從目前的形勢來看,，2018年必將是零售行業(yè)發(fā)生重大變化的一年,。

隨著消費(fèi)需求市場變化的更加深入，隨著阿里,、京東,、美團(tuán),、小米等眾多線上企業(yè)走入線下，隨著永輝,、孩子王,、全家,、猩便利等更多的零售企業(yè)創(chuàng)新發(fā)展，18年,，必將在零售形式,、技術(shù)、模式等方面發(fā)生更加顯著的變化,。

18年,，隨著整體消費(fèi)市場升級發(fā)展，消費(fèi)需求的分層化,、個(gè)性化、小眾化,、便利化,、社群化的特點(diǎn)會更加凸顯，如何更好地滿足新消費(fèi)需求,，成為零售變革的主要驅(qū)動因素,。

18年，線上巨頭企業(yè)將會進(jìn)一步加大走入線下融合發(fā)展的力度,。如阿里,，將會在17年以資本方式收購線下零售資源的基礎(chǔ)上，18年將會以更大的力度探討如何融合新零售技術(shù)整合提升線下企業(yè),。包括騰訊也將加大與永輝探討如何加強(qiáng)合作的有效方式,。

18年，也將會有更多的零售企業(yè),，在充分認(rèn)清當(dāng)前市場環(huán)境的情況下,，加大變革發(fā)展力度。像蘇寧,、生鮮傳奇,、孩子王等企業(yè)，在逐步清晰符合企業(yè)實(shí)際的未來新零售變革方向,。相信在18年會有更多的企業(yè)在新零售的創(chuàng)新發(fā)展當(dāng)中取得更富有成效的結(jié)果,。

面對當(dāng)前的新消費(fèi)需求，新零售的變革必將是更加重視消費(fèi)者體驗(yàn)的零售變革,。重新定義零售店的新價(jià)值,，打造更具體驗(yàn)性、社交屬性的新型門店是重要的變革方向,；隨著技術(shù)的發(fā)展,，零售店的智能化也將成為推動零售變革的重要力量。

綜合目前的市場環(huán)境,，依據(jù)我對零售行業(yè)的系統(tǒng)觀察,，總體感覺,，在18年零售店會發(fā)生以下變化。

 

----零售在變慢

主要體現(xiàn)在零售的交易節(jié)奏在變慢,。

這是當(dāng)前零售發(fā)生的一個(gè)重要變化趨勢,。看似一種形式的變化,，背后體現(xiàn)的是消費(fèi)理念,、消費(fèi)方式的變化。這種變化,，需要零售企業(yè)做出相應(yīng)的經(jīng)營理念,、經(jīng)營方式的重大調(diào)整。

隨著消費(fèi)升級的變化,，消費(fèi)者的需求理念在發(fā)生改變,。消費(fèi)者越來越不愿接受推銷式、被動接受的購買方式,，更喜歡一種在自己自愿的狀態(tài)下,，以一種輕松地購買狀態(tài)完成消費(fèi)。

近期在一個(gè)新零售專業(yè)群里,，當(dāng)討論到屈臣氏為什么一直發(fā)生的持續(xù)業(yè)績下滑問題時(shí),，有專業(yè)人士（女士、是屈臣氏目標(biāo)顧客）分析認(rèn)為：我以前幾乎每周都要去屈臣氏,，但是到屈臣氏店里最不舒服的是他的導(dǎo)購?fù)其N,，從進(jìn)門開始就一直不斷地問：需要什么？需要什么,？仿佛不買什么,，就不該進(jìn)屈臣氏一般，讓人很不舒服,，所以目前就很少到屈臣氏了,。

面對消費(fèi)者的新變化，零售店需要盡快改變以往“打擾”顧客,，督促顧客“快速成交”的做法,，轉(zhuǎn)向放慢交易節(jié)奏，讓顧客在一種輕松的環(huán)境下,，享受自主購物的樂趣,。

目前，看到的一些新零售創(chuàng)新企業(yè),，取消導(dǎo)購,，改變向顧客的強(qiáng)制推銷，變成為一些趣味性的購物引導(dǎo),，使消費(fèi)者的購買選擇,，完全自主完成,。

總體看，18年,，零售店要認(rèn)真研究如何應(yīng)對消費(fèi)者的這一新變化,。如何把零售店的經(jīng)營理念由以往的導(dǎo)購?fù)其N模式，轉(zhuǎn)變?yōu)槿绾胃�好的增加一些有效的方��,，在想辦法延長顧客在店停留時(shí)間上多做一點(diǎn)文章,。

