日志
大潤轉(zhuǎn)型B2B要過好五個“坎”
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上半年,，大潤發(fā)動作不斷,。據(jù)有關(guān)報道，8月8日,，大潤發(fā)飛牛網(wǎng)在浙江嘉興開出首家便利店——“飛牛便利”。門店位于嘉興市區(qū),，面積為150平米,。門店商品以生鮮食品、快消品為主,，也包含水果,、關(guān)東煮、咖啡,、奶茶,、面包、便當(dāng)?shù)绕奉�,，大�?span lang="EN-US">1500個SKU,，包含日常生活必需的多種商品與生活便利服務(wù)，還提供了可供顧客小憩的咖啡吧,。飛牛便利2號店也將在近期開業(yè),。
按照大潤發(fā)的規(guī)劃，未來飛牛便利將以加盟為主,。而若一家大潤發(fā)門店周邊有合適的商圈和需求,，未來還可能考慮用大潤發(fā)商標(biāo)來開設(shè)直營的大潤發(fā)便利。
分析大潤發(fā)開出“飛牛便利”主要是拓展新的B2B業(yè)務(wù),，占領(lǐng)夫妻店市場,，尋求新的市場發(fā)展空間。
從目前看,，連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B可能是一個重要的轉(zhuǎn)型方向之一,。但是，大賣場轉(zhuǎn)型B2B必須要進行系統(tǒng)調(diào)整,，要過好以下“五個坎”,。
商品調(diào)整：
大賣場、便利店分屬于不同的零售業(yè)態(tài),，本身的經(jīng)營有較大的市場區(qū)隔,。大賣場以滿足家庭消費，以“一站購物,、一次購足”為主要經(jīng)營特點,。便利店以滿足個體消費，以“便利,、快捷”為主要經(jīng)營特點,。
由此、大賣場與便利店的商品組合存有較大的差距,。
大賣場以組合滿足家庭消費的商品為主,，主流是大眾化,，主打大包裝、組合裝,，滿足家庭的一次購足,，定位是家庭消費的周期性的商品采購。
便利店重點面對單身為主的快時尚人群,，以滿足便利性需求為重點,，商品主打小包裝、時尚新品,、適當(dāng)突出個性化,。定位是滿足個體需求的便利化購買、即時性消費,。
因此,，大賣場轉(zhuǎn)型B2B，做便利店供貨,，必須首先做好商品調(diào)整。完全以大賣場的商品,，不能適合便利店的商品需求,。必須要根據(jù)便利店的業(yè)態(tài)特點，開發(fā)新的適合便利店的商品,。
價格調(diào)整：
大賣場為便利店供貨是否具備顯著的價格優(yōu)勢,？回答是：不一定。
一是目前大賣場的采購模式,，居高不下的后臺費用,，長達幾個月的付款賬期，實際已經(jīng)比較嚴(yán)重的推高了商品價格,。目前的一些連鎖大賣場系統(tǒng),，根據(jù)不同品牌、品類,，后臺費用從幾個點到二十幾個點不等,。加上有的連鎖企業(yè)長達6—9個月的實際付款賬期，已嚴(yán)重推高了供貨商的供貨價格,。從實際市場情況看,，連鎖系統(tǒng)的商品價格，對比現(xiàn)款現(xiàn)貨,、沒有任何其他收費的傳統(tǒng)渠道來講,，基本沒有明顯的價格優(yōu)勢。
再是,，市場的價格體系是比較復(fù)雜的一個話題,。價格的構(gòu)成包含了比較多的其它因素,。
因此，大賣場對小店供貨,，必須要做好相關(guān)的價格調(diào)整,。對小店來講，比較關(guān)注供貨價格,。只有價格有競爭優(yōu)勢,，才能贏得小店的進貨關(guān)注。
從近期在市場調(diào)研中看到,，目前在一些已經(jīng)開通大潤發(fā)飛牛e路發(fā)的市場,，其飛牛的供貨并沒有得到小店的高度關(guān)注，小店反應(yīng)價格一般,。
專業(yè)調(diào)整：
做過大賣場的人是否能夠指導(dǎo)了夫妻店,？回答也是不一定。
大賣場與便利店可謂是僧,、道兩門,。
大賣場強調(diào)的是：讓商品自己說話。注重的是商品組合與陳列,，是低服務(wù)的零售業(yè)態(tài),。便利店特別強調(diào)的是精致化、服務(wù)化,。大賣場強調(diào)人員的專業(yè)化,，便利店特別強調(diào)人員的綜合化，一職多能,。
總體上講便利店不論是在門店規(guī)劃布局,、商品組合、商品陳列,、門店服務(wù),、促銷組織、營銷策略均與大賣場存在較大差異,。
因此,，大賣場做便利店，需要徹底轉(zhuǎn)換便利店的理念,、思維,、經(jīng)營方式、營銷策略,，不能用大賣場的模式做便利店,。
配送調(diào)整：
以店做倉非常檢驗門店的商品組織能力。
門店的庫存既要保證門店的銷售需要,，又要保證小店的要貨需要,，特別考驗門店訂貨人員的組織能力以及整體企業(yè)的供應(yīng)鏈組織能力,。
門店的訂貨如何保證小店的個性化要貨需求，在發(fā)生訂貨沖突的情況下,，如何兼顧好雙方的訂貨需求,。這些問題看是簡單，但在實際運營過程中,，都會對實際的操作人員提出比較嚴(yán)峻的挑戰(zhàn),。
特別是營業(yè)旺季，如何兼顧門店與小店,，需要的是大賣場要對整體的運營體系做出完整的調(diào)整,。
配送效率也將檢驗大賣場與其他經(jīng)銷商、B2B平臺企業(yè)的競爭力,。目前的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)人員基本上是隨叫隨到,，隨時為小店提供服務(wù)，一些B2B平臺企業(yè)也在大幅提升配送效率,。如廣州的一號生活,，每個倉覆蓋三公里，一小時配送到小店,。
作為大賣場是否具備如此的配送效率,，也將檢驗大賣場的競爭力。
管理調(diào)整：
加盟店的管理是一項比較復(fù)雜的管理工程,。
翻牌加盟，企業(yè)要承擔(dān)相關(guān)的企業(yè)信用風(fēng)險,。如果小店發(fā)生問題,，品牌輸出方必然將承擔(dān)管理責(zé)任。
是簡單翻牌,？還是深度加盟,？還是要全面置換后臺的管理系統(tǒng)？如果只做簡單翻牌,，不做后臺的數(shù)據(jù)化管理,，難以形成有價值網(wǎng)絡(luò)體系。
商品是全部供貨,？還是部分供貨,？不僅檢驗賣場的商品組織能力，也考驗對市場的掌控能力,。
如果是簡單翻牌,，可以快速發(fā)展。如果是深度緊密加盟,、后臺置換,、全面供貨,，就會難以實現(xiàn)較快的發(fā)展速度。
簡單翻牌,，門店得不到實際的改變,，就會嚴(yán)重?fù)p傷企業(yè)的品牌信譽。嚴(yán)格管理,、高度的標(biāo)準(zhǔn)化,，市場發(fā)展速度必將嚴(yán)重受限。
對加盟店的管理是專門的管理團隊,，還是依靠門店的兼職管理,。
以上問題都將檢驗企業(yè)的系統(tǒng)調(diào)整。
筆者：
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室
