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盒馬模式代表什么？
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盒馬模式代表什么？
鮑躍忠微信bc111246
感覺目前看零售店越來越難看懂了。
以前看店可以從門店的布局、陳列,、商品組合、門店的運(yùn)營學(xué)到好多。甚至也可以從看到的店面信息,，分析到企業(yè)的商品組織能力、商品管理能力,、供應(yīng)鏈管理能力,。可以從門店的客流大小看到生意狀況等,。因為,，以前的零售店，一切都可以在門店得到充分的表現(xiàn),。
現(xiàn)在看店越來越難看懂了,。因為一些企業(yè)的做店理念在發(fā)生改變；一些企業(yè)的店已經(jīng)在做深度的線上線下融合,，銷售的著力點(diǎn)已經(jīng)由線下店轉(zhuǎn)移到不能直接看得見的線上,；一些企業(yè)的商業(yè)模式、盈利模式已經(jīng)在改變,，變得更加復(fù)雜了,，看似開零售店，但可能最終目的并不是為了獲取零售利潤,。
就像近期大家對盒馬模式的質(zhì)疑與爭論,。按照以往的零售理念，盒馬模式確實(shí)有一些方面是不好理解的,，不論是他的超市+餐飲的零售形式,，還是放棄客單價的零售理念變化，還是自辦物流到家為主的零售模式,，還是粉絲運(yùn)營,。按照以往的零售理念,、商業(yè)邏輯都有很大差異。
包括本人在16年年中考察盒馬金橋店后,，也是心存質(zhì)疑,，也曾經(jīng)寫過一文，“對盒馬先生的質(zhì)疑”（發(fā)表在聯(lián)商網(wǎng)）,。但經(jīng)過一段時間對盒馬的觀察學(xué)習(xí),，包括本人對當(dāng)前零售企業(yè)面對的環(huán)境、當(dāng)前零售店面對的來客數(shù)的急劇下滑,、當(dāng)前的消費(fèi)變化,、互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展、當(dāng)前快消品整體行業(yè)問題的分析研究,，使我轉(zhuǎn)變了對盒馬的認(rèn)識,。
我認(rèn)為盒馬模式代表的是零售的重構(gòu)。在當(dāng)前的環(huán)境下,，零售需要從本質(zhì)上,、形式上、模式上,，進(jìn)行深入,、系統(tǒng)、全面的模式重構(gòu),。
----為什么要重構(gòu),？
當(dāng)前的零售進(jìn)入一個特殊的時期。直接表現(xiàn)的就是來客數(shù)減少,、業(yè)績下滑,、大部分企業(yè)在關(guān)店。
面對如此嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí),，必須要全面分析,，造成零售店業(yè)績下滑的問題是什么？有些企業(yè)首先從自身的做店能力,、商品組織能力,、營銷能力等方面去查找原因,�,！笆刂T店，該做的一樣沒偷懶,，但客流卻在持續(xù)下降,，這是零售店普遍面臨的嚴(yán)峻問題”。
面對如此的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí),，如果僅從零售自身去分析,，很難找到準(zhǔn)確的解決問題的原因。因為造成問題的原因不僅僅是零售自身的原因，更多的是消費(fèi)的變化所造成企業(yè)的不適應(yīng),，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展所造成企業(yè)的不適應(yīng),，整個快消品行業(yè)面臨的同樣的問題，造成零售企業(yè)首當(dāng)其沖,。
所以,，目前對零售問題的分析，不能僅僅站在零售的角度,，要從更全面的角度,，進(jìn)行系統(tǒng)分析，以此找到解決問題的根本原因,。
