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建立新型零供關(guān)系是零售業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)
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4月底，某區(qū)域零售商將供應(yīng)商賬期由30天延長至60天,，招致供應(yīng)商群體反對聲浪,，零供關(guān)系再度繃緊。
在老笑看來，零售新常態(tài)之下,，建立新型零售關(guān)系，與供應(yīng)商抱團(tuán)發(fā)展,、共克時(shí)艱應(yīng)成為零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的一項(xiàng)重要內(nèi)容,，理由如下：
一是零售新常態(tài)之下，零售面積供應(yīng)過剩而優(yōu)秀品牌供應(yīng)不足,。
近些年,，我國商業(yè)地產(chǎn)久熱不衰，據(jù)中量聯(lián)行最新調(diào)查,，2015年我國商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模已躍居世界第二,，僅次于美國。在購物中心大躍進(jìn)的推動(dòng)下,，商業(yè)面積很快由供應(yīng)不足轉(zhuǎn)為全面過剩,，大量商業(yè)地產(chǎn)因招不到商而無法開業(yè)，相當(dāng)數(shù)量的購物中心因缺乏足夠的調(diào)整資源而陷入困境,。供過于求,、同質(zhì)化競爭激烈的現(xiàn)象不是一城一地，而全國各地的“共同特征”,，不少縣級市場也有3家以上幾萬,、十幾萬的購物中心，而新的項(xiàng)目還在源源不斷規(guī)劃,、建設(shè)之中,。
電商的“瘋狂增長”，新興零售業(yè)態(tài)的快速興起,，大量電商的落地,，也給了品牌商更多的選擇余地，不少品牌選擇自建電商渠道或入駐電商平臺,，或發(fā)展直營店,、加盟店，對傳統(tǒng)百貨,、超市等終端渠道的依賴性嚴(yán)重降低,，有的品牌直接宣稱“只進(jìn)購物中心”，有的則大幅削減對傳統(tǒng)零售渠道的費(fèi)用,、資源投入,，即使依然重視原有渠道，但進(jìn)甲賣場還是乙賣場,，選擇的余地也非常大,。
過去零售終端的“賣方市場”，如今已演變?yōu)槠放粕痰摹百I方市場”，一些此前不怎么樣的品牌,，在眾多零售終端的追捧下,，變得炙手可熱，很多商業(yè)綜合體,、購物中心,、百貨店不僅取消了進(jìn)場費(fèi)、店慶費(fèi)等費(fèi)用,，還給品牌提供裝修補(bǔ)貼,、“反保底”，以展開品牌爭奪大戰(zhàn),�,！吧嘀嗌佟笔窃斐蛇@種局面的根本原因。
二是“零售寒冬”之際,，實(shí)體零售的增長幾陷停滯,。
據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會(huì)“2015年度行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”，2015年,，百強(qiáng)企業(yè)銷售平均增幅僅為4.3%,，是有統(tǒng)計(jì)以來增長水平最低的一年，增長最快的是專業(yè)專賣店,，其次是便利店,，超市增幅最低，而百貨店以負(fù)增長墊底,。從盈利情況來看,，百強(qiáng)平均凈利潤率僅為1.8%，55%的企業(yè)凈利率出現(xiàn)下降,。
