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新零售環(huán)境下零售營銷的重點已經(jīng)由 營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客
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零售市場環(huán)境在發(fā)生改變,，零售的本質(zhì)在發(fā)生改變,，零售營銷的重點也在發(fā)生改變,。
零售市場已經(jīng)走過兩個階段：商品主權(quán)時代,、渠道主權(quán)時代,。在這兩個時期,，零售是以商品為中心,，市場營銷的重點是商品,，商品是零售營銷的主角,。
----當(dāng)前的零售市場已經(jīng)進(jìn)入消費(fèi)者主權(quán)時代,。在消費(fèi)主權(quán)時代，意味著消費(fèi)者對市場起到更重要的決定作用,。零售營銷需要由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客,。
當(dāng)前的零售市場環(huán)境面對的是商品極大豐富的市場特點,。商品極大豐富意味著消費(fèi)者有更多的購買選擇，商品之間,、品牌之間都有非常強(qiáng)的替代性,，品牌轉(zhuǎn)換在加快。在這種市場環(huán)境下,，如果企業(yè)的營銷繼續(xù)沿用以往的模式,，繼續(xù)以商品為主體、以價格為主要手段的營銷體系,，導(dǎo)致的是難以與顧客之間建立起一種心智的鏈接,。最終的結(jié)果是在低價的誤導(dǎo)下，引導(dǎo)消費(fèi)者錯誤的選擇了價格導(dǎo)向,。在商品導(dǎo)向,、價格導(dǎo)向的模式下，零售店難以與顧客建起一種穩(wěn)定的客戶關(guān)系,。
當(dāng)前的零售市場面對的另一重大特點是：消費(fèi)升級,。在消費(fèi)升級的環(huán)境下，表現(xiàn)出來的主要特點是,，消費(fèi)者更加的關(guān)注健康消費(fèi),、個性化消費(fèi)。目前來看,，整體消費(fèi)市場包括年齡大的,、年齡輕的；收入低的,、收入高的,，都把健康消費(fèi)放在首位。許多的健康消費(fèi)理念已經(jīng)深入人們的日常生活當(dāng)中,。一個講究健康飲食的人,，特別講究非油炸的人，任何方便面的特價都不會打動他,。一個講究健康養(yǎng)生,，講究低糖飲食的人，可口可樂即便是一毛錢一瓶他也不會購買,。目前這樣的講究健康飲食,、健康生活的消費(fèi)者越來越多。低糖,、低鹽、少油,、低脂,、不接受食品添加劑等一些新的健康消費(fèi)理念已經(jīng)成為更多消費(fèi)者購買時的基本關(guān)注點,。
面對升級了的消費(fèi)需求，面對更多關(guān)注健康消費(fèi)的目標(biāo)顧客,，繼續(xù)以往的商品營銷,、價格促銷手段，已經(jīng)無法打動你的目標(biāo)消費(fèi)者,。你即便是做再多的營銷,，再低的特價，但只要是你提供的商品不符合他的健康生活理念,，就不會對她產(chǎn)生任何的影響,。
更為重要的是，目前零售店面對的最嚴(yán)重問題是來客數(shù)的下降,。來客數(shù)的急劇減少,，如果零售的營銷不能及時有效的在解決來客數(shù)下滑的問題上好好做點文章，還是商品營銷,、價格促銷,，根本喚不會流失的顧客�,？土髁魇�,，僅靠商品營銷、價格營銷已不能發(fā)揮作用,。必須要轉(zhuǎn)換新的營銷手段,、營銷方法。
----當(dāng)前的新零售環(huán)境,，市場營銷的重點已經(jīng)由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客
零售營銷的重點必須要抓住造成當(dāng)前問題的關(guān)鍵點,。
對零售企業(yè)來講當(dāng)前面對的最大問題是來客數(shù)的下降。來客數(shù)下降的主要原因,，是以往零售店的經(jīng)營理念,、經(jīng)營模式嚴(yán)重缺乏經(jīng)營顧客的思想，進(jìn)而零售與顧客之間構(gòu)建起來的是一種非常松散的關(guān)系,。這種關(guān)系賴以存在的基礎(chǔ)就是商品,、特價。你有商品特價我就是你的顧客,，你沒有了我就成了別人的“新娘”,。
