快消品B2B目前基本為三種模式：直營模式、撮合模式,、便利店翻牌模式,。

但不論是那種模式，要從哪個(gè)方面切入,？最終要落腳于那個(gè)方面,？是必須首先要思考清楚的問題。因?yàn)檫@是涉及B2B模式發(fā)展的方向性問題,。

模式問題是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題,。模式問題不是燒錢能燒出來的。模式錯(cuò)了,，再燒錢,，也難以有一個(gè)理想的結(jié)果。

----B2B是做供貨,？還是賦能,？

B2B到底應(yīng)該如何定位,？是應(yīng)該定位為一種快消品的渠道模式？還是應(yīng)該定位為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式,？還是二者兼有而有之的一種的商業(yè)模式,？

不同的定位，是要通過不同的路徑,，規(guī)劃不同的盈利模式,。

如果定位是一種快消品渠道模式：

首先需要深入研究清楚快消品市場特點(diǎn)、渠道特點(diǎn),，扎扎實(shí)實(shí)做市場,，確實(shí)能夠擔(dān)負(fù)起渠道升級(jí)的責(zé)任，替代以往效率低,、成本高,、環(huán)節(jié)多的渠道模式。

作為渠道商,，其盈利模式主要就是商品的進(jìn)銷差價(jià),。因此企業(yè)的經(jīng)營必須一切圍繞擴(kuò)大商品的進(jìn)銷差價(jià)做文章。用那些資源,？用哪些優(yōu)勢,？擴(kuò)大商品的進(jìn)銷差價(jià)。

渠道模式可以有兩個(gè)切入方向：商品切入,、終端切入,。

所謂商品切入：就是取得商品資源，以一定的商品資源優(yōu)勢,，整合終端網(wǎng)絡(luò),。

所謂終端切入：就是開更多的店，或者加盟更多的店,，以一定的終端店優(yōu)勢整合商品資源,。

最終都是要建立起有鏈接、有規(guī)模的市場體系,。

渠道模式的核心點(diǎn)：是做市場能力,。特別是在當(dāng)前的市場環(huán)境下，更加考驗(yàn)渠道模式的做市場能力,，特別是商品的市場推廣能力,，市場覆蓋能力，終端店的整合掌控能力,、指導(dǎo)提升能力,。

目前分析，自營模式、小店加盟翻牌模式,，基本屬于渠道模式,。

渠道模式需要掌控的兩大核心資源：

商品資源：是基礎(chǔ)

網(wǎng)絡(luò)資源：是核心

渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網(wǎng)絡(luò)。不能掌控有效商品資源,，不可能成就渠道模式,；不能掌控有效終端資源，也難以成就渠道模式,。

渠道模式是先有商品,？還是先有倉？還是先有店,？肯定倉不是主要的,。商品資源、終端資源才是最主要的,。

未來的物流是企業(yè)私有化,？還是社會(huì)化？答案應(yīng)該非常明確的了,。

建倉,、開倉、總倉,、前置倉,，目的是為了商品的及時(shí)配送。但是前提是掌控有效商品資源,、掌控有效終端資源,。

所謂有效：就是可控的、穩(wěn)定的,、帶來增值的,、有較好市場發(fā)展前景的資源。

如果廠家不支持,，商品來自經(jīng)銷商，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎,？如果與終端之間只是靠拼價(jià)格建立的交易關(guān)系能算是有效掌控嗎,？

商品開發(fā)、商品組織能力是非�,？简�(yàn)渠道模式的,。或者能夠與廠家實(shí)現(xiàn)緊密的合作,，或者自己本身具備獨(dú)有的商品開發(fā)能力,。如果這兩個(gè)方面都達(dá)不到，這樣的商品組織能力存在很大問題。

其實(shí)最關(guān)鍵還是來自對(duì)終端一端的掌控,。不能把給小店裝上APP,，能給他供貨，就算是你的客戶了,，或者講這樣的客戶是不產(chǎn)生價(jià)值的,。也不能僅靠拼價(jià)格，拼價(jià)格吸引的客戶難以形成穩(wěn)定的客戶,。

特別重要的：做渠道模式目前必須看清的是當(dāng)前整體快消品市場變化趨勢：在消費(fèi)市場分層化,、小眾化、個(gè)性化的變化影響下,，未來的零售終端必將是滿足新的消費(fèi)需求的分層化,、小眾化、個(gè)性化的終端模式,。必然需要分層化,、小眾化、個(gè)性化的渠道商滿足其商品需求,。

