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建立新型零供關(guān)系是零售業(yè)轉(zhuǎn)型的重要一環(huán)
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4月底，某區(qū)域零售商將供應(yīng)商賬期由30天延長至60天，招致供應(yīng)商群體反對聲浪,，零供關(guān)系再度繃緊,。
在老笑看來，零售新常態(tài)之下,，建立新型零售關(guān)系,，與供應(yīng)商抱團(tuán)發(fā)展、共克時艱應(yīng)成為零售企業(yè)轉(zhuǎn)型的一項重要內(nèi)容,，理由如下：
一是零售新常態(tài)之下,，零售面積供應(yīng)過剩而優(yōu)秀品牌供應(yīng)不足。
近些年,，我國商業(yè)地產(chǎn)久熱不衰,，據(jù)中量聯(lián)行最新調(diào)查，2015年我國商業(yè)地產(chǎn)規(guī)模已躍居世界第二,，僅次于美國,。在購物中心大躍進(jìn)的推動下，商業(yè)面積很快由供應(yīng)不足轉(zhuǎn)為全面過剩,，大量商業(yè)地產(chǎn)因招不到商而無法開業(yè),，相當(dāng)數(shù)量的購物中心因缺乏足夠的調(diào)整資源而陷入困境。供過于求,、同質(zhì)化競爭激烈的現(xiàn)象不是一城一地,，而全國各地的“共同特征”，不少縣級市場也有3家以上幾萬,、十幾萬的購物中心,，而新的項目還在源源不斷規(guī)劃、建設(shè)之中,。
電商的“瘋狂增長”,，新興零售業(yè)態(tài)的快速興起,，大量電商的落地，也給了品牌商更多的選擇余地,，不少品牌選擇自建電商渠道或入駐電商平臺,，或發(fā)展直營店、加盟店,，對傳統(tǒng)百貨,、超市等終端渠道的依賴性嚴(yán)重降低，有的品牌直接宣稱“只進(jìn)購物中心”,，有的則大幅削減對傳統(tǒng)零售渠道的費(fèi)用,、資源投入，即使依然重視原有渠道,，但進(jìn)甲賣場還是乙賣場,，選擇的余地也非常大。
過去零售終端的“賣方市場”,，如今已演變?yōu)槠放粕痰摹百I方市場”,，一些此前不怎么樣的品牌，在眾多零售終端的追捧下,，變得炙手可熱,，很多商業(yè)綜合體、購物中心,、百貨店不僅取消了進(jìn)場費(fèi),、店慶費(fèi)等費(fèi)用，還給品牌提供裝修補(bǔ)貼,、“反保底”,，以展開品牌爭奪大戰(zhàn)�,！吧嘀嗌佟笔窃斐蛇@種局面的根本原因,。
二是“零售寒冬”之際，實(shí)體零售的增長幾陷停滯,。
據(jù)中國連鎖經(jīng)營協(xié)會“2015年度行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r調(diào)查”,，2015年，百強(qiáng)企業(yè)銷售平均增幅僅為4.3%,，是有統(tǒng)計以來增長水平最低的一年,，增長最快的是專業(yè)專賣店，其次是便利店,，超市增幅最低,，而百貨店以負(fù)增長墊底。從盈利情況來看,，百強(qiáng)平均凈利潤率僅為1.8%,，55%的企業(yè)凈利率出現(xiàn)下降,。
這還是行業(yè)最優(yōu)的百強(qiáng)連鎖企業(yè)，至于那些中小零售企業(yè),，情況可能更糟,，對很多零售企業(yè)，特別是百貨,、超市企業(yè),，客流減少、銷售下降,、虧損關(guān)店的閥門已然失靈,，止也止不住，“關(guān)店潮”風(fēng)起云涌,，“倒閉潮”或?qū)淼酶土摇?span lang="EN-US">
世界沒有無原無故的愛,，品牌商過去厚愛零售終端，一是因為別無選擇或選擇的空間不大,，二是零售企業(yè)銷售連年增長,，效益歲歲猛增；而今,，相當(dāng)數(shù)量的零售企業(yè)深陷泥淖,，品牌商避之唯恐不及,，又哪會像過去一樣“飛蛾撲火”,？即使是對那些還能支撐下去的零售企業(yè)，品牌商的態(tài)度也必然發(fā)生改變,，誰讓它賺錢,，賺到更多的錢，它就厚愛誰,、支持誰,。
三是“輕松食利”蒙蔽了零售商發(fā)現(xiàn)的眼睛。
