鮑躍忠

    B2B模式已成為快消品行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。做好B2B，必須首先深入分析目前小店的現(xiàn)狀，研究把握好快消品行業(yè)小店未來(lái)的發(fā)展走向，在此基礎(chǔ)上,，搭建的B2B模式，才會(huì)更加合理、可行,。

一、目前市場(chǎng)小B基本狀況分析：

據(jù)國(guó)家工商總局發(fā)布的數(shù)據(jù),，截止2016年10月末,，全國(guó)個(gè)體工商戶已達(dá)5800多萬(wàn)戶、從業(yè)人員1.24億人,，私營(yíng)企業(yè)為2220多萬(wàn)戶,、從業(yè)人員1.75億人。

從個(gè)體工商戶行業(yè)分布看,，筆者沒(méi)有搜索到全國(guó)的數(shù)據(jù),，只得到北京市朝陽(yáng)區(qū)2014年的相關(guān)數(shù)據(jù)，以此為代表：朝陽(yáng)區(qū)應(yīng)報(bào)83406戶個(gè)體工商戶中,，有85%從事批發(fā)零售業(yè),，該行業(yè)個(gè)體工商戶2014年度年報(bào)率達(dá)90.03%。以此推算,，個(gè)體工商戶中,，從事批發(fā)零售業(yè)的業(yè)戶達(dá)到4930萬(wàn)戶。目前,，有關(guān)在這些商戶中,，有多少是從事快消品批發(fā)零售業(yè)很難做出準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)。但從尼爾森,、凱度國(guó)際給出的數(shù)據(jù)：500萬(wàn)戶,、650萬(wàn)戶也好，感覺(jué)至少應(yīng)該是這個(gè)數(shù)據(jù),。

并且,，隨著宏觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化、社會(huì)就業(yè)理念變化,、以及政府“大眾創(chuàng)業(yè),、萬(wàn)眾創(chuàng)新”政策的推動(dòng)，個(gè)體工商戶呈快速增長(zhǎng)趨勢(shì),。國(guó)家工商局?jǐn)?shù)據(jù)：2012年底,，全國(guó)個(gè)體工商戶為4059.3萬(wàn)戶、私營(yíng)企業(yè)1085.7萬(wàn)戶，從業(yè)人員達(dá)1.99億人,。到2016年10月末,，就達(dá)到了5800多萬(wàn)戶，增長(zhǎng)42%,。

筆者在任職大型連鎖超市,、便利店企業(yè)總經(jīng)理期間，發(fā)展過(guò)幾百家的超市,、便利店加盟店,，與許多的小店人員有過(guò)深度的交流；多年來(lái),，走訪過(guò)全國(guó)多地市場(chǎng),，了解小店市場(chǎng)情況；目前,，擔(dān)任多個(gè)如便利店社群專家顧問(wèn),，與各地許多小店店主有著聯(lián)系交流；走訪過(guò)各地部分小規(guī)模便利店,；主持過(guò)部分針對(duì)小店整合的業(yè)務(wù)項(xiàng)目,。從本人的經(jīng)驗(yàn)、走訪,、交流的信息分析看,，目前的小店呈現(xiàn)以下?tīng)顩r。

從有關(guān)小店情況分類看,，可以按以下維度分類分析：

1,、按業(yè)態(tài)劃分看：目前市場(chǎng)小店主要以經(jīng)營(yíng)食品、煙酒,、日用品的小型超市,、便利店為主。近幾年來(lái),，一些新型的專業(yè)店發(fā)展迅速,，如孕嬰店、水果店,、生鮮店,、藥店、服裝店,、洗化店,、美妝店、酒類店,、休食店,、零食店,、休百店、文具店,、運(yùn)動(dòng)店、內(nèi)衣店,、體育店,、玩具店等。同時(shí),，近幾年跨界店發(fā)展較快,，小店+餐飲、小店+生鮮,、小店+水吧,、小店+網(wǎng)吧、小店+健身等,。

從零售業(yè)態(tài)的發(fā)展規(guī)律分析,，業(yè)態(tài)細(xì)分是零售發(fā)展的重要趨勢(shì)；從滿足近期的消費(fèi)需求變化角度分析,，復(fù)合型業(yè)態(tài)將會(huì)得到進(jìn)一步快速發(fā)展,。

2、按規(guī)模劃分看：絕大部分是以經(jīng)營(yíng)單店的形式,，小部分逐步發(fā)展有10家左右門店,，也有的與一些組織保持松散的加盟關(guān)系。

3,、按對(duì)其家庭,、個(gè)人的生活影響看：絕大部分小店開店的目的是為了維持本人、家庭的生計(jì),，也有投資型的,，也有的是家長(zhǎng)為了支持其子女個(gè)人發(fā)展，鼓勵(lì)其先行實(shí)踐的,。所以,，門店的經(jīng)營(yíng)狀況對(duì)其個(gè)人、家庭的生活影響較大,。

4,、按從業(yè)店主年齡看：年輕一族逐步超越年齡偏大者，年輕人,、高學(xué)歷人員,、有思想、有抱負(fù)人員越來(lái)越多,。小店在逐步脫胎“夫妻老婆店”的格局,。

