日志
連鎖零售企業(yè)轉(zhuǎn)型方向探討
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從今年上半年零售行業(yè)的發(fā)展情況來看，如果目前還是糾結(jié)于需不需要轉(zhuǎn)型,？零售的本質(zhì)變不變,？什么是新零售？已經(jīng)毫無意義了,。
上半年,，沃爾瑪在華繼續(xù)關(guān)閉了16家門店，新一佳湖南公司進入破產(chǎn)清算,，百年企業(yè)西爾斯申請破產(chǎn)保護,、,、、,、現(xiàn)實已經(jīng)充分表明,，零售需要轉(zhuǎn)型，需要盡快轉(zhuǎn)型,。就像有關(guān)行業(yè)人士所指出的：需要盡快轉(zhuǎn)型,，越早轉(zhuǎn)型越主動，越等靠將會使企業(yè)更加被動,。
零售行業(yè)現(xiàn)在是“溫水的青蛙”,，顧客在慢慢流逝，業(yè)績在慢慢下滑,。原來的經(jīng)營方法,，還管點用，搞一次特價促銷還能吸引來不少老顧客,，但是門店的年輕面孔,、新面孔越來越少。
越是在這樣的情況下,，越是看清未來的方向,，越是要有壯士斷腕的變革勇氣。
一,、零售為什么要轉(zhuǎn)型,？不轉(zhuǎn)型行嗎？
三大現(xiàn)象已經(jīng)明確昭示,，零售必須要轉(zhuǎn)型,，不轉(zhuǎn)型肯定是不行的。
----顧客已經(jīng)離你而去：
據(jù)有關(guān)報道,，過去五年,，美國的百貨店來客數(shù)減少了57%，近六成的顧客走掉了,；日本便利店協(xié)會公布的數(shù)據(jù)：過去五年,，包括711、全家在內(nèi)的日本便利店,，來客數(shù)增速持續(xù)下滑,，最近一年更是出現(xiàn)負增長；據(jù)初略調(diào)查,，對比五年前,，國內(nèi)百貨店來客數(shù)減少在50%以上，大賣場來客數(shù)減少在40%以上,，便利店在15%以上,。
上半年,，走訪全國多地市場，看到的百貨店很多是導(dǎo)購員多于顧客,，包括有些新開門店,，雖已開業(yè)，但招商并沒有到位,；大賣場客流在減少,，在變老年化，超市,、大賣場基本變成老年人的店了,。包括在朋友圈許多行業(yè)朋友所發(fā)新店開業(yè)圖片、促銷圖片,，確實開業(yè)時,、促銷時人還不少，但基本是老人面孔,，費很大的力氣，也很難從中找到一兩個美女,、帥哥出來,；便利店也在變老，形象,、布局,、商品、服務(wù)等已明顯落后于一些新興業(yè)態(tài),，如良品鋪子,、連鎖水果店、喜茶店等,。
每每與一些白富美,、高富帥們交流，聽到的是：我已經(jīng)有半年多沒有去過大賣場了等等,。
顧客流失是導(dǎo)致目前零售問題的最主要導(dǎo)火索,。
必須要判斷清楚：
顧客流失是短期的現(xiàn)象還長期的趨勢？
流失的顧客還能回來嗎,？
顧客流失了,，單靠商品調(diào)整、門店調(diào)整,、自有品牌能解決問題嗎,？能把流失的顧客拉回來嗎？
這些美女,、帥哥年輕主力消費群體去哪了,？如何才能找到他們,？如何才能影響到她們？
答案是很清楚的：顧客正在離你而去,。如果百貨店,、大賣場、超市,、便利店不轉(zhuǎn)型,，還將有更多的顧客將離你而去。
----新的零售形式正在打劫以往的百貨店,、大賣場,、超市、便利店等零售形式：
思考零售需不需要轉(zhuǎn)型,，不能還是站在零售自己的角度,，只是站在百貨店、大賣場,、超市,、便利店等業(yè)態(tài)的角度來分析，需要站在整體行業(yè)發(fā)展的角度來分析零售市場的變化,�,？傮w看，零售市場正在被一些新形式,、新組織,、新業(yè)態(tài)·、新人在打劫,。
電商正在快速發(fā)展,，已從總額上切分了八分之一的社會商品零售市場份額。雖然增速在放緩,，但還是保持30%左右的發(fā)展速度,。馬云與王健林的豪賭：電商要占到50%，即便實現(xiàn)不了,，占到20---30%,，純線下零售也會非常麻煩的。目前一些品類,，線上渠道正在取代線下渠道成為主渠道,。最近，零售人士張陳勇分析：如果物流到家效率提升到20—30分鐘,，物流到家成本每單由目前的6—12元,，降低到3元左右，到家購買模式還會有一個更大的發(fā)展,。
更為重要的是,，一些線上零售商正在越來越找到零售的感覺,，特別從今年的618可以看出，線上零售商正在由拼流量,，逐步走向拼商品,、拼品牌、拼效率,、拼體驗,、拼數(shù)據(jù)化精準營銷。京東,、天貓綜合模式在健康發(fā)展,，唯品會、網(wǎng)易嚴選等垂直專業(yè)模式也在不斷裂變,、快速上升,。在更加注重品質(zhì)、品牌,、體驗,、效率、精準的電商模式下,，會對零售企業(yè)帶來那些更多的影響,，需要高度關(guān)注。
新企業(yè),、新模式、新業(yè)態(tài)不斷產(chǎn)生：
盒馬模式—超市+餐飲：當(dāng)前超市+餐飲模式逐漸成為越來越多企業(yè)創(chuàng)新實踐新零售的主要方向,，盒馬模式,、超級物種、海物會,、YOOYA,、RISO都在積極嘗試這一模式。