如果渠道商還是定義跑大眾化市場的商品模式是有問題的了,。

渠道商吸引小店訂貨的前提條件：

獨(dú)有商品；

價(jià)格優(yōu)勢,；

一站式,；

不斷貨、持續(xù)供貨能力,；

訂貨效率,；

配送效率；

服務(wù)能力：退貨,、助銷,、促銷、經(jīng)營指導(dǎo)等,；

總得分析：只靠幾十種高頻商品,，靠自己不加價(jià)就想打出一片市場來，是難以做到的,。

總的講：任何一種商業(yè)模式,，都必須要具備掌控核心資源的能力。如果沒有核心資源作依托,，這種模式很難維持持續(xù)運(yùn)行,。

渠道模式的B2B必須要掌控商品資源、終端資源,。這是渠道模式的核心,。也是未來實(shí)現(xiàn)盈利的關(guān)鍵基礎(chǔ),。

渠道模式的B2B盈利能力取決于兩點(diǎn)：

商品的議價(jià)能力：建立在規(guī)模和對(duì)商品資源、終端網(wǎng)絡(luò)資源有效掌控基礎(chǔ)上的議價(jià)能力,；

成本控制能力：在這當(dāng)中,，物流成本將會(huì)是主要成本。如果一味的拼物流效率,，勢必加大物流成本,。

如果定位是一種互聯(lián)網(wǎng)全新的快消品渠道商業(yè)模式：

按照目前對(duì)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的認(rèn)識(shí)，基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道模式,，目標(biāo)是要解決效率問題,、成本問題，通過互聯(lián)網(wǎng)手段技術(shù),，提升快消品渠道效率,、降低渠道成本。

主要的實(shí)現(xiàn)路徑是：鏈接與數(shù)據(jù)化,。通過互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，解決渠道分割問題，最終是要通過數(shù)據(jù)化提升廠家,、渠道商,、終端商的營銷效率問題。

從目前來分析,，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數(shù)據(jù)化,。通過數(shù)據(jù)化，提升營銷的精準(zhǔn),，從根本上解決渠道效率,，降低渠道成本。

給小店裝一個(gè)APP,，可能從一定角度上講,，解決了與小店的鏈接問題，解決了小店要貨的便利問題,。但不能從根本上解決數(shù)據(jù)化的問題,。

從以上情況的分析，撮合模式更應(yīng)該定義為一種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品新的渠道模式,。

從價(jià)值上分析：撮合模式是一種開放模式,。可以更多地整合社會(huì)上的商品資源,、終端資源，為廠家,、渠道商,、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務(wù)。

從模式上分析：撮合平臺(tái)本身是碰貨的，應(yīng)該把重點(diǎn)放在改善效率上,。更應(yīng)該是深入洞察渠道在效率,、成本中存在的問題，把自己的重點(diǎn)放在利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段,，改善廠家,、渠道商、終端商的營銷效率上,。重點(diǎn)應(yīng)該放在提升交易效率,、改進(jìn)廠家、渠道商,、終端零售商的運(yùn)營效率,、提升營銷效率上。

從個(gè)性化市場的變化趨勢分析：千店千面將是終端的一個(gè)主要發(fā)展趨勢,。從這個(gè)角度講,，自營模式、翻牌模式將面臨個(gè)性化市場需求的挑戰(zhàn),。

----提升小店的數(shù)據(jù)化管理到底有多難,？

數(shù)據(jù)化必將是未來快消品市場營銷的主要發(fā)展方向。

不論是哪種模式,，判斷其方向正確與否的關(guān)鍵就是看其是否在朝向數(shù)據(jù)化營銷的大方向發(fā)展,。最終落腳點(diǎn)是否落腳在數(shù)據(jù)化營銷上。

零售數(shù)據(jù)化是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程,。

零售數(shù)據(jù)化的三大要素：

完善的數(shù)據(jù)化軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)結(jié)構(gòu)科學(xué)合理,，能夠支持多場景的應(yīng)用需求。

完整的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入：數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ),，是首先要建立的基礎(chǔ)信息導(dǎo)入,，包括初始數(shù)據(jù)、以及運(yùn)營過程中不斷產(chǎn)生的數(shù)據(jù),。從一定角度上講,，數(shù)據(jù)導(dǎo)入越準(zhǔn)確、越及時(shí),、越廣泛產(chǎn)生的各種運(yùn)行數(shù)據(jù)才會(huì)越有價(jià)值,，才會(huì)發(fā)揮更大的指導(dǎo)作用。

完善的數(shù)據(jù)化運(yùn)營體系：其實(shí)數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價(jià)值,，主要在于需求與應(yīng)用,。解決需求問題，是提升數(shù)據(jù)化應(yīng)用的基礎(chǔ),。因此,，數(shù)據(jù)化需要建立完整的運(yùn)營體系,。包括：數(shù)據(jù)管理體系、數(shù)據(jù)跟蹤分析體系,、數(shù)據(jù)監(jiān)控體系,。

目前看，小店數(shù)據(jù)化的最大問題：基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入,、建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營體系,。

基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入是一項(xiàng)非常龐大的系統(tǒng)工程，工作量很大,，從一定角度講,，也會(huì)很難得到小店的支持與配合。因?yàn)楣ぷ髁繉?shí)在是太大,。

關(guān)于建立完整的數(shù)據(jù)化運(yùn)營體系,，是不能依靠小店自己的。必須要依靠他人來替他完成相關(guān)的管理,、分析,、監(jiān)控。

