面對當前的嚴峻零售形式,，很多企業(yè)都在思考門店調整,。17年我也也看了很多店,，感覺大家都在急切的思考如何改變門店的現(xiàn)狀,。

有的企業(yè)在進行重資改造門店：據(jù)了解,，有的企業(yè)為了改造出一個感覺自己滿意的門店,，不惜投入大資金,。據(jù)說，有的企業(yè)單位平米改造費用要在5000元以上,；

有的企業(yè)在+餐飲：特別是盒馬出現(xiàn)后，仿佛超市+餐飲成了主流模式,，很多企業(yè)都在嘗試+餐飲,，鯨選、食物說,、海物會,、超級物種、YOOYA,、鮮食演義,，包括近日開業(yè)的京東生鮮店等等，仿佛大家認為,，一講到門店調整,，改造出一個新零售形式，就是+餐飲,，只能+餐飲,。

我認為這一點是需要大家特別要想清楚地。門店調整,，千萬不能走到“千店一面”的老路上去,，如果把所有的零售店都改造成+餐飲，感覺這種定義可能不一定成立,。盒馬有他自己的定位,，+餐飲可能會是新零售的模式之一，但不會是唯一,。一定要結合城市的實際,、商圈的實際、企業(yè)的實際,，一定不能盲目+餐飲,。

有的企業(yè)在推IP化、娛樂化：特別是羅森在做更多的嘗試,，泰迪店,、足球店,，近日又推出了嗶哩嗶哩店。我的分析,，IP店會是一個方向,。

有的企業(yè)在推重新定位：看到的超市發(fā)，重點在門店的重新定位上做出新思考,，把以往的社區(qū)定位的門店,，重新調整，把目標定位更加清晰,，門店的分類更加多樣化,。看到樂語的店在重新定義,，聚焦市場新消費群體,，用新奇樂打造新型門店，用妙健康塑造顧客價值,。

有的企業(yè)在推數(shù)字化：包括步步高,、天虹等一些企業(yè)，都在結合自己對數(shù)字化的理解,，推動零售的數(shù)字化改造,。意圖打通企業(yè)各個環(huán)節(jié)的數(shù)字化鏈接，提升企業(yè)的運行效率,。

有的企業(yè)在重新思考全渠道模式：飛牛C端的關閉,、云猴的轉型、一號店的不了了之,、非凡的下凡基本在證明以往連鎖企業(yè)全渠道模式的失敗,。可能是方向的錯誤,。

零售企業(yè)需要的是+互聯(lián)網,，全面改造你的企業(yè)。不只是搞個電商平臺,。

現(xiàn)在更多的企業(yè)已經思考清楚到底+互聯(lián)網應該怎么走,。

近日看到生鮮傳奇APP上線，感覺王衛(wèi)總想明白了,。生鮮傳奇APP的定位,，不只是賣東西，是線上鏈接顧客的一個個工具,。線上鏈接顧客把交易導入線下,，我認為這是一個非常正確的方向。相比之下還有很多企業(yè)沒有想明白,。

有的企業(yè)在推自有品牌：金好來等一些企業(yè)在積極推動自有品牌,。自有品牌該推,，但在當前的形勢下是不是最緊迫的？真怕你只把眼睛盯著自有品牌,，反而把企業(yè)更緊迫的變革調整給耽誤了,。

有的企業(yè)在由大變小：特別是沃爾瑪、家樂福,、麥德龍等外資品牌,。也不知道他們這些管理者從那里得到的論據(jù)：小業(yè)態(tài)是方向。一會開便利店,，一會把大賣場變成幾千平,。麥德龍已經把他的合麥家關了，看到的家樂福的小店基本是半死不活,。

看形勢,、看環(huán)境一定要看清本質，不能只是看到幾個數(shù)據(jù),，就去判斷小業(yè)態(tài)、社區(qū)店是未來,，有機會,。可能是誤判,。