5,、按從業(yè)時(shí)間看：開業(yè)時(shí)間在三年以內(nèi)的要大于開業(yè)時(shí)間長(zhǎng)于三年的。

6,、按做店的專業(yè)度看：有零售經(jīng)驗(yàn),、超市經(jīng)歷者越來(lái)越多。許多零售,、超市的從業(yè)者,，在大企業(yè)歷練幾年之后，轉(zhuǎn)身創(chuàng)業(yè),，大多選擇從開小店開始,。

7、按對(duì)未來(lái)的發(fā)展意愿看：目前,，許多的年輕人,，把開一個(gè)小店當(dāng)作事業(yè)的追求，是懷揣夢(mèng)想來(lái)開店,。實(shí)際當(dāng)中,，小店確實(shí)是“藏龍臥虎之地”，像目前已發(fā)展起來(lái)的永輝,、胖東來(lái)企業(yè)等都是從做小店開始,，在短時(shí)間發(fā)展成規(guī)模化連鎖企業(yè)的,。但大部分還是從維持短期收入的角度,，經(jīng)營(yíng)比較短視。

8,、按商品組織渠道看：絕大部分的是坐門等商品的傳統(tǒng)思路,，現(xiàn)在小店的主要商品組織渠道是經(jīng)銷商送貨、批發(fā)市場(chǎng)采購(gòu)等�,，F(xiàn)在的一些年輕店主正在快速走到線上找商品,，如淘寶、天貓,，并抓住線上大促時(shí)機(jī)搶商品,。

9、按小店管理現(xiàn)狀看：許多新開小店大多力求按照正規(guī)超市,、便利店的開店模式發(fā)展,，講究門店布局、注重商品管理,、安裝后臺(tái)軟件,、有較好的經(jīng)營(yíng)意識(shí)、管理意識(shí),。但還有相當(dāng)一部分小店依然比較落后,，依舊是“黑屋子,、土臺(tái)子”，經(jīng)營(yíng)假冒偽劣商品,，沒(méi)有帳,、糊涂經(jīng)營(yíng)，就連基本的經(jīng)營(yíng)意識(shí)也是比較缺乏,。

10,、按盈利狀況看：從工商部門公布的數(shù)據(jù)來(lái)看，行業(yè)的年檢率達(dá)到90%以上,，說(shuō)明其盈利狀況是客觀的。開業(yè)時(shí)間較長(zhǎng)的小店,，都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了比較好的收益,。但目前也都面臨來(lái)客數(shù)下降，銷售下滑的經(jīng)營(yíng)局面,。

11,、按其從業(yè)者的人性來(lái)看：從一定角度分析，自己創(chuàng)業(yè)人員,，大部分是思想“不安分”的人員,，開一個(gè)小店，自己當(dāng)老板,，大部分都有相當(dāng)“優(yōu)越感”,，都有相當(dāng)?shù)莫?dú)立思考、分析能力,。也有比較好的創(chuàng)新意識(shí),，目前，許多小店積極嘗試到家模式也證明這一點(diǎn),。

12,、無(wú)變革能力，只能是模仿,。大部分的小店店主,，其自身只能維持現(xiàn)有的經(jīng)營(yíng)局面，無(wú)力尋求變革創(chuàng)新,，在目前的新零售創(chuàng)新環(huán)境下,，面臨經(jīng)營(yíng)壓力。

13,、地區(qū)差異非常大,。由于我國(guó)地區(qū)之間的經(jīng)濟(jì)發(fā)展、零售發(fā)展的不平衡,，目前的小店?duì)顩r地區(qū)之間差異較大,。經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)相對(duì)發(fā)展水平較好,，零售商業(yè)發(fā)達(dá)的地區(qū)相對(duì)小店經(jīng)營(yíng)水平要高一點(diǎn)，如山西,、內(nèi)蒙,、陜西。

總的看,，小店是一個(gè)十分復(fù)雜的群體,。不僅從地區(qū)之間、業(yè)態(tài)分布,、規(guī)模大小上十分復(fù)雜,。就是從其開店目的、發(fā)展目標(biāo),、經(jīng)營(yíng)管理能力,、管理小店的責(zé)任心也是十分復(fù)雜。

二,、市場(chǎng)小B的問(wèn)題點(diǎn),、關(guān)注點(diǎn)

由以上對(duì)小店的畫像，分析市場(chǎng)小店的問(wèn)題點(diǎn),、關(guān)注點(diǎn),、關(guān)鍵點(diǎn)，歸納,、概述以下四個(gè)方面：

小店的問(wèn)題點(diǎn)：

----沒(méi)有形成系統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)思維：總體上講,，小店店主受自身能力和所處客觀環(huán)境的影響，其對(duì)小店的經(jīng)營(yíng),，本身沒(méi)有形成系統(tǒng),、完整的經(jīng)營(yíng)思維，對(duì)所處的行業(yè)業(yè)態(tài),，并沒(méi)有形成清晰的行業(yè)認(rèn)識(shí),。基本處于一種比較原始的經(jīng)營(yíng)思想,，維持基本的經(jīng)營(yíng)發(fā)展,。比較多的是學(xué)習(xí)與模仿。這樣的狀況極易導(dǎo)致受市場(chǎng)變化的沖擊,。

