鮑躍忠新零售論壇分享—第10場

 

引言：

目前,，快消品B2B在快速發(fā)展。未來，B2B將會成為快消品渠道環(huán)節(jié)的主流模式,。那么

----目前的快消品B2B行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何？

----連鎖零售企業(yè)要不要做B2B？

----連鎖企業(yè)如何做B2B？

本次分享,，特邀快消品B2B行業(yè)權(quán)威專家，新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人,、總編輯趙波先生,。

 

分享時間：2018年1月27日（周六） 20：00

主講嘉賓：新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人、總編輯趙波先生 

開場

今天為大家做一個簡單的內(nèi)容分享,，這些內(nèi)容都是新經(jīng)銷這兩年來進(jìn)行行業(yè)觀察的一些心得,。

 分享主題

一、目前的快消品B2B行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何,？

二,、連鎖零售企業(yè)要不要做B2B？

三,、連鎖企業(yè)如何做B2B？

 一,、目前的快消品B2B行業(yè)發(fā)展?fàn)顩r如何,？

    從傳統(tǒng)的角度看，品牌商商品傳統(tǒng)分銷過程當(dāng)中,，大概需要經(jīng)歷若干中間流通環(huán)節(jié)：品牌商——經(jīng)銷商——二批商——零售小店——消費(fèi)者,，這個環(huán)節(jié)中，大概會搬運(yùn)5-7次,全國會有很多很多的經(jīng)銷商參與,。據(jù)《新經(jīng)銷》統(tǒng)計：大多數(shù)品牌商,，只要是年銷售規(guī)模過百億左右的，基本上都會有超過1500家以上的經(jīng)銷商市場覆蓋規(guī)模,。

同時,，因為行業(yè)的限制以及中國快消品太大。這就導(dǎo)致一個特點(diǎn)：中國快消品行業(yè)渠道在各地區(qū)呈現(xiàn)出很鮮明的特點(diǎn)即獨(dú)家代理制度。這種獨(dú)家代理制度帶來一個直接結(jié)果就是：很多的品牌商會對應(yīng)很多的小店,。類似這樣的情況：比如,，一個城市有代理牛奶的、代理啤酒的,、代理日化的,、代理調(diào)味品的經(jīng)銷商。這些經(jīng)銷商中,，很多一般稍微做大一點(diǎn)規(guī)模的時候,，廠家是不允許多品牌代理的，就會出現(xiàn)獨(dú)家代理,�,？梢钥吹剑�一些大一點(diǎn)兒的批發(fā)部每天早上可能門口會停四五十輛車的現(xiàn)象,。這些車輛,，就是來自于各個品牌的當(dāng)?shù)氐拇�理商給各個小店來送貨。這樣帶來一個結(jié)果就是,，整個配送的效率是極低的,。B2B這兩年出現(xiàn)之后，一直在強(qiáng)調(diào)一個核心的特點(diǎn)：那就是物流的統(tǒng)倉統(tǒng)配的概念,。簡單來說就是,，各個品牌商會把他所有的商品集中到一個B2B的一個統(tǒng)倉統(tǒng)配里面，然后,，由B2B的平臺來做統(tǒng)一的配送,。前提是小店老板在B2B平臺上統(tǒng)一下單、確認(rèn)訂單,、統(tǒng)一配送,。

    B2B平臺如果是集約化配送，整個配送效率大概會比原來的商貿(mào)公司提升3-5倍不止,。我們曾經(jīng)做過一個統(tǒng)計：一個河南省快消品行業(yè)配送車輛大概會在4-5萬輛車左右,，如果用B2B平臺去配送的話，整個河南省配送的車輛,，只需要不足1萬輛就可以把整個河南省的夫妻小店全部有計劃地配送完成,。這種社會的集約效率的提升是不言而喻的，如果能實(shí)現(xiàn)同城物流的跨行業(yè)配送,，集約化的效率將會更高,。這里面比較有代表性的，比如說煙臺的易商,，當(dāng)年就是以這種性質(zhì)來做的這種集約化的配送,。

從物流的角度看：當(dāng)然還有一些嘗試著跨行業(yè)的一些B2B平臺，比如說51訂貨，它曾經(jīng)是在給中國的T4到T6級的手機(jī)店送3C的同時,，他橫切到了眼鏡,、母嬰、文具,、以及部分的快消品,。那就是通過這種跨行業(yè)的配送，整個社會的資源的節(jié)約肯定是要好很多,，這是從物流的角度來看,。

從訂單的角度看：那么，從訂單的角度來看呢,？可以節(jié)約掉大量小店的時間,，對品牌商來說，從數(shù)據(jù)化在線,、以及整個行業(yè)的金融效率的提升都會不言而喻,，帶來很強(qiáng)資源上的效率提升。