當前是需要零售進行系統(tǒng)變革的時期,。不是大變小、不是轉而小業(yè)態(tài),。

管理者一定要清醒,，不能自己搞不清晰，盲目下手,，最終會很被動,。

有的企業(yè)在生鮮上下功夫：仿佛生鮮能拯救門店的業(yè)績下滑。

這些變革嘗試,，大多都是非常有價值的,。但是有的確實存在方向的錯誤。

變革時期,，當家人腦袋一定要清醒,。千萬不能亂了。

大賣場如何調,？結合我走過,、看過的這么多的店，結合我對當前新零售的研究,，給大家提出以下建議：

----調門店一定要先調理念,；

本輪調整,，一定不能還是按照以往的門店調整理念。只是裝修一下,，改變一下門店形象,；只是調整品類結構；只是超市+餐飲,。

本輪調整,，一定是理念要調整，必須要先調整理念,。如果理念沒有變,，堅決、務必,、一定,、絕對不能調整門店。否則,，你的投入一定就會“打水漂”,。這樣的案例已經很多了。

因為零售的環(huán)境已經發(fā)生變化,，按照韓國零售專家盧泰徹的分析：零售已經由商品主權時代,、渠道主權時代變成為消費者時代。消費者主權時代,，零售理念必須要發(fā)生徹底變化,。

當前的門店調整，需要體現(xiàn)以下新零售理念：

以顧客為中心：消費者主權時代,，門店必須要高度體現(xiàn)以顧客為中心的理念,。

這個以顧客為中心完全不是以往時代零售企業(yè)所講的以顧客為中心。以往零售企業(yè)講以顧客為中心,，大多是體現(xiàn)在思想上,、服務上。實際門店的核心是以商品為中心,。門店的主角是商品,。

新零售，講以顧客為中心,，是要轉換零售理念,，把以商品為中心的零售理念，徹底轉換到以顧客為中心,。核心是要把顧客變成的主角,。

新零售以顧客為中心，要把留住門店,、增加顧客停留時間作為門店規(guī)劃的核心,。門店務必要用多種手段,，黏住顧客，要給顧客充分的空間,。

新零售,，門店調整務必高度重視顧客體驗，除了商品體驗以外,，一定要增加更多的消費體驗,。

在流量到頂、消費者主權時代,，零售核心是要轉換由營銷商品為中心,，轉變?yōu)闋I銷顧客為中心。

連接器：互聯(lián)網時代,，流量思維是零售企業(yè)必須要轉換的一種基本的經營思維,。一切以流量為中心，如何獲取流量,、運營流量是零售經營的主線,。

互聯(lián)網環(huán)境下，流量一定是最重要的資源,。未來所有企業(yè)必將是比拼流量資源,，看誰能夠掌控更多的流量入口，掌控更多的流量資源,。

目前的線上流量資源大多被BAT掌控。在線上流量增長減速的環(huán)境下,，線上企業(yè)在走入線下掙搶線下流量資源,。阿里在收購線下零售企業(yè)，盒馬模式更是把線下流量導入線上的成功模式,，DD,、共享模式都是以收獲流量為本質目標。

但是,，對流量的價值,，很多零售企業(yè)還沒有看清。還不知道流量的價值,，還沒有流量思維,，還不會經營流量。這是零售企業(yè)當前特別危險的,。

如果零售企業(yè)再不轉變對流量的認識,，可能會很麻煩。

我的判斷,，未來零售店的流量入口價值非常重要,。未來的流量主要在線下,。但是線下流量如何把他導入企業(yè)后臺？如何把流量資源變成企業(yè)的數(shù)字化資產,？如何變現(xiàn),？這是核心的核心。

如何打造流量入口的價值,？需要零售企業(yè)盡快轉換流量思維,，重新定義門店的價值，就是把門店打造成流量連接器,，打造成顧客的連接器,。

所以，調整門店一定是要圍繞連接器展開,。如何把門店打造成連接器,，如何打造成強連接器是你必須要首先、務必要考慮和充分體現(xiàn)出來的,。

社交中心：如何成為流量入口,？只有社交屬性，才能發(fā)揮出這一價值,。所以,，未來的零售必將是社交化的零售。零售要用社交手段,，找到顧客,，產生影響，增強粘性,，打造終身顧客價值,。

