日志
目前小店面對的市場環(huán)境及如何應(yīng)對？
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快消品B2B確實有點生不逢時,。如果是在十多年以前的市場環(huán)境,，怕是有很多平臺早就跑成了,。但是在這么一個快消品市場轉(zhuǎn)換的特殊時期,，廠家在面對消費變化,、互聯(lián)網(wǎng)影響帶來的不適應(yīng),，渠道商,、終端零售商同樣面對消費變化、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響,。作為中間環(huán)節(jié)的渠道商B2B,，面對兩端諸多不確定性，確實在運作當(dāng)中要面對很多的不確定問題,。
目前市場上的650萬家小店,，同現(xiàn)在的KA店一樣,，同樣面臨非常嚴峻的市場環(huán)境。
目前KA店面臨來客數(shù)減少,、業(yè)績下滑,、關(guān)店、甚至破產(chǎn)的嚴重問題,。
據(jù)有關(guān)報道,，過去五年美國的百貨店來客數(shù)減少57%，日本的便利店來客數(shù)連續(xù)12個月出現(xiàn)負增長,，五年時間國內(nèi)的大賣場系統(tǒng)來客數(shù)減少40%以上,，2016年大潤發(fā)同店對比業(yè)績下降4%以上,，今年上半年聯(lián)華便利店系統(tǒng)業(yè)績下滑6%以上,，降幅大于賣場、超級市場系統(tǒng),，人人樂上半年虧損達到1.35億元,，新一佳湖南公司申請破產(chǎn)。
目前看,，在大店,、正規(guī)連鎖面對如此嚴峻的市場環(huán)境情況下，小店面對的問題更加嚴重,。
近期,，和有關(guān)行業(yè)人士交流市場狀況，并且結(jié)合近期走訪過的十幾個城市的情況,，通過在走訪中與小店店主的交流,，總的看，目前小店面對非常嚴峻的市場環(huán)境,�,？傮w分析預(yù)測，五年時間：小店的來客數(shù)減少40%以上,，小店數(shù)量減少在25%以上,，由于租金的上升，很多小店面對很大的盈利壓力,。
具體分析,，目前小店主要面臨以下幾個方面的嚴峻問題：
----來客數(shù)減少：
同大店既正規(guī)連鎖便利店面對的問題是一樣的，目前小店的來客數(shù)在急劇下滑,。
在長春和一家小店店主交流（店主年齡快六十了）,，店開了已經(jīng)有十多年的時間了，最近五年來,，經(jīng)營情況一年不如一年,，“和前幾年相對比,，以前每天可以賣到3000多元錢，現(xiàn)在也就在1000元左右”,。在大連和一家小店店主交流（店主年齡在三十左右）：目前僅靠顧客到店購物已難以維持了,，只能靠再想一點其他的辦法。現(xiàn)在每天店賣1500左右,，加入外賣平臺,，每天能再增加銷售1500—2000左右。在西安和一家小店主交流：以前每天能買到3000—4000左右,，半年前就在他的店十米左右的位置新開一家店,，現(xiàn)在每天也就賣到2000左右。
由于種種原因,，小店業(yè)績在下降,、來客數(shù)在下滑、門店在減少,。在濟南隨車同六個核桃濟南經(jīng)銷商業(yè)務(wù)員交流（老家是河北衡水,，來濟南做業(yè)務(wù)員快三年了）：三年時間，小店數(shù)量能減少20%以上,，小店的出貨量能減少30%以上,，感覺到的小店的客流能減少20%以上。
所以小店目前迫切需要解決來客數(shù)持續(xù)減少,、業(yè)績下滑的問題,。
----消費的新變化，在影響小店的經(jīng)營：
近幾年,，消費的變化是對包括零售在內(nèi)的快消品行業(yè)造成沖擊最大的一個因素,。對于小店受到的影響更是特別突出。
