日志
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)組織的指導(dǎo)方案
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在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，快消品經(jīng)銷商企業(yè)迫切需要圍繞互聯(lián)網(wǎng)對(duì)行業(yè)帶來(lái)的改變與影響,，對(duì)企業(yè)的營(yíng)銷模式,、組織模式進(jìn)行系統(tǒng)變革，以適應(yīng)新的環(huán)境變化要求,，有效克服企業(yè)目前所面對(duì)的問題與困境,。
企業(yè)的變革，首先必須是企業(yè)組織的變革,。沒有組織變革做基礎(chǔ),，很難實(shí)現(xiàn)其他方面的有效變革。
一,、 互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境對(duì)經(jīng)銷商企業(yè)帶來(lái)的影響分析：
張瑞敏指出：
互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，企業(yè)一定都是網(wǎng)絡(luò)化組織，是互聯(lián)網(wǎng)的節(jié)點(diǎn),，而不是自成體系,。連上互聯(lián)網(wǎng)，可能得到無(wú)限的資源,；但脫離互聯(lián)網(wǎng),，可能什么都不是。
目前的中國(guó)社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)對(duì)快消品經(jīng)銷商企業(yè)帶來(lái)新的影響與沖擊：
企業(yè)的交易手段需要互聯(lián)網(wǎng)化：
目前，傳統(tǒng)快消品經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式需要變革,，迫切需要轉(zhuǎn)向適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)新環(huán)境要求的新模式,。
傳統(tǒng)經(jīng)銷商業(yè)務(wù)模式存在嚴(yán)重的效率低、成本高的突出問題,。幾十年的車銷模式,、訪銷模式，靠業(yè)務(wù)員登門拜訪的訪單模式,，效率低下,。每天拜訪的客戶數(shù)量是受限的，并且拜訪的成功率,、成交量完全取決于業(yè)務(wù)員的個(gè)人能力,。人員成本、車輛成本也是比較高的,。并且人員成本,、車輛成本在逐年上升，人員的不穩(wěn)定性,、管理難度也在逐年加大,。
目前經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)當(dāng)中的盲目經(jīng)營(yíng),，也導(dǎo)致經(jīng)銷商資金占用、資源投放,、無(wú)效庫(kù)存等問題嚴(yán)重,，并且在不斷侵蝕經(jīng)銷商的微薄利潤(rùn)。一方面被廠家的壓貨政策壓得苦不堪言,，另一方面由于不能掌握終端零售店的準(zhǔn)確需求,，盲目進(jìn)貨，造成嚴(yán)重的庫(kù)存壓力與過期損耗,。更為嚴(yán)重的是,，有限的促銷資源投入盲目，需要投入那些終端店,，幫助那些終端店投入到針對(duì)那些目標(biāo)消費(fèi)群體,，才能產(chǎn)生最佳的促銷效果，完全靠經(jīng)驗(yàn)判斷,，缺乏數(shù)據(jù)支持,。
從整個(gè)行業(yè)分析，也面臨同樣的效率低,、成本高的問題,。每個(gè)經(jīng)銷商代理幾個(gè)到十幾個(gè)不同的產(chǎn)品品牌，各自獨(dú)立的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),、各自獨(dú)立的配送體系，各自為戰(zhàn),，成本高,。到終端店，每天要接待十幾次,、幾十次的業(yè)務(wù)拜訪,、商品送貨。加大了終端店的工作負(fù)擔(dān),，從整個(gè)行業(yè)來(lái)講,，也是極大的成本浪費(fèi)。
所以在目前的環(huán)境下,，經(jīng)銷商企業(yè),、行業(yè)迫切需要模式轉(zhuǎn)換。建立一種能借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段,，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)模式的在線化,，提升拜訪效率、提升客戶黏度的有效方法,，有效解決效率提升與成本降低的問題,。
迫切需要數(shù)據(jù)化的工具，通過建立與終端的有效連接，系統(tǒng)掌控終端銷售信息,，支持經(jīng)銷商在品牌開發(fā),、補(bǔ)貨、促銷資源投放提高準(zhǔn)確度,，有效改善業(yè)務(wù)質(zhì)量,，降低無(wú)效成本。
行業(yè)也需要更多的聯(lián)合,，改變各自為戰(zhàn)的局面,，通過聯(lián)合降低行業(yè)成本，提升行業(yè)效率,，使整體的經(jīng)銷商行業(yè)能夠健康發(fā)展,。
企業(yè)的發(fā)展模式需要互聯(lián)網(wǎng)化：