小米模式—打造生態(tài)化粉絲需求：小米的模式不會是與零售無關(guān),。經(jīng)營粉絲,、鎖定粉絲，打造粉絲的生態(tài)化需求,，將會是更多的企業(yè)轉(zhuǎn)型實踐方式,。
三只松鼠—快速電商發(fā)展模式：靠電商模式快速發(fā)展的三只松鼠需要關(guān)注。三只松鼠的實質(zhì)就是零售模式,。在電商環(huán)境下,，五年時間，快速發(fā)展到55億,。
泰山啤酒—自建渠道,、直連終端模式：在消費分層化,、小眾化、個性化的需求環(huán)境下,，更多小眾品牌將會獲得更好的發(fā)展,，渠道模式將會不斷創(chuàng)新，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，廠家直鏈終端,、C端將變成可能。泰山啤酒模式：自建渠道,、直鏈終端,、粉絲營銷模式需要關(guān)注。
直購,、直銷—社群營銷模式：目前直購,、直銷模式發(fā)展較快。商務(wù)部發(fā)牌企業(yè)已達近家,。直購直銷,，借助社群營銷、利益分享模式獲得較快發(fā)展,。僅安利中國銷售規(guī)模2016年完成216億元,。
專業(yè)店、小店—饞食市場份額：這幾年,，專業(yè)店,、小店模式發(fā)展迅速，水果店,、烘培店,、休食店、休百店,、茶飲店,、煙酒店、鴨脖店等等,。有的企業(yè)發(fā)展快速,、運營模式較為健康，不斷饞食市場份額。如良品鋪子：門店數(shù)量已達到2300多家，整體看門店迭代較快,，品類發(fā)展不斷綜合化,，大有朝向便利店的方向。
無人店、自販機模式：近一段時間,，無人店,、自販機成為熱點,。隨著技術(shù)的逐步成熟,，無人技術(shù)必將會在零售領(lǐng)域得到廣泛的運用，無人店,、自販機將會以其適合的場景,，特定的需求得到在一定范圍的較快發(fā)展。
B2B模式：在快速發(fā)展的B2B,，也在一定范圍改變零售的市場結(jié)構(gòu),。京東要開100萬家便利店，第一家已經(jīng)在河北任丘率先開業(yè),，全部商品來自京東供貨,。并宣布自七月份開始放開便利店加盟，目前已有30000家小店提出加盟申請,。以往零售市場的正規(guī)連鎖與夫妻店的市場結(jié)構(gòu)可能要發(fā)生改變,。
資本的力量：還要特別關(guān)注的是資本在行業(yè)變革中的推手作用。在資本的摻和下,，許多以往的商業(yè)規(guī)則可能會發(fā)生改變,。在資本的時代，一些事情不能按照以往的商業(yè)邏輯分析,，譬如最近的繽果盒子無人店,，在很多人不看好的情況下，已經(jīng)快速完成A輪一億的融資,。
就是這么大的零售市場,，新的店、新的模式,、新的業(yè)態(tài)必將侵占以往百貨店,、大賣場、超市,、便利店的生意,。從目前來看,，新模式,、新的店以新的玩法，有的已經(jīng)在快速得到了消費者的接受,，并且在快速發(fā)展,。
所以，面對打劫者,、面對更多的新店,、新模式、新業(yè)態(tài)以往的百貨、超市,、賣場,、便利店必須要轉(zhuǎn)型應(yīng)變。
----零售在變：
在市場環(huán)境變化和消費升級的直接影響下,，觀察目前眾多企業(yè)新零售創(chuàng)新實踐的模式,，一個比較深刻的感覺是：零售在變—節(jié)奏在變慢，品質(zhì)在上升,。
所謂節(jié)奏在變慢：超市+餐飲,、社交化零售、咖啡文化零售正在快速發(fā)展,。這種模式的店,，正在使零售慢下來，正在改變零售以往快速交付的場景定位,。以往零售的理念包括賣場,、超市、便利店是基于快速交付,，在布局設(shè)計,、動線設(shè)計、品類組合,、收銀,、服務(wù)等環(huán)節(jié)，都在強調(diào)快速交付,。這種慢下來的零售,，可能會改變以往的零售理念。
所謂品質(zhì)在上升：零售已經(jīng)在改變低端化,、大眾化,、普通化，逐步在走向高端化,，澳洲龍蝦,、俄羅斯帝王蟹都成了超市促銷的標(biāo)品了。喜茶是在精細化打造一杯品味特殊的功夫飲品了,。與此同時,，零售正在由商品的提供者，變身為消費者品質(zhì)生活方案的創(chuàng)造者,。零售已經(jīng)不是在僅僅賣商品了,，他是在關(guān)注消費者的生活需求，為消費者提供品質(zhì)生活需求方案,。
這兩大變化需要引起行業(yè)的注意,。變慢是在改變以往零售的理念，上升是在改變零售的內(nèi)涵。目前看,，這些變化已經(jīng)得到消費者的順利接受,。
如果你的零售還是關(guān)注快速交付，你還在關(guān)注特價促銷,、品質(zhì)低端化,、還在關(guān)注中央廚房、到店簡單加熱,、口味粗糙的食品,，是否還能滿足消費需求的變化，是否還有競爭力,？
----僵化的零售理念需要盡快變革：
以百貨店,、大賣場、超市,、便利店為代表的現(xiàn)代零售,，已經(jīng)走過快二十年了。
二十年,，中國的經(jīng)濟發(fā)展環(huán)境,、消費環(huán)境、零售市場環(huán)境均發(fā)生了翻天覆地的變化,。中國的GDP由幾萬億已經(jīng)上升到70多萬億,；由人均零售面積嚴重不足，到嚴重過剩,；消費的變化更是巨大,，最近看到張維迎在一個演講中提到的一組數(shù)字：1982年我國家庭人均糧食消費量是145公斤，到2012年這一數(shù)字已經(jīng)下降79公斤,。這個數(shù)字可以充分表明消費需求的顯著變化,。
