在互聯(lián)網社會所有企業(yè)都面臨運用互聯(lián)網手段,、思維改造傳統(tǒng)模式,。張瑞敏指出：在互聯(lián)網環(huán)境下企業(yè)都是互聯(lián)網的節(jié)點,，而不是自成體系。連上互聯(lián)網,，可能得到無限的資源,；但脫離互聯(lián)網,，可能什么都不是。

目前傳統(tǒng)快消品渠道模式,，從廠家到經銷商,，再到終端零售商之間的交易關系、營銷關系迫切需要+互聯(lián)網的改造,。迫切需要走出一條B2B新的渠道營銷模式,。

什么是快消品B2B？

快消品B2B就是運用快消品渠道+互聯(lián)網的思維,，來重構一種新的快消品渠道模式,。這種模式重構的核心是：提升渠道效率、減少渠道環(huán)節(jié),、降低渠道成本,。這種模式的重點是：運用+互聯(lián)網帶來的鏈接與數據化手段、帶來的互聯(lián)網思維,，從根本上改變行業(yè)效率,。

所謂+互聯(lián)網手段，就是運用互聯(lián)網提供的鏈接與數據化,，改變各個環(huán)節(jié)的交易效率,。通過鏈接，提升渠道的聯(lián)系緊密程度,，增強渠道粘性,，改變交易模式，消除各自為戰(zhàn),，封閉的經營思維模式,。通過數據化，消除以往經營的盲目性,，使獲客,、交易,、物流,、庫存、資金都能建立在數據化指導的基礎上,，實現(xiàn)交易的精準和效率的提升,。

所謂+互聯(lián)網思維，重點體現(xiàn)的是互聯(lián)網的平臺化思維,。就是建立一個基于互聯(lián)網環(huán)境下的渠道平臺,，集合：交易平臺、物流平臺,、生態(tài)化服務平臺等功能,，能夠實現(xiàn)從廠家,、到經銷商、到終端零售商整體渠道交易的高效率,，和交易成本的顯著降低,。能夠為廠家、終端都帶來新的市場價值,。

對于快消品行業(yè)來講,，目前從廠家與經銷商與終端零售商到與消費者之間，都面臨互聯(lián)網環(huán)境下的模式變革,。

 

目前快消品渠道存在的主要問題：

當前,，快消品行業(yè)面對的問題是十分復雜的。在這些問題當中,，交易效率低下導致的成本高,、管理難度大是十分突出的問題。廠家,、渠道商,、終端商都困擾于這一問題當中。

廠家存在比較突出的是招商難,、經銷商管理難,、業(yè)務團隊管理難，企業(yè)的交易效率嚴重依賴于經銷商,、業(yè)務團隊的能力,。一些大的品牌廠家，目前對經銷商,、對業(yè)務團隊只能采取高指標,、強壓貨的管理手段。這種管理手段,，本身并不能帶來交易效率的改變,，產生的負面問題越來越嚴重。導致經銷商不穩(wěn)定,、業(yè)務團隊不穩(wěn)定,。目前廠家迫切需要找到一種能夠有效改變交易效率的手段，能夠改變與經銷商的交易效率,，能夠幫助經銷商改善與終端之間的交易效率,，幫助業(yè)務團隊提升市場效率。

經銷商大多依然是比較傳統(tǒng)的車銷,、訪銷業(yè)務模式,，其交易效率嚴重依賴于業(yè)務員的努力程度。與小店做業(yè)務只能靠人要跑到，人不到沒有生意,。導致效率低,、成本高。

與此同時,，目前在快消品渠道營銷環(huán)節(jié)存在非常突出的缺乏數據化指導下的營銷盲打的問題,，包括廠家的市場規(guī)劃、壓貨,、經銷商的市場規(guī)劃,、經銷商的市場目標都存在比較大的盲目性。特別是對促銷資源的投放,，更是缺乏準確性,。導致無效投放比較嚴重。

對比互聯(lián)網連接與數據化帶來的效率改變,，廠家,、經銷商目前面臨的突出痛點，就是靠傳統(tǒng)模式,、以靠人為主造成的效率低,，進而帶來的管理難度大，成本高的問題,。廠家,、經銷商需要盡快找到一條借助互聯(lián)網手段，解決交易效率,，減輕對人的依賴,，降低交易成本的有效途徑。

 

目前快消品B2B行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀

近幾年來,，快消品B2B行業(yè)呈總體快速發(fā)展的態(tài)勢,。目前市場上到底有多少家B2B平臺企業(yè)很難統(tǒng)計的清。

目前市場整體呈現(xiàn)跨區(qū)域發(fā)展平臺（零售通,、新通路,、中商惠民、掌合天下,、易酒批,、百世店加等）與區(qū)域性平臺企業(yè)共存的市場格局；

