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18年零售企業(yè)要抓住哪些機(jī)遇？
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當(dāng)前,，連鎖零售企業(yè)的發(fā)展正處于一個(gè)重要的戰(zhàn)略機(jī)遇期,。
當(dāng)前的狀況,，與二十年前頗為相似,。二十年前,，零售行業(yè)走入困境,，業(yè)績(jī)下滑,、企業(yè)調(diào)整,、關(guān)店,、重組。在當(dāng)時(shí),，正趕上中國(guó)開(kāi)放零售市場(chǎng),，外資進(jìn)入，帶來(lái)了現(xiàn)代百貨,、大賣場(chǎng),、便利店等新的零售形式。
在當(dāng)時(shí),，一些企業(yè)敏銳的把握住了這一歷史性的變革機(jī)遇,，及時(shí)轉(zhuǎn)換大賣場(chǎng)、便利店,、現(xiàn)代百貨等新零售形式,，獲得了歷史性的跨越發(fā)展。包括,、永輝,、蘇寧、步步高,、家家悅,、美宜佳等。但是也有更多的企業(yè),，抱著傳統(tǒng)的理念,、模式,、方法不放，很多的商業(yè)大廈,、百貨大樓,、華聯(lián)商場(chǎng)、人民商場(chǎng)都已經(jīng)在行業(yè)轉(zhuǎn)換的過(guò)程中消失,。
今天的零售行業(yè)又在重復(fù)二十年前的一幕,，業(yè)績(jī)下滑、關(guān)店,、破產(chǎn)申請(qǐng),。零售業(yè)又到了新一輪模式轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵時(shí)期。
這一輪的零售轉(zhuǎn)換,，已經(jīng)沒(méi)有老師了,，沒(méi)有現(xiàn)成的模式可以照搬。
目前,，很多企業(yè)在積極探討變革創(chuàng)新,。盒馬模式、永輝企業(yè),、蘇寧企業(yè),、樂(lè)語(yǔ)企業(yè)、步步高企業(yè)等,。線上企業(yè)更是在大力推進(jìn)零售創(chuàng)新,，阿里、京東,、小米,、網(wǎng)易、騰訊等等,，正在開(kāi)足馬力,，全力推進(jìn)新零售變革。一些資本推動(dòng)的新企業(yè)也在不計(jì)成本,、不按“套路”的推動(dòng)新零售創(chuàng)新,。無(wú)人店、無(wú)人架,、B2B,、B2C等等。
但是,，到目前,，還有更多的零售企業(yè)在“按兵不動(dòng)”，面對(duì)已經(jīng)發(fā)生的顯著市場(chǎng)變化仿佛有點(diǎn)“麻木不仁”,。更有甚者還在“抗拒”變革：什么零售沒(méi)有新舊之分,，什么零售的本質(zhì)沒(méi)有變等等,。
目前的行業(yè)現(xiàn)實(shí)再清晰不過(guò)了：從12年發(fā)生的行業(yè)拐點(diǎn)，行業(yè)已經(jīng)持續(xù)低迷,。連續(xù)不斷的關(guān)店,，甚至有的企業(yè)已經(jīng)走入大額虧損、破產(chǎn)的境地,，都在發(fā)出非常明確的信號(hào)：行業(yè)需要變革了,！需要徹底變革了！�,�,！
不要再計(jì)較是叫新零售還是叫啥，不要講究是誰(shuí)先提出來(lái)的,。關(guān)鍵是要結(jié)合你的企業(yè)實(shí)際,，看清到底是需要變還不需要變；是“傷筋動(dòng)骨”全面系統(tǒng)的變,，還是小變,；是主動(dòng)的變，還是坐等他人變好了等待照搬,。
變革是一種機(jī)遇,，是一種歷史性的機(jī)遇。中國(guó)沒(méi)有改革開(kāi)放,，沒(méi)有變革就不會(huì)有今天。
今天對(duì)零售企業(yè)來(lái)講,，又面臨一次重要的歷史機(jī)遇,。敢于否定過(guò)去，敢于革自己的命,，敢于主動(dòng)變革可能就是抓住了一次歷史性的機(jī)遇,，如果還是對(duì)環(huán)境的變化“麻木不仁”，甚至排斥變革,、抗拒變革,，或者意圖小變革能夠換來(lái)大發(fā)展，可能都是不現(xiàn)實(shí)的,。
