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B2B：如何應(yīng)對正在萎縮的小店市場
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由于職業(yè)的習(xí)慣,，二十多年以來，每到一個城市都要走一下市場,。特別是要深入到城市的商業(yè)中心,、社區(qū)中心,，找到社區(qū)中的便利店,、小業(yè)態(tài),、社區(qū)店，分析研究,、探討學(xué)習(xí),。先后到訪過全國小業(yè)態(tài),、便利店做的比較好的各個城市,，對到過城市的商業(yè)情況有一個基本的了解,。
近期,，為了編寫“2017快消品B2B行業(yè)競爭力白皮書”先后走訪了濟(jì)南,、青島,、鄭州,、西安、南京五個城市,，包括今年前期考察過的幾個城市,，大體對十幾個城市的目前小店（主要指經(jīng)營煙酒、食品的夫妻店）的市場狀況有一個基本了解,。同時，在走訪過程中,，通過與經(jīng)銷商朋友、業(yè)務(wù)人員,、連鎖便利店企業(yè)管理者的交流,，總的對比來看，目前市場小店的數(shù)量在急劇減少,。通過和大家的交流,，基本的判斷：和幾年前相比,，小店的數(shù)量減少20%以上,。我的判斷至少要在這個數(shù)字上,，怕是在部分城市,、部分區(qū)域減少的還要多,。
在青島市場,，連續(xù)步行一個小時只遇到三家小店,；在鄭州市場，在所住酒店方圓兩個路口的范圍內(nèi)只有不超過十家小店,；在西安市場,，連續(xù)步行三個小時只碰到了五家小店；在南京,，解放路大約2000米的長度,，路兩邊加計起來不超過8家小店,。
小店數(shù)量是一個很難統(tǒng)計的數(shù)據(jù)，包括凱度的統(tǒng)計,、尼爾森的數(shù)據(jù),，最多只是樣本城市的抽樣調(diào)查，然后是估算,。
國家工商總局的公布的數(shù)據(jù),，我國個體工商戶近6000萬戶，并且每年還在以20—30%以上的增長速度在發(fā)展,。
但從目前市場調(diào)研的情況分析,，小店數(shù)量在減少并且是在急劇減少。
為什會減少,？
房租的上漲逼走了一批：
這幾年,，隨著房地產(chǎn)價格的上漲,，房租價格在快速上升。譬如以往在二三線城市每平方每天幾毛錢的房租價格,，大部分已上漲到幾塊錢,，甚至是幾十塊錢,。
房租的快速上漲，加大了小店的經(jīng)營成本,，造成許多小店，因為難以承擔(dān)過高的房屋租賃費(fèi)用而被迫關(guān)門,。
正規(guī)連鎖便利店的發(fā)展擠走了一批：
這幾年，正規(guī)連鎖便利店發(fā)展迅速,。在青島，友客,、好易得等內(nèi)資便利店，711,、迷你島等日系便利店都在快速發(fā)展。在西安市場,，正規(guī)便利店以其較強(qiáng)的經(jīng)營管理能力,，對以往的夫妻店造成了較大的經(jīng)營影響,。
據(jù)經(jīng)驗判斷,，基本在開出正規(guī)連鎖便利店的周邊，會影響到3—5家夫妻店的經(jīng)營,，甚至關(guān)門。
消費(fèi)升級淘汰了一批
在消費(fèi)升級的環(huán)境下,，一些經(jīng)營比較原始的夫妻店,，“黑屋子、土臺子”,，難以滿足升級了的消費(fèi)需求，被消費(fèi)變化所淘汰,。
特別是在一些城市的中高端消費(fèi)區(qū)，如寫字樓,、機(jī)關(guān)、車站等場所,，基本不見了傳統(tǒng)夫妻店的蹤影，被正規(guī)連鎖的便利店所取代,。如在西安北站，基本就是“每一天”的門店,。
年齡老了退休了一批
夫妻店很少有子女接班的,。一些小店,，因為年齡問題,，退出了經(jīng)營。
新業(yè)態(tài)搶走了一批
這些年,，小業(yè)態(tài)發(fā)展很快,。或在分食小店的市場份額,，或在搶占以往的開出以食品,、煙酒經(jīng)營為主的夫妻小店的優(yōu)越位置,。
蛋糕店、水果店,、藥店、飾品店,、美妝店,、餐飲店、,、,、,、、這些年,，越來越多的專業(yè)小店不斷呈現(xiàn)于市場消費(fèi)者面前。在有些市場,，甚至有些專業(yè)店的數(shù)量已經(jīng)大大超過了以往的夫妻店的數(shù)量。如在南京市場,，有些區(qū)域水果店的數(shù)量已經(jīng)大大超過了夫妻店的數(shù)量。
特別像藥店、蛋糕店以其較高的毛利水平,，較強(qiáng)的承受高租金的能力，非常容易搶占以往夫妻店的位置,。
城市管理拆掉了一批
