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18年經(jīng)銷商要把握好的五個機(jī)遇
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當(dāng)前,，對經(jīng)銷商來講既是最困難的時期，也是機(jī)會點(diǎn)最大的時期,。
如果還是按照以往的思路,、以往的模式、以往的商品,、以往的手段肯定已經(jīng)遇到很多問題了,。
但是，如果能夠看清當(dāng)前的市場環(huán)境,，準(zhǔn)確把握當(dāng)前的市場變化,，及時變革新思路、調(diào)整新模式,、組織新商品,、采用新方法，對經(jīng)銷商來講面臨非常大的機(jī)遇,。
經(jīng)銷商一定要看清,，當(dāng)前的市場環(huán)境、經(jīng)營環(huán)境已經(jīng)發(fā)生變化,。企業(yè)必須要及時變化,，以變應(yīng)變。變革就會帶來新的機(jī)遇,，不變就會喪失發(fā)展機(jī)遇,。
18年，對經(jīng)銷商來講重點(diǎn)要把握以下機(jī)遇,。
----市場升級的機(jī)遇
對快消品來講,，市場已經(jīng)發(fā)生變化。
由于消費(fèi)升級,，帶動整體快消品市場發(fā)生五個方面的顯著變化：
消費(fèi)的分層化：目前的消費(fèi)市場，中高端消費(fèi)已經(jīng)越來越成為市場的主流,。你還是在經(jīng)營以往的品牌,、以往的產(chǎn)品。這些品牌,、產(chǎn)品的市場份額已經(jīng)在下降,。包括寶潔、雀巢等大品牌的市場滲透率都在下降,。以休閑食品為例,，樹堅(jiān)果的需求在上升，種子堅(jiān)果的比率在下降,。中高端的需求呈現(xiàn)新的特點(diǎn),，更關(guān)注健康,。隨著中國經(jīng)濟(jì)的繼續(xù)快速發(fā)展，中高端需求市場還將繼續(xù)擴(kuò)大,。
市場的小眾化：用劉春雄教授的分析,，未來的大單品不再是100億級的市場，可能頂多10億級,。目前的市場已經(jīng)越來越細(xì)分,，越來越小眾。
需求的個性化：80,、90,、00后已經(jīng)成為市場消費(fèi)主力軍。他們的需求更具個性化,。你的產(chǎn)品必須要更能滿足他們的個性化需求,。譬如像江小白這樣的產(chǎn)品，產(chǎn)品需要個性化,，營銷需要個性化,。
購買的便利化：目前的互聯(lián)網(wǎng)時代，到家需求已經(jīng)成為一種非常主要的需求方式,�,；ヂ�(lián)網(wǎng)迭代出的一些新模式，已經(jīng)在實(shí)現(xiàn)更近,、更快,、更便利的目標(biāo)。無人架已經(jīng)到了辦公室桌邊了,，外賣已經(jīng)實(shí)現(xiàn)一鍵到嘴邊了,。
影響的社群化：目前，社群影響已經(jīng)是影響顧客購買的主要要素了,。未來的零售將會變成社群化的零售模式,。
市場已經(jīng)在發(fā)生深刻變化。經(jīng)銷商必須要看清這一環(huán)境的變化,。
在消費(fèi)市場的變化當(dāng)中,，已經(jīng)蘊(yùn)含著更多的市場機(jī)遇。包括更大的市場需求機(jī)遇,，更新的模式創(chuàng)新機(jī)遇,，這種機(jī)遇的潛力是非常巨大的。但是,，要把握住這些機(jī)遇,，必須要變。必須要在準(zhǔn)確洞察市場消費(fèi)需求基礎(chǔ)上的,，開發(fā)新的商品,、采用新的模式,，去滿足新的需求。
當(dāng)然,，對經(jīng)銷商來講比較困難的是,，目前大多品牌廠家都還沒有找到感覺。像江小白,、三只松鼠這樣的品牌,、產(chǎn)品畢竟目前還是少數(shù)。
所以,，當(dāng)前經(jīng)銷商首先需要好好研究消費(fèi)需求的變化,。這是推動你變化的主要力量。
要按照以上五個方面的消費(fèi)變化特點(diǎn)找商品,，你的產(chǎn)品是不是能夠滿足分層化,、小眾化、個性化的市場需求,。特別關(guān)鍵的是要看品牌廠家是不是有新的產(chǎn)品理念,，新的營銷手段，新的互聯(lián)網(wǎng)思維,。
在消費(fèi)升級過程中,，這種市場機(jī)遇是巨大的。關(guān)鍵是要把握好消費(fèi)需求,，適應(yīng)新的市場需求,。