歷史的機(jī)遇已經(jīng)擺在零售企業(yè)老板們的面前,。關(guān)鍵看你如何判斷，如何選擇,。
我的觀點(diǎn)：面對(duì)環(huán)境的變化,，面對(duì)歷史的機(jī)遇，零售企業(yè)需要徹底變革,，需要系統(tǒng)全面的變革,，需要“傷筋動(dòng)骨”的變革,，需要主動(dòng)變革。只有變革,，才能抓住新的歷史發(fā)展機(jī)遇,，不變革、抗拒變革,，或者是等等看,，只能錯(cuò)失歷史機(jī)遇。
不能錯(cuò)過(guò)的三大機(jī)遇
當(dāng)前推動(dòng)零售企業(yè)深度變革,，主要來(lái)自三大機(jī)遇,。
----消費(fèi)升級(jí)：中國(guó)正在進(jìn)入新一輪的全面消費(fèi)升級(jí)。消費(fèi)需求市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生變化,。消費(fèi)市場(chǎng)正在變成分層化,、小眾化、個(gè)性化的市場(chǎng),。消費(fèi)者正在變得更加關(guān)注健康,，更加追求生活的便利。
特別是新生代90,、00后,，已經(jīng)成為消費(fèi)市場(chǎng)的主力，他們對(duì)商品和服務(wù)更多個(gè)性化需求,，正在使消費(fèi)市場(chǎng)變成小眾化的市場(chǎng),、個(gè)性化的市場(chǎng)。
面對(duì)消費(fèi)市場(chǎng)的變化,，目前的零售店業(yè)態(tài)形式已經(jīng)不能滿足變化了的消費(fèi)需求,。不論是以商品為中心的經(jīng)營(yíng)理念，還是滿足大眾化需求的經(jīng)營(yíng)定位,，都已經(jīng)不能更好的適應(yīng)當(dāng)前的消費(fèi)需求,。
消費(fèi)升級(jí)，消費(fèi)市場(chǎng)的變化,，必將蘊(yùn)含著巨大的新需求,，蘊(yùn)含著潛力巨大的新市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
關(guān)鍵是零售企業(yè)需要變,，需要準(zhǔn)確把握變化了的消費(fèi)需求新特征,，需要準(zhǔn)確洞察90、00后的需求新特點(diǎn),。
把握了新需求的變化,，就掌握了新市場(chǎng)機(jī)會(huì)，就掌握了企業(yè)發(fā)展的新機(jī)遇,。
----互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展：中國(guó)社會(huì)已經(jīng)進(jìn)入高度的互聯(lián)網(wǎng)社會(huì),。實(shí)際上現(xiàn)在每一個(gè)零售人都已經(jīng)深刻感受到互聯(lián)網(wǎng)對(duì)中國(guó)社會(huì)帶來(lái)的新影響,。
當(dāng)前，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講,，絕不僅僅是研究應(yīng)對(duì)電商沖擊的單一維度的問(wèn)題,，是需要結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用互聯(lián)網(wǎng)的思維,、工具,、模式、手段對(duì)零售企業(yè)進(jìn)行徹底改造的問(wèn)題,。
互聯(lián)網(wǎng)雖然從直接的層面來(lái)看,，只是一種連接工具，但是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，已經(jīng)在改造社會(huì),，也必將改造企業(yè)的組織模式、管理模式,、企業(yè)體制,、企業(yè)流程。對(duì)傳統(tǒng)的企業(yè)管理帶來(lái)變革,。
