鮑躍忠新零售論壇分享----第19場(chǎng)

本次分享，是根據(jù)論壇朋友提出的問(wèn)題的專題分享：

 

鮑老師和各位大咖，請(qǐng)教大家一個(gè)問(wèn)題：

我有一朋友公司,，專做二房東,，拿到好的物業(yè),，根據(jù)不同情況，或做辦公空間,，招不同企業(yè)入駐,，或做商品茂,，幾萬(wàn)平方不等,，招商餐飲,，珠寶，培訓(xùn)，健身等業(yè)態(tài)，目前還是處于粗放式管理，面對(duì)他們所管理的物業(yè),，每天有大量的客流出入,，卻沒(méi)有有效挖掘，而是各商戶各自管理自己的客戶,，個(gè)人認(rèn)為是一種資源浪費(fèi)。

請(qǐng)教的問(wèn)題是：

--如何整合,？

--變分散的各商戶客戶，鏈接轉(zhuǎn)化成該公司的客戶，從而在為這些客戶提供更好服務(wù)的同時(shí),，如何挖掘更大的商業(yè)價(jià)值,？

--運(yùn)營(yíng)商城公眾號(hào)，開(kāi)發(fā)微信小程序可以做到嗎,？

謝謝,。

 

本次分享特別邀請(qǐng)購(gòu)物中心招商專家王國(guó)平先生，山東索菲婭服裝有限公司拓展運(yùn)營(yíng)總經(jīng)理李玉華女士（李總曾任萬(wàn)達(dá),、泰華,、全福元等多家購(gòu)物中心高管）、韓國(guó)零售專家盧泰徹老師為大家作專題分享,。

時(shí)間：3月3日,，周六晚八點(diǎn)。

 

 

李玉華：大家晚上好,。剛剛就交流的案例,，我感覺(jué)實(shí)際上就提出的這幾個(gè)問(wèn)題，是有物業(yè)了然后如何去經(jīng)營(yíng),？

其實(shí)現(xiàn)在這是每一個(gè)做購(gòu)物中心也好,，甚至是拿了物業(yè)來(lái)經(jīng)營(yíng)也好，都面臨的問(wèn)題,，面臨一個(gè)有客流之后如何進(jìn)行資源整合的問(wèn)題,，甚至也包括一個(gè)沒(méi)有客流，現(xiàn)在還在如何進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題,，其實(shí)大家都面臨這個(gè)問(wèn)題,。

 

實(shí)際上現(xiàn)在好多購(gòu)物中心也好，甚至任何一個(gè)做商業(yè)的物業(yè)也好,，我認(rèn)為都面臨著就是資源整合的一個(gè)問(wèn)題,，甚至如何利用網(wǎng)上進(jìn)行這種和顧客進(jìn)行互動(dòng)的問(wèn)題。

 

所以這個(gè)問(wèn)題今天中午我也跟鮑總在交流,，我說(shuō)實(shí)際上我做商業(yè)做這么多年,，實(shí)際上好多問(wèn)題也是沒(méi)有解決，到現(xiàn)在還是在探討,，還是一些傳統(tǒng)的東西在的,。

 

今天晚上我會(huì)按照三個(gè)問(wèn)題來(lái)交流：

一、   購(gòu)物中心運(yùn)作模式是什么樣的,？

二,、   購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力在哪個(gè)地方？

三,、   購(gòu)物中心現(xiàn)在遇到的問(wèn)題是什么,？

我會(huì)按照這三個(gè)方面跟大家進(jìn)行交流,。

 

第一個(gè)問(wèn)題現(xiàn)代購(gòu)物中心的運(yùn)作模式：

其實(shí)只要是做購(gòu)物中心的，大家都知道核心就是通過(guò)運(yùn)作客流來(lái)提升物業(yè)的使用價(jià)值以及盈利能力,。

 