整體來說,，B2B叫原來傳統(tǒng)的夫妻店式的這種經(jīng)銷商代理制,，大概會有幾個優(yōu)點(diǎn):

第一點(diǎn)：經(jīng)銷商由于人力和資源能力的有限的，他在單個城市的覆蓋能力是有限的,，一般的B2B平臺,，因為他品類豐富,而且整個促銷相對來說靈活。一般的B2B平臺都會比大部分的經(jīng)銷商網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋面變得更高,，更廣,。

第二點(diǎn)：因為他是數(shù)字化交易，能夠?qū)π〉赀M(jìn)行精準(zhǔn)地畫像,，可以給經(jīng)銷商,、品牌商提供這種精準(zhǔn)的數(shù)據(jù)支持。

第三點(diǎn)：他通過高效的物流分銷體系,，能夠使整個一個物流配送效率得到很高的提升,。

第四點(diǎn)：對品牌商來說市場的費(fèi)用投放就可以有的放矢，有針對性,、有特點(diǎn)地投放。

第五點(diǎn)：那就是有一些比如說金融上的支持,。原來呢,，金融想去給小店、給經(jīng)銷商做精準(zhǔn)的金融上的支持的時候,，苦于沒有數(shù)據(jù),，那么通過B2B能夠?qū)崿F(xiàn)整個金融的支持。

整體來說，B2B從綜合上來講,，整個社會的效率和體驗是不言而喻的,。那我們來看,這兩年，全國各地的B2B風(fēng)生水起,。就《新經(jīng)銷》不完全統(tǒng)計,，現(xiàn)在大約有257家B2B平臺。

我們可以看到,，除了青海,、西藏、新疆,、海南之外,，中國幾乎所有的省份都有了B2B的創(chuàng)業(yè)公司的出現(xiàn)，規(guī)模都還不小,。這張圖是《新經(jīng)銷》大概在三四個月做的一個統(tǒng)計,。可能這張圖又要更新了,，我們看到大量的平臺,，關(guān)掉的不多，但是各地如雨后春筍般出現(xiàn),。包括各地的經(jīng)銷商也在開始陸續(xù)通過自身的存量轉(zhuǎn)移,，數(shù)字化轉(zhuǎn)型，然后轉(zhuǎn)型到了新的B2B的業(yè)務(wù)模式上,。 

不僅僅是說這個事情是未來的趨勢,，整個資本層面上也是聞風(fēng)而動。近兩年來,，整個B2B行業(yè),，拿到的資本其實(shí)還是蠻多的，坦誠講B2B是一個重資產(chǎn),、重資源投入的一個行業(yè),。但凡聽說融到資的，基本上融到的資都是一個比較大規(guī)模的,。比如說前兩天,，店商互聯(lián)獲3.5億元B+輪融資。2017年12月18日,，訂貨寶獲得了1.5億的B輪融資,。易訂貨10月獲得了創(chuàng)新工場投資。百世店家,，前段時間剛剛上市等等,。整個2017年,，整個B2B行業(yè)獲得投資的規(guī)模達(dá)到數(shù)十億美金。

行業(yè)的大背景基本上就是這樣,。

 二,、我們對快消品B2B的一些看法：

接下來談?wù)勎覀儗?span lang="EN-US">B2B的一些看法。B2B整個一個從玩家的角度看,，大概可以分成10種,，簡單來說：

第1種，是信息撮合的,。

第2種,，是切入交易的。

第3種,，是做經(jīng)銷商整合的,。

第4種，是做垂直品類的,。

第5種,，是零售小店重度整合的。

第6種,，是零售小店輕度整合的,。

第7種，統(tǒng)倉統(tǒng)配第三方物流的,。

第8種,，是SAAS軟件服務(wù)的。

第9種,，是供應(yīng)鏈金融的,。

第10種，是從支付角度來切入的,。

這是我們能夠統(tǒng)計到的,，目前國內(nèi)B2B的10種玩法。每一個玩法里面,，都有不同的玩家,、有不同的形式、不同的規(guī)模的玩家都在這里面在做,。比較有代表性的,，比如說美宜佳。美宜佳雖然是零售行業(yè),，把它歸結(jié)為零售,，我們知道美宜佳背后有一個公司叫做彩華商貿(mào)。比如說這個北京有一個物美,，物美他背后有一個是叫做鏈商優(yōu)供,。比如說，我們看到這個36524,，他們也有B2B,。比如說，我們看到西安每一天,，他們背后也有一家B2B的公司,。