現(xiàn)有的B2B平臺呈現(xiàn)各自不同的發(fā)展模式,，各家都有自己的模式特點,，都在積極探索更好的發(fā)展方向,。但總體來看,，大體劃分自營模式（新通路、中商惠民：平臺自建供應鏈，直接組織商品對小店供貨）與撮合模式（零售通,、掌合天下：建平臺,，吸引廠家、經銷商入駐平臺,，平臺提供交易服務和其他服務）,。

今年以來B2B的發(fā)展呈現(xiàn)更加快速的發(fā)展勢頭。

年初京東新通路宣布：未來三年要開100萬家京東便利店,。阿里零售通隨后宣布：零售通要覆蓋100萬家小店,，并選擇發(fā)展10萬家天貓超市。

在兩大巨頭派兵布陣,，加快發(fā)展的同時,，一些新的平臺企業(yè)也在不斷出現(xiàn)，如今年新殺出的一匹黑馬—雅堂小超,。這家成立不久的平臺企業(yè)發(fā)展之快,、力度之大超出想象。雅堂以“換門頭,、接系統(tǒng),、拿補貼”加盟方式快速入場。幾個月時間,，目前已建立25家省級子公司,，覆蓋全國300個城市，開設200家小超直營店,，翻牌28000家小超加盟店,。

其他平臺也在跑馬圈地，加快發(fā)展,。新高橋宣布未來要快速發(fā)展50000家加盟店,，加快開店速度；廣東一號生活在發(fā)展完善倉配體系的基礎上,，開始發(fā)展翻牌加盟,。

在一些跨區(qū)域平臺企業(yè)加快發(fā)展的同時，一些區(qū)域性企業(yè)也在不斷新加入到B2B行業(yè)中來,。近期,，在全國20多個城市市場調研中發(fā)現(xiàn)，各地市場除了像零售通,、新通路等一些跨區(qū)域性的平臺在市場發(fā)展的同時,，一些區(qū)域性的平臺企業(yè)也在不斷誕生。大多是在今年上半年新上線的一些平臺企業(yè),。從各地市場看,，類似這樣的平臺企業(yè)基本都會有三到五家,，有些城市多的有10家左右的區(qū)域性的平臺企業(yè)。并且有的區(qū)域性的平臺企業(yè)的發(fā)展勢頭是不錯的,，在當地市場有很強的影響力,。一些新平臺開始重視商品供貨能力的建設，注重為小店提供一站式的供貨服務,。也在走供貨,、翻牌、加盟的發(fā)展路子,。

在B2B平臺企業(yè)快速發(fā)展的同時,，快消品廠家、經銷商,、連鎖零售商的B2B轉型也已經悄然開始,。

9月9日茅臺集團宣布：其旗下的電商平臺茅臺云商全面上線，并表示將全面開放平臺,，引導其2800家經銷商與專賣店加入,。意在打通廠家到經銷商，再到專賣店,，一直聯(lián)通消費者的在線交易通道,。

一些大型連鎖企業(yè)、小型連鎖企業(yè)也都在積極嘗試B2B,。上半年大潤發(fā)率先開出了其翻牌店—飛牛便利店,，作為進入B2B領域的積極嘗試。8月25日,，青島利群采購平臺上線,，主要面向對小店及企業(yè)事業(yè)單位團購訂貨提供服務。一些小型連鎖企業(yè)也在嘗試供應鏈+連鎖+2B+2C的新型發(fā)展模式,。

一些先知先覺的經銷商已經開始+互聯(lián)網的變革,，大慶經銷商澳海商貿（自建訂貨平臺—百米云，已覆蓋7000+終端客戶）,、江西吉安經銷商（自建訂貨平臺—肖老二,，覆蓋5000+終端客戶，已經有50多家經銷商入駐平臺）等一些經銷商已經成功轉型B2B,，并取得了很好的轉型效果,。

從行業(yè)的發(fā)展情況來看，目前的B2B主要平臺企業(yè),，大多是電商基因,，或其他企業(yè)背景，大多缺乏快消品行業(yè)背景,。一些模式的設計缺乏滿足現(xiàn)有渠道環(huán)節(jié)廠家,、經銷商的需求,，一些平臺企業(yè)也存在比較嚴重的串貨、亂價等不規(guī)范交易行為,。

近期廠家,、經銷商,、連鎖零售企業(yè)的加入,，將會改變這一行業(yè)的發(fā)展模式，將會使B2B的發(fā)展落地到以+互聯(lián)網的手段,、模式,，改變行業(yè)效率上來。將會使行業(yè)的發(fā)展更加健康,。

 

廠家,、經銷商如何轉型B2B？

目前特別需要廠家,、經銷商改變看客角色,，盡快看清渠道+互聯(lián)網的緊迫性，盡快深入研究B2B對改變渠道效率的價值,，盡快探討實踐+互聯(lián)網的渠道模式變革,。

