到底是應(yīng)該快消品+B2B,，還是B2B+快消品,，這是兩個模式、兩個方向,、兩條道路的問題,。

快消品+B2B是要用互聯(lián)網(wǎng)的模式，是要用B2B工具改造快消品渠道,，目的是要提升快消品渠道效率,。B2B+快消品是按照B2B的模式、B2B的邏輯,，是要快消品渠道模式如何適應(yīng)B2B,，目的是要達到B2B想要達到目標(biāo)。

目前看是這兩種思想,、兩種模式,、兩種路線在激烈碰撞。

現(xiàn)在的B2B平臺,，大多是在做B2B+快消品,。大多是在按照自己確定的B2B模式，在“一意孤行”,。

包括阿里,、京東。不論是阿里的撮合模式,，還是京東的自營模式,，其本質(zhì)都是B2B+快消品。他們看到的是B2B的工具優(yōu)勢,，看到的是快消品市場的巨大體量,。包括惠民、百世店加,、掌合都是在B2B+快消品,。他們想設(shè)計一種B2B的新渠道模式：意圖用B2B的工具，走出一條翻牌,、控店、掌控終端,，倒逼品牌廠家,、經(jīng)銷商“入局”。最終平臺能夠掌控整個或部分快消品渠道市場。

現(xiàn)在也越來越多的看到目前的市場上,，更多的企業(yè)在走出一條快消品+B2B模式,。茅臺云商上線，走出了品牌廠家+B2B的模式,，更多的經(jīng)銷商在+B2B,，走出了經(jīng)銷商+B2B的模式。

也有一些企業(yè)其實一直在做快消品對小店供貨,，只是現(xiàn)在加了B2B,，譬如長沙的新高橋、芙蓉興盛,。他們就是在做快消品+B2B的模式,。

也有一些新的平臺企業(yè)，在嘗試快消品+B2B的模式,，也就是把握終端與廠家需求,，從幫助廠家、幫助經(jīng)銷商,、幫助終端的角度,，把自己的B2B工具如何與廠家、經(jīng)銷商的渠道效率提升,、與終端的業(yè)績效率提升更好地融合,。

清醒吧：

B2B不是自營與撮合之爭，是快消品+B2B,，還是B2B+快消品的較量,。

到底是應(yīng)該快消品+B2B，還是應(yīng)該B2B+快消品,，這完全是兩種模式,，兩種思路。

我不否認(rèn)這兩種模式都有價值,，都有可行性,，都能成功。

但是我重點關(guān)注的是快消品+B2B,。

 

首先來看一下B2B+快消品,。

不能期望用C端的思維，復(fù)制B2B的成功,。

一定要清醒：電商的成功是流量,、流量、流量,。

其實這已經(jīng)被線下零售早已經(jīng)明的現(xiàn)實,。沃爾瑪為什么能成功,？就是流量。抓住了二戰(zhàn)后,，消費需求的“饑餓”期,，用一種新的開架零售形式，獲取了流量,。包括沃爾瑪,、家樂福進入中國，也是完全復(fù)制的這一模式,。為什么沃爾瑪,、家樂福現(xiàn)在不行了,？還是流量,、流量、流量�,，F(xiàn)在的流量沒有了,，線下減少了、被分流了,。沃爾瑪進入中國,，包括在中國連鎖企業(yè)，在1995—2008年的期間,，你開的超市,，每年保持20—30%以上的業(yè)績增長是很正常的事。包括沃爾瑪像當(dāng)年加上新開門店,，每年的增長比率也是幾倍的增長,。

原來的線下流量太多了，我們經(jīng)常聽見新店開業(yè)傷人事件,，消費者的需求太饑渴了,，太需要新的零售形式了。現(xiàn)在沒有流量了,，大賣場的流量已經(jīng)由單日訂單20000以上,，縮減到10000左右，甚至不到一萬,。

電商走的路與沃爾瑪走過的路高度相似,。電商十年時間的瘋狂增長，一是新的模式：更全的商品,、更低的價格,、更便利地購買，打動了目標(biāo)消費者,。二是流量,、流量,、流量。新的線上市場吸引了大批的線下流量,。

C端的模式可不可以復(fù)制到B端。我的分析：懸,。

C端的購買可以是沖動型的購買,，但是B端的訂貨應(yīng)該是更理性的商業(yè)行為。

按照凱度給出的650家小店的規(guī)模,，數(shù)量確實很大,，但是如果放到960萬平方公里，攤薄一下也就不是一個巨量了,。并且650萬用戶,，對比C端的14億，也是無法比,。并且,，對650萬這個數(shù)我一直打個問號。