要特別重視打造門店社交中心價值。如何用人與人的交流,，用溫度,，用服務，用互聯(lián)網平臺,、社交,、社群等手段，把門店打造成一個強社交中心,，具有對目標顧客的強大粘性,。

 

----門店調整的起點：明確為誰調整？

零售店調整前,，一定要特別看清當前分層化,、小眾化、個性化市場新特點。

在當前的新環(huán)境下,，零售店你只能切一個層,、一個小眾、滿足一個個性化,。一定不要期望你還要去服務商圈的所有顧客,，因為他們已經不需要你去服務了，他們可能離開你一定還會生活的很方便,。因為你的周邊已經有更多的大賣場,、超市、便利店,、各種專業(yè)店,、各種時尚店、各種購物中心,，還有各種的京東,、天貓、蘇寧,、唯品會等等,，還有各種的直銷、微商等等,。

所以,，調整門店一定要首先弄明白你的目標顧客是誰？他在那里,？怎么能夠找到他,？怎么能夠影響到他？怎么能夠連接到他,？

你只能用更清晰的門店定位,，去影響到你的目標顧客。

門店定位不清晰,、不準確，都將難以對你的目標顧客產生影響,。盒馬的成功,，首先是他的清晰定位。侯毅首先說：我們的顧客是誰,？80,、90后，女性,，上班一族,、白領一族。聚焦“吃”的場景,。這是盒馬的兩大聚焦,。

門店調整,，一定首先要明確你為誰調整，一定不能再按照以往的商圈概念,，男女,、老中青、高中低通吃,。越想通吃越通吃不了,。

當前的門店調整，一定要特別關注80,、90,、00后，因為他們已經成為市場消費的主力,。得這些消費者的喜歡,，才能得天下，你的調整才能成功,。

門店調整可以適當?shù)母叨艘稽c,，因為高端消費是你要特別關注的。低端消費相對來講可以迎合高端,，人都往上走,，但是高端消費可能不會迎合低端需求。你不能滿足他,，他可能跑到其他地方,、其他城市、其他店去了,。

 

----門店調整的重點：用什么商品,、體驗去滿足目標消費者？

在明確門店的定位后,，一定要考慮清楚用什么商品,、體驗去滿足你的目標消費者需求。

當前,，對商品的概念,，一定不能還是只看商品，還是以往的商品概念,，在目前消費升級,、商品極大豐富的市場環(huán)境下，目前的概念已經變成了商品（物）+場景+體驗,，這才是構成了目前完整的商品概念,。

當前的商品一定是對生活方式，也就是說你的商品是想滿足你的目標消費者的那些生活方式需求。

不能簡單理解超市+餐飲,。超市+餐飲是為了解決目標消費者的生活方式需求,。

盒馬的+餐飲理念：盒馬分析認為，他們的目標消費者想吃大海鮮,，大龍蝦,，但是到酒店吃太貴，買回家自己做又不會,，所以我用便宜的價格,，只收15元的加工費幫你加工好了，你既吃上了大海鮮,、大龍蝦,，還省了錢。他們用這種理念吸引了他們的目標消費者,。

商品調整一定要做場景化,，必須要做場景化，務必要做場景化,。因為目前的商品極大豐富,、多種選擇的市場環(huán)境，商品力本身難以有效影響到顧客,，只能通過場景化,，去觸動消費的購買動機。

門店調整還是食品區(qū),、生鮮區(qū),、百貨區(qū)、洗化區(qū)肯定是極不合適了,，需要打造早餐,、午餐、下午茶等場景,，需要辦公室,、戶外、旅行,、運動等場景,，需要臥室、客廳,、廚房場景，需要健康,、時尚等場景,，需要二人世界、三口之家場景，需要個人世界,、社交等場景,。

