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日志

無(wú)人架發(fā)展的幾個(gè)誤區(qū)

已有 61432 次閱讀2018-1-4 07:28 |系統(tǒng)分類:營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)| 無(wú)人架, 猩便利, 便利蜂, 果小美

17年下半年以來(lái),，無(wú)人架進(jìn)入快速發(fā)展期,。

目前看,，各家的無(wú)人架模式都是在摸索前進(jìn),。根據(jù)我對(duì)這一行業(yè)的觀察,，綜合各家的發(fā)展路子，感覺(jué)一些觀點(diǎn)有些片面,，有的路子可能存在問(wèn)題,。

----占位：

目前大多的無(wú)人架企業(yè)都在搶點(diǎn)占位。其觀點(diǎn)是：點(diǎn)位資源是稀缺的,，誰(shuí)能首先搶占,，就是誰(shuí)的。這種觀點(diǎn)成立嗎,？

零售邏輯一直都不是這樣的,。你看好的商圈，肯定也是他人看好的商圈,，你開(kāi)店,，別人肯定也要開(kāi)店，參與競(jìng)爭(zhēng),。上海,、廣東地區(qū)的便利店市場(chǎng)已經(jīng)是這樣。茅臺(tái)路一個(gè)路口全家,、羅森,、可的、711各據(jù)一方,。

零售的邏輯一直都是強(qiáng)的打敗弱的,，先進(jìn)的打敗落后的，還從來(lái)沒(méi)有過(guò)先入者能夠一直保持優(yōu)勢(shì),。沃爾瑪,、家樂(lè)福的進(jìn)入打敗了以往零售模式，盒馬鮮生又在想淘汰大賣(mài)場(chǎng)模式,。

從實(shí)際來(lái)分析,，目前的無(wú)人架發(fā)展模式，并不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),。一個(gè)簡(jiǎn)單的貨架,、一些簡(jiǎn)單的商品、一個(gè)簡(jiǎn)單模式,，基本沒(méi)有進(jìn)入壁壘,、行業(yè)門(mén)檻。

如此占位就想永遠(yuǎn)占住,，有點(diǎn)異想天開(kāi),。

----靠簡(jiǎn)單的貨架

看到的大多無(wú)人架企業(yè)，所采用的貨架是簡(jiǎn)單不能再簡(jiǎn)單的貨架。

現(xiàn)在的便利店,、品牌店為了競(jìng)爭(zhēng)的需要,，都在提升陳列道具的形象。貨架都用到幾百元的貨架,，看到的無(wú)人架大多非常低劣,，可能成本也就在100元左右。有些甚至不具備承重能力,，安全性也會(huì)有問(wèn)題,。

做零售是給人做的。做零售一定要首先要有對(duì)顧客的敬畏,。敬畏顧客的表現(xiàn)就是創(chuàng)建好的零售環(huán)境,。

無(wú)人架是個(gè)模式。但是你用簡(jiǎn)單的的不能再簡(jiǎn)單的貨架,，缺乏基本的對(duì)顧客的敬畏表現(xiàn),。

作為一種新零售形式，創(chuàng)新是非常值得肯定的,。但是需要把你的道具首先設(shè)計(jì)好,。設(shè)計(jì)的首先能吸引顧客，差異化一點(diǎn),，有一點(diǎn)新意�,？吹降挠泻泻孟裨O(shè)計(jì)的有一點(diǎn)菱形貨架,，還有一點(diǎn)新意。其他的貨架質(zhì)量太差,，不具備使用價(jià)值,。

其他費(fèi)用是可以省的。為顧客服務(wù)的費(fèi)用,、面對(duì)顧客的費(fèi)用一定不能節(jié)省,。你想在這方面節(jié)省，你將付出更大的成本,。

----靠普通標(biāo)品

看到的無(wú)人架企業(yè)所組織的商品,，都是目前市場(chǎng)上可以直接組織到的普通標(biāo)準(zhǔn)品。商品與其他零售完全沒(méi)有區(qū)隔,，沒(méi)有任何的特性,。

這樣做零售的理念是不可行的。盒馬鮮生做新零售,，如果他只是三十分鐘到家,，估計(jì)這種模式成功的概率只有20%。他的核心是非常清楚地定位了為誰(shuí)做，用什么商品滿足需求的問(wèn)題,。這是核心,。

盒馬的定位是80、90后,，小白領(lǐng),、白骨精。用什么商品,？大海鮮,、日日鮮、品質(zhì)化商品體系,。這才是它能夠吸引目標(biāo)消費(fèi)者的主要秘密武器,。

新零售形式創(chuàng)新非常重要，但是一定要首先做好供應(yīng)鏈創(chuàng)新,。沒(méi)有好的,、能夠滿足目標(biāo)消費(fèi)者需求的新商品、沒(méi)有自己獨(dú)特競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商品,，單靠拼價(jià)格,、拼補(bǔ)貼，這樣的零售模式終難維持,。

