孕嬰店需要脫胎換骨

鮑躍忠  業(yè)神零售創(chuàng)新顧問   

孕嬰店發(fā)展歷程：

孕嬰店的發(fā)展經過了一個從快速增長到穩(wěn)定發(fā)展的過程,。

孕嬰店發(fā)展之初,，由于對準了孕,、嬰、童這一特殊的消費群體,，較好的挖掘了顧客對這一特殊消費時期,，在商品深度上的需求，克服了賣場,、超市,、百貨店對這一品類商品在商品組織、門店表現上的缺陷,，適應了消費市場快速增長,、產品市場快速增長的周期趨勢，獲得了快速發(fā)展,。

隨之而來的是隨著行業(yè)的快速發(fā)展,，加之行業(yè)高毛利的特點和客觀的市場潛力，競爭加劇,，總體來看行業(yè)進入平穩(wěn)發(fā)展期,。

任何一個行業(yè)的發(fā)展都會有一個從粗放走向精細的過程。孕嬰店在發(fā)展之初,，由于市場競爭度較弱,，行業(yè)獲利能力客觀，更加劇了其粗放發(fā)展,，造成先天不足,。

孕嬰店市場分析：

--孕嬰童類商品是專業(yè)性比較強的商品，把他從大店中分離出來,，形成專業(yè)店,，是非常有必要的,。

--國家放開二胎政策，會在一段時間促進這個業(yè)態(tài)的快速發(fā)展,。但從長期來看,，孕嬰市場是個小眾市場，因此整體看行業(yè)的發(fā)展空間是受限的,。

--隨著商品市場的深度發(fā)展,、消費市場的發(fā)展、零售市場的高度競爭,，孕嬰童店市場將面臨市場細分,、顧客細分、業(yè)種細分的重大轉折,，也就是要盡快由粗放發(fā)展,、粗放經營,，轉向精細發(fā)展,、精細化運營。

目前孕嬰店的現狀：

1,、行業(yè)目前已進入相對穩(wěn)定發(fā)展和飽和競爭時期,；在這一時期，行業(yè)的發(fā)展速度會放緩,，行業(yè)的毛利水平會降低,，行業(yè)會裂變出新的業(yè)種，整體的行業(yè)運行水平會得到提升,。

2,、店做的不合理：在經營理念、精準定位,、店面設計,、商品組合、運營管理,、顧客管理等各個方面非常傳統(tǒng),，急需進行脫胎換骨、改造升級,；孕嬰店本身是為滿足特殊顧客,、在特殊消費時期消費需求的一種業(yè)態(tài)。這種特殊就表現在顧客對品質,、時尚,、潛在需求等一些方面有更多的消費訴求。目前的孕嬰店,，理念已落后,、定位已模糊,；其店面設計、商品組合應該更具場景化,、生活化的要求,；在顧客管理上，應該更致力于去挖掘顧客深層次的潛力需求,；在內部管理上更需要更加的科學,、規(guī)范、精細以適應競爭加劇,、毛利降低的現實,。

3、業(yè)績下滑較大,；業(yè)績下滑是必然的趨勢,，其實是回歸正常的毛利水平。任何一個不正常的高毛利必然回歸正常,。孕嬰店企業(yè)必須適應這一變化,，及時做好調整，

4,、缺乏行業(yè)領軍企業(yè),，缺乏行業(yè)引領；目前雖然有一些規(guī)模企業(yè),，但放到大的零售市場的范圍看,，規(guī)模偏小,；更關鍵是行業(yè)整體在經營理念,、做店能力、創(chuàng)新發(fā)展等各個方面處于弱化狀態(tài),。

5,、行業(yè)人在習慣了弱競爭、高毛利的環(huán)境下,，對發(fā)生的市場環(huán)境變化不適應,，茫然；好日子已經一去不復反了,，企業(yè)必須以變應變,，必須積極進取，必須變革創(chuàng)新,。

6,、行業(yè)特點：由于孕嬰店所服務的消費群體始終處于消費階段性的特點，孕嬰店必須始終處于要不斷開發(fā)顧客中,。所以,，如何對已開發(fā)的顧客盡力延長服務周期,、盡力挖掘潛力需求，是孕嬰店在顧客管理上必須要重點解決好的課題,。