不論是消費的升級,、健康消費理念的強化,、還是90、00后新生代消費產(chǎn)生的新變化,、還是互聯(lián)網(wǎng)帶來的新影響,，新的消費需求變化，對小店的帶來的沖擊與影響都是非常突出與嚴重的,。
特別是新的消費變化,，帶來的都是對更高品質(zhì)的消費需求，對一些小店傳統(tǒng)經(jīng)營的商品,、經(jīng)營的方式,、經(jīng)營的環(huán)境都將帶來非常大的挑戰(zhàn)。
----在新的消費需求環(huán)境下,，快消品轉(zhuǎn)型也在影響小店的經(jīng)營：
由于消費需求的變化,，在消費已經(jīng)轉(zhuǎn)向“分層化,、小眾化、個性化”的市場環(huán)境下,，目前以滿足大眾化需求定位的快消品面臨嚴重挑戰(zhàn),。在眾多大品牌面臨市場滲透率下降，業(yè)績下滑,，市場萎縮的環(huán)境下,，對小店來講以往支撐銷售、利潤的骨干商品營養(yǎng)快線,、果汁飲品,、方便面、可樂,、果凍等等,，忽然之間，銷售下降,，利潤下滑,，不動銷了,。
由于小店經(jīng)營的商品品類是非常集中的：煙能占到銷售的50%以上,，飲品能占到30%以上，方便面也會占有不小的比率,。這些商品結(jié)構(gòu)的動銷變化將會嚴重影響小店的經(jīng)營,。
目前看，整體快消品面臨一個較長的轉(zhuǎn)型周期,，大多的廠家還缺乏對目前市場變化的深度認識,，還沒有找到轉(zhuǎn)型的方向，大多廠家都在面臨產(chǎn)品轉(zhuǎn)型,、渠道轉(zhuǎn)型,、企業(yè)轉(zhuǎn)型、營銷轉(zhuǎn)型的考驗,。
從目前看,，以往對小店銷售、利潤貢獻非常突出的可口,、娃哈哈,、寶潔等大品牌，營養(yǎng)快線,、可口可樂,、方便面、乳品等一些重點商品,，市場還將持續(xù)下滑,。
面對如此的市場沖擊與影響,，需要小店及時調(diào)整經(jīng)營。
----線上沖擊：
目前線上購物,、到家服務(wù)已經(jīng)成為一些主力消費群體的主要消費購物方式,。分析未來，隨著互聯(lián)網(wǎng)的進一步發(fā)展,，B2C的到家零售還將會得到更大的發(fā)展,。并且線上零售也將會爆發(fā)出更多的零售形式，以其更大的便利性,，得到更好的發(fā)展,。
但目前來看，大多小店對線上零售缺乏基本的認識,，最多只是加入美團等第三方平臺,，目前也是競爭非常激烈，總體也是效果不太理想,。小店對更對的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù),、手段缺乏了解。
所以在這樣的情況下,，小店的經(jīng)營面臨線上零售發(fā)展的挑戰(zhàn),。
----成本上升
隨著房價的升高，各個城市租金都在不斷上升,。
在和杭州阿里零售通首家加盟店天貓維軍超市店主（女老板）交流時了解到：該店面積140平方米,，年租金需要30萬元，折合每天每平方近6元錢,。租金水平確實是比較高的,。如果按照18%的毛利率測算（小店很難達到，因為卷煙的占比比較高）每天的銷售要6000元才能掙出房租來,，再加上水電,、人員工資，每天的銷售額10000以上才能保本,。
目前看,，各個城市的房租都在不斷上升。對比十年前,，有些城市的房租漲了將近十倍,。
房租對小店來講是主要的費用項目。房租的不斷上升,，對小店的壓力是非常大的,。
----經(jīng)營能力亟待提升
在走訪市場當(dāng)中，確實也看到一些做的很不錯、很專業(yè)的小店,。但從總的市場情況看,，大多小店嚴重缺乏基本的做店常識。
布局不合理,、商品組合有問題,、商品陳列做的比較亂、門店衛(wèi)生臟亂差,、缺乏服務(wù)意識,、缺乏經(jīng)營意識等。
