張瑞敏說：互聯(lián)網(wǎng)時代,，所有企業(yè)都必須要+互聯(lián)網(wǎng),。連上互聯(lián)網(wǎng)你可能得到無限資源,，但脫離互聯(lián)網(wǎng)你可能什么都不是,。

目前大多快消品企業(yè)品牌廠家都在探討+互聯(lián)網(wǎng),�,；蚴亲约涸谔熵堥_個旗艦店,，或是在探討與零售通,、新通路等2B平臺合作,，或是引入一套管理軟件用于經(jīng)銷商的管理，最起碼都已經(jīng)建立了業(yè)務管理群,，加強溝通管理,。

在互聯(lián)網(wǎng)時代，+互聯(lián)網(wǎng)是必須的,。但是如何+互聯(lián)網(wǎng),，如何系統(tǒng)全面的+互聯(lián)網(wǎng)，需要廠家,，特別是老板們要好好想想清楚的,。

互聯(lián)網(wǎng)直接帶來的是一個連接工具，但是,，這個連接工具,，在顛覆以往的快消品模式，在帶來重大的歷史機遇,。

互聯(lián)網(wǎng)時代,，快消品企業(yè)必須要+互聯(lián)網(wǎng)。任何企業(yè)都不能脫離互聯(lián)網(wǎng),。脫離互聯(lián)網(wǎng)就意味著脫離了時代,、脫離了市場、脫離了消費者,。就意味著死亡,。

互聯(lián)網(wǎng)時代，快消品企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)是一項系統(tǒng)工程。絕不是使用一套管理軟件,、辦公區(qū)無線網(wǎng)絡全覆蓋,、探討與B2B平臺合作、開個天貓店等等簡單的思維,。+互聯(lián)網(wǎng)一定首先是企業(yè)理念的全面變革,，企業(yè)營銷體系的全面變革，是用互聯(lián)網(wǎng)的思維,、手段全面改造你的企業(yè),，改造你的管理、組織,、營銷,，重構一套新的互聯(lián)網(wǎng)組織體系、管理體系,、營銷體系,。

快消品企業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)首先是老板、關鍵在老板,。老板是不是對+互聯(lián)網(wǎng)想明白了,，是不是轉換了互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)理念，不是電商部的事,，更不是外包給一個電商服務企業(yè)就說明你是在+了互聯(lián)網(wǎng),。

老板是需要放棄以往的線下企業(yè)管理、經(jīng)營,、營銷思維模式,，重構一套新的互聯(lián)網(wǎng)管理體系。

近期,，拜訪東鵬特飲北區(qū)事業(yè)部王瑜軒總監(jiān),，學習了解東鵬特飲的+互聯(lián)網(wǎng)營銷模式變革,，感覺一些模式非常值得快消品企業(yè)學習,。

特別是在目前的環(huán)境下，很多大的品牌廠家還只是在設置電商部,，把線下與線上分割運作,，還是在探討與平臺企業(yè)合作，本身沒有構建起系統(tǒng)的+互聯(lián)網(wǎng)思維的情況下,，東鵬特飲的+互聯(lián)網(wǎng)的系統(tǒng)化營銷變革值得借鑒,。

東鵬特飲是一家主做功能性飲料的品牌廠家。據(jù)見到的有關行業(yè)數(shù)據(jù),，17年的市場占有緊跟紅牛,，居行業(yè)老二。目前的單品數(shù)較少，只有三個SKU,。

對于這樣一家品類較窄,，SKU數(shù)較少的品牌廠家如何+互聯(lián)網(wǎng)，如何借助互聯(lián)網(wǎng)手段,、工具改造目前的營銷模式,，從根本上構建起一套新的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系？東鵬特飲走出了一條自己的+互聯(lián)網(wǎng)模式：以連接C開始,，影響小b,，解決動銷，連接小b,，推動大B（渠道商）,，進而構建起了B2B2B2C線上營銷新體系。