分析從當(dāng)前的消費(fèi)變化,，整個快消品行業(yè)面臨的普遍問題，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，所帶來的對社會,、消費(fèi)者產(chǎn)生的顯著影響，特別是互聯(lián)網(wǎng)社會發(fā)展對未來社會變化,、消費(fèi)變化將產(chǎn)生的進(jìn)一步影響角度分析,，在當(dāng)前環(huán)境下，零售的變革必須是重構(gòu),。
要改變零售目前的問題必須要重構(gòu)
到目前為止,，連續(xù)幾年的大部分零售企業(yè)業(yè)績下降導(dǎo)致目前的零售形勢是非常嚴(yán)峻的。目前最突出的問題是來客數(shù)的下滑,。
按以往對零售的認(rèn)識,，以百貨店、大賣場,、超市,、便利店為代表的現(xiàn)代零售，經(jīng)過幾十年的發(fā)展,，其經(jīng)營技術(shù)日臻完善,。包括中國的零售企業(yè)其做店的技術(shù)、商品組織管理技術(shù),、營運(yùn)技術(shù),、營銷技術(shù)基本成熟。
但是在目前的環(huán)境下為什么還是發(fā)生業(yè)績下滑,、來客數(shù)流失的嚴(yán)重問題,？最主要的是現(xiàn)在零售理念、零售技術(shù)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場變化,，嚴(yán)重脫離了消費(fèi)需求,。深度分析包括像屈臣氏這樣的企業(yè)案例,，更多體現(xiàn)的是以自我為中心、以商品為中心,、以銷售額為中心的經(jīng)營理念,。這種零售理念牢固貫穿以往的零售經(jīng)營之中。目前看,，這種理念確實(shí)不適合當(dāng)前的市場變化,、消費(fèi)變化。
因此,，零售要解決目前的困境,，必須要進(jìn)行模式重構(gòu)。
要適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)變化必須要重構(gòu)
引起本輪快消品市場變化的主要原因是消費(fèi)者的變化,。由于消費(fèi)者的顯著變化,，導(dǎo)致品牌廠家、終端零售商的嚴(yán)重不適應(yīng),，而發(fā)生的嚴(yán)重問題,。
必須要高度認(rèn)識消費(fèi)變化對零售帶來的重大影響，必須要深刻分析消費(fèi)變化對零售帶來的重大影響,。當(dāng)前零售發(fā)生的一切問題,，都應(yīng)歸因于消費(fèi)的變化。但目前,，感覺許多企業(yè)對消費(fèi)變化的認(rèn)識與研究還是存在較大的偏差,，還沒有足夠的認(rèn)識與重視。
對消費(fèi)的變化要從幾個方面認(rèn)識：
首先是消費(fèi)升級帶來的影響,。這也是當(dāng)前大家談?wù)撓鄬Ρ容^多的,。消費(fèi)升級帶來的可能是更多的是在商品層面的變化。
其次更主要的是必須要深入分析互聯(lián)網(wǎng)社會的發(fā)展對消費(fèi)變化帶來的影響,。這個影響是當(dāng)前對消費(fèi)變化最顯著的,，未來將產(chǎn)生更大影響的因素。這種影響不僅僅發(fā)生在商品層面,，可能影響的是消費(fèi)理念,、消費(fèi)方式的變化。
必須要高度看清未來社會的發(fā)展趨勢將是高度的互聯(lián)網(wǎng)化,，必須要高度看清在互聯(lián)網(wǎng)社會中,，改變的絕不僅僅是鏈接手段，改變將是社會關(guān)系,、人文關(guān)系,，這些關(guān)系改變,，最終將會改變?nèi)藗兊陌ㄏM(fèi)在內(nèi)的生活理念和生活方式的變化,。
目前這些互聯(lián)網(wǎng)的生活方式,、生活理念已經(jīng)在一些成為消費(fèi)主力的年輕群體中表現(xiàn)的十分突出。如他們的生活需求更多地從網(wǎng)絡(luò)上去獲取,，搜索是他們最常用的工具,；他們的生活更多地依賴于互聯(lián)網(wǎng)，互聯(lián)網(wǎng)也帶給他們更多的吃喝玩樂的場景,，極大的滿足了他們更多生活需求,；
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)成為當(dāng)前人們的重要生活方式，未來將成為人們主流的生活方式,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，人的需求欲望、方式,、理念,、文化已經(jīng)在發(fā)生改變。