----市場多元化的機(jī)遇
經(jīng)銷商還需要看清，未來的零售市場將會是多元化的市場結(jié)構(gòu),。
未來的零售,，不會再是現(xiàn)代渠道+傳統(tǒng)渠道+特通渠道的相對單一模式，未來的零售渠道將會變得更加多元化。
零售已經(jīng)入新零售變革時期。面對新零售的變革，零售的本質(zhì)要變，零售形式也會更加創(chuàng)新,，做零售的人也會變得更加復(fù)雜。
新零售，零售的本質(zhì)將會變成由經(jīng)營商品為中心變成為經(jīng)營顧客為中心,。找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、打造顧客價值將會成為零售經(jīng)營的主線。
新零售,，零售形式將會變得更加多樣化�,，F(xiàn)有的百貨店,，大賣場、便利店的形式可能會被迭代,。零售形式會變得“千店千面”,。目前的各種超市+餐飲、便利店+咖啡,、專業(yè)店+社交等許多新零售形式都在表現(xiàn)這一變化趨勢,。盒馬模式已經(jīng)徹底打破以往的大賣場模式，這樣的零售形式可能會成為未來零售的主要形式,。各種電商也在迭代更多的新零售形式：小米模式,、嚴(yán)選模式、拼多多,、有贊等都在迭代新模式,。各種新零售形式不斷出現(xiàn)：微商、社群零售,、微信群零售,、直銷、直購等等,。各種在技術(shù)推動下的新零售模式也在不斷刷新：無人店,、無人架、自助服務(wù)等,，未來的技術(shù)推動的零售變革還將迭代出更加多樣化零售形式,。
目前，零售已經(jīng)不是傳統(tǒng)零售企業(yè)自己在玩了,，各種在資本推動下的新企業(yè),、新組織都在進(jìn)入零售領(lǐng)域。房地產(chǎn)企業(yè)在玩零售了,、金融企業(yè)也在玩零售了,。便利蜂、猩便利完全是資本推動的企業(yè)模式,。線上企業(yè)在快速走入線下,，阿里、京東要翻牌100萬家小店,，諸多的B2B企業(yè)也在加快對小店翻牌加盟的步伐,，京東在推出3C店、母嬰店,、生鮮店等各種線下店,。
面對零售市場的結(jié)構(gòu)變化，經(jīng)銷商一是要轉(zhuǎn)變觀念,，不能還是只盯著KA,、小店等一些傳統(tǒng)零售渠道了,，未來的零售渠道已經(jīng)多元化，需要關(guān)注新企業(yè),、新模式,。二是要學(xué)會如何與新企業(yè)、新模式合作,。根據(jù)不同的新模式,，探討更好的合作方式。不能只是會供貨,，要學(xué)會如何與新模式合作,。
面對零售市場的結(jié)構(gòu)變化，傳統(tǒng)零售市場的份額肯定會下降,，一些新模式,、新組織會占有一定的市場份額。
新模式,、新企業(yè)肯定帶來新機(jī)遇,。經(jīng)銷商一定要多關(guān)注新模式、關(guān)注新零售形式,。這里面有非常大的新機(jī)遇,。
----+互聯(lián)網(wǎng)的機(jī)遇
當(dāng)前的社會，已經(jīng)是高度的互聯(lián)網(wǎng)社會,。在互聯(lián)網(wǎng)社會,，任何的組織、企業(yè)你的一切經(jīng)營活動都必須要互聯(lián)網(wǎng)化,。
經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)已經(jīng)迫在眉睫,。
經(jīng)銷商不要研究什么B2B，形式的東西對經(jīng)銷商沒有意義,。經(jīng)銷商現(xiàn)在迫切需要把你的企業(yè),、把你的經(jīng)營活動進(jìn)行+互聯(lián)網(wǎng)的改造。
必須要+互聯(lián)網(wǎng),，把你的業(yè)務(wù)全部搬到線上,。目前，有越來越多的經(jīng)銷商都在把業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型+互聯(lián)網(wǎng),，大慶的百米云,、江西的肖老兒都做得非常好。
把業(yè)務(wù)+互聯(lián)網(wǎng),，不論是對提升訂單效率,、提升銷售能力、降低業(yè)務(wù)成本價值非常巨大。
最關(guān)鍵的是要看清形勢：互聯(lián)網(wǎng)社會,，業(yè)務(wù)必須要上線，線上業(yè)務(wù)的效率,，肯定是遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于線下業(yè)務(wù)員車銷,、訪銷的效率。這是社會發(fā)展的基本趨勢,。
