我的觀點：零售門店是非常有價值,，越來越有價值,。但是如何打造新的門店價值需要好好的思考清楚,。

 

----當前的新零售環(huán)境在改變以往的門店價值

按照韓國零售專家盧泰徹的分析,，快消品行業(yè)走過了三個時期：商品主權時期、渠道主權時期,、消費主權時期,。

在這三個時期零售的價值是完全不同的：

商品主權時期：是發(fā)生在商品短缺時代。在這一時期,，零售的價值是采購商品,，只要能夠組織到商品，零售就有價值,。

渠道主權時期：是已經(jīng)經(jīng)歷還在繼續(xù)的時期,。在這一時期，零售的價值在于占領市場,，要開更多的店,。誰的店多、覆蓋市場范圍廣,，誰的渠道就有價值,。所以在這一時期，零售店就是拼命的開店,。

當前的零售已經(jīng)進入消費者主權時期：

在這一時期,，商品極大豐富，零售市場競爭高度激烈,。

目前市場商品的豐富程度已經(jīng)超越歷史任何時期,。商品極大豐富、品牌極大豐富,。消費者可以有更多的選擇,。商品的極大豐富，也在派生消費者的新消費需求,。

零售市場的競爭空前激烈,。線下與線上競爭激烈，線下各種大店,、小店,、專業(yè)店、專門店,、新業(yè)態(tài)不斷出現(xiàn),。今年以來，線上線下融合發(fā)展的新業(yè)態(tài)更是在快速發(fā)展,，在不斷創(chuàng)造新的消費者體驗,，使消費有者了更多的購買選擇,。

在這種情況下，對品牌廠家,、終端零售商帶來的是什么影響,？流量不足、流量到頂,。當前的市場表現(xiàn)是：品牌廠家市場滲透率在下滑,，終端零售店來客數(shù)在急劇減少。

從目前的市場分析看,，這種情況將會越來越突出,。也就是，在目前及未來的的零售市場環(huán)境下,，流量到頂將是一個不可逆的現(xiàn)象,。

因此，需要特別看清的是,，在目前及未來,，流量已經(jīng)成為零售最主要的經(jīng)營資源，而不是商品,，商品只是經(jīng)營流量的一種工具,。

因此，在這樣的環(huán)境下,，門店的價值已經(jīng)在發(fā)生改變,，不僅僅是售賣功能，門店的核心功能是引流,，是一個重要流量入口,。如何把門店打造成一個重要的流量入口，打造成顧客連接器,、社交中心,，就是在新零售環(huán)境下需要重點打造的門店新價值。

 

----新零售,，需要建立那些零售理念,？

我在多個場合、多篇文章中反復講：新零售一定是改變零售本質(zhì),，新零售一定是變革傳統(tǒng)零售理念,。期望能夠引起大家的高度重視。

新零售一定是一種零售理念,、模式,、方法的系統(tǒng)化變革。

流量零售理念：新任的中國連鎖協(xié)會會長裴亮最近指出,，零售一定要首先變革為流量零售,。我非常認同裴亮會長的觀點,。

新零售，一定要首先樹立流量零售的理念,。

是什么是流量零售,？就是一切以流量為中心，找到顧客,、連接顧客,、影響顧客、打造終身顧客價值是你經(jīng)營的主線,。

對零售來講沒有顧客一切=0

那么在新零售時代，商品是個什么位置,？商品就是經(jīng)營顧客的一種手段,。只要你把你的目標顧客鏈接好了，要用什么商品滿足你的目標顧客需求,，是你對你的目標顧客需求的洞察,。盒馬鮮生不與傳統(tǒng)大賣場走一樣路線，他在商品上是調(diào)整為大海鮮,，是超市+餐飲,。

但是核心基礎是要首先經(jīng)營好你的目標顧客。盒馬用會員制,、強制顧客注冊,、用新媒體手段、用三十分鐘到家的體驗,，首先建立好的是與顧客的鏈接,。

沒有這種連接，沒有流量零售的理念,，盒馬不會有今天,。

以消費者為中心的理念：在今天，以消費者為中心不能只是一條企業(yè)的服務理念,、服務口號了,，需要變成為企業(yè)的一種重要的經(jīng)營戰(zhàn)略，變成為企業(yè)的重要行動路線,。

以消費者為中心,，就是要企業(yè)打破以往的以商品為中心、以自我為中心的經(jīng)營理念,，重構以消費者為中心的理念,、模式。包括企業(yè)的組織設置,、流程設置,、管理模式是不是以目標顧客為中心,，是不是最大程度為顧客創(chuàng)造價值，為目標顧客帶來便利,。

終身顧客價值理念：流量到頂了,，流量稀缺了。意味著企業(yè)再也不可能像以往那樣可以隨心所欲,、可以粗暴的經(jīng)營你的顧客,、經(jīng)營你的流量。企業(yè)需要高度珍惜你的你的目標顧客,、高度珍惜你的流量,。