特別是在一些城市，隨著加大城市整治力度,，一些違章建筑被拆除，相對減少了一些小店,。
如在濟(jì)南市場，隨著城市大力度的清理違章建筑,，據(jù)估計，將會減少大約兩成的小店數(shù)量,。
B2B如何應(yīng)對小店數(shù)量的減少,？
從目前看，未來小店的數(shù)量還將是持續(xù)減少的,。特別是在消費(fèi)市場分層化、小眾化,、個性化的變化趨勢下，未來的零售市場必將變得更加多元化,。傳統(tǒng)的夫妻小店，如果不能及時轉(zhuǎn)變提升,，必將快速衰落。
因此講,，小店資源將成為稀缺資源。B2B平臺企業(yè)必須要高度清醒的認(rèn)識到這一市場環(huán)境,，及時采取有效應(yīng)對措施。
----要徹底轉(zhuǎn)變對這一市場的認(rèn)識：
從以往看,，行業(yè)對小店市場的認(rèn)識感覺是一個無窮大的市場，一講650萬家,，感覺這個市場真是太大了。目前看,，這種認(rèn)識與定位是存在問題的。如果繼續(xù)堅持這一判斷,，對確定企業(yè)的戰(zhàn)略與策略必將存在誤導(dǎo)。
小店數(shù)量的減少,，并將持續(xù)呈現(xiàn)減少的趨勢已經(jīng)成為一個不爭的事實。平臺企業(yè)必須要認(rèn)清這一市場趨勢,。
要消除以往粗放的市場發(fā)展方式。必須要立足目前的市場現(xiàn)實,，在深入、細(xì)致,、深度上去做好市場發(fā)展。
從近期在走訪市場過程中,，一個非常突出的問題特別需要引起平臺企業(yè)的關(guān)注：在一些市場，因為平臺企業(yè)自身的發(fā)展戰(zhàn)略問題,、經(jīng)營策略問題,，B2B的訂貨方式正在被小店邊緣化，成為一種補(bǔ)充型的進(jìn)貨渠道,。這是非常危險的。
市場營銷必須要靠扎扎實實的發(fā)展戰(zhàn)略,、營銷策略、企業(yè)運(yùn)作做支撐。如果離開了扎實二字,，企業(yè)很難健康發(fā)展。
----要從挖掘提升小店銷售能力上去下功夫：
通過走訪市場,，通過對小店的現(xiàn)狀分析，目前B2B平臺企業(yè)有兩大發(fā)展空間：一是發(fā)展更多的小店客戶,；二是要在幫助小店提升經(jīng)營能力、挖掘小店單店貢獻(xiàn)上去下功夫,。
第二點(diǎn)特別需要引起平臺企業(yè)的重視。走訪多地市場,，總的看，小店的經(jīng)營水平非常原始：門店布局不合理,、陳列有問題、商品組合不合理,、門店的管理有問題、服務(wù)也是存在較大的問題,。總體看,，由于存在這些問題,，小店的銷售產(chǎn)出也就是做到了應(yīng)該實現(xiàn)的50%以下,，如果能夠很好的解決以上存在的問題,，小店業(yè)績將會至少得到30%以上，甚至是成倍的增長,。
還要特別引起注意的是：小店的業(yè)績在大幅下滑。如果不能及時幫助小店改善經(jīng)營能力,，還會有更多的小店退出經(jīng)營,。
實際上,，一些企業(yè)已經(jīng)高度認(rèn)識到這些問題。譬如云煤股份,，專門搭建了非常強(qiáng)的便利店管理團(tuán)隊，專門用于指導(dǎo)小店的業(yè)績提升,，指導(dǎo)小店的專業(yè)做店能力的提升。取得了非常好的效果,。
----要把市場發(fā)展的重點(diǎn)轉(zhuǎn)移動三四線城市市場：
目前看，大多的B2B平臺企業(yè)集中于北上廣深,、珠三角、長三角等經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的地區(qū),。
在市場調(diào)研過程中，感覺三四線城市,、一些經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對差一點(diǎn)的區(qū)域，小店對B2B訂貨平臺的接受度要好于經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū),。
分析在這些地區(qū)，由于以往市場的相對封閉,，經(jīng)銷商在供貨價格、對小店的服務(wù),、配送時效可能會存在一些問題，小店歡迎具備價格優(yōu)勢,、配送優(yōu)勢、服務(wù)能力的B2B平臺,，提供更好的供貨服務(wù)。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
山東經(jīng)貿(mào)學(xué)院兼職教授
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室
