8月28日,，阿里零售通召開發(fā)布會(huì)，宣布未來(lái)一年,，零售通要覆蓋100萬(wàn)家零售小店,。

零售通提出了六大戰(zhàn)略：1.為小店提供豐富有競(jìng)爭(zhēng)力的優(yōu)質(zhì)商品2.建立兼容高效的三級(jí)倉(cāng)配體系3.打造專業(yè)社會(huì)化零售鐵軍4.區(qū)域 渠道 行業(yè)全面拓展5.面向小店服務(wù)的全面升級(jí)6. 攜手優(yōu)質(zhì)小店擁抱新零售——天貓小店

100萬(wàn)家是一個(gè)什么概念,？

據(jù)目前有關(guān)方面的調(diào)研，我國(guó)小店數(shù)量是600—650萬(wàn)家,。100萬(wàn)家,，也就意味著有將近六分之一的小店要?jiǎng)潥w零售通服務(wù)。但這600萬(wàn)家的數(shù)量是否準(zhǔn)確,？與實(shí)際的差距有多少很難確定,；

山東省大約有小店數(shù)量50萬(wàn)家,，100萬(wàn)家意味著相當(dāng)于兩個(gè)山東省的小店數(shù)量；

日本711,，做了幾十年的便利店,，包括采取了加盟模式、區(qū)域加盟模式等一些發(fā)展推進(jìn)方式,。譬如在中國(guó)大陸市場(chǎng),，分別是北京市場(chǎng)是直營(yíng)、珠三角是香港牛奶公司在做區(qū)域加盟,、長(zhǎng)三角是統(tǒng)一企業(yè)做區(qū)域加盟,。這樣，目前的全部門店總數(shù)也就在35000家左右,；

美宜佳辛辛苦苦做了20年加盟便利店,，今年的門店數(shù)量剛剛突破10000家。這還是建立在總部擁有近2000名管理人員,，其中IT人員200名的支撐之下,。

一年時(shí)間要覆蓋100萬(wàn)家。任務(wù)確實(shí)是非常艱巨的,，每個(gè)月要發(fā)展80000多家,。

結(jié)合近期走訪調(diào)研全國(guó)多地市場(chǎng)的情況看，感覺(jué)完成的難度也確實(shí)是非常大的,。

目前的小店數(shù)量在減少,。以我自己多年來(lái)走訪全國(guó)多地市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合今年多地走訪市場(chǎng)的觀察,、調(diào)研,，小數(shù)量在持續(xù)減少。至少是在減少20%以上,。包括目前看,，600萬(wàn)家的市場(chǎng)小店的數(shù)量概念，是值得懷疑的,。

快消品B2B模式在進(jìn)入快速爆發(fā)期,。在市場(chǎng)調(diào)研的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，B2B在各地市場(chǎng)呈現(xiàn)快速爆發(fā)期,。一些電商企業(yè),、經(jīng)銷商企業(yè)、連鎖零售企業(yè)都在轉(zhuǎn)型做B2B,。特別是一些區(qū)域性的平臺(tái)企業(yè),，以其品牌優(yōu)勢(shì)、更熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng),、供應(yīng)鏈組織優(yōu)勢(shì),、服務(wù)終端的能力等一些方面的優(yōu)勢(shì),，發(fā)展的比較好。如大慶市的經(jīng)銷商澳海商貿(mào)轉(zhuǎn)型發(fā)展的百米云,。目前看，這些企業(yè)各有各的優(yōu)勢(shì),、各有各的資源,，各家也都在探索各自不同的模式。B2B平臺(tái)企業(yè)模式到底哪些模式能夠成功,，尚需觀察,。是全國(guó)性的大平臺(tái)？還是區(qū)域性的小平臺(tái),？是自營(yíng)模式,？還是撮合模式？還是物流模式,？目前尚很難定論,。

目前的新通路、零售通并沒(méi)有形成全國(guó)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。最近在走訪全國(guó)各地市場(chǎng)中發(fā)現(xiàn),，B2B行業(yè)并沒(méi)有形成一種非常強(qiáng)勢(shì)的發(fā)展勢(shì)頭。從總的市場(chǎng)調(diào)查當(dāng)中感受到,，小店對(duì)B2B并沒(méi)有一種特別的感覺(jué),，特別是在一些地區(qū)，B2B還有逐步退潮的跡象,。在這當(dāng)中,，零售通、新通路雖然在謀求全國(guó)布局,，但在各地市場(chǎng)中有些市場(chǎng)做得相對(duì)好一點(diǎn),，有些市場(chǎng)做得相對(duì)較一般�,？偟氖袌�(chǎng)情況是零售通,、新通路并沒(méi)有形成超越其他平臺(tái)的顯著優(yōu)勢(shì)。

結(jié)合近期對(duì)這一市場(chǎng)的思考,，結(jié)合近期在市場(chǎng)調(diào)研過(guò)程中與小店店主,、經(jīng)銷商、廠家朋友的交流,，結(jié)合零售通新推出的六大戰(zhàn)略,，對(duì)快消品B2B的發(fā)展模式有以下幾點(diǎn)建議：