經(jīng)銷商在發(fā)展過程中一直經(jīng)受市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、管理風(fēng)險(xiǎn),、資金壓力,、團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)等諸多問題的考驗(yàn)。在以往的思維模式下,，這些風(fēng)險(xiǎn)需要經(jīng)銷商老板獨(dú)自考量,、獨(dú)自承擔(dān)。
選擇代理品牌要承擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，對(duì)代理品牌的市場(chǎng)表現(xiàn)及前景預(yù)期要靠自己的經(jīng)驗(yàn)判斷,；在以往的業(yè)務(wù)模式下，業(yè)務(wù)員帶貨,、收錢,，要承擔(dān)管理風(fēng)險(xiǎn)，經(jīng)常見有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員帶錢跑路,；發(fā)展新品牌要有新的投入,，要承擔(dān)相應(yīng)的資金、庫(kù)存等投入風(fēng)險(xiǎn),；企業(yè)發(fā)展要有人才培養(yǎng),，企業(yè)要花大力氣去培養(yǎng)人才。
在以往的環(huán)境下,，企業(yè)所有的發(fā)展問題,，都是在企業(yè)范圍中去思考與規(guī)劃，所有的資源需要企業(yè)自己去組織與配置,。
互聯(lián)網(wǎng)在改變這一環(huán)境,，在打破這一思維�,；ヂ�(lián)網(wǎng)的聯(lián)合,、共享理念,、互聯(lián)網(wǎng)的無(wú)邊界企業(yè)理念、互聯(lián)網(wǎng)的去中心化組織理念正在打破以企業(yè)為中心的企業(yè)發(fā)展模式,。在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)完全不需要僅僅站在自己企業(yè)的角度思考規(guī)劃發(fā)展問題，企業(yè)可以站在全社會(huì)的角度,，規(guī)劃既有利于企業(yè)自身發(fā)展又能帶動(dòng)其他企業(yè),、團(tuán)隊(duì)、行業(yè)發(fā)展的新模式,，來(lái)尋求更好,、更快的發(fā)展。
企業(yè)可以尋求聯(lián)合,、共享更多的企業(yè)資源來(lái)推動(dòng)企業(yè)自身與他人的共同發(fā)展,。企業(yè)可以按照無(wú)邊界的企業(yè)思維，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下找到更多有利于企業(yè)快速發(fā)展的資源,。企業(yè)必須要打破以往的中心化管理思維,，創(chuàng)造一種以客戶需求為導(dǎo)向，以更有利于推動(dòng)團(tuán)隊(duì)更具創(chuàng)新力,、創(chuàng)造力的企業(yè)組織發(fā)展模式,，促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展。
互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的平臺(tái)化企業(yè)組織模式,，非常適合經(jīng)銷商企業(yè)的組織模式轉(zhuǎn)換需要,。
在平臺(tái)化的組織模式上，企業(yè)可以按照互聯(lián)網(wǎng)思維,，整合各種品牌資源,、團(tuán)隊(duì)資源、物流資源,、資金資源，搭建一種合理高效的平臺(tái)運(yùn)作模式,，將會(huì)推動(dòng)企業(yè)更快發(fā)展,。
企業(yè)的團(tuán)隊(duì)管理模式需要互聯(lián)網(wǎng)思維：
團(tuán)隊(duì)難管理、成本在上升,、人才難留住是當(dāng)前經(jīng)銷商非�,？鄲赖膯栴}。分析,，這一問題在未來(lái)將會(huì)更加嚴(yán)重,。
未來(lái)的社會(huì)，有能力的人才,，不會(huì)屈從于工資+提成的收入,，他會(huì)期望憑借個(gè)人的能力,，能夠更好的實(shí)現(xiàn)自己的價(jià)值。對(duì)于沒有創(chuàng)業(yè)欲望的人員,，一般不是經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)期望的人才,。
所以，從一定角度上分析,，經(jīng)銷商一直會(huì)困于培養(yǎng)人才,、流失人才，再培養(yǎng),、再流失的惡性循環(huán),。
經(jīng)銷商由于企業(yè)規(guī)模相對(duì)較小，本身人才培養(yǎng)就是企業(yè)的短板,。
所以,，當(dāng)前經(jīng)銷商企業(yè)需要轉(zhuǎn)換思路，由培養(yǎng)人才,，轉(zhuǎn)化為吸引人才,；由留不住想留住的人才，轉(zhuǎn)化為搭建為有能力人才的創(chuàng)業(yè)平臺(tái),，為有能力的人才提供更有力于其創(chuàng)業(yè),、發(fā)展的環(huán)境，使企業(yè)能夠吸引到更多的優(yōu)秀人才,。