并且這種變化不僅僅是商品多與少,、優(yōu)與劣,、升級與降級的變化，而是一種根本的變化,。
因此零售必須要深入研究互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的消費(fèi)需求變化,，這種變化可能就是需要改變和重構(gòu)零售的理念與模式。
要適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的發(fā)展必須要重構(gòu)
目前,，如果對互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識還是限于鏈接手段就太基礎(chǔ)了,。互聯(lián)網(wǎng)不僅改變了消費(fèi)需求,，互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)改變了零售的經(jīng)營環(huán)境,。
首先以往一個零售店的商圈概念是三公里、五百米,、一百米的概念,，而互聯(lián)網(wǎng)是全域的概念；一個店的商品是幾千種,、最多幾萬種,，而互聯(lián)網(wǎng)是多少商品很難統(tǒng)計的清，僅淘寶店就近千萬家,；互聯(lián)網(wǎng)的購買方式手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家,，他與到店購買更是形成非常大的不一樣；互聯(lián)網(wǎng)帶來的零售環(huán)境的變化,，已經(jīng)改變了以往的零售環(huán)境,。
以往零售可以實(shí)現(xiàn)更好發(fā)展的最大假設(shè)是信息不對稱環(huán)境，這一環(huán)境假設(shè)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下正在被打破,，或者說,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，零售企業(yè)很難尋求以往的規(guī)模優(yōu)勢、商品優(yōu)勢,、價格優(yōu)勢,。
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下改變了的社會關(guān)系，正在挑戰(zhàn)傳統(tǒng)的零售營銷模式,。借用海爾集團(tuán)張瑞敏的分析：
*整個家電還有沒有出路,？肯定是沒有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶,，只能是社群經(jīng)濟(jì),。
*企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群,。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價值有多高,。
*什么是社群經(jīng)濟(jì)？就是企業(yè)變成以社群為中心,，和用戶融合到一起,，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員。
互聯(lián)網(wǎng)不僅在改變零售的經(jīng)營環(huán)境,，也在改變連鎖企業(yè)的管理環(huán)境,，傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)機(jī)制面臨挑戰(zhàn)。
張瑞敏分析指出：互聯(lián)網(wǎng)時代顛覆了傳統(tǒng)時代的企業(yè)管理理論,。首先,，互聯(lián)網(wǎng)帶來了零距離。零距離意味著泰勒的科學(xué)管理不靈了,。零距離要求從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐杂脩魹橹行�,。用戶的需求都是個性化的。泰勒的科學(xué)管理是大規(guī)模制造,，現(xiàn)在則要從大規(guī)模制造變成大規(guī)模定制,。