無(wú)人架要想成功,，必須要在商品上下功夫，要打造自己具有獨(dú)特吸引力的商品,。僅靠標(biāo)品難以維持,。

快消品B2B的路子已經(jīng)證明靠補(bǔ)貼、靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)難以維持長(zhǎng)久,。

----靠單架的產(chǎn)出

有的無(wú)人架企業(yè),，意圖想提升顧客粘性，提升單架的產(chǎn)出,，來(lái)實(shí)現(xiàn)單點(diǎn)盈虧平衡,。

不能否認(rèn)存在單點(diǎn)可以實(shí)現(xiàn)較高產(chǎn)出的架。但是這樣的資源是稀缺的,。目前大多的無(wú)人架選點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)降低到20—30人的辦公場(chǎng)景,。這樣的場(chǎng)景，想單點(diǎn)覆蓋成本,，難度非常大,。

以我做零售的經(jīng)驗(yàn)，辦公室的需求場(chǎng)景是存在的,。但是單點(diǎn)的產(chǎn)出是非常受限的,。據(jù)有關(guān)專業(yè)人士的分析100元是天花板,。如果一個(gè)點(diǎn)只是幾十元錢(qián)的產(chǎn)出，想覆蓋成本,，基本不可能,。

無(wú)人架想做好，只能是從線上做文章,。利用具備接近白骨精,、小白領(lǐng)這些優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)資源，利用更近,、更便利的有利條件,，從構(gòu)建社群上去做文章。

架就是一個(gè)流量入口,，把架做成一個(gè)體驗(yàn)站,，能夠構(gòu)建顧客信任，能夠產(chǎn)生鏈接,，能夠增強(qiáng)顧客粘性,，最終的目標(biāo)是把架產(chǎn)生的流量導(dǎo)入線上。

靠架盈利非常困難,�,；蛘吣悴幌胱龃螅褪鞘刂鴰讉€(gè)優(yōu)質(zhì)的點(diǎn),，即便是這樣,，日子也不會(huì)好過(guò)。

所以,，我的判斷,，無(wú)人架要想有錢(qián)途，只能在線上想辦法,。

----靠別人的供應(yīng)鏈

還有的無(wú)人架企業(yè)發(fā)展模式更有點(diǎn)不可思議。進(jìn)入的市場(chǎng),，自己不建供應(yīng)鏈系統(tǒng),，依靠他人的商品、物流,、運(yùn)維,。不知這樣做你的未來(lái)在哪里？你的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里,？

如果只是定位做平臺(tái),、做撮合，你的C端產(chǎn)出能力太低,，市場(chǎng)價(jià)值太小,。

如果只是用他人的標(biāo)品體系，你也很難構(gòu)建有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)體系。標(biāo)品很難具備競(jìng)爭(zhēng)力,。

我的判斷,，無(wú)人架模式未來(lái)的贏利點(diǎn)只能在供應(yīng)鏈一端，只能從商品上去做文章,。

所以最好的辦法是要構(gòu)建自己的供應(yīng)鏈系統(tǒng),，供應(yīng)鏈體系能夠自己掌控，要在商品開(kāi)發(fā)商下功夫,。只有商品具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，才有發(fā)展?jié)摿Γ挥猩唐纺苡杏c(diǎn),，才能活下去,。

當(dāng)然，商品體系包括架的商品構(gòu)成以及線上商城的商品組織,。

----分散布局

現(xiàn)在的無(wú)人架模式,，包括一些新零售創(chuàng)新企業(yè)，仿佛想改變零售一些規(guī)律性的東西,。

零售是需要規(guī)�,；⒓s化發(fā)展的模式,。零售的發(fā)展切忌分散布局,。

目前看到的無(wú)人架企業(yè)，可能是為了跑馬圈地,，分散發(fā)展,。每一個(gè)市場(chǎng)做的不深不透。這不符合零售發(fā)展的規(guī)律,。

最佳的手段,，是要集中力量做透每一個(gè)市場(chǎng)，形成市場(chǎng)優(yōu)勢(shì),。

要集中企業(yè)力量,，集中發(fā)展市場(chǎng)。不能走這種分散力量,、分散資源,，到處撒網(wǎng)的模式。

因?yàn)榱闶鄣陌l(fā)展需要匹配出完整的供應(yīng)鏈資源,、團(tuán)隊(duì)資源,，很多資源需要市場(chǎng)積累、時(shí)間沉淀的,。

在這一方面,，一些零售企業(yè)的失敗,，已經(jīng)繳足了學(xué)費(fèi)。

----把資本當(dāng)成了你的服務(wù)對(duì)象

零售就是零售,。做零售的思維與做資本的思維完全是兩會(huì)事,。

當(dāng)然，當(dāng)前的無(wú)人架企業(yè)大都是資本推動(dòng)的企業(yè)模式,。背后是資本,。