日志
B2B要回歸本質(zhì)：讓天下沒有難做的交易
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今年的快消品B2B市場感覺有點變味,。
本來B2B的初衷是要改變行業(yè)效率,，但目前來看,，仿佛要演變成一場小店資源搶奪戰(zhàn),。
年初京東宣布：未來三年要開100萬家京東便利店,。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋100萬家小店,，并選擇發(fā)展10萬家天貓超市,。
就在兩大巨頭派兵布陣,，加快發(fā)展的同時,，忽然間又殺出一匹黑馬—雅堂小超,。這家成立不久的平臺企業(yè)發(fā)展之快、力度之大超出想象,。雅堂以“換門頭,、接系統(tǒng),、拿補貼”加盟方式快速入場。幾個月時間,，目前已建立25家省級子公司,，覆蓋全國300個城市，開設(shè)200家小超直營店,，翻牌28000家小超加盟店,。
其他平臺也在跑馬圈地，加快發(fā)展,。新高橋宣布未來要快速發(fā)展50000家加盟店,，加快開店速度；廣東一號生活在發(fā)展完善倉配體系的基礎(chǔ)上,，開始發(fā)展翻牌加盟,。
在一些跨區(qū)域平臺企業(yè)加快發(fā)展的同時，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到B2B行業(yè)中來,。近期,，在全國20多個城市市場調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，各地市場除了像零售通,、新通路,、中商惠民、掌合天下,、易酒批,、百世店加等一些跨區(qū)域性的平臺在市場發(fā)展的同時，一些區(qū)域性的平臺企業(yè)也在不斷誕生,。大多是在今年上半年新上線的一些平臺企業(yè),。從各地市場看，類似這樣的平臺企業(yè)基本都會有三到五家,，有些城市多的有10家左右的區(qū)域性平臺企業(yè),。一些新平臺開始重視商品供貨能力的建設(shè)，注重為小店提供一站式的供貨服務(wù),。也在走供貨,、翻牌、加盟的發(fā)展路子,。
在B2B平臺企業(yè)快速發(fā)展的同時,，快消品廠家,、經(jīng)銷商,、連鎖零售商的B2B轉(zhuǎn)型也已經(jīng)悄然開始。
9月9日茅臺集團宣布：其旗下的電商平臺茅臺云商全面上線,，并表示將全面開放平臺,，引導(dǎo)其2800家經(jīng)銷商與專賣店加入。
一些大型連鎖企業(yè)、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試B2B,。上半年大潤發(fā)率先開出了其翻牌店—飛牛便利店,，作為進入B2B領(lǐng)域的積極嘗試。8月25日,，青島利群采購平臺上線,，主要面向?qū)π〉昙捌髽I(yè)事業(yè)單位團購訂貨提供服務(wù)。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應(yīng)鏈+連鎖+2B+2C的新型發(fā)展模式,。
一些先知先覺的經(jīng)銷商已經(jīng)開始+互聯(lián)網(wǎng)的變革,，大慶經(jīng)銷商澳海商貿(mào)（自建訂貨平臺—百米云，覆蓋7000+終端客戶）,、江西吉安經(jīng)銷商（自建訂貨平臺—肖老二,，覆蓋5000+終端客戶，已經(jīng)有50多家經(jīng)銷商入駐平臺）等一些經(jīng)銷商已經(jīng)成功轉(zhuǎn)型B2B,，并取得了很好的轉(zhuǎn)型效果,。還有鄭州、南京的經(jīng)銷商都在積極嘗試B2B轉(zhuǎn)型,。
從走訪各地市場了解到,，目前的平臺企業(yè)都是把簽店、裝機,、翻牌作為重點,。仿佛真的是要把更多的小店瓜分到自己的市場范圍中。
但目前看到的市場實際情況是：
翻牌店一輪一輪被翻,。你翻過了,，別人再翻你。目前的小店翻牌快進入第三輪了,。譬如近期雅堂小超進入長沙市場開始翻快樂惠,、芙蓉興盛等其他平臺的翻牌店。
目前小店經(jīng)過前一段時間B2B市場地推的教育,，經(jīng)過一段時間的業(yè)務(wù)合作,，對B2B平臺基本了解，基本接受網(wǎng)上訂貨方式,。但小店對平臺也有了自己的選擇,，綜合價格、商品品種,、供貨能力,，看到大多小店店主的手機里，選擇性的保留了3家左右的APP,。其他平臺的APP已經(jīng)卸載,。
