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B2B,，你就是個“商”
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快消品B2B講的是一種交易關(guān)系,。也就是商家對商家的交易關(guān)系。實際上也就是渠道關(guān)系,，就是廠家對經(jīng)銷商,、經(jīng)銷商對終端的商家之間的交易關(guān)系,。
快消品B2B的本質(zhì)是：
運用快消品渠道+互聯(lián)網(wǎng)的思維,，來重構(gòu)一種新的快消品渠道模式,。這種模式重構(gòu)的核心是：提升渠道效率、減少渠道環(huán)節(jié)、降低渠道成本,。這種模式的重點是：運用+互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,、帶來的互聯(lián)網(wǎng)思維，從根本上改變行業(yè)效率,。
因此，B2B并不是一種新的快消品商業(yè)模式,。是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，快消品渠道模式+互聯(lián)網(wǎng)的思維模式。
所謂B2B,，就是這種渠道關(guān)系在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下要+互聯(lián)網(wǎng)手段+互聯(lián)網(wǎng)思維,。目標是改變渠道效率、降低渠道成本,、減少渠道環(huán)節(jié),。最終，實現(xiàn)在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的快消品渠道效率的提升,。
所謂+互聯(lián)網(wǎng)思維,，重點體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺化思維。就是建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺,，集合：交易平臺,、物流平臺、生態(tài)化服務(wù)平臺等功能,，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家,、到經(jīng)銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率,，和交易成本的顯著降低,。能夠為廠家、終端都帶來一定的新的市場價值,。
所謂+互聯(lián)網(wǎng)手段,，就是運用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，改變各個環(huán)節(jié)的交易效率,。通過鏈接,，提升渠道的聯(lián)系緊密程度，增強渠道粘性,，改變交易模式,，消除各自為戰(zhàn)，封閉的經(jīng)營思維模式,。通過數(shù)據(jù)化,，消除以往經(jīng)營的盲目性，使獲客、交易,、物流,、庫存、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導(dǎo)的基礎(chǔ)上,，實現(xiàn)交易的精準和效率的提升,。
但是，這里面的關(guān)鍵因素是渠道+互聯(lián)網(wǎng),。不論是+互聯(lián)網(wǎng)手段,，還是+互聯(lián)網(wǎng)思維，都是在快消品渠道模式基礎(chǔ)上的+互聯(lián)網(wǎng),。
對于快消品行業(yè)來講,，關(guān)鍵的環(huán)節(jié)主要包括：廠家、渠道,、終端,、消費者。在目前來看,，各個環(huán)節(jié)都在面臨互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的模式變革,。
因此講，B2B是要在快消品渠道環(huán)節(jié)進行互聯(lián)網(wǎng)的變革,，這個變革必須要立足于快消品行業(yè)實際,，緊密結(jié)合快消品渠道需求，來進行變革,。如果背離了行業(yè)實際,，脫離了渠道需求那肯定是有問題的。
因此講,，快消品B2B本質(zhì)就是渠道+互聯(lián)網(wǎng),。當然這種+不僅是簡單的+手段，而有可能是要改變渠道商業(yè)模式,。但是這種變革的基礎(chǔ)一定是以整體改變渠道效率為基礎(chǔ),，運用互聯(lián)網(wǎng)思維和互聯(lián)網(wǎng)手段來改變行業(yè)效率。
因此講,，快消品B2B,，如果撇開了對渠道的定義是有問題的，如果撇開了對行業(yè)的研究更是有問題,，如果想單獨搞出一套天馬行空的新模式怕也是有問題,。B2B就是在做渠道變革。就是要通過+互聯(lián)網(wǎng),，如何系統(tǒng),、完整、有效提升行業(yè)效率。