但回過頭來看二十年時間零售的變化，可以說是微乎其微,。
百貨店的零售形式二十年可以說是沒有多大的變化,。盡多是品牌的變化、門店裝修的更漂亮了,、增加了餐飲區(qū),。由以往只是賣貨，變成了購物,、娛樂,、餐飲,。但是零售的形式基本沒變,。
大賣場進入中國快二十年了，整體的布局、動線,、商品的低端化,、特價為主的促銷組合，基本沒有變化,。
便利店也是一個樣,。進入中國快二十年，有的企業(yè)即食品有擴大,，品類組合有調(diào)整,，增加了盒飯等簡單餐飲，但從大的方面基本沒有變化,。
二十年的中國經(jīng)濟,、消費需求、零售市場環(huán)境均發(fā)生顯著變化,，但二十年零售形式?jīng)]有顯著變化,，本身就是非常不正常的一件事情。說明零售企業(yè)理念的僵化,。
所以,，環(huán)境已經(jīng)變了，已經(jīng)發(fā)生了巨大變化,，零售再不進行變革轉(zhuǎn)型肯定是不行了,。
當(dāng)前，轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要學(xué)會放棄,，放棄以往的零售理念,、形式、方法,、手段,。因為現(xiàn)在的環(huán)境發(fā)生的是顛覆性的變化：消費的變化是顛覆性的變化，互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響是顛覆性的影響,，新零售的創(chuàng)新帶來的可能也是顛覆性的沖擊,。
如果繼續(xù)固守以往的零售理念、零售形式,、零售手段與方法,，可能就會面臨嚴峻的問題。
二,、未來零售市場的發(fā)展趨向分析
越是在變革時期,，對任何企業(yè)來講既是挑戰(zhàn)又是機遇。判斷準確,，及時變革,，可能就是一次重要的機遇,。判斷錯誤，被動等待,，可能企業(yè)就會失去一次重要的機會,。
任何企業(yè)的成長，都是在變革時期抓住機遇,，快速發(fā)展起來的,。任何企業(yè)的失敗，也大多是在變革時期,，錯失機遇,，最終被淘汰。
分析零售的轉(zhuǎn)型方向,，必須建立在對未來零售變革方向的基本判斷,；判斷零售變革的方向，必須準確把握消費需求的變化方向,。
消費需求變化的五大方向需要特別關(guān)注：
--消費升級的變化：在中國,，前10%的人口已經(jīng)掌握了將近50%的社會財富。收入的變化,、財富結(jié)構(gòu)的變化,，必將直接影響消費結(jié)構(gòu)的變化，必將影響零售形式的變化,。但目前看,，消費升級不僅僅是商品高端化，更多表現(xiàn)的是由對商品的需求轉(zhuǎn)向?qū)ζ焚|(zhì)生活方案需求的變化,。在消費升級的環(huán)境下,，必將有更多新的零售形式要去滿足占據(jù)財富50%的10%人的需求。
其實不僅僅是這10%的人群在消費升級,，目前已是更多的人都在關(guān)注健康,、品質(zhì)生活、運動,、個性化等,。消費升級更多的是多方面的、多維的變化,。
--基本需求在減少,，潛力需求在上升：人均糧食消費量的顯著減少，充分說明基本需求的下降趨勢,。但隨著消費升級,、收入增加，總體市場消費量是在快速放大的,。但是消費的方向在明顯發(fā)生改變,，更多轉(zhuǎn)向健康,、運動、時尚,、品質(zhì)等潛力需求。
消費方向的顯著變化,，零售形式必須要隨之而變,，特別是大賣場、超市,、便利店如果還是定位滿足基本需求的初級消費,、大眾化消費，顯然已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前消費方向變化,。
----三期迭代：在消費發(fā)生顯著變化的環(huán)境下,，當(dāng)前的消費市場集滿足基本需求、重視品質(zhì)需求,、關(guān)注體驗需求三期迭代,。確實已經(jīng)變得比較復(fù)雜。
零售必須要適應(yīng)消費的變化,，必須要努力去滿足基本需求,、品質(zhì)需求、體驗需求,。
----高度關(guān)注90,、00需求變化：90、00后已經(jīng)成為主力消費人群,，已經(jīng)正在左右整體的零售市場,。90、00的消費需求已經(jīng)在發(fā)生顯著變化,，與他們的父輩有很大不同,。
但目前零售企業(yè)對90、00后缺乏應(yīng)有的關(guān)注,，百貨店,、大賣場、超市,、便利店繼續(xù)以往的零售形式,，這些形式已經(jīng)不能有效吸引90、00后,，不能滿足90,、00后的消費需求。零售必須要變革,，適應(yīng)目前已經(jīng)成為主力的90,、00后的消費變化,。
----互聯(lián)網(wǎng)的影響，在改變消費理念,、消費方式,、消費習(xí)慣：必須看到，在互聯(lián)網(wǎng)社會已經(jīng)在深度影響人們的生活方式,，并已經(jīng)對人們的消費需求帶來改變,。