----關(guān)注前臺(tái),、忽視后臺(tái)：做的好一點(diǎn)的小店，能夠較好的關(guān)注店面布局,、商品陳列,、店面形象等前臺(tái)問(wèn)題，大多數(shù)的小店,，甚至連這一些前臺(tái)問(wèn)題也沒(méi)有做好,。大多數(shù)的小店,，沒(méi)有品類管理的策略與思路，缺乏對(duì)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)的分析,。在小店的經(jīng)營(yíng)中,，品類管理、數(shù)據(jù)分析,，是影響其經(jīng)營(yíng)成果的重要因素,。

    從一定意義上講，小店目前缺的不是商品,，缺乏的是品類策略,，也就是用不同定位的品類商品，去支撐門店的經(jīng)營(yíng),。

----講究實(shí)際,、目光短視：由于受各種因素的影響，小店店主總體在經(jīng)營(yíng)層面上講究實(shí)際,、目光短視。包括在與客戶的合作上,，講求短期利益,，特別注重價(jià)格、促銷,、贈(zèng)品等看得見(jiàn),、摸的著的利益，特別容易忽略增加新品,、維護(hù)顧客,、市場(chǎng)拓展等新的業(yè)務(wù)合作。也由此導(dǎo)致了與客戶的合作中,，缺乏長(zhǎng)期思維,，誰(shuí)家的價(jià)格便宜就找誰(shuí)，誰(shuí)能給退貨就找誰(shuí),，誰(shuí)有優(yōu)惠就找誰(shuí),。

----關(guān)注外部問(wèn)題、忽視自我問(wèn)題：小店店主的在實(shí)際的經(jīng)營(yíng)當(dāng)中,，往往忽視自身的經(jīng)營(yíng)問(wèn)題,，往往把問(wèn)題的發(fā)生，轉(zhuǎn)嫁到外部,、供貨客戶一方,。所以在與小店的合作中，往往容易糾纏于具體問(wèn)題,、小問(wèn)題,，而忽略大問(wèn)題,、根本性問(wèn)題。

小店的關(guān)注點(diǎn)：

----銷售：特別關(guān)注銷售,。但往往限于關(guān)注銷售總值,，并不清楚各個(gè)品類的貢獻(xiàn)。

----損耗：特別關(guān)注商品損耗,，關(guān)注庫(kù)存積壓調(diào)整,。因?yàn)檫@也是小店直接看的見(jiàn)的損失。

----促銷：也就是有沒(méi)有活動(dòng),。所以目前廠家,、經(jīng)銷商在日常業(yè)務(wù)中不斷推出訂貨政策，就是切中小店的需求,。

----價(jià)格：小店店主對(duì)價(jià)格的關(guān)注程度,、重視程度是非常高的，非常計(jì)較價(jià)格的高與低,。非常不容忍價(jià)格高的現(xiàn)象,。很多情況下，可能因?yàn)閭�(gè)別商品的價(jià)格高一點(diǎn),，而放棄合作,。

----毛利：小店店主往往特別重視毛利率，商品毛利的賬算的非常清楚,。對(duì)商品毛利率的把控相對(duì)比較嚴(yán)格,。

----成本：非常重視費(fèi)用控制，對(duì)用人,、用電,、上設(shè)備管理嚴(yán)格。所以目前看到的市場(chǎng)上的小店,，往往多是燈光昏暗,、設(shè)備陳舊、沒(méi)有低溫設(shè)備,、缺乏相關(guān)的陳列道具,。成本控制第一，由此可能影響的銷售,，就不去管了,。

----來(lái)客數(shù)：小店店主，比較關(guān)注來(lái)客數(shù),，往往希望廠家的商品,、促銷活動(dòng)能給他的店帶來(lái)客流。

小店的特點(diǎn)：

----聚焦關(guān)鍵點(diǎn)：小店的經(jīng)營(yíng)主要體現(xiàn)兩大聚焦：聚焦便利性、聚焦目標(biāo)顧客,、目標(biāo)商品,。便利性是小店最大的優(yōu)勢(shì)特點(diǎn)，聚焦目標(biāo)顧客,、目標(biāo)商品是小店經(jīng)營(yíng)的重要核心策略,。

----溝通簡(jiǎn)單：關(guān)鍵人、關(guān)鍵事,。做業(yè)務(wù)和小店的交流,、溝通，相對(duì)簡(jiǎn)單,，找到老板,、把他關(guān)注的問(wèn)題點(diǎn)講明白。

----利益驅(qū)動(dòng)：小店店主關(guān)注的就是銷售,、毛利,、省錢，利益驅(qū)動(dòng)是和小店合作的關(guān)鍵點(diǎn),。

----前,、后臺(tái)的整合提升空間大：目前整體看，小店的業(yè)績(jī)提升空間非常大,，提升30—50%,，甚至翻番是完全可以做到的。業(yè)績(jī)提升應(yīng)該是小店店主所關(guān)注的最大的點(diǎn),，有人能夠幫助他真正意義上去改善經(jīng)營(yíng),，是他最大的期望,。

所以,，與小店的合作，最佳的是選擇把整合前后臺(tái),，幫助小店徹底改善業(yè)績(jī)做為最佳入口,。

同時(shí)，小店的銷售能力,、發(fā)展?jié)摿�,，是體現(xiàn)2B價(jià)值的重要基礎(chǔ)。試想,，真正擁有了一個(gè)有較好銷售能力,、有較好發(fā)展?jié)摿Φ氖袌?chǎng)網(wǎng)絡(luò)，才是真正有價(jià)值的網(wǎng)絡(luò),。