企業(yè)搭建了有利于優(yōu)秀人才創(chuàng)業(yè)創(chuàng)新的環(huán)境,，就會(huì)吸引到優(yōu)秀的人才。目前社會(huì),，企業(yè)還是從初級(jí)一步一步培養(yǎng)人才的模式已不適應(yīng)當(dāng)前的人員流動(dòng)環(huán)境,。關(guān)鍵是企業(yè)要有吸引人才的機(jī)制與環(huán)境。
企業(yè)的平臺(tái)化變革可以最好的吸引人才,。平臺(tái)化企業(yè)本身就是為有能力的人才搭建的一個(gè)創(chuàng)業(yè)環(huán)境,，其目的就是要吸引優(yōu)秀人才的加入。平臺(tái)化企業(yè)的目標(biāo)就是“成就他人,、發(fā)展自己”,。
二、 快消品經(jīng)銷商行業(yè)分析
經(jīng)銷商處于快消品流通渠道的中間環(huán)節(jié),，一方面受廠家,、終端零售環(huán)節(jié)的制約，一方面渠道效率也直接影響廠家與終端零售商的效率,。
目前,，由于受消費(fèi)需求市場(chǎng)分層化、小眾化,、個(gè)性化顯著變化的影響,，整體快消品市場(chǎng),，從廠家、到終端零售商都處在模式轉(zhuǎn)換,，變革調(diào)整之中,。
未來(lái)快消品營(yíng)銷模式發(fā)展方向分析
分析在目前環(huán)境下，快消品渠道營(yíng)銷模式將會(huì)發(fā)生以下兩個(gè)方面的顯著變化,。
以消費(fèi)者為中心,，產(chǎn)品圍繞滿足分層化、小眾化,、個(gè)性化的消費(fèi)需求,。
當(dāng)前的快消品市場(chǎng)已完全走入商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境。在商品極大豐富的情況下,，市場(chǎng)的主導(dǎo)已由商品主導(dǎo),，走向消費(fèi)者主導(dǎo)。
在整體消費(fèi)市場(chǎng)發(fā)生顯著變化的環(huán)境下,，分層化,、小眾化、個(gè)性化是當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)呈現(xiàn)的主要特點(diǎn),。
廠家,、經(jīng)銷商、零售商必須要適應(yīng)這一消費(fèi)者主導(dǎo)的市場(chǎng)環(huán)境,，必須要滿足分層化,、小眾化、個(gè)性化的消費(fèi)需求新特點(diǎn),。
要滿足這一新的市場(chǎng)變化,，首先需要企業(yè)的組織、模式變革,。張瑞敏指出：只有小微公司才能面對(duì)市場(chǎng)的不確定性,，以及用戶的個(gè)性化需求。企業(yè)需要去中心化,、變革靈活組織單元,，適應(yīng)個(gè)性化市場(chǎng)需求。
產(chǎn)品如何準(zhǔn)確,、高效、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者
分析在當(dāng)前快消品營(yíng)銷模式轉(zhuǎn)換的環(huán)境下,，未來(lái)快消品營(yíng)銷模式競(jìng)爭(zhēng)的核心是：商品如何準(zhǔn)確,、高效、及時(shí)觸達(dá)消費(fèi)者,。
所謂準(zhǔn)確：就是商品要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者,，精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者的場(chǎng)景需求,。未來(lái)的市場(chǎng)將不再存在可以“通吃”的大單品。只有更加精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)需求的個(gè)性化產(chǎn)品,。
終端零售商也將分層,。不同的零售商將服務(wù)不同層次的消費(fèi)需求。
所謂高效：就是建立在對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體消費(fèi)需求變化的準(zhǔn)確洞察基礎(chǔ)上,，從產(chǎn)品開發(fā),、產(chǎn)品投放、資源投放等實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)營(yíng)銷,，改變和提升快消品渠道效率,，降低流通成本。
實(shí)現(xiàn)高效的基礎(chǔ)是全鏈路的數(shù)據(jù)化打通,。也就是從廠家,、到經(jīng)銷商、再到終端零售商,、一直到消費(fèi)者能夠?qū)崿F(xiàn)數(shù)據(jù)化聯(lián)通,。沒有數(shù)據(jù)化支持、沒有借助互聯(lián)網(wǎng)手段實(shí)現(xiàn)全鏈聯(lián)通難以從根本上解決快消品流通渠道的效率提升問題,。
所謂及時(shí)：未來(lái)的快消品營(yíng)銷必將是全渠道,，必將是到店模式與到家模式并存的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。
企業(yè)必須要滿足越來(lái)越多的消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)買的需求,。手機(jī)點(diǎn)點(diǎn)到家,，將會(huì)帶來(lái)更大的需求購(gòu)買便利，手機(jī)消費(fèi)的便利性,，也將會(huì)產(chǎn)生更多的市場(chǎng)需求空間,。