更多的消費者的生活已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化，他們更多的生活在互聯(lián)網(wǎng)上,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)已經(jīng)在改變?nèi)藗兊纳罘绞剑肮洹鄙痰�,，變成了搜索,。更多人逐步接受、喜歡上手機點點到家的便利購物方式,。更喜歡在互聯(lián)網(wǎng)搜索海量商品信息,，滿足其消費需求。
因此,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，零售企業(yè)必須要學(xué)會滿足互聯(lián)網(wǎng)生活、互聯(lián)網(wǎng)消費的消費者的消費需求,。
總的看,，當(dāng)前的消費市場特點就是：分層化、小眾化,、個性化,。這些變化對零售企業(yè)來講帶來的將是極大的沖擊與影響,。零售的理念需要轉(zhuǎn)變,，零售的形式需要改變，商品理念需要重構(gòu),，營銷理念需要創(chuàng)新,。
分析在當(dāng)前的環(huán)境下，未來的零售將朝向以下方向轉(zhuǎn)變：
--顧客資源成為稀缺資源：
在線上電商快速發(fā)展,，在線下不斷開出更多的店的環(huán)境下,，在互聯(lián)網(wǎng)快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)豐富場景更具吸引力的環(huán)境下,，顧客資源將成為稀缺資源,。
零售企業(yè)必須盡快完成由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)移。零售企業(yè)不盡快實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)移,，不能有效解決顧客流失的問題,，那就是非常危險的,。不能有效解決顧客流失問題，企業(yè)做的一切商品調(diào)整,、門店調(diào)整都是潛存極大風(fēng)險,。
張瑞敏指出：
*整個家電還有沒有出路？肯定是沒有出路了,。只能是從賣產(chǎn)品到獲取終身用戶,，只能是社群經(jīng)濟。
*什么是社群經(jīng)濟,？就是企業(yè)變成以社群為中心,，和用戶融合到一起,，用戶也是企業(yè)當(dāng)中的一員,。
*企業(yè)的主要收入在外部而不在內(nèi)部，就是社群,。主要看社群規(guī)模有多大和社群成員的終身價值有多高,。
非常認同張瑞敏的分析。零售企業(yè)當(dāng)前特別需要看清市場的變化的趨向,。
未來零售的營銷就是顧客營銷,、社群營銷。只會是這一個主要方向,。
目前一些領(lǐng)先企業(yè)已經(jīng)在做出如此的調(diào)整,，小米之家模式需要關(guān)注。
--由商品的銷售者轉(zhuǎn)型品質(zhì)生活方案提供者
在商品極大極大豐富,、品牌極大豐富的市場環(huán)境下,，在消費升級的主流環(huán)境下，商品的市場拉動力和品牌的市場驅(qū)動力在下降,。
消費者已經(jīng)對商品,、品牌的感覺在降低。消費者對需求的定義已經(jīng)由買到商品轉(zhuǎn)向關(guān)注品質(zhì)化生活方案,。
零售必須要盡快實現(xiàn)由商品的提供者轉(zhuǎn)向品質(zhì)生活方案的提供者,。
零售未來研究的重點就是目標(biāo)消費者的生活場景。圍繞生活場景,，打造品質(zhì)化生活方案,。
未來的零售就是準確切入目標(biāo)消費者的生活場景，圍繞品質(zhì)化的生活需求,，打造品質(zhì)化的生活場景需求,，通過場景需求，激發(fā)消費者的需求動機,，建立與目標(biāo)消費者的有效鏈接,，通過不斷的場景需求挖掘,，打造目標(biāo)價值顧客。
未來的零售形式必將發(fā)生改變,，變成場景化的零售形式,；場景組合將取代品類組合；零售的發(fā)展?jié)摿碜杂趯δ繕?biāo)消費群體生活場景的不斷深度理解,、不斷優(yōu)化調(diào)整,。
從目前新零售創(chuàng)新實踐的案例來看，不論是盒馬模式,、超級物種都是在圍繞目標(biāo)消費需求,，打造品質(zhì)化生活方案，都是在聚焦場景需求,，挖掘場景需求潛力空間,。
--商品準確、高效,、及時觸達消費者
未來的零售效率必將得到進一步改變,。目標(biāo)是：商品及時、高效,、準確觸達消費者,。
所謂準確：就是能夠準確把握、及時洞察目標(biāo)消費需求,�,！八眉此搿保箞鼍敖M合能夠超前于消費需求,。
所謂高效：就是實現(xiàn)快消品流通模式的重構(gòu),，徹底解決快消品的流通效率問題。重構(gòu)以終端需求,、消費需求為中心的流通模式,。
所謂及時：就是通過全渠道，滿足顧客到店與到家需求,�,！笆謾C點點到家”“所想即所得”。
實現(xiàn)準確,、高效,、及時的基礎(chǔ)是鏈接和數(shù)據(jù)化。只有建立在互聯(lián)網(wǎng)鏈接基礎(chǔ)上的,、數(shù)據(jù)化支持的零售技術(shù),，才能有效提升零售效率。