傳統(tǒng)的零售營銷模式、營銷理念最終已經(jīng)導(dǎo)致眾多的零售企業(yè)目前面對非常嚴(yán)峻的形勢,。在商品主權(quán)時代,、渠道主權(quán)時代，也就在大約五年以前,，家樂福,、沃爾瑪,、大潤發(fā)是顧客盈門的，每天的訂單（交易筆數(shù)）要達(dá)到20000筆以上,，但到目前,，也就在10000筆左右，并且每年在呈5—10%的速度在下降,。除了其經(jīng)營的商品不能夠有效滿足當(dāng)前的目標(biāo)消費(fèi)需求變化之外,，更關(guān)鍵的原因是零售與顧客之間非常松散的關(guān)系，是導(dǎo)致顧客流失的最主要原因,。也或者講,，以往的零售營銷模式、營銷理念嚴(yán)重缺乏留客機(jī)制,。所以,，零售如果還是繼續(xù)以往的營銷模式，還是以商品為中心,、以價格為主要手段的營銷模式,，是不可能有效解決當(dāng)前已經(jīng)面對的非常嚴(yán)峻的來客數(shù)減少的問題。
還是繼續(xù)以商品為中心,、以特價為主要促銷手段的零售營銷將把零售企業(yè)導(dǎo)入更加艱難的境地,。零售店應(yīng)該非常清醒的看清當(dāng)前的嚴(yán)峻形勢，如果不能盡快變革理念,、變革營銷模式,，將會使零售步入更加艱難的境地。還是以商品為中心的營銷模式,，將會使更多的目標(biāo)顧客離你而去,，如果還是特價特價特價，將會成為你自掘的墳?zāi)埂?span lang="EN-US">
零售店必須要深刻檢討以往的營銷理念：以商品為中心營銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的零售環(huán)境,，以價格為主要手段營銷方法,，是自己把顧客趕出了店門。
----新零售,，如何做好營銷顧客：
面對新的環(huán)境,，新零售，零售店必須要轉(zhuǎn)變以商品為中心,、以價格為主要手段的傳統(tǒng)營銷模式,，重構(gòu)新營銷模式，轉(zhuǎn)變?yōu)橐誀I銷顧客為中心,，由營銷商品轉(zhuǎn)變?yōu)闋I銷顧客,。
首先新零售營銷的目標(biāo)是打動目標(biāo)消費(fèi)者心智，與目標(biāo)消費(fèi)者建立強(qiáng)鏈接。
新的零售營銷必須是要能夠有效觸動目標(biāo)消費(fèi)者的心智,，能夠使目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生較強(qiáng)的感應(yīng),，形成較強(qiáng)的品牌認(rèn)知,，目標(biāo)是要形成較強(qiáng)的影響,，最佳的結(jié)果是產(chǎn)生粉絲影響。
分析盒馬的營銷模式,，是首先打造了高大上的品牌影響力,。門店的高大上、商品的大海鮮,、30分鐘到家模式,、連續(xù)不斷的DIY活動，塑造了新零售的品牌形象,；進(jìn)而推出的盒區(qū)房營銷概念,、地鐵廣告，指向是首先能夠有效觸動目標(biāo)消費(fèi)者的心智,；逐步構(gòu)建的日日鮮品質(zhì)化營銷概念,，進(jìn)一步加深目標(biāo)消費(fèi)者對盒馬品牌的認(rèn)知。盒馬一切的營銷目標(biāo)是圍繞打動目標(biāo)消費(fèi)者的心智,，與目標(biāo)消費(fèi)者建立強(qiáng)鏈接,。
包括南京羅森的營銷也是非常值得關(guān)注：開業(yè)前期的強(qiáng)造勢，開業(yè)期間“造成”的連續(xù)多日鮮食“搶光”現(xiàn)象,，以及隨后實時推出的羅森泰迪概念店,。把羅森品牌推向一個全新的便利店品牌形象。為日后的發(fā)展奠定了重要基礎(chǔ),。
分析南京羅森的開業(yè)所做的營銷就是圍繞打動目標(biāo)消費(fèi)心智,，不是以商品、特價來打動目標(biāo)消費(fèi)者,。
其次新零售營銷的基礎(chǔ)是商品和服務(wù)滿足目標(biāo)消費(fèi)者升級了的新消費(fèi)需求,。
消費(fèi)升級，帶來的是市場商品結(jié)構(gòu),、需求理念,、需求方式的變化。