通過這種慢節(jié)奏的零售變革，適應(yīng)消費(fèi)者的變化,，重新找到與目標(biāo)消費(fèi)者的一種新的契合,。

 

----在變社交化

當(dāng)前，零售店由以往的營銷商品轉(zhuǎn)向營銷顧客是營銷轉(zhuǎn)型的主要方向,。

張瑞敏指出：整個(gè)家電企業(yè)還有沒有出路,？肯定是沒出路了。只能從賣產(chǎn)品,，轉(zhuǎn)向獲取終身用戶，只能是社群經(jīng)濟(jì),。

因此,，新零售的營銷主線必須是：找到顧客、鏈接顧客,、產(chǎn)生影響,、打造終身價(jià)值顧客。

在這一思想指導(dǎo)下,，零售的社交化將是重要的變革方向,。打造門店的社交屬性、增加門店的社交功能將成為門店的標(biāo)準(zhǔn)配置,。

通過提升門店的社交功能,，鏈接顧客、增強(qiáng)粘性,，打造終身顧客價(jià)值,。

 

----在變品質(zhì)化

在消費(fèi)升級的環(huán)境下，分層化已經(jīng)是目前消費(fèi)市場的主要特點(diǎn),。

目前,，中國的中產(chǎn)階級已經(jīng)達(dá)到2—3億人，并且還在呈現(xiàn)較為快速的增長,。

面對升級了的消費(fèi)需求,，已經(jīng)對零售店提出了新的、更高的消費(fèi)要求：傳統(tǒng)定義,、滿足大眾化需求的零售店,，已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化的消費(fèi)需求市場,，圍繞目標(biāo)顧客需求，打造品質(zhì)化新零售已經(jīng)成為當(dāng)務(wù)之急,。

門店形象要品質(zhì)化,。要符合目標(biāo)消費(fèi)者的定位。門店的格局要與目標(biāo)消費(fèi)者的定位相吻合,，滿足其心理需求,。

門店商品要品質(zhì)化。要滿足升級了的目標(biāo)消費(fèi)者需求,。

門店的體驗(yàn)要品質(zhì)化,。要為目標(biāo)消費(fèi)者創(chuàng)造更多品質(zhì)化的購買體驗(yàn)。

門店的品質(zhì)化,，不僅是門店的裝修改造,，需要從商品組織，運(yùn)營體系進(jìn)行系統(tǒng)化的品質(zhì)化升級改造,。

 

----在變四不像

新任中國連鎖協(xié)會會長裴亮指出：零售店首先需要變革為流量零售,。

面對當(dāng)前來客數(shù)持續(xù)下滑的局面，零售店必須要首先解決好門店的流量問題,。要通過一些有效的手段吸引顧客,，拉新、復(fù)購,、增強(qiáng)顧客粘性,。

零售店需要圍繞目標(biāo)顧客需求，需要通過各種有效的手段吸引顧客,。+餐飲+咖啡+兒童娛樂+書吧等將逐步走入更多的零售店,。

但企業(yè)所增加的一切新的功能，其目標(biāo)一定是非常明確的,，那就是一切以流量為目標(biāo),，以目標(biāo)顧客的需求定位為目標(biāo)。所增加的新的功能,，一定是有利于增加對目標(biāo)顧客的吸引,，一定有利于增加門店的流量。

 

----在變年輕化

目前,，90,、00后已經(jīng)成為當(dāng)前消費(fèi)市場的主力。誰能更準(zhǔn)確洞察其消費(fèi)需求,，誰便掌握了當(dāng)前的消費(fèi)市場,。

從這幾年消費(fèi)市場變化情況來看，一方面是傳統(tǒng)品牌如寶潔、娃哈哈,、雀巢等市場的持續(xù)下滑,，一方面是三只松鼠、江小白,、名創(chuàng)優(yōu)品等一些新的時(shí)尚品牌,，由于更好的洞察了90、00后的消費(fèi)需求變化特點(diǎn),，獲得了快速發(fā)展,。

面對當(dāng)前消費(fèi)市場結(jié)構(gòu)的變化，零售店需要盡快轉(zhuǎn)變,，更加關(guān)注90,、00后的需求特點(diǎn)。

商品要更加滿足90,、00后的個(gè)性化,、時(shí)尚化需求特點(diǎn)。營銷要能更加符合90,、00后訴求,。江小白的成功營銷案例非常值得零售店借鑒。

 