總而言之，中國的夫妻老婆店,，目前來看,，就是一個香餑餑。大量的零售行業(yè)公司,，都在陸陸續(xù)續(xù)往這個平臺上來切,。

他們切入的方式，一般基于現(xiàn)有的這種資源,。比如說大潤發(fā),，他有一個e路發(fā)。他基于全國400多家門店現(xiàn)有的倉配體系,，然后不僅是給他們大潤發(fā)自己服務(wù),，還給他自己加盟店服務(wù)，還給些夫妻小店提供一站式的訂單服務(wù),。他們的競爭優(yōu)勢,，目前來看還是非常明顯的。

比如說大潤發(fā)自身有很強(qiáng)的IT能力,。然后,，他的倉儲物流都是現(xiàn)成的，不需要重資產(chǎn)投入,。大潤發(fā)整個一個SKU品類大概是有兩萬多種,。我們前段時間和徐磊聊的時候,他說即使砍到一萬種，目前來看,，大潤發(fā)的整個SKU的數(shù)量,，對付小店目前現(xiàn)階段的整個運(yùn)營，還是綽綽有余,。而且他具備很強(qiáng)的集中采購,、選品的能力，整個供應(yīng)鏈的優(yōu)勢是非常明顯,。

 從覆蓋省份上簡單說一下各大平臺整體幾個頭部平臺的一個覆蓋量,。這個數(shù)據(jù)相對來說有點(diǎn)舊，是2017年7月份8月份統(tǒng)計的一個數(shù)據(jù),。

目前來看比較主流的B2B平臺覆蓋的省份情況:掌合天下31個省份,、惠下單24個省份,、阿里零售通13個省份、自營型平臺中的新通路20個,、中商惠民20個,、店商互聯(lián)15個、易久批是28個,、百世店家21個,、店達(dá)6個、新高橋3個,。

從城市的覆蓋上來看,，《新經(jīng)銷》從7-9月做過一次調(diào)研發(fā)現(xiàn)，我們調(diào)研了22個城市,。這些城市是中國GDP排名前40,。

其中的22個城市,是比較有代表性的，大概是7000多家小店,，拿出來5000多家比較有代表性的,。發(fā)現(xiàn)有124家平臺，22個城市,，我們刷了5000家小店的一個數(shù)據(jù),。發(fā)現(xiàn)單個城市平均覆蓋平臺大概有14家左右。最少的是大連,，大概是5家,；最多的是深圳，有24家,。

   

 

    其中京東覆蓋了21個,，易久批20個，百世店加20個,，阿里巴巴零售通19個,，店商互聯(lián)17個，惠下單13個,，中商惠民13個,，芙蓉興盛12個，掌合天下11個,，飛牛e路發(fā)9個,每天惠是7個,，雅堂小超是6個啊，中煙新商盟是6個等等,，包括彩華商貿(mào)我們調(diào)研的城市還覆蓋了4個城市等,，其他就不再細(xì)說。

目前來看,，我們調(diào)研的124家城市當(dāng)中,，跨城市發(fā)展的29家,，單一城市95家。也就是說,，全國各地都有區(qū)域之王的這種獨(dú)立城市的這種B2B平臺是存在的,。

 關(guān)于22個城市綜合影響力，之前做過一個加權(quán)的統(tǒng)計,。從綜合影響力排名來看：

阿里巴巴零售通——中商惠民——易久批——店商互聯(lián)——百世店家——京東掌柜寶——店達(dá)——芙蓉興盛——惠下單——萬全速配——掌合天下——云螞蟻——彩華商貿(mào)——新高橋快樂惠——易生活等。   

關(guān)于這個平臺的整個綜合競爭力情況排名,，我們參考的是從整個小店口碑,、商品的豐富程度、配送的效率,、團(tuán)隊拜訪效率等二十二個指標(biāo),。

 從單個城市角度來看：從單個城市來看，各個城市綜合影響力第一的平臺有如下情況：

杭州——阿里巴巴零售通

成都——中商惠民惠配通

大連贗——鏈品

重慶——易生活

長沙——中商惠民惠配通

長春——中商惠民惠配通

武漢——阿里巴巴零售通

...................