以上的變化，都將要求整個(gè)快消品經(jīng)銷商行業(yè)需要深度變革,。重構(gòu)新的組織模式,、營(yíng)銷模式，才能適應(yīng)未來(lái)的發(fā)展變化需求,。
未來(lái)經(jīng)銷商發(fā)展模式的分析：
分析未來(lái)快消品流通渠道將朝向更加多元化的渠道模式發(fā)展：
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，B2C將會(huì)是一個(gè)越來(lái)越重要的渠道模式。將會(huì)有更多的廠家,、商家會(huì)借助互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái),，搭建直接面對(duì)消費(fèi)者的銷售渠道；
線下渠道依然是快消品流通主要渠道,。線下零售終端在進(jìn)行模式重構(gòu),、徹底調(diào)整的基礎(chǔ)上，將會(huì)發(fā)揮新的零售市場(chǎng)價(jià)值,。但線下零售店的形式更加多元化,，會(huì)產(chǎn)生更多新的零售形式,。
為此�,？煜肪�下流通渠道將會(huì)發(fā)生一系列變革,，整個(gè)渠道將會(huì)變得更加多元化：
會(huì)有一些廠家搭建直連終端零售商的渠道模式，使渠道更加扁平化,。
會(huì)有B2B平臺(tái)企業(yè),，切分更多的終端零售市場(chǎng)。B2B平臺(tái)模式企業(yè)目前在快速發(fā)展,，未來(lái)將會(huì)有成功企業(yè),，在快消品渠道環(huán)節(jié)發(fā)揮重要的渠道價(jià)值。
但在品牌眾多的快消品市場(chǎng)中,，經(jīng)銷商依然有較大的市場(chǎng)運(yùn)作空間,。但經(jīng)銷商的運(yùn)作模式將會(huì)發(fā)生改變：
經(jīng)銷商市場(chǎng)價(jià)值更多表現(xiàn)在與終端零售店的鏈接緊密程度與服務(wù)終端的能力上。未來(lái)經(jīng)銷商的市場(chǎng)價(jià)值更多看能夠連接多少終端零售店,，以及與終端零售店的鏈接緊密程度,，以及服務(wù)終端零售店的能力。與零售店之間只是單純的交易關(guān)系,，聯(lián)系松散的經(jīng)銷商將會(huì)面臨被取代,。
經(jīng)銷商需要借助互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)模式進(jìn)行聯(lián)合，以提升整體的經(jīng)營(yíng)能力,。經(jīng)營(yíng)單一品牌或品類過于單薄的經(jīng)銷商將面臨被淘汰的危險(xiǎn),。
在渠道環(huán)節(jié)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈的環(huán)境下，經(jīng)銷商需要規(guī)模提升,、能力提升,、技術(shù)提升。小規(guī)模經(jīng)銷商,，單純代理一個(gè)品牌,、幾個(gè)品牌的經(jīng)銷商市場(chǎng)空間會(huì)受到限制。經(jīng)銷商需要更好的聯(lián)合,，共同服務(wù)好終端客戶,；經(jīng)銷商要真正轉(zhuǎn)身為渠道商，具備較強(qiáng)的渠道開發(fā)能力,，有較強(qiáng)的渠道控制能力,，有較強(qiáng)的服務(wù)小店指導(dǎo)能力，有較強(qiáng)的創(chuàng)新發(fā)展能力,。
經(jīng)銷商“畫地為牢”的傳統(tǒng)市場(chǎng)范圍將會(huì)被打破,。經(jīng)銷商將會(huì)被動(dòng)應(yīng)對(duì)B2C、B2B帶來(lái)的市場(chǎng)沖擊。
經(jīng)銷商不僅要面對(duì)提升終端小店的經(jīng)營(yíng)能力問題,，也需要面對(duì)幫助小店建立直接鏈接C端消費(fèi)者的服務(wù)問題。
因此,，在這樣的變革趨勢(shì)下,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺(tái)化企業(yè)將是大勢(shì)所趨。不論是自身的發(fā)展,，還是對(duì)行業(yè)的發(fā)展都會(huì)帶來(lái)較好的市場(chǎng)價(jià)值,。
未來(lái)企業(yè)組織變革方向
在目前社會(huì)已經(jīng)高度互聯(lián)網(wǎng)化，在互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)高度改變?nèi)藗兝砟詈徒M織認(rèn)知的環(huán)境下,，包括經(jīng)銷商企業(yè)在內(nèi)的所有企業(yè)組織將會(huì)面臨重大變革：所有企業(yè)都將面臨打破以管理者為中心,、以老板為中心的官僚組織模式，去中心化,、組織扁平化,、組織網(wǎng)絡(luò)化、組織平臺(tái)化將是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革的主要方向,。
