什么是新零售,？

民生  微信bc111246

最近，有關(guān)新零售的討論此起彼伏,。線上零售企業(yè)在講新零售,，線下零售企業(yè)也在講新零售,；馬云老師在講新零售，十三邀的零售大佬們也都在講新零售,。贊同的很多,，也有反對(duì)聲音。

其實(shí),，零售業(yè)是一個(gè)非常需要?jiǎng)?chuàng)新的行業(yè),。在當(dāng)前的行業(yè)環(huán)境下，更是需要?jiǎng)?chuàng)新,，才能突圍,。從這個(gè)角度上講，大家思考新零售,，實(shí)踐新零售,，創(chuàng)新新零售，是非常有意義和有價(jià)值的,。更需要大家從實(shí)際出發(fā),，從不同的企業(yè)、不同的業(yè)態(tài),、不同的專業(yè)進(jìn)行實(shí)踐創(chuàng)新,，賦予新零售更加實(shí)在、豐富和有價(jià)值的內(nèi)容,。

思考新零售,、實(shí)踐新零售，從目前來(lái)講,，也有著非常重的現(xiàn)實(shí)意義：

--現(xiàn)代零售業(yè)經(jīng)過(guò)了近二十年的快速發(fā)展,，從一定意義上講，行業(yè)本身需要換檔升級(jí)了,；況且,，目前百貨,、賣場(chǎng)、超市,、便利店以及專業(yè)店等各個(gè)業(yè)態(tài)都面臨著非常大的問(wèn)題,。有問(wèn)題，必須要通過(guò)創(chuàng)新來(lái)解決,。

--中國(guó)經(jīng)濟(jì)二十年的快速發(fā)展,，行業(yè)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生非常大的變化，特別是在消費(fèi)市場(chǎng),、商品市場(chǎng)等重要方面,。環(huán)境變了，零售行業(yè)必須變,。

--互聯(lián)網(wǎng)零售,，經(jīng)過(guò)了快速發(fā)展期，目前也面臨許多問(wèn)題,。這也與其特殊的基因,、特殊的心態(tài)、一群特殊的人,、在特殊的環(huán)境下的影響,，有著直接的關(guān)系。其實(shí),，零售的本質(zhì)是相通的,，不論是在線上做零售，還是在線下做零售,，還是線下線上結(jié)合做零售,，其核心是一樣的。任何事情都不能違背基本零售經(jīng)濟(jì)規(guī)律,。撇開本質(zhì),，大講技術(shù)，這不是做零售,。所以,，線上零售，也需要進(jìn)行變革創(chuàng)新,。

什么是新零售,？談一點(diǎn)自己的拙見(jiàn)：

----新零售必然是更加注重對(duì)商品的分析、研究和管理的：

零售,，簡(jiǎn)單來(lái)講,，就是把商品從生產(chǎn)商那里買過(guò)來(lái)，然后賣出去的活動(dòng),。因此,，零售的核心就是商品,。離開了商品的買賣，就不存在零售了,。顧客選擇一個(gè)零售店的目的就是商品,，商品是搭建零售與消費(fèi)者的核心媒體。

由此講,，忽視對(duì)商品的分析、研究,、管理的零售,，絕不是新零售。

商品管理或者講品類管理,，就是在面對(duì)越來(lái)越多的商品的情況下,，如何選擇更適合你目標(biāo)消費(fèi)者的商品，選擇適合你經(jīng)營(yíng)的商品,，組合到你的門店,。并且通過(guò)你的科學(xué)的組合管理，打造出優(yōu)勢(shì)品類,、目標(biāo)性品類,、豐富性品類、結(jié)構(gòu)性品類,。其目的就是吸引消費(fèi)者,、滿足消費(fèi)求、實(shí)現(xiàn)理想的銷售產(chǎn)出,。

商品管理,、品類管理是一項(xiàng)復(fù)雜細(xì)致的工作。它既有科學(xué)的原則,，又有藝術(shù)化的創(chuàng)造,。從一定意義上講，品類管理代表了零售行業(yè)的技術(shù)復(fù)雜性,。

其實(shí),，線下零售企業(yè)這些年來(lái)一直是致力于品類管理，做了很多的努力,，由此也取得了良好的效果,。但是在目前消費(fèi)市場(chǎng)在發(fā)生巨大變化的情況下，沒(méi)有根本性的變革,，目前的品類管理,，已經(jīng)不能適應(yīng)消費(fèi)的變化，不能滿足消費(fèi)的需求,，因此需要進(jìn)行徹底的變革,。