   （關(guān)注新經(jīng)銷公眾號,，回復(fù)競爭力報告,，可獲取完整報告數(shù)據(jù)。）

 

 B2B對小店的整個影響的一個滲透率情況：

    《新經(jīng)銷》在市場調(diào)研的進(jìn)程中發(fā)現(xiàn),，基本上主流的城市的B2B覆蓋小店已經(jīng)達(dá)到了67%左右,。在全國22個主要城市中，有66.5%的小店老板在B2B平臺上訂過貨,，小店每周自主在B2B平臺的訂貨比例高達(dá)49.3%,，也就是說50%的小店已經(jīng)基本上能夠從B2B平臺上去訂貨了，B2B已成為小店老板主要的進(jìn)貨方式之一,。

 “小店從不用到用,，以及為什么要使用B2B去訂貨的原因有哪些？”小店的反饋大概分為以下兩種情況：

“產(chǎn)品品類豐富,，產(chǎn)品質(zhì)量可靠,，送貨及時快速”這幾個是被視為小店從這個B2B平臺訂貨的一個主導(dǎo)的因素。當(dāng)然還有一個非常核心的就是價格,，小店特別看重商品的價格,，那這也是大平臺現(xiàn)階段促使小店上線的一個主要原因。 

但是從餐飲行業(yè)餐飲店的這個小店下面的下單訂單的主因上大概分成幾種：

第一個,，是產(chǎn)品質(zhì)量可靠,，而不是豐富。

第二個,，就是送貨及時,。

第三個，產(chǎn)品的品類豐富,。

也就是說,，我們看到傳統(tǒng)的小店和餐飲店之間,，整個關(guān)注點(diǎn)多少還是有不同的。 

 從品類結(jié)構(gòu)上來看：

從進(jìn)貨品類結(jié)構(gòu)上來上,，夫妻小店主要仍然是以礦泉水飲料,、休閑食品、酒水,、方便面,、火腿、啤酒等這一類的重貨為主,。這也是快消品的特點(diǎn)：物流成本高,、倉商品會比較重、占用的體積比較大,。

 2017年截止到目前,，中國的快消品B2B，《新經(jīng)銷》做過一次統(tǒng)計：能籠上來的,，大概的B2B平臺的整個GMV為780億左右,，但是XXX數(shù)據(jù)統(tǒng)計給的數(shù)據(jù)大概是在一千億左右。全國B2B滲透率,，XXX數(shù)據(jù)統(tǒng)計有一個數(shù)據(jù),，大概是在滲透率在31%左右，月活率越大概是11.6%左右,，客戶客單價大概是881塊錢左右,。

    這個數(shù)據(jù)到2020年，可能會比較會比較高,。如果按照這個進(jìn)行統(tǒng)計的話,，我覺得2017年整個快消品B2B的整個一個GMV大概有可能會突破1000億。到2018年,，應(yīng)該會突破3000億,。但是對于萬億規(guī)模，十二萬億規(guī)模的快消品行業(yè)來說,，還是一個很少的數(shù)字,。但整個一個增長的速度不容小覷。

 

從競爭的角度來看;

   《新經(jīng)銷》認(rèn)為,，行業(yè)內(nèi),，京東、阿里,、百世店家,、中商惠民、易久批這些B2B平臺相對會比較強(qiáng)勢，并且都覆蓋了很多城市,。但是,，我覺得鄉(xiāng)鎮(zhèn)也并不是一個密度生意，基本上不會出現(xiàn)像B2C這樣馬太效應(yīng)非常的明顯,，然后贏家通吃的這么一個結(jié)果,。因為這里邊，B2C那有一個認(rèn)知的錯誤,，首先一點(diǎn),，B2C的客戶是消費(fèi)者，消費(fèi)者的特點(diǎn)是價格不敏感,，對單一品類相對來說復(fù)購率會比較低,，但在商品需求確實(shí)比較多元，這就導(dǎo)致了大多數(shù)的平臺在供應(yīng)鏈方面越強(qiáng),，用戶粘性就會越高。比如說淘寶,。商品越豐富這樣的情況下,，這價格越低，用戶可能會體驗就會越好,。

   而快消品B2B的客戶是零售小店,，它的特點(diǎn)是持續(xù)的高頻復(fù)購，而且注重利潤和周轉(zhuǎn)率,，這價格會極為敏感,。所以長尾商品并不能夠給大平臺帶來更強(qiáng)的競爭力，反而會增加這個交付的成本,。在交互上,、在物流的層面上的配送的半徑越短，密度越大,，效率就會越高,，交付成本就會越低，所以呀B2B一定是一個強(qiáng)調(diào)密度的生意,。

 從目前來看,，事實(shí)上也基本上證明了一個情況：很多大型的B2B平臺，沒有做密度型的平臺,，目前都會相對來說會比較尷尬,。比如最近曝出的雅堂小超，號稱全國覆蓋了5萬家小店,。但是他們內(nèi)部人士跟我們報料,，實(shí)際覆蓋的門店數(shù)不出5000家，整個后臺的供應(yīng)鏈幾乎沒有什么訂單。那這種情況,，就是說用互聯(lián)網(wǎng)的思維想通過快速的擴(kuò)張,，達(dá)到一定規(guī)模，從而實(shí)現(xiàn)規(guī)�,；�效��(yīng),，目前來看在快消品B2B領(lǐng)域是很難實(shí)現(xiàn)的。（C端邏輯/B端邏輯/密度生意）