在這樣的情況下,，特別是面對比較嚴峻的市場環(huán)境,，大多小店面臨比較嚴峻的經(jīng)營壓力。
總的講,，目前的小店面臨比較多的問題與挑戰(zhàn),。既有一些基本東西沒有做好，現(xiàn)在又將面臨一些新的問題的沖擊與挑戰(zhàn),。
小店要如何應(yīng)對這些挑戰(zhàn),？
在整體零售行業(yè)面臨轉(zhuǎn)型發(fā)展的環(huán)境下，小店同樣面臨轉(zhuǎn)型的挑戰(zhàn),。目前,，迫切需要從以下幾個方面盡快調(diào)整變革：
----由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客：
目前，零售面臨的最大問題是來客數(shù)的急劇下滑,。分析未來這一趨向還會更加嚴重,。在線下不斷開出更多的店,，不斷產(chǎn)生更多的新零售業(yè)態(tài),，在線上開出更多的店，更多的線上零售創(chuàng)新形式不斷產(chǎn)生的環(huán)境下,，零售的重點已經(jīng)由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客,。
在新零售環(huán)境下，零售理念已經(jīng)在發(fā)生改變,。分析未來的零售,，主要就是精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費群體，以滿足目標(biāo)消費群體需求為中心,，以社群營銷為主要營銷手段的一種零售變革,。
也就是說，未來的零售主要就在于經(jīng)營顧客,，商品已經(jīng)退其為經(jīng)營顧客的一種基本手段,。誰更能夠鎖定目標(biāo)顧客，發(fā)展更多穩(wěn)定的目標(biāo)顧客，誰就有生存發(fā)展的空間,。
未來零售營銷的主要手段就是社群營銷,。要通過組織更多的社群，通過有價值的運營,，發(fā)展更多自己的粉絲,。零售也將要根據(jù)目標(biāo)顧客的需求，更多的滿足目標(biāo)顧客的需求,。
要明確為誰做店,，才能把店做好。未來的零售店一定要明確是為誰開的零售店,，一定要有明確的目標(biāo)顧客定位,。
小店要徹底消除座店等客的傳統(tǒng)思想�,？驮絹碓匠蔀橄∪辟Y源,，客越來越生活在互聯(lián)網(wǎng)上。在線下,，在店里等不到更多的客了,。
----盡快門店升級
消費在升級，零售必須要升級,，小店更是必須要盡快升級,。
要升級店面形象：對比餐飲、烘焙,、飾品,、奶茶等其他小業(yè)態(tài)的店，目前,，小店的店面升級刻不容緩,。那種“黑屋子、土臺子”的店已經(jīng)絕對不能適應(yīng)當(dāng)前的消費需求,，那種“冷冰冰”的缺乏溫度的零售店,，不能滿足當(dāng)前消費者對服務(wù)的追求，那種臟亂差的店已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售市場競爭環(huán)境需要,。必須要盡快升級門店形象,。要盡快使自己的店能夠吻合目標(biāo)消費群的需求。
門店的升級,，一方面要改造店面的硬件,、環(huán)境形象。更關(guān)鍵的是要升級門店的軟形象,。小店必須要非常清醒地看到：目前做店,，商品已經(jīng)不是最大的問題,。關(guān)鍵是要做好顧客。做好顧客核心是要靠企業(yè)的信譽,、誠信經(jīng)營,、善待顧客、靠對顧客精致化的服務(wù),。
講究信譽,、做好服務(wù)本來應(yīng)該是小店的強項，但目前看,，恰恰成了大多小店的缺陷,。如果想做好自己小店的經(jīng)營，當(dāng)前看,，最核心的是要做好自己的信用,。這是經(jīng)營零售最為寶貴的財富。
