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“經(jīng)銷商”的歷史使命該結(jié)束了？
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經(jīng)銷商就是指從廠家取得商品的代理權(quán)，把產(chǎn)品銷售給終端零售店的商家,。
目前看,，流通體制改革三十年時間建立的以廠家為中心的經(jīng)銷商模式，面臨重大變革,，經(jīng)銷商的歷史使命已到終結(jié)的邊緣,。
著名營銷專家包政指出：隨著市場地位的改變，那些名不見經(jīng)傳的商家,，真正改變的是商業(yè)流通體系及其結(jié)構(gòu),，即從傳統(tǒng)而高度分散的批發(fā)與零售渠道，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代意義的一體化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的零售商及其IT支持下的物流體系；或者說,，從“橫向?qū)I(yè)化”的結(jié)構(gòu),，轉(zhuǎn)向“縱向一體化”的結(jié)構(gòu)。
商業(yè)流通體系及其商業(yè)企業(yè)的性質(zhì)也隨之改變,，從生產(chǎn)企業(yè)的“小伙計”,，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)社會的“公共資源”，轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣蟊姽蚕淼墓操Y源,；類似交通網(wǎng)絡(luò),、電力網(wǎng)絡(luò)、郵政網(wǎng)絡(luò)和通信網(wǎng)絡(luò)這樣的社會公共資源,。
商業(yè)企業(yè)不再是某個生產(chǎn)企業(yè)的“推銷者”,，不再是大量生產(chǎn)方式的蓄水池；而是市場消費者的“采購者”,，是市場消費者的“代言人”,。
商業(yè)企業(yè)的存在價值，不是站在生產(chǎn)企業(yè)的立場上推銷產(chǎn)品,，而是站在消費者的立場上采購產(chǎn)品,。
商業(yè)企業(yè)的命運，系于市場消費者的力量,，以及為消費者牟利的意愿和能力,。
這種商業(yè)流通體系及其性質(zhì)的轉(zhuǎn)變，意味著生產(chǎn)企業(yè)及其品牌一統(tǒng)天下的格局已經(jīng)打破,，意味著市場供求關(guān)系的價值排序已經(jīng)改變,，意味著生產(chǎn)企業(yè)必須改變外延擴張的生產(chǎn)方式，把產(chǎn)業(yè)價值鏈倒轉(zhuǎn)過來統(tǒng)一于市場需求,。所謂“市場需求導(dǎo)向”,，意味著生產(chǎn)企業(yè)不能繼續(xù)使用價格杠桿或商業(yè)折扣，把商業(yè)企業(yè)當(dāng)作產(chǎn)品銷售的渠道乃至轉(zhuǎn)移庫存的對象,。
以上是包政老師對快消品渠道模式轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)分析,。
近期，在西安市場考察一家經(jīng)銷商企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型,，也在證明經(jīng)銷商需要盡快完成模式轉(zhuǎn)換,。陜西百惠，一家以往的經(jīng)銷商企業(yè),，經(jīng)過幾年的努力,，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為渠道商,，自身具備強大的渠道開發(fā),、終端營銷,、終端服務(wù)能力，已經(jīng)擺脫了完全依賴于廠家的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式,，發(fā)展成為一家具有較強渠道營銷能力和較大發(fā)展?jié)摿Φ那郎獭?span lang="EN-US">
從知名專家的分析和企業(yè)的實踐來看,，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，經(jīng)銷商的歷史使命該結(jié)束了,。
