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日志

不知道跟客戶聊什么,?客戶有穩(wěn)定的供應(yīng)商怎么辦?

已有 197348 次閱讀2016-10-27 00:11 |系統(tǒng)分類:營銷實戰(zhàn)| 供應(yīng)商, 聊天

你好,雨哥:我之前在本群和其他同仁交流過,,聽說雨哥要來本群進(jìn)行答疑,,還想請雨哥給把把關(guān): 


問題一:我畢業(yè)之后做了兩年家電銷售,說實話,,一般,,在銷售中暴露了自己不會說話,性格倔強(qiáng),,不會交際的缺點,,而且總是話語少,總不知很客戶說什么,,絞盡腦汁也沒話說,,銷售業(yè)績也一般。

 

后來做了兩年軟件維護(hù),,不做銷售了,,現(xiàn)在因為有了小孩壓力大,賺的錢少,,所以辭職還想再做銷售,。

 

問題二:現(xiàn)在面試了一家是做有機(jī)食品的創(chuàng)業(yè)公司,產(chǎn)品類別很多,,但是價格高,,市場份額小,讓我做大客戶經(jīng)理,,主要以企業(yè)團(tuán)購為主,,但是其他大客戶經(jīng)理都是資深業(yè)內(nèi)人士,有客戶積累,。我是剛剛到這里,,又是外地人,一點資源也沒有,。并且我了解到同事都是在跑銀行,,我也試了一下,人家要么說有固定客戶,,要么就是不讓見負(fù)責(zé)人,,我想請雨哥指點一下,做禮品銷售跑銀行客戶團(tuán)購有什么入門辦法沒,,謝謝雨哥指點


雨哥回復(fù):

 

哥們好


總有同學(xué)抱怨不知道跟客戶聊什么,,感覺嘴笨,大家敲幾個關(guān)鍵詞來看看,,遇見這類問題怎么辦,?

我建議,,請先熟悉客戶所在行業(yè),搜集大量信息并背誦,,然后跟客戶聊他們行業(yè)里的發(fā)財故事,,發(fā)展趨勢,商機(jī),,競爭策略,,高手做法以及新聞,我保證你立刻變得能說會道,,保證你跟客戶聊得熱火朝天,!

十幾年前,我做裝修還債時,,遇見一位大客戶,,他做石油的,但我對該行業(yè)非常陌生,,第一次談完設(shè)計,,突然不知道跟他聊什么了,怎么辦,?回來后我開始搜集有關(guān)石油資料,,印象非常深刻的是,第二次再見到這位大客戶,,我跟他聊上美國開采“頁巖氣”的話題,,當(dāng)時美國開采的頁巖氣,已經(jīng)占到天然氣總產(chǎn)量的1.6%,,這是繼開采石油后,,又一場世界級能源革命!


有新鮮話題打底,,我終于找到了共同語言,,隨著客戶戒備心情放松,咱們的麥凱66順利登場了,。

我有個體會,,想快速和重要客戶交朋友,一定要掌握和熟悉客戶所在行業(yè)的各種信息,,至少是半個專家,,咱們先從行業(yè)話題切進(jìn)去,,然后再把話題逐步引導(dǎo)到私人話題上,,比如客戶的個人喜好,家人情況,,最后收益一定巨大,!


特別提醒,客戶所在行業(yè)太多,咱們熟悉不過來,,一定是重要客戶,,一定要掌握和熟悉客戶所在行業(yè)的各種信息,請同學(xué)們切記,,推銷話術(shù)不是臨場發(fā)揮,,全部是課下做的功課。

其實,,頁巖氣的話題,,到今天依然是個很棒的話題。2010年間,,頁巖氣占美國天然氣的總產(chǎn)量的23.1%,,引領(lǐng)了一場能源變革!


最近世界石油價格暴跌,,主要因素是沙特等產(chǎn)油大國,,感覺到頁巖氣的競爭力,他們想用低油價打垮頁巖氣開采商,!因為頁巖氣開采價高于沙特的石油開采價,,如果頁巖氣開采商天天賠錢,沙特就達(dá)到了把風(fēng)投公司的熱錢從該行業(yè)打跑的目的,,頁巖氣開采商被“風(fēng)投”拋棄,,是活不下來的。等打垮頁巖氣開采,,沙特又可以把油價再次拉升,。

當(dāng)然,石油價格暴跌還有一個原因是打壓俄羅斯經(jīng)濟(jì),,在上世紀(jì)90年代,,美國和沙特曾聯(lián)手操控油價,使前蘇聯(lián)蒙受巨大經(jīng)濟(jì)損失,,由經(jīng)濟(jì)層面蔓延到政治層面,,是前蘇聯(lián)崩潰的一大主因。這次油價暴跌,,也有美國有意打壓普京在烏克蘭問題表現(xiàn)出來的強(qiáng)勢,,給俄羅斯顏色看。

現(xiàn)在,,如果你的客戶是有車族,,咱們就從成品油“九連跌”的話題入手,呵呵,,沒準(zhǔn)客戶會聽得入迷哦,�,!傲摹焙眯袠I(yè)話題,客戶笑得好開心,,咱們話題一轉(zhuǎn),,“呵呵,王總啊,,看您的笑容,,好年輕啊,您是90后吧……”,,其實我們掃一眼就知道對方是80后,,客戶被夸后,笑得會不會更開心啊,,后面的話題就好跟進(jìn)啦……

你說:”人家要么說有固定客戶,,要么就是不讓見負(fù)責(zé)人“

這件事好辦,無非就是被拒絕了唄,,因為客情關(guān)系不到位,,你專注做人情就好啦,如何做人情,?請多多在群里關(guān)注,,過幾天我會請一批銷售高手進(jìn)群來做分享,看看他們是如何做人情的吧,、


做項目銷售一定要埋進(jìn)一顆釘子哦,,也就是關(guān)注邊緣人物,比如保安,、前臺或普通辦事員,,搞定他們,什么信息都會透露出來的呀

  

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>>>>創(chuàng)業(yè):地攤、門店,、餐飲,、美容店、藝術(shù)學(xué)校,、廣告,、建材、農(nóng)產(chǎn)品,、電商等

>>>>銷售:快消品,、工業(yè)品、汽配,、設(shè)備,、項目、醫(yī)藥,、房地產(chǎn),、電商、金融理財,、保險等

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