阿里收購大潤(rùn)發(fā)以后,，對(duì)阿里如何改造大潤(rùn)發(fā)門店,，有很多期待，也有很多設(shè)想,。大家都期盼阿里的新零售能為線下零售的變革帶來新的理念,、思路、模式,。

目前看,，零售行業(yè)確實(shí)到了新零售變革的特殊時(shí)期。

面對(duì)新消費(fèi)的變化,，面對(duì)線上線下二維市場(chǎng)空間的發(fā)展,，零售確實(shí)需要變革，確實(shí)需要走出一條線下與線下上融合發(fā)展的新零售之路,。線下企業(yè)需要全面的+互聯(lián)網(wǎng),，用互聯(lián)網(wǎng)的思維、連接手段,、新模式全面改造,、提升傳統(tǒng)零售效率。線上企業(yè)需要融合更大的線下資源,，實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展,。

有人設(shè)想可以用盒馬模式改造大潤(rùn)發(fā)門店。從目前看,，盒馬模式可以是改造大潤(rùn)發(fā)門店的模式選項(xiàng)之一,。有些大潤(rùn)發(fā)的門店可以用盒馬模式改造。但按照盒馬目前以購物中心選址開店的模式,，包括偏重的發(fā)展模式來看,，包括大潤(rùn)發(fā)一些開在縣級(jí)市場(chǎng)的門店，目前時(shí)期,，完全用盒馬模式改造可能會(huì)存在一些問題,。

有人建議用數(shù)據(jù)化改造。但從目前看,，數(shù)據(jù)化更應(yīng)該定位是一種手段,，是提升零售效率的一種手段。目前,，從線下零售企業(yè)的現(xiàn)實(shí)來看,，商品的數(shù)據(jù)化已經(jīng)達(dá)到了一定的層次，確實(shí)缺乏對(duì)顧客的數(shù)據(jù)化,。但是如果數(shù)據(jù)化是定位一種手段,，手段可以改變提升效率,，但手段不可能改變本質(zhì)。從目前沃爾瑪,、家樂福等一些外資賣場(chǎng)的情況來看,，雖然商品的數(shù)據(jù)化可以做得很好，但不能改變商品的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)問題,。包括一些線上企業(yè),，雖然商品、顧客,、營(yíng)銷的數(shù)據(jù)化都達(dá)到了一定的要求,，但是也在發(fā)生一些問題。所以手段的價(jià)值一定是建立在準(zhǔn)確的模式方向的基礎(chǔ)上,。

目前也看到阿里開始把天貓商品,、淘品牌引入大潤(rùn)發(fā)、銀泰門店,，在大潤(rùn)發(fā),、銀泰門店增加天貓貨架。我的分析,，這一步更要審慎操作,。從目前總的看，大潤(rùn)發(fā)門店最不缺的或許就是商品,。大潤(rùn)發(fā)完全有條件,、有能力集合起所有的商品,。

我觀察的線上商品與線下商品是有差異的,。線上商品因?yàn)橛性斍轫摽梢詭椭�做更好的推廣。但是線下門店的商品是完全靠商品“自己說話”,。具體的商品表現(xiàn)形式是不一樣的,。線上商品直接到線下可能會(huì)遇到“水土不服”。

阿里也在用淘鮮達(dá)賦能門店,。包括在新華都,、三江都在試點(diǎn)�,？偟母杏X,，淘鮮達(dá)就是在淘寶給相關(guān)門店開了一個(gè)入口，可以實(shí)現(xiàn)淘寶用戶與門店的鏈接,，可以實(shí)現(xiàn)到家,。期望淘寶能為門店帶來更多的價(jià)值，恐怕也會(huì)有問題,。因?yàn)樘詫毊吘褂凶约旱亩ㄎ弧?span lang="EN-US">

 

其實(shí)目前談改造門店,，最核心的是要看清線下門店最缺乏的是什么,？

流量、流量,、還是流量�,。�,！

目前包括沃爾瑪,、家樂福、大潤(rùn)發(fā),，包括百貨店,、大賣場(chǎng)、便利店等各個(gè)業(yè)態(tài),，包括中國(guó)的零售行業(yè),，也包括美國(guó)、日韓的零售行業(yè),，最大問題是客流的急劇減少,。

看到的報(bào)道：過去五年美國(guó)的百貨店來客數(shù)減少了57%。日本便利店協(xié)會(huì)公布的數(shù)據(jù),，包括711,、全家在內(nèi)的日本便利店來客數(shù)已經(jīng)連續(xù)20多個(gè)月負(fù)增長(zhǎng)。最近走訪企業(yè),、門店,，和一些優(yōu)秀企業(yè)的老總、店長(zhǎng)交流,，五年時(shí)間,，大約來客數(shù)減少在30—50%以上，包括成都最好的日系百貨店企業(yè),。

更需要關(guān)注的是：流失的這一部分顧客到底是哪一部分,？他對(duì)零售店到底會(huì)帶來哪些更大的影響？

所以在當(dāng)前的環(huán)境下,，調(diào)整門店,，一定要聚焦來客數(shù)的流失問題。不從來客數(shù)上去想辦法,，僅是從商品,、數(shù)據(jù)化、到家上去做文章,，可能不一定能解決零售目前面對(duì)的主要問題,。