怎么辦？打造終身價值顧客,。只有好好的去經(jīng)營你的目標顧客,，好好的珍惜你的目標顧客，努力打造終身價值顧客,。

社群理念：商品的極大豐富,，零售店的極大豐富，一方面便利了消費購買,，但同時也帶來了顧客選擇的成本,。與此同時，社群已經(jīng)成為影響顧客購買選擇的主要要素,。

張瑞敏講：家電企業(yè)還有沒有出路,？肯定是沒有出路了，只能是從賣產(chǎn)品轉向打造終身顧客價值,，只能是社群經(jīng)濟,。零售店要盡快樹立社群經(jīng)營的理念。

 

----新零售環(huán)境,，門店有哪些新價值,？

分析，在當前新零售環(huán)境下,，零售店除了以往的售賣功能外,，還需要具有以下新的價值功能。

售賣功能只是門店的一個基本功能,，已經(jīng)不是最重要的功能,。新的功能要成為門店的重要功能。

鏈接器：新零售是流量零售,、新零售是以顧客為中心的零售,。因此，在新零售環(huán)境下,，鏈接顧客是零售經(jīng)營的第一要素,。如果零售店起不到鏈接顧客的作用,，你就是一個倉，你不是零售店,。零售店首先必須要具備鏈接顧客的價值,。

前置倉：新零售，必須要具備全渠道的能力,，因為你的目標顧客他已經(jīng)存在更多的到家,、到店需求，你就必須要更多地去滿足他的到家與到店需求,。只能滿足到店購買,、或只是滿足到家需求，都不能全面滿足目標消費者的完整需求,。

因此,，店的價值是重要的前置倉。店一定要起到覆蓋三公里的作用,。不是到店模式的覆蓋三公里，而是要主動到家模式的覆蓋三公里,。因為顧客已經(jīng)存在明顯的到家需求,，你滿能去主動覆蓋、滿足他的到家需求,，他只能去尋找能夠他的到家需求的商家,。

社交中心：不論從引流、打造終身顧客價值等各個方面來講,，社交手段是最有效的,。零售店具備先天的條件，一定努力把零售店打造成社交中心,。

零售店拿出專門的空間,、專門的人員、專門的模式來做社交,。這種調(diào)整一定是要主動的做,，不能是被動的做，不能是盲目的做,。譬如,，零售+餐飲的目標是什么？肯定是流量,，沒有流量思維的超市+餐飲肯定是偽命題,。

要建立引流、粘性,、打造顧客價值完整的經(jīng)營顧客的體系,。這個非常重要,。沒有完整的體系，就沒有理想的結果,。

社群中心：一定要把門店打造成社群中心,。打造社群中心靠的是人，靠的是借助互聯(lián)網(wǎng)新平臺,，充分發(fā)揮,、挖掘你的員工潛能。每一個員工都應該成為一個社群中心的群主,。

 

----零售店如何打造門店的新價值,？

首先要轉變觀念。一定要盡快樹立流量零售等新零售經(jīng)營理念,。一定要充分認清當前及未來零售已經(jīng)發(fā)生的深刻變化,。新零售，一定需要首先變革零售的理念,，變革零售的本質(zhì),。

其次要重新規(guī)劃門店。在當前,，規(guī)劃出門店的社交功能區(qū),、休閑區(qū)一定要成為門店的標準配置。不要只是貨架,，貨架再多,，也難以產(chǎn)生更多的顧客影響。要從社交上去多做文章,，想辦法在打造顧客粘性上多動腦子,。

第三要打造場景化的新零售模式。零售需要盡快打破以往的品類管理理念,，打破按商品分類布局門店的模式,，調(diào)整為以消費者為中心，按照顧客的日常生活方式,，打造場景化零售模式,。只有場景化的零售模式，才能給顧客帶來新的購物體驗和視覺影響,。

第四要構建門店以顧客為中心,、以流量為目標的工作體系、考核體系,。打造門店的新價值關鍵在門店,。要徹底改變以往門店的工作模式、考核指標，門店的重點工作是流量,、是顧客管理,，是引流、復購,、顧客價值,。

要盡快把店長、員工的工作重點轉移到以顧客為中心的工作重點上來,，重點考核的是來客數(shù),、復購率、顧客價值,。

第五要盡快構建以公眾號,、社群、會員管理等以顧客為中心的新營銷體系,。不能還只是商品促銷,、特價促銷。營銷的重點需要磚塊轉移到顧客身上,。如何找到顧客,、影響顧客，創(chuàng)造顧客價值,。在這當中,，公眾號、社群模式將能夠發(fā)揮出非常重要的作用,。

 

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經(jīng)濟師

國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團高級咨詢師

 

 

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