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B2B：如何應(yīng)對(duì)正在萎縮的小店市場(chǎng)
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由于職業(yè)的習(xí)慣,，二十多年以來(lái),，每到一個(gè)城市都要走一下市場(chǎng),。特別是要深入到城市的商業(yè)中心,、社區(qū)中心，找到社區(qū)中的便利店,、小業(yè)態(tài),、社區(qū)店，分析研究,、探討學(xué)習(xí),。先后到訪過(guò)全國(guó)小業(yè)態(tài)、便利店做的比較好的各個(gè)城市,，對(duì)到過(guò)城市的商業(yè)情況有一個(gè)基本的了解,。
近期，為了編寫(xiě)“2017快消品B2B行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力白皮書(shū)”先后走訪了濟(jì)南,、青島、鄭州,、西安,、南京五個(gè)城市，包括今年前期考察過(guò)的幾個(gè)城市,，大體對(duì)十幾個(gè)城市的目前小店（主要指經(jīng)營(yíng)煙酒,、食品的夫妻店）的市場(chǎng)狀況有一個(gè)基本了解。同時(shí),，在走訪過(guò)程中,，通過(guò)與經(jīng)銷商朋友、業(yè)務(wù)人員,、連鎖便利店企業(yè)管理者的交流,，總的對(duì)比來(lái)看，目前市場(chǎng)小店的數(shù)量在急劇減少,。通過(guò)和大家的交流,，基本的判斷：和幾年前相比，小店的數(shù)量減少20%以上,。我的判斷至少要在這個(gè)數(shù)字上,，怕是在部分城市、部分區(qū)域減少的還要多,。
在青島市場(chǎng),，連續(xù)步行一個(gè)小時(shí)只遇到三家小店,；在鄭州市場(chǎng)，在所住酒店方圓兩個(gè)路口的范圍內(nèi)只有不超過(guò)十家小店,；在西安市場(chǎng),，連續(xù)步行三個(gè)小時(shí)只碰到了五家小店；在南京,，解放路大約2000米的長(zhǎng)度,，路兩邊加計(jì)起來(lái)不超過(guò)8家小店。
小店數(shù)量是一個(gè)很難統(tǒng)計(jì)的數(shù)據(jù),，包括凱度的統(tǒng)計(jì),、尼爾森的數(shù)據(jù)，最多只是樣本城市的抽樣調(diào)查,，然后是估算,。
國(guó)家工商總局的公布的數(shù)據(jù)，我國(guó)個(gè)體工商戶近6000萬(wàn)戶,，并且每年還在以20—30%以上的增長(zhǎng)速度在發(fā)展,。
但從目前市場(chǎng)調(diào)研的情況分析，小店數(shù)量在減少并且是在急劇減少,。
為什會(huì)減少,？
房租的上漲逼走了一批：
這幾年，隨著房地產(chǎn)價(jià)格的上漲,，房租價(jià)格在快速上升,。譬如以往在二三線城市每平方每天幾毛錢(qián)的房租價(jià)格，大部分已上漲到幾塊錢(qián),，甚至是幾十塊錢(qián),。
房租的快速上漲，加大了小店的經(jīng)營(yíng)成本,，造成許多小店,，因?yàn)殡y以承擔(dān)過(guò)高的房屋租賃費(fèi)用而被迫關(guān)門(mén)。
正規(guī)連鎖便利店的發(fā)展擠走了一批：
這幾年,，正規(guī)連鎖便利店發(fā)展迅速,。在青島，友客,、好易得等內(nèi)資便利店,，711、迷你島等日系便利店都在快速發(fā)展,。在西安市場(chǎng),，正規(guī)便利店以其較強(qiáng)的經(jīng)營(yíng)管理能力，對(duì)以往的夫妻店造成了較大的經(jīng)營(yíng)影響,。
據(jù)經(jīng)驗(yàn)判斷,，基本在開(kāi)出正規(guī)連鎖便利店的周邊,，會(huì)影響到3—5家夫妻店的經(jīng)營(yíng)，甚至關(guān)門(mén),。
消費(fèi)升級(jí)淘汰了一批
在消費(fèi)升級(jí)的環(huán)境下,，一些經(jīng)營(yíng)比較原始的夫妻店，“黑屋子,、土臺(tái)子”,，難以滿足升級(jí)了的消費(fèi)需求，被消費(fèi)變化所淘汰,。
特別是在一些城市的中高端消費(fèi)區(qū),，如寫(xiě)字樓、機(jī)關(guān),、車站等場(chǎng)所,，基本不見(jiàn)了傳統(tǒng)夫妻店的蹤影，被正規(guī)連鎖的便利店所取代,。如在西安北站,，基本就是“每一天”的門(mén)店。
年齡老了退休了一批
夫妻店很少有子女接班的,。一些小店,，因?yàn)槟挲g問(wèn)題，退出了經(jīng)營(yíng),。
新業(yè)態(tài)搶走了一批
這些年,，小業(yè)態(tài)發(fā)展很快�,；蛟诜质承〉甑氖袌�(chǎng)份額，或在搶占以往的開(kāi)出以食品,、煙酒經(jīng)營(yíng)為主的夫妻小店的優(yōu)越位置,。
蛋糕店、水果店,、藥店,、飾品店、美妝店,、餐飲店,、、,、,、、這些年,，越來(lái)越多的專業(yè)小店不斷呈現(xiàn)于市場(chǎng)消費(fèi)者面前,。在有些市場(chǎng),，甚至有些專業(yè)店的數(shù)量已經(jīng)大大超過(guò)了以往的夫妻店的數(shù)量。如在南京市場(chǎng),，有些區(qū)域水果店的數(shù)量已經(jīng)大大超過(guò)了夫妻店的數(shù)量,。
特別像藥店、蛋糕店以其較高的毛利水平,，較強(qiáng)的承受高租金的能力,，非常容易搶占以往夫妻店的位置。
城市管理拆掉了一批
特別是在一些城市,，隨著加大城市整治力度,，一些違章建筑被拆除，相對(duì)減少了一些小店,。
如在濟(jì)南市場(chǎng),，隨著城市大力度的清理違章建筑，據(jù)估計(jì),，將會(huì)減少大約兩成的小店數(shù)量,。
B2B如何應(yīng)對(duì)小店數(shù)量的減少？