這還是行業(yè)最優(yōu)的百強(qiáng)連鎖企業(yè),，至于那些中小零售企業(yè)，情況可能更糟,，對很多零售企業(yè),，特別是百貨、超市企業(yè),，客流減少,、銷售下降、虧損關(guān)店的閥門已然失靈,，止也止不住,，“關(guān)店潮”風(fēng)起云涌，“倒閉潮”或?qū)淼酶土摇?span lang="EN-US">
世界沒有無原無故的愛,，品牌商過去厚愛零售終端,，一是因?yàn)閯e無選擇或選擇的空間不大,，二是零售企業(yè)銷售連年增長，效益歲歲猛增,；而今,，相當(dāng)數(shù)量的零售企業(yè)深陷泥淖，品牌商避之唯恐不及,，又哪會(huì)像過去一樣“飛蛾撲火”,？即使是對那些還能支撐下去的零售企業(yè)，品牌商的態(tài)度也必然發(fā)生改變,，誰讓它賺錢，賺到更多的錢,，它就厚愛誰,、支持誰。
三是“輕松食利”蒙蔽了零售商發(fā)現(xiàn)的眼睛,。
當(dāng)前,，零售業(yè)的同質(zhì)化極其嚴(yán)重，百貨店大同小異,，超市小異大同,，逛一家店與逛十家店差別不大。這種局面的形成就在于聯(lián)營主導(dǎo)的經(jīng)營模式,，特別是五花八門的“通道費(fèi)”,、旱澇保收的“保底扣點(diǎn)”滋養(yǎng)了零售商的惰性，使其習(xí)慣了按部就班,，潛意識里拒絕創(chuàng)新發(fā)現(xiàn),。據(jù)老笑了解，超市大賣場的進(jìn)場費(fèi),、條碼費(fèi)等渠道費(fèi)用占比2-3成,，一家店生意好點(diǎn)的店一年光收錢就收幾百萬上千萬；而百貨店的銷售中,，相當(dāng)比例來自品牌商“買單”,，高的也能占到二三成。當(dāng)賺錢如此輕松,，誰還會(huì)尋找新品牌新商品,？也因此，不少零售商遠(yuǎn)離了市場,，疏遠(yuǎn)了消費(fèi)者,，與零售本質(zhì)漸行漸遠(yuǎn)。
其實(shí),，以中國之大,，國門之開放，要找一些不同的品牌、不一樣的商品決非難事,，真正的難點(diǎn)在于很多零售商不愿嘗試,，拒絕創(chuàng)新，寧愿抱殘守缺,，在“通道費(fèi)”,、“保底扣點(diǎn)”的溫水中一天天濫下去而不自知，這是非常危險(xiǎn)的,。
事實(shí)上,，無論是過去的零售終端走俏還是當(dāng)前的品牌商受捧，不管是過去的收“通道費(fèi)”還是現(xiàn)在的給“裝補(bǔ)”,，都談不上對錯(cuò),，都是特定歷史時(shí)期的產(chǎn)物，都是供求關(guān)系變化下的零供博弈,，也都是一種市場行為,。是2006年，國家5部委出臺了一個(gè)《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》,，但收效甚微,，或說明以行政的手段干預(yù)市場選擇難以收到實(shí)效。
很多零售商所謂的“供應(yīng)鏈”相當(dāng)程度上其實(shí)就是零供關(guān)系,，零售商需要正視的是,，今天的零供關(guān)系已發(fā)生深刻變化，過去的相處之道難以為繼,，如果不主動(dòng)順應(yīng)形勢,，構(gòu)建新型零供關(guān)系，還像過去一樣“強(qiáng)勢”,、“霸道”,，友誼的小船可能說翻就翻。
構(gòu)建新型零供關(guān)系,，或可以從三個(gè)方面著手努力：
首先,，尊重供應(yīng)商利益，逐步減輕“通道費(fèi)”依賴,，不把“盤剝”供應(yīng)商作為盈利來源,。
