我是做工業(yè)品銷售的,，發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶很適合我們公司做，但是切入不進(jìn)去,，原因是可客戶與其他供應(yīng)商合作好幾年了，且這個(gè)供應(yīng)商是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊,，口碑很好,，而且沒有出現(xiàn)問題。

　　客戶之前有了解過我們公司，對我們服務(wù)認(rèn)可,，我們產(chǎn)品價(jià)格都略微低點(diǎn),，處于中游水平。請問下,，該如何簽約這樣的客戶,？

雨哥回復(fù)：
    哥們好：）

　　市場競爭就是如此，你開發(fā)一個(gè)客戶,，不意味進(jìn)入保險(xiǎn)箱,，因?yàn)楹竺孢�有很多競爭對手虎視眈眈，只等你服務(wù)質(zhì)量下降之際,，“嗷”地一聲撲上去,，咱們這個(gè)客戶就丟掉了……

　　看看人家所作所為，開發(fā)客戶只是銷售第一步,，他們還做好了服務(wù)工作,，幾年下來合作一直很穩(wěn)定，可見對手是一位銷售高手,，留給咱們鉆空的機(jī)會(huì)并不大,。

我給出的銷售策略有三個(gè)：

　　第一、把人情做透,，任何銷售都是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng),。所謂利益驅(qū)動(dòng)是指滿足客戶需求，你不能擅自降公司價(jià)格,，這一條更競爭對手比較并不占優(yōu)勢,，所以我們要從人情做透入手，爭取先取得客戶信任再說,。

　　第二,、給客戶灌輸一個(gè)“磨刀”理論，我們也想服務(wù)您,，現(xiàn)在為您提供一個(gè)有競爭力的價(jià)格,，不指望您馬上跟我們公司合作，但求您拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競爭對手PK,，去殺一殺他們價(jià)格,，為自己公司爭取更大利潤，對,，我們就是為您公司充當(dāng)價(jià)格磨刀石……

　　當(dāng)然,，您為了表演得更真實(shí)一些，可以嘗試給我們一些小單子做,，一方面考察我們公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量,，另一方面也是給原有服務(wù)戲,，潛臺(tái)詞是再不降價(jià)，我就扭頭新供應(yīng)商合作啦,，看,，我已經(jīng)開始給新服務(wù)商下單啦……

第三、沒有理由不相信原來服務(wù)商,，看見我們打進(jìn)來而無動(dòng)于衷的,，當(dāng)他們降價(jià)，甲方有了受益后,，會(huì)不會(huì)開始重視我們這位藏在暗處的配角呢,？好，就怕您不重視,，只要給予關(guān)注就好辦,。咱們開始得寸進(jìn)尺，不斷申請新單子,，隨著人情不斷加深,，我們正在進(jìn)行玩鵲巢鳩占的游戲，每年甚至每個(gè)季度,，都在蠶食競品的銷售份額,，最后有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭……這就是銷售中非常厲害的一招——登門檻戰(zhàn)術(shù)！過去幾天分享,，我常有運(yùn)用……

　　最后說一點(diǎn)，這個(gè)客戶有忠誠度,，是很棒的合作伙伴,，對你而言既是一條喜訊又是一條不好的消息，因?yàn)槿绻�他們是朝三暮四之��,，你即使跟他們合作了,，也�?huì)被其他競爭對手輕易搶走，到時(shí),，你會(huì)不會(huì)感到難受和痛罵客戶不忠呢,？這家客戶既然忠于競爭對手，當(dāng)跟你合作后,，也會(huì)忠于你,，其他競爭對手并沒有什么機(jī)會(huì)來搶食啦……所以，你對待這類客戶應(yīng)該有更多耐心,、信心和決心哦,，切莫霸王硬上弓……