面對更加追求健康需求的目標(biāo)消費(fèi)者,，必須要準(zhǔn)確洞察目標(biāo)消費(fèi)者的新需求,。以休閑食品為例，消費(fèi)升級,，種子零食的需求在減少,，樹堅果類的需求在上升。近兩年我國休閑食品中，堅果炒貨類的市場增長最快,。主要因為新興的一些高端堅果產(chǎn)品（主要指碧根果,、巴旦木、夏威夷果等）相對于其他休閑食品更加健康營養(yǎng),，高端堅果富含多種營養(yǎng)物質(zhì),，其中蛋白質(zhì)、脂肪,、礦物質(zhì)含量位居前列,，可以預(yù)防多種疾病，提高免疫力,，而廣受光大消費(fèi)者追捧,，消費(fèi)量持續(xù)增加，市場占比已經(jīng)達(dá)到了20%,，每年的增長比率達(dá)到20%以上,。如果你的商品還是以往的瓜子、種子品類,，已經(jīng)無法滿足目標(biāo)消費(fèi)者的升級需求,。
目前，目標(biāo)消費(fèi)者已經(jīng)有非常突出的到家購買需求,，如果還是只能滿足到店購買,，必然不能完全滿足目標(biāo)消費(fèi)者的需求。
所以,，新營銷的基礎(chǔ)是商品和服務(wù)一定要首先滿足升級了的目標(biāo)消費(fèi)者需求,。
----新零售營銷的主線是：找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性、打造終身價值顧客,。
客流減少,、流量到頂對零售企業(yè)來講是必須要正確面對的市場現(xiàn)實。
面對這樣的市場環(huán)境,，張瑞敏分析指出：整個家電企業(yè)還有沒有出路,？肯定是沒有出路了。只能從賣產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)向打造終身用戶,。
零售企業(yè)更必須要更加清醒地看清這一嚴(yán)峻的現(xiàn)實。如果還只是盯著商品,、價格,，真的是沒有出路了。必須要從賣商品，轉(zhuǎn)向打造終身價值顧客上來,。
最近新當(dāng)選的連鎖協(xié)會會長裴亮指出：新零售,，零售首先需要轉(zhuǎn)變?yōu)榱髁苛闶邸Ｎ业睦斫猓毫髁苛闶劬褪且灶櫩蜑橹行牡牧闶�,，是以�?jīng)營顧客為中心的零售,。
所以，新零售營銷必須是以顧客為中心,。新零售營銷的主線必須是：找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性、打造終身價值顧客,。
----新零售營銷的方法：場景,、IP、社群,、傳播
互聯(lián)網(wǎng)新時代,，新零售營銷必須要運(yùn)用新的營銷手段。
新零售時代,，“場景”不再是一個簡單的名詞,，是將人的精神、記憶和情感與實體空間融合的一種創(chuàng)造,、一種思維,，是以人為核心，伴隨著新洞察誕生的新生活方式,。場景營銷要成為新零售營銷的核心,。
互聯(lián)網(wǎng)社會一切營銷都必須是基于傳播，能夠產(chǎn)生二次傳播,，能夠造成顧客的主動傳播,，沒有傳播就沒有營銷；傳播的最大機(jī)會點,、信任點是社群,，只有在社群的環(huán)境下，能將傳播的有效值放到最大,；傳播什么,？IP。劉春雄教授把在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的IP 稱為【自主傳播能量】,。他指出IP 化的品牌特點就是不求所有人叫好,，但一定有人把它當(dāng)?shù)谝贿x擇。有人當(dāng)?shù)谝贿x擇，有人反感,，這很正常,。最怕的是第二選擇，第三選擇,，這如同談戀愛時候的“備胎” ,。
企業(yè)務(wù)必要構(gòu)建基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的新營銷體系。建立新的營銷組織,，賦予新的營銷創(chuàng)新機(jī)制,。高度重視公眾號的新營銷價值，公眾號一定能夠在找到顧客,、鏈接顧客,、影響顧客、創(chuàng)造顧客價值方面發(fā)揮重要作用,。
要學(xué)會運(yùn)營微信群,，群的營銷價值非常之大。我觀察了盒馬的門店微信群營銷,，做的非常好,。我認(rèn)為盒馬模式的成功，微信群營銷發(fā)揮了非常重要的保駕護(hù)航作用,。
總之,，零售環(huán)境已經(jīng)發(fā)生改變，零售的營銷必須要隨之改變,。在消費(fèi)者主權(quán)時代,，零售的營銷必須要由營銷商品轉(zhuǎn)型為營銷顧客。
筆者：鮑躍忠微信bc111246
高級經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
聯(lián)商網(wǎng)新零售顧問團(tuán)高級咨詢師