在新環(huán)境下,，老板的價(jià)值是搭建平臺(tái)，確立平臺(tái)運(yùn)行規(guī)則,，整合資源,，提升平臺(tái)的價(jià)值，增強(qiáng)平臺(tái)的吸引力,。能夠吸引能多有能力人才加入平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)發(fā)展。
企業(yè)組織必將是倒三角化：一切以市場(chǎng)需求為中心,，企業(yè)能夠快速洞察市場(chǎng)變化,。
員工與企業(yè)的關(guān)系將發(fā)生改變，員工將變身平臺(tái)的創(chuàng)客,。企業(yè)與員工將由雇傭關(guān)系,，改變?yōu)楹匣镪P(guān)系。企業(yè)平臺(tái)將以更有效的激勵(lì)機(jī)制,，鼓勵(lì)員工創(chuàng)業(yè)發(fā)展,，鼓勵(lì)員工組建創(chuàng)客團(tuán)隊(duì)，開發(fā)商品,、開發(fā)市場(chǎng),。平臺(tái)將提供從商品組織、物流,、資金,、市場(chǎng)維護(hù)、技術(shù)指導(dǎo)等完整的服務(wù)保證。
企業(yè)付薪,，變?yōu)槭袌?chǎng)付薪,。使有能力的員工在企業(yè)的平臺(tái)上獲得更好的發(fā)展，得到更大的收益,。在員工多得的基礎(chǔ)上,，企業(yè)也獲得相應(yīng)的發(fā)展。
三,、經(jīng)銷商企業(yè)現(xiàn)狀分析
經(jīng)銷商企業(yè)大多經(jīng)過十幾年的創(chuàng)業(yè)發(fā)展,，基本形成初具規(guī)模的企業(yè)體系：
形成了多品牌的業(yè)務(wù)發(fā)展體系：大多企業(yè)目前的代理體系，形成了一線品牌,、二三線品牌綜合發(fā)展的經(jīng)營(yíng)體系,。一線品牌發(fā)揮了市場(chǎng)開發(fā)的價(jià)值作用，二三線品牌起到了品類豐富,、提升毛利的作用,。
建立了業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)：十幾年的發(fā)展，基本建立了自己的核心業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì),，業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)也在不斷成熟,。
建立了物流體系：基本形成初具規(guī)模的物流體系，具備適應(yīng)企業(yè)發(fā)展需要的倉(cāng)庫(kù)能力,、配送能力,。
建立了企業(yè)管理體系：逐步建立了企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、流程,，不斷完善了企業(yè)的用人制度,、考核制度，企業(yè)管理能力不斷完善,。
經(jīng)銷商在企業(yè)發(fā)展過程中,，以下問題，在制約著企業(yè)的快速發(fā)展：
業(yè)務(wù)發(fā)展難：經(jīng)銷商業(yè)務(wù)發(fā)展的主要路徑之一就是開新品牌,。就涉及到人員,、倉(cāng)庫(kù)、車輛,、資金的投入,，更主要的是要充分分析市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)。在所有問題全部由企業(yè)承擔(dān)的情況下,，業(yè)務(wù)拓展需要特別審慎,，會(huì)在較大程度上制衡企業(yè)的發(fā)展。
與終端關(guān)系問題：建立在與終端零售店之間簡(jiǎn)單交易關(guān)系基礎(chǔ)上的業(yè)務(wù)合作,，既面臨雙方之間合作關(guān)系的不穩(wěn)定,，當(dāng)前也面臨零售店業(yè)績(jī)下滑帶來(lái)的反向影響,。如何增強(qiáng)與小店之間的緊密連接，如何有效提升小店的銷售能力,，進(jìn)而有效實(shí)現(xiàn)良性的市場(chǎng)發(fā)展,，建成更有價(jià)值的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)，是經(jīng)銷商必須要解決好的關(guān)鍵問題,。
在B2B快速發(fā)展的環(huán)境影響下,，未來(lái)小店資源將成為稀缺資源。誰(shuí)能控制更多穩(wěn)定的,、有價(jià)值的小店資源，誰(shuí)會(huì)有更好的發(fā)展空間,。
企業(yè)管理問題：作為以銷售為主要特點(diǎn)的經(jīng)銷商,，企業(yè)管理會(huì)一直面臨管理的靈活性與規(guī)范性之間的沖突。太過于規(guī)范,，會(huì)影響業(yè)務(wù)人員的靈活性發(fā)揮,，太過于靈活，又會(huì)造成管理的漏洞,。企業(yè)必須要找到一條既能管控好,，又能有利于業(yè)務(wù)人員靈活開展經(jīng)營(yíng)的有效路徑。僅靠制度管理難以實(shí)現(xiàn),，需要找到一條有效的管理機(jī)制,。
團(tuán)隊(duì)管理難：一方面用人成本在不斷上升，一方面團(tuán)隊(duì)不滿意,、人才難留住,，團(tuán)隊(duì)不穩(wěn)定。人才培養(yǎng)周期長(zhǎng),。如何使有用人才能力得到充分發(fā)揮,，獲得更多的收益，是解決用人問題的關(guān)鍵,。