鑒于以上兩大問題,，循序漸進(jìn),，逐步解決小店的數(shù)據(jù)化問題可能就會(huì)成為一個(gè)主要的選擇。

----零售通,，為什么要植入POS,？

從七月分開始，零售通開始發(fā)展超級(jí)會(huì)員,，并為會(huì)員植入POS,。分析零售通的主要出發(fā)點(diǎn)，就是要從數(shù)據(jù)化開始,。

吻合阿里的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略

自2016年雙十一前夕馬云提出“五新”以來,，大家關(guān)注比較多的是新零售，其實(shí),，阿里更加關(guān)心的是新能源,。縱觀逍遙子在多處場合,，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“與石油,、煤炭”一樣重要的是新能源。阿里講的新能源是什么,？就是大數(shù)據(jù),。阿里把大數(shù)據(jù)定義為未來互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)的新能源。

分析阿里講的五新,，最核心的就是新能源也就是大數(shù)據(jù),。新能源應(yīng)該是阿里五新的最終落腳點(diǎn),，其他的四新都是圍繞大數(shù)據(jù)在布局。包括阿里企業(yè)的組織變革,，包括對(duì)線下企業(yè)的合作，包括近期調(diào)整的五新執(zhí)行委員會(huì),，都始終圍繞大數(shù)據(jù)這一主線,。阿里堅(jiān)信：大數(shù)據(jù)將取代石油、煤和電,，成為技術(shù)發(fā)展和生產(chǎn)革新的新能源,。

因此數(shù)據(jù)切入必將是零售通整合小店的主要方向。

從這一角度來分析,，阿里零售通的切入方向需要B2B行業(yè)關(guān)注,。

符合零售通的撮合模式特點(diǎn)

零售通的模式是標(biāo)準(zhǔn)的撮合模式。本身不參加交易,，是為廠家與小店之間搭建一個(gè)高效率的交易平臺(tái),。

在此模式下，作為平臺(tái)的核心價(jià)值,，是能夠掌握足夠的交易數(shù)據(jù),，為交易雙方提供盡可能的數(shù)據(jù)指導(dǎo)。

在這當(dāng)中,，首要的是要取得零售一端的需求數(shù)據(jù),，在能夠通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)小店、產(chǎn)生粘性的基礎(chǔ)上,，為品牌廠家提供盡可能的需求數(shù)據(jù)信息,，幫助廠家改善經(jīng)營效率。

以足夠的政策,，通過推出超級(jí)會(huì)員加盟策略,，吸引小店植入零售通云POS，可以產(chǎn)生較快的市場發(fā)展效果,。通過POS植入,，逐步切入小店的經(jīng)營后臺(tái)，可以較好的增強(qiáng)與小店的黏性,，如果理想的話,，可以產(chǎn)生較好的實(shí)際掌控小店的目的。

----植入POS,，小店會(huì)系統(tǒng)的使用嗎,？

以阿里企業(yè)影響，以目前零售通市場發(fā)展的模式來看,，以零售通這次采取循序漸進(jìn)引導(dǎo)式的POS植入操作辦法來看,，會(huì)達(dá)到其階段性的操作目標(biāo),。

首先，零售通從選擇優(yōu)質(zhì)客戶開始,，在一些城市先行試點(diǎn)的基礎(chǔ)上,，通過明顯產(chǎn)生的對(duì)小店的實(shí)際指導(dǎo)價(jià)值為示范，逐步推廣小店運(yùn)用,。

其次,，采取循序漸進(jìn)的方式，不強(qiáng)調(diào)小店在日常馬上全部采用,，引導(dǎo)其逐步使用,。加之在城市拍檔的有力配合下，會(huì)更好地得到小店的理解,。

從目前零售通以招募城市排檔為主體的市場發(fā)展模式看,，專業(yè)化的城市拍檔會(huì)在超級(jí)會(huì)員的發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮主要的作用。

至于最終的效果,，主要看小店植入POS后帶來的體驗(yàn)和能夠產(chǎn)生的價(jià)值,。如果小店植入POS后能夠帶來滿意的進(jìn)貨體驗(yàn)、使用體驗(yàn),，并能夠在其日常的經(jīng)營中帶來指導(dǎo),、提升的實(shí)際價(jià)值，肯定就會(huì)得到廣泛的使用,。

----B2B未來到底在哪里,？

作為以互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展的B2B行業(yè)，鏈接與數(shù)據(jù)化必須是B2B發(fā)展的首要選擇,。如果上來就把自己定義為一個(gè)賣貨的,，應(yīng)該是偏離了B2B發(fā)展的主線。

阿里以數(shù)據(jù)為主線,，以連接為手段,，通過植入POS手段，實(shí)現(xiàn)與小店的數(shù)據(jù)化鏈接是一種正確的B2B發(fā)展模式,。

判斷阿里零售通植入POS只是一個(gè)起點(diǎn),，會(huì)快速推出圍繞小店能力提升的相關(guān)服務(wù)手段，從根本上發(fā)揮數(shù)據(jù)的實(shí)際價(jià)值,。

 

 

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級(jí)咨詢師

鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室

 

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