什么是B2B,？B2B（Business To Business）是指一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)領(lǐng)域的一種,，是企業(yè)對(duì)企業(yè)之間的營(yíng)銷關(guān)系,。進(jìn)行電子商務(wù)交易的供需雙方都是商家，他們使用了Internet技術(shù)或各種商務(wù)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),，完成商務(wù)交易,。

B2B（Business To Business）的核心，是將企業(yè)內(nèi)部信息,，通過B2B網(wǎng)站與客戶緊密結(jié)合起來,，通過網(wǎng)絡(luò)的快速反應(yīng)，為客戶提供更好的服務(wù),，從而促進(jìn)企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展,。

B2B三要素

•       1、買賣：B2B網(wǎng)站平臺(tái)為客戶提供適合的商品,，在吸引客戶購買的同時(shí)促使更多商家的入駐,。

•       2、合作：通過與物流,、金融體系建立合作關(guān)系,，為客戶的購買提供系統(tǒng)保障，這是B2B平臺(tái)硬性條件之一,。

•       3,、服務(wù)：針對(duì)客戶需求，提供更多的生態(tài)化需求服務(wù),，滿足客戶的更多需求,。

目前，快消品B2B呈現(xiàn)快速發(fā)展勢(shì)頭,�,？傮w看，B2B必將為快消品營(yíng)銷模式的變革帶來重大影響,，并將成為重要的快消品營(yíng)銷新模式,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，B2B模式必將取代傳統(tǒng)快消品營(yíng)銷模式,。

作為在快消品流通渠道中處于重要位置的經(jīng)銷商,、渠道商，必須要先知先覺,，及時(shí)洞察未來的營(yíng)銷模式變化，及時(shí)轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)模式,、營(yíng)銷模式,。

總體分析，快消品B2B模式，必將是傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的重要方向,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展B2B將是一次重要的歷史機(jī)遇,。

 

----傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商模式的缺陷

    傳統(tǒng)的快消品經(jīng)銷商渠道模式，存在諸多問題,，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前快消品市場(chǎng)發(fā)展的需求,。

沒有鏈接

在傳統(tǒng)模式下，整個(gè)快消品流通渠道是割裂的,。從廠家到渠道商到終端零售商再到消費(fèi)者,，各自為戰(zhàn)，本來因該是一個(gè)一體化的市場(chǎng)體系,，分段成為各自為戰(zhàn)的體系,。

廠家缺乏與消費(fèi)者的鏈接。廠家不了解其產(chǎn)品的最終消費(fèi)者是誰,？不了解消費(fèi)者的需求,，不能及時(shí)洞察消費(fèi)者變化。廠家與經(jīng)銷商之間主要以交易關(guān)系為主,，經(jīng)銷商將產(chǎn)品賣給了誰,？客戶有哪些需求，甚至廠家對(duì)經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)狀況缺乏全面地把握,。

經(jīng)銷商與終端零售商之間也是簡(jiǎn)單的交易關(guān)系,。不能掌握零售終端經(jīng)營(yíng)狀況，缺乏對(duì)客戶需求的更多關(guān)注,。更缺乏對(duì)消費(fèi)需求的把握與變化的洞察,。

缺乏數(shù)據(jù)指導(dǎo)

在以往的模式下，整個(gè)營(yíng)銷體系是處于盲打的狀態(tài),�,？蛻粲惺裁葱枨螅坑惺裁醋兓�缺乏��(shù)字化的準(zhǔn)確把握和洞察,。包括新品上市,、鋪貨、促銷資源的投放,，基本處于盲目的狀態(tài),。

在這一狀態(tài)下，廠家的商品開發(fā),、生產(chǎn),、產(chǎn)品投放、市場(chǎng)資源投放,，基本處于一種判斷式的管理方式,，缺乏精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)化基礎(chǔ),；經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)也是處于比較盲目的狀態(tài)，從商品組織,、到渠道維護(hù),、到促銷組織，缺乏準(zhǔn)確數(shù)據(jù)指導(dǎo)下的有效的針對(duì)性,。

效率低

在沒有鏈接和數(shù)據(jù)化指導(dǎo)下,，整體經(jīng)銷商的渠道效率是相對(duì)低下的。包括訂單效率,、資金效率,、物流效率等方面。

廠家靠對(duì)經(jīng)銷商壓貨,；經(jīng)銷商靠對(duì)客戶鋪貨,；導(dǎo)致資金效率低下，廠家,、經(jīng)銷商,、終端都面對(duì)比較大的庫存壓力。導(dǎo)致資金的無效占?jí)�,。�?jù)有關(guān)統(tǒng)計(jì),，應(yīng)收賬款+存貨，占經(jīng)銷商資金占用的50%以上,。使有限資金被更多的無效庫存所占用,。

