當(dāng)前，對(duì)經(jīng)銷商來講既是最困難的時(shí)期,，也是機(jī)會(huì)點(diǎn)最大的時(shí)期,。

如果還是按照以往的思路,、以往的模式,、以往的商品,、以往的手段肯定已經(jīng)遇到很多問題了,。

但是,，如果能夠看清當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境，準(zhǔn)確把握當(dāng)前的市場(chǎng)變化,，及時(shí)變革新思路,、調(diào)整新模式、組織新商品,、采用新方法,，對(duì)經(jīng)銷商來講面臨非常大的機(jī)遇。

經(jīng)銷商一定要看清,，當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境、經(jīng)營(yíng)環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化,。企業(yè)必須要及時(shí)變化,，以變應(yīng)變,。變革就會(huì)帶來新的機(jī)遇，不變就會(huì)喪失發(fā)展機(jī)遇,。

18年,，對(duì)經(jīng)銷商來講重點(diǎn)要把握以下機(jī)遇。

 

----市場(chǎng)升級(jí)的機(jī)遇

對(duì)快消品來講,，市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化,。

由于消費(fèi)升級(jí)，帶動(dòng)整體快消品市場(chǎng)發(fā)生五個(gè)方面的顯著變化：

消費(fèi)的分層化：目前的消費(fèi)市場(chǎng),，中高端消費(fèi)已經(jīng)越來越成為市場(chǎng)的主流,。你還是在經(jīng)營(yíng)以往的品牌、以往的產(chǎn)品,。這些品牌,、產(chǎn)品的市場(chǎng)份額已經(jīng)在下降。包括寶潔,、雀巢等大品牌的市場(chǎng)滲透率都在下降,。以休閑食品為例，樹堅(jiān)果的需求在上升,，種子堅(jiān)果的比率在下降,。中高端的需求呈現(xiàn)新的特點(diǎn)，更關(guān)注健康,。隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)快速發(fā)展,，中高端需求市場(chǎng)還將繼續(xù)擴(kuò)大。

市場(chǎng)的小眾化：用劉春雄教授的分析,，未來的大單品不再是100億級(jí)的市場(chǎng),，可能頂多10億級(jí)。目前的市場(chǎng)已經(jīng)越來越細(xì)分,，越來越小眾,。

需求的個(gè)性化：80、90,、00后已經(jīng)成為市場(chǎng)消費(fèi)主力軍,。他們的需求更具個(gè)性化。你的產(chǎn)品必須要更能滿足他們的個(gè)性化需求,。譬如像江小白這樣的產(chǎn)品,，產(chǎn)品需要個(gè)性化，營(yíng)銷需要個(gè)性化,。

購(gòu)買的便利化：目前的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，到家需求已經(jīng)成為一種非常主要的需求方式�,；ヂ�(lián)網(wǎng)迭代出的一些新模式,，已經(jīng)在實(shí)現(xiàn)更近,、更快、更便利的目標(biāo),。無人架已經(jīng)到了辦公室桌邊了,，外賣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一鍵到嘴邊了。

影響的社群化：目前,，社群影響已經(jīng)是影響顧客購(gòu)買的主要要素了,。未來的零售將會(huì)變成社群化的零售模式。

市場(chǎng)已經(jīng)在發(fā)生深刻變化,。經(jīng)銷商必須要看清這一環(huán)境的變化,。

在消費(fèi)市場(chǎng)的變化當(dāng)中，已經(jīng)蘊(yùn)含著更多的市場(chǎng)機(jī)遇,。包括更大的市場(chǎng)需求機(jī)遇,，更新的模式創(chuàng)新機(jī)遇，這種機(jī)遇的潛力是非常巨大的,。但是,，要把握住這些機(jī)遇，必須要變,。必須要在準(zhǔn)確洞察市場(chǎng)消費(fèi)需求基礎(chǔ)上的,，開發(fā)新的商品、采用新的模式,，去滿足新的需求,。

當(dāng)然，對(duì)經(jīng)銷商來講比較困難的是,，目前大多品牌廠家都還沒有找到感覺,。像江小白、三只松鼠這樣的品牌,、產(chǎn)品畢竟目前還是少數(shù),。

所以，當(dāng)前經(jīng)銷商首先需要好好研究消費(fèi)需求的變化,。這是推動(dòng)你變化的主要力量,。

要按照以上五個(gè)方面的消費(fèi)變化特點(diǎn)找商品，你的產(chǎn)品是不是能夠滿足分層化,、小眾化,、個(gè)性化的市場(chǎng)需求。特別關(guān)鍵的是要看品牌廠家是不是有新的產(chǎn)品理念,，新的營(yíng)銷手段,，新的互聯(lián)網(wǎng)思維。