也就說(shuō)剛才咱們這個(gè)案例講的,，實(shí)際上我認(rèn)為它已經(jīng)具備了最基本的客流的問(wèn)題了，實(shí)際上這已經(jīng)非常不錯(cuò)的一件事情了�,，F(xiàn)在好多購(gòu)物中心,，有物業(yè)，但是大家都養(yǎng)不活,，就是沒(méi)有客流的問(wèn)題,，所以我認(rèn)為現(xiàn)在咱們這個(gè)朋友提的案例，實(shí)際上他肯定有他自己的經(jīng)營(yíng)之道,，能把客流炒作起來(lái)，而且他現(xiàn)在提的這幾個(gè)問(wèn)題是購(gòu)物中心甚至小mall如何進(jìn)行深化經(jīng)營(yíng)的問(wèn)題已經(jīng)是非常不錯(cuò)了,，那么現(xiàn)在大部分的購(gòu)物中心,，起碼我接觸到的購(gòu)物中心，大家就是通過(guò)運(yùn)作客流來(lái)提升使用價(jià)值和盈利能力的,。

 

現(xiàn)在說(shuō)客流所有的指標(biāo)也好,，實(shí)際上我們以前在企業(yè)里邊考核的話，購(gòu)物中心考核客流是一個(gè)重要的考核指標(biāo),。你的客流來(lái)了,，實(shí)際上你的物業(yè)的價(jià)值以及品牌的組合能力，所有的盈利能力自然而然就會(huì)提升了,。這是第一個(gè)方面,，所以我認(rèn)為咱們案例當(dāng)中提到的物業(yè)有客流已經(jīng)非常不簡(jiǎn)單的一件事情了。

 

在購(gòu)物中心當(dāng)中,，我們圍繞著客流提升渠道,，其實(shí)這牽扯一個(gè)最基本的運(yùn)作購(gòu)物中心的問(wèn)題，首先提升客流,，在招商方面,，前期的物業(yè)的招商，物業(yè)的準(zhǔn)確定位,，合理的品類組合以及占比,。再一個(gè)就是優(yōu)勢(shì)品牌的組合。首先解決一個(gè)招商方面,，準(zhǔn)確的定位前期我記得咱們也討論過(guò)一個(gè)案例,，就是如何做業(yè)態(tài)定位的問(wèn)題，這是最基本的,。這個(gè)定位也牽到購(gòu)物中心,，做商業(yè)的一個(gè)差異化的論證問(wèn)題。有了準(zhǔn)確的定位之后，合理的品類組合,，現(xiàn)在購(gòu)物中心的品類,，無(wú)非最重要的一個(gè)體驗(yàn)類，就餐飲類,，包括一些休閑體類,，教育類，再一個(gè)就是生活體驗(yàn)館,，電影院還有一個(gè)就是服飾配飾類的,，這些無(wú)非就這么幾個(gè)品類。

 

做購(gòu)物中心,，因?yàn)楝F(xiàn)在以體驗(yàn)為主,，實(shí)際上大家都在講究一個(gè)餐飲類和非餐飲類的一個(gè)占比的問(wèn)題，我們現(xiàn)在購(gòu)物中心大部分的餐飲占到是45%左右,，那么再大一點(diǎn)的購(gòu)物中心,，有的餐飲已經(jīng)占到50%了。

 

我們前一段時(shí)間在北京在探討一個(gè)項(xiàng)目要拿一座樓,，這一座樓是在一個(gè)北京亦莊的一個(gè)核心的區(qū)域,，那么這個(gè)樓是十幾層的樓，我們現(xiàn)在在論證,，從10到15層會(huì)做成這種酒店類的,，然后再一個(gè)5到10層，或者是4到10層之間,，可能會(huì)做出這種辦公類的,，再往下再往下1到4層樓，可能我們會(huì)做成這種小的商業(yè)mall的方式,。

 

這個(gè)小的商業(yè)貿(mào)的方式,，我們現(xiàn)在已經(jīng)把餐飲這一個(gè)類已經(jīng)占到50%甚至60%，剩下的一小部分可能會(huì)做一些服飾類的,，甚至是生活體驗(yàn)館這些品類的組合,，所以現(xiàn)在就是在品類組合上，包括占比上,，其實(shí)已經(jīng)不是非常標(biāo)準(zhǔn)的比例,，你要看你的商圈所處的位置最終是以帶動(dòng)客流為主，客流的考核指標(biāo)是非常重要的,，對(duì)于一個(gè)業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō),，對(duì)于一個(gè)商業(yè)體量來(lái)說(shuō)的話，客流是非常重要的,。

 