目前看，未來零售的競爭重點之一必將是效率之爭,。目前電商已經(jīng)在進行激烈的效率競爭,，拼數(shù)據(jù)化、智能化支撐基礎(chǔ)上的消費者洞察,、精準推送,、物流到家效率。
三,、零售企業(yè)轉(zhuǎn)型路徑方案探析
零售轉(zhuǎn)型是必須的�,。�,！是不以零售人的意志為轉(zhuǎn)移的,。想轉(zhuǎn)型也好，不想轉(zhuǎn)也罷,，轉(zhuǎn)型已經(jīng)是一種客觀存在,。零售轉(zhuǎn)型可能會獲得非常大的發(fā)展空間。但不轉(zhuǎn)型可能就被市場發(fā)展所淘汰,。
零售的轉(zhuǎn)型不是零售企業(yè)本身所能左右的,。你不轉(zhuǎn),、別人轉(zhuǎn),。你不創(chuàng)新，別人就會創(chuàng)新,。
零售的轉(zhuǎn)型沒有那么復(fù)雜,。就是顧客、商品,、門店的重新排列組合,。也就是現(xiàn)在有些人經(jīng)常說的：是貨場人還是人貨場重新排列組合。
轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是要認清當(dāng)前環(huán)境,，看清未來趨勢,；轉(zhuǎn)型的焦點是觀念的轉(zhuǎn)變，是面對市場環(huán)境變化,、消費環(huán)境變化的情況下,，繼續(xù)堅守以往的理念，還是面對環(huán)境變化放棄以往,，變革創(chuàng)新,。
零售的轉(zhuǎn)型是一項系統(tǒng)化的工程，轉(zhuǎn)型將會涉及多個維度,。涉及一系列理念,、關(guān)系、模式、方法的重構(gòu),。
總的講,，要從以下七個方面進行轉(zhuǎn)型、重構(gòu)：
重構(gòu)與消費者關(guān)系,，建立真正以顧客為中心,，由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客：
不能讓顧客再跑了！�,�,！如果顧客再繼續(xù)流失，零售真的就沒法玩了,。
所以,，講零售轉(zhuǎn)型首先需要解決的是顧客流失問題。這是行業(yè)首先必須要高度看清的一個問題,。
解決的方法：
--重新定義你的目標(biāo)顧客,，從商圈顧客中更加細分你的目標(biāo)顧客：
在零售市場競爭激烈的環(huán)境下，零售必須要重新定義你的目標(biāo)顧客,，以往零售按地理商圈劃分目標(biāo)顧客的理念需要調(diào)整,，要在地理商圈中，更加清晰地重新定義你的目標(biāo)顧客,。
目標(biāo)顧客不清晰,，必將導(dǎo)致門店定位不清晰，,，必將不能更好的滿足目標(biāo)消費者的需求,。
不同的收入水平、不同的年齡段,、不同的生活方式的需求差異是非常大的,。在分層化、小眾化,、個性化的消費市場環(huán)境下,，這一差異將會表現(xiàn)的更加突出。
--用全渠道的思維找到你的目標(biāo)顧客,，用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接你的目標(biāo)顧客,、影響你的目標(biāo)顧客：
在互聯(lián)網(wǎng)社會環(huán)境下，更多消費者的生活空間已經(jīng)互聯(lián)網(wǎng)化,，他們更多的生活時間,、空間已經(jīng)在互聯(lián)網(wǎng)上。
所以,，必須要用全渠道的思維去尋找你的顧客,�,？赡芨嗟念櫩托枰诰�上再找到他們。
要用互聯(lián)網(wǎng)的手段去鏈接他們,、影響他們,。互聯(lián)網(wǎng)帶來的實時在線,、實時鏈接為零售企業(yè)實現(xiàn)與顧客的實時鏈接提供重要條件,。企業(yè)必須要學(xué)會用好這一手段。要用互聯(lián)網(wǎng)手段去影響他們,。
目前零售企業(yè)有很多可以借用的鏈接手段工具：
社交平臺：微信,、QQ、陌陌,、直播等
新媒體：微信公眾號,、微信服務(wù)號等
社群：微信群、QQ群等
移動支付：微信支付,、支付寶等
第三方平臺：淘寶,、京東、美團,、點評,、百度等
零售企業(yè)必須要用更多的互聯(lián)網(wǎng)手段去鏈接你的目標(biāo)顧客，去影響你的目標(biāo)顧客,。
線下店的品牌影響+線上與目標(biāo)顧客的鏈接與影響,，進一步增強與目標(biāo)顧客的粘性，有效解決顧客推廣,。
張瑞敏說：
*傳統(tǒng)時代企業(yè)只是賣產(chǎn)品,，顧客都是匿名的,。但互聯(lián)網(wǎng)時代,，你的用戶一定是有名有姓、一定是交互的,。用戶有什么要求,，我們必須不斷地迭代去滿足，從而打造一種終身關(guān)系,。
所以在互聯(lián)網(wǎng)時代,，零售企業(yè)必須首先解決好你的獲客問題。必須實現(xiàn)準確獲客,。必須要通過互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)與顧客的鏈接,，通過鏈接實現(xiàn)對消費需求的準確洞察，并以此指導(dǎo)提升零售企業(yè)營銷的精準度,。
--由經(jīng)營商品為中心轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客為中心,，滿足目標(biāo)顧客生態(tài)化需求：