因此講,，快消品B2B,，如果拋開廠家，單獨搞出一套脫離廠家需求的系統(tǒng)出來是不太可能的,。因為渠道的變革,，必須要圍繞著消費需求、終端的變化,、產(chǎn)品的調(diào)整來去滿足以上的需求,。在整體的渠道變革當中，廠家應(yīng)該處于比較主導(dǎo)的環(huán)節(jié),。
因此講，快消品B2B需要進行的行業(yè)變革必須要滿足廠家,、終端,、消費這三個方面的需求。如果不能從這三個方面思考渠道的變革問題,，都會存在渠道變革不完整的問題,。
快消品B2B，就是一個渠道商
快消品B2B必須要首先明確自己的定位,。如果搞不清楚自己是一個什么定位,，就很難確定自己在這個產(chǎn)業(yè)鏈條中的地位與價值。
總體分析快消品行業(yè)的現(xiàn)實狀況,，分析目前快消品平臺企業(yè)的模式,，快消品B2B平臺就是一個渠道商。必須要明確自己的渠道商的位置,，必須要研究清楚如何發(fā)揮好渠道商的價值,，必須要搞清楚如何成為一個有價值的渠道商。
渠道商應(yīng)該具備的能力：
具有開發(fā)市場的能力：渠道商的價值,，首先自身必須要具備較強的開發(fā)市場的能力,。要有一定數(shù)量的，穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡(luò)體系,。特別是在區(qū)域市場要有一定的市場掌控能力,，要掌控一定的市場密度，形成有價值的市場體系,。
如果沒有這種市場開發(fā)能力,，既沒有市場覆蓋的數(shù)量，也缺乏市場發(fā)展的密度,，這樣的渠道商難以成為有價值的渠道商,。
具有較強的組織商品的能力：渠道商的地位，就在于能夠具備較好的商品組織能力，關(guān)鍵是要能夠取得廠家的商品支持,、營銷政策的支持,，使自己具備較強的商品貨源保障，能與廠家形成更好的合力,，使自己具備較好的市場營銷能力,。
當然，能夠與其他經(jīng)銷商合作,，間接獲得廠家的支持也可以是一種非常重要的手段,。
但是如果沒有有效的商品資源作保證，這種渠道商其本身存在的價值是有限的,。
具有較強的做經(jīng)營的能力：營銷是一門科學(xué)更是一門藝術(shù),。營銷是需要企業(yè)發(fā)揮自己的能力，通過各種手段,，使用各種策略,，使自己具備更強的競爭能力。
譬如京東在使用簡單粗暴的手段,，占市場,、搶流量。胖東來使用其較強的服務(wù)終端消費者的能力,，使自己具備較強的競爭優(yōu)勢,。天貓在發(fā)揮自己的企業(yè)優(yōu)勢，不斷加強與品牌廠家的合作,，增強自己的平臺優(yōu)勢,。都是在發(fā)揮自己的經(jīng)營能力，使自己企業(yè)具備更強的經(jīng)營優(yōu)勢,。特別是近一兩年來,，線上企業(yè)更多在搶品牌、控商品,、壟斷資源等方面體現(xiàn)自己的經(jīng)營能力,，增強自己的競爭優(yōu)勢。
所以,，如果不具備做經(jīng)營的能力,，就難以成為一個有價值的渠道商。
具有較強的服務(wù)能力：作為渠道商必須要具備服務(wù)廠家的能力,，必須要具備服務(wù)終端,、服務(wù)消費者的能力。如果沒有服務(wù)能力,，就不能稱其為一個渠道商,。渠道商不僅需要基本的物流服務(wù)能力,、市場服務(wù)能力，必須要能夠滿足廠家的需求,，能夠配合廠家的市場規(guī)則,，承擔其廠家的市場服務(wù)職責(zé)，只有這樣才能取得廠家的配合與支持,。渠道商還必須要具有服務(wù)終端的能力,，能夠具備為終端提供更多服務(wù)的能力。
總之,，服務(wù)能力是檢驗一個渠道商的重要尺度,。
B2B必須要能發(fā)揮變革渠道的價值：作為具備互聯(lián)網(wǎng)思維，具有互聯(lián)網(wǎng)基因,，B2B平臺需要結(jié)合目前的渠道現(xiàn)實,，按照+互聯(lián)網(wǎng)的思維與模式，能夠發(fā)揮變革渠道的價值,。
重點是要采用互聯(lián)網(wǎng)的手段,，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的思維，來去變革當前渠道中存在的問題,。
當前特別需要采用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段,，實現(xiàn)交易手段的在線化,、商品的在線化,、客戶的在線化、營銷的在線化,。需要引入數(shù)據(jù)化的營銷思維,，提升行業(yè)的營銷精準度、提升行業(yè)的營銷效率,。需要引入互聯(lián)網(wǎng)的思維模式,，重構(gòu)高效率的渠道模式如通過行業(yè)聯(lián)合，采用平臺化的互聯(lián)網(wǎng)模式,，消除渠道分割,、各自為戰(zhàn)，消除成本高,、效率低的渠道問題,。