廠家、經銷商不能還是在觀望現(xiàn)有B2B平臺在怎么玩,，只是在關注他們串貨,、亂價帶來的問題，不能還只是探討如何與平臺企業(yè)合作這樣一個層面上,。

目前看一些平臺的模式,，能否成功還需要觀察�,？赡軙�在發(fā)展中有一些平臺會被淘汰,。

現(xiàn)在需要廠家、經銷商深刻認識+互聯(lián)網改造渠道效率的價值,，盡快行動起來,，盡快轉型B2B渠道模式。

僅從經銷商+互聯(lián)網,，轉型B2B收到的轉型效果是非常明顯的,。

----有效解決了經銷商的商品動銷問題。

以前,，經銷商的商品動銷完全依靠業(yè)務員,。業(yè)務員愿意推，就會動銷,，不推,，商品就不動,。由于種種原因，業(yè)務員對于新品,、提成低的商品,、推廣難度大的商品，推廣意愿不強,，導致有些商品不動銷,。

轉型B2B，所有商品導入線上,，小店店主可以通過線上看到所有商品,，新品通過專門的新品專區(qū)吸引小店的注意，加之相關的促銷手段,，較好的解決了所有商品的動銷問題,。

----極大的增強了小店訂貨的便利性：

以前的訂貨需要業(yè)務員要跑到店，跑到才能訂貨,。

在線上訂貨,，24小時，隨時隨地可以下單,。極大的增強了小店訂貨的便利性,。

“現(xiàn)在，晚上睡覺,、周末休息都可以掙錢,，都有訂單”。

----有效提升企業(yè)的銷售業(yè)績：

運用B2B在線訂貨,，對比以往業(yè)務員訪單模式,，百米云顏總估計，銷售至少提升30%以上,。

----一站式訂貨,，滿足了小店的更多商品需求。

線上訂貨模式,，通過吸引更多的經銷商加入平臺,，有效提升了企業(yè)的一站式供貨能力，滿足了小店的更多訂貨需求,，擴大了企業(yè)的銷售業(yè)績,。

----線上支付，確保了資金安全,、即時到賬,。

----數據化運行，有效降低企業(yè)業(yè)務成本,。

B2B的訂貨模式,，有效解決了以往車銷模式,、訪銷模式造成的訂單數量不確定的問題。使企業(yè)的車輛調配,、配送資源在準確的數據化指導下,，更加的有效率。在準確數據化的指導下,，有效降低了企業(yè)業(yè)務成本,、配送成本。

----有效避免了業(yè)務員離職帶來的客戶流失,。

以前的企業(yè)客戶資源基本是掌握在業(yè)務人員手中,，業(yè)務人員的離職,，可能會造成企業(yè)客戶的流失,。

轉型B2B，企業(yè)的所有客戶資源信息全部導入線上,，完全實現(xiàn)了在線化,，不再因為業(yè)務人員的離職會造成客戶的流失。

目前,，從廠家到經銷商再到終端店,，都迫切需要進行互聯(lián)網手段的B2B2B2C的改造。迫切需要首先借助互聯(lián)網的鏈接手段,，把交易在線化,。然后再逐步完善、強化數據化的指導,、改善,、提升營銷精準度的價值。

目前,，廠家同樣存在以上的問題,。嚴重依賴業(yè)務團隊的市場行為。沒有團隊做不了市場,、團隊不努力做好市場,、團隊離職丟掉一片市場。老板在總部急的團團轉,，有勁使不上,。

如果廠家搭建起可以鏈接經銷商、分銷商,、終端零售商,、甚至是直達消費者的在線交易模式將會從根本上改變這一局面，并使營銷效率得到極大的提升,，營銷成本得到顯著降低,。并且使所有的交易置于公司的更好掌控之中,。

總得分析，這種借助互聯(lián)網手段平臺建設,，需要從廠家開始,，構建以廠家為中心的新的營銷模式。最佳的路徑是建立廠家鏈接經銷商,、終端,、一直到C端的新的營銷模式。因為廠家掌握足夠的資源,，可以有效推動模式的重構,；廠家也需要幫助經銷商、終端店來改變營銷效率,；廠家更需要能夠打通直接鏈接到C端的體系,，直接獲取來自消費者的消費數據，從根本上改變其自身的數據化營銷效率,。

能夠建立交易共享平臺,、物流共享平臺、服務共享平臺,，消除廠家,、經銷商、終端之間的各自為戰(zhàn),，消除經銷商之間的單打獨斗,，更多地走向聯(lián)合。通過聯(lián)合,，特別是在共同配送方面的聯(lián)合能夠降低經銷商物流成本,。

 

總之，在互聯(lián)網環(huán)境下,，借助互聯(lián)網手段,、思維改造渠道模式是快消品企業(yè)的必然選擇。轉型平臺化的B2B渠道營銷模式是擺在廠家,、經銷商面前一個十分緊迫的課題,。面對B2B廠家、經銷商不能再做看客了,，需要盡快轉身成為主角,。

 

筆者：

鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

聯(lián)商網新零售顧問團高級咨詢師

鮑躍忠新快消、新零售創(chuàng)新實踐工作室

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人