“通道費(fèi)”說起來很難聽，但它的存在有其合理性,，它是調(diào)節(jié)供求關(guān)系的一種手段,。零售商對此應(yīng)有正確認(rèn)識，在現(xiàn)階段,，特別是一些強(qiáng)勢的賣場,，迅速,、干凈、全部取消既無必要,，也不現(xiàn)實(shí),，但決不能形成依賴，甚至將其作為盈利的主要來源,，要逐步減輕“通道費(fèi)”占收入的比重,，追求健康的、可持續(xù)的銷售結(jié)構(gòu),、盈利結(jié)構(gòu),。零售商的銷售、盈利應(yīng)主要來自于商品銷售,、服務(wù)增值,，來自效率的提升、成本費(fèi)用的管控,，這樣的銷售,、盈利才是長遠(yuǎn)的,、持久的,。
至于“通道費(fèi)”、“保底扣點(diǎn)”未來會(huì)不會(huì)徹底消失,，似不能一概而論,，要因企而異、因店而異,，比如像北京的SKP這樣商場,，這些若干年以后也許還存在，而很多新開的購物中心,、百貨店,、超市，從誕生的第一天起就沒有,，甚至是給裝補(bǔ),、“反保底”。收“通道費(fèi)”的賣場,，跟要“裝補(bǔ)費(fèi)”的品牌一樣,，不存在貪婪或者道德與否的問題，關(guān)鍵在于能否恰當(dāng)?shù)胤磻?yīng)出零供的強(qiáng)弱對比,。
尊重供應(yīng)商利益不是絕對不能收“通道費(fèi)”,，而是收費(fèi)要收在明處，嚴(yán)格按合同執(zhí)行,，不搞合同外收費(fèi),，更不能想到一出是一出,。我們這里有個(gè)百貨店，各種收費(fèi)林林總總?cè)氖N,，有的是合同里寫明的,，更多的則是臨時(shí)攤派，有些收費(fèi)它還不提前說,，直接扣賬,，供應(yīng)商結(jié)賬時(shí)發(fā)現(xiàn)金額不對去問它的賬務(wù)，才知道有這些收費(fèi),，搞得供應(yīng)商怨聲載道,。在當(dāng)前的零售困局之中，這種不尊重供應(yīng)商的做法,、殺雞取卵式的收費(fèi)極易導(dǎo)致供應(yīng)商隊(duì)伍崩盤,。
此外，零售商也不應(yīng)在營銷促銷活動(dòng)中“綁架”供應(yīng)商,，過去賣場一做活動(dòng),，所有品牌就必須參加，讓利的損失也都全部或大部分由供應(yīng)商承擔(dān),，這也是不尊重供應(yīng)商的表現(xiàn),。營銷促銷活動(dòng)當(dāng)然需要供應(yīng)商支持配合，但一定要提前溝通,，取得供應(yīng)商同意,，不能拉郎配。結(jié)賬周期也應(yīng)嚴(yán)格按合同辦事,，不能隨意延長,，加重供應(yīng)商財(cái)務(wù)成本壓力。
總之,，新型零供關(guān)系首要在于尊重供應(yīng)商,，將其視為平等的合作伙伴，順應(yīng)趨勢變化,，堅(jiān)持誠信合作,，不盤剝、壓榨供應(yīng)商,，建立科學(xué),、健康的銷售、盈利結(jié)構(gòu),，按照市場的法則推進(jìn),、調(diào)整與供應(yīng)商合作。
其次,，最大限度地縮小供應(yīng)商虧損面,，熱情為供應(yīng)商服務(wù),，幫助供應(yīng)商走出困境。
據(jù)說有些電商平臺賣家的盈利面很窄,，但鑒于其幾百萬上千萬家的海量賣家,，低比例對應(yīng)的卻是可觀的絕對數(shù)字，加上增速迅猛,，在可預(yù)見的未來至少?zèng)]有“塌方”之虞,。但反觀一些實(shí)體店，業(yè)績連續(xù)數(shù)年下滑,，幾百家供應(yīng)商,，半數(shù)左右虧損，這就非�,？膳�,，如果不盡快縮小供應(yīng)商虧損面，一旦突破某個(gè)臨界點(diǎn),，就不能排除“樹倒猢猻散”的可能,。