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，所有企業(yè)都需要全面的互聯(lián)網(wǎng)化改造，都需要改造成互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),。海爾已經(jīng)率先走在了前列,。海爾是對(duì)他的企業(yè)組織模式、管理模式,、生產(chǎn)體制,、運(yùn)行體制、營(yíng)銷體制進(jìn)行了全面的互聯(lián)網(wǎng)化改造,。為企業(yè)未來(lái)適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境奠定了堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
當(dāng)前,，對(duì)零售企業(yè)來(lái)講,，是迫切需要進(jìn)行全面的互聯(lián)網(wǎng)改造。這是必須的,。改造成互聯(lián)網(wǎng)新零售企業(yè)將會(huì)為連鎖企業(yè)的發(fā)展帶來(lái)一次歷史性的新機(jī)遇,。
----新技術(shù)發(fā)展：新技術(shù)的發(fā)展，從來(lái)沒(méi)有像今天這樣與零售行業(yè)結(jié)合的這樣快速,、這樣緊密,。
智能技術(shù)、新能源技術(shù),、大數(shù)據(jù)技術(shù),，都仿佛是為零售“量身定制”的,。
新的零售技術(shù)已經(jīng)在助推零售發(fā)生改變，零售的效率,、成本,、體驗(yàn)都在發(fā)生改變。新的靠技術(shù)推動(dòng)零售形式不斷產(chǎn)生：無(wú)人店,、無(wú)人架,、自動(dòng)識(shí)別、刷臉,、自助收銀,、自動(dòng)推送等等。
新技術(shù)在推動(dòng)社會(huì)的快速發(fā)展,。新技術(shù)必將推動(dòng)零售的快速變革,。
新技術(shù)已經(jīng)在為零售行業(yè)帶來(lái)改變，技術(shù)的快速發(fā)展必將為零售行業(yè)的快速發(fā)展帶來(lái)更大的機(jī)遇,。
零售企業(yè)需要高度關(guān)注技術(shù)的發(fā)展,，高度關(guān)注新技術(shù)對(duì)零售產(chǎn)生重大影響。
18年零售企業(yè)需要重點(diǎn)把握好以下機(jī)遇點(diǎn)
從消費(fèi)變化,、互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展,、快消品全產(chǎn)業(yè)鏈的變化、新技術(shù)的發(fā)展等多個(gè)維度,，跳出零售看零售,，18年零售企業(yè)重點(diǎn)需要把握以下機(jī)遇點(diǎn)。
鏈接顧客的機(jī)遇：從目前零售企業(yè)面對(duì)的普遍性的,、多業(yè)態(tài)的,、持續(xù)性的來(lái)客數(shù)下滑，零售企業(yè)迫切需要首先解決好如何鏈接顧客,，不能再讓顧客跑了,，如果不能有效解決來(lái)客數(shù)減少的問(wèn)題，零售店的一切調(diào)整都將難以湊效,。
顧客去哪了,？一是被分流了，線上的分流,，線下更多店的分流,。未來(lái)這種分流的格局還將加劇,；二是顧客在線下找不到了,，因?yàn)樗呀?jīng)生活在互聯(lián)網(wǎng)上了；更關(guān)鍵的是以往的零售店與顧客之間缺乏有效鏈接。店開(kāi)了,，只是期望顧客自覺(jué)自愿的來(lái),，一廂情愿的期望顧客會(huì)來(lái)。
以往沒(méi)有互聯(lián)網(wǎng)的年代,，只能是這樣,。沒(méi)有能夠?qū)崿F(xiàn)零售店與顧客之間的有效鏈接工具。
今天,，互聯(lián)網(wǎng)提供的鏈接手段,，已經(jīng)可以幫助零售企業(yè)與你的目標(biāo)顧客實(shí)現(xiàn)實(shí)時(shí)、全天,、無(wú)差距的鏈接,。不論是APP、還是公眾號(hào),、還是微信群等等都已經(jīng)具備這些功能,。