----鏈接C端,，營銷C端,，打造顧客粘性，首先解決好市場動銷問題,。

當前,，對品牌廠家來講，核心問題是如何解決終端動銷問題,，關鍵是要建立與消費者的鏈接,，能夠把營銷資源有效投入到直接面對C端消費者的營銷上。

特別是在目前的互聯(lián)網(wǎng)社會,，你的消費者已經(jīng)生活在線上與線下兩個空間,。他們大多時間在線上，你在線下,，你還是用以往的線下手段已經(jīng)找不到他們,。必須要在線上找到他們，用線上手段鏈接他們,。

有效解決終端商品動銷問題,，才能真正解決你的市場發(fā)展問題，也才能真正解決渠道效率,，使整體的產(chǎn)品流通進入正向循環(huán),。

長期以來，廠家一直苦于無法使自己的營銷資源準確投放到消費者身上,。中間環(huán)節(jié)截留,、環(huán)節(jié)多效率低，無法準確掌控目標消費者畫像,，營銷盲目,。

但是互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)完全可以幫職廠家解決上述痛點,。

東鵬特飲的模式概括起來是：找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、增強粘性、打造終身顧客價值,。

針對目標消費者的變化特點,，用更多的線上手段擴大對目標消費者的影響。包括各種有效平臺,、新媒體,，采取直播、公眾號等一切有效手段影響顧客,。把流量導入線下商品,。影響顧客選擇商品。

用互聯(lián)網(wǎng)的新營銷手段,，針對目標顧客開展精準營銷,。通過微信小程序，借助一物一碼技術,，開蓋掃二維碼,，顧客領取紅包，同時可以同步進入抽獎商城,，用紅包,、積分、抽獎等各種有效方式,，打造顧客粘性,。

逐步使顧客產(chǎn)生消費習慣、產(chǎn)生品牌信任,，最終目標是用線上營銷商城打造超級用戶價值,。

線上模式的主要作用就是找到顧客，影響顧客,，增強粘性,，打造顧客價值。線上的價值是找到顧客,、導流線下,，用線上手段影響顧客線下購買。

通過以上方式,，一是東鵬建立了與目標消費者的直接鏈接，獲取了幾千萬的目標消費者信息,，實現(xiàn)了對目標消費者的畫像,，企業(yè)獲得了來自C端的顧客數(shù)據(jù)化資產(chǎn)；二是把營銷由線下方式導入線上方式，使營銷投放變得精準,、高效,，完全變成企業(yè)總部老板可控的營銷管理模式；三是通過建立起來的與幾千萬目標消費者的鏈接,，企業(yè)已經(jīng)形成了有效鏈接目標消費者的大數(shù)據(jù)平臺,，其未來的想象空間可以是很大的；四是通過精準聚焦C端的有效營銷,，把拉動終端動銷變成現(xiàn)實,，實現(xiàn)了通過消費者的鏈接，推動終端,，終端拉動渠道的正向營銷價值變革,。

----鏈接小b，精準投放,，營銷小b,，調(diào)動小店的推廣熱情。

如何增強小店的推廣熱情,，關鍵是要給他更多的利益,，讓他有更多的積極性。

以往的經(jīng)銷商模式,、業(yè)務團隊模式肯定是效率低,、不可控、難管理的模式,。導入線上,，才會實現(xiàn)效率、精準與有效控制,。

東鵬的模式：小店進貨掃箱碼,，領取紅包、完成注冊,，建立了與小店的鏈接,，在連接的基礎上，可以切入不同小店的精準營銷,，完全可以根據(jù)不同小店的需求,、商圈、銷量打造不同的定制化營銷方案,。

在建立連接的基礎上,，對小店的營銷與管理可以直接采取線上手段有效開展，譬如陳列,、導購,、美陳等等,，并可以賦之有關的激勵政策，使整體的小店管理變成高效,、精準,。可以說是比較徹底地解決了以往品牌廠家的市場管理痛點,。