孕嬰童店需要解決的問題：

做店的理念：

--站在顧客角度,，一切以滿足顧客需求為出發(fā)點；

--要認真分析顧客,，認真研究顧客現實需求與潛在需求,；

--要把引導顧客合理、科學消費,，挖掘深層次的消費需求做為重點,；

--要始終把握這一特殊消費群體顧客對品質、健康,、時尚要求的消費主題,；

--要把握好顧客在這一特殊消費時期，對專業(yè)上的需求,、對知識上的需求,、對體驗上的需求；

1,、提升店面設計,，符合業(yè)態(tài)特點：

分析孕嬰店的開店方向,，主要發(fā)展購物中心店,、社區(qū)店。

購物中心店主要滿足顧客一站式購物的訴求,�,？山柚�購物中心客流，引流到門店,。

社區(qū)店主要滿足顧客便利性消費的特點,。相對來講社區(qū)型孕嬰店選址要求相對較高，其消費群體能滿足一段時間的經營需要,，維持門店的持續(xù)經營,。

孕嬰店門店的設計要進行較大變革調整，要著眼于目標顧客追求時尚,、品質,、健康的特點，在門店的設計中予以充分體現,；在店面的規(guī)劃中,，要根據孕嬰商品的特點，以挖掘顧客潛在消費,、關聯(lián)消費為出發(fā)點,，更加注重場景化,、生活化的設計。形成以孕期,、產期,、乳期、成長期等各個時期的場景主題設計,；形成健康,、運動、保養(yǎng),、恢復,、教育、睡眠等各個專業(yè)生活化設計,。以給顧客更多的生活化體驗,，引導、提示顧客消費,。

2,、更明確的市場細分，完善門店定位：

目前,，孕嬰商品冷然在繼續(xù)向縱深方向發(fā)展,，同時，消費市場,，分化明顯,，高端消費與低端消費差異化越來越突出。因此孕嬰店,，必須要根據這兩個方面的變化,，進行更加明確的市場細分，完善門店更準確的定位,。

要在商品上細分：孕嬰商品已形成非常龐大的商品品類,，涉及眾多的商品范圍，必須根據商圈需求特點,，劃分更準確的商品細分定位,，如嬰兒食品、嬰兒用品等,，像目前一店全包,，品類不突出的問題，要予以調整,。

年齡細分：瞄準不同時間段的消費需求,，要根據孕婦的生產過程，兒童成長過程，在年齡上進行細分,，如6個月,、一歲、兩歲等不同時期,，形成更精準的品類組合,。

消費檔次細分：區(qū)分高、中,、低收入的差別,，滿足相應檔次的需求：

為了更好地延長對顧客的服務周期，要以顧客為導向,，跟著年齡走,，不斷的調整的經營，延續(xù)更廣泛的消費空間,。

3,、更精準商品組合，滿足目標顧客需求：

孕嬰店必須建立完善的品類管理思想,，細化的品類管理,，提升門店的經營內涵：要突出目標性品類，克服商品組織的散與亂,；要建立合適的商品深度與合理的商品寬度,；要重視新品開發(fā)；要隨著年齡的變化,，盡量延伸顧客需求：

4,、更高效的門店管理，提升門店銷售能力：

由于顧客的特殊性,，商品的專業(yè)性,，孕嬰店需要更專業(yè)的員工、更專業(yè)的店長,；要對商品更加專業(yè)，采購人員,、門店人員必須成為行業(yè)商品的專家：要成為不同時期的護理專家,；要成為顧客服務的專家；以此提升門店的銷售能力,。

5,、更高效的顧客管理，深挖顧客需求：

由于孕嬰店為小眾顧客,、消費階段受限,、缺乏終身顧客，所以孕嬰店要特別加強對顧客的管理：

要特別重視吸引顧客：

要特別重視留住顧客：

要盡力延長對顧客的服務周期：

要盡力挖掘顧客的潛在需求：

要充分運用好增值服務：如知識指導，提升門店價值,，形成顧客依賴,。

6、更高效的企業(yè)管理,，降低成本提升業(yè)績：

孕嬰店要適應低毛利的時代,，要在加強企業(yè)管理上下功夫，在調整經營的同時,，下大力氣壓縮成本,，特別是人員成本、

庫存成本,、財務成本,，保持業(yè)績的穩(wěn)步提升。

 

 

 

 

 

 

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