物流反應(yīng)效率低下，既影響了對(duì)客戶的服務(wù),，也導(dǎo)致經(jīng)銷商的物流費(fèi)用居高不下,。

成本高

由此，也導(dǎo)致經(jīng)銷商的成本壓力越來越大,。包括人力成本,、資金成本、物流成本,、客戶維護(hù)成本等,。

在傳統(tǒng)環(huán)境下，經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)人員的拜訪效率,、客戶維護(hù)效率是相對(duì)低下的,，一個(gè)業(yè)務(wù)人員每天拜訪十家左右的客戶，要承擔(dān)客戶的退貨,、問題庫存處理等,，成本相對(duì)較高。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，在互聯(lián)網(wǎng)提供的實(shí)時(shí)鏈接,、實(shí)時(shí)在線等環(huán)境條件下,，在互聯(lián)網(wǎng)提供的各種大數(shù)據(jù)、小數(shù)據(jù)等可以幫助經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的經(jīng)營(yíng)發(fā)展的基礎(chǔ)環(huán)境下,，已經(jīng)為經(jīng)銷商改變以往的營(yíng)銷模式，更加精準(zhǔn)的效率提升,、成本降低帶來重要的機(jī)遇,。

 

----快消品渠道模式變革分析

在目前的市場(chǎng)環(huán)境下，在當(dāng)前的社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下,，經(jīng)銷商必須要對(duì)未來快消品渠道營(yíng)銷模式的變革有一個(gè)基本的洞察,。

分析在新的市場(chǎng)環(huán)境下，未來快消品渠道營(yíng)銷模式必將發(fā)生重大變革,。主要將會(huì)呈現(xiàn)以下方向：

整體快消品市場(chǎng)將由以商品為中心走向以客戶為中心,、以消費(fèi)需求為中心。目前總體快消品市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生顯著變化,，商品極大豐富,、品牌極大豐富。在這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下,，商品力,、品牌力都在下降。整體的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)已經(jīng)由以往的商品主導(dǎo),、廠家主導(dǎo)轉(zhuǎn)向消費(fèi)者主導(dǎo),、客戶主導(dǎo)。

特別是在當(dāng)前“分層化,、小眾化,、個(gè)性化”消費(fèi)需求市場(chǎng)環(huán)境下，能夠及時(shí)鏈接消費(fèi)端,、及時(shí)洞察消費(fèi)變化,、及時(shí)滿足個(gè)性化消費(fèi)需求對(duì)廠家、經(jīng)銷商,、零售終端都是非常重要的,。以往的渠道分割、各自為戰(zhàn)的營(yíng)銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的快消品市場(chǎng)需求,。

客戶需求由模糊判斷走上精準(zhǔn)洞察,。海爾集團(tuán)張瑞敏指出：傳統(tǒng)時(shí)代企業(yè)只是賣產(chǎn)品，顧客都是匿名的,。但互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，你的用戶一定是有名有姓、一定是交互的,。用戶有什么要求,，我們必須不斷地迭代去滿足,，從而打造一種終身關(guān)系。大數(shù)據(jù)的本質(zhì)是小數(shù)據(jù),，即有關(guān)用戶個(gè)性化需求的數(shù)據(jù),。高效率的基礎(chǔ)必須解決高精度。 

互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境已經(jīng)為企業(yè)精準(zhǔn)客戶畫像,、精準(zhǔn)需求洞察,、精準(zhǔn)購買分析、精準(zhǔn)需求分層提供了基礎(chǔ),�,？煜�品的營(yíng)銷模式必須要由模糊走向精準(zhǔn)。

由渠道分割走向全鏈聯(lián)通,�,？煜�品渠道模式必將發(fā)生變革，必將由渠道分割,、各自為戰(zhàn),，走向全鏈聯(lián)通。從廠家,、渠道商,、終端零售商都必須要以消費(fèi)者需求為中心，整體產(chǎn)業(yè)鏈的各個(gè)環(huán)節(jié),，必須整合同一目標(biāo),，形成渠道合理。

目前,，渠道分裂造成的問題已經(jīng)非常嚴(yán)重,。廠家缺乏與消費(fèi)者的鏈接，缺乏對(duì)消費(fèi)者變化的洞察,，導(dǎo)致產(chǎn)品,、營(yíng)銷與消費(fèi)需求發(fā)生脫節(jié)；經(jīng)銷商面臨廠家,、終端兩端的壓力,。