----打造高效BD團隊,，提升對小店的服務能力。

東鵬在構建線上模式的基礎上,，打造直接面對小b的BD團隊,。目前的東鵬構建大區(qū)、省區(qū),、服務處的市場架構,，業(yè)務團隊直接面對小b，幫助經(jīng)銷商從小b拿單,。實際已經(jīng)直接掌控了終端市場,。

按照目前的社會化物流體系發(fā)展情況來看，未來按照這種模式,，東鵬可以有靈活市場調(diào)控的的主動權,，徹底提升渠道效率。

商品出廠入倉,，菜鳥倉,、京東倉、蘇寧倉等,，BD倉,、地區(qū)倉、城市倉,、前置倉,，實現(xiàn)物流的高效，一套庫存支持多個用戶,；

企業(yè)信息系統(tǒng)打通小店,、直接營銷C端，提升效率,。BD團隊直接服務小店,。

從而使渠道效率、成本得到根本改變,。

 

東鵬模式對快消品廠家有哪些借鑒價值,？

首先一定要建立鏈接的新營銷思維，互聯(lián)網(wǎng)的鏈接已經(jīng)可以幫助廠家實現(xiàn)與C端,、小b端,、大B端（經(jīng)銷商）的有效連接,，這種鏈接將會產(chǎn)生無比巨大的營銷價值,；

其次營銷要從根本上解決效率,、成本問題，必須要+互聯(lián)網(wǎng),。只有用互聯(lián)網(wǎng)手段,、思維才能根本解決問題。

第三渠道變革,、營銷模式變革不是只盯著現(xiàn)有的經(jīng)銷商,、B2B模式思考變革。需要跳出現(xiàn)有模式,，按照+互聯(lián)網(wǎng)的重構思維研究變革,。

對東鵬的幾點建議：

1、構建商流,、物流分離的新營銷架構：東鵬的效率改變核心要圍繞商流,、物流分離重構新的分銷體制這個中心。只有這樣才能從根本上解決效率問題,。

2,、構建移動化的連接工具，打通總部,、大區(qū),、省區(qū)、服務處,、業(yè)務員,、小店的鏈接，提升業(yè)務效率,；

3,、構建粉絲、社群,、IP為主線的新營銷體系：做好幾千萬關注顧客的轉化,、復購、粘性,、打造超級用戶價值是當前東鵬的營銷核心,。逐步把幾千萬的顧客關注導入社群，通過社群可以產(chǎn)生更好的顧客粘性,，通過有效的社群運營,，創(chuàng)造更好的顧客忠誠。逐步增強粉絲效果,。社群,、粉絲運營的目標是顧客價值,。羅胖說是超級用戶價值。

要結合產(chǎn)品與目標顧客特點,，強化打造IP營銷新體系,。IP營銷的新價值非常巨大。

4,、強化平臺運營能力,。有幾千萬的粉絲關注已經(jīng)是一個非常有價值的平臺，未來的核心是要重點圍繞平臺,，如何把數(shù)字化顧客資產(chǎn)變現(xiàn),，如何更好地發(fā)揮平臺的價值，把平臺打造成連接器,、連接中心,、價值中心。平臺的想象空間非常大,。

5,、營銷管理的著力點放到打造BD團隊的新營銷上去：要培養(yǎng)具備互聯(lián)網(wǎng)思維的BD團隊，BD更多是要在服務,、客戶粘性上發(fā)揮作用,。要構建以連接、社群為主體的新營銷模式,。把BD團隊打造成東鵬鐵軍,，結合已經(jīng)構建的互聯(lián)網(wǎng)營銷體系，將會發(fā)揮重要作用,。

 

筆者：鮑躍忠    微信bc111246

高級經(jīng)濟師

國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

鮑躍忠新零售,、新快消創(chuàng)新工作室

 

 

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