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無人架模式可以成立,，但要這么玩
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短短的幾個月時間,，辦公室無人架一下子火爆起來,。
猩便利,、便利蜂,、果小美,、每日優(yōu)鮮等等諸多平臺短時間瘋狂搶點占位,。近日又見有關(guān)報道,，順豐也加入這一領(lǐng)域,，甚至具有國企背景的全國供銷總社下屬的企業(yè)—供銷e家也搶進辦公室無人架領(lǐng)域,。
從目前看，各家的行動非常之快,。據(jù)有關(guān)報道,，猩便利已經(jīng)拓展20多個城市，布點10000家以上,，已經(jīng)由北上廣深一線城市,，快速進入青島、煙臺等二三線城市,。
在各家平臺快速搶點布局發(fā)展的同時,，有關(guān)無人架的討論,、甚至是爭論也一直沒有停止過。贊成者有,，反對者也不少,。
在辦公室無人架快速發(fā)展的背后，是資本的推手,。有關(guān)不完整統(tǒng)計,，目前無人架領(lǐng)域進入的資本已達50多個億。并且還在快速增加,。
到底無人架這一領(lǐng)域的商業(yè)模式成立,？還是不成立？無人架到底有多大的市場潛力,？近期,，本人也高度關(guān)注這一領(lǐng)域，親自考察了北京市場的便利蜂,，以及猩便利在上海的區(qū)域和在青島的市場區(qū)域,。
通過近期對無人架領(lǐng)域的系統(tǒng)觀察、結(jié)合各地市場的考察,，結(jié)合我對當前零售市場變化的分析研究,、與有關(guān)專業(yè)人士的交流，總體認為：無人架的模式可以成立,。但是如何才能成功,？需要好好的想清楚，要盡早有一個系統(tǒng)全面地布局,、戰(zhàn)略,。
----無人架模式可以成功：
我對辦公室無人架模式可以成功的判斷不是基于這個架本身的滿足“所想即所得”“所見即所得”的定義邏輯。我的觀點是：由于無人架可以距離目標消費者更近,，可以更精準切入“白骨精”群體,，可以以它的更近、更有效與目標消費者建立鏈接,，構(gòu)建起一種更有價值的顧客關(guān)系,，為未來的全渠道、全面發(fā)展奠定基礎(chǔ),。
單純講這個架的產(chǎn)出,，本身發(fā)揮的零售價值可能會是非常有限的，并且即便是一個平臺,、在一個城市形成一家獨大,，他所能帶來的市場增量也是有限的，簡單估計可能也就在1%左右。也有人分析,，他可以成為第二個分眾傳媒,，那就已經(jīng)脫離了零售的范疇，暫且不論,。
從目前見到的多家貨架運營模式看,，大多的單點市場布局條件是20人以上的辦公空間，布局多是以三組貨架組合,，即冷柜+貨架+暖柜模式,，大體SKU在50--100個左右。私下了解的知情人士分析,，單點貨架的日產(chǎn)出基本在50元左右,。
如果按照單點50元的銷售產(chǎn)出，是很難覆蓋其運營費用的,�,；蛘哒f是不可能覆蓋其運營成本。當然即便是建立在不斷優(yōu)化商品組合,、增加鮮食等一些列調(diào)整,，但是無人架這種屬于特定場景、只是具備滿足便利性,、應急性需求功能的無人架模式,，依然不會有更多的銷售產(chǎn)出。以我的判斷,，單點想實現(xiàn)盈利,，非常困難。包括想增加自有品牌,、隨著規(guī)模的擴大能夠增加與供應商的議價權(quán)等等,，基本是一廂情愿，何時能夠?qū)崿F(xiàn)這些想法,，要打一個大大的問號。
那么為什么還要說他可以成功,？我的觀點,，因為無人架距離目標消費者更近，并且他所面對的是一群“白骨精”,，是最主力的一群消費群體,，如果真能夠與這些最重要、最稀缺的流量資源建立起一種特殊的聯(lián)系,，其價值真可能是不可想象的,。所以從這點上講，我的分析，無人架的模式可以成功,。