成本不斷上升：不僅是用人成本在上升,，倉(cāng)庫(kù)成本、車輛成本,、財(cái)務(wù)成本都在上升,。在不斷侵蝕企業(yè)利潤(rùn)。
資金緊張：靠自身積累發(fā)展起來(lái)的經(jīng)銷商,，一直處于資金緊張的現(xiàn)狀,，特別在面對(duì)廠家資金占用周期加長(zhǎng)，終端零售店回款周期延長(zhǎng)的情況下,，更加大了資金緊張壓力,。
利潤(rùn)下降：以上問題最終導(dǎo)致企業(yè)的利潤(rùn)發(fā)生下滑,。
綜合以上情況，經(jīng)銷商經(jīng)過十幾年的打拼,，基本打造了一個(gè)初具規(guī)模的商貿(mào)型企業(yè),。但展望未來(lái)的發(fā)展，將會(huì)面臨諸多新的問題,，面臨許多的新的挑戰(zhàn),。
經(jīng)銷商需要結(jié)合當(dāng)前的社會(huì)環(huán)境，徹底變換企業(yè)的發(fā)展模式,、營(yíng)銷模式,、企業(yè)管理模式，把以企業(yè)為中心的理念定位,，轉(zhuǎn)向更多面向外部,，面向互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下帶來(lái)的新資源、新手段,、新模式,，充分整合利用企業(yè)內(nèi)部、外部各個(gè)方面的資源,，搭建能夠高效整合利用各種資源能力的平臺(tái),，既推動(dòng)企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展，又能夠帶動(dòng)各種力量同步實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展,。真正建成一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下平臺(tái)化的企業(yè)組織,。
四、經(jīng)銷商平臺(tái)化企業(yè)轉(zhuǎn)型方向
平臺(tái)化企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一,。結(jié)合經(jīng)銷商的企業(yè)實(shí)際、業(yè)務(wù)特點(diǎn)來(lái)看,，經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)組織,，可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問題、解決企業(yè)的團(tuán)隊(duì)問題,、解決企業(yè)的管理問題,、解決企業(yè)的資金問題、解決企業(yè)的資源整合問題,。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺(tái)化企業(yè),，既可有效解決目前企業(yè)面對(duì)的現(xiàn)實(shí)問題，又可以為企業(yè)未來(lái)的發(fā)展帶來(lái)強(qiáng)大后勁,。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè),，主要是：
組織平臺(tái)化：
企業(yè)組織轉(zhuǎn)型，企業(yè)轉(zhuǎn)向平臺(tái)化組織,。結(jié)合經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)特點(diǎn),，主要搭建B2B交易平臺(tái),、便利店運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、B2C支援平臺(tái),、數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái),、物流保障平臺(tái)、HR支援平臺(tái),、資金及公共管理服務(wù)平臺(tái),。
平臺(tái)為客戶、創(chuàng)客提供生態(tài)化的服務(wù),。保證和滿足客戶發(fā)展業(yè)務(wù)的各個(gè)方面的需求,。
平臺(tái)的職能就是服務(wù)，平臺(tái)不參與交易,。
業(yè)務(wù)在線化：
搭建完整的技術(shù)服務(wù)體系,，把B2B交易、物流體系,、客戶維護(hù)、小店支援等有關(guān)職能,，全部實(shí)現(xiàn)在線化,。
用在線化的技術(shù)手段，提升交易效率,、增強(qiáng)客戶黏性,、降低業(yè)務(wù)成本。
員工創(chuàng)客制：
企業(yè)業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)化為創(chuàng)客,。員工與企業(yè)由雇傭關(guān)系變身為合伙關(guān)系,。
創(chuàng)客成為經(jīng)營(yíng)的主體，享有完整的責(zé)權(quán)利,。擁有品牌選擇,、市場(chǎng)發(fā)展、用人,、收益等更大的自主權(quán)力,。獨(dú)立組建團(tuán)隊(duì)、獨(dú)立承擔(dān)經(jīng)營(yíng)責(zé)任,。平臺(tái)根據(jù)對(duì)其能力及品牌價(jià)值的評(píng)估,，配置相關(guān)資源。
平臺(tái)按照交易額,、服務(wù)內(nèi)容,、資源配置情況提取一定的服務(wù)費(fèi)用。