線上零售企業(yè)總體感覺(jué)缺乏商品管理的基因,，當(dāng)然也受線上對(duì)商品表現(xiàn)方式的限制�,；�本是把線下的庫(kù)存搬到線上,，用幾張漂亮的照片，幾個(gè)漂亮的模特來(lái)展示商品,�,；�本沒(méi)有品類管理的概念�,；蛘咧v,，線上的店鋪，就是目錄式的商品銷售方式,。在目前的消費(fèi)環(huán)境下,，是極其不適應(yīng)的。目前僅淘寶就有600萬(wàn)家店鋪,，如果每家店鋪經(jīng)營(yíng)20個(gè)單品就是1200萬(wàn)個(gè)單品,，多么可怕的數(shù)字！�,�,！不要說(shuō)去買商品了，聽(tīng)聽(tīng)都可怕,。以我自己的線上購(gòu)物經(jīng)驗(yàn),，目前，在線上登錄一家店鋪,，一定要進(jìn)行全面瀏覽,，才能淘到合適的、便宜的商品,，不然不敢購(gòu)物,。但是如果全面瀏覽，非常浪費(fèi)時(shí)間,，非常不便利,，為什么？線上門店沒(méi)有品類管理基因,。

在目前,，商品極大豐富的情況下，對(duì)商品的分析,、研究,、管理越發(fā)重要。不論是線下零售企業(yè)的品類管理變革的滯后,，還是線上零售缺乏品類管理的基因的問(wèn)題,，都需要通過(guò)對(duì)商品的分析研究,，通過(guò)商品管理，品類管理來(lái)予以解決,。

----新零售必然是更加感知,、把握顧客需求的：

零售所服務(wù)的對(duì)象是顧客、是人,。人是最復(fù)雜的感情動(dòng)物,。誰(shuí)能準(zhǔn)確、超前把握住顧客的需求,，誰(shuí)就掌握了市場(chǎng)主動(dòng),。

顧客的需求是在變的。并且這種變化的速度,，會(huì)隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展、社會(huì)的進(jìn)步,、收入的增加越發(fā)會(huì)加快,。

顧客的需求簡(jiǎn)單來(lái)講分為三個(gè)層次：現(xiàn)實(shí)需求、潛在需求,、個(gè)性化需求�,，F(xiàn)實(shí)需求是已經(jīng)表現(xiàn)出來(lái)的需求，潛在需求是已經(jīng)存在,、但尚未表現(xiàn)出來(lái)的需求,。在目前，消費(fèi)已經(jīng)達(dá)到一定層次的階段,，現(xiàn)實(shí)需求的份額在變小,，潛在需求的份額在變大，也就是說(shuō)消費(fèi)者在逐步產(chǎn)生越來(lái)越大的潛在需求,，這個(gè)市場(chǎng)越來(lái)越大,，但是這個(gè)需求需要零售人去把握、挖掘,，你把握住了,，挖掘出來(lái)了，就是一個(gè)巨大的消費(fèi)市場(chǎng),。如現(xiàn)在已經(jīng)形成的孕嬰童市場(chǎng),、休百市場(chǎng)、運(yùn)動(dòng)市場(chǎng)等等,。

其實(shí),，對(duì)消費(fèi)的感知、把握,，需要零售人的智慧,，和零售人對(duì)消費(fèi)的敏感,、用心。數(shù)據(jù)可以用來(lái)作指導(dǎo),，數(shù)據(jù)可以反映當(dāng)下的情況,，數(shù)據(jù)不能反映未來(lái)。未來(lái)是要靠人的智慧來(lái)預(yù)測(cè)的,。所以不論是線下店的會(huì)員管理,，線上店的數(shù)據(jù)推送，他只能是在一定范圍上,，幫助企業(yè)解決精準(zhǔn)營(yíng)銷的問(wèn)題,，解決不了系統(tǒng)、完整,、全面把握消費(fèi)變化的問(wèn)題,。把握消費(fèi)變化要靠智慧。

----新零售必然是更加重視顧客體驗(yàn)的：

零售必然是要以顧客為中心,。這是毫無(wú)異議的,。在目前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，消費(fèi)升級(jí),，消費(fèi)者的訴求,、消費(fèi)方式在不斷變化的情況下，重視消費(fèi)體驗(yàn),，建立消費(fèi)體驗(yàn),，引導(dǎo)消費(fèi)體驗(yàn)是新零售的研究重點(diǎn)之一。