剛才講了,，中國快消品有個特點(diǎn)：獨(dú)家代理,、區(qū)域代理的這種屬性，商品是不能跨區(qū)域流通的,。區(qū)域保護(hù)是客觀存在的事實(shí)情況,。所以，大平臺不能夠調(diào)動其他區(qū)域的資源來注入到當(dāng)?shù)氐氖袌�,，比如串貨,。雖然易久批經(jīng)常會往外地調(diào)用資源串貨，但是這只是個例,。這就導(dǎo)致一個結(jié)果,，就是說本地化的存量反而是稀缺價值。所以你杭州B2B玩得再好,，和寧波沒有半毛錢關(guān)系,，你要想做好寧波，還得從頭開始,。所以說,，再牛逼的巨頭，在市場上也得一個一個地做,，所以說區(qū)域市場在大平臺,，也都是和本地化的B2B進(jìn)行同臺的競爭，這就是給這個本地化的B2B平臺帶來一次千載難逢的機(jī)會,。

 中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型

    我們認(rèn)為,，中國快消品渠道的數(shù)字化轉(zhuǎn)型，一定是先做密度,、厚度,、廣度。想做廣度的平臺注定要忍受這個目前來看基本上長期的虧損,。所以,，不要看這個巨頭怎么熱鬧，快消品B2B還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有到收割市場的時候,，只要經(jīng)銷商想做還是有很多的機(jī)會,。但是我覺得這個對于經(jīng)銷商來說,，一定要警惕本地化零售連鎖企業(yè)去搞這個B2B，因為他們有得天獨(dú)厚的供應(yīng)鏈優(yōu)勢,、很強(qiáng)的選品能力,、門店的運(yùn)營規(guī)劃和包裝能力，這都是傳統(tǒng)的經(jīng)銷商做B2B不具備的,，我覺得這才是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型做B2B最強(qiáng)的對手,。

 從服務(wù)的角度來看，本地化的B2B,，其實(shí)是資源型創(chuàng)業(yè),，大多都是存量化的轉(zhuǎn)型和升級。不論是本地的連鎖企業(yè)搞B2B,，還是經(jīng)銷商搞B2B,，他是沒有跨地區(qū)能力的，只能是在本地化做深度的經(jīng)營,，服務(wù)好小店,。底層其實(shí)是采銷邏輯，站在小店的角度,，幫助小店做采購,。所以說，這個講究一個東西,，叫做單店的深透就會變得很重要，用形象的比喻就是要做大棚的作物經(jīng)濟(jì),。（經(jīng)銷商要警惕連鎖企業(yè)轉(zhuǎn)型B2B,，經(jīng)銷商可以和連鎖企業(yè)合作）

 全國性的B2B，大多數(shù)圍繞戰(zhàn)略布局做市場,，他們底層是其實(shí)是經(jīng)銷邏輯,，是給品牌商提供全國的分銷方案，幫助品牌商完善新渠道,、新網(wǎng)絡(luò)的覆蓋,。這就出來一個東西，可以理解為大農(nóng)田經(jīng)濟(jì),，他不可能在單個市場上做區(qū)域競爭做得特別好,。所以說，兩者的經(jīng)營底層邏輯上是不通的,，業(yè)務(wù)邏輯也是不同的,。大平臺問題就是密度不夠，他們物流成本下不來,，所以說很多B2B平臺現(xiàn)在來做前置倉,，聯(lián)合本地的經(jīng)銷商共同開拓市場。未來不排除京東和百世店家這樣的平臺會和經(jīng)銷商做戰(zhàn)略結(jié)合，當(dāng)然包括也會買這個本地化的連鎖企業(yè),。區(qū)域平臺開小店,，搞加盟執(zhí)行都是有問題的，因為你加盟小店沒有粘度,，執(zhí)行的又太重。我覺得未來小店的整個B2B,，這小店的控制,，未來趨勢應(yīng)該會向這種特許經(jīng)營的方式來去做這種相應(yīng)的發(fā)展。

   新經(jīng)銷五新概念：新產(chǎn)品,、新渠道,、新模式、新營銷,、新傳播

    總而言之啊,，這個快消品行業(yè)的渠道數(shù)字化轉(zhuǎn)型是不可避免的，但是他卻又不是一個單一維度的,。我們《新經(jīng)銷》最近在提出一個觀點(diǎn)：一定是一個五新的概念,，什么叫做五新的概念？整個產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中的品牌商,、經(jīng)銷商,、零售小店，一定是圍繞著新產(chǎn)品,、新渠道,、新模式、新營銷,、新傳播等多個維度的全部重構(gòu),，來實(shí)現(xiàn)整個渠道數(shù)字化的升級。