從C端來講,，阿里,、京東已經(jīng)很強了，據(jù)見到的有關(guān)數(shù)據(jù),，阿里的終端用戶已經(jīng)有5億,，京東有多少？活躍用戶有多少,？顧客價值有多高,？覆蓋的家庭需求有多深？目前電商占社會商品零總額的比率是多少,？八分之一,。增長速度已經(jīng)在逐步放緩。

B端市場也是這樣,，650萬,，你能覆蓋多少？你能覆蓋多深,？單店你能控他多少的進貨,？

維軍超市月度銷售40萬，從平臺進貨一萬多,，這能叫控店,？能叫活躍用戶？能叫是你的客戶,？

啰嗦了這么多，其實就是想引發(fā)思考一下：目前的一些B2B+快消品的思路成立不成立？不論是自營還是撮合,。

17年我走了十幾個城市,，從西北到東北，從廣州到大慶,。實地拜訪了幾百家小店。總的感覺,，小店認(rèn)可從手機進貨的方式，但是對目前的B2B平臺無感,�,？梢哉f，按照去年9月份我走市場的感覺,，還沒有發(fā)現(xiàn)有一家B2B確實已經(jīng)培養(yǎng)起了比較強的客戶粘性,，形成信任、形成依賴的關(guān)系,。正應(yīng)了掌合查總的論斷：B2B沒有一家做得好的,，準(zhǔn)確說應(yīng)該是B2B+快消品沒有一家非常成功的。

其實平臺已經(jīng)燒了幾年錢了,，確實需要回過頭來檢視以下模式問題的時候了,。我的觀點，B2B不是討論到底是自營還是撮合的方法問題,，核心的核心是到底快消品+B2B,，還是B2B+快消品的問題。

我不否定B2B+快消品的模式能成功,，因為劉春雄教授說了B2B肯定成功,。但是，完全脫離快消品行業(yè)現(xiàn)實,，不追求滿足廠家,、經(jīng)銷商、終端需求的B2B+,，最起碼來看,，目前不是行業(yè)特別需要的。

期望用電商的思路,，用C端的模式,，跑贏2B，模式成立否,？還有機會否,？需要思考清楚。反正是不能一直燒錢了,。錢再多也是燒不起的,。

 

再來說一說快消品+B2B

為什么我重點關(guān)注的是快消品+B2B,？

一是看到目前的一些B2B+快消品平臺的艱難。二是特別重要的是目前的快消品行業(yè)需要徹底的互聯(lián)網(wǎng)化改造,，特別是在渠道環(huán)節(jié)需要+互聯(lián)網(wǎng),。

當(dāng)前快消品行業(yè)迫切需要全面、深入,、系統(tǒng)的互聯(lián)網(wǎng)改造,。當(dāng)前的中國社會，已經(jīng)是重度的互聯(lián)網(wǎng)社會,。張瑞敏講：互聯(lián)網(wǎng)社會，所有企業(yè)都需要+互聯(lián)網(wǎng),，加上互聯(lián)網(wǎng)你可能得到無限的資源,，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是。所以+互聯(lián)網(wǎng),，進行全面的互聯(lián)網(wǎng)化改造,，是目前所有快消品企業(yè)最迫切的課題。

目前,，整體的快消品行業(yè)不僅是廠家,，包括經(jīng)銷商、終端零售商,，不僅是小店,，包括連鎖企業(yè)其互聯(lián)網(wǎng)的改造步伐，已經(jīng)大大落后于社會整體水平,，與一些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)差距拉大,。

當(dāng)然，快消品企業(yè)的+互聯(lián)網(wǎng)改造是需要按照互聯(lián)網(wǎng)的思維,、模式,、技術(shù)手段對企業(yè)的理念、組織,、生產(chǎn)體系,、營銷體系、物流體系經(jīng)行全面改造,。這是一項系統(tǒng)化的工程,，是一項革命。

目前看到的企業(yè)互聯(lián)網(wǎng)化的變革還不多,，只是海爾,。海爾企業(yè)已經(jīng)從組織模式、企業(yè)運營體系,、用人模式等全方位進行了改造,。已經(jīng)基本轉(zhuǎn)換為一個互聯(lián)網(wǎng)化企業(yè),。

更為重要的是，目前,，快消品企業(yè)迫切需要在渠道環(huán)節(jié)+互聯(lián)網(wǎng),，其核心，是要通過+互聯(lián)網(wǎng),，運用互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與數(shù)據(jù)化手段,，改變提升渠道效率，降低渠道成本,。

如果談改造快消品渠道,，需要明確以往快消品渠道的問題。

從近期大家對渠道討論的觀點來看,，焦點也在逐步集中：經(jīng)銷商取代不了,，終端零售店更取代不了。甚至是在一些區(qū)域市場,，譬如偏遠(yuǎn)市場,，經(jīng)銷商層級也難以減少。