如果你有了一個(gè)合理的品類占比之后,，如何吸引客流的品類占比,，做一個(gè)優(yōu)勢(shì)的品牌組合，這個(gè)就牽扯到招商能力的問(wèn)題,。我想招商方面這是運(yùn)作一個(gè)Mall最基本的方面,。然后剩下就是運(yùn)營(yíng)方面，現(xiàn)在購(gòu)物中心這種購(gòu)物環(huán)境的打造,，可能購(gòu)物環(huán)境差異化的打造,，現(xiàn)在對(duì)于一個(gè)購(gòu)物中心來(lái)說(shuō)是非常重要的。那么今天中午跟鮑總也在交流,，就是我們?cè)�先在濰坊當(dāng)?shù)氐囊粋�(gè)企業(yè),，我負(fù)責(zé)過(guò)那一個(gè)店30w體量。那么30萬(wàn)體量,，原先我們是由三大塊組成,，有一個(gè)傳統(tǒng)的百貨，兩個(gè)購(gòu)物中心,，兩條Y形步行街�,，F(xiàn)在傳統(tǒng)百貨基本上活不了，實(shí)際上處在一個(gè)非常好的位置,，但是百貨就是怎么做不起來(lái)，所以去年2017年重新的一個(gè)打造,，去百貨化,，做了一個(gè)mall的方式，整個(gè)的環(huán)境重新進(jìn)行了改造,，大家都感覺(jué)非常好,，其實(shí)最終是做了一個(gè)大的投資，花了一千多萬(wàn)的投資,，把整個(gè)的一個(gè)傳統(tǒng)百貨的概念去掉,，然后做了一個(gè)購(gòu)物中心的概念，就餐飲類,、服飾類,、步行街類，進(jìn)行整個(gè)的環(huán)境改造,，與原先兩個(gè)mall形成一個(gè)大的體量的一個(gè)綜合體,，自然客流就過(guò)去了。所以說(shuō)購(gòu)物環(huán)境的打造,，包括差異化,，包括購(gòu)物環(huán)境的精致程度，也決定了吸引顧客能力的重要指標(biāo),。

 

再一個(gè)就是日常營(yíng)運(yùn)的管理考核,，購(gòu)物中心和傳統(tǒng)百貨更重要的一點(diǎn)可能就是在考核指標(biāo)上,。其實(shí)我剛才在說(shuō)考核指標(biāo)，好多考核指標(biāo),，譬如說(shuō)現(xiàn)在購(gòu)物中心考核指標(biāo),，空鋪率的問(wèn)題，客流量的問(wèn)題,，收租率的問(wèn)題,，都是牽扯到購(gòu)物中心經(jīng)營(yíng)好與壞的重要指標(biāo)的前提，那么其實(shí)客流量就決定著你是否會(huì)不會(huì)出現(xiàn)空鋪,，那么出現(xiàn)了空鋪決定著有沒(méi)有空鋪率以及收租率,，都牽扯到你的盈利能力的指標(biāo)的問(wèn)題。我認(rèn)為所有購(gòu)物中心現(xiàn)在做的任何一件事都是圍繞客流量打造來(lái)做所有的工作,，客流量大與小決定了一個(gè)購(gòu)物中心,，衡量一個(gè)購(gòu)物中心成功與否的一個(gè)重要的指標(biāo)。

 

所以只要你有了客流,，具備了成功的必要條件,。

 

營(yíng)銷是普遍的購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)的手段，營(yíng)銷通過(guò)炒作客流和品牌的互動(dòng),，作為一個(gè)和業(yè)戶之間的互動(dòng),，大部分購(gòu)物中心已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了這種差異化的營(yíng)銷，大家都在炒作大事件,。

 

通過(guò)不同的事件的營(yíng)造,，達(dá)到自己購(gòu)物中心的口碑，知名度和顧客的互動(dòng),，再一個(gè)通過(guò)營(yíng)銷來(lái)提升顧客體驗(yàn)的價(jià)值,。所以說(shuō)作為一個(gè)購(gòu)物中心，提升客流的渠道,，就在營(yíng)銷方面,。

 

提升營(yíng)銷的體驗(yàn)，達(dá)到差異化的營(yíng)銷,，提升體驗(yàn)的價(jià)值,，我認(rèn)為就是做購(gòu)物中心重要的一點(diǎn)。如何達(dá)到提升客流的渠道,，首先就是招商,，第二個(gè)就是運(yùn)營(yíng)，第三個(gè)就是進(jìn)行營(yíng)銷,。做購(gòu)物中心無(wú)非就是圍繞這幾方面來(lái)做,。

