日志
經(jīng)銷商面臨兩大挑戰(zhàn)
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三十年前的流通體制改革誕生了一批新的經(jīng)銷商企業(yè),。但是沒有看清形勢變化,，沒有適應環(huán)境變化的原一、二,、三級國有批發(fā)體系已經(jīng)全軍覆滅,。
當前,，經(jīng)銷商體系又面臨一次新的重大調(diào)整。這次變革調(diào)整主要是外部環(huán)境帶來的變化與沖擊,。分析這次變革與調(diào)整,，不亞于三十年前的流通體制改革帶來的影響。
最近與一些廠家,、經(jīng)銷商朋友的交流，考察一些經(jīng)銷商企業(yè),，分析目前經(jīng)銷商的現(xiàn)狀,，總的看,，經(jīng)銷商企業(yè)面臨兩大沖擊：
消費變化帶來的市場結(jié)構(gòu)的新變化；
互聯(lián)網(wǎng)的深入發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn),。
這兩個方面帶來的沖擊與影響都是非常巨大的,。并且看，目前這些沖擊才剛剛開始,。
但是,，目前大多經(jīng)銷商企業(yè)對這些問題的嚴重性還沒有深刻的認識，對如何應對這些挑戰(zhàn),，還沒有做好準備,。
消費的變化在改變快消品行業(yè)結(jié)構(gòu)：
對目前經(jīng)銷商感觸非常深刻的是：
--以往的動銷非常好的“大單品”“大品牌”剎那間銷售在下降。營養(yǎng)快線在下降,、方便面在下降,、可樂也在下降、茶飲料在下降,、寶潔在下降,、康師傅在下降、統(tǒng)一也在下降,、,、、,、
--以往出貨量非常好的大賣場,、超市、便利店銷售在下降,，小店出貨量也在下降,。曾經(jīng)的百強零售企業(yè)--新一佳已破產(chǎn)，世界百強企業(yè)沃爾瑪在關店,，已經(jīng)關閉了在中國的近70家門店,，曾經(jīng)最好的賣場系統(tǒng)—大潤發(fā)16年同店對比銷售下降4%以上，曾經(jīng)最好的連鎖系統(tǒng)—屈臣氏16年同店對比銷售下降10%以上,。
看到的商場客流在急劇減少,，過去五年，美國的百貨店客流減少57%,，日本的便利店來客數(shù)增速持續(xù)下降,，最近12個月更是出現(xiàn)負增長，國內(nèi)的賣場系統(tǒng)五年時間客流減少40%以上,。
許多以往非常風光的連鎖企業(yè),，目前有的企業(yè)需要靠處置資產(chǎn)維持其生存。山東銀座16年業(yè)績下滑八成,，今年上半年還在繼續(xù)下滑,，人人樂16年靠處置資產(chǎn)勉強維持盈利,，今年上半年又發(fā)生大額虧損，預計前三個季度將虧損2個多億,。
小店也在發(fā)生問題,，近幾年，小店的來客數(shù)減少20%以上,，銷售下降20%以上,，出貨量下降30%以上。
--有的經(jīng)銷商感嘆：生意不會做了,？以往的終端打法不管用了,，做了特殊陳列不出銷量，大力度促銷沒有效果,。
其實這一切的問題,，都是消費變化帶來的嚴重影響。
目前消費者到底發(fā)生哪些變化：
--消費升級,，以更加追求健康,、品質(zhì)的新消費理念，不滿足于現(xiàn)有的快消品,。包括在和經(jīng)銷商交流時,，問及：你賣的產(chǎn)品讓你的孩子吃嗎？回答是：NO,。目前,，食品安全問題，添加劑問題已經(jīng)成為困擾消費者健康消費的關鍵問題�,，F(xiàn)有的食品,、快消品不能滿足升級需求的消費者。
--在商品極大豐富的環(huán)境下,，消費者不僅是買商品,，更需要一種生活方式。只是滿足消費者商品需求的定位,，難以激發(fā)消費者的需求動機,。
--大眾化市場在減少，小眾化,、個性化需求在增加,，消費需求更加的分層化。
--消費需求在追求更加的便利化,，“手機點點到家”“所想即所得”,；
--在互聯(lián)網(wǎng)社會，消費者可以接受到更多的信息，對以往商家的廣告,、海報已逐漸失去興趣,，影響商品購買的主要因素已成為朋友的分享。
總的講,，目前的整體消費市場呈現(xiàn)“分層化、小眾化,、個性化,、便利化、社群化”五個特點,。這些特點對目前的快消品產(chǎn)品模式,、渠道模式、營銷模式均提出新的挑戰(zhàn),，也是導致目前廠家,、經(jīng)銷商、終端商不適應,，發(fā)生嚴重問題的主要原因,。
未來的產(chǎn)品市場必將是小眾化的市場結(jié)構(gòu)，劉春雄老師分析：未來是10億級的大單品,，不再存在100億級的大單品,；面對小眾化、個性化市場需求,，廠家要推出更多的新品,；廠家、渠道商,、終端商都需要滿足消費者購買便利化的追求,，這種便利化是已經(jīng)存在的消費需求，不是以商家的意志為轉(zhuǎn)移的,；未來的快消品市場是多元化的市場,，特別是在不同社群的影響下，未來的快消品市場不再是KA+傳統(tǒng)+特通+團購的簡單渠道模式,，將會變得更加多元化,、碎片化、社群化,、分散化,。