目前,，經(jīng)銷商+互聯(lián)網(wǎng)的改造技術(shù)已經(jīng)基本成熟，中科商軟,、蘇州麥德鄰,、千米都會為經(jīng)銷商企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)提供較完整的系統(tǒng)服務(wù)。
+互聯(lián)網(wǎng),，關(guān)鍵是要轉(zhuǎn)變觀念,，要看清形勢。其次要盡快學(xué)會如何用線上手段做業(yè)務(wù),。線上與線下的業(yè)務(wù)手段,、營銷模式、團(tuán)隊(duì)管理模式還是存在很大不同,。要系統(tǒng)思考做好轉(zhuǎn)變,。
+互聯(lián)網(wǎng)對經(jīng)銷商是一次重大機(jī)遇，一定要抓住,，一定要趕快轉(zhuǎn),，一定要+互聯(lián)網(wǎng)。
----統(tǒng)倉統(tǒng)配的機(jī)遇
統(tǒng)倉統(tǒng)配是未來快消品渠道模式變革的重要方向,。未來隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，社會化物流體系的發(fā)達(dá)，物流必然走向統(tǒng)倉統(tǒng)配,。
經(jīng)銷商要積極推動統(tǒng)倉統(tǒng)配,，積極發(fā)展統(tǒng)倉統(tǒng)配，積極參與統(tǒng)倉統(tǒng)配,。
統(tǒng)倉統(tǒng)配對解決經(jīng)銷商的成本降低,、效率提升、管理提高都會帶來重要價值,。
未來的商流與物流肯定是分離的,。所以，無論是經(jīng)銷商推動的統(tǒng)倉統(tǒng)配,，還是經(jīng)銷商加入統(tǒng)倉統(tǒng)配都是正確的選擇,。
轉(zhuǎn)型做物流，做統(tǒng)倉統(tǒng)配是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的方向之一。把物流交出去,，專心做市場,，也會使經(jīng)銷商有效解決管理效能問題。
統(tǒng)倉統(tǒng)配是一次機(jī)遇,，經(jīng)銷商要積極參與,，認(rèn)真組織。
----組織變革的機(jī)遇
社會在發(fā)生改變,，用人環(huán)境在發(fā)生變化,，經(jīng)銷商要變革企業(yè)組織模式，提升企業(yè)的運(yùn)行效率,。
推行合伙人制,，對經(jīng)銷商來講是一個重要模式。
不要還是以往的用人觀點(diǎn)：招人,、工資提成制,，到后來，你感覺工資負(fù)擔(dān)重,，業(yè)務(wù)人員還感覺收入低,。
要轉(zhuǎn)變平臺化的企業(yè)組織模式：企業(yè)搭建好平臺模式，具備市場發(fā)展的各種功能,，把你的業(yè)務(wù)員變成合伙人,。把你的企業(yè)，變成為吸引有能力人才創(chuàng)業(yè)的平臺,。
企業(yè)做好訂單平臺,、物流平臺、資金平臺,、服務(wù)平臺,，吸引人才加入。把你的員工由打工者,，變成為創(chuàng)客,。把他的定位由為你打工，變成為共同創(chuàng)業(yè),。
經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型平臺化,，推行合伙人制非常有必要，非常有價值,。將會激發(fā)企業(yè)活力,，提升企業(yè)的發(fā)展能力。
目前,，一些大型企業(yè)都在進(jìn)行企業(yè)組織轉(zhuǎn)換,。海爾已經(jīng)實(shí)現(xiàn)組織變革：企業(yè)變革為平臺,，員工變身為創(chuàng)客，企業(yè)付薪變身為客戶付薪,。
包括像韓都衣舍等一些新經(jīng)濟(jì)企業(yè),，都是在企業(yè)組織方面進(jìn)行了系統(tǒng)變革，韓都衣舍的小組制模式是企業(yè)快速發(fā)展的關(guān)鍵基礎(chǔ),。
組織變革也將會為經(jīng)銷商發(fā)展帶來重要機(jī)遇,。
筆者：鮑躍忠 微信bc111246
高級經(jīng)濟(jì)師
國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家
鮑躍忠新零售、新快消創(chuàng)新工作室