其次，去中心化,，沒有領(lǐng)導(dǎo),。誰是員工的領(lǐng)導(dǎo)？不是他的上級,，而是用戶,，員工和用戶之間要直接對話。這就把馬克斯·韋伯的科層制顛覆了,。
第三,，分布式。所有資源不是在內(nèi)部，而是在全球,，這就顛覆了法約爾的一般管理理論,。為什么一定要在內(nèi)部來做？為什么不可以吸引全球的資源,？加拿大人唐·泰普斯科特和英國人安東尼·威廉姆斯撰寫的《維基經(jīng)濟(jì)學(xué)》有句話說得好，“全球就是你的研發(fā)部”,。
目前,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下消費(fèi)變化的分層化、小眾化,、個性化,，以及在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下員工的理念的變化，都在挑戰(zhàn)以標(biāo)準(zhǔn)化,、流程化,，高度的總部中心化管理的連鎖零售模式。
互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)在深刻改變社會與企業(yè)管理的環(huán)境,。對零售企業(yè)帶來最大挑戰(zhàn)的就是以往零售業(yè)賴以生存的信息不對稱環(huán)境在被打破,，零售店與消費(fèi)者之間的地位關(guān)系在發(fā)生改變，員工與企業(yè)的關(guān)系在發(fā)生改變,，以中心化管理模式建立的連鎖經(jīng)營機(jī)制亟待變革,。
在如此大的環(huán)境變化面前，零售企業(yè)必須要重構(gòu)才能適應(yīng)這一重大變化,。
當(dāng)前的快消品行業(yè)變化趨勢看零售必須要重構(gòu)
目前零售的問題,，不僅僅發(fā)生在零售本身，是整個快消品行業(yè)都在發(fā)生問題,。
在這種形勢下,，許多快消品企業(yè)都在尋求變革。由于這種變革是需要系統(tǒng),、深層的變革,，變革的過程的是非常漫長和痛苦的。
但有幾個觀點(diǎn)正在形成共識：
--“企業(yè)不可能以一種產(chǎn)品應(yīng)對所有的消費(fèi)者”,。這是青啤集團(tuán)孫董事長的觀點(diǎn),。未來廠家必須要滿足消費(fèi)分層、小眾,、個性化的變化需求,。
--在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，真正的市場不是以往的渠道,、終端零售,，而是消費(fèi)者。廠家如要掌控市場必須要直接面對消費(fèi)者、直接鏈接消費(fèi)者,；
--海爾張瑞敏的觀點(diǎn)：
*整個家電還有沒有出路,？肯定是沒有出路了。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶,，只能是社群經(jīng)濟(jì),。
*企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群,。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價值有多高,。
*什么是社群經(jīng)濟(jì)？就是企業(yè)變成以社群為中心,，和用戶融合到一起,，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員。
也有一些企業(yè)已經(jīng)在尋求變革：
三只松鼠純電商模式的休閑食品新模式,。本人曾經(jīng)寫過一文：傳統(tǒng)快消品模式養(yǎng)活不了三只松鼠--三只松鼠對快消品企業(yè)的啟示發(fā)表在新經(jīng)銷和聯(lián)商網(wǎng),。三只松鼠是完全的互聯(lián)網(wǎng)電商模式，四年不到的時間銷售額達(dá)到44億,。如果在傳統(tǒng)的快消品渠道模式,、終端模式環(huán)境下，是很難實(shí)現(xiàn)的,。
傳統(tǒng)品類泰山啤酒新模式,。產(chǎn)品切入小眾精釀品類、自建物流,、自建渠道,、粉絲營銷。完全改變傳統(tǒng)啤酒營銷模式,。