當(dāng)前,，零售業(yè)的同質(zhì)化極其嚴(yán)重,，百貨店大同小異，超市小異大同,，逛一家店與逛十家店差別不大,。這種局面的形成就在于聯(lián)營主導(dǎo)的經(jīng)營模式，特別是五花八門的“通道費(fèi)”,、旱澇保收的“保底扣點(diǎn)”滋養(yǎng)了零售商的惰性,，使其習(xí)慣了按部就班，潛意識里拒絕創(chuàng)新發(fā)現(xiàn),。據(jù)老笑了解,，超市大賣場的進(jìn)場費(fèi),、條碼費(fèi)等渠道費(fèi)用占比2-3成，一家店生意好點(diǎn)的店一年光收錢就收幾百萬上千萬,；而百貨店的銷售中,，相當(dāng)比例來自品牌商“買單”，高的也能占到二三成,。當(dāng)賺錢如此輕松,，誰還會尋找新品牌新商品？也因此,，不少零售商遠(yuǎn)離了市場,，疏遠(yuǎn)了消費(fèi)者，與零售本質(zhì)漸行漸遠(yuǎn),。
其實(shí),，以中國之大，國門之開放,，要找一些不同的品牌,、不一樣的商品決非難事，真正的難點(diǎn)在于很多零售商不愿嘗試,，拒絕創(chuàng)新,，寧愿抱殘守缺，在“通道費(fèi)”,、“保底扣點(diǎn)”的溫水中一天天濫下去而不自知,，這是非常危險的。
事實(shí)上,，無論是過去的零售終端走俏還是當(dāng)前的品牌商受捧,，不管是過去的收“通道費(fèi)”還是現(xiàn)在的給“裝補(bǔ)”，都談不上對錯,，都是特定歷史時期的產(chǎn)物,，都是供求關(guān)系變化下的零供博弈，也都是一種市場行為,。是2006年,，國家5部委出臺了一個《零售商供應(yīng)商公平交易管理辦法》，但收效甚微,，或說明以行政的手段干預(yù)市場選擇難以收到實(shí)效,。
很多零售商所謂的“供應(yīng)鏈”相當(dāng)程度上其實(shí)就是零供關(guān)系，零售商需要正視的是,，今天的零供關(guān)系已發(fā)生深刻變化,，過去的相處之道難以為繼，如果不主動順應(yīng)形勢,，構(gòu)建新型零供關(guān)系,，還像過去一樣“強(qiáng)勢”,、“霸道”，友誼的小船可能說翻就翻,。
構(gòu)建新型零供關(guān)系,，或可以從三個方面著手努力：
首先，尊重供應(yīng)商利益,，逐步減輕“通道費(fèi)”依賴,，不把“盤剝”供應(yīng)商作為盈利來源。
“通道費(fèi)”說起來很難聽,，但它的存在有其合理性,，它是調(diào)節(jié)供求關(guān)系的一種手段。零售商對此應(yīng)有正確認(rèn)識,，在現(xiàn)階段,，特別是一些強(qiáng)勢的賣場，迅速,、干凈,、全部取消既無必要，也不現(xiàn)實(shí),，但決不能形成依賴,，甚至將其作為盈利的主要來源，要逐步減輕“通道費(fèi)”占收入的比重,，追求健康的,、可持續(xù)的銷售結(jié)構(gòu)、盈利結(jié)構(gòu),。零售商的銷售,、盈利應(yīng)主要來自于商品銷售,、服務(wù)增值,，來自效率的提升、成本費(fèi)用的管控,，這樣的銷售,、盈利才是長遠(yuǎn)的、持久的,。
至于“通道費(fèi)”,、“保底扣點(diǎn)”未來會不會徹底消失，似不能一概而論,，要因企而異,、因店而異，比如像北京的SKP這樣商場,，這些若干年以后也許還存在,，而很多新開的購物中心,、百貨店、超市,，從誕生的第一天起就沒有,，甚至是給裝補(bǔ)、“反保底”,。收“通道費(fèi)”的賣場,，跟要“裝補(bǔ)費(fèi)”的品牌一樣，不存在貪婪或者道德與否的問題,，關(guān)鍵在于能否恰當(dāng)?shù)胤磻?yīng)出零供的強(qiáng)弱對比,。
尊重供應(yīng)商利益不是絕對不能收“通道費(fèi)”，而是收費(fèi)要收在明處,，嚴(yán)格按合同執(zhí)行,，不搞合同外收費(fèi)，更不能想到一出是一出,。我們這里有個百貨店,，各種收費(fèi)林林總總?cè)氖N，有的是合同里寫明的,，更多的則是臨時攤派,，有些收費(fèi)它還不提前說，直接扣賬,，供應(yīng)商結(jié)賬時發(fā)現(xiàn)金額不對去問它的賬務(wù),，才知道有這些收費(fèi)，搞得供應(yīng)商怨聲載道,。在當(dāng)前的零售困局之中,，這種不尊重供應(yīng)商的做法、殺雞取卵式的收費(fèi)極易導(dǎo)致供應(yīng)商隊伍崩盤,。
此外,，零售商也不應(yīng)在營銷促銷活動中“綁架”供應(yīng)商，過去賣場一做活動,，所有品牌就必須參加,，讓利的損失也都全部或大部分由供應(yīng)商承擔(dān)，這也是不尊重供應(yīng)商的表現(xiàn),。營銷促銷活動當(dāng)然需要供應(yīng)商支持配合,，但一定要提前溝通，取得供應(yīng)商同意,，不能拉郎配,。結(jié)賬周期也應(yīng)嚴(yán)格按合同辦事，不能隨意延長，加重供應(yīng)商財務(wù)成本壓力,。