張瑞敏的分析：未來的企業(yè)就是社群經(jīng)濟,，誰能找到你的顧客，建立鏈接,，構(gòu)建社群,，打造終身顧客價值是未來所有企業(yè)經(jīng)營變革的主要方向。
在目前流量到頂,、引流成本居高不下的情況下,，線下引流肯定是主要的方向。目前線上的引流成本已經(jīng)達到120元左右,。盒馬已經(jīng)通過線下向線上引流,，并取得了成功。無人架多點布局,，占據(jù)最好的流量資源環(huán)境,，本身具備天然的流量入口條件。
所以,，從這角度分析,，無人架模式可以成功。
----辦公室無人架模式應該這么玩
如果只是把無人架定義為售賣,，滿足“所想即所得”,，我的判斷是不可能成立的一個零售商業(yè)模式。因為其單點的產(chǎn)出是非常有限的,。因為這是一個有需求,，但是不能構(gòu)成一個完整的零售場景。因此,，必須要重新定義無人架的價值,。
無人架----就是深入到距離你的目標顧客最近的一個二維碼、是一個非常重要的,、非常有價值的流量入口,、是一個鏈接器，能夠通過這種無人架的模式,，與你的目標顧客群體建立鏈接,，逐步的以一些有效方式對你的目標顧客產(chǎn)生影響，逐步的產(chǎn)生信任,，逐步的打造終身顧客價值,。如果這樣，意義非常巨大,，價值非常巨大,。否則難以維持,。
如果這樣定義，需要這樣玩：
--打造形象：既然定義是鏈接器,，一定要首先打造好無人架的形象,。因為這不僅是一個售賣的貨架，他更是你的企業(yè)品牌形象,。顧客能夠相信你,，你的品牌形象非常重要
但目前看到的諸多無人架品牌，太過于簡單,、粗糙,。有的只是放置了一個簡單的不能再簡單的一節(jié)甚至不到一百元的普通貨架。如此簡單的貨架,，嚴重缺乏品牌形象,，絕對不可能達到品牌的推廣、傳播,、引流效果,。
--商品鏈接：目前看到的無人架商品組合，只是簡單的標準品,，或者講只是把普通的商品組合到辦公室,。這種商品定位是不合理的。
任何的零售模式,，其支撐的基礎(chǔ)必定是商品,。一定要打造出有特色的商品體系。
盒馬模式,，不僅僅是在跑三十公分到家,，更是在商品體系上下足了功夫：大海鮮、日日鮮,、品質(zhì)化,，沒有特色化的商品體系作保證，盒馬模式肯定難以成功,。
無人架,，要首先在商品組織體系上好好做點文章。如果商品無特色,，商品組織有問題,，這種模式必將難以成功。
--運維鏈接：如果這樣定位無人架的價值,，運維就非常重要了。運維不僅是打掃衛(wèi)生,、補貨,，更主要的是構(gòu)建顧客關(guān)系,，建立顧客信任，形成顧客粘性,。因為只有通過人,，才可能產(chǎn)生信任。
所以,，無人架的運維體系是非常重要的,，運維人員的價值是非常重要的。
我們看到的盒馬是前端的超市+餐飲模式,，其實背后的支撐是強大的社群運營體系,。每個店構(gòu)建了若干了微信群，非常專業(yè)化的運作,，顧客粘性非常好,。
所以，運維一定是無人架模式成功的關(guān)鍵基礎(chǔ),。
--構(gòu)建社群：因此,，如果這樣定位，一定要盡快構(gòu)建社群,。把你的目標顧客融入到一個群里,。結(jié)合你的企業(yè)定位，為你的目標顧客創(chuàng)造價值,。通過社群,，進一步增強顧客粘性，打造顧客價值,。
--構(gòu)建商城：根據(jù)以上的分析,，無人架資源在流量、潛力在線上,。因此,，要盡快構(gòu)建線上商城。打造有特色的供應鏈體系,，形成有特色的線上商城,。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟師
國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師