 

第二個(gè)問(wèn)題購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)以及競(jìng)爭(zhēng)力。購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)力很明顯,，現(xiàn)代綜合體的購(gòu)物中心打造就是傳統(tǒng)百貨的一個(gè)死穴,。

 

今天中午跟鮑總還在溝通,，到傳統(tǒng)百貨里邊去看，就覺(jué)得什么東西都落后了,，沒(méi)有購(gòu)物的欲望和逛這個(gè)店的欲望,。那么購(gòu)物中心綜合體因?yàn)轶w驗(yàn)價(jià)值的提升，體驗(yàn)的占比越來(lái)越大,，餐飲也好,，影院也好，體驗(yàn)的項(xiàng)目也好,，生活館也好,，愿意在這一個(gè)綜合體里邊去轉(zhuǎn)，購(gòu)物中心里面去轉(zhuǎn),，而不愿再去一個(gè)傳統(tǒng)百貨里邊去轉(zhuǎn),，所以現(xiàn)在比如說(shuō)一個(gè)購(gòu)物中心的最大現(xiàn)在做實(shí)體店的一個(gè)優(yōu)勢(shì)，就是它的綜合能力,，還有體驗(yàn)感覺(jué)在里邊,。

 

第三個(gè)問(wèn)題購(gòu)物中心現(xiàn)在遇到的一些問(wèn)題。現(xiàn)在大部分購(gòu)物中心,，包括我做了那么多年,，也是感覺(jué)到管理上的粗放化，確實(shí)在購(gòu)物中心當(dāng)中不如這種傳統(tǒng)百貨管理的細(xì)致,。但是從另外一個(gè)角度講,，我覺(jué)得這個(gè)也是一個(gè)購(gòu)物中心的優(yōu)勢(shì)所在。

 

因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在有好多購(gòu)物中心,，就是百貨店轉(zhuǎn)型做購(gòu)物中心，原先的團(tuán)隊(duì)可能是做百貨的,。那么百貨人做購(gòu)物中心的瓶頸在哪個(gè)地方,？我是深有感觸，因?yàn)榻佑|過(guò)幾個(gè)這樣的項(xiàng)目,。就說(shuō)首先百貨人做購(gòu)物中心,。

首先體現(xiàn)在考核方面�,？己耸且粋�(gè)引導(dǎo),，什么樣的考核決定了你的思維怎么去做？那么現(xiàn)在大部分百貨人做購(gòu)物中心的考核,，還是以考核銷售業(yè)績(jī),。考核銷售業(yè)績(jī),、考核數(shù)字指標(biāo),，銷售業(yè)績(jī)的數(shù)字,，可能看得比什么重，那么就會(huì)出現(xiàn)了百貨人做購(gòu)物中心,，就出現(xiàn)了,，我們叫百貨mall，就是類百貨,、類購(gòu)物中心,，并沒(méi)有拋棄掉百貨的路。

 

但他的管理會(huì)相對(duì)說(shuō)細(xì)一些,，他可能會(huì)去抓好多,，抓到商品，抓到一個(gè)細(xì)致的管理,，但是它的問(wèn)題就存在著,，它不去運(yùn)作客流，就是沒(méi)有真正的去轉(zhuǎn)變,，就是把整個(gè)的Mall怎么去做起來(lái),，把客流引過(guò)來(lái)，所以在品類組合上,，因?yàn)樗�考核業(yè)績(jī),，所以說(shuō)它體驗(yàn)的項(xiàng)目它就會(huì)組合的非常少。

 

所以說(shuō)一些類百貨Mall里邊,，你會(huì)看到它的服飾類穿著類占比量特別大,，可能占到60%和70%，百分之20%到30%是體驗(yàn)類的,，類似于餐飲,、影院，或者說(shuō)是一些生活化的場(chǎng)館,。

 

它的瓶頸在哪個(gè)地方,？管理雖然細(xì)化，但是卻沒(méi)有徹底的轉(zhuǎn)型,，你真正的體驗(yàn)的感覺(jué)還是不夠,。

大的購(gòu)物中心因?yàn)椴惋嬚急然蛘唧w驗(yàn)性的項(xiàng)目占比高，所以就會(huì)出現(xiàn)管理上的一個(gè)粗放化的問(wèn)題,，但是這個(gè)是有利有弊,，我是這么想的，所以整個(gè)的現(xiàn)在購(gòu)物中心真正的考核,，其實(shí)客流量占到40%,，甚至還要高一些的指標(biāo)的占比，所以我覺(jué)得客流還是一個(gè)非常重要的方面,。