真正的零售就是服務(wù)，對下游是服務(wù)于消費(fèi)者,，對上游就是服務(wù)于供應(yīng)商,，但很多零售企業(yè)服務(wù)做得非常不夠，對顧客的服務(wù)其實(shí)是供應(yīng)商在做,，對供應(yīng)商的服務(wù)幾乎沒有,，所以既不懂消費(fèi)者,，也不懂產(chǎn)品,，造成當(dāng)前的零售困境的原因很多，但內(nèi)因或就在于此,。
很多人一提聯(lián)營模式就大搖其頭,，其實(shí)聯(lián)營并不是一種落后的模式，歐美百貨店,、超市也都有不同比例的聯(lián)營,，聯(lián)營做得好，同樣可以出成績出效益,，關(guān)鍵問題是我國很多百貨零售企業(yè)對聯(lián)營的理解過于狹隘,，在他們看來，聯(lián)營約等于招商,，商招完了就當(dāng)起了甩手掌柜,，最多做點(diǎn)閉門造車式的促銷活動(dòng)，然后坐享其成,，天底下哪有這樣的好事,？
聯(lián)營顧名思義就是聯(lián)營經(jīng)營,，零售商應(yīng)該實(shí)質(zhì)性地介入，參與到選品,、庫存,、陳列、營銷,、服務(wù),、員工管理之中，特別是要提供門店的相關(guān)數(shù)據(jù)支持,，搞好氛圍營造,、活動(dòng)設(shè)計(jì)，吸引盡可能多的顧客到店,，也是對供應(yīng)商的服務(wù)和支持,，總之，可為供應(yīng)商服務(wù)的地方非常多,，零售商應(yīng)該將更多的時(shí)間和精力投入其中,，與供應(yīng)商抱團(tuán)發(fā)展，共克時(shí)艱,，才能贏得供應(yīng)商的支持和信賴,。
此外，根據(jù)實(shí)際情況,，酌情降低租金,、降低保底，合理分擔(dān)促銷讓利等等,，也是對供應(yīng)商的支持和服務(wù),。
最后，把握大局,，著眼長遠(yuǎn),，不能總將目光緊盯在現(xiàn)有供應(yīng)商的身上。
當(dāng)前正值社會(huì)急劇轉(zhuǎn)型時(shí)期,，零售市場,、消費(fèi)格局發(fā)生了、發(fā)生著巨大而深刻的變化,，對于宏觀環(huán)境的變化,、零售市場的走勢，零售商應(yīng)有清醒認(rèn)識,、準(zhǔn)確判斷,，如果判斷失誤，在逆勢擴(kuò)張,、轉(zhuǎn)型變革的路徑選擇,、時(shí)機(jī)確定和節(jié)奏掌握上失準(zhǔn),，就有可能陷企業(yè)于被動(dòng)，如果再將風(fēng)險(xiǎn)傳導(dǎo)到供應(yīng)商,，通過逼近供應(yīng)商買單來化解風(fēng)險(xiǎn),，就可能激化零供矛盾。
在零售市場整體放緩大背景下,，零售商應(yīng)該有更寬闊的視野,，更寬廣的心胸，不能僅盯著現(xiàn)有的供應(yīng)商群體,，也不能僅僅局限同城對手,、行業(yè)先進(jìn)的身上，而應(yīng)放眼全國全球,，努力尋找和發(fā)現(xiàn)好品牌好業(yè)態(tài)好商品好服務(wù),，大膽探索自營、自有等多種經(jīng)營模式,，快速試錯(cuò),，大膽創(chuàng)新，穩(wěn)健進(jìn)化,，才能在沉悶的零供格局中帶來生氣和活力,，激發(fā)“鯰魚效應(yīng)”，才能賦予零供關(guān)系新的內(nèi)涵,。否則,，完全在原舊有格局中修修補(bǔ)補(bǔ)，只注重那些成熟品牌,、知名度高的商品,、業(yè)態(tài)和服務(wù)，不敢嘗試新品牌,、新業(yè)態(tài),、新商品,，就只能跟在人家后面不停地調(diào)整,、折騰，終難有大作為,、大突破,。
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