做好小店的關(guān)鍵點(diǎn)：

----選址：位置是決定小店經(jīng)營(yíng)成敗的第一關(guān)鍵要素,。

----商品：核心是在正確品類策略指導(dǎo)下的品類管理。在目前競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的環(huán)境下，小店的商品已不僅僅是簡(jiǎn)單的商品組織,，而是在正確的商品策略指導(dǎo)下的商品組織,。如果沒(méi)有這種統(tǒng)一的商品策略作指導(dǎo)，很難形成在商品組織上的一致,。會(huì)一直陷于各種問(wèn)題,、矛盾的糾纏�,；蛘咧v,，目前的市場(chǎng)環(huán)境下，小店不缺商品,，缺的是如何經(jīng)營(yíng)好商品的思路,。如果能夠搭建起這樣一種一致的思路，就會(huì)形成順暢的合作,。

----顧客：總體講,，目前的零售市場(chǎng)已由商品主導(dǎo)，轉(zhuǎn)向顧客主導(dǎo),，零售店已由競(jìng)爭(zhēng)商品,，走向了競(jìng)爭(zhēng)顧客。顧客已經(jīng)成為小店經(jīng)營(yíng)的第一要素,。

----運(yùn)行效率與質(zhì)量：在相同的商品和環(huán)境下,，小店的管理能力就顯得十分重要。及時(shí)補(bǔ)貨,、及時(shí)陳列,、做店技術(shù)等，對(duì)門店的業(yè)績(jī)表現(xiàn)非常重要,。

----成本：零售業(yè)本身就是低成本,、低收益的的行業(yè)。所以成本控制對(duì)零售店來(lái)講至關(guān)重要,。

三,、市場(chǎng)小B未來(lái)發(fā)展走向

當(dāng)前，零售業(yè)正處于新零售的重大變革時(shí)期,。目前,，包括小店在內(nèi)的整個(gè)零售行業(yè)面臨來(lái)客數(shù)減少、業(yè)績(jī)下滑的嚴(yán)重局面,。對(duì)市場(chǎng)小店未來(lái)的發(fā)展走向,，需要放在大的整個(gè)零售格局變革中進(jìn)行分析。

對(duì)未來(lái)零售店的變革趨向,，需要從三個(gè)維度來(lái)進(jìn)行分析：消費(fèi)變化,、快消品商品市場(chǎng)的變化、零售行業(yè)自身的變革。

----消費(fèi)變化：

當(dāng)前的消費(fèi)市場(chǎng)環(huán)境下,，消費(fèi)者的基本消費(fèi)需求完全得到滿足,，隨著消費(fèi)需求的提升和中產(chǎn)階級(jí)的崛起，消費(fèi)者的需求更多表現(xiàn)為潛力消費(fèi),。

所謂潛力消費(fèi),，就是消費(fèi)者在基本消費(fèi)得到滿足基礎(chǔ)上所表現(xiàn)出來(lái)的對(duì)更高品質(zhì)、更深層次,、更廣范圍的消費(fèi)追求,。如目前消費(fèi)者對(duì)健康、運(yùn)動(dòng),、旅游,、文化、休閑,、時(shí)尚,、個(gè)性等方面的追求。潛力消費(fèi)需求不會(huì)像基本消費(fèi)需求那樣表現(xiàn)得非常直接,，潛力需求需要挖掘,。

挖掘潛力消費(fèi)需要靠商家對(duì)消費(fèi)變化特別是潛力消費(fèi)需求的準(zhǔn)確把握，對(duì)整體商品市場(chǎng)的基本掌控,，才能有效地挖掘消費(fèi)者的潛力消費(fèi),。

分析在目前階段，消費(fèi)者的潛力消費(fèi)非常巨大,，潛力消費(fèi)已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)基本消費(fèi)需求,。

但由于潛力消費(fèi)是一種意識(shí)性的消費(fèi)，所以不能只是簡(jiǎn)單的商品提供方式,，必須通過(guò)有效的手段進(jìn)行挖掘,。

目前的消費(fèi)需求，表現(xiàn)為三期迭代：集滿足基本需求,、重視消費(fèi)品質(zhì),、關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn)三期迭代,。不僅整體消費(fèi)者市場(chǎng)表現(xiàn)為三期迭代,，單一消費(fèi)者個(gè)體也是表現(xiàn)為三期迭代。

在三期迭代的消費(fèi)環(huán)境下,，消費(fèi)需求表現(xiàn)得更為復(fù)雜,，消費(fèi)者既重視滿足基本需求，又重視消費(fèi)品質(zhì),，又關(guān)注消費(fèi)體驗(yàn),。傳統(tǒng)的簡(jiǎn)單商品表現(xiàn)手段，難以滿足三期迭代的消費(fèi)者需求。

目前的消費(fèi)者,，不僅僅關(guān)注買到商品,、滿足需求，也不僅僅關(guān)注買到品質(zhì)商品,，還特別關(guān)注在不同場(chǎng)景下的消費(fèi)需求是否能夠得到滿足,。如：那些食品、用品可以滿足運(yùn)動(dòng)場(chǎng)景的需求,，那些可以滿足家庭場(chǎng)景的需求,，那些可以滿足旅游場(chǎng)景的需求。