----在變智能化

隨著線上巨頭企業(yè)在快速走入線下,，技術(shù)驅(qū)動的新零售變革將成為這一輪零售變革的重要方向,。

阿里CEO張勇指出：未來不存在線上線下企業(yè)之說，只會是數(shù)據(jù)驅(qū)動與非數(shù)據(jù)驅(qū)動企業(yè)之分,。

目前阿里在全力推動數(shù)據(jù)驅(qū)動零售變革，其目標(biāo)就是要通過數(shù)據(jù)化改造傳統(tǒng)零售,，提升零售效率,，使零售店變得更加智能化。數(shù)據(jù)化驅(qū)動的零售變革必將是零售變革的重要方向,。

零售店要快速適應(yīng)這一變化趨勢,。要盡快變革構(gòu)建企業(yè)的全數(shù)字化經(jīng)營體系。要首先把顧客數(shù)字化,，顧客資源已經(jīng)是零售店最重要的資源,。零售店的數(shù)字化首先需要顧客的數(shù)字化。要通過顧客的全注冊,，與目標(biāo)顧客建立起互聯(lián)網(wǎng)的在線化鏈接,、實(shí)時(shí)互動，實(shí)現(xiàn)對目標(biāo)消費(fèi)者的數(shù)字畫像及消費(fèi)行為的準(zhǔn)確洞察,。其次要構(gòu)建以顧客為中心的數(shù)字化經(jīng)營體系,。能夠?qū)崿F(xiàn)對消費(fèi)者的快速響應(yīng)，能夠有效滿足目標(biāo)消費(fèi)者到店,、到家,、020等各種購買需求,。

 

----在變專業(yè)化

面對零售市場的激烈競爭，消費(fèi)者有更多的購買選擇,。在這樣的環(huán)境下,，零售店正在變得更加精準(zhǔn)與專業(yè)化。

面對這一變化,，零售店要實(shí)現(xiàn)兩大精準(zhǔn)聚焦：

精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：面對當(dāng)前的零售市場,，零售店需要重新定義目標(biāo)消費(fèi)者，精準(zhǔn)定位是當(dāng)前零售店的重要選擇,。越是精準(zhǔn)定位,，越能有效增強(qiáng)對目標(biāo)消費(fèi)者的吸引，越能有效觸動目標(biāo)消費(fèi)者的感知,。

精準(zhǔn)定位目標(biāo)消費(fèi)者的需求場景：當(dāng)前的零售店必須要從場景定位的角度出發(fā),，重新定義。圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的實(shí)際需求結(jié)合企業(yè)的經(jīng)營優(yōu)勢,，打造有特色的場景優(yōu)勢,。以較強(qiáng)的場景感應(yīng)，觸發(fā)消費(fèi)者的購買動機(jī),。

精準(zhǔn)聚焦,、專業(yè)化、場景化是當(dāng)前零售店調(diào)整的主要方向,。

 

----在變無人化

17年下半年,，短短幾個(gè)月時(shí)間各種無人模式零售技術(shù)快速發(fā)展。無人店,、無人架,、無人收銀等等。

總體分析,，18年無人模式零售技術(shù)還將得到更快的發(fā)展,。特別是隨著技術(shù)的逐步成熟，一些領(lǐng)域的無人技術(shù)將會成為一種非常重要的零售形式,。

零售店要特別關(guān)注以下方面的無人技術(shù)發(fā)展：

無人店：無人店從一定角度講,，會以更低的運(yùn)行成本，更廣泛的市場發(fā)展空間,，成為一種重要的零售補(bǔ)充形式,。

自販機(jī)：自販機(jī)將會得到更快的發(fā)展，將會拓展到更多的品類,。目前已經(jīng)在飲品,、酒、咖啡、零食,、個(gè)人護(hù)理,、盒飯等實(shí)現(xiàn)了成功發(fā)展。自販機(jī)模式如果與門店結(jié)合,，補(bǔ)充門店的發(fā)展空間更具價(jià)值,。

無人架：辦公室無人架以其距離目標(biāo)消費(fèi)者更近的優(yōu)勢發(fā)展快速。需要關(guān)注,。特別是猩便利的蜂巢模式值得零售店學(xué)習(xí)借鑒,。

自助收銀：18年，分析自助收銀模式會在更多的零售店推開,。從一定角度講,，自助收銀模式帶來了一種新的消費(fèi)者體驗(yàn)，會更多得到年輕目標(biāo)消費(fèi)者的喜歡,。特別重要的是自助收銀模式會有助于企業(yè)推動顧客注冊制,。

 

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級經(jīng)濟(jì)師

國家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場工程”專家

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