在當(dāng)前的環(huán)境下特別需要廠家看清當(dāng)前的形勢(shì)，如果廠家繼續(xù)以往的營(yíng)銷模式,，繼續(xù)這種盲打的狀況,，經(jīng)銷商還能有多大的承受力？你整體的市場(chǎng)投入能產(chǎn)生多大的效果,？所以處于相對(duì)主動(dòng)一端的廠家,，要轉(zhuǎn)換思路，主導(dǎo)起全鏈鏈接的模式轉(zhuǎn)換責(zé)任。

由單一渠道走向全渠道,。張瑞敏指出：將來的企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織,，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn)，而不是自成體系,。連上互聯(lián)網(wǎng),，可能得到無限的資源；但脫離互聯(lián)網(wǎng),，可能什么都不是,。

當(dāng)前的中國(guó)社會(huì)已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化。在高度互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)里,，企業(yè)的一切活動(dòng)必須要轉(zhuǎn)換互聯(lián)網(wǎng)的手段、思維,、模式,、方法。在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)不可能存在背離互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)組織的生存空間,。

經(jīng)銷商企業(yè)必須要轉(zhuǎn)換思路,，盡快研究、探討,、創(chuàng)新,、實(shí)踐互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品經(jīng)銷模式轉(zhuǎn)換，如果繼續(xù)固守傳統(tǒng)模式必將發(fā)生嚴(yán)重的問題,。

商品要實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn),、高效、及時(shí)觸達(dá)客戶,、消費(fèi)者,。快消品渠道營(yíng)銷模式變革的終極目標(biāo)是商品精準(zhǔn),、高效,、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者。所以未來市場(chǎng)環(huán)境下,，整合整個(gè)快消品渠道效率就成為重要目標(biāo),。必須圍繞提升消費(fèi)者需求效率，滿足消費(fèi)者的各個(gè)方面的需求為目標(biāo),，產(chǎn)品能在從廠家到經(jīng)銷商到終端實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn),、高效、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者的目標(biāo),。

要想達(dá)到及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者的目標(biāo),，首先要解決的是消費(fèi)需求的精準(zhǔn)把握、精準(zhǔn)洞察,，要解決好全產(chǎn)業(yè)鏈各個(gè)環(huán)節(jié)的流通效率問題,。必須要解決好流通環(huán)節(jié)減少,、流通效率提升、流通成本降低的關(guān)鍵問題,。

 

----經(jīng)銷商如何應(yīng)對(duì)B2B模式的挑戰(zhàn)

從目前看,，整體快消品B2B模式還在不斷的創(chuàng)新實(shí)踐、還在不斷地完善試錯(cuò)過程中,。

經(jīng)銷商必須要積極參與到B2B的創(chuàng)新實(shí)踐當(dāng)中來,，不能當(dāng)聽眾、不能當(dāng)觀眾,。經(jīng)銷商應(yīng)當(dāng)成為B2B創(chuàng)新實(shí)踐的主角,。B2B就是沖著經(jīng)銷商來的，他的目標(biāo)就是想要改變快消品的渠道效率,，減少環(huán)節(jié),、降低成本、提升效率,。經(jīng)銷商不參與就會(huì)失去一次重要的轉(zhuǎn)型機(jī)遇,。同樣，經(jīng)銷商最了解目前快消品渠道當(dāng)中的問題,，熟知上游廠家,、下游終端的問題。從一些方面講,，經(jīng)銷商參與的B2B將會(huì)從根本上起到B2B渠道模式變革的價(jià)值,。

經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)型的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)分析

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B有天然的優(yōu)勢(shì)：

•       現(xiàn)成的商品,；

•       已有的客戶關(guān)系,；

•       自身具備的基本的物流體系；

•       快消品行業(yè)的專業(yè)度,；

•       已經(jīng)具備的企業(yè)團(tuán)隊(duì),；

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B可能存在的問題：

•       缺乏對(duì)互聯(lián)網(wǎng)新模式的認(rèn)識(shí)；

•       缺乏互聯(lián)網(wǎng)專業(yè)技術(shù),；

•       對(duì)必要的轉(zhuǎn)型投入有所擔(dān)心,；

•       對(duì)如何放棄舊模式如何重構(gòu)新模式缺乏信心；

•       經(jīng)銷商之間的聯(lián)合會(huì)存在排斥,；

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B更關(guān)鍵是觀念問題,，對(duì)互聯(lián)網(wǎng)的認(rèn)識(shí)問提。必須要清醒的認(rèn)識(shí),，在整個(gè)社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化的環(huán)境下,，在許多領(lǐng)域，傳統(tǒng)模式已經(jīng)被互聯(lián)網(wǎng)新模式打破的環(huán)境下，快消品流通渠道必將面臨互聯(lián)網(wǎng)化的重構(gòu),，這是不以人的意志為轉(zhuǎn)移的,。探索出一條新的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下B2B模式，可能為企業(yè)的發(fā)展將會(huì)發(fā)揮出重大的推動(dòng)作用,。

