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“經(jīng)銷商”的歷史使命該結(jié)束了,？
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經(jīng)銷商就是指從廠家取得商品的代理權(quán),，把產(chǎn)品銷售給終端零售店的商家。
目前看,，流通體制改革三十年時間建立的以廠家為中心的經(jīng)銷商模式,，面臨重大變革,，經(jīng)銷商的歷史使命已到終結(jié)的邊緣。
著名營銷專家包政指出：隨著市場地位的改變,，那些名不見經(jīng)傳的商家,，真正改變的是商業(yè)流通體系及其結(jié)構(gòu)，即從傳統(tǒng)而高度分散的批發(fā)與零售渠道,，轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)代意義的一體化網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營的零售商及其IT支持下的物流體系,；或者說，從“橫向?qū)I(yè)化”的結(jié)構(gòu),，轉(zhuǎn)向“縱向一體化”的結(jié)構(gòu),。
商業(yè)流通體系及其商業(yè)企業(yè)的性質(zhì)也隨之改變，從生產(chǎn)企業(yè)的“小伙計(jì)”,，轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)業(yè)社會的“公共資源”,，轉(zhuǎn)變?yōu)樯鐣蟊姽蚕淼墓操Y源；類似交通網(wǎng)絡(luò)、電力網(wǎng)絡(luò),、郵政網(wǎng)絡(luò)和通信網(wǎng)絡(luò)這樣的社會公共資源,。
商業(yè)企業(yè)不再是某個生產(chǎn)企業(yè)的“推銷者”，不再是大量生產(chǎn)方式的蓄水池,；而是市場消費(fèi)者的“采購者”,，是市場消費(fèi)者的“代言人”。
商業(yè)企業(yè)的存在價值,，不是站在生產(chǎn)企業(yè)的立場上推銷產(chǎn)品,，而是站在消費(fèi)者的立場上采購產(chǎn)品。
商業(yè)企業(yè)的命運(yùn),，系于市場消費(fèi)者的力量,，以及為消費(fèi)者牟利的意愿和能力。
這種商業(yè)流通體系及其性質(zhì)的轉(zhuǎn)變,，意味著生產(chǎn)企業(yè)及其品牌一統(tǒng)天下的格局已經(jīng)打破,，意味著市場供求關(guān)系的價值排序已經(jīng)改變，意味著生產(chǎn)企業(yè)必須改變外延擴(kuò)張的生產(chǎn)方式,，把產(chǎn)業(yè)價值鏈倒轉(zhuǎn)過來統(tǒng)一于市場需求,。所謂“市場需求導(dǎo)向”，意味著生產(chǎn)企業(yè)不能繼續(xù)使用價格杠桿或商業(yè)折扣,，把商業(yè)企業(yè)當(dāng)作產(chǎn)品銷售的渠道乃至轉(zhuǎn)移庫存的對象,。
以上是包政老師對快消品渠道模式轉(zhuǎn)型的系統(tǒng)分析。
近期,，在西安市場考察一家經(jīng)銷商企業(yè)的成功轉(zhuǎn)型,，也在證明經(jīng)銷商需要盡快完成模式轉(zhuǎn)換。陜西百惠,，一家以往的經(jīng)銷商企業(yè),，經(jīng)過幾年的努力，完成企業(yè)轉(zhuǎn)型,，由經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型為渠道商,，自身具備強(qiáng)大的渠道開發(fā)、終端營銷,、終端服務(wù)能力,，已經(jīng)擺脫了完全依賴于廠家的傳統(tǒng)經(jīng)銷商模式，發(fā)展成為一家具有較強(qiáng)渠道營銷能力和較大發(fā)展?jié)摿Φ那郎獭?span lang="EN-US">
從知名專家的分析和企業(yè)的實(shí)踐來看,，經(jīng)銷商的轉(zhuǎn)型迫在眉睫，經(jīng)銷商的歷史使命該結(jié)束了,。
為什么說經(jīng)銷商的歷史使命該結(jié)束了,？
----快消品市場結(jié)構(gòu)的變化，是引發(fā)經(jīng)銷商使命終結(jié)的主要因素：