零售必須要高度看清未來顧客資源的稀缺性。必須要真正轉(zhuǎn)變經(jīng)營理念：由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客。
在商品極大豐富的環(huán)境下,，商品已不是最重要的經(jīng)營要素,，商品對顧客的影響作用在不斷降低。零售企業(yè)維持其持續(xù)經(jīng)營的核心是顧客的多少,、穩(wěn)定成度,、顧客價值。
所以必須要采用更多的手段,，吸引更多的顧客成為你的忠誠顧客,、粉絲顧客、價值顧客,。
--提升“單客貢獻度”,，打造終身價值顧客。
在未來顧客資源更加稀缺的環(huán)境下,，市場已經(jīng)沒有那么多的顧客資源可以“召之即來,、揮之即去”了。所以零售經(jīng)營的目標(biāo)必須要轉(zhuǎn)向提升“單客貢獻度”,，打造終身價值顧客,。只能從更好的經(jīng)營你的目標(biāo)顧客、會員顧客,、粉絲顧客上去做文章,。
重構(gòu)零售形式：高度體現(xiàn)人文尊重、對消費的尊重,，高度體現(xiàn)人文關(guān)懷,，打造圍繞目標(biāo)消費者需求生態(tài)化組合、解決目標(biāo)消費者生活化需求方案
在消費升級,、零售市場競爭激烈的環(huán)境下,，未來的零售形式將更趨向多業(yè)態(tài)、多形式,、多元化組合,。將打破相對單調(diào)的百貨店、大賣場,、超市,、便利店、專業(yè)店的業(yè)態(tài)形式,，零售形式更趨多元化,。
用上海商學(xué)院周勇教授的分析：未來零售將是“四不像”。用阿里研究院的分析：未來零售將會裂變出更多業(yè)種,。從目前的新零售創(chuàng)新實踐案例來看,，這一趨向非常明顯,，不論是盒馬模式、超級物種,、小米之家等都是在不斷創(chuàng)新新的零售形式,。
分析未來零售形式，隨消費需求的變化,，必將發(fā)生顯著變化,，但總的變化目標(biāo)將圍繞：高度體現(xiàn)對消費者的人文關(guān)懷、高度體現(xiàn)對消費者的尊重,，為滿足目標(biāo)消費者需求打造生態(tài)化組合,，為目標(biāo)消費者提供生活化需求解決方案為中心目標(biāo)。
這種關(guān)懷和尊重,，不是一種理念上的思想,，而是要時時刻刻、方方面面體現(xiàn)在門店中,。包括門店的設(shè)計規(guī)劃,、功能組合、商品組合,。
未來零售形式必將由目前的以商品為中心轉(zhuǎn)向以顧客,、以人為中心。時時處處,、方方面面體現(xiàn)的是尊重人,、關(guān)愛人、尊重消費,。
分析未來零售形式的變革,，將呈現(xiàn)以下主要形式：
--零售社交化：在社群營銷成為未來零售營銷的主要方向的前提下，社交化零售將成為零售的一種主要形式,。零售店不僅僅滿足顧客的購物消費需求,，零售店也將變成一個為消費者搭建的社交平臺。
零售社交化改變的是顧客關(guān)系,，創(chuàng)造一種新的顧客體驗方式,。超市+餐飲、超市+書店,、超市+咖啡、超市+社群,。零售的社交化將改變顧客粘性,。
--零售生活化：零售將更深度切入目標(biāo)消費者的生活，深入洞察目標(biāo)消費者在潛力需求方向的變化趨向,，打造更加貼近目標(biāo)消費者日常生活的場景,，激發(fā)需求動機,，更好地滿足目標(biāo)消費需求。
零售形式將圍繞消費者生活做深度變革調(diào)整,。零售形式將由商品場景,，變革為一種生活場景化的零售。
零售的生活場景單元將完全契合目標(biāo)消費者日常生活,。
--零售小型化：在分層化,、小眾化、個性化的消費市場變化特點下,，分層化,、小眾化、個性化的零售形式將取代大眾化的零售形式,。零售店將變小,，變成滿足目標(biāo)消費群體個性化需求、小眾需求的零售店,，滿足分層化需求的零售店,。或?qū)儇浀�,、大賣場大的零售單元改造成小的零售單元,，滿足分層化、小眾化,、個性化的需求,。
--消費便利化：在商品極大豐富、在消費者有更多購物選擇的環(huán)境下,，零售將更加創(chuàng)造消費者的消費便利化,。“所想即所得”“所得即所想”“手機點點到家”,。使消費購買變得更加便利化,。
--零售智能化：智能化零售將會進一步改變零售效率。不論是智能技術(shù)手段,，還是互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù),、消費大數(shù)據(jù)、零售大數(shù)據(jù),、物流大數(shù)據(jù),、生產(chǎn)大數(shù)據(jù)支持下的效率改變，都將會改變零售效率,。
整體零售形式的重構(gòu),，將是開放的。將不會是拘泥于一個方向,，一種形式,。將會爆發(fā)更多的形式,。
重構(gòu)門店布局：打造場景化、社交化,、功能化新型門店
零售需要改變目前按照商品物理屬性進行門店規(guī)劃布局的門店設(shè)計理念,，打造新的場景化消費區(qū)、社交化休閑區(qū)以及滿足消費者更多需求的功能區(qū)新的布局組合,。