 

第二個(gè)遇到的問(wèn)題就是說(shuō)不管是我們剛才說(shuō)的類百貨Mall也好,，或者說(shuō)是真正一個(gè)購(gòu)物中心做營(yíng)銷也好,，這是我以前遇到的問(wèn)題，大部分營(yíng)銷又不能夠和業(yè)績(jī)進(jìn)行掛鉤,，大部分在做營(yíng)銷的時(shí)候就說(shuō)為了做而做,，因?yàn)榧热皇强己丝土髦笜?biāo)，所以大部分我們的營(yíng)銷部門就會(huì)把這個(gè)放在一炒作客流為主,，那么好多客流就是存在一個(gè)表面,，并沒(méi)有把它真正的吸引到門店去進(jìn)行體驗(yàn)，這個(gè)就好多購(gòu)物中心,，包括我管理的原先購(gòu)物中心也好,，或者現(xiàn)在做購(gòu)物中心也是遇到一個(gè)很大的問(wèn)題，就是營(yíng)銷的表面化,，為了做一件事而做一下,，做的又不夠深入。

 

我認(rèn)為如果就說(shuō)現(xiàn)在一些購(gòu)物中心的營(yíng)銷和一些傳統(tǒng)百貨的營(yíng)銷,，如果大家互相借鑒一下,，借鑒百貨營(yíng)銷做得細(xì)致化，再銜接上現(xiàn)在購(gòu)物中心一些好的一個(gè)營(yíng)銷辦法,，去炒作客流辦法,，大家互相借鑒一下，可能對(duì)整個(gè)的營(yíng)銷會(huì)更好一些,。

第三個(gè)問(wèn)題,，定位的雷同化的問(wèn)題，定位雷同化也是現(xiàn)在只要一提商業(yè)實(shí)際上都存在這樣的問(wèn)題,。雷同化定位主要在品牌組合上,，百分之六七十的品牌大家是雷同的，甚至達(dá)到了百分之七八十的品牌,，因?yàn)槿珖?guó)好的品牌就那么多,。千篇一律，年輕時(shí)尚的購(gòu)物中心核心的品牌,，也無(wú)非就那幾個(gè)，那么再精致一些,，類似于大悅城的品牌也無(wú)非就那幾個(gè),，包括裝修也好，是千篇一律,，沒(méi)有自己的特色,，整個(gè)的環(huán)境的打造，品牌組合的打造,，營(yíng)銷的打造,，還有品類定位的這種雷同化,，我覺(jué)得現(xiàn)在所有的購(gòu)物中心遇到的問(wèn)題就沒(méi)有自己的個(gè)性。

第四個(gè)問(wèn)題就是剛剛我們這個(gè)案例提到的,，能不能做好一個(gè)公眾號(hào)或者是公眾號(hào)開(kāi)發(fā)微信小程序,，實(shí)際上現(xiàn)在每一個(gè)購(gòu)物中心公眾號(hào)都是有的，而且每天都在發(fā)不同的內(nèi)容,。但是真正讓消費(fèi)者關(guān)注的公眾號(hào)沒(méi)有幾個(gè),。公眾號(hào)沒(méi)有特色的運(yùn)營(yíng)，大部分雷同化嚴(yán)重,，很多公眾號(hào)就說(shuō)自己發(fā)自己看,，真正吸引消費(fèi)者不多。所以我覺(jué)得吸引力不大,。

 

我今晚上交流這么多,，謝謝大家。

 

 購(gòu)物中心招商專家王國(guó)平先生

 

大家好,，我是王國(guó)平,，感謝鮑總邀請(qǐng)，那我接下來(lái)就對(duì)這個(gè)問(wèn)題提出一些個(gè)人的觀點(diǎn),。

 

這位讀者他提出的問(wèn)題實(shí)際上是一個(gè)流量的轉(zhuǎn)化率問(wèn)題,，流量現(xiàn)在購(gòu)物中心都在爭(zhēng)取，但實(shí)際流量要做起來(lái)相對(duì)比較容易,，短期爆發(fā)力的話也可以做到很多,，但是流量的質(zhì)量就非常考驗(yàn)整個(gè)購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)人員的駕馭能力,。