不管是翻牌店還是不翻牌,，小店自平臺的進貨比率總體比較低。每月進貨幾千塊錢,，占進貨總額的比率在10%左右,。
包括翻牌店，小店總體對平臺的定位是補充性的進貨商,。價格合適進一點,，有促銷進一點。平臺沒有上升到一個主要供貨商的位置,。
綜合以上情況,，需要B2B平臺企業(yè)反思：
在缺乏有效供貨能力、持續(xù)供貨能力的情況下,，簽店,、裝機、翻牌的價值在哪里,？前面裝機,、后面卸載，你翻牌,，別的平臺過來再來翻你的牌,，這樣做的價值、意義在哪里,？
控店是B2B發(fā)展的初衷嗎,？店能控住嗎？單靠裝個APP,，更換個店招就能夠控店嗎,？
缺乏有效商品組織能力，持續(xù)的供貨能力,，未來的平臺盈利點在哪里,？靠刷單刷出來的GMV價值有多大？
渠道變革缺乏廠家的參與,，不能滿足廠家的需求,，最終能夠變革出一條有價值的新的渠道模式出來嗎？
方向與路徑問題是當前B2B發(fā)展的關(guān)鍵問題,。如果方向跑偏了,，路徑選錯了很難到達理想的目的地。
借用馬云說過的一句話：讓天下沒有難做的生意,。B2B要盡快回歸本質(zhì)：讓天下沒有難做的交易,。從改變渠道交易效率入手，發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)優(yōu)勢,，針對廠家,、經(jīng)銷商、終端小店目前在交易中存在的問題與痛點,，做出有效改變目前渠道效率的變革,。
當前，快消品行業(yè)面對的問題是十分復(fù)雜的,。在這些問題當中,，交易效率低下導(dǎo)致的成本高、管理難度大是十分突出的問題,。廠家,、渠道商、終端商都困擾于這一問題當中,。
廠家存在比較突出的經(jīng)銷商管理難,、團隊管理難，企業(yè)的交易效率嚴重依賴于經(jīng)銷商,、團隊的能力,。目前對經(jīng)銷商、團隊只能采取高指標,、強壓貨的管理手段,。這種管理手段，本身并不能帶來交易效率的改變,，帶來的負面問題越來越嚴重,。導(dǎo)致經(jīng)銷商不穩(wěn)定、業(yè)務(wù)團隊不穩(wěn)定,。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段,，能夠改變與經(jīng)銷商的交易效率，能夠幫助經(jīng)銷商,、幫助業(yè)務(wù)團隊提升交易效率,。
經(jīng)銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷、訪銷模式,，其交易效率嚴重依賴于業(yè)務(wù)員的努力程度,。與小店做業(yè)務(wù)只能靠人要跑到，人不到?jīng)]有生意,。導(dǎo)致效率低,、成本高。
在這當中,，B2B應(yīng)該把握準確廠家,、經(jīng)銷商目前面臨的痛點，這種痛點的關(guān)鍵點就是靠傳統(tǒng)模式,、靠人做造成的效率低,，進而帶來的管理難度大,，成本高的問題。幫助廠家,、經(jīng)銷商找到一條借助互聯(lián)網(wǎng)手段,，解決交易效率，減輕對人的依賴,，降低交易成本的有效途徑,。
這種模式，不能是從控店開始,，不能采取倒逼廠家,、經(jīng)銷商的思維。需要站在廠家,、經(jīng)銷商的角度上,，如何有效解決廠家、經(jīng)銷商在渠道效率上存在的問題,，實實在在幫助廠家,、經(jīng)銷商解決渠道效率提升問題。
在這當中,，B2B有廣闊的文章可以做,，核心是引入互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段，構(gòu)建自廠家—經(jīng)銷商—終端商的新的互聯(lián)網(wǎng)渠道模式,。這種模式改變傳統(tǒng)模式下的靠人的業(yè)務(wù)理念,，更多的是依靠互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接與數(shù)據(jù)化，提升交易效率,，并逐步消除交易在時間和空間上的限制,。
解決交易效率問題，一定是B2B的初衷,�,！白屘煜聸]有難做的交易”一定是B2B要最終實現(xiàn)的追求目標。
筆者：
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室
