我是做工業(yè)品銷(xiāo)售的，發(fā)現(xiàn)有個(gè)客戶(hù)很適合我們公司做,，但是切入不進(jìn)去,，原因是可客戶(hù)與其他供應(yīng)商合作好幾年了,，且這個(gè)供應(yīng)商是這個(gè)行業(yè)領(lǐng)頭羊，口碑很好,，而且沒(méi)有出現(xiàn)問(wèn)題,。

　　客戶(hù)之前有了解過(guò)我們公司，對(duì)我們服務(wù)認(rèn)可,，我們產(chǎn)品價(jià)格都略微低點(diǎn),，處于中游水平。請(qǐng)問(wèn)下,，該如何簽約這樣的客戶(hù),？

雨哥回復(fù)：
    哥們好：）

　　市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)就是如此，你開(kāi)發(fā)一個(gè)客戶(hù),，不意味進(jìn)入保險(xiǎn)箱,，因?yàn)楹竺孢�有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手虎視眈眈，只等你服務(wù)質(zhì)量下降之際,，“嗷”地一聲撲上去,，咱們這個(gè)客戶(hù)就丟掉了……

　　看看人家所作所為，開(kāi)發(fā)客戶(hù)只是銷(xiāo)售第一步,，他們還做好了服務(wù)工作,，幾年下來(lái)合作一直很穩(wěn)定，可見(jiàn)對(duì)手是一位銷(xiāo)售高手,，留給咱們鉆空的機(jī)會(huì)并不大,。

我給出的銷(xiāo)售策略有三個(gè)：

　　第一、把人情做透,，任何銷(xiāo)售都是人情做透 + 利益驅(qū)動(dòng),。所謂利益驅(qū)動(dòng)是指滿(mǎn)足客戶(hù)需求，你不能擅自降公司價(jià)格,，這一條更競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較并不占優(yōu)勢(shì),，所以我們要從人情做透入手，爭(zhēng)取先取得客戶(hù)信任再說(shuō)。

　　第二,、給客戶(hù)灌輸一個(gè)“磨刀”理論,，我們也想服務(wù)您，現(xiàn)在為您提供一個(gè)有競(jìng)爭(zhēng)力的價(jià)格,，不指望您馬上跟我們公司合作,，但求您拿著我們的報(bào)價(jià)去跟競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手PK，去殺一殺他們價(jià)格,，為自己公司爭(zhēng)取更大利潤(rùn),，對(duì)，我們就是為您公司充當(dāng)價(jià)格磨刀石……

　　當(dāng)然,，您為了表演得更真實(shí)一些,，可以嘗試給我們一些小單子做，一方面考察我們公司實(shí)力和服務(wù)質(zhì)量,，另一方面也是給原有服務(wù)戲,，潛臺(tái)詞是再不降價(jià)，我就扭頭新供應(yīng)商合作啦,，看,，我已經(jīng)開(kāi)始給新服務(wù)商下單啦……

第三、沒(méi)有理由不相信原來(lái)服務(wù)商,，看見(jiàn)我們打進(jìn)來(lái)而無(wú)動(dòng)于衷的,，當(dāng)他們降價(jià)，甲方有了受益后,，會(huì)不會(huì)開(kāi)始重視我們這位藏在暗處的配角呢,？好，就怕您不重視,，只要給予關(guān)注就好辦,。咱們開(kāi)始得寸進(jìn)尺，不斷申請(qǐng)新單子,，隨著人情不斷加深,，我們正在進(jìn)行玩鵲巢鳩占的游戲，每年甚至每個(gè)季度,，都在蠶食競(jìng)品的銷(xiāo)售份額,，最后有機(jī)會(huì)獨(dú)占大頭……這就是銷(xiāo)售中非常厲害的一招——登門(mén)檻戰(zhàn)術(shù),！過(guò)去幾天分享,，我常有運(yùn)用……

　　最后說(shuō)一點(diǎn)，這個(gè)客戶(hù)有忠誠(chéng)度,，是很棒的合作伙伴,，對(duì)你而言既是一條喜訊又是一條不好的消息，因?yàn)槿绻�他們是朝三暮四之輩，你即使跟他們合作��,，也�?huì)被其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手輕易搶走,，到時(shí)，你會(huì)不會(huì)感到難受和痛罵客戶(hù)不忠呢,？這家客戶(hù)既然忠于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,，當(dāng)跟你合作后，也會(huì)忠于你,，其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手并沒(méi)有什么機(jī)會(huì)來(lái)?yè)屖忱?/font>……所以,，你對(duì)待這類(lèi)客戶(hù)應(yīng)該有更多耐心、信心和決心哦,，切莫霸王硬上弓……