 

流量轉(zhuǎn)化率不高的話,，商戶就賺不到錢，商戶賺不到錢就給不起租金,，給不起租金的話,，那么商戶就開(kāi)始撤場(chǎng)，購(gòu)物中心也就開(kāi)始陷入了一個(gè)惡性循環(huán),。

 

流量的轉(zhuǎn)化率能否高,，它取決于購(gòu)物中心在切割市場(chǎng)時(shí)自我人設(shè)設(shè)定的準(zhǔn)確性，要想提高轉(zhuǎn)化率,，一般來(lái)說(shuō)流量中目標(biāo)客戶越多,，那么轉(zhuǎn)化率越高。

 

那么購(gòu)物中心在有限的資源下想要盡量精準(zhǔn)定位自己的客群,，避免資源利用的無(wú)效性太多的話,，就看吸引目標(biāo)客群能夠做出一個(gè)怎么樣的購(gòu)物中心的生態(tài)圈構(gòu)建。

 

一般來(lái)說(shuō)，看購(gòu)物中心所引入的商戶是否具有共同屬性,，符合某一類目標(biāo)客戶的消費(fèi)需求,，同時(shí)該購(gòu)物中心現(xiàn)有客流標(biāo)簽是什么？尋求兩者相對(duì)較大的重疊度來(lái)進(jìn)行改造,，畢竟消費(fèi)者是沒(méi)有任何義務(wù)透過(guò)你糟糕的一個(gè)商戶商品組織能力辛苦的尋找你產(chǎn)品的亮點(diǎn),，并最終把錢交給你。

 

大部分購(gòu)物中心受主力店定位影響較大,，或者說(shuō)可以從購(gòu)物中心引進(jìn)的主力店,，可以來(lái)推測(cè)出他當(dāng)初實(shí)際控制人或者說(shuō)當(dāng)初操盤手的一個(gè)大概想法，比如說(shuō)引進(jìn)的是大地影院,，那么基本上的話就走一個(gè)大眾路線的購(gòu)物中心,，引進(jìn)百麗宮這一類影城的話，那么實(shí)際控制人的話對(duì)于整個(gè)項(xiàng)目的一個(gè)期待性比較高,，如果引進(jìn)的話是CGV這一類的話會(huì)偏向休閑風(fēng),！如果你引進(jìn)的是泰禾影院的話，可能當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)比較激烈,，需要利用泰禾可以同時(shí)上三塊巨幕,，保證每個(gè)小時(shí)內(nèi)都有巨幕場(chǎng)次供消費(fèi)者選擇，因?yàn)橐话愕囊粋�(gè)巨幕片源放映時(shí)間的話都在兩個(gè)小時(shí)以上,，那么當(dāng)巨幕影廳需要每隔兩小時(shí)才能放映一部巨幕影片,，連上三塊巨幕的話，就可以保證消費(fèi)者在每小時(shí)內(nèi)都可以滿足巨幕觀影需求,，特別是在消費(fèi)者對(duì)觀影質(zhì)量越來(lái)越高的情況下的話,，那么引進(jìn)泰禾這一類的話，它就有機(jī)會(huì)在市場(chǎng)上殺出一條血路來(lái),。

 

在了解商務(wù)個(gè)性的情況下,，購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)者，他才能找出最大人流量,，流量的標(biāo)簽以及差異化競(jìng)爭(zhēng),，對(duì)手找到市場(chǎng)的切割口，隨后根據(jù)得出的一個(gè)人設(shè)進(jìn)行一個(gè)場(chǎng)景布置,，商務(wù)重構(gòu)等等,。當(dāng)然這個(gè)過(guò)程當(dāng)中的話，購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)者要有能力根據(jù)商戶主力店等商鋪特點(diǎn)來(lái)進(jìn)行駕馭,。

 

購(gòu)物中心的特點(diǎn),，他自己是不控貨的，商戶擁有自主經(jīng)營(yíng)權(quán),，想讓商戶跟著自己的意愿來(lái)切割市場(chǎng)，并不容易。

 

特別是一個(gè)大主力店,，如果購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)者專業(yè)能力不夠的話,，主力店的店長(zhǎng)甚至根本不會(huì)配合購(gòu)物中心管理人員的運(yùn)作，甚至對(duì)管理人員他是非常的不屑,，有些個(gè)店長(zhǎng)甚至覺(jué)得你什么都不懂,，憑什么來(lái)指揮我怎么做市場(chǎng)？