為什么說經(jīng)銷商的歷史使命該結(jié)束了,？
----快消品市場結(jié)構(gòu)的變化，是引發(fā)經(jīng)銷商使命終結(jié)的主要因素：
快消品經(jīng)銷商渠道模式產(chǎn)生于打破以往的國有批發(fā)流通體制,，伴隨著我國經(jīng)濟的快速發(fā)展,，消費的快速增長，快消品行業(yè)的快速發(fā)展,，零售市場的快速發(fā)展而快速發(fā)展起來的渠道模式,。
這種模式產(chǎn)生、發(fā)展的環(huán)境基礎(chǔ)是市場以商品為主導(dǎo),，以品牌為主導(dǎo),，商品與品牌在市場當(dāng)中有比較強的影響力。整體的市場環(huán)境是商品相對短缺,，商品,、品牌對消費有比較強的影響力。
目前,，這一市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變,，整體快消品市場已經(jīng)由商品相對短缺，變成為極大豐富,；在這種環(huán)境下,，商品、品牌的影響力在下降,。整體快消品市場已經(jīng)由商品一端,，轉(zhuǎn)移到消費者一端。
因此,，在這樣變化了的市場環(huán)境下,，作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商，如果繼續(xù)以往的以產(chǎn)品為中心,、以廠家為中心的營銷模式，顯然已經(jīng)背離目前的市場環(huán)境,。
在商品極大豐富,，商品、品牌的影響力在逐步弱化的環(huán)境下,，經(jīng)銷商的經(jīng)營重點必須要進行轉(zhuǎn)移,，由以取得商品為重點，到以取得用戶為重點，由以廠家為中心,，轉(zhuǎn)變到以客戶需求,、消費者需求為中心。
從目前經(jīng)銷商面對的問題來看,，迫切需要轉(zhuǎn)型,。經(jīng)銷商面對的主要問題，是如何更好地服務(wù)好你的客戶,，如何更好的滿足你的客戶需求,，如何更好地強化與你的客戶鏈接，如何更好的幫助你的客戶提升經(jīng)營能力解決動銷問題,。
在廠家面對一系列市場問題的情況下,，減少市場投入、壓縮成本,，已經(jīng)在檢驗經(jīng)銷商獨立的市場營銷能力,。同時目前看到的農(nóng)夫、統(tǒng)一在市場發(fā)生問題的情況下,，首先調(diào)整經(jīng)銷商,，也在提示經(jīng)銷商必須要進行轉(zhuǎn)型。更嚴重的是去年以來的有的伊利經(jīng)銷商發(fā)生較大的經(jīng)營虧損,、跑路,，更在提示經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)換模式。
--低效率,、高成本的經(jīng)銷商模式,，是到了需要轉(zhuǎn)型的時期了；
目前的快消品經(jīng)銷商渠道模式,，確實是一種不經(jīng)濟的渠道模式,，效率低、成本高,。
目前這種以品牌為中心經(jīng)銷商模式,，規(guī)模小、營銷能力弱的經(jīng)銷商企業(yè),，造成較大的資源浪費,。一方面，廠家在現(xiàn)有模式下投入了較大的渠道資源,，渠道成本在廠家產(chǎn)品當(dāng)中占比較大,；二是經(jīng)銷商高度分散，代理一個或幾個品牌,，獨立的的團隊,、物流,、車輛，資源浪費比較嚴重,。據(jù)有關(guān)測算,，河南省現(xiàn)有快消品經(jīng)銷商物流配送車輛3—5萬輛，如果行業(yè)規(guī)模得到整合,，或?qū)嵭薪y(tǒng)倉統(tǒng)配車輛可以減少一半或三分之二以上,；三是企業(yè)規(guī)模小、營銷能力弱,。新經(jīng)銷的統(tǒng)計,，有將近一半的經(jīng)銷商企業(yè)年銷售規(guī)模在1000萬左右，缺乏基本的營銷能力,，完全依賴于廠家的營銷支持,。
--B2B新模式的沖擊，在倒逼經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型：
目前的快消品B2B平臺企業(yè),，大多企業(yè)模式建立的出發(fā)點就是以滿足終端需求為起點,，商品組合滿足小店的一站式訂貨需求，物流效率滿足小店的快速補貨需求,，營銷組織幫助小店改善提升經(jīng)營能力,。