在三期迭代復(fù)雜消費(fèi)環(huán)境下,，零售企業(yè)必須轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的零售技術(shù)手段,，從滿足消費(fèi)者三期迭代，特別是體驗(yàn)消費(fèi)的角度,，搭建場(chǎng)景規(guī)劃,，滿足體驗(yàn)消費(fèi)需求。

----商品市場(chǎng)變化：

近幾年,，快消品商品市場(chǎng)變化顯著,，主要是商品的深度延展。表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面,。

--按商品功能延展的深度發(fā)展：隨著消費(fèi)的升級(jí)發(fā)展,，近幾年，在商品市場(chǎng)首先表現(xiàn)的就是按照商品功能的深度延展發(fā)展,。如孕嬰童商品中的嬰兒食品,，以往就是簡(jiǎn)單奶粉，目前,，僅嬰兒輔食就形成了較大系列,，補(bǔ)鈣的、補(bǔ)鋅的,、補(bǔ)充維生素的,、補(bǔ)鐵的等，形成了主食,、輔食的全系列化商品組合,；再如個(gè)人皮膚護(hù)理用品，以往簡(jiǎn)單的像大寶之類的個(gè)人護(hù)膚用品,，目前已發(fā)展成為補(bǔ)水的,、補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的、清潔的,、保濕的等,，還包括面膜,、水劑、乳劑等不同系列的全系列產(chǎn)品,；廚房清潔用品,，以往簡(jiǎn)單的廚房餐洗凈，現(xiàn)在已發(fā)展成為清洗水果,、瓷器,、玻璃、不銹鋼,、微波爐,、烤箱等完整系列產(chǎn)品；目前,，多數(shù)商品品類都在發(fā)生非常顯著的深度發(fā)展,。這種功能上的深度發(fā)展，因其比較好的滿足了消費(fèi)者的需求,，已經(jīng)非常廣泛,、深入的得到了消費(fèi)者的歡迎，成為若干品類的市場(chǎng)主導(dǎo),。隨著消費(fèi)市場(chǎng)多元化的進(jìn)一步發(fā)展,，商品市場(chǎng)必將進(jìn)一步在功能上深度發(fā)展。

--按商品屬性細(xì)分的深度發(fā)展：隨著市場(chǎng)差異化,、多元化的越發(fā)凸顯,，在同一商品屬性上不斷延展出不同口味、不同包裝的產(chǎn)品,。如飲品中茶飲,，以往簡(jiǎn)單的紅茶、綠茶,，被更多復(fù)合出不同口味的茶飲,；調(diào)味品，以往簡(jiǎn)單醬油,、醋,，發(fā)展成為口味更豐富的生抽、老抽,、味極鮮,、雞精等；

--按消費(fèi)理念變化的深度發(fā)展：消費(fèi)者的消費(fèi)理念,、習(xí)慣,、方式在不斷發(fā)生變化,，有些是顛覆性的變化,。如受健康消費(fèi)理念的影響,，干果食品銷量快速上升，干果食品已集合更多的系列,，形成了更大的商品群,；受消費(fèi)習(xí)慣、方式的影響,，以往的休閑食品,，是作為零食的定位，也在發(fā)生改變,，已成為休閑主食,，而成為龐大的商品大類。

--按消費(fèi)場(chǎng)景發(fā)生的深度延展：新的消費(fèi)方式,，必將引發(fā)新的消費(fèi)需求,，帶動(dòng)新的商品產(chǎn)生。如運(yùn)動(dòng),、健身,、戶外已成為非常重要的消費(fèi)領(lǐng)域，這一消費(fèi)領(lǐng)域的產(chǎn)生,、發(fā)展,，必將引發(fā)對(duì)食品、用品的大量需求,。如在食品的需求上,，必然更需要一些快速補(bǔ)充能量的商品。所以,，近幾年,，功能飲料的銷量在快速上升。

--按不同消費(fèi)場(chǎng)景需求在包裝上的深度發(fā)展：在商品極大豐富的情況下,，不同的消費(fèi)方式,，引發(fā)不同的消費(fèi)需求。家庭消費(fèi),、旅游消費(fèi),、運(yùn)動(dòng)消費(fèi)等等，對(duì)商品的實(shí)際需求是完全不同的,。所以這幾年,，滿足顧客不同消費(fèi)方式的，在包裝上不斷差異化的商品,，不斷產(chǎn)生,。如三只松鼠、良品鋪?zhàn)右云渲鞔蛐“�裝品,，在商品上的差異化的包裝組織,，非常好的滿足了不同消費(fèi)群體在不同消費(fèi)場(chǎng)景上的需求,。

--爆品不爆：消費(fèi)市場(chǎng)的個(gè)性化、多元化的發(fā)展,，加之商品極大豐富的推波助瀾,，以往在品類管理上的20:80法則發(fā)生變革，明星商品將越來(lái)越少,，取而代之的是商品均衡產(chǎn)出,。

