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零售通為什么要推超級會員？
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快消品B2B目前基本為三種模式：直營模式,、撮合模式,、便利店翻牌模式,。
但不論是那種模式，要從哪個方面切入,？最終要落腳于那個方面,？是必須首先要思考清楚的問題。因為這是涉及B2B模式發(fā)展的方向性問題,。
模式問題是企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵問題,。模式問題不是燒錢能燒出來的。模式錯了,，再燒錢,，也難以有一個理想的結(jié)果。
----B2B是做供貨,？還是賦能,？
B2B到底應(yīng)該如何定位？是應(yīng)該定位為一種快消品的渠道模式,？還是應(yīng)該定位為一種全新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式？還是二者兼有而有之的一種的商業(yè)模式,？
不同的定位,，是要通過不同的路徑，規(guī)劃不同的盈利模式,。
如果定位是一種快消品渠道模式：
首先需要深入研究清楚快消品市場特點,、渠道特點，扎扎實實做市場,，確實能夠擔(dān)負(fù)起渠道升級的責(zé)任,，替代以往效率低、成本高,、環(huán)節(jié)多的渠道模式,。
作為渠道商，其盈利模式主要就是商品的進(jìn)銷差價,。因此企業(yè)的經(jīng)營必須一切圍繞擴(kuò)大商品的進(jìn)銷差價做文章,。用那些資源？用哪些優(yōu)勢,？擴(kuò)大商品的進(jìn)銷差價,。
渠道模式可以有兩個切入方向：商品切入、終端切入,。
所謂商品切入：就是取得商品資源,，以一定的商品資源優(yōu)勢，整合終端網(wǎng)絡(luò),。
所謂終端切入：就是開更多的店,，或者加盟更多的店,，以一定的終端店優(yōu)勢整合商品資源。
最終都是要建立起有鏈接,、有規(guī)模的市場體系,。
渠道模式的核心點：是做市場能力。特別是在當(dāng)前的市場環(huán)境下,，更加考驗渠道模式的做市場能力,，特別是商品的市場推廣能力，市場覆蓋能力,，終端店的整合掌控能力,、指導(dǎo)提升能力。
目前分析,，自營模式,、小店加盟翻牌模式，基本屬于渠道模式,。
渠道模式需要掌控的兩大核心資源：
商品資源：是基礎(chǔ)
網(wǎng)絡(luò)資源：是核心
渠道模式必須要掌控的資源就是商品與網(wǎng)絡(luò),。不能掌控有效商品資源，不可能成就渠道模式,；不能掌控有效終端資源,，也難以成就渠道模式。
渠道模式是先有商品,？還是先有倉,？還是先有店？肯定倉不是主要的,。商品資源,、終端資源才是最主要的。
未來的物流是企業(yè)私有化,？還是社會化,？答案應(yīng)該非常明確的了。
建倉,、開倉,、總倉、前置倉,，目的是為了商品的及時配送,。但是前提是掌控有效商品資源、掌控有效終端資源,。
所謂有效：就是可控的,、穩(wěn)定的、帶來增值的,、有較好市場發(fā)展前景的資源,。
如果廠家不支持,，商品來自經(jīng)銷商，這樣的商品資源能算是有效掌控嗎,？如果與終端之間只是靠拼價格建立的交易關(guān)系能算是有效掌控嗎,？
商品開發(fā)、商品組織能力是非�,？简炃滥Ｊ降�,。或者能夠與廠家實現(xiàn)緊密的合作,，或者自己本身具備獨有的商品開發(fā)能力,。如果這兩個方面都達(dá)不到，這樣的商品組織能力存在很大問題,。
其實最關(guān)鍵還是來自對終端一端的掌控,。不能把給小店裝上APP，能給他供貨,，就算是你的客戶了,，或者講這樣的客戶是不產(chǎn)生價值的。也不能僅靠拼價格,，拼價格吸引的客戶難以形成穩(wěn)定的客戶,。
特別重要的：做渠道模式目前必須看清的是當(dāng)前整體快消品市場變化趨勢：在消費市場分層化、小眾化,、個性化的變化影響下，未來的零售終端必將是滿足新的消費需求的分層化,、小眾化,、個性化的終端模式。必然需要分層化,、小眾化,、個性化的渠道商滿足其商品需求。
如果渠道商還是定義跑大眾化市場的商品模式是有問題的了,。
渠道商吸引小店訂貨的前提條件：
獨有商品,；
價格優(yōu)勢；
一站式,；
不斷貨,、持續(xù)供貨能力；
訂貨效率,；
配送效率,；
服務(wù)能力：退貨、助銷,、促銷,、經(jīng)營指導(dǎo)等,；
總得分析：只靠幾十種高頻商品，靠自己不加價就想打出一片市場來,，是難以做到的,。
總的講：任何一種商業(yè)模式，都必須要具備掌控核心資源的能力,。如果沒有核心資源作依托,，這種模式很難維持持續(xù)運行。