零售店必須要高度重視鏈接顧客。這種鏈接產(chǎn)生的價(jià)值是非常巨大的,。
鏈接顧客一定會(huì)為零售店帶來(lái)重大的機(jī)遇,。零售企業(yè)務(wù)必要高度重視采用互聯(lián)網(wǎng)手段鏈接你的顧客。這是一個(gè)重大的發(fā)展機(jī)遇,。
門(mén)店調(diào)整機(jī)遇：門(mén)店肯定要調(diào)整,，門(mén)店需要盡快調(diào)整。
門(mén)店調(diào)整只是把門(mén)店重新裝修得漂亮一點(diǎn)嗎,？只是把門(mén)店的檔次提升嗎,？只是超市+餐飲嗎？今年,，看了多地,、多家企業(yè)的門(mén)店調(diào)整。門(mén)店調(diào)整需要思考清楚,，否則會(huì)花冤枉錢,。
門(mén)店的調(diào)整需要全面、系統(tǒng)的規(guī)劃,。
首先,，門(mén)店調(diào)整需要更精準(zhǔn)的聚焦你的目標(biāo)消費(fèi)群，明確為誰(shuí)調(diào)整,。只有這樣才能適應(yīng)分層化的消費(fèi)需求變化。
其次,，門(mén)店的調(diào)整需要重新定義門(mén)店的價(jià)值,。需要把門(mén)店由以往單一賣商品的功能，打造成顧客的連接器，打造成社交中心,、社群中心,。
再是，門(mén)店的調(diào)整一定要以顧客為中心的理念,，進(jìn)行全面的調(diào)整,。只是改變門(mén)店硬件形象，只是從商品上做調(diào)整,，只是+餐飲不會(huì)從根本上解決問(wèn)題,。
門(mén)店調(diào)整是一次機(jī)遇。但是一定要全面考慮好,。
場(chǎng)景化改造機(jī)遇：零售需要盡快徹底改變按品類,、品牌布局的零售店，走向以消費(fèi)者為中心,，按照消費(fèi)者生活需求為中心的場(chǎng)景化門(mén)店,。
目前的品類布局門(mén)店，已不能適應(yīng)消費(fèi)需求變化,，更不能適應(yīng)當(dāng)前零售市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng),。
一些電商的理念已經(jīng)在做出改變，早餐,、午餐,、下午茶是一些企業(yè)在開(kāi)始嘗試的場(chǎng)景化改造原則。
零售店需要盡快完成場(chǎng)景化門(mén)店改造,。按照消費(fèi)者的生活場(chǎng)景,，布局門(mén)店。
場(chǎng)景布局有很大的想象空間,，可以更好的激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī),，可以實(shí)現(xiàn)“千店千面”，可以有效幫助零售店提升銷售業(yè)績(jī),。
場(chǎng)景化門(mén)店改造是一次重大的機(jī)遇,。
信息技術(shù)改造機(jī)遇：零售企業(yè)的信息系統(tǒng)需要徹底調(diào)整了。
二十年的社會(huì)發(fā)展,，特別是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，目前看，零售企業(yè)的信息技術(shù)系統(tǒng)已經(jīng)大大落后于社會(huì)的整體水平,。
最主要的是缺乏基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的變革,，還是管理思維、還是靜態(tài)化的數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu),、還是流程化的思維模式,。
零售企業(yè)迫切需要基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的新變化,，重構(gòu)以顧客、用戶,、訂單為中心,，以支持場(chǎng)景化變革，具備更智能化,，實(shí)現(xiàn)企業(yè)數(shù)據(jù)同步,，支持企業(yè)更多應(yīng)用需求的新的信息系統(tǒng)。
未來(lái)零售企業(yè)的變革,、發(fā)展更多而是需要企業(yè)的信息系統(tǒng)支持,。企業(yè)要高度重視信息系統(tǒng)變革的重要意義。