快消品經(jīng)銷商渠道模式產(chǎn)生于打破以往的國有批發(fā)流通體制，伴隨著我國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展,，消費(fèi)的快速增長,，快消品行業(yè)的快速發(fā)展，零售市場的快速發(fā)展而快速發(fā)展起來的渠道模式,。
這種模式產(chǎn)生,、發(fā)展的環(huán)境基礎(chǔ)是市場以商品為主導(dǎo)，以品牌為主導(dǎo),，商品與品牌在市場當(dāng)中有比較強(qiáng)的影響力,。整體的市場環(huán)境是商品相對短缺，商品,、品牌對消費(fèi)有比較強(qiáng)的影響力,。
目前，這一市場環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變,，整體快消品市場已經(jīng)由商品相對短缺,，變成為極大豐富；在這種環(huán)境下,，商品,、品牌的影響力在下降。整體快消品市場已經(jīng)由商品一端,，轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者一端,。
因此，在這樣變化了的市場環(huán)境下,，作為中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商,，如果繼續(xù)以往的以產(chǎn)品為中心、以廠家為中心的營銷模式,，顯然已經(jīng)背離目前的市場環(huán)境,。
在商品極大豐富，商品,、品牌的影響力在逐步弱化的環(huán)境下,，經(jīng)銷商的經(jīng)營重點(diǎn)必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)移，由以取得商品為重點(diǎn),，到以取得用戶為重點(diǎn),，由以廠家為中心，轉(zhuǎn)變到以客戶需求,、消費(fèi)者需求為中心,。
從目前經(jīng)銷商面對的問題來看，迫切需要轉(zhuǎn)型,。經(jīng)銷商面對的主要問題,，是如何更好地服務(wù)好你的客戶,，如何更好的滿足你的客戶需求，如何更好地強(qiáng)化與你的客戶鏈接,，如何更好的幫助你的客戶提升經(jīng)營能力解決動銷問題,。
在廠家面對一系列市場問題的情況下，減少市場投入,、壓縮成本,，已經(jīng)在檢驗(yàn)經(jīng)銷商獨(dú)立的市場營銷能力。同時目前看到的農(nóng)夫,、統(tǒng)一在市場發(fā)生問題的情況下,，首先調(diào)整經(jīng)銷商，也在提示經(jīng)銷商必須要進(jìn)行轉(zhuǎn)型,。更嚴(yán)重的是去年以來的有的伊利經(jīng)銷商發(fā)生較大的經(jīng)營虧損,、跑路，更在提示經(jīng)銷商必須要轉(zhuǎn)換模式,。
--低效率,、高成本的經(jīng)銷商模式，是到了需要轉(zhuǎn)型的時期了,；
目前的快消品經(jīng)銷商渠道模式,，確實(shí)是一種不經(jīng)濟(jì)的渠道模式，效率低,、成本高,。
目前這種以品牌為中心經(jīng)銷商模式，規(guī)模小,、營銷能力弱的經(jīng)銷商企業(yè),，造成較大的資源浪費(fèi)。一方面,，廠家在現(xiàn)有模式下投入了較大的渠道資源,，渠道成本在廠家產(chǎn)品當(dāng)中占比較大；二是經(jīng)銷商高度分散,，代理一個或幾個品牌,，獨(dú)立的的團(tuán)隊(duì)、物流,、車輛,，資源浪費(fèi)比較嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)測算,，河南省現(xiàn)有快消品經(jīng)銷商物流配送車輛3—5萬輛,，如果行業(yè)規(guī)模得到整合，或?qū)嵭薪y(tǒng)倉統(tǒng)配車輛可以減少一半或三分之二以上,；三是企業(yè)規(guī)模小,、營銷能力弱,。新經(jīng)銷的統(tǒng)計(jì),，有將近一半的經(jīng)銷商企業(yè)年銷售規(guī)模在1000萬左右,，缺乏基本的營銷能力，完全依賴于廠家的營銷支持,。
--B2B新模式的沖擊,，在倒逼經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型：
目前的快消品B2B平臺企業(yè)，大多企業(yè)模式建立的出發(fā)點(diǎn)就是以滿足終端需求為起點(diǎn),，商品組合滿足小店的一站式訂貨需求,，物流效率滿足小店的快速補(bǔ)貨需求，營銷組織幫助小店改善提升經(jīng)營能力,。
