(fēng)范,，都象極了一位故人:以沃爾瑪,、家樂(lè)福、國(guó)美,、蘇寧等為代表的“大賣(mài)場(chǎng)”,。

1、大賣(mài)場(chǎng)與電商,，同樣的“沒(méi)有中間商賺差價(jià)”,，同樣的“產(chǎn)品全”,，同樣的“誰(shuí)做

誰(shuí)賠”，同樣的恐嚇說(shuō)辭,。

這都是病,，打幾頓就好,。

2,、廠家必須有自己的“渠道戰(zhàn)略”:不做大賣(mài)場(chǎng)不會(huì)死，依賴(lài)大賣(mài)場(chǎng)必死,。不做電商不會(huì)死,，依賴(lài)電商必死。

對(duì)待電商,，必須“團(tuán)結(jié),、利用、改造,、打擊”,。

尤其是拒絕，打擊,，是必要手段,。

正如對(duì)待大賣(mài)場(chǎng)，唯有格力寶潔等品牌走的是正道:完整系統(tǒng)的渠道規(guī)劃,，大賣(mài)場(chǎng)僅僅扮演它自己該扮演的角色,。

3、這兩孩子,，都不是沒(méi)價(jià)值,，但都自視過(guò)高，高估了自己價(jià)值,。他們都不是渠道主力,。干活不多，大話(huà)不少,。

必須“打回原形”,。

4、大賣(mài)場(chǎng)今天的衰落,，就是電商今晚的寫(xiě)照～電商會(huì)比大賣(mài)場(chǎng)衰落的更快,，更徹底。

（1）品牌形象僅僅是“廉價(jià)+齊全”,，這種定位的特點(diǎn),，是消費(fèi)者沒(méi)有忠誠(chéng)度。

（2）利潤(rùn)主要源于對(duì)上游的敲詐,。

背后,，是廠家的投機(jī)倒把～廉價(jià)制造,。

以及新入行品牌的“春夢(mèng)”。

（3）名廠加強(qiáng)管理+投機(jī)廠虧損至死+消費(fèi)者上當(dāng)覺(jué)醒,，改變購(gòu)物行為+社區(qū)店競(jìng)爭(zhēng)+訂購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)+運(yùn)營(yíng)成本抬升,。

十面埋伏，既打死大賣(mài)場(chǎng),，也打死電商,。

三、我很看好“格力～京東”聯(lián)盟,。

1,、格力，國(guó)內(nèi)極其罕見(jiàn)的“渠道戰(zhàn)略清晰”的企業(yè),。它曾經(jīng)毅然砍掉每年進(jìn)貨20億的經(jīng)銷(xiāo)商,，曾經(jīng)推出“與核心經(jīng)銷(xiāo)商合資”的渠道模式，一直奉行“推廣終端”（直營(yíng)店,、體驗(yàn)店）與銷(xiāo)售終端的戰(zhàn)略規(guī)劃,，它以戰(zhàn)略來(lái)規(guī)劃終端布局，寧可放棄國(guó)美蘇寧也要堅(jiān)持它的既定戰(zhàn)略……

2,、京東,，中國(guó)零售業(yè)罕見(jiàn)的“供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)型”企業(yè)�,！肮���(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo)”是零售企業(yè)必備的戰(zhàn)略,，因?yàn)椋�零售企業(yè)取信于消費(fèi)者的因素中,，“核心供應(yīng)商”比重極高,。寶潔之于沃爾瑪，可口可樂(lè)之于麥當(dāng)勞,，百事可樂(lè)之于肯德基,，法國(guó)供應(yīng)鏈之于家樂(lè)福，日本企業(yè)鏈之于伊藤…

但是,，中國(guó)零售企業(yè)一直不懂供應(yīng)鏈營(yíng)銷(xiāo),。他們進(jìn)場(chǎng)費(fèi)導(dǎo)向，貨比三家,，變著花樣壓價(jià),，犧牲廠家品牌的價(jià)格戰(zhàn)……

電商也幾乎全部繼承中式零售業(yè)的惡劣傳統(tǒng)。

而京東是個(gè)例外,。

我一直關(guān)注,、研究它與張?jiān)Ｗ碓?shī)仙的成功合作。也注意到它不顧同行“成功經(jīng)驗(yàn)”的誘惑，拒絕了許多短期行為,。

3,、雙方是強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，但,，不僅僅是經(jīng)濟(jì)實(shí)力之強(qiáng),。

更重要的是，品牌意識(shí)的強(qiáng)烈,，戰(zhàn)略意志的堅(jiān)韌,。

四、渠道戰(zhàn)略,，是以品牌戰(zhàn)略為根的

1,、二十年前的預(yù)測(cè)

20年前，點(diǎn)子大師之后,，渠道賄賂發(fā)端。

我們呼吁:渠道消耗戰(zhàn),，必須轉(zhuǎn)型為品牌競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn),。遲轉(zhuǎn)不如早轉(zhuǎn)。