到家的機(jī)遇：零售企業(yè)做全渠道一定要找準(zhǔn)方向,。零售企業(yè)的核心業(yè)務(wù)在店,，一切努力的方向都應(yīng)該是有效提升門(mén)店的價(jià)值，賦能門(mén)店,。千萬(wàn)不能為了做線上而損害門(mén)店的利益,。零售企業(yè)的全渠道，更多的是要到線上找流量導(dǎo)入線下,，提升門(mén)店的來(lái)客數(shù),。不能做反了。我非常認(rèn)同王衛(wèi)總關(guān)于生鮮傳奇APP的定位：線上找到顧客,、鏈接顧客,，把交易導(dǎo)入線下門(mén)店。
目前,，到家需求已經(jīng)是越來(lái)越多消費(fèi)者的基本需求,。零售店必須要具備到店、到家,、線上下單到店自提等多項(xiàng)功能,。
你不做，別人做,，你滿足不了,，他就會(huì)找能夠滿足到家需求的平臺(tái)、企業(yè),。
B2B的機(jī)遇：零售店轉(zhuǎn)型做B2B,、對(duì)小店供貨具備先天的條件。
有品牌影響,，有做店經(jīng)驗(yàn),，有店、本身就是前置倉(cāng),。連鎖零售企業(yè)需要做B2B,，最好是做成以門(mén)店為主體的B2B模式,。
看好大潤(rùn)發(fā)把飛牛改成面對(duì)小店的2B模式。目前也有更多的連鎖企業(yè)都在嘗試B2B,，步步高、青島利群等都在試,。
社群零售的機(jī)遇：張瑞敏講：整個(gè)家電企業(yè)還有沒(méi)有出路,？肯定是沒(méi)有出路了！只能從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向社群經(jīng)濟(jì),，看誰(shuí)擁有的社群規(guī)模有多少,，顧客價(jià)值有多高。
零售企業(yè)一定要看清這一市場(chǎng)的變化,。零售店必須要做社群,，社群零售是零售店的主要變革方向。
零售店做社群的主要目的就是增強(qiáng)顧客粘性,，打造顧客價(jià)值,。未來(lái)零售店的主要努力方向就在打造顧客價(jià)值方向上。社群將會(huì)發(fā)揮出非常大的作用,。
要好好規(guī)劃如何做好社群運(yùn)營(yíng),，如何提升社群的價(jià)值。我的觀察,，盒馬模式的成功,，社群運(yùn)營(yíng)為其發(fā)揮了“保駕護(hù)航”的作用。
無(wú)人技術(shù)的機(jī)遇：無(wú)人模式的新零售形式,，會(huì)有更大的價(jià)值,，有的模式可能更適合零售企業(yè)嘗試。
零售企業(yè)要關(guān)注無(wú)人店,、無(wú)人架模式,。
零售店做無(wú)人店、無(wú)人架因?yàn)榫邆湟欢ǖ钠放朴绊�,，具備一定的社群關(guān)系,，在布局、運(yùn)維,、供應(yīng)鏈組織等各個(gè)方面具備較大優(yōu)勢(shì),。
目前猩便利的蜂巢模式就是這種思路，以店覆蓋架,。
零售企業(yè)要積極嘗試新的模式,。
自助收銀對(duì)連鎖企業(yè)來(lái)講具有更重要的價(jià)值。不能簡(jiǎn)單認(rèn)識(shí)是降低成本的問(wèn)題,，自助收銀可以有效提升顧客體驗(yàn),。我觀察永輝生活等有關(guān)零售企業(yè)的自助收銀,，對(duì)于提升顧客體驗(yàn)有幫助。
更重要的是自助收銀可以幫助零售店解決顧客注冊(cè)的大問(wèn)題,。譬如永輝生活的自助收銀,，需要首先下載永輝生活的APP，完成注冊(cè),。
未來(lái)零售企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)顧客的數(shù)據(jù)化,。顧客注冊(cè)制是基礎(chǔ)。
筆者：鮑躍忠 微信bc111246
高級(jí)經(jīng)濟(jì)師
國(guó)家商務(wù)部“萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家
鮑躍忠新零售,、新快消創(chuàng)新工作室