商品調整只是考慮+進口食品，把進口食品分區(qū)單獨陳列,，肯定是不正確的,。消費者需要的是生活解決方案，消費者不只是關心是進口還是國產,。

----門店調整的焦點：采用哪些新零售技術調整,？

門店調整一定要關注技術手段的調整。還是傳統(tǒng)手段可能不會適應當前的零售變革,。

門店調整必須要做全渠道,，必須要滿足到店、到家,、線上下單到店自提等多種顧客需求,。這些需求已經是互聯(lián)網時代顧客的基本需求。你不滿足,，別人滿足,。你的只是到店的理念調整，就很難保證你的調整能夠成功,。因為線上購買已經在一些消費群體,、在一些品類中占據(jù)了較大的比重。

不要把線上想的那么復雜,，那么困難,。上海秒生活，一個簡單的幾十平方的小店,，只做鮮菜,、鮮果、鮮肉,、鮮奶,，線上可以做到200單，起送金額28元,。

信息系統(tǒng)需要調整,。以往的零售信息技術理念是人圍繞系統(tǒng)轉，當前一定要結合互聯(lián)網環(huán)境,，信息技術變革的環(huán)境,，變成系統(tǒng)圍繞人來轉，系統(tǒng)能夠更多智能化的支持人的需求,。信息系統(tǒng)需要改變以商品為中心,，變成為以顧客,、用戶為中心。

營銷技術需要變,，以往的海報,、DM、特價等線下營銷手段不行了,，需要轉換線上手段,，用線上的營銷技術開展營銷。零售企業(yè),，在調整門店以前,，一定要明白你學會線上營銷手段、技術了嗎,？如果沒學會,，一定不要調。

要特別重視變革自助收銀,。我的觀點：自助收銀不僅是節(jié)省費用,，最重要的是解決顧客注冊，把顧客變成數(shù)據(jù)化資產,，變成你的可連接的流量資源,。這是最重要的。零售店調整一定要全面推開自助收銀,。并且對提升年輕顧客體驗非常有幫助,。

總的看，本輪新零售變革一定是線上企業(yè)推動,，以技術驅動的零售變革,。

未來零售技術發(fā)展將主要圍繞鏈接顧客的技術（譬如APP技術、鏈接技術）,、提升顧客體驗技術,、提升零售效率技術、降低零售成本技術四個方面展開,。以前我有專門文章（線上巨頭企業(yè)推動的新零售變革需要關注那些技術驅動,？）做過分析，本文不再展開,。

----門店調整的終點：打造顧客價值,。

門店的調整的終極目標一定是圍繞打造終身顧客價值構思規(guī)劃。

門店調整一定要按照流量零售的思維,，具體講就是要調整后,，做出多少單，線下多少單,，線上多少單,。你的調整主要就是要圍繞這個目標展開,。

盒馬的目標是線上5000單，他所有做的布局,、品類、營銷,、線上線下,、半小時到家都是圍繞這個線上5000單。

門店調整一定要圍繞打造終身顧客價值,。所謂終身顧客價值,，就是顧客在減少，流量在減少,，不斷地更多線下店,、線上店還在繼續(xù)分流的情況下，你不能還是以往的顧客思維,，愿意來就來,，愿意買多少就買多少，你要想辦法,，把你的目標顧客經營好,，通過構建起你自己的是社群、粉絲,，通過一切的線上鏈接手段,，通過一切的新營銷手段去鏈接顧客、影響顧客,，原來可能單客貢獻年度只有2千塊錢,，如何想辦法變成給你貢獻2萬塊錢，并能終身在你在這里給你做貢獻,，這就叫終身顧客價值,。

盒馬創(chuàng)造了顧客單周貢獻9595元的記錄，厲害吧,？生鮮傳奇一個店兩天下載APP1500人,，并且還有一個顧客提前交錢給了4500多元。一個幾百平的小店,，如果能夠經營好這1500人,，并且都能做到貢獻5000元的話，厲害了,。包括良品鋪子的三大理念：做單客貢獻,；線上找到流量導入門店；社群營銷,，每個店構建3000人的社群,，都是非常厲害的,。

 

所以，門店的調整一定要想想清楚,。千萬不能盲目的調,。需要全面系統(tǒng)的規(guī)劃。沒想清楚,，一定不能盲目下手,。17年我看到的失敗案例太多了。很多企業(yè)已經交了幾千萬的學費了,。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經濟師

國家商務部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人