如果經(jīng)銷商還是代理一兩個品牌，還是以廠家為中心,，在B2B快速發(fā)展的環(huán)境下,，真的是會面臨無店可供的局面。
--多元化渠道發(fā)展,，也在要求經(jīng)銷商需要盡快轉(zhuǎn)型：
隨著消費需求由大眾化逐步轉(zhuǎn)向小眾化,，隨著電商的快速發(fā)展，隨著新零售形式的不斷創(chuàng)新,，單一線渠道模式已經(jīng)被打破,。未來的快消品渠道模式必將是多元化的、個性化的,、碎片化的渠道模式,。
直接到家模式的B2C，以其更大的便利性將會得到更大的發(fā)展,。微信營銷,、社群營銷的發(fā)展，未來的渠道模式將會更加得小眾化,。零售商自有品牌模式的發(fā)展,，也會逐步影響品牌廠家的市場份額。
經(jīng)銷商還是依靠線下渠道,，將難以支撐基本的生存,。因此必須要尋求轉(zhuǎn)型。
--廠家產(chǎn)品模式的調(diào)整,，將會改變目前的經(jīng)銷商模式：
為滿足小眾化市場需求,，推新品將是廠家應(yīng)對當(dāng)前市場需求的重要舉措。在現(xiàn)有經(jīng)銷商模式難以承載的情況下,，改變渠道模式,，變革B2B2B，或B2B2B2C將會是廠家渠道變革主要方向,，也就是廠家要建立直連終端,，或是直接鏈接消費者的新的營銷模式。這將是一個必然的選擇,。
目前,，包括泰山啤酒等一些廠家已經(jīng)在進行這一方向的創(chuàng)新。
這些新的模式創(chuàng)新,，都在要求經(jīng)銷商要盡快轉(zhuǎn)型,。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型可以有五個方向：
--轉(zhuǎn)型渠道商：
也就像包政老師所講的變成為社會的公共資源，由以服務(wù)廠家為中心,，轉(zhuǎn)型為服務(wù)終端客戶為中心,，變成為終端客戶綜合供貨商或者是專業(yè)供貨商。自身具備較強的服務(wù)終端客戶的營銷能力,、服務(wù)能力,，能夠滿足終端客戶一站式訂貨需求。
--轉(zhuǎn)型服務(wù)商：
根據(jù)渠道多元化變革的需要,，轉(zhuǎn)型為廠家提供在B2B2B,，或在B2B2B2C模式下的渠道服務(wù)商。按照廠家的市場發(fā)展規(guī)劃,、模式提供市場服務(wù),，自身具備市場發(fā)展、市場推廣,、市場服務(wù)能力,，能夠滿足廠家的市場發(fā)展需求。
--轉(zhuǎn)型物流商
為廠家,、商家提供良好的城配服務(wù),，或者是提供到家服務(wù)的最后一公里配送需求。以專業(yè)化的物流管理,，降低成本,，提高效率，走煙臺益商企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路,。
--轉(zhuǎn)型連鎖零售商
結(jié)合自己的商品組織能力和運營連鎖零售的能力,，通過直營,、翻牌、加盟的模式,，逐步轉(zhuǎn)型發(fā)展連鎖加盟,。
逐步強化運營連鎖零售的能力，通過提升商品供貨能力,、連鎖零售管理能力,，發(fā)展成為連鎖零售模式。
--轉(zhuǎn)型平臺商
平臺化企業(yè)發(fā)展,，是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織模式,、發(fā)展模式轉(zhuǎn)型的主要方向。
平臺化企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一,。結(jié)合經(jīng)銷商的企業(yè)實際、業(yè)務(wù)特點來看,，經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)組織,，可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問題、解決企業(yè)的團隊問題,、解決企業(yè)的管理問題,、解決企業(yè)的資金問題、解決企業(yè)的資源整合問題,。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺化企業(yè),，既可有效解決目前企業(yè)面對的現(xiàn)實問題，又可以為企業(yè)未來的發(fā)展帶來強大后勁,。
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師