門店作為消費者購物場所,，場景化消費區(qū)是門店核心。要打破目前按商品物理屬性分區(qū)的規(guī)劃理念,，打造特色化場景生活區(qū),，把門店與消費者的生活緊密契合。用生活化場景觸發(fā)消費者的生活認知,，用生活化場景激發(fā)消費者的需求動機,。
可以重點打造的場景化生活區(qū)：
早、中,、晚餐,；
家庭、辦公,、旅行,；
客廳、臥室,、廚房,、餐廳；
老人,、孩子,；
清潔、護理,、居家,；
健康、運動,、休閑,；
場景打造，不能只是一個標(biāo)識的改變,，需要確實能搭建起有活力,、有刺激力、有觸發(fā)力的生活化元素,，確實能達到觸發(fā)需求,、激發(fā)購買的效果。
場景打造是商品的重新分類,、是門店的重新規(guī)劃,、是重新進行有效的生動化陳列，是重新激發(fā)賣場的活力與銷售力,。
場景化打造將是進一步改善門店活力,、提升門店銷售力的重要環(huán)節(jié)。也將是零售競爭的主要環(huán)節(jié),。在商品極大豐富的市場環(huán)境下,，零售的競爭將由商品、價格競爭,，轉(zhuǎn)向生活化場景打造上的競爭,。看誰更能夠洞察消費需求,，把握潛力需求,，創(chuàng)意滿足消費需求。
社交化,、功能化休閑區(qū),、消費區(qū)是為滿足目標(biāo)消費者的更多需求，提升與改變門店與消費者之間的關(guān)系,。
重構(gòu)商品組織：去中間化,，圍繞場景需求、提升零售商品組織效能
滿足和適應(yīng)商品短缺化,、終端具有相對優(yōu)勢地位的連鎖零售采購體系面臨重構(gòu),。
在當(dāng)前的消費需求環(huán)境下，需要改變目前的商品組織模式,，實現(xiàn)由商品組織向為目標(biāo)消費者打造創(chuàng)意生活規(guī)劃的轉(zhuǎn)移,。商品組織精準切入需求場景。
在當(dāng)前快消品市場環(huán)境下,，商品組織需要去中間化,，改變依靠經(jīng)銷商組織商品的模式。商品組織要打造場景需求,，要滿足打造消費者品質(zhì)化生活方案的需要,。
零售企業(yè)，采購人員做門等商品的時代基本結(jié)束,。完全依靠經(jīng)銷商的商品組織,，導(dǎo)致的千店一面、千店同品,，必將使零售企業(yè)走入更加艱難的境地,。
商品組織的職能需要改變，由引進商品轉(zhuǎn)向生活規(guī)劃,。商品必須要切入場景,，商品要靠場景化去表現(xiàn),，商品自身的表現(xiàn)力在大大弱化。
重構(gòu)企業(yè)營銷模式：打造互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，社群化,、自媒體化的營銷新模式
在當(dāng)前的環(huán)境下，零售企業(yè)的營銷模式必須要重構(gòu),，重新打造互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下社群化,、自媒體化的營銷新模式。
以往的特價為主的促銷方式,、海報模式在逐步失靈,。零售企業(yè)需要盡快適應(yīng)環(huán)境的變化，打造新的營銷模式,。
社群化是當(dāng)前必須要高度對待的一種新的營銷手段,。在當(dāng)前，社群已經(jīng)成為非常普遍的非正式社會組織,，社群已經(jīng)成為一種非常重要的新的社會關(guān)系,，社群已經(jīng)對人們的日常生活在產(chǎn)生越來越多的影響。
零售企業(yè)必須要重視社群營銷,，重新建立以社群營銷為主體的新的營銷體系,。企業(yè)要把主要的營銷資源投入到社群建立上來，構(gòu)建新的以企業(yè),、門店,、店長為主體的社群營銷體系。
社群營銷是一門新的學(xué)問,。是在以往營銷手段作用弱化的環(huán)境下,，營銷變革的主要方向。需要結(jié)合企業(yè)實際,，積極嘗試,。
企業(yè)自媒體，是目前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)營銷推廣,，建立與目標(biāo)顧客鏈接,，擴大企業(yè)影響的主要價值手段。也是目前環(huán)境下企業(yè)營銷推廣的最有效手段,。在移動互聯(lián)網(wǎng)時代,，在更多人的生活以手機、微信,、公眾號作為主要閱讀習(xí)慣的環(huán)境下,，企業(yè)必須要高度重視的一條營銷推廣渠道。
自媒體的價值：
企業(yè)推廣；
沉淀粉絲,；
增強與目標(biāo)顧客鏈接,；
020平臺；
重構(gòu)社群化,、自媒體化的企業(yè)營銷新的體系,，是一項系統(tǒng)工程,。需要企業(yè)高度重視,，全面規(guī)劃。
--重構(gòu)全渠道的市場體系
在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，零售企業(yè)必須要重構(gòu)全渠道的市場體系,。在到家需求快速增長的市場環(huán)境中，單靠線下市場難以維持企業(yè)的生存,。必須發(fā)展線上與線下全渠道的市場體系,。同時，在目標(biāo)消費群體產(chǎn)生越來越多的到家需求的前提下,，必須要滿足其到家的消費需求,。