2003年科特勒來(lái)廣州深圳授課,，就指責(zé)了臺(tái)下聽(tīng)課的康佳tcl等企業(yè)的老板:為什么讀了我的《營(yíng)銷(xiāo)管理》,，依然只會(huì)價(jià)格戰(zhàn)？

不聽(tīng)科特勒的橋梁,、船舶,、飛機(jī)，中國(guó)企業(yè)繼續(xù)在水里“摸著石頭”,，白白耽誤了20年,。

互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)＋網(wǎng)紅產(chǎn)品，不過(guò)是落后的模式在線上再失敗一次,！又白白耽誤幾年,，才明白根本行不通！

品牌關(guān),，始終是不了偷渡的,！

今天的結(jié)局、20年前的看透,。

預(yù)測(cè),，其實(shí)很容易。因?yàn)�,，中�?guó)企業(yè)沒(méi)有疑難雜癥,，生的病都是常見(jiàn)病，沒(méi)有技術(shù)含量的病,。

2,、離開(kāi)品牌,，不管什么名義整合經(jīng)銷(xiāo)商，都不可能“掌控渠道”,。

只有“品牌”能凝聚渠道資源,。

（1）終端資源不屬于任何經(jīng)銷(xiāo)商。

（2）團(tuán)購(gòu)資源無(wú)法通過(guò)并購(gòu)而獲取,。

（3）人力資源不屬于任何雇主,，聚散看模式。

（4）向經(jīng)銷(xiāo)商賣(mài)股份,，即使成功,，后遺癥也很多。

3,、沒(méi)有品牌的平臺(tái)商,，能給經(jīng)銷(xiāo)商什么利益？

（1）產(chǎn)品過(guò)剩,，即使名酒,。平臺(tái)商沒(méi)有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。

如果挾經(jīng)銷(xiāo)商以令廠家,，則和廠家激烈博弈,，真?zhèn)坞y保，最后被廠家封殺,、被消費(fèi)者懷疑,。

賄賂媒體，長(zhǎng)不了,。

（2）終端流動(dòng)資金,。終端賬期限制了經(jīng)銷(xiāo)商的規(guī)模。平臺(tái)商墊付流動(dòng)資金,，能獲得類(lèi)似于貸款的收益,。如果平臺(tái)商資金源于銀行，則沒(méi)有收益,。

（3）市場(chǎng)推廣費(fèi)用,，如終端進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，促銷(xiāo)費(fèi),。這些費(fèi)用本該廠家出,。廠家不出，誰(shuí)出都有風(fēng)險(xiǎn),。平臺(tái)商愿意出嗎,？

4、沒(méi)有品牌的平臺(tái)商，可以戰(zhàn)術(shù)上配合廠家

（1）招商,，擴(kuò)大經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)模,。

如果確有此功能，廠家應(yīng)該另外給予獎(jiǎng)勵(lì),。

（2）市場(chǎng)管理,。

如果確有次功能，廠家應(yīng)該另?yè)芨顿M(fèi)用,。

（3）經(jīng)銷(xiāo)商策劃服務(wù),、培訓(xùn)服務(wù)。

五,、結(jié)束語(yǔ):渠道戰(zhàn)略要點(diǎn)

1,，渠道戰(zhàn)略的起點(diǎn)是品牌：價(jià)格，視覺(jué)標(biāo)準(zhǔn),，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),；這些，是銷(xiāo)量的主要來(lái)源,。

2,，價(jià)值是渠道合作的唯一理由。只分渠道價(jià)值,，不分新老。只合作能夠互相創(chuàng)造價(jià)值者,。

任何渠道成員,，只有自身做有品牌，才值得合作,。

渠道成員不依賴(lài)供應(yīng)商低價(jià),、而依賴(lài)自身品牌，如沃爾瑪?shù)墓芾砀咝�形��,、道德形象,、供�?yīng)鏈形象、成本形象,，伊藤的精致~高品質(zhì)~高價(jià)格形象,。

經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)形象。

只有自身品牌能掩護(hù)產(chǎn)品的渠道商,，才有合作價(jià)值,。

3，按渠道戰(zhàn)略辦,，堅(jiān)信影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的主要因素是產(chǎn)品品牌,、企業(yè)品牌，除此之外任何其他渠道成員的消費(fèi)者影響力描述都是謊言。

狐假虎威,。

虎威借給狐貍,，必輸?shù)羧�部�?/SPAN>

4，可以自己調(diào)整價(jià)格體系以適應(yīng)市場(chǎng),，但絕對(duì)不做別人家價(jià)格戰(zhàn)的炮灰,，絕對(duì)不能被別人家的銷(xiāo)量承諾誘惑而穿上“價(jià)格~品質(zhì)”惡性循環(huán)的紅舞鞋、萬(wàn)劫不復(fù),；銷(xiāo)量在自己品牌動(dòng)力中,，而不在其他渠道成員的謊言中；

5,，以渠道價(jià)值網(wǎng)絡(luò)為目標(biāo),，以渠道成員價(jià)值評(píng)估為工具，持續(xù)推動(dòng)渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化與渠道質(zhì)量提升,。