其實在這當(dāng)中,，最需要升級的是店主的理念,。零售已經(jīng)走過了簡單買賣的時代，已經(jīng)走過了商品為中心的時代,。零售的經(jīng)營已經(jīng)進入了一個更復(fù)雜,、更高級的時代。如果還想繼續(xù)做要自己的小店,，必須首先要在思想上跟上環(huán)境的變化,。
----扎扎實實把店做好—小店提升業(yè)績的七個方法
在最近走訪市場的過程中，發(fā)現(xiàn)小店存在比較多的日常經(jīng)營當(dāng)中問題,，主要集中在以下七個方面,，要趕快調(diào)整補課。
從零售的專業(yè)角度看,，小店可以從以下方面進行改造提升,，將會使業(yè)績得到顯著改善，并且會收到立竿見影的效果,。
布局調(diào)整：
布局是影響門店業(yè)績產(chǎn)出的首要因素,。
布局的關(guān)鍵是能使顧客非常方便的到達門店各處，把門店的商品全部呈現(xiàn)給顧客,。
布局的原則是通過主通道、副通道,、貨架間距,、端架能夠起到引導(dǎo)顧客便利到達門店各處位置。
只有顧客能夠觸達各處位置,，才能把門店的商品呈現(xiàn)于顧客,，顧客見到商品，才有可能達到實現(xiàn)銷售的目的。
小店一般的布局設(shè)計原則采用 “回字形”,、“U字形”,、“E字形”的布局設(shè)計理念。
同時,，一般門店的設(shè)計布局要考慮顧客的舒適感,。增加顧客在門店的停留時間。
在走訪市場過程中,，看到的小店,，門店布局大多存在非常嚴重的問題，有些布局理念是完全錯誤的,。
布局封閉,，形成死路，不能形成顧客循環(huán),。門店堅決不能有死路,，必須保證顧客的循環(huán)，暢通無阻,；
貨架過長,，一般的小店貨架長度，四米左右是合理的,，但是看到有的小店貨架長度達到10米以上,，嚴重的不合理；
貨架間距過窄,，嚴重影響顧客通過,，有的小店主認為這樣會增加商品陳列量，其實恰恰相反,。貨架間距：主通道至少1.5米以上（兩人可以并行通過）,，副通道90公分以上（一人平行、一人側(cè)行通過）,；
貨架過高,，有的門店貨架達到1.8米以上，使門店很壓抑,，缺乏通透感,，會嚴重影響顧客在門店的停留時間。小店的貨架高度,，一般應(yīng)在1.6米以下,，使門店通透。
小店的布局要盡快調(diào)整,。布局合理,，至少可以增加銷售10%以上,。
商品組合調(diào)整
商品是小店經(jīng)營的核心。商品組合是否合理,，是小店銷售業(yè)績產(chǎn)出的最關(guān)鍵因素,。
商品組合要遵循基本原則，確定好門店的目標(biāo)品類,、重點品類,、常規(guī)性品類、補充性品類,、季節(jié)性品類,。每一個品類都不能缺失，各自在門店分別扮演不同的角色,，都必須要發(fā)揮出不同的價值作用,。
一個小店一般大約組合20個大類的商品，2500—3000個SKU,。商品缺失就會影響銷售產(chǎn)出,。
商品組合要緊密結(jié)合門店的商圈特點，不同商圈的門店在品類組合和商品組織上存在不同的差異,。
商品組合要根據(jù)季節(jié)變化,，每年組織兩次大的調(diào)整。
衡量商品組合是否合理的主要尺度就是30：70法則,。商品組織合理,，最終的門店銷售業(yè)績產(chǎn)出就會達到30%的商品貢獻了70%的銷售。低于這個指標(biāo),，或者高于這個指標(biāo)都是不合理的,。
目前小店的商品組合存在比較嚴重的問題�,；緵]有品類定位的概念,，品類組合、品種組合存在比較嚴重的問題,。小店商品組合的調(diào)整迫在眉睫,。
小店商品組合調(diào)整合理，至少可以增加銷售10%--20%以上,。
重點商品調(diào)整
所謂重點商品就是門店的特色商品,、主力商品，能夠有效吸引顧客到店,，能夠帶來主要銷售貢獻的商品,。特別是在目前小店的市場競爭非常激烈的環(huán)境下，必須要組織好自己的特色商品,，增強門店的經(jīng)營特色,，走出自己的差異化。