 

像大潤(rùn)發(fā)這一類強(qiáng)勢(shì)賣場(chǎng)的話,，經(jīng)常會(huì)把所在的購(gòu)物中心直接干掉,，出現(xiàn)大潤(rùn)發(fā)一家獨(dú)大周邊寸草不生的局面，有挺多購(gòu)物中心實(shí)際控制人,，他其實(shí)有點(diǎn)自不量力,，引進(jìn)大潤(rùn)發(fā)這一類，它就可以駕馭大潤(rùn)發(fā),，那么最后被大潤(rùn)發(fā)反噬的現(xiàn)象很多,，包括近期出現(xiàn)的盒馬先生侯毅怒懟吳曉波事件，實(shí)際上也是購(gòu)物中心對(duì)于盒馬先生這類新生物種不了解,，擔(dān)心無(wú)法駕馭會(huì)導(dǎo)致出現(xiàn)盒馬先生生意不錯(cuò),，但對(duì)購(gòu)物中心人流量貢獻(xiàn)度不大，或者說(shuō)盒馬先生把消費(fèi)者變懶流量的話都被引到線上的情況,。

 

有些時(shí)候盒馬先生給的租金會(huì)高于其他超市,，但購(gòu)物中心還是保持謹(jǐn)慎引進(jìn)態(tài)勢(shì)。購(gòu)物中心引進(jìn)盒馬先生比較積極的主要是以下幾類,，一個(gè)的話是購(gòu)物中心強(qiáng)勢(shì)無(wú)所謂引進(jìn)哪家超市只要給得起租金就行了,。另外一類的話就是購(gòu)物中心做的不好，比如北京十里堡,，需要新的主力店來(lái)解決控制力問(wèn)題,。當(dāng)然從這段時(shí)間來(lái)看，盒馬先生入住對(duì)購(gòu)物中心的一個(gè)貢獻(xiàn)率,，暫時(shí)還不高,，也就說(shuō)十里堡并沒(méi)有能力來(lái)駕馭盒馬先生。還有一類就是對(duì)購(gòu)物中心不是太懂,，只要有超市愿意進(jìn)駐,，牌子還叫得響的就行。盒馬先生有段時(shí)間非常熱衷于盒區(qū)房,，應(yīng)該就是為了迎合這一類開(kāi)發(fā)商,，真正能夠駕馭盒馬先生的購(gòu)物中心很少，盒馬先生自己也在快速的一個(gè)迭代,，那么這種迭代的話會(huì)要求購(gòu)物中心運(yùn)營(yíng)這思路的話要快速跟進(jìn)才能不被盒馬先生甩開(kāi),。

 

購(gòu)物中心的一個(gè)管理其實(shí)更接近于聯(lián)邦制,，那么各聯(lián)邦成員的話都具有較大的權(quán)限，甚至可以隨時(shí)退出聯(lián)邦,，它不像中央集權(quán)控制的那么有力,，有很多購(gòu)物中心做自營(yíng)，更多的也是因?yàn)樯虘舨缓民{馭或者說(shuō)招商都困難的話,，干脆自己親自上馬來(lái)得更干脆一點(diǎn),。

 

提取現(xiàn)有商戶標(biāo)簽以及自身又有對(duì)商戶或者說(shuō)全盤駕馭能力的話，那么就可以開(kāi)始一邊的話進(jìn)行一個(gè)商務(wù)的流程篩選,，一邊的話構(gòu)建好合適的一個(gè)生態(tài)圈,，那么對(duì)于構(gòu)建出來(lái)的一個(gè)生態(tài)圈的話，購(gòu)物中心要再賦予其內(nèi)容,，或者說(shuō)一個(gè)精神,，逐步去完善整個(gè)場(chǎng)景、人員,、燈光,、道具等等，那么像拍電影一樣為切割出來(lái)的一個(gè)消費(fèi)者獻(xiàn)上一個(gè)精神的大餐,。

 

現(xiàn)在做的購(gòu)物中心主要是做一種拉式營(yíng)銷,，它的一個(gè)營(yíng)銷策略，主要是通過(guò)生產(chǎn)符合目標(biāo)客群有價(jià)值的