企業(yè)管理標(biāo)準(zhǔn)化：
企業(yè)搭建起完整的標(biāo)準(zhǔn),、流程體系,，提升平臺(tái)的運(yùn)作效率,，使平臺(tái)高效率、高質(zhì)量運(yùn)行,。
平臺(tái)發(fā)展生態(tài)化：
平臺(tái)重點(diǎn)圍繞客戶,、創(chuàng)客需求，提供更多生態(tài)化的服務(wù),。提供更多的招商支持,、提供更多的小店服務(wù)支持、幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力,、提供高效的物流服務(wù),、提供有效的人力支持、提供高效的資金支持,。
平臺(tái)的服務(wù)發(fā)展能力,、有效管理、高效運(yùn)行是平臺(tái)健康發(fā)展的重要保證,。
資源配置社會(huì)化：
平臺(tái)運(yùn)行的重要理念是資源配置社會(huì)化,。手段是整合。就是整合的各個(gè)方面的資源,，服務(wù)于客戶,、創(chuàng)客。為客戶提供生態(tài)化的完整服務(wù),。
五,、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)分析
縱觀在當(dāng)前環(huán)境下實(shí)現(xiàn)較快發(fā)展的企業(yè)，不論是阿里,、海爾,、韓都施舍、永輝企業(yè),，都是首先完成了互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織變革,，從而推動(dòng)了企業(yè)快速發(fā)展。
傳統(tǒng)家電制造企業(yè)海爾,，用了八年時(shí)間,，完成了企業(yè)組織由傳統(tǒng)企業(yè)向互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型。建立了去中心化,、組織網(wǎng)絡(luò)化,、平臺(tái)化，員工創(chuàng)客制的企業(yè)組織體系,。新的組織體系,，使海爾的創(chuàng)新發(fā)展能力得到進(jìn)一步激發(fā)，海爾變身為對(duì)市場(chǎng)變化能夠快速反應(yīng),、具有強(qiáng)大的創(chuàng)新發(fā)展能力,、企業(yè)的發(fā)展,、管理責(zé)任分擔(dān)量化、更能夠有效整合全球資源的互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè),。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)優(yōu)勢(shì)分析：
可以充分調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)人才的積極性,，相對(duì)減輕所有問題企業(yè)承擔(dān)的負(fù)面問題。挖掘人才潛力,，推動(dòng)企業(yè)更好發(fā)展,。
可以有效整合、吸引社會(huì)資源,，推動(dòng)企業(yè)加快發(fā)展,。好的平臺(tái)機(jī)制，可以有效吸引客戶加入,、人才加入,，使企業(yè)發(fā)展獲得更多社會(huì)資源的推動(dòng)。
企業(yè)隨著平臺(tái)的發(fā)展,，隨著客戶的發(fā)展,、人才的成長(zhǎng)，平臺(tái)可以更好的整合更多的資源,，使企業(yè)步入更快的發(fā)展軌道,。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)，企業(yè)本身基本具備經(jīng)營(yíng)體系,、物流體系、管理體系,、客戶體系,，具備轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)劣勢(shì)分析：
老板觀念將會(huì)影響能否轉(zhuǎn)型,、以及能否轉(zhuǎn)型成功的主要因素,。經(jīng)銷商大多從無(wú)到有，一點(diǎn)點(diǎn)打拼成長(zhǎng)起來(lái),，大多對(duì)企業(yè)有特別深厚的感情,。企業(yè)轉(zhuǎn)型，老板從觀念上能否真正接受,。但老板必須看清的是：這種轉(zhuǎn)型是一種趨勢(shì),，是外部環(huán)境變化推動(dòng)下，企業(yè)組織的必然轉(zhuǎn)變,。是早轉(zhuǎn)還是晚轉(zhuǎn)的問題,。
老板的駕馭能力。從做業(yè)務(wù)型的企業(yè),，轉(zhuǎn)身做平臺(tái)型的企業(yè),，這是企業(yè)的重大轉(zhuǎn)變,，非常考驗(yàn)企業(yè)老板的駕馭能力,。做業(yè)務(wù)性的企業(yè)老板盯著具體業(yè)務(wù)過程,，已經(jīng)“輕車熟路”，轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè),，老板更多要研究的是戰(zhàn)略,、是方向性的問題，是幫助別人做業(yè)務(wù)的問題,。能否駕馭新的企業(yè)模式,，考驗(yàn)老板的能力。
六,、經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)需要建立的七大模塊
