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豹視角： 零售通應(yīng)該這么玩
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鮑躍忠微信bc111246
電商也好,，線下也好，任何的商業(yè)模式,，必須首先把他的商業(yè)邏輯設(shè)計(jì)合理,。也就是首先把這個(gè)生意的必然性,、必要性,、關(guān)鍵點(diǎn)設(shè)計(jì)合理,。沒(méi)有合理的商業(yè)邏輯做支持的商業(yè)模式,，必然難以維持,，終將破滅,。
以電商批發(fā)為手段的零售通們，意欲發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的效率價(jià)值,，為眾多商家,、廠家搭建開(kāi)放平臺(tái)，提供面向500萬(wàn)B端小店的撮合服務(wù),。
在這其中,，有三大關(guān)鍵點(diǎn)：
平臺(tái)的效率：包括平臺(tái)的運(yùn)行效率、物流效率,、生態(tài)效率,；
商家、廠家的整合能力：作為一個(gè)交易平臺(tái),，加入有能力的商家,、有品牌影響力的廠家，非常重要,。他可以更好吸引更多的B端小店進(jìn)入平臺(tái)交易,。大品牌在一定程度上就代表著市場(chǎng)力，對(duì)小店有著非常重要的影響,。
穩(wěn)定的,、有價(jià)值的,、有銷售力的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)：這是最為關(guān)鍵的一點(diǎn)，也是平臺(tái)能否健康,、持續(xù)發(fā)展的最核心之處,。在目前的市場(chǎng)環(huán)境里，從一定角度講,，商品過(guò)剩,、買(mǎi)方市場(chǎng)。市場(chǎng)缺的不是商品,，缺的是有價(jià)值的銷售渠道,。
雖然目前多數(shù)廠家都處在一個(gè)非常痛苦的轉(zhuǎn)型時(shí)期，也就是由原來(lái)單純的依靠線下經(jīng)銷商渠道,，逐步轉(zhuǎn)向線下線上融合發(fā)展的時(shí)期,，但許多高瞻遠(yuǎn)矚的廠家，已非常清楚的看到了線上渠道的快速發(fā)展趨勢(shì),，看清了B2B模式在今后快消品渠道變革中的價(jià)值。
如12月16日,，京東新通路事業(yè)部稱,，已經(jīng)完整地搭建了具備供應(yīng)鏈和地勤服務(wù)的團(tuán)隊(duì)，并面向全國(guó)的中小門(mén)店推出了一站式B2B訂貨平臺(tái)“京東掌柜寶”,。目前,，掌柜寶上推出的商品分為食品、飲料沖調(diào),、酒水,、個(gè)護(hù)、母嬰,、辦公用品,、家居家裝等品類，其中側(cè)重于食品,。占比最多的前3類：食品占比約為43％,，其次是飲料沖調(diào)占比約為10.4％，酒水約占8.2％,。已有可口可樂(lè),、寶潔等幾十家品牌廠家加入平臺(tái)。
在此情況下,，廠家選擇平臺(tái)的原則,，必將以：平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模、平臺(tái)的市場(chǎng)產(chǎn)出能力作為最終的兩大著眼點(diǎn),。
未來(lái)看,，17年B2B平臺(tái)將進(jìn)入一個(gè)激烈競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)期,，必將進(jìn)入一個(gè)你死我活的淘汰期。市場(chǎng)規(guī)模,、平臺(tái)與B端小店的鏈接緊密度,，必將成為平臺(tái)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。特別是平臺(tái)與小店的鏈接緊密度最為關(guān)鍵,。一些雖然有一定的市場(chǎng)規(guī)模,，但缺乏與小店緊密鏈接、形成穩(wěn)定市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò),、具有較高市場(chǎng)銷售產(chǎn)出能力的平臺(tái),，將失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。
如何才能形成與小店的緊密鏈接,、形成穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò),、形成具備較高銷售產(chǎn)出能力的網(wǎng)絡(luò)體系，關(guān)鍵是要把握小店的核心需求,，切實(shí)解決小店經(jīng)營(yíng)中的核心需求,，有效幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力，最終形成高度關(guān)聯(lián),，形成信任與依賴,。
----市場(chǎng)小店的現(xiàn)狀：
1、 缺乏經(jīng)營(yíng)思想,、經(jīng)營(yíng)技術(shù),。大部分的小店業(yè)主，店開(kāi)了,，但實(shí)際并不會(huì)經(jīng)營(yíng),。坐門(mén)等商品，不會(huì)選商品,，不會(huì)做店,，不會(huì)促銷，賣(mài)多少是多少,。大部分是這樣的,。
2、 不會(huì)管理門(mén)店,。對(duì)如何布局,、如何設(shè)計(jì)動(dòng)線、如何陳列基本沒(méi)有這些概念,。有的甚至連帳也沒(méi)有,。品種、庫(kù)存等等沒(méi)有數(shù)據(jù),。