因此看,，渠道問題不是絕對的去中心化,，不是絕對的去層級。

其實,，廠家比誰都清楚,，他不愿意多層級，他知道多層級不好管理,、信息滯后,、費用增加，但是,，在中國的多級市場,，多級分銷體制是沒辦法的選擇。

我的分析,，以往的渠道模式存在的最大問題,，是沒有鏈接，沒有數(shù)據(jù)化,。

以往沒有互聯(lián)網(wǎng),，沒有辦法，只能是廠家,、經(jīng)銷商,、二批商、終端零售商各自為戰(zhàn)，只能是在沒有系統(tǒng)化的數(shù)據(jù)支持下的盲打,。

現(xiàn)在有了互聯(lián)網(wǎng)了,，互聯(lián)網(wǎng)帶來的鏈接與數(shù)據(jù)化完全可以改變以往渠道當(dāng)中存在的問題。這才是核心,。

鏈接,、數(shù)據(jù)化可以提高效率。鏈接,、數(shù)據(jù)化可以改變以往的渠道模式,。這是廠家、渠道商,、終端零售商需要特別看清的,。特別是廠家。

我17年走了幾家經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的B2B平臺,，從老板給我的介紹,，包括我自己的判斷，效果特別好,。訂單效率提升了、客戶粘性提升了,、團隊效率提升了,，業(yè)務(wù)成本、物流成本,、管理成本都在顯著降低,。他們還不燒錢，還在盈利,。

由此講,，你說是要快消品+B2B？還是要B2B+快消品,？應(yīng)該是顯而易見,。但我不否認(rèn)B2B+快消品能成功。只是什么時間能成功,，誰能成功,？

目前看，是經(jīng)銷商在動開了,，連鎖企業(yè)也動開了,，都在做快消品+B2B，但是廠家遲遲不動,，還在尋求與平臺企業(yè)的合作,。廠家需要研究與平臺企業(yè)的合作，因為未來的終端市場、渠道市場必將是多元化的市場,。

但是,，廠家最最最需要看懂的是，互聯(lián)網(wǎng)社會你的企業(yè)需要互聯(lián)網(wǎng)化的改造,，你的渠道需要+互聯(lián)網(wǎng),。

互聯(lián)網(wǎng)社會，廠家必須要重新構(gòu)建互聯(lián)網(wǎng)的新的線上渠道,；

互聯(lián)網(wǎng)社會,，廠家必須要與你的經(jīng)銷商、終端零售商,，甚至是終端用戶,、消費者建立直接鏈接；

鏈接是一種非常有價值的市場行為,。鏈接將會顯著提升業(yè)務(wù)效率,；

互聯(lián)網(wǎng)社會，你的線下渠道價值在消失,，最多再過幾年,，如果廠家沒有構(gòu)建新的線上互聯(lián)網(wǎng)新渠道，你的線下渠道將會變得一文不值,；

互聯(lián)網(wǎng)建立的鏈接,，包括目前社會化物流體系的成熟，在改變以往的分銷體系,，可以使流通效率得到更大提升,，流通成本得到更大的降低；

我的分析：未來的渠道模式,，必將走向商流與物流的分離,；經(jīng)銷商可以變成單獨的做市場的經(jīng)銷商。經(jīng)銷商可以不碰貨,；

不管是什么時候,，廠家你能喪失渠道的掌控權(quán)嗎？如果把渠道給你砍掉了,，旁落他家你還能活嗎,？（當(dāng)然，你可變成OEM）

所以,，我的關(guān)注點是快消品+B2B,。我認(rèn)為這種模式對行業(yè)最有價值，最迫切,。

當(dāng)前的快消品+B2B,，不能是從經(jīng)銷商環(huán)節(jié)開始,，需要廠家站出來，走到前臺了,。

廠家不能再麻木不仁了,，不能再混混沌沌了。你再不快速的在你的渠道+互聯(lián)網(wǎng)的改造,，你將喪失一次重大的機遇,。

目前的團隊效率問題，離了團隊做不了市場,，團隊離職丟了市場,；

渠道效率低，盲目壓貨,、盲目促銷,、營銷盲打；

經(jīng)銷商在怎么干活,？還有效率嗎,？

等等等的一切問題，如果你+互聯(lián)網(wǎng)都可以給你解決的好好的,。

廠家老板們,，醒醒吧！�,。,。。,�,！

所以,，我關(guān)注的是快消品+B2B,，只關(guān)注快消品+B2B，一直關(guān)注快消品+B2B,。

謝謝,！

 

筆者：鮑躍忠    微信bc111246

高級經(jīng)濟師

國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

鮑躍忠新零售、新快消創(chuàng)新工作室

 

 

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