選擇門店的重點商品一般就是根據(jù)小店商圈的競爭情況,、商圈顧客需求,、自己的商品組織能力，進行重點打造,。
要盡量多的創(chuàng)造門店的重點商品,，通過重點商品增強門店的經(jīng)營特色。只有做強重點商品才會形成門店的經(jīng)營優(yōu)勢,，才能形成對目標(biāo)顧客的有效吸引,。
一般來講，小店要重點在乳品,、煙酒,、飲品、休閑,、調(diào)味,、洗化等品類上打造重點品類。
一般來講,，重點品類要貢獻小店業(yè)績的70%以上,。
目前看，大多小店缺乏操作重點商品的意識,。門店缺乏重點商品,、特色商品。導(dǎo)致所有的小店之間同質(zhì)化競爭,。要盡快指導(dǎo)小店做好重點商品的管理,。
做好重點商品，可以增加銷售業(yè)績產(chǎn)出10%以上,。
做好陳列調(diào)整：
對超市,、便利店來講，陳列對增加銷售業(yè)績有非常大的作用,。
良好的商品陳列,，對增加對顧客的吸引、提升商品形象,、增強對顧客的商品刺激,、促進顧客購買都會產(chǎn)生非常重要的作用。
商品陳列既是一門科學(xué),，也是一門藝術(shù),。
商品陳列要嚴格遵循有關(guān)的陳列原則。這些陳列原則,，是眾多企業(yè)經(jīng)過多年實踐所總結(jié)出來的寶貴經(jīng)驗,。同時要結(jié)合自己門店的實際,，積極創(chuàng)新陳列方法，做好藝術(shù)性的發(fā)揮,。
目前看,，小店對商品陳列非常不重視。不講究陳列原則,，不講究陳列效果,。不重視通過商品陳列影響銷售產(chǎn)出。
要特別重視指導(dǎo)小店改善,、提升陳列技術(shù),。這是做店最重要的基本功。
特別要做好整箱商品的陳列,、做好端架,、主通道貨架等重點陳列位置的陳列。
做好陳列,，至少可以有效增加門店銷售5%以上,。
經(jīng)營策略調(diào)整
零售是科學(xué)與藝術(shù)的統(tǒng)一。
零售是一門藝術(shù),，是一門組合藝術(shù)：通過不同策略的組合,，實現(xiàn)最佳的經(jīng)營成果。包括：商品組合,、顧客組合,、價格組合、促銷組合等,。通過組合能夠達到滿足顧客需求與實現(xiàn)盈利的目的,，能夠?qū)崿F(xiàn)增強競爭優(yōu)勢與實現(xiàn)盈利的目標(biāo)。
做好零售要特別講究經(jīng)營策略組合,。
目前看,，大多小店缺乏經(jīng)營策略。經(jīng)營狀態(tài)是比較原始的,，特別需要指導(dǎo)提升經(jīng)營策略,。經(jīng)營策略的提升，將會給小店帶來明顯的業(yè)績提升,。
學(xué)會用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營
數(shù)據(jù)是做好經(jīng)營的重要基礎(chǔ),。
對小店來講，顧客數(shù)據(jù),、商品數(shù)據(jù),、交易數(shù)據(jù)、門店數(shù)據(jù)非常重要。做好門店經(jīng)營必須要“心中有數(shù)”,。
數(shù)據(jù)要不斷的進行分析,。通過分析發(fā)現(xiàn)問題，指導(dǎo)改進經(jīng)營,。
目前看,，小店對運用數(shù)據(jù)指導(dǎo)經(jīng)營存在嚴重缺陷,。很多小店缺乏基本的數(shù)據(jù)觀念,，很多小店缺乏數(shù)據(jù)分析能力。大多的小店存在嚴重的經(jīng)營盲目性,。