經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)B2B轉(zhuǎn)型的模式選擇

分析目前經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B可以有兩個(gè)模式選擇：

自營(yíng)+撮合模式

自己代理的商品做自營(yíng),，吸引其他經(jīng)銷商加入做撮合，物流實(shí)現(xiàn)統(tǒng)倉統(tǒng)配,。以自己代理的商品為主導(dǎo),，可以更好的靈活營(yíng)銷，激活平臺(tái)活力,。在尋找其他客戶加入時(shí),，競(jìng)品之間可能會(huì)存在難度。大家也會(huì)擔(dān)心被平臺(tái)主的自營(yíng)所取代,。所以,，客戶之間的信任基礎(chǔ)是非常重要的。

平臺(tái)+統(tǒng)倉統(tǒng)配式：

就是重新成立一個(gè)B2B平臺(tái),。或者是經(jīng)銷商放棄商品代理,，轉(zhuǎn)型做B2B平臺(tái),，或者經(jīng)銷商之間聯(lián)合成立B2B平臺(tái)。平臺(tái)獨(dú)立運(yùn)營(yíng),，不能受到任何一家的單獨(dú)干擾,。組建自己的統(tǒng)倉統(tǒng)配物流體系，提升物流效率,。

從目前的市場(chǎng)環(huán)境看,，平臺(tái)+統(tǒng)倉統(tǒng)配模式，比較容易得到其他經(jīng)銷商的關(guān)注,，便于大家接受,，易于推廣。

經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)B2B模式轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵點(diǎn)是要對(duì)企業(yè)以往的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行重構(gòu),，要按照線上的業(yè)務(wù)特點(diǎn),，搭建新的業(yè)務(wù)模式。關(guān)鍵點(diǎn)：

---搭建平臺(tái),；可以和相關(guān)的軟件企業(yè)合作,。關(guān)鍵是要把握好整個(gè)平臺(tái)的數(shù)字化管理的程度，最佳的方案是能對(duì)客戶實(shí)現(xiàn)全面的數(shù)字化管理,，特別是要提升小店的數(shù)字化經(jīng)營(yíng)能力,。實(shí)現(xiàn)更多的數(shù)據(jù)共享。

---客戶訂單在線化；

---客戶維護(hù)在線化,；

---營(yíng)銷活動(dòng)在線化,；

必須要特別清楚的看到，在互聯(lián)網(wǎng)特別是移動(dòng)互聯(lián)時(shí)代,，在線,、鏈接、碎片化,、社群將是重要的社會(huì)特點(diǎn),，必將產(chǎn)生非常重要的市場(chǎng)價(jià)值。

經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)轉(zhuǎn)型可以是與目前的B2B平臺(tái)企業(yè)合作,�,？梢允窃跇I(yè)務(wù)上與平臺(tái)合作，也可以是在商品上與平臺(tái)合作,。關(guān)鍵是要選擇適合你的平臺(tái),，看清平臺(tái)的未來發(fā)展。

當(dāng)前,，首要的是要積極應(yīng)對(duì)B2B帶來的市場(chǎng)沖擊的挑戰(zhàn)：

在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下,，經(jīng)銷商要快速深度切入小店經(jīng)營(yíng)。不能僅僅還是定位只是和小店之間的商品供應(yīng)關(guān)系,，要結(jié)合小店目前存在的現(xiàn)實(shí)問題,，切實(shí)幫助小店解決經(jīng)營(yíng)實(shí)際需求，進(jìn)一步加深與小店之間的聯(lián)系,，穩(wěn)定客戶,，增強(qiáng)粘性。

要結(jié)合目前的市場(chǎng)特點(diǎn),，重構(gòu)緊密的客戶關(guān)系,。積極探討眾籌、合伙制,、社群等新的在組織關(guān)系,，用一些更加有效的手段，加強(qiáng)與小店的關(guān)系,，把客戶緊緊連接住,。

 

 

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室

 

 

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