渠道模式的B2B必須要掌控商品資源,、終端資源,。這是渠道模式的核心。也是未來實現(xiàn)盈利的關(guān)鍵基礎(chǔ),。
渠道模式的B2B盈利能力取決于兩點：
商品的議價能力：建立在規(guī)模和對商品資源,、終端網(wǎng)絡(luò)資源有效掌控基礎(chǔ)上的議價能力；
成本控制能力：在這當(dāng)中,，物流成本將會是主要成本,。如果一味的拼物流效率，勢必加大物流成本,。
如果定位是一種互聯(lián)網(wǎng)全新的快消品渠道商業(yè)模式：
按照目前對互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的認(rèn)識,，基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道模式，目標(biāo)是要解決效率問題,、成本問題,，通過互聯(lián)網(wǎng)手段技術(shù)，提升快消品渠道效率,、降低渠道成本,。
主要的實現(xiàn)路徑是：鏈接與數(shù)據(jù)化。通過互聯(lián)網(wǎng)的連接手段,，解決渠道分割問題,，最終是要通過數(shù)據(jù)化提升廠家、渠道商,、終端商的營銷效率問題,。
從目前來分析，真正快消品渠道效率的提升主要要靠數(shù)據(jù)化,。通過數(shù)據(jù)化,，提升營銷的精準(zhǔn)，從根本上解決渠道效率,，降低渠道成本,。
給小店裝一個APP，可能從一定角度上講,，解決了與小店的鏈接問題,，解決了小店要貨的便利問題,。但不能從根本上解決數(shù)據(jù)化的問題。
從以上情況的分析,，撮合模式更應(yīng)該定義為一種互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下快消品新的渠道模式,。
從價值上分析：撮合模式是一種開放模式�,？梢愿嗟卣仙鐣系纳唐焚Y源,、終端資源，為廠家,、渠道商,、終端零售商提供更好的改善效率提升的服務(wù)。
從模式上分析：撮合平臺本身是碰貨的,，應(yīng)該把重點放在改善效率上,。更應(yīng)該是深入洞察渠道在效率、成本中存在的問題,，把自己的重點放在利用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段,，改善廠家、渠道商,、終端商的營銷效率上,。重點應(yīng)該放在提升交易效率、改進(jìn)廠家,、渠道商,、終端零售商的運營效率、提升營銷效率上,。
從個性化市場的變化趨勢分析：千店千面將是終端的一個主要發(fā)展趨勢,。從這個角度講，自營模式,、翻牌模式將面臨個性化市場需求的挑戰(zhàn)。
----提升小店的數(shù)據(jù)化管理到底有多難,？
數(shù)據(jù)化必將是未來快消品市場營銷的主要發(fā)展方向,。
不論是哪種模式，判斷其方向正確與否的關(guān)鍵就是看其是否在朝向數(shù)據(jù)化營銷的大方向發(fā)展,。最終落腳點是否落腳在數(shù)據(jù)化營銷上,。
零售數(shù)據(jù)化是一個龐大的系統(tǒng)工程。
零售數(shù)據(jù)化的三大要素：
完善的數(shù)據(jù)化軟件系統(tǒng)：系統(tǒng)結(jié)構(gòu)科學(xué)合理,，能夠支持多場景的應(yīng)用需求,。
完整的基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入：數(shù)據(jù)化的基礎(chǔ)，是首先要建立的基礎(chǔ)信息導(dǎo)入,，包括初始數(shù)據(jù),、以及運營過程中不斷產(chǎn)生的數(shù)據(jù),。從一定角度上講，數(shù)據(jù)導(dǎo)入越準(zhǔn)確,、越及時,、越廣泛產(chǎn)生的各種運行數(shù)據(jù)才會越有價值，才會發(fā)揮更大的指導(dǎo)作用,。
完善的數(shù)據(jù)化運營體系：其實數(shù)據(jù)能否產(chǎn)生價值,，主要在于需求與應(yīng)用。解決需求問題,，是提升數(shù)據(jù)化應(yīng)用的基礎(chǔ),。因此，數(shù)據(jù)化需要建立完整的運營體系,。包括：數(shù)據(jù)管理體系,、數(shù)據(jù)跟蹤分析體系、數(shù)據(jù)監(jiān)控體系,。
目前看,，小店數(shù)據(jù)化的最大問題：基礎(chǔ)信息數(shù)據(jù)導(dǎo)入、建立完整的數(shù)據(jù)化運營體系,。
基礎(chǔ)數(shù)據(jù)導(dǎo)入是一項非常龐大的系統(tǒng)工程,，工作量很大，從一定角度講,，也會很難得到小店的支持與配合,。因為工作量實在是太大。