----目前的零售形式存在的問(wèn)題：

概括起來(lái)就是“千店一面、千店同品”,。

目前的零售店是嚴(yán)重的“千店一面”,，不論是百貨、超市,、賣場(chǎng),、便利店，甚至各類專業(yè)店,。表現(xiàn)在門店的布局設(shè)計(jì),、商品組合、門店運(yùn)營(yíng)等方面的嚴(yán)重“千店一面”,。不僅是一個(gè)企業(yè)的門店“千店一面”,，就是不同企業(yè)的門店也是嚴(yán)重的“千店一面”。目前,，這樣的零售店已經(jīng)失去了對(duì)消費(fèi)者的吸引力,，已經(jīng)變成為一種低效率的零售店。這樣的零售市場(chǎng)形式,，所導(dǎo)致的就是嚴(yán)重的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng),。大家都處在一個(gè)層面上死磕。

非常嚴(yán)重的千店同品,。目前,，上到一線城市，下到鄉(xiāng)村,，從百貨店,，到路邊小店，從食品,，到其他各個(gè)品類,，商品完全集中于幾個(gè)品牌，不論是飲品,、休閑食品,、糧油，還是個(gè)人清潔,、紙品等,。

目前,，快消品的行業(yè)集中度非常之高。市場(chǎng)幾乎被幾個(gè)品牌所壟斷,，甚至被幾家品牌中的幾個(gè)品種所壟斷,。消費(fèi)者失去了對(duì)商品的話語(yǔ)權(quán),、選擇權(quán),，處于一種被強(qiáng)制型的消費(fèi)環(huán)境之下。

這樣的市場(chǎng)環(huán)境,，千店同品的市場(chǎng)商品,，對(duì)消費(fèi)者沒(méi)有新鮮感，天天看到的是同樣的商品,，每個(gè)店看到也是一樣的商品,，這樣的商品，這樣的店如何去吸引顧客,？,？？

最近看到青啤集團(tuán)孫明波董事長(zhǎng)的一個(gè)觀點(diǎn)：企業(yè)不可能以一個(gè)商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者,。同樣,，不可能所有的零售店、以幾乎相等的商品去應(yīng)對(duì)所有的消費(fèi)者,，這不是顧客需要的零售,，不是顧客需要的商品需求。

根據(jù)對(duì)以上消費(fèi)市場(chǎng)變化,、商品市場(chǎng)變化,，以及對(duì)目前零售店存在的突出問(wèn)題的分析，零售店的變革是必然之舉,，目前變革已經(jīng)開始,。

分析未來(lái)零售店從形式上會(huì)發(fā)生如下變革：

----目標(biāo)顧客更加精準(zhǔn)細(xì)分：面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的的市場(chǎng)形勢(shì)，和變化了的消費(fèi)需求和消費(fèi)行為,，零售店將由“一店通吃,、客群模糊、粘度低”,，調(diào)整為“細(xì)分顧客,、精準(zhǔn)定位、增強(qiáng)感知,、形成依賴”,。通吃：將使便利店難以生存；精準(zhǔn)：將使便利店有更廣闊的市場(chǎng)發(fā)展空間,；

這個(gè)辯證關(guān)系視乎有點(diǎn)矛盾：越想做多越不容易做多,，越想做大越不容易做大,？越是同質(zhì)化，競(jìng)爭(zhēng)越激烈,；越是精準(zhǔn)定位,，越能吸引目標(biāo)顧客，增強(qiáng)與目標(biāo)顧客的粘性,。導(dǎo)致這種矛盾的關(guān)鍵點(diǎn)就是環(huán)境的顯著變化,，消費(fèi)者的顯著變化。

新環(huán)境下做店的境界：要讓目標(biāo)顧客,，一入店馬上深刻感受到：這個(gè)店是為他開的,，有他需要的商品和服務(wù)，是他想要的購(gòu)物感覺(jué)和購(gòu)物體驗(yàn),，能在較短時(shí)間產(chǎn)生比較強(qiáng)烈的感知,，進(jìn)而能通過(guò)一段時(shí)間的購(gòu)物體驗(yàn)，對(duì)門店產(chǎn)生依賴,。

----“千店千面”： “千店千面”就是徹底打破目前的格式化零售,，從店鋪規(guī)劃、商品組合,、零售促銷,、門店運(yùn)營(yíng)等各個(gè)方面，實(shí)現(xiàn)真正的個(gè)性化零售,、差異化經(jīng)營(yíng),，滿足消費(fèi)者的個(gè)性化消費(fèi)需求，進(jìn)一步增強(qiáng)零售店的吸客能力和經(jīng)營(yíng)活力,。

在目前的環(huán)境下,，實(shí)現(xiàn)“千店千面”，主要基于商家對(duì)消費(fèi)者需求變化的準(zhǔn)確把握,，和對(duì)商品市場(chǎng)的全面掌控,，通過(guò)相關(guān)大數(shù)據(jù)支持，模擬搭建不同的消費(fèi)場(chǎng)景,，通過(guò)不同的門店消費(fèi)場(chǎng)景商品表現(xiàn),，實(shí)現(xiàn)全面、精準(zhǔn)的商品推送,，以此挖掘顧客潛力消費(fèi),，提升經(jīng)營(yíng)空間。

在這其中,，核心就在于商家對(duì)消費(fèi)者的把握和對(duì)商品市場(chǎng)的掌控,，關(guān)鍵在對(duì)于消費(fèi)場(chǎng)景的理解，最終走出門店的差異化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)“千店千面”,。