什么是顧客體驗(yàn),？顧客體驗(yàn)就是抓住顧客的本質(zhì)需求,。

顧客需求的是芹菜、白菜,、豬肉,、牛奶、干果,、洗發(fā)水嗎,？不是。他需要的是早餐,、午餐,、晚餐；他需要的是簡(jiǎn)單,、快樂(lè),、品質(zhì)的生活；他需要的是健康、運(yùn)動(dòng)、旅游、文化,、時(shí)尚； 他需要的是社會(huì)交往,、自我實(shí)現(xiàn)。

抓住顧客的本質(zhì)需要,，就是掌握了顧客體驗(yàn),。

其實(shí)馬斯洛老師早就告訴我們?nèi)擞形宕笮枨髮哟巍Ｄ敲粗袊?guó)的消費(fèi)者目前階段已經(jīng)集中于那個(gè)消費(fèi)層次了,？肯定大部分已經(jīng)走出了生存的需求,、安全需求這些基本的需求層次了。

把握顧客的消費(fèi)體驗(yàn),，就是要把握消費(fèi)者的本質(zhì)需求,。需要零售人，打破以自我為中心的經(jīng)營(yíng)定位,，真正建立以消費(fèi)者為中心的定位,。能夠站在消費(fèi)者的角度，感知更高層次的消費(fèi)需求的特點(diǎn),。

新零售需要打破以往以自我為中心的經(jīng)營(yíng)模式，建立以消費(fèi)者為中心的,，以消費(fèi)場(chǎng)景式,、情景化的消費(fèi)模式。

目前,，不論是線上零售,、還是線下零售，所進(jìn)行的商品分類都是按照商品的物理屬性進(jìn)行的分類,，什么生鮮,、日配、男裝,、男鞋,、數(shù)碼等的分類，在線上,、線下的陳列分區(qū),，也是按照商品的物理屬性進(jìn)行的分區(qū)，顧客要選擇購(gòu)買商品,，就要到每個(gè)區(qū)里去找商品,，非常麻煩的找商品。

這種做法，就是以自我為中心,，沒(méi)有適應(yīng)消費(fèi)者的需求,，整個(gè)的商品、陳列沒(méi)有任何的場(chǎng)景,、情景來(lái)去感知顧客,。

新零售，對(duì)于線上,、線下零售企業(yè)來(lái)講,，就是去除傳統(tǒng)的以自我為中心的經(jīng)營(yíng)模式，重新建立以場(chǎng)景化,、情景化為核心的體驗(yàn)式經(jīng)營(yíng)模式,。這是消費(fèi)者變化的強(qiáng)烈需求，也是新零售變革的強(qiáng)烈需求,。

----新零售必然是更加開放,、分享、聯(lián)合,、整合的：

幾千年的零售模式,，已經(jīng)根深蒂固；幾十年的商品流通模式也已經(jīng)根深蒂固,；不論線上還是線下,，目前的零售商對(duì)于消費(fèi)者是營(yíng)銷、促銷,；零售商對(duì)于品牌廠家,、經(jīng)銷商、設(shè)備商各自為戰(zhàn),。零售商對(duì)于供應(yīng)商是“壓榨”,，品牌廠家對(duì)于經(jīng)銷商是壓貨，各算各賬,、各念各的經(jīng),。“各掃自家門前雪,，休管他人瓦上霜”,。這樣的零售模式必然造成的是效率低下，資源浪費(fèi),，不論是零售商,、經(jīng)銷商、品牌廠家,、設(shè)備商成本居高不下,，最終導(dǎo)致的是所有的環(huán)節(jié)都是舉步維艱,。這種局面必須改變，這種局面已經(jīng)在改變,。

新零售,，要徹底打破以往的零售模式，零售不論是對(duì)于消費(fèi)者,，對(duì)于經(jīng)銷商,、品牌廠家、設(shè)備商必然是要建立更加開放,、分享,、聯(lián)合、整合的新的零售模式,。必須要建立基于整個(gè)行業(yè)的效率最高,、成本最低的零售模式。

零售商對(duì)于消費(fèi)者,，必須要打破以往營(yíng)銷,、促銷的觀念與定位，建立與消費(fèi)者的合作關(guān)系,，要打破以往簡(jiǎn)單的買賣關(guān)系,，建立起零售商與顧客之間的價(jià)值關(guān)系，只有有價(jià)值的關(guān)系,，才可以是穩(wěn)固的和長(zhǎng)久的關(guān)系,。