這種消費市場的變化，將會極大的挑戰(zhàn)目前快消品,、經(jīng)銷商的營銷模式,。將會打破目前的模式與市場格局。
互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展帶來的新挑戰(zhàn)
互聯(lián)網(wǎng)在改變社會。必將改變快消品經(jīng)銷商,。
互聯(lián)網(wǎng)對所有行業(yè),、企業(yè)帶來的是機遇。認識全面,、系統(tǒng),、完整，及時適應互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境變化,，就是一次重大的機遇,，如果不能準確把握互聯(lián)網(wǎng)帶來的影響，那就將會面臨被互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展所淘汰,。
如何認識互聯(lián)網(wǎng),？
目前對互聯(lián)網(wǎng)的認識，在經(jīng)銷商行業(yè)還存在非常大的差異,�,！盎ヂ�(lián)網(wǎng)用于訂單傳輸還是不錯的，其他都是瞎扯”,，持有這樣觀點的人還不在少數(shù),。
對互聯(lián)網(wǎng)需要從以下幾個方面來認識：
互聯(lián)網(wǎng)是一個手段：確實是，互聯(lián)網(wǎng)帶來的連接手段已經(jīng)把整個世界連接起來,。但是目前,，需要廠家、經(jīng)銷商等所有企業(yè)要努力挖掘這種連接的企業(yè)價值,。鏈接一定能夠創(chuàng)造非常巨大的市場價值,。鏈接可以消除企業(yè)之間、個體之間因時空存在的問題,。
互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)造新的商業(yè)模式：這是目前在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下對快消品企業(yè),、經(jīng)銷商帶來的最大影響。對快消品行業(yè)來講,，在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，新的互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式B2C、B2B,、C2F等不斷出現(xiàn),。未來還將迭代出更多的新模式。
互聯(lián)網(wǎng)思維在改變社會：互聯(lián)網(wǎng)社會產(chǎn)生新的互聯(lián)網(wǎng)思維,，這些新的互聯(lián)網(wǎng)思維,，正在改變社會，并將改變企業(yè)以往的管理理念與管理模式,。共享理念,、去中心化,、聯(lián)合整合理念等，正在對整個社會,、包括企業(yè)的發(fā)展與管理模式帶來改變,。
互聯(lián)網(wǎng)迭代出的新技術，在改變行業(yè)：在互聯(lián)網(wǎng)手段,、思維的影響下,，新的基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的商業(yè)模式正在不斷創(chuàng)新。無人店,、智慧物流,、智能零售正在快速發(fā)展。這些發(fā)展,，正在對現(xiàn)有的快消品商業(yè)模式帶來挑戰(zhàn)。
但是從目前經(jīng)銷商行業(yè)情況來看,，大多的經(jīng)銷商還是嚴重缺乏對互聯(lián)網(wǎng)的深入認識,。
當前對經(jīng)銷商企業(yè)來講：
迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)手段：就是運用互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接與數(shù)據(jù)化，改變各個環(huán)節(jié)的交易效率,。通過鏈接,，提升渠道的聯(lián)系緊密程度，增強渠道粘性,，改變交易模式,，消除各自為戰(zhàn)，封閉的經(jīng)營思維模式,。通過數(shù)據(jù)化,，消除以往經(jīng)營的盲目性，使獲客,、交易,、物流、庫存,、資金都能建立在數(shù)據(jù)化指導的基礎上,，實現(xiàn)交易的精準和效率的提升。
迫切需要+互聯(lián)網(wǎng)思維：重點體現(xiàn)的是互聯(lián)網(wǎng)的平臺化思維,。就是建立一個基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的渠道平臺,，集合：交易平臺、物流平臺,、生態(tài)化服務平臺等功能,，能夠?qū)崿F(xiàn)從廠家、到經(jīng)銷商,、到終端零售商整體渠道交易的高效率,，和交易成本的顯著降低,。能夠為廠家、終端都帶來新的市場價值,。
筆者：
鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師
鮑躍忠新快消,、新零售創(chuàng)新實踐工作室