----加品：預(yù)測(cè)未來(lái)零售店的品類管理策略要進(jìn)行重大調(diào)整：由“加寬減深”調(diào)整為“加寬加深”商品品種將增加50—100%以上,，品種數(shù)將達(dá)到4000—5000左右，商品集中度將由目前的3070,，調(diào)整到5050,。并將增加大量的高客單商品，如方便面,、飲品,、個(gè)人護(hù)理用品等

----生活化、場(chǎng)景式：在商品極大豐富,，快消品深度延展,，商品功能紛繁多樣的市場(chǎng)環(huán)境下,，商品的組織必須以消費(fèi)者的消費(fèi)場(chǎng)景為出發(fā)點(diǎn),，組織適合不同消費(fèi)場(chǎng)景需求的商品。如運(yùn)動(dòng),、辦公,、休閑、旅游,、電視,、電腦、,、,、、,、,、不同的消費(fèi)場(chǎng)景，即便是對(duì)同一品類商品的需求,，也是有較大區(qū)別,。

場(chǎng)景化就是要按照目標(biāo)消費(fèi)對(duì)象，在其日常的生活方式劃分相應(yīng)的生活情景區(qū),，在每個(gè)生活區(qū),，按照其消費(fèi)方式搭建消費(fèi)場(chǎng)景，目的使顧客按照?qǐng)鼍罢业綄?duì)應(yīng)的需求商品,，滿足消費(fèi)需求,。

----線上線下的高度融合：現(xiàn)代零售業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的率先受益者。但在互聯(lián)網(wǎng)向交易化發(fā)展的過(guò)程中,，落后了,，被馬老師給搶先了。

其實(shí)線下零售與線上零售的本質(zhì)是完全一致的。其核心都是要抓住顧客,、商品兩大要素,，只是交易手段存在一定差異，線下門店依靠實(shí)體店的影響與體驗(yàn)來(lái)獲取顧客,，線上門店依靠在線引流獲取顧客,。

分析線下門店發(fā)展線上有許多優(yōu)勢(shì)條件：實(shí)實(shí)在在的門店品牌影響，實(shí)實(shí)在在的企業(yè)品牌信譽(yù),，多年積累的零售技術(shù),、品類管理技術(shù)。

發(fā)展全渠道是零售企業(yè)的必然選擇,，線上交易就是拓展了門店新的交易,、銷售空間，增加了更大范圍的門店商圈,。

----經(jīng)營(yíng)顧客為主導(dǎo),，取代經(jīng)營(yíng)商品為主導(dǎo)：零售已經(jīng)步入消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期。

商品主導(dǎo),、消費(fèi)者主導(dǎo)的差異表現(xiàn)在：一是理念上,，二是組織上，三是手段上,。在商品主導(dǎo)時(shí)期,，零售店最重視的是商品，企業(yè)的組織設(shè)計(jì),、流程設(shè)置是以商品組織為主線,，在企業(yè)組織中，采購(gòu)處于重要位置,，企業(yè)在發(fā)生經(jīng)營(yíng)問(wèn)題的時(shí)候,，首先關(guān)注的是商品。

目前的市場(chǎng)環(huán)境是,，很多店,，商品組織的還可以，但生意慘淡,，主要原因是顧客沒(méi)有做起來(lái),，店沒(méi)有得到顧客的接受、認(rèn)同,。因?yàn)樵谝粋�(gè)飽和競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境下,，憑什么能把顧客搶到手？當(dāng)然商品是非常重要的,，但僅靠商品也難以承擔(dān)起來(lái),。

在消費(fèi)者主導(dǎo)時(shí)期,，零售店最重視的是顧客。企業(yè)的組織設(shè)計(jì),、流程設(shè)置,，都要以獲取顧客、洞察顧客,、留住顧客為重點(diǎn),，作為承擔(dān)顧客管理首要責(zé)任的門店、運(yùn)營(yíng)環(huán)節(jié)成為企業(yè)最重要的環(huán)節(jié),，企業(yè)的經(jīng)營(yíng)組織一切以經(jīng)營(yíng)好顧客為核心,。

總體分析，消費(fèi)者主導(dǎo)與商品主導(dǎo)還是有很大的本質(zhì)區(qū)別,。

在商品市場(chǎng)極大豐富,，各個(gè)業(yè)態(tài)零售店的商品差異化難以形成本質(zhì)化區(qū)別的環(huán)境下，企業(yè)需要盡快將經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)由商品一邊轉(zhuǎn)移到顧客一邊來(lái),。

如何以消費(fèi)者為主導(dǎo),？借用陳立平教授的一段話：就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值，企業(yè)要首先考慮為顧客創(chuàng)造價(jià)值,，然后再去考慮自身的價(jià)值,。只有為創(chuàng)造顧客價(jià)值,，才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)的價(jià)值,。

四、對(duì)2B模式整合小B的思考

結(jié)合目前市場(chǎng)小店的狀況,，對(duì)2B模式整合市場(chǎng)小店有以下建議：

----2B2C有本質(zhì)的區(qū)別,。2C的購(gòu)買過(guò)程是消費(fèi)者的個(gè)體決策。2B的采購(gòu)過(guò)程是店主替消費(fèi)者購(gòu)買的決策過(guò)程,。零售店主采購(gòu)商品的過(guò)程所考慮的是商品如何更好的賣給消費(fèi)者,。