導(dǎo)致來客數(shù)流失問題是多方面的，解決來客數(shù)流失的問題可能也需要多方面的手段與措施,。

從未來的趨向看,，零售需要圍繞顧客價(jià)值做深度變革,。零售經(jīng)營(yíng)的變革需要構(gòu)建：找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性、打造顧客價(jià)值的新模式上來,。

零售需要變革以流量為中心,。如果不能有效解決企業(yè)的流量問題，零售可能還要繼續(xù)面對(duì)來客數(shù)急劇下滑的嚴(yán)峻局面,。

 

未來零售變革可能面對(duì)的兩個(gè)方向：

從當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的急劇變化，未來的零售行業(yè)變革可能面臨兩個(gè)方向：

以線上為主,，從線下找到流量,，鏈接顧客，把交易導(dǎo)入線上,。目前看,，盒馬模式就是這樣一個(gè)模式。盒馬模式就是從線下找到顧客,，建立鏈接,，產(chǎn)生影響，增強(qiáng)粘性,，最終的目標(biāo)是把顧客的交易導(dǎo)入線上,。盒馬的目標(biāo)是單店線上5000單以上，分析未來將構(gòu)建起龐大的線上商城,，門店做前置倉,，可以實(shí)現(xiàn)三十分鐘快速到家，也可能為淘寶帶來可觀的線下流量,。

目前的新零售創(chuàng)新形式,，大多在走這種模式,，用更近,、更便利的手段，提升目標(biāo)顧客體驗(yàn),，最終把顧客交易導(dǎo)入線上,。

再一種模式是：

從線上找到顧客、鏈接顧客,，把交易導(dǎo)入線下門店,。

目前對(duì)這一模式，還存在不同的觀點(diǎn),，有人認(rèn)為模式成立,，有人認(rèn)為模式不成立,。

我的觀點(diǎn)：從線上找到顧客、鏈接顧客,、產(chǎn)生影響,、增強(qiáng)粘性、打造顧客價(jià)值的模式是成立的,。從線上找到顧客,，建立顧客鏈接，打造顧客價(jià)值,，把交易導(dǎo)入線下,，對(duì)大多高頻的快消品來講，也是非常重要的方式,。

目前顧客平均單周上網(wǎng)時(shí)間已經(jīng)達(dá)到44個(gè)小時(shí)（比法定工作時(shí)長(zhǎng)還多4個(gè)小時(shí)）,。也就是大多顧客已經(jīng)是重度互聯(lián)網(wǎng)用戶。特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，上網(wǎng)已經(jīng)變成碎片化,，更加的便利化。

并且移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,，網(wǎng)絡(luò)的一些專業(yè)化內(nèi)容,、娛樂化內(nèi)容，已經(jīng)把越來越多的人聚集到網(wǎng)上,。

所以目前,，找到顧客、建立鏈接,、產(chǎn)生影響的主要手段是在線上,。因?yàn)樵诰�下“找不到他們了”。

并且,，特別重要的是,，互聯(lián)網(wǎng)、線上模式可以更好地連接她們,，互聯(lián)網(wǎng)的有效傳播手段可以更好的影響到她們,。

同時(shí)，線上手段可以開發(fā)出更多的有效營(yíng)銷模式,，對(duì)增強(qiáng)顧客粘性將產(chǎn)生非常重要的價(jià)值,。

特別重要的是，線上鏈接顧客的模式,，是打造顧客價(jià)值的最有效手段,。零售必須要轉(zhuǎn)型打造顧客價(jià)值，只有在連接的環(huán)境下,，才能最有效打造顧客價(jià)值,。

網(wǎng)絡(luò)生活對(duì)消費(fèi)者非常重要,，但是現(xiàn)實(shí)的體驗(yàn)更加重要。如何用線上的方式鏈接顧客,，如何把門店的體驗(yàn)做得更好,，通過鏈接把線上的流量導(dǎo)入門店，或者用線上的方式與顧客之間連接的更加緊密,，未來對(duì)零售企業(yè)將會(huì)更加重要,。

對(duì)大多實(shí)體門店來講，可能這種模式是更加重要的,。也就是需要用線上的手段鏈接顧客,，把交易導(dǎo)入門店。

目前看到生鮮傳奇,、良品鋪?zhàn)拥纫恍┢髽I(yè),，都在做這樣的一些嘗試。

像飲料,，本身就是沖動(dòng)性消費(fèi)購買,，很難形成線上的計(jì)劃性購買�,？吹綎|鵬特飲,，就是在用線上手段鏈接顧客，打造顧客價(jià)值,，最終的目標(biāo)是用線上的鏈接把顧客的購買導(dǎo)入線下門店,。

 