 這里還有一些品牌商,，那么,，我說說品牌商對B2B行銷的觀點(diǎn)。

說實(shí)話,，競爭的維度已經(jīng)發(fā)生了改變,，方便、飲料的競爭對手已經(jīng)不僅僅是在貨架上了,。包括店內(nèi)的，像711,、羅森的關(guān)東煮一樣,，它也是康師傅這種潛在跨界的競爭對手。包括這種時間上的——微信,，我覺得大量的用戶把時間浪費(fèi)在微信上的時候，其實(shí)對餐飲行業(yè)其實(shí)還是會造成一些很大的影響的,。而且,，這個競爭是長期存在的，你覆蓋不到的場景,，會都會被其他競爭對手所滿足,。

剛才講的新模式和新渠道，這個過程當(dāng)中傳統(tǒng)的品牌商只會覆蓋夫妻店KA/B2C,。但是,，你要知道，現(xiàn)在的社交電商,、內(nèi)容電商等大量的新興的包括視頻電商這種新興渠道的涌現(xiàn)，會導(dǎo)致用戶在購買場景上高度的碎片化,。像無人零售的場景,，我們看到很多品牌商，甚至連無人零售怎么玩都不知道,，在這樣的情況下,，這樣的場景都會被其他的競爭對手所覆蓋。

總而言之一句話,，其實(shí)是你離用戶越近,，你就離競爭對手越遠(yuǎn)。這種近,，不僅是在物理上的，還有在信息層面上,，其實(shí)都要和用戶無限的接近才行,。

  總的來看，企業(yè)不一定要去轉(zhuǎn)型,，但是渠道是一定要升級的,。未來不+互聯(lián)網(wǎng)的傳統(tǒng)企業(yè)，必定會被淘汰了,�,！缎陆�(jīng)銷》近日曾經(jīng)發(fā)過一篇文章，說蒙牛干微商,。這件事情看著很搞笑,，事實(shí)上卻是一個品牌商對渠道高度敏感的一個信號,。絕大多數(shù)的品牌商并不會在意這些新興的渠道的出現(xiàn)。但是,，你要知道,，這些新興的渠道的市場規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了兩三千億。要知道,，整個文具行業(yè)才1500億,，相當(dāng)于兩個文具行業(yè)也是非常恐怖的市場容量和規(guī)模了,。如果不進(jìn)的話,，你一定會有高度碎片化的那種小額企業(yè)競爭對手來和共同切割這個市場。

 但是我們也應(yīng)該看到,，企業(yè)改革其實(shí)也是困難重重,。

去年11月份到現(xiàn)在這段時間，我密集地拜訪了大量的品牌商,。發(fā)現(xiàn)了一個問題：品牌商在改革的過程中,，最大的阻力其實(shí)并不是老板，而是身上背著KPI的一群人,。這些既得利益者,，他并不關(guān)心品牌如何去創(chuàng)新轉(zhuǎn)型，更關(guān)心的是他的KPI如何去完成,。這就導(dǎo)致了大量的既得利益者會阻撓企業(yè)的整個新興轉(zhuǎn)型和重構(gòu),。

   總而言之，深度方向,、深度分銷,，這兩年提的很火的深度分銷，目前來看基本上已經(jīng)失效了,，這個東西方向錯了,，你跑得再努力也說出來也沒有用啊。

我們看到,，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型這兩年已經(jīng)陸續(xù)興起了,，但是這個過程當(dāng)中，也是問題倍出,，困難重重,。比如說，經(jīng)銷商靠自己來干肯定是不現(xiàn)實(shí),，需要聯(lián)合當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷商,。但是，因為很多經(jīng)銷商,，存量太大,，怕被這個互聯(lián)網(wǎng)型的經(jīng)銷商抄后路,，整個包括股權(quán)的利益競爭的關(guān)系等等。包括統(tǒng)倉統(tǒng)配不想做入倉庫,，入倉庫會比較難,，包括自己的內(nèi)部的考核轉(zhuǎn)型以及技術(shù)的投入,，這種無底洞的投入,。也沒有專業(yè)的運(yùn)營人才、市場操盤等等一系列的問題,，導(dǎo)致很多B2B在經(jīng)銷商來接啟動這個B2B的時候真是困難重重,。