----零售店需要什么樣的商品服務(wù)？（2B2C的區(qū)別）

提供的商品能夠符合門店經(jīng)營(yíng)定位,；

提供的商品能夠符合門店的品類角色定位,；

不僅是能夠提供商品，必須提供系統(tǒng)的商品進(jìn)入門店的營(yíng)銷規(guī)劃：入店,、陳列,、促銷、,、,、

----必須深度理解小店對(duì)供貨商的選擇原則：及時(shí)補(bǔ)貨、全品類（一站式）,、價(jià)格,、庫(kù)存調(diào)整、更多的服務(wù)。誰(shuí)能更多的符合小店的原則,，誰(shuí)才能最終贏得小店,。

----在目前環(huán)境下，2B模式的核心在小店一端,，不在商品一端,。核心在深度融入小店經(jīng)營(yíng)，技術(shù)是手段,、商品是保證,。

----整合的目的是解決快消品流通渠道效率問(wèn)題，解決效率問(wèn)題的關(guān)鍵是人的思想問(wèn)題,，不僅僅是搬到線上就能解決的問(wèn)題,。文化整合、經(jīng)營(yíng)策略整合非常關(guān)鍵,。

----整合是搭建完整的經(jīng)營(yíng)體系,，需要從規(guī)劃對(duì)小店的業(yè)務(wù)流程開始，以提升小店的效率,、能力入手,，形成高效的經(jīng)營(yíng)體系。需要從提升小店的經(jīng)營(yíng)能力入手,，形成高度聯(lián)系的緊密關(guān)系,。在此基礎(chǔ)上，整合商品資源,。打造完整的經(jīng)營(yíng)體系,，才會(huì)形成有價(jià)值的業(yè)務(wù)體系。

----業(yè)務(wù)合作必須有主,、有次,，完全平等的業(yè)務(wù)溝通難以開展：因此需要整合一方首先搭建起自己有力的業(yè)務(wù)位置。如在小店指導(dǎo),、商品資源,、供應(yīng)鏈、及時(shí)補(bǔ)貨體系,、市場(chǎng)維護(hù)等方面的有利位置,。

整合市場(chǎng)小店是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須統(tǒng)籌規(guī)劃,，循序漸進(jìn),，全面考慮，長(zhǎng)遠(yuǎn)打算,，一步步建立起一個(gè)有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系,。

--整頓門店：首先,，結(jié)合不同門店的實(shí)際，找出問(wèn)題提關(guān)鍵,，給出整頓意見(jiàn),，能在短時(shí)間提升門店的經(jīng)營(yíng)技術(shù)、經(jīng)營(yíng)能力,，使小店主能夠快速感覺(jué)到專業(yè)管理的價(jià)值和力量,；

--整頓商品：統(tǒng)籌規(guī)劃，指導(dǎo)調(diào)整門店的品類管理,，為不同的門店提供適合的商品方案,，幫助門店找到適合的品類、最優(yōu)價(jià)格的商品,，全面,、有效的改善門定的商品管理，為更好地改善經(jīng)營(yíng)打下基礎(chǔ),；

--提供持續(xù)的培訓(xùn),、指導(dǎo)、管控：要建立幫助門店經(jīng)營(yíng)者持續(xù)提升經(jīng)營(yíng)能力的機(jī)制,，可以通過(guò)微信群,，建立專業(yè)指導(dǎo)和定期培訓(xùn)，也會(huì)增強(qiáng)與小店的有效聯(lián)系,。幫助門店持續(xù)健康經(jīng)營(yíng),，建立與門店更多的聯(lián)系，體現(xiàn)平臺(tái)的價(jià)值,，形成更多的信任,。

--托管部分后臺(tái)職能：門店在日常經(jīng)營(yíng)中大多是重復(fù)、和繁瑣的工作,，這些工作，完全可以通過(guò)后臺(tái)信息系統(tǒng),，加以整合,，提高效率，提升準(zhǔn)確度,。如品類管理,、補(bǔ)貨提示等，既簡(jiǎn)化了門店的工作,，使門店產(chǎn)生依賴,，從而還形成了對(duì)門店的實(shí)際控制

在具體實(shí)施中，可以按以下步驟操作：

1,、適當(dāng)投入：小店主很講究實(shí)際的,，要想首先取得她的信任,，必須給他點(diǎn)甜頭。必須要做適當(dāng)?shù)耐度�,。如：店招,、收款機(jī)、后臺(tái)系統(tǒng)等,，其實(shí)這些也是都可以整合的,。當(dāng)然規(guī)模做大后，也是可以收費(fèi)的,。

2,、引入經(jīng)營(yíng)技術(shù)，快速提升門店經(jīng)營(yíng)能力,。讓門店盡快感受到技術(shù)對(duì)銷售增長(zhǎng)的貢獻(xiàn),。

3、整合商品資源,，把更合理的品類,、適合的價(jià)格的商品引入門店。

4,、托管部分后臺(tái)職能,，如：品類管理、補(bǔ)貨等,，簡(jiǎn)化門店工作,，并使門店產(chǎn)生依賴，形成穩(wěn)固的合作關(guān)系,。

5,、建立相應(yīng)的培訓(xùn)、考核,、指導(dǎo),、管控機(jī)制，密切與門店的聯(lián)系,，幫助門店不斷改善經(jīng)營(yíng)管理,。

 

筆者：

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人