總之,，新型零供關(guān)系首要在于尊重供應(yīng)商，將其視為平等的合作伙伴,，順應(yīng)趨勢變化,，堅持誠信合作，不盤剝,、壓榨供應(yīng)商,，建立科學(xué)、健康的銷售,、盈利結(jié)構(gòu),，按照市場的法則推進(jìn)、調(diào)整與供應(yīng)商合作,。
其次,，最大限度地縮小供應(yīng)商虧損面，熱情為供應(yīng)商服務(wù),，幫助供應(yīng)商走出困境,。
據(jù)說有些電商平臺賣家的盈利面很窄，但鑒于其幾百萬上千萬家的海量賣家,，低比例對應(yīng)的卻是可觀的絕對數(shù)字,，加上增速迅猛，在可預(yù)見的未來至少沒有“塌方”之虞,。但反觀一些實(shí)體店,，業(yè)績連續(xù)數(shù)年下滑，幾百家供應(yīng)商,，半數(shù)左右虧損,，這就非常可怕,，如果不盡快縮小供應(yīng)商虧損面,，一旦突破某個臨界點(diǎn)，就不能排除“樹倒猢猻散”的可能,。
真正的零售就是服務(wù),，對下游是服務(wù)于消費(fèi)者，對上游就是服務(wù)于供應(yīng)商,，但很多零售企業(yè)服務(wù)做得非常不夠，對顧客的服務(wù)其實(shí)是供應(yīng)商在做,，對供應(yīng)商的服務(wù)幾乎沒有,，所以既不懂消費(fèi)者，也不懂產(chǎn)品，造成當(dāng)前的零售困境的原因很多,，但內(nèi)因或就在于此,。
很多人一提聯(lián)營模式就大搖其頭，其實(shí)聯(lián)營并不是一種落后的模式,，歐美百貨店,、超市也都有不同比例的聯(lián)營，聯(lián)營做得好,，同樣可以出成績出效益,，關(guān)鍵問題是我國很多百貨零售企業(yè)對聯(lián)營的理解過于狹隘，在他們看來,，聯(lián)營約等于招商,，商招完了就當(dāng)起了甩手掌柜，最多做點(diǎn)閉門造車式的促銷活動,，然后坐享其成,，天底下哪有這樣的好事？
聯(lián)營顧名思義就是聯(lián)營經(jīng)營,，零售商應(yīng)該實(shí)質(zhì)性地介入,，參與到選品、庫存,、陳列,、營銷、服務(wù),、員工管理之中,，特別是要提供門店的相關(guān)數(shù)據(jù)支持，搞好氛圍營造,、活動設(shè)計,，吸引盡可能多的顧客到店，也是對供應(yīng)商的服務(wù)和支持,，總之,，可為供應(yīng)商服務(wù)的地方非常多，零售商應(yīng)該將更多的時間和精力投入其中,，與供應(yīng)商抱團(tuán)發(fā)展,，共克時艱，才能贏得供應(yīng)商的支持和信賴,。
此外,，根據(jù)實(shí)際情況，酌情降低租金,、降低保底,，合理分擔(dān)促銷讓利等等，也是對供應(yīng)商的支持和服務(wù)。
最后,，把握大局,，著眼長遠(yuǎn)，不能總將目光緊盯在現(xiàn)有供應(yīng)商的身上,。
當(dāng)前正值社會急劇轉(zhuǎn)型時期,，零售市場、消費(fèi)格局發(fā)生了,、發(fā)生著巨大而深刻的變化,，對于宏觀環(huán)境的變化、零售市場的走勢,，零售商應(yīng)有清醒認(rèn)識,、準(zhǔn)確判斷，如果判斷失誤,，在逆勢擴(kuò)張,、轉(zhuǎn)型變革的路徑選擇、時機(jī)確定和節(jié)奏掌握上失準(zhǔn),，就有可能陷企業(yè)于被動,，如果再將風(fēng)險傳導(dǎo)到供應(yīng)商，通過逼近供應(yīng)商買單來化解風(fēng)險,，就可能激化零供矛盾,。
在零售市場整體放緩大背景下，零售商應(yīng)該有更寬闊的視野,，更寬廣的心胸,，不能僅盯著現(xiàn)有的供應(yīng)商群體，也不能僅僅局限同城對手,、行業(yè)先進(jìn)的身上,，而應(yīng)放眼全國全球，努力尋找和發(fā)現(xiàn)好品牌好業(yè)態(tài)好商品好服務(wù),，大膽探索自營,、自有等多種經(jīng)營模式，快速試錯,，大膽創(chuàng)新,，穩(wěn)健進(jìn)化，才能在沉悶的零供格局中帶來生氣和活力,，激發(fā)“鯰魚效應(yīng)”,，才能賦予零供關(guān)系新的內(nèi)涵。否則,，完全在原舊有格局中修修補(bǔ)補(bǔ),，只注重那些成熟品牌,、知名度高的商品,、業(yè)態(tài)和服務(wù),，不敢嘗試新品牌、新業(yè)態(tài),、新商品,，就只能跟在人家后面不停地調(diào)整、折騰,，終難有大作為,、大突破。