   經(jīng)銷商做B2B的優(yōu)勢

    坦誠來講，B2B這個事兒經(jīng)銷商干的確是比較合適,、具備比較得天獨(dú)厚的優(yōu)勢,。但是，這兩年,，模式不成熟,，技術(shù)不成熟，思想不成熟導(dǎo)致大量的經(jīng)銷商在干這個事情的時候,，做得不是很理想,，而且很少有經(jīng)銷商能夠成功。但是,，我們看到很多地方性的,，這種有著互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)驗的這個外地人，在當(dāng)?shù)貏?chuàng)業(yè)反而更容易能夠成功,。

那這個過程當(dāng)中,，經(jīng)銷商不僅可以干B2B，我覺得,，他可以從經(jīng)銷商向營銷商或者服務(wù)商升級也是一種新的形式,。比如說，大量的商品可以不再去追求這種區(qū)域的代理,，反而成為這種比如像零售通TP,，比如說拿到整個品牌商全國或者某一區(qū)域某個省份的這種B2B獨(dú)家分銷，然后自己組建營銷團(tuán)隊,，專注地去做這種品牌商某一區(qū)域B2B在整個渠道分銷，也是也是一個不錯的方式,。

  做統(tǒng)倉統(tǒng)配的第三方物流,，也是一個比較好的形式的選擇。但是這個事呢,，我覺得有個誤區(qū)：很多經(jīng)銷商既想干統(tǒng)倉統(tǒng)配,，還想做B2B,。這里要說明一個情況，做服務(wù)就不要切交易,，做交易就不要做服務(wù),。

  另外，專注垂直品類的B2B,，包括做授權(quán)加盟的便利店,、包括做無人零售的嘗試、或者是加盟成為全國B2B平臺的地方分支機(jī)構(gòu),、或者是自己不擅長又有錢,，就投資，讓年輕人來干都可以,。

 總而言之啊,，中國快消品的B2B，截止到目前來看,，已經(jīng)是到了一個比較大的一個風(fēng)口階段了,。而且渠道的滲透率，以現(xiàn)在這種速度,，經(jīng)銷商本來的毛利都不高的情況下,，我覺得對渠道的這種變革，也就是三五年的事情,。這個過程中,，可能出現(xiàn)大量的經(jīng)銷商有可能會被邊緣化掉。反而,，本地化的經(jīng)銷商做好B2B也會很快,，基本上就是這么個情況。

今天就分享到這,，謝謝鮑老師,，謝謝各位。

 ——討論環(huán)節(jié)

鮑老師：1,、分享內(nèi)容是行業(yè)全局 ；2,、分享內(nèi)容最前沿,； 3、觀點(diǎn)非常需要廠家,、經(jīng)銷商,、連鎖商關(guān)注。今天在北京,，中科商軟王總和我分享的數(shù)字：西安每一天現(xiàn)在做的B2B平臺每天訂單可以做到1600單,。按照趙總分享的客單881元,，了不得了。只是上線幾個月,。

 每一天老王在鄭州：1,、在目前的b2b環(huán)境之下，客戶的忠誠度非常容易受到誘惑,，如何提高客戶黏度,，是不是專業(yè)的便利店公司更加具有服務(wù)的優(yōu)勢？2,、如何平衡平臺上的sku數(shù),？

鮑老師：趙總剛才講的過程中，講到經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型B2B,，要警惕連鎖企業(yè)的轉(zhuǎn)型,；

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：@每一天老王在鄭州 松散加盟有問題，最好的辦法是做品牌授權(quán)連鎖,，不控貨,，B端小店看重的是利潤，是不可能對你有粘性的,。

每一天老王在鄭州：那就是說,，分開五指不如捏成拳頭，對于品牌授權(quán)的加盟進(jìn)行嚴(yán)格的管控,，是最具有競爭力的b2b競爭優(yōu)勢,？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的，讓夫妻店,，多開店,，多渠道開店，B2B 用系統(tǒng)控制,。夫妻店自己管不過來,，自然就會依靠平臺來做組織管理。

每一天老王在鄭州：不單純控貨,，更要提供完善的經(jīng)營管理指導(dǎo)才是B2B最強(qiáng)的提高黏度的途徑,？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：不全是，一,、讓夫妻小店管不過來,；二、必須用系統(tǒng),；三,、必須控貨，不然供應(yīng)鏈后臺成本無法攤薄。

每一天老王在鄭州：提高他們的依賴性,？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的

 陜西嘉品便利店-潘岷：@「新經(jīng)銷」趙波 百分之六七十的夫妻店從不用系統(tǒng)，甚至有的初期用了系統(tǒng)后期也不用,。進(jìn)貨也不入庫,。教育他們用系統(tǒng)成本會比較高吧。怎么解決呢,？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：@陜西嘉品便利-潘岷 不是說了嘛,，兩口子開個店，用系統(tǒng)多麻煩,，但是鼓勵他一年之內(nèi)開三四家店,，你看看他用不用系統(tǒng)？