----小店缺商品嗎？

回答是否定的,。

根據(jù)我多年的行業(yè)觀察,，目前小店的商品豐富度在快速提升,，較之前幾年，品類組合更趨合理,、商品品種更加豐富,。在多地市場(chǎng)，實(shí)地走進(jìn)小店,，看到大多的小店組合了煙酒,、飲品、小食品,、調(diào)味,、糧油、衛(wèi)生用品,、日用品,、冰點(diǎn)、低溫食品等一些品類,。

在大連和一個(gè)小店主交流,，一個(gè)20平方左右的小店，品種達(dá)到1500個(gè)左右,，并且仔細(xì)看,，品類組合比較合理。

小店日常缺貨嗎,？“一個(gè)電話廠家就送過(guò)來(lái)了”“甚至不用打電話,，廠家業(yè)務(wù)員就來(lái)了”。目前在廠家,、經(jīng)銷商,、二批商這樣的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)下，從多地市場(chǎng)的綜合情況來(lái)看,，廠家,、經(jīng)銷商、二批商的送貨效率是比較高的,，基本是電話要貨可以當(dāng)日達(dá),，最遲次日達(dá)。這一方面,，從小店的貨架豐富度也基本可以感受出來(lái),。

在這種情況下，小店既不缺貨,，現(xiàn)有供貨商送貨又比較及時(shí),，B2B平臺(tái)如何切入對(duì)小店的供貨？目前這個(gè)點(diǎn)確實(shí)比較難找的。

前一段時(shí)間,，有些平臺(tái)在沒(méi)有商品組織優(yōu)勢(shì)的情況下,，做價(jià)格補(bǔ)貼。目前看,，靠?jī)r(jià)格補(bǔ)貼難以形成穩(wěn)定的客戶,。從市場(chǎng)調(diào)研的情況看，這種價(jià)格補(bǔ)貼,，導(dǎo)致的結(jié)果是：小店哪家價(jià)格便宜就從那家進(jìn)一點(diǎn)貨,，不便宜就會(huì)慢慢卸載了你的APP。

目前從多地的市場(chǎng)情況來(lái)看,，大多小店對(duì)平臺(tái)的定位是作為一個(gè)補(bǔ)充性的進(jìn)貨渠道，便宜就進(jìn)點(diǎn),，有促銷就進(jìn)一點(diǎn),。

所以，目前看,，B2B的發(fā)展確實(shí)面臨諸多的困難：既要在一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的市場(chǎng)體系中殺出條血路,，還要在既沒(méi)有規(guī)模優(yōu)勢(shì)、沒(méi)有小店信任的情況下建立交易關(guān)系,，確實(shí)是比較困難的,。包括期望的通過(guò)在線交易、提升效率,，也是需要很長(zhǎng)時(shí)間的磨合,。

----當(dāng)前解決零售的問(wèn)題是靠商品和倉(cāng)配體系的調(diào)整嗎？

其實(shí),，當(dāng)前小店面臨著十分復(fù)雜的問(wèn)題,，同KA連鎖系統(tǒng)一樣，同樣面臨來(lái)客數(shù)下滑,、業(yè)績(jī)下降的嚴(yán)重問(wèn)題,。

雖然，近一段時(shí)間便利店被吹上了風(fēng)口,，但目前便利店面臨同樣的市場(chǎng)問(wèn)題：日本便利協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù)：過(guò)去五年,，包括711、全家,、羅森在內(nèi)的日本便利店,，來(lái)客數(shù)增速持續(xù)下滑，最近12個(gè)月更是出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng),。最近聯(lián)華超市公布其2017年上半年業(yè)績(jī)報(bào)告,，其下屬的便利店系統(tǒng)—快客，上半年業(yè)績(jī)下滑6%以上。

最近,，在多地市場(chǎng)調(diào)研了解到,，目前的大多小店，對(duì)比五年前,，業(yè)績(jī)下滑在30—50%以上,。

從以上情況來(lái)看，目前的便利店面臨比較嚴(yán)重的市場(chǎng)問(wèn)題,。造成這些問(wèn)題的原因,，不完全是商品和倉(cāng)配體系的問(wèn)題。特別像日系便利店,、正規(guī)連鎖系統(tǒng),，都有非常強(qiáng)的商品組織、管理能力,，都有非常強(qiáng)的物流體系,，但同樣面臨非常嚴(yán)峻的市場(chǎng)問(wèn)題。

所以目前看,，從解決商品入手,，從構(gòu)建三級(jí)倉(cāng)配體系入手解決目前的小店服務(wù)問(wèn)題，怕是難以發(fā)揮出應(yīng)有的效果,。

特別是目前的市場(chǎng)小店,，經(jīng)營(yíng)的商品高度集中：煙能占到50%以上，水,、飲品能占到30%以上,，其他商品所占的比率是非常低的。即便是組織了非常有競(jìng)爭(zhēng)力的商品,，如百草味,，放到小店怕是也是難以動(dòng)銷。