因此,，B2B平臺企業(yè)要特別在指導(dǎo)與提升小店的數(shù)據(jù)管理能力上下功夫。幫助小店解決數(shù)據(jù)管理問題應(yīng)該成為B2B平臺企業(yè)經(jīng)營切入的重點,，應(yīng)該成為重要的市場發(fā)展手段,。
運用好數(shù)據(jù)管理，對于幫助小店提升銷售業(yè)績,、降低資金占壓,、提升營銷精準(zhǔn)都有著非常重要的作用。
做好服務(wù)
目前看,，小店在缺乏監(jiān)督管理情況下,，服務(wù)非常差。
走進小店,，打游戲的,、睡覺的、四仰八躺的,、衛(wèi)生臟亂差,、、,、,、、
小店是需要監(jiān)督指導(dǎo)的,，服務(wù)必須要有監(jiān)督管理,。
要把小店系統(tǒng)的組織起來，納入系統(tǒng)化的組織管理之中,。
解決好小店的服務(wù)管理問題,，必將會給小店的經(jīng)營提升帶來重大幫助。
----做好全渠道零售
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，零售的發(fā)展必將是全渠道,，不論你是大店，還是連鎖店,，還是一家夫妻小店,，都必須要面對全渠道的市場變化,。
因為在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，顧客的需求是全渠道的,，他既有在線下店購物的需求,，又有在線上滿足其便利性購買的需求。所以,，所有的零售店,，都必須要做全渠道。
小店要盡快熟悉,、了解如何做全渠道,。
互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是非常快速的,，他會快速迭代出更多的形式,。所以必須要及時掌握行業(yè)的發(fā)展，及時掌握新的形式,、新的手段,。
目前可以考慮的線上模式：
借用第三方平臺：譬如借用美團、淘寶便利店,、京東到家等平臺,，發(fā)展自己的線上零售。在這當(dāng)中,，主要要結(jié)合線上需求特點,，組織適合的商品，滿足線上購買的需求,。
運營好微信：微信已經(jīng)是非常重要的零售營銷手段,。目前的社會已經(jīng)是微信社會，消費者的大多時間已經(jīng)生活在微信上,，任何一家零售店必須要盡快把你的店,、你的商品、你的營銷盡快搬到線上去,，搬到微信上去,。
---重新選擇有能力的供貨商
當(dāng)前，快消品渠道模式面臨變革,。未來的零售形式將會呈現(xiàn)多元化,、多業(yè)態(tài)、多形式,。
從總的來看：B2C（線上訂單,，商家送貨到家），B2B2B2C（廠家自建渠道，直接對接消費者）將會是主要的渠道形式,。
在商品,、品牌影響力逐步弱化的形勢下，快消品渠道模式將會發(fā)生變化,，由以廠家為中心的經(jīng)銷商體制,，將會逐步變化為以小店為中心，更多滿足小店需求的渠道商模式,。
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，任何的交易必將互聯(lián)網(wǎng)化，未來所有的進貨,、訂貨,、促銷主要方式都將轉(zhuǎn)移到線上。這將會對小店帶來極大的幫助：訂貨的便利性,，透明的政策、及時的物流,、更加完善的服務(wù),。
所以，在這樣的環(huán)境下,，要轉(zhuǎn)變以往的進貨理念,，要盡快把進貨的重點轉(zhuǎn)移到平臺上來，盡快學(xué)會平臺訂貨的技術(shù)與方法,。
要選擇信譽好,、效率高、物流快,、商品品類相對全,、價格合理、服務(wù)好的平臺企業(yè)建立合作,。
未來的小店進貨將會更多依靠平臺,。
筆者：
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師
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