關(guān)于建立完整的數(shù)據(jù)化運營體系,，是不能依靠小店自己的,。必須要依靠他人來替他完成相關(guān)的管理、分析,、監(jiān)控,。
鑒于以上兩大問題，循序漸進(jìn),，逐步解決小店的數(shù)據(jù)化問題可能就會成為一個主要的選擇,。
----零售通，為什么要植入POS,？
從七月分開始,，零售通開始發(fā)展超級會員，并為會員植入POS,。分析零售通的主要出發(fā)點,，就是要從數(shù)據(jù)化開始。
吻合阿里的大數(shù)據(jù)戰(zhàn)略
自2016年雙十一前夕馬云提出“五新”以來，大家關(guān)注比較多的是新零售,，其實,，阿里更加關(guān)心的是新能源�,？v觀逍遙子在多處場合,，反復(fù)強(qiáng)調(diào)“與石油、煤炭”一樣重要的是新能源,。阿里講的新能源是什么,？就是大數(shù)據(jù)。阿里把大數(shù)據(jù)定義為未來互聯(lián)網(wǎng)社會的新能源,。
分析阿里講的五新,，最核心的就是新能源也就是大數(shù)據(jù)。新能源應(yīng)該是阿里五新的最終落腳點,，其他的四新都是圍繞大數(shù)據(jù)在布局,。包括阿里企業(yè)的組織變革，包括對線下企業(yè)的合作,，包括近期調(diào)整的五新執(zhí)行委員會,，都始終圍繞大數(shù)據(jù)這一主線。阿里堅信：大數(shù)據(jù)將取代石油,、煤和電,，成為技術(shù)發(fā)展和生產(chǎn)革新的新能源。
因此數(shù)據(jù)切入必將是零售通整合小店的主要方向,。
從這一角度來分析,，阿里零售通的切入方向需要B2B行業(yè)關(guān)注。
符合零售通的撮合模式特點
零售通的模式是標(biāo)準(zhǔn)的撮合模式,。本身不參加交易,，是為廠家與小店之間搭建一個高效率的交易平臺。
在此模式下,，作為平臺的核心價值,，是能夠掌握足夠的交易數(shù)據(jù)，為交易雙方提供盡可能的數(shù)據(jù)指導(dǎo),。
在這當(dāng)中,，首要的是要取得零售一端的需求數(shù)據(jù)，在能夠通過數(shù)據(jù)指導(dǎo)小店,、產(chǎn)生粘性的基礎(chǔ)上，為品牌廠家提供盡可能的需求數(shù)據(jù)信息,，幫助廠家改善經(jīng)營效率,。
以足夠的政策，通過推出超級會員加盟策略，吸引小店植入零售通云POS,，可以產(chǎn)生較快的市場發(fā)展效果,。通過POS植入，逐步切入小店的經(jīng)營后臺,，可以較好的增強(qiáng)與小店的黏性,，如果理想的話，可以產(chǎn)生較好的實際掌控小店的目的,。
----植入POS,，小店會系統(tǒng)的使用嗎？
以阿里企業(yè)影響,，以目前零售通市場發(fā)展的模式來看,，以零售通這次采取循序漸進(jìn)引導(dǎo)式的POS植入操作辦法來看，會達(dá)到其階段性的操作目標(biāo),。
首先,，零售通從選擇優(yōu)質(zhì)客戶開始，在一些城市先行試點的基礎(chǔ)上,，通過明顯產(chǎn)生的對小店的實際指導(dǎo)價值為示范,，逐步推廣小店運用。
其次,，采取循序漸進(jìn)的方式,，不強(qiáng)調(diào)小店在日常馬上全部采用，引導(dǎo)其逐步使用,。加之在城市拍檔的有力配合下,，會更好地得到小店的理解。
從目前零售通以招募城市排檔為主體的市場發(fā)展模式看,，專業(yè)化的城市拍檔會在超級會員的發(fā)展當(dāng)中發(fā)揮主要的作用,。
至于最終的效果，主要看小店植入POS后帶來的體驗和能夠產(chǎn)生的價值,。如果小店植入POS后能夠帶來滿意的進(jìn)貨體驗,、使用體驗，并能夠在其日常的經(jīng)營中帶來指導(dǎo),、提升的實際價值,，肯定就會得到廣泛的使用。
----B2B未來到底在哪里,？
作為以互聯(lián)網(wǎng)模式發(fā)展的B2B行業(yè),，鏈接與數(shù)據(jù)化必須是B2B發(fā)展的首要選擇。如果上來就把自己定義為一個賣貨的,，應(yīng)該是偏離了B2B發(fā)展的主線,。
阿里以數(shù)據(jù)為主線,，以連接為手段，通過植入POS手段,，實現(xiàn)與小店的數(shù)據(jù)化鏈接是一種正確的B2B發(fā)展模式,。
判斷阿里零售通植入POS只是一個起點，會快速推出圍繞小店能力提升的相關(guān)服務(wù)手段,，從根本上發(fā)揮數(shù)據(jù)的實際價值,。
筆者：
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師
鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室