B2B研究清楚當前的市場新環(huán)境：當前，渠道問題是造成快消品行業(yè)問題的一個重要方面,，但是目前整個快消品行業(yè)的問題,，不僅僅是在渠道一個維度。由于消費的變化造成的產(chǎn)品理念需要變革,，電商的發(fā)展造成的渠道多元化變革等一系列問題都在困擾整個快消品行業(yè),。
所以在目前環(huán)境下,，整體的渠道變革需要放到一個更大的范圍，需要深度研究從消費變化,、產(chǎn)品變革,、全渠道、渠道的多元化等多個方面,，要從目前行業(yè)造成的嚴重問題入手,，深度研究清楚行業(yè)存在的系統(tǒng)化問題，以此尋求出一條清晰的渠道變革方向與模式出來,。
B2B應(yīng)該成為哪個方向的渠道商,？
在整體快消品市場呈現(xiàn)非常突出的“分層化、小眾化,、個性化”變化方向的環(huán)境下,，未來的整體快消品市場必將是分層化下的小眾市場為主體。就如劉春雄老師所分析的：未來百億級的大單品市場將消失,，市場可能回歸10億級市場規(guī)模,。
并且隨著電子商務(wù)的發(fā)展，未來B2C將會成為一個非常重要的渠道模式,。在整體快消品銷售占比重的比率將會繼續(xù)上升,。占比達到50%不一定實現(xiàn)不了。
面對分層化,、小眾化,、個性化的需求市場，廠家必然要不斷推出分層化,、小眾化,、個性化的新品，來滿足消費者分層化,、小眾化,、個性化的需求。在現(xiàn)有的渠道模式,、終端模式難以支撐的現(xiàn)狀下,，借助互聯(lián)網(wǎng)的鏈接手段，構(gòu)建B2B2B2C的新的渠道模式將成為許多廠家的渠道模式主要變革方向,。目前包括泰山啤酒,、真心食品等一些廠家都已經(jīng)在這一模式下做出了許多積極的探索，并取得了較好的渠道變革效果,。
總體看,，未來的渠道模式必將是多元化、多渠道,、多形式,。
面對以上新的形勢,，作為B2B在內(nèi)的渠道商，可以有以下幾個發(fā)展方向：
渠道商：變革成為有較強渠道開發(fā)能力,、渠道管理能力,、商品組織能力、渠道服務(wù)能力的渠道商,。通過+互聯(lián)網(wǎng),，進一步提升交易效率，通過引入互聯(lián)網(wǎng)思維,，變革更有效率的渠道模式,，使自身成為有價值的渠道商。
零售商：通過建立的與小店合作關(guān)系,，在發(fā)展深度加盟上做文章,，逐步賦能小店經(jīng)營與管理，提升其做店能力,，逐步構(gòu)建起聯(lián)系緊密,、具有較強銷售產(chǎn)出能力、成為具有較強市場價值的加盟連鎖體系,。
在這當中要特別明確：只是對小店供貨很難形成有價值的市場地位,；簡單翻牌，沒有意義,；深度加盟需要時間,、需要積累、需要企業(yè)扎實的基本功,、需要企業(yè)更多的資源匹配,。
服務(wù)商：根據(jù)廠家轉(zhuǎn)型發(fā)展B2B2B2C模式的需要,，與廠家配合,，運用自身的技術(shù)優(yōu)勢、團隊優(yōu)勢,，轉(zhuǎn)型成為廠家的服務(wù)商,。
物流商：發(fā)揮自己的物流優(yōu)勢，轉(zhuǎn)型發(fā)展物流商,。發(fā)展統(tǒng)倉統(tǒng)配,，發(fā)展城配服務(wù)，有條件的企業(yè)也可以發(fā)展成為到家服務(wù)的交付物流服務(wù),。
平臺商：平臺化是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下一個非常重要的商業(yè)模式,。是包括渠道商在內(nèi)所有企業(yè)探討轉(zhuǎn)型的重要方向。平臺商也將是互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，創(chuàng)新變革的一種新的渠道商模式,。阿里零售通的模式是在探索的一種平臺商模式之一,。
平臺商的價值是要搭建起能夠為廠家、經(jīng)銷商,、終端商創(chuàng)造有價值的交易平臺,、物流平臺、終端小店管理支援平臺,、B2C服務(wù)平臺,、數(shù)據(jù)支持平臺、高效率的物流平臺,、生態(tài)化服務(wù)平臺等,，能夠為廠家、經(jīng)銷商,、終端商創(chuàng)造價值,。
平臺商必須要能夠形成更多的渠道價值資源，特別是市場網(wǎng)絡(luò)資源,、技術(shù)創(chuàng)新資源,、物流服務(wù)資源等。只有擁有更多的價值資源,，才能創(chuàng)造更有價值,、更具有吸引力的平臺影響。
筆者：
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室