零售商對(duì)于經(jīng)銷商、品牌廠家,、設(shè)備商一定要建立更加開放,、分享、聯(lián)合,、整合的新的零售模式。各自為戰(zhàn)的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了,。國(guó)家軍隊(duì)的改革已經(jīng)由兵種改為戰(zhàn)區(qū),，形成了兵種之間的緊密聯(lián)合。零售業(yè)也面臨行業(yè)的聯(lián)合,、整合,。新零售，必然是更加開放,、更加分享,、更加聯(lián)合、更加需要整合的行業(yè),。封閉的,、各自為戰(zhàn)的、單打獨(dú)斗的零售業(yè)需要徹底的變革。

整合的標(biāo)準(zhǔn)就是效率與成本,。能構(gòu)建成一套體系,、一套庫(kù)存的新零售模式，必將對(duì)行業(yè)效率的提升,、行業(yè)成本的大幅降低,，帶來(lái)歷史的價(jià)值。

這個(gè)整合,，或者是零售商的對(duì)上游也就是商品渠道的整合,；或者是上游也就是品牌廠家對(duì)渠道、終端的整合,；或者是平臺(tái)阿里,、京東之類對(duì)行業(yè)的整合。整合是必然的,。

目前,，整合的理念、技術(shù)已基本具備,，就看誰(shuí)是整合者,。

----新零售必然是全渠道的：

線上零售線下零售水火不相容、相互敵對(duì)的局面已經(jīng)在改變,。零售只有一個(gè)零售,，線上與線下只是渠道的不同，分工的不同,，就如品牌廠家選擇KA渠道,，或者選擇傳統(tǒng)通路是一樣的道理。

應(yīng)該講選擇線上做零售,，還是選擇線下做零售,，最終決定權(quán)不在零售商手里，最終的決定權(quán)在消費(fèi)者手里,，在市場(chǎng)手里,。所以，線下零售抵觸線上,，以及的線上零售排斥線下的做法都是錯(cuò)誤的,。其實(shí)，線下零售商要清楚,，線上零售是消費(fèi)者選擇出來(lái)的,，是消費(fèi)者需要的，也或者講,，是線下店又延伸了新的銷售空間,，增加了門店,、貨架更大的面積，是機(jī)會(huì),，不應(yīng)完全認(rèn)為是挑戰(zhàn),。線上零售商確實(shí)需要好好學(xué)習(xí)一下線下零售商多年的零售經(jīng)驗(yàn)，好好把握零售的本質(zhì),，一味的排斥,，一味地技術(shù)驅(qū)動(dòng)也是不可取的。

目前,，許多的有志之士,，均在致力于融合。新零售必然是全渠道,。這是非常簡(jiǎn)單的道理,。

----新零售必然是更加智能化的：

智能化是社會(huì)發(fā)展的必然，是人類進(jìn)步的表現(xiàn),。新零售必然是智能化的零售,，智能化的發(fā)展，必將帶來(lái)新零售革命性的變革,。

智能化不應(yīng)只是簡(jiǎn)單的變革,，譬如自動(dòng)收款機(jī)。智能化應(yīng)該是借助智能化的技術(shù)手段,，對(duì)零售業(yè)的全方位的革新,。科技技術(shù)的發(fā)展,，必將帶來(lái)零售業(yè)更加智能化的發(fā)展,。

智能零售或者是能夠在對(duì)顧客的分析、顧客數(shù)據(jù)的抓取,、信息的有效及時(shí)推送,、完整的顧客解決方案、后續(xù)的跟蹤服務(wù)等一套完整的智能化的方案,。

智能零售必然是針對(duì)顧客和商品的智能管理的智能化,。是可以有效幫助零售企業(yè)管理者減輕工作量、提高工作效率的智能化,。

譬如基于現(xiàn)在的技術(shù)，有規(guī)劃：顧客進(jìn)店--掃描二維碼,，或者藍(lán)牙技術(shù)自動(dòng)掃描顧客信息--后臺(tái)可以立即啟動(dòng)對(duì)顧客的分析—可以立即對(duì)顧客手機(jī)推送有針對(duì)性的門店商品,、促銷、會(huì)員信息—可以使顧客更快的獲取有效,、有價(jià)值的信息—顧客休息等待,，也可以親自挑選,，大大降低顧客購(gòu)物的復(fù)雜程度、降低購(gòu)物成本—最終建立穩(wěn)固的顧客關(guān)系,。

智能化必將是新零售的重要實(shí)現(xiàn)手段,。

 

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