----零售通是否更會(huì)做便利店嗎,？

目前看,，很多平臺(tái)在采用翻牌的簡(jiǎn)單加盟模式，這種模式怕是不會(huì)是一種有效的市場(chǎng)發(fā)展方式,，到頭來(lái)“黑傻子掰棒子,，所剩無(wú)幾”。就如武漢中百萬(wàn)總所分析的：你能翻,，別人也能翻,。

大連羅森努力了10年，到目前也就是100多家店,，武漢中百羅森今年要加快發(fā)展,，今年的開店目標(biāo)也就是50家店。

便利店是一個(gè)厚積薄發(fā)的行業(yè)，需要靠扎實(shí)的零售基本功,。便利店絕不可能是急功近利的行業(yè),。

一定要明確：只是對(duì)小店供貨很難形成有價(jià)值的市場(chǎng)地位；簡(jiǎn)單翻牌,，沒(méi)有意義,；深度加盟需要時(shí)間、需要積累,、需要企業(yè)扎實(shí)的基本功,、需要企業(yè)更多的資源匹配。

所以目前看,，覆蓋100萬(wàn)家店的意義到底有多大,？很難評(píng)說(shuō)。你覆蓋了又能么樣,？這樣簡(jiǎn)單覆蓋的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)到底能產(chǎn)生多大的市場(chǎng)價(jià)值,？

從一角度上講，很不認(rèn)可零售通,、新通路的100萬(wàn)家的計(jì)劃。如果是10000+可能更可信,，更有價(jià)值,。

----天貓便利店比711更能吸引消費(fèi)者嗎？

看到的有關(guān)報(bào)道：零售通在杭州新推出的加盟店—天貓維軍超市增加鮮食經(jīng)營(yíng),，以我多年做加盟便利店經(jīng)驗(yàn),，這個(gè)方向肯定是錯(cuò)誤的，很難走得通,。

鮮食項(xiàng)目確實(shí)是日系便利店的特色項(xiàng)目,，也是日系店的非常突出的亮點(diǎn)。但是要清楚他背后的內(nèi)容：強(qiáng)大的研發(fā)力量,、精致化的生產(chǎn)管理,、高效的冷鏈配送系統(tǒng)、完善的門店運(yùn)營(yíng)管理,。

就一個(gè)“出清”來(lái)講,，加盟便利店是完全做不到的。在日系便利店,，所有當(dāng)天銷售不完的鮮食,，要全部報(bào)廢“出清”，這在加盟店很難做得到,。

運(yùn)作鮮食要靠一套系統(tǒng),，在一無(wú)研發(fā)能力、二無(wú)冷鏈系統(tǒng)、三缺乏門店完善的運(yùn)營(yíng)體系的情況下,，運(yùn)作鮮食項(xiàng)目,，是很困難的。

所以,，在目前在這種輕加盟模式下,，如果要打造經(jīng)營(yíng)特色，只能想其它的辦法,，只能從包裝商品上去想辦法,、做文章。

便利店可以有多種做強(qiáng)的模式,，不應(yīng)該只是限于一種鮮食模式,。鮮食確實(shí)有它的高頻性、集客性,，但是鮮食要依靠一套強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)體系來(lái)做保證,。

做為零售通等B2B平臺(tái)，本身并不是為了做便利店的專業(yè),，而只是期望做強(qiáng)快消品供應(yīng)鏈來(lái)講,，只能從快消品上想辦法，做文章,。

目前看,，小業(yè)態(tài)已經(jīng)有多種成熟模式：日系便利店模式、良品鋪?zhàn)拥攘闶车昴Ｊ�,、名�?chuàng)優(yōu)品等小百貨模式,、化妝店模式都是可以借鑒的模式。

----店做的漂亮就能多賣錢了嗎,？

吸引加盟方投資改造門店,，更是要特別慎重。正如以上所分析,，目前包括便利店在內(nèi)零售行業(yè),，面臨比較復(fù)雜的問(wèn)題。

在這種環(huán)境下,，不是花錢改造成一個(gè)漂亮的門店,，就能多賣錢。這完全是一個(gè)誤區(qū),。

投入的改造費(fèi)用是否掙回來(lái),？這樣的失敗案例比比皆是。門店改造很簡(jiǎn)單,，花了錢就可以改造出來(lái),。但是最終能否帶來(lái)銷售的增長(zhǎng)這才是根本,。

所以，目前還是需要從深度研究清楚零售面臨的問(wèn)題上想清楚,，從幫助小店解決來(lái)客數(shù)下降上去做文章,、能從有效解決小店的商品動(dòng)銷上去想辦法。

陜西百惠是一家衛(wèi)品,、紙品經(jīng)銷商,。作為渠道商，企業(yè)重點(diǎn)打造出了具有強(qiáng)大服務(wù)終端,、組織終端促銷的能力,，使企業(yè)具備了較強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力，使終端客戶產(chǎn)生依賴,。

因此,，解決好小店的迫切問(wèn)題、首要關(guān)切,，是平臺(tái)企業(yè)首先要特別做好的關(guān)鍵點(diǎn),。

 

 

總的看，包括零售通在內(nèi)的B2B模式還需要探索,。

 

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問(wèn)團(tuán)高級(jí)咨詢師

鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實(shí)踐工作室

 

 

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