陜西嘉品便利店-潘岷：明白了

鮑老師：迂回策略

每一天老王在鄭州：我認(rèn)為：夫妻店經(jīng)營者一個是嫌麻煩,，另一個嫌有費(fèi)用,，如果讓他覺得系統(tǒng)能讓他更省力，同時以租賃的方式供應(yīng)設(shè)備,，也是一種解決途徑,？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：讓有思想，想發(fā)展的人和你一塊去成長,。

華潤蘇果朱瑞星：傳統(tǒng)連鎖商超在區(qū)域品牌知名度,，供應(yīng)鏈，物流,，運(yùn)營等方面具有優(yōu)勢,，如果能轉(zhuǎn)變思維，做區(qū)域B2B平臺,，在利用原品牌的美譽(yù)度基礎(chǔ)上創(chuàng)立一個便利店子品牌,，整合當(dāng)?shù)胤蚱扌〉辏�也許能快速在上一個新臺階,，不僅可以維持原來市場占有率,，也能對其他競品品牌產(chǎn)生一定壓力。

鮑老師：@華潤蘇果朱瑞星 非常對

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：是的,，很多經(jīng)銷商在這件事的競爭上,，確實(shí)不如本地化的連鎖店。

每一天老王在鄭州：提高競爭門檻,，形成區(qū)域絕對優(yōu)勢,。

鮑老師：一些企業(yè)開始在做。但大多還沒開始,。今天晚上請趙總的分享,，特別是想更多的連鎖企業(yè)能夠看清這種機(jī)會，廠家能夠看清趨勢。

 

每一天老王在鄭州：是不是可以說：如果成功的連鎖便利店殺入b2b競爭,，會是最強(qiáng)勢力,？

新經(jīng)銷新媒體創(chuàng)始人趙波：可以這么說。本地化存量+專業(yè)的經(jīng)營能力,。

陜西嘉品便利店-潘岷：始終感覺換招牌的路也就兩三年可以走了,。服務(wù)才是解決B2B未來的根本。

每一天老王在鄭州：嚴(yán)重同意

鮑老師：他們已經(jīng)完成了對小店的市場教育

每一天老王在鄭州：高顏值,，高收入的店面對于夫妻店有不可抗拒的誘惑力,。只要經(jīng)濟(jì)條件許可，都希望走這條路,。

陜西嘉品便利店-潘岷：補(bǔ)貼就是種賭博

鮑老師：有道理

陜西嘉品便利店-潘岷：就像趙老師所說,，和小店產(chǎn)生各式各樣的粘性才是出路

每一天老王在鄭州：所以便利店的本質(zhì)依舊是服務(wù)，離開服務(wù)單純靠一招鮮吃遍天的模式必不能長久,，所以也就是無人模式和b2b還是依靠便利店的服務(wù)本質(zhì)才是長久之道,。當(dāng)下很多無人模式和b2b大量死亡不足為奇。無論是對于外部顧客的服務(wù)還是對于內(nèi)部客戶的服務(wù)同樣重要,。

山東運(yùn)幫-劉繼臣：給小店提供好的系統(tǒng),，機(jī)器，改造形象,，定期按分類小店級別幫扶和代理商之間得關(guān)系,，解決雙方得需求，等方式對小店得粘性很好,，開連鎖不入投資改造,。

每一天老王在鄭州：同意

山東運(yùn)幫-劉繼臣：全是管理和人得問題造成的問題，重新梳理,。

陜西嘉品便利店-潘岷：系統(tǒng),，設(shè)備包括服務(wù)。這些的成本可不小,。不要說這些小店,。很多連鎖就連緊密型加盟都還沒管好呢。再加上錯綜復(fù)雜的小店,。難啊,。人，財,，物都是問題,。

每一天老王在鄭州：此事若易，要我等何用,？

山東運(yùn)幫-劉繼臣：對代理商,，用統(tǒng)倉統(tǒng)配降低成本,，用訂貨和管理系統(tǒng)提供方便，用股份制,，合伙制生成供應(yīng)鏈公司增加代理品牌附加值,，對應(yīng)各種渠道得銷售，我覺得是當(dāng)下做好區(qū)域化最快得方法,。

鮑老師：非常感謝新經(jīng)銷創(chuàng)始人,，總編輯趙波先生今晚在“鮑躍忠新零售論壇”做的快消品B2B行業(yè)分析及轉(zhuǎn)型指導(dǎo)。希望今晚趙總的分享能對零售商看清機(jī)遇,，經(jīng)銷商看清環(huán)境，廠家看清趨勢帶來幫助,。再次感謝趙總的分享,。

 

——分享結(jié)束——

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人