必須建立從平臺(tái)到終端零售店,、到消費(fèi)者的互聯(lián)網(wǎng)鏈接，通過鏈接,，實(shí)現(xiàn)交易,、客戶維護(hù)、營(yíng)銷的在線化,，提升營(yíng)銷效率,。
必須以數(shù)據(jù)化為基礎(chǔ)，以數(shù)據(jù)化支持,，提升營(yíng)銷的準(zhǔn)確度,，克服目前營(yíng)銷盲打的問題，提升營(yíng)銷質(zhì)量,。
平臺(tái)運(yùn)行的關(guān)鍵基礎(chǔ)就在于細(xì)致化的運(yùn)營(yíng)體系,、完善的管理體系、高效的運(yùn)行體系,。
七大功能模塊
B2B交易平臺(tái)
搭建B2B交易平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)平臺(tái)與終端零售商之間交易的全部在線化，提升交易質(zhì)量與交易效率,。幫助客戶,、創(chuàng)客改善交易效率。
便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái)
基于對(duì)經(jīng)銷商未來(lái)核心競(jìng)爭(zhēng)力就在于服務(wù)終端零售店能力的判斷，搭建獨(dú)立的便利店運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)平臺(tái),。重點(diǎn)是開發(fā),、督導(dǎo)、幫助提升終端零售店的經(jīng)營(yíng)能力,，穩(wěn)定終端客戶體系,，增強(qiáng)客戶黏性，對(duì)客戶進(jìn)行經(jīng)營(yíng)能力提升的實(shí)時(shí)輔導(dǎo),。為客戶,、創(chuàng)客提供穩(wěn)定的、有質(zhì)量的市場(chǎng)體系,。
B2C支援平臺(tái)
面對(duì)線上消費(fèi)需求不斷增加的市場(chǎng)空間,，平臺(tái)建立以終端零售店為主體的B2C平臺(tái)，幫助小店開發(fā)B2C市場(chǎng)領(lǐng)域,，支持客戶發(fā)展,。
數(shù)據(jù)化技術(shù)支持平臺(tái)
精準(zhǔn)是未來(lái)快消品營(yíng)銷變革的重要方向。精準(zhǔn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)是全鏈路數(shù)據(jù)化打通,。鑒于終端店特別是眾多小店的實(shí)際情況,，平臺(tái)建立數(shù)據(jù)化支持平臺(tái)，為小店提供全方位的經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)化支持,，幫助其提升經(jīng)營(yíng)能力,，不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)。通過數(shù)據(jù)支持,，為客戶,、創(chuàng)客提供經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，幫助其不斷改善經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī),。
物流平臺(tái)
搭建高效物流平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)商品準(zhǔn)確、及時(shí),、高效到達(dá)客戶。
HR支援平臺(tái)
搭建高效的人力資源體系平臺(tái),，滿足平臺(tái),、客戶、創(chuàng)客的人力資源需求,。
資金及公共管理平臺(tái)
建立完善的融資及資金管理體系,，建立相應(yīng)的企業(yè)公共關(guān)系管理體系，為客戶,、創(chuàng)客提供生態(tài)化的系統(tǒng)服務(wù),。
整個(gè)平臺(tái)是一個(gè)生態(tài)化的體系，模塊之間各自成完整體系,，相對(duì)獨(dú)立運(yùn)作,。以此推動(dòng)平臺(tái)的良好運(yùn)轉(zhuǎn),。
平臺(tái)完全是開放式的運(yùn)作體系。既服務(wù)于企業(yè)轉(zhuǎn)型內(nèi)部產(chǎn)生的創(chuàng)客,，同時(shí)吸引更多的優(yōu)秀人才加入平臺(tái)創(chuàng)業(yè)發(fā)展,。更為重要的是，吸引更多的經(jīng)銷商企業(yè)加入平臺(tái),，不斷提升平臺(tái)的一站式服務(wù)能力,。更可吸引更多的廠家，加入平臺(tái),，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展,。
平臺(tái)是一個(gè)可復(fù)制的發(fā)展模式�,？梢栽诓煌氖袌�(chǎng)區(qū)域復(fù)制發(fā)展,。
七、組織實(shí)施
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化企業(yè)是一項(xiàng)復(fù)雜的企業(yè)轉(zhuǎn)型,。需要緊密結(jié)合企業(yè)實(shí)際,，制定嚴(yán)密的組織方案，認(rèn)真組織實(shí)施,。
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