從目前看,，未來(lái)小店的數(shù)量還將是持續(xù)減少的,。特別是在消費(fèi)市場(chǎng)分層化、小眾化,、個(gè)性化的變化趨勢(shì)下,，未來(lái)的零售市場(chǎng)必將變得更加多元化。傳統(tǒng)的夫妻小店,，如果不能及時(shí)轉(zhuǎn)變提升,，必將快速衰落。
因此講,，小店資源將成為稀缺資源,。B2B平臺(tái)企業(yè)必須要高度清醒的認(rèn)識(shí)到這一市場(chǎng)環(huán)境，及時(shí)采取有效應(yīng)對(duì)措施,。
----要徹底轉(zhuǎn)變對(duì)這一市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)：
從以往看,，行業(yè)對(duì)小店市場(chǎng)的認(rèn)識(shí)感覺(jué)是一個(gè)無(wú)窮大的市場(chǎng)，一講650萬(wàn)家,，感覺(jué)這個(gè)市場(chǎng)真是太大了,。目前看，這種認(rèn)識(shí)與定位是存在問(wèn)題的,。如果繼續(xù)堅(jiān)持這一判斷,，對(duì)確定企業(yè)的戰(zhàn)略與策略必將存在誤導(dǎo)。
小店數(shù)量的減少，并將持續(xù)呈現(xiàn)減少的趨勢(shì)已經(jīng)成為一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí),。平臺(tái)企業(yè)必須要認(rèn)清這一市場(chǎng)趨勢(shì),。
要消除以往粗放的市場(chǎng)發(fā)展方式。必須要立足目前的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí),，在深入,、細(xì)致、深度上去做好市場(chǎng)發(fā)展,。
從近期在走訪市場(chǎng)過(guò)程中,，一個(gè)非常突出的問(wèn)題特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的關(guān)注：在一些市場(chǎng)，因?yàn)槠脚_(tái)企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略問(wèn)題,、經(jīng)營(yíng)策略問(wèn)題,，B2B的訂貨方式正在被小店邊緣化，成為一種補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道,。這是非常危險(xiǎn)的,。
市場(chǎng)營(yíng)銷必須要靠扎扎實(shí)實(shí)的發(fā)展戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略,、企業(yè)運(yùn)作做支撐,。如果離開(kāi)了扎實(shí)二字，企業(yè)很難健康發(fā)展,。
----要從挖掘提升小店銷售能力上去下功夫：
通過(guò)走訪市場(chǎng),，通過(guò)對(duì)小店的現(xiàn)狀分析，目前B2B平臺(tái)企業(yè)有兩大發(fā)展空間：一是發(fā)展更多的小店客戶,；二是要在幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力,、挖掘小店單店貢獻(xiàn)上去下功夫。
第二點(diǎn)特別需要引起平臺(tái)企業(yè)的重視,。走訪多地市場(chǎng),，總的看，小店的經(jīng)營(yíng)水平非常原始：門(mén)店布局不合理,、陳列有問(wèn)題,、商品組合不合理、門(mén)店的管理有問(wèn)題,、服務(wù)也是存在較大的問(wèn)題�,？傮w看,，由于存在這些問(wèn)題，小店的銷售產(chǎn)出也就是做到了應(yīng)該實(shí)現(xiàn)的50%以下,，如果能夠很好的解決以上存在的問(wèn)題,，小店業(yè)績(jī)將會(huì)至少得到30%以上，甚至是成倍的增長(zhǎng),。
還要特別引起注意的是：小店的業(yè)績(jī)?cè)诖蠓禄�,。如果不能及時(shí)幫助小店改善經(jīng)營(yíng)能力,，還會(huì)有更多的小店退出經(jīng)營(yíng)。
實(shí)際上,，一些企業(yè)已經(jīng)高度認(rèn)識(shí)到這些問(wèn)題,。譬如云煤股份，專門(mén)搭建了非常強(qiáng)的便利店管理團(tuán)隊(duì),，專門(mén)用于指導(dǎo)小店的業(yè)績(jī)提升,，指導(dǎo)小店的專業(yè)做店能力的提升。取得了非常好的效果,。
----要把市場(chǎng)發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移動(dòng)三四線城市市場(chǎng)：
目前看,，大多的B2B平臺(tái)企業(yè)集中于北上廣深、珠三角,、長(zhǎng)三角等經(jīng)濟(jì)相對(duì)發(fā)達(dá)的地區(qū),。
在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中，感覺(jué)三四線城市,、一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)差一點(diǎn)的區(qū)域,，小店對(duì)B2B訂貨平臺(tái)的接受度要好于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)。
分析在這些地區(qū),，由于以往市場(chǎng)的相對(duì)封閉,，經(jīng)銷商在供貨價(jià)格、對(duì)小店的服務(wù),、配送時(shí)效可能會(huì)存在一些問(wèn)題,，小店歡迎具備價(jià)格優(yōu)勢(shì)、配送優(yōu)勢(shì),、服務(wù)能力的B2B平臺(tái),，提供更好的供貨服務(wù)。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家
山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室