3,、 因此,，在這樣的情況下，許多小店,，迫切需要提升經(jīng)營(yíng)管理技術(shù),，店主的愿望非常迫切。現(xiàn)在,，針對(duì)小店的一些微信培訓(xùn)課堂非�,；穑浞终f(shuō)明了這一點(diǎn),。
----目前,，對(duì)小店的服務(wù)的環(huán)境：
廠家：不可能服務(wù)所有的小店。并且廠家最多也就是關(guān)注自己的商品,，不會(huì)關(guān)注門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng),。
代理商：一般也就只會(huì)關(guān)注自己商品的補(bǔ)貨、配送,，沒(méi)有能力關(guān)注門(mén)店的整體經(jīng)營(yíng),。
線上電商批發(fā)：目前基本也是在門(mén)店現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)上的商品層面上的合作。這樣的合作,，是沒(méi)有價(jià)值的,。不從根本上解決門(mén)店的經(jīng)營(yíng)能力問(wèn)題，銷售能力問(wèn)題,，所建立的合作是非常不可靠的。試想,，他不會(huì)做商品,，如何去選擇你的商品？他一直處于非常低下的銷售能力,，如何去銷售好你的商品,？如果不和小店建立更多的聯(lián)系，取得更多的信任,，如何會(huì)更多的選擇,、信任你的商品？
----應(yīng)該建立的整合市場(chǎng)小店的思路：
整合市場(chǎng)小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,，必須統(tǒng)籌規(guī)劃,，循序漸進(jìn)，全面考慮,，長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，一步步建立起一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。
--整頓門(mén)店：首先,，結(jié)合不同門(mén)店的實(shí)際,，找出問(wèn)題提關(guān)鍵,，給出整頓意見(jiàn)，能在短時(shí)間提升門(mén)店的經(jīng)營(yíng)技術(shù),、經(jīng)營(yíng)能力,，使小店主能夠快速感覺(jué)到專業(yè)管理的價(jià)值和力量；
--整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃,，指導(dǎo)調(diào)整門(mén)店的品類管理,，為不同的門(mén)店提供適合的商品方案，幫助門(mén)店找到適合的品類,、最優(yōu)價(jià)格的商品,，全面、有效的改善門(mén)定的商品管理,，為更好地改善經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ),；
--提供持續(xù)的培訓(xùn)、指導(dǎo),、管控：要建立幫助門(mén)店經(jīng)營(yíng)者持續(xù)提升經(jīng)營(yíng)能力的機(jī)制,，可以通過(guò)微信群，建立專業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn),，也會(huì)增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系,。幫助門(mén)店持續(xù)健康經(jīng)營(yíng)，建立與門(mén)店更多的聯(lián)系,，體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值,，形成更多的信任。
--托管部分后臺(tái)職能：門(mén)店在日常經(jīng)營(yíng)中大多是重復(fù),、和繁瑣的工作,，這些工作，完全可以通過(guò)后臺(tái)信息系統(tǒng),，加以整合,，提高效率，提升準(zhǔn)確度,。如品類管理,、補(bǔ)貨提示等，既簡(jiǎn)化了門(mén)店的工作,，使門(mén)店產(chǎn)生依賴,，從而還形成了對(duì)門(mén)店的實(shí)際控制
在具體實(shí)施中，可以按以下步驟操作：
1,、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的,，要想首先取得她的信任，必須給他點(diǎn)甜頭,。必須要做適當(dāng)?shù)耐度�,。如：店招,、收款機(jī)、后臺(tái)系統(tǒng)等,，其實(shí)這些也是都可以整合的,。當(dāng)然規(guī)模做大后，也是可以收費(fèi)的,。
2,、引入經(jīng)營(yíng)技術(shù)，快速提升門(mén)店經(jīng)營(yíng)能力,。讓門(mén)店盡快感受到技術(shù)對(duì)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn),。
3、整合商品資源,，把更合理的品類,、適合的價(jià)格的商品引入門(mén)店。
4,、托管部分后臺(tái)職能,，如：品類管理、補(bǔ)貨等,，簡(jiǎn)化門(mén)店工作,，并使門(mén)店產(chǎn)生依賴，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系,。
5,、建立相應(yīng)的培訓(xùn)、考核,、指導(dǎo),、管控機(jī)制，密切與門(mén)店的聯(lián)系,，幫助門(mén)店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理。