傳統(tǒng)內(nèi)衣品牌南極人,，放棄線下渠道模式，發(fā)展線上平臺模式,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的根本變革,。
總體分析，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，品牌廠家必須要建立直接面對消費(fèi)者的,、直接鏈接消費(fèi)者的渠道模式、終端模式重構(gòu),。這是一個必須的選擇,。
因此，在這樣的環(huán)境下,，以往的零售的價值已經(jīng)在發(fā)生改變,，終端的價值已經(jīng)不再牛逼了。相信未來還會有更多的品牌尋求線上渠道、自建渠道的發(fā)展模式,。
如果品牌廠家直接鏈接消費(fèi)者了,，零售要怎么辦？,？,？
所以在這樣的環(huán)境下，零售必須要重構(gòu),，否則是沒有出路的,。
----盒馬模式代表了那些重構(gòu)？
對盒馬模式的分析,，需要站在消費(fèi)變化的角度,、站在全渠道發(fā)展的角度,、站在整體快消品全產(chǎn)業(yè)鏈調(diào)整的角度,、站在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下未來可能發(fā)生的零售商業(yè)模式重構(gòu)的角度進(jìn)行分析。
商業(yè)邏輯重構(gòu)
分析盒馬模式不能只從他的零售形式上看,，重點(diǎn)是要分析它的商業(yè)邏輯,。商業(yè)邏輯是最終決勝的關(guān)鍵。
目前,，零售的商業(yè)邏輯到底應(yīng)該怎么看,？應(yīng)該怎么轉(zhuǎn)移？如果還是把經(jīng)營的重點(diǎn)放在商品一端是否能夠維持未來的持續(xù)經(jīng)營,？按此以往的零售邏輯,，結(jié)合目前零售現(xiàn)實(shí)問題，如果還是把重心放在商品調(diào)整,、生鮮調(diào)整是否能夠維持在目前環(huán)境下的零售持續(xù)經(jīng)營,？
分析盒馬的商業(yè)邏輯，獲客是其貫穿始終的核心,。
以往的零售理念來客數(shù)也是零售店特別關(guān)注的重點(diǎn),。但在解決來客數(shù)的手段上，更多企業(yè)的模式是商品優(yōu)化,、加強(qiáng)生鮮和促銷,。
在零售競爭環(huán)境變得更加激烈、消費(fèi)者的購物習(xí)慣發(fā)生轉(zhuǎn)移,、消費(fèi)者的購買有更多選擇,、零售店已經(jīng)發(fā)生嚴(yán)重的客流流失的環(huán)境下，以往的吸客手段,、措施需要改變,。
分析盒馬的獲客理念：
根據(jù)精準(zhǔn)定位的目標(biāo)消費(fèi)群體，打造高大上的時尚門店，可以相對快速的放大門店的商圈影響,；超市+餐飲的復(fù)合模式,，可以雙倍增加獲客能力；門店環(huán)境體驗+商品體驗+餐飲體驗+到家體驗+粉絲互動情感體驗,，滿足顧客的多維體驗需求,；線上APP+支付寶為主的支付手段+公眾號互動，獲取顧客準(zhǔn)確信息,，與顧客保持鏈接,，強(qiáng)化互動，逐步產(chǎn)生粉絲營銷效果,；逐步打通線上交易平臺,，實(shí)現(xiàn)線上更大的“一站式”消費(fèi)，“無限”放大門店的經(jīng)營空間,，逐步挖掘顧客的“單客貢獻(xiàn)度”,；在逐步強(qiáng)化粉絲營銷效果的基礎(chǔ)上，整合“吃喝玩樂”更多場景,，實(shí)現(xiàn)更大范圍,、更廣空間的“零售”。
當(dāng)前,，研究新的獲客理念,，是零售企業(yè)需要予以特別重視、特別關(guān)注,、特別加強(qiáng)的一個課題,。如果不能有效解決新的環(huán)境下的獲客問題，零售難以徹底解決當(dāng)前面對的問題,。
盒馬的獲客理念值得零售企業(yè)予以關(guān)注,。
在當(dāng)前的環(huán)境下，如何獲客,？如何用最低的成本獲客,？如何用最有效的手段獲客？如何用能夠?qū)︻櫩彤a(chǎn)生直接影響的措施獲客非常重要,。盒馬在用他認(rèn)為的方式解決獲客問題,。
全渠道布局：