在消費(fèi)升級(jí)過程中，這種市場(chǎng)機(jī)遇是巨大的,。關(guān)鍵是要把握好消費(fèi)需求,，適應(yīng)新的市場(chǎng)需求。

----市場(chǎng)多元化的機(jī)遇

經(jīng)銷商還需要看清,，未來的零售市場(chǎng)將會(huì)是多元化的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。

未來的零售,，不會(huì)再是現(xiàn)代渠道+傳統(tǒng)渠道+特通渠道的相對(duì)單一模式,，未來的零售渠道將會(huì)變得更加多元化。

零售已經(jīng)入新零售變革時(shí)期,。面對(duì)新零售的變革,，零售的本質(zhì)要變，零售形式也會(huì)更加創(chuàng)新,，做零售的人也會(huì)變得更加復(fù)雜,。

新零售，零售的本質(zhì)將會(huì)變成由經(jīng)營(yíng)商品為中心變成為經(jīng)營(yíng)顧客為中心,。找到顧客,、建立鏈接、產(chǎn)生影響,、打造顧客價(jià)值將會(huì)成為零售經(jīng)營(yíng)的主線,。

新零售，零售形式將會(huì)變得更加多樣化�,，F(xiàn)有的百貨店,，大賣場(chǎng)、便利店的形式可能會(huì)被迭代,。零售形式會(huì)變得“千店千面”,。目前的各種超市+餐飲、便利店+咖啡,、專業(yè)店+社交等許多新零售形式都在表現(xiàn)這一變化趨勢(shì),。盒馬模式已經(jīng)徹底打破以往的大賣場(chǎng)模式，這樣的零售形式可能會(huì)成為未來零售的主要形式,。各種電商也在迭代更多的新零售形式：小米模式,、嚴(yán)選模式、拼多多,、有贊等都在迭代新模式,。各種新零售形式不斷出現(xiàn)：微商、社群零售,、微信群零售,、直銷、直購(gòu)等等。各種在技術(shù)推動(dòng)下的新零售模式也在不斷刷新：無人店,、無人架,、自助服務(wù)等，未來的技術(shù)推動(dòng)的零售變革還將迭代出更加多樣化零售形式,。

目前,，零售已經(jīng)不是傳統(tǒng)零售企業(yè)自己在玩了，各種在資本推動(dòng)下的新企業(yè),、新組織都在進(jìn)入零售領(lǐng)域,。房地產(chǎn)企業(yè)在玩零售了、金融企業(yè)也在玩零售了,。便利蜂,、猩便利完全是資本推動(dòng)的企業(yè)模式。線上企業(yè)在快速走入線下,，阿里,、京東要翻牌100萬家小店，諸多的B2B企業(yè)也在加快對(duì)小店翻牌加盟的步伐,，京東在推出3C店,、母嬰店、生鮮店等各種線下店,。

面對(duì)零售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化,，經(jīng)銷商一是要轉(zhuǎn)變觀念，不能還是只盯著KA,、小店等一些傳統(tǒng)零售渠道了,，未來的零售渠道已經(jīng)多元化，需要關(guān)注新企業(yè),、新模式,。二是要學(xué)會(huì)如何與新企業(yè)、新模式合作,。根據(jù)不同的新模式,，探討更好的合作方式。不能只是會(huì)供貨,，要學(xué)會(huì)如何與新模式合作,。

面對(duì)零售市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)變化，傳統(tǒng)零售市場(chǎng)的份額肯定會(huì)下降,，一些新模式,、新組織會(huì)占有一定的市場(chǎng)份額。

新模式,、新企業(yè)肯定帶來新機(jī)遇,。經(jīng)銷商一定要多關(guān)注新模式、關(guān)注新零售形式。這里面有非常大的新機(jī)遇,。

----+互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇

當(dāng)前的社會(huì),，已經(jīng)是高度的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)。在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，任何的組織,、企業(yè)你的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都必須要互聯(lián)網(wǎng)化。

經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)迫在眉睫,。

經(jīng)銷商不要研究什么B2B,，形式的東西對(duì)經(jīng)銷商沒有意義。經(jīng)銷商現(xiàn)在迫切需要把你的企業(yè),、把你的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行+互聯(lián)網(wǎng)的改造。