目前，電商的發(fā)展,，已經(jīng)走過拼流量的野蠻發(fā)展時期,。逐步走向品質(zhì)競爭、品牌競爭,、體驗競爭,。在這樣的環(huán)境下，線上的競爭已經(jīng)更加激烈,。
零售企業(yè)發(fā)展線上不應(yīng)當(dāng)是簡單的把門店商品在線化,。需要深入研究目標(biāo)消費群體線上消費需求特點，選擇符合線上購買需求的商品組合,，打造商品特色,、品類特色、品牌特色,，形成有較強烈特色的線上商品優(yōu)勢,。
發(fā)展線上，企業(yè)可以有多項入口選擇,，可以自建線上平臺,，可以借用第三方平臺，可以與第三方平臺聯(lián)合,，可以借用微信公眾號切入,。關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)實際，實事求是做出選擇。
發(fā)展線上的基礎(chǔ)是：商品+運營+體驗,。商品選擇是基礎(chǔ),，是關(guān)鍵；運營的效率與質(zhì)量是核心,，滿足目標(biāo)消費者線上購買的良好體驗是最終的目標(biāo),。
線上零售不能發(fā)展成為一項燒錢的業(yè)務(wù)。關(guān)鍵是要結(jié)合企業(yè)實際,，選對模式,、找準路徑、選好商品,、搭建起完整的運營體系,，最終實現(xiàn)線上購買的良好體驗。
--重構(gòu)平臺化企業(yè)組織：提升組織活力與創(chuàng)新發(fā)展能力
當(dāng)前,，分層化,、小眾化、個性化的市場特點,，對連鎖化,、標(biāo)準化、滿足大眾需求的連鎖零售提出了強烈挑戰(zhàn),。從市場需求變化的角度分析,，連鎖化、標(biāo)準化的零售模式,，難以適應(yīng)當(dāng)前的市場特點,。
張瑞敏指出：*只有小微公司才能面對市場的不確定性，以及用戶的個性化需求,。
從滿足個性化,、差異化市場消費需求角度出發(fā)，連鎖化的零售組織模式需要重構(gòu),。
同時,，隨著企業(yè)的發(fā)展，一些企業(yè)面臨組織僵化,、組織活力嚴重不足,，標(biāo)準化演變成形式化，流程化變成了官僚化,，中心化的企業(yè)組織,，總部高度集權(quán)的管理模式，已成為企業(yè)適應(yīng)個性化市場需求,，創(chuàng)新發(fā)展的主要障礙,。
零售是直接面對消費需求的企業(yè)組織,。保持組織活力，保持組織對市場變化的洞察力,、應(yīng)變力是企業(yè)發(fā)展的核心基礎(chǔ),。
在當(dāng)前消費市場、零售市場快速變化的環(huán)境下,，零售企業(yè)迫切需要企業(yè)組織的變革,，以保持組織的活力，增強組織對市場變化,、消費變化的敏銳和快速反應(yīng),，不斷激發(fā)組織的創(chuàng)新發(fā)展能力。
平臺化,、創(chuàng)客制是當(dāng)前零售企業(yè)組織變革的重要方向,。
連鎖零售企業(yè)本身就是由眾多的小規(guī)模經(jīng)營單元組成，具備打小經(jīng)營單元,，提升經(jīng)營單元活力的基本條件。
平臺化：
由中心化管理的連鎖零售模式,，變身為平臺化的零售企業(yè)模式,。總部企業(yè)變身為平臺化,，成為創(chuàng)客,、門店發(fā)展的保證支持部門。把相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)利下放到門店,，使門店掌握相應(yīng)的經(jīng)營權(quán)利,。
企業(yè)平臺主要就是整合企業(yè)的商品資源、品牌資源,、零售技術(shù)資源,、物流資源、信息系統(tǒng)資源,、人力資源等,，搭建起能夠為創(chuàng)客、門店提供發(fā)展保證的各種條件,。
總部的職能調(diào)整為：創(chuàng)新指導(dǎo),、經(jīng)營監(jiān)控、支持保證,。把門店變成相對獨立的經(jīng)營單體,。
平臺變成開放性的組織，不斷吸引更多有能力的人員加入到企業(yè)平臺,，創(chuàng)新發(fā)展,。
創(chuàng)客制：
把店長變身為創(chuàng)客,。店長與企業(yè)關(guān)系由雇傭關(guān)系，變身為合作關(guān)系,。由企業(yè)付薪變成為市場付薪,。
店長享有相應(yīng)的經(jīng)營自主權(quán)：組建管理團隊、履行管理職責(zé),、承擔(dān)經(jīng)營損益,。
企業(yè)組織變革，海爾的互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè)組織轉(zhuǎn)型模式值得借鑒,。
總之,，在當(dāng)前環(huán)境下，企業(yè)轉(zhuǎn)型時必須的,。因為環(huán)境已經(jīng)發(fā)生深刻變化,。但企業(yè)轉(zhuǎn)型一項復(fù)雜的系統(tǒng)工程，必須結(jié)合企業(yè)實際,，科學(xué)規(guī)劃,，扎實組織。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
新零售顧問團高級咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室