如果經(jīng)銷商還是代理一兩個品牌,，還是以廠家為中心，在B2B快速發(fā)展的環(huán)境下,，真的是會面臨無店可供的局面,。
--多元化渠道發(fā)展，也在要求經(jīng)銷商需要盡快轉(zhuǎn)型：
隨著消費(fèi)需求由大眾化逐步轉(zhuǎn)向小眾化,，隨著電商的快速發(fā)展,，隨著新零售形式的不斷創(chuàng)新，單一線渠道模式已經(jīng)被打破,。未來的快消品渠道模式必將是多元化的,、個性化的、碎片化的渠道模式,。
直接到家模式的B2C,，以其更大的便利性將會得到更大的發(fā)展。微信營銷,、社群營銷的發(fā)展,，未來的渠道模式將會更加得小眾化。零售商自有品牌模式的發(fā)展,，也會逐步影響品牌廠家的市場份額,。
經(jīng)銷商還是依靠線下渠道，將難以支撐基本的生存,。因此必須要尋求轉(zhuǎn)型,。
--廠家產(chǎn)品模式的調(diào)整，將會改變目前的經(jīng)銷商模式：
為滿足小眾化市場需求,，推新品將是廠家應(yīng)對當(dāng)前市場需求的重要舉措,。在現(xiàn)有經(jīng)銷商模式難以承載的情況下，改變渠道模式,，變革B2B2B,，或B2B2B2C將會是廠家渠道變革主要方向,，也就是廠家要建立直連終端，或是直接鏈接消費(fèi)者的新的營銷模式,。這將是一個必然的選擇,。
目前，包括泰山啤酒等一些廠家已經(jīng)在進(jìn)行這一方向的創(chuàng)新,。
這些新的模式創(chuàng)新,，都在要求經(jīng)銷商要盡快轉(zhuǎn)型。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型方向
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型可以有五個方向：
--轉(zhuǎn)型渠道商：
也就像包政老師所講的變成為社會的公共資源,，由以服務(wù)廠家為中心,，轉(zhuǎn)型為服務(wù)終端客戶為中心，變成為終端客戶綜合供貨商或者是專業(yè)供貨商,。自身具備較強(qiáng)的服務(wù)終端客戶的營銷能力,、服務(wù)能力，能夠滿足終端客戶一站式訂貨需求,。
--轉(zhuǎn)型服務(wù)商：
根據(jù)渠道多元化變革的需要,，轉(zhuǎn)型為廠家提供在B2B2B，或在B2B2B2C模式下的渠道服務(wù)商,。按照廠家的市場發(fā)展規(guī)劃,、模式提供市場服務(wù)，自身具備市場發(fā)展,、市場推廣,、市場服務(wù)能力，能夠滿足廠家的市場發(fā)展需求,。
--轉(zhuǎn)型物流商
為廠家,、商家提供良好的城配服務(wù)，或者是提供到家服務(wù)的最后一公里配送需求,。以專業(yè)化的物流管理,，降低成本，提高效率,，走煙臺益商企業(yè)的轉(zhuǎn)型發(fā)展之路,。
--轉(zhuǎn)型連鎖零售商
結(jié)合自己的商品組織能力和運(yùn)營連鎖零售的能力，通過直營,、翻牌,、加盟的模式，逐步轉(zhuǎn)型發(fā)展連鎖加盟,。
逐步強(qiáng)化運(yùn)營連鎖零售的能力,，通過提升商品供貨能力、連鎖零售管理能力,，發(fā)展成為連鎖零售模式,。
--轉(zhuǎn)型平臺商
平臺化企業(yè)發(fā)展,，是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下企業(yè)組織模式、發(fā)展模式轉(zhuǎn)型的主要方向,。
平臺化企業(yè)是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，所有企業(yè)組織轉(zhuǎn)型的重要方向之一。結(jié)合經(jīng)銷商的企業(yè)實(shí)際,、業(yè)務(wù)特點(diǎn)來看,，經(jīng)銷商企業(yè)轉(zhuǎn)型平臺化企業(yè)組織，可以較好解決企業(yè)的發(fā)展問題,、解決企業(yè)的團(tuán)隊(duì)問題、解決企業(yè)的管理問題,、解決企業(yè)的資金問題,、解決企業(yè)的資源整合問題。經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展平臺化企業(yè),，既可有效解決目前企業(yè)面對的現(xiàn)實(shí)問題,，又可以為企業(yè)未來的發(fā)展帶來強(qiáng)大后勁。
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師