在互聯(lián)網(wǎng)社會，在主力消費(fèi)群體的日常生活已經(jīng)變得互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下,，全渠道布局是零售的必然選擇,。
侯毅說：盒馬鮮生是新零售，不是傳統(tǒng)零售,，不是020,。線下企業(yè)是從線下來看APP,，所以叫全渠道，線上僅僅是一個渠道,，所以銷售占比做到10%,，不錯了；盒馬是從線上來看線下的價值,，重新定義門店的價值,，定義門店在電商這個大商業(yè)模式的價值，所以盒馬的本質(zhì)還是電商,。首先感覺盒馬的模式是在全渠道布局,。分析整體盒馬模式的發(fā)展思路是非常清晰的：線下門店解決獲客問題，發(fā)力的重點(diǎn)是線上到家模式,。目前,，盒馬門店線上線下銷售各占比50%，相信未來更大的銷售貢獻(xiàn)一定主要來自線上,。
我對未來零售變革的前提假設(shè)是：未來零售一定是全渠道,，未來零售的增量市場一定來自線上，解決當(dāng)前零售困局的唯一出路一定來自線上,。
所以,，目前講傳統(tǒng)零售變革新零售的主要路徑就看是不是在變革全渠道,。我的分析：不做全渠道的零售變革是沒有出路的,。未來對零售帶來重大影響的一定是移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下手機(jī)一端。
零售必須要線下線上同步布局,，線上能快捷便利的搜索到你的店鋪和商品,；線下門店既能滿足顧客的到店消費(fèi)需求，又能滿足良好的體驗需求,；零售店必須具備到店,、到家兩大功能，商品能夠及時,、高效觸達(dá)消費(fèi)者,；線上門店要滿足線上特定消費(fèi)群體的購買需求，不僅僅是線下門店商品的在線化,，線上門店要打通更大的消費(fèi)空間，滿足消費(fèi)者更多的消費(fèi)選擇。
場景聚焦
盒馬模式克服以往零售以商品為中心,、相對缺乏顧客深度關(guān)注的經(jīng)營理念,，重構(gòu)了以目標(biāo)消費(fèi)者中心，以目標(biāo)消費(fèi)者特定需求場景為中心的經(jīng)營理念,。
侯毅說：我們的消費(fèi)者是誰,？從盒馬鮮生來講,，80％的消費(fèi)者是80后、90后,。他們是互聯(lián)網(wǎng)的原住民,。他們是改革開放以后富裕起來的中國，成長的一代消費(fèi)者,，他們更關(guān)注品質(zhì),，更關(guān)心對品質(zhì)的追求，對價格的敏感度不高,。
侯毅說：盒馬鮮生是基于場景定位的,，圍繞吃這個場景來構(gòu)建商品品類。而我們吃的商品品類的構(gòu)成遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越其他超市賣場,，所以在吃這個環(huán)節(jié)上,，盒馬鮮生一定能夠給消費(fèi)者滿意的服務(wù)。盒馬鮮生做了大量的半成品和成品以及大量加熱就可以吃的商品,，希望讓吃這個品類的結(jié)構(gòu)更加完善,、豐富。
場景聚焦是新零售變革的重要方向,。
在消費(fèi)分層,、個性化、小眾化呈現(xiàn)重要發(fā)展趨向的環(huán)境下,，零售需要改變以往的商圈理念,，更加聚焦于精準(zhǔn)的目標(biāo)消費(fèi)群體。消費(fèi)群體不聚焦,，零售店難以準(zhǔn)確獲取目標(biāo)顧客,。
在零售市場競爭激烈、消費(fèi)者有更多選擇的環(huán)境下,，必須解決消費(fèi)場景聚焦,，以更加有特色的消費(fèi)場景展現(xiàn)，挖掘消費(fèi)者的特定消費(fèi)需求,。
未來零售店,，需要打破以商品為中心的經(jīng)營理念，轉(zhuǎn)換以準(zhǔn)確把握消費(fèi)者實(shí)際生活需求為中心的場景理念,。
體驗為先
在商品極大豐富,，商品的驅(qū)動力和品牌的拉動力在逐步弱化的環(huán)境下，零售店靠什么吸客,？體驗是一個重要選擇,。
在目前的消費(fèi)環(huán)境下，體驗不能停留在規(guī)范服務(wù),、文明服務(wù)階段,，需要根據(jù)目標(biāo)消費(fèi)群體的需求,，與時俱進(jìn)。