據(jù)此，阿里改造大潤(rùn)發(fā)到底該如何選擇,？

阿里改造大潤(rùn)發(fā)門店可能會(huì)面臨比較艱難的選擇,。

阿里的基因是線上。在面對(duì)線上流量增速放緩的形勢(shì)下,，阿里急切需要解決流量入口,，特別是解決線下的流量入口，為阿里的線上帶來新的流量增量,。

但是,，對(duì)大潤(rùn)發(fā)的門店來講，也需要流量,。也迫切需要從線上鏈接顧客,，把線上的流量導(dǎo)入線下門店，也迫切需要帶來更多的流量增量,。

從阿里已經(jīng)構(gòu)建起的龐大的線上市場(chǎng)來講，大潤(rùn)發(fā)的1000億可能就顯得比較小了,。

由此,，把門店作為阿里的線上流量入口,，用大潤(rùn)發(fā)門店為阿里帶來更多的流量，可能是阿里的首要選項(xiàng),。

當(dāng)然,，這需要首先判斷準(zhǔn)確這個(gè)流量入口的價(jià)值到底有多大，未來的價(jià)值到底有多大,。

大潤(rùn)發(fā)門店體系,，可能每天發(fā)生有上千萬筆的交易流水。如何轉(zhuǎn)換者些交易,，能夠?yàn)榘⒗飵�來價(jià)值增量,。

從前期從飛牛網(wǎng)的實(shí)踐來看，這種轉(zhuǎn)換是非常困難的,。最終還可能導(dǎo)致了分流門店流量,，線上、線下都不能兼顧的結(jié)局,。

是不是可以迭代出第三種路線,？也就是既能解決阿里的線上流量，也能有效解決大潤(rùn)發(fā)的線下流量,，目前看,，可能會(huì)比較困難。因?yàn)樽罱K的交易落腳端可能就是一個(gè)方向,，或者線上,，或者線下。

 

阿里應(yīng)該如何改造大潤(rùn)發(fā)門店,？

其實(shí),，目前不僅是大潤(rùn)發(fā)，整體大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)都迫切需要改造,。

大賣場(chǎng)以滿足“大眾化”需求的定位,，以商品為中心的經(jīng)營(yíng)理念，以“一站購物,、一次購足”的模式,，目前看，已經(jīng)背離當(dāng)前的消費(fèi)購買需求,。這種業(yè)態(tài)更受到來自更多新業(yè)態(tài),、新模式的沖擊與挑戰(zhàn)。迫切需要全面改造,。

需要變革理念：零售迫切需要轉(zhuǎn)換以商品為中心的傳統(tǒng)理念,，轉(zhuǎn)變?yōu)橐灶櫩蜑橹行摹⒁粤髁繛橹行牡男铝闶劾砟睿�核心目�?biāo)是打造顧客價(jià)值,。

零售迫切需要理念轉(zhuǎn)換,。只有在新的理念指導(dǎo)下，才能迭代出新的零售形式,。

所以在傳統(tǒng)理念指導(dǎo)下,，大賣場(chǎng)由大變小，肯定是權(quán)宜之計(jì),。

需要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：大眾化的市場(chǎng)在逐步消失,，分層化已經(jīng)成為當(dāng)前市場(chǎng)的主流環(huán)境。

大賣場(chǎng)迫切需要進(jìn)行定位轉(zhuǎn)換,，由滿足大眾化購買需求,，轉(zhuǎn)向滿足分層化的目標(biāo)消費(fèi)者購買需求，特別需要聚焦目標(biāo)消費(fèi)者的需求場(chǎng)景,。

所以,，目標(biāo)消費(fèi)者聚焦、場(chǎng)景聚焦是零售形式變革的兩大方向,。

在聚焦目標(biāo)消費(fèi)者的環(huán)境下,，可能零售的商品體系、供應(yīng)鏈模式,、營(yíng)銷模式都需要做出相應(yīng)的變革,。

圍繞目標(biāo)消費(fèi)者，打造顧客價(jià)值將成為主要的經(jīng)營(yíng)目標(biāo),。

需要變革零售形式：面對(duì)商品極大豐富的市場(chǎng)環(huán)境,，面對(duì)放棄以往的以商品為中心，轉(zhuǎn)向以顧客為中心的轉(zhuǎn)變,，需要做出零售形式的變革,。

零售需要變革場(chǎng)景化。通過場(chǎng)景化激發(fā)消費(fèi)者的需求動(dòng)機(jī),，通過場(chǎng)景化建立與目標(biāo)消費(fèi)者的更好鏈接,。

零售需要滿足目標(biāo)消費(fèi)者的更多購買方式需求，到店,、到家,、020等。

零售需要圍繞目標(biāo)消費(fèi)者的生活方式需求,，打造生態(tài)化的商品,、服務(wù)體系。

需要重新定義門店的價(jià)值：面對(duì)新的零售形勢(shì),，需要重新定義門店的價(jià)值,，要特別重視門店的流量入口價(jià)值，要重視門店的社交價(jià)值。

在新的環(huán)境下,，零售需要構(gòu)建商品之外的一種新的影響顧客的力量,。這種力量可能就是基于目前環(huán)境下的社群的力量,。社交屬性將成為門店的重要構(gòu)成,。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

高級(jí)經(jīng)濟(jì)師

國(guó)家商務(wù)部“萬村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程”專家

鮑姆企業(yè)管理咨詢有限公司

 

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