必須要+互聯(lián)網(wǎng),，把你的業(yè)務(wù)全部搬到線上,。目前，有越來越多的經(jīng)銷商都在把業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型+互聯(lián)網(wǎng),，大慶的百米云,、江西的肖老兒都做得非常好。

把業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng),，不論是對(duì)提升訂單效率,、提升銷售能力、降低業(yè)務(wù)成本價(jià)值非常巨大,。

最關(guān)鍵的是要看清形勢(shì)：互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),，業(yè)務(wù)必須要上線，線上業(yè)務(wù)的效率,，肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下業(yè)務(wù)員車銷,、訪銷的效率。這是社會(huì)發(fā)展的基本趨勢(shì),。

目前,，經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)的改造技術(shù)已經(jīng)基本成熟，中科商軟,、蘇州麥德鄰,、千米都會(huì)為經(jīng)銷商企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)提供較完整的系統(tǒng)服務(wù)。

+互聯(lián)網(wǎng),，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念,，要看清形勢(shì)。其次要盡快學(xué)會(huì)如何用線上手段做業(yè)務(wù),。線上與線下的業(yè)務(wù)手段,、營(yíng)銷模式、團(tuán)隊(duì)管理模式還是存在很大不同。要系統(tǒng)思考做好轉(zhuǎn)變,。

+互聯(lián)網(wǎng)對(duì)經(jīng)銷商是一次重大機(jī)遇,，一定要抓住，一定要趕快轉(zhuǎn),，一定要+互聯(lián)網(wǎng),。

----統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配的機(jī)遇

統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是未來快消品渠道模式變革的重要方向。未來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，社會(huì)化物流體系的發(fā)達(dá),，物流必然走向統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。

經(jīng)銷商要積極推動(dòng)統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,，積極發(fā)展統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配,，積極參與統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配。

統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配對(duì)解決經(jīng)銷商的成本降低,、效率提升,、管理提高都會(huì)帶來重要價(jià)值。

未來的商流與物流肯定是分離的,。所以,，無論是經(jīng)銷商推動(dòng)的統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配，還是經(jīng)銷商加入統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配都是正確的選擇,。

轉(zhuǎn)型做物流,，做統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向之一。把物流交出去,，專心做市場(chǎng),，也會(huì)使經(jīng)銷商有效解決管理效能問題。

統(tǒng)倉(cāng)統(tǒng)配是一次機(jī)遇,，經(jīng)銷商要積極參與,，認(rèn)真組織。

----組織變革的機(jī)遇

社會(huì)在發(fā)生改變,，用人環(huán)境在發(fā)生變化,，經(jīng)銷商要變革企業(yè)組織模式，提升企業(yè)的運(yùn)行效率,。

推行合伙人制,，對(duì)經(jīng)銷商來講是一個(gè)重要模式。

不要還是以往的用人觀點(diǎn)：招人,、工資提成制,，到后來，你感覺工資負(fù)擔(dān)重,，業(yè)務(wù)人員還感覺收入低,。

要轉(zhuǎn)變平臺(tái)化的企業(yè)組織模式：企業(yè)搭建好平臺(tái)模式,，具備市場(chǎng)發(fā)展的各種功能，把你的業(yè)務(wù)員變成合伙人,。把你的企業(yè),，變成為吸引有能力人才創(chuàng)業(yè)的平臺(tái)。

企業(yè)做好訂單平臺(tái),、物流平臺(tái),、資金平臺(tái)、服務(wù)平臺(tái),，吸引人才加入,。把你的員工由打工者，變成為創(chuàng)客,。把他的定位由為你打工,，變成為共同創(chuàng)業(yè)。

經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺(tái)化,，推行合伙人制非常有必要,，非常有價(jià)值。將會(huì)激發(fā)企業(yè)活力,，提升企業(yè)的發(fā)展能力。

目前,，一些大型企業(yè)都在進(jìn)行企業(yè)組織轉(zhuǎn)換,。海爾已經(jīng)實(shí)現(xiàn)組織變革：企業(yè)變革為平臺(tái)，員工變身為創(chuàng)客,，企業(yè)付薪變身為客戶付薪,。

包括像韓都衣舍等一些新經(jīng)濟(jì)企業(yè)，都是在企業(yè)組織方面進(jìn)行了系統(tǒng)變革,，韓都衣舍的小組制模式是企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ),。

組織變革也將會(huì)為經(jīng)銷商發(fā)展帶來重要機(jī)遇。

 

筆者：鮑躍忠    微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

鮑躍忠新零售,、新快消創(chuàng)新工作室

 

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