分析盒馬的模式,，非常重視體驗,，力圖把體驗打造成吸客的利器。
盒馬體驗的關(guān)鍵點(diǎn)：品質(zhì),、效率,。
盒馬店確實(shí)對消費(fèi)者帶來了對“品質(zhì)”的一些新的認(rèn)識，不論是門店的高大上,、品質(zhì)商品,、關(guān)注品質(zhì)生活，盒馬店的品質(zhì)完全可以觸動消費(fèi)者的購買動機(jī),；
盒馬在以消費(fèi)者角度,，提升消費(fèi)者的效率，核心是三十分鐘到家模式,、是聚焦一頓吃完的新鮮生活理念,，改變的是放棄了以往的零售客單價理論。
侯毅認(rèn)為：電商的效率和體驗要遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于傳統(tǒng)線下零售,，未來實(shí)體零售的全面電商化是必然趨勢,，因為線上的流量遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于實(shí)體的流量，線上可創(chuàng)造更多的場景,，滿足消費(fèi)者的體驗需求,。
零售價值觀重構(gòu)
在當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境下，在商品極大豐富的環(huán)境下,，在消費(fèi)者有更多選擇的環(huán)境下,，二十年前的“一站購物,、一次購足”的零售理念已顯然不能適合當(dāng)前的消費(fèi)需求,，零售理念需要重構(gòu)。
侯毅說：最近好多人把超級物種來對比盒馬,，其實(shí)是二個完全不同的物種,，二個完全不同的賽道，我們對標(biāo)的電商,，從來沒有將永輝這些傳統(tǒng)零售作為我們的競爭對手,。
盒馬創(chuàng)造的新的零售價值觀是：新鮮每一刻、所想即所得,、一站購物,、讓吃變得快樂、讓做飯變成娛樂,。
分析盒馬的新的零售價值觀比較準(zhǔn)確的把握了目標(biāo)消費(fèi)群體的需求,。
我對盒馬模式最推崇的是盒馬模式重構(gòu)了新的消費(fèi)價值觀,。二十年前現(xiàn)代零售之所以獲得快速發(fā)展，非常重要的一點(diǎn)也正是重構(gòu)了“一站購物,、一次購足”新消費(fèi)價值觀,。在當(dāng)前新零售變革的環(huán)境下，非常重要的是要結(jié)合當(dāng)前的消費(fèi)環(huán)境,，社會需求,，重構(gòu)新的消費(fèi)價值觀，這對真正的推動零售變革是非常有價值的,。
消費(fèi)已經(jīng)發(fā)生變化,，傳統(tǒng)大賣場的“一站購物、一次購足”的理念,，便利店的“便利,、快捷”理念，已不能滿足當(dāng)前的消費(fèi)需求,，需要重構(gòu)新的消費(fèi)價值觀,。
新的消費(fèi)價值觀，是指引零售變革的重要理念,。
每個企業(yè),、每個業(yè)態(tài)，都需要結(jié)合自己的實(shí)際,，變革符合當(dāng)前消費(fèi)變化的新消費(fèi)價值觀,。
商品結(jié)構(gòu)重構(gòu)
看到盒馬門店非常大的不一樣是盒馬門店的商品結(jié)構(gòu)已完全不同于以往意義上的大賣場、超市,、便利店,。這也可能是很多人看過盒馬后的最大感觸。
當(dāng)前零售需要思考的一個問題是：在廠家應(yīng)對消費(fèi)分層,、小眾化,、個性化變化大量增加SKU，零售怎么辦,？廠家直接鏈接消費(fèi)者,，零售怎么辦？廠家在變革B2B2C新模式后,，零售怎么辦,？如果更多的廠家走入泰山啤酒的模式、三只松鼠的模式,，零售怎么辦,？
在整體快消品面臨模式變革的環(huán)境下，零售的價值,、零售的內(nèi)涵需要重新定義,，首先面臨的是商品結(jié)構(gòu)需要重構(gòu),。
盒馬模式改變了傳統(tǒng)超市、賣場的品類組合原則,，重構(gòu)了商品結(jié)構(gòu),，使整體的品類組合更淺，更加扁平化,。由于盒馬追求的是：不是為顧客提供簡單商品,，而是提供一種生活方式的經(jīng)營理念，他期望的是更多以往家庭完成的事情放到店里完成,，為顧客提供的是可以直接食用的成品,、半成品。因此,，改變了傳統(tǒng)超市的商品結(jié)構(gòu),。
盒馬鮮生做了大量的半成品和成品以及大量加熱就可以吃的商品，希望讓吃這個品類的結(jié)構(gòu)更加完善,、豐富,，這些品類給盒馬鮮生帶來了巨大的毛利空間。
盒馬鮮生把所有的商品都做成小包裝,，今天買今天吃,，一頓飯正好吃完。已經(jīng)放棄了客單價的理論【筆者在與候總私下交流時,，候總特別強(qiáng)調(diào)放棄客單價理論,。傳統(tǒng)的零售理念是：銷售=來客數(shù)*客單價。放棄客單價理論,，意味著零售店的業(yè)績主要依靠提升來客數(shù)一端,。深入分析放棄客單價理論，它所表現(xiàn)出的是零售店由以自我為中心的經(jīng)營理念,，轉(zhuǎn)向以消費(fèi)者為中心的經(jīng)營理念,。是一種重大的經(jīng)營理念變革】。
餐飲+超市的融合,，讓盒馬鮮生顛覆了傳統(tǒng)餐飲業(yè),、零售業(yè)。侯毅認(rèn)為：餐飲不單單是我們的體驗中心,，更是流量中心，帶來了消費(fèi)者的黏性,。餐飲就是盒馬鮮生里面的加工中心,，它可以提供更多的半成品、成品在互聯(lián)網(wǎng)上銷售,，豐富線上銷售結(jié)構(gòu),。加工能力使得整個結(jié)構(gòu)發(fā)生了顛覆性的變化,。
從盒馬的商品結(jié)構(gòu)重構(gòu)看，盒馬在脫離對廠家的重度依賴,，盒馬可能會不再依靠廠家政策,，受廠家的左右。
商品結(jié)構(gòu)的重構(gòu)是零售必須要思考的一個問題,，如果繼續(xù)以往的品類概念,，會很難走得通。
零售形式重構(gòu)
盒馬的零售形式在發(fā)生改變,，到店,、到家并行發(fā)展。
侯毅說：當(dāng)你在上班的時候,，當(dāng)你突然有事沒有時間去買菜的時候,，你可以在盒馬鮮生下單，在下班途中,，可以下單,，商品會和你同步到家。線上線下的高度融合為消費(fèi)者提供了隨時隨地的便利購買,，全天候的便利消費(fèi),，比如說下雨天我們盒馬鮮生的線上銷售非常火爆,。
盒馬鮮生提供的線上商品和線下商品是完全同一商品,、同一品質(zhì)、同一價格,。所以新零售是滿足消費(fèi)者隨時隨地,、在不同場景下的需求，“所想即所得”,。所以我們認(rèn)為讓消費(fèi)者的生活更加方便是盒馬鮮生的使命,。
侯毅說：盒馬鮮生不單單是門店到消費(fèi)者、消費(fèi)者到門店,。我們同時利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)來擴(kuò)大盒馬鮮生的品類,，我們有B2C的頻道，盒馬鮮生有門店,，面積有限,，我們希望線上擴(kuò)大。同時我們又?jǐn)U建了綠色頻道,，來滿足稀有商品的消費(fèi)需求,，你可以在盒馬鮮生買到5千塊一條的野生黃魚，這些高檔食材原來在超市根本就買不到，今天可以在盒馬鮮生上買到,。
我們會推出各種各樣的預(yù)售商品,，來滿足消費(fèi)者的各種需求。所以盒馬鮮生是圍繞吃來定位的,，我們會滿足你所有吃的問題,，提供吃的所有產(chǎn)品，所以一站式服務(wù)我們具備巨大的商品競爭能力,。
侯毅說：盒馬鮮生有三種銷售渠道,，第一種是線下，第二種線上,，第三種是基于粉絲之間的互動營銷,。如果把三公里的粉絲運(yùn)營好，消費(fèi)者對門店的忠誠度會大幅度提高,，未來的粉絲價值會得到更大的體現(xiàn),。
以我（筆者）多年的零售經(jīng)歷，目前零售確實(shí)到了一個需要重構(gòu)的關(guān)鍵時期,。盒馬模式的新零售模式,，對零售企業(yè)的模式重構(gòu)有非常重要的啟示。
當(dāng)然總體看盒馬模式還是在不斷實(shí)踐,、不斷完善之中,。同時也感覺目前盒馬模式確實(shí)還有更多可以更一步深入加強(qiáng)的方面，如場景開發(fā)還有更多的潛力,，線上整合還有更大的空間,，門店的運(yùn)營細(xì)節(jié)可以進(jìn)一步強(qiáng)化。相信明天的盒馬會給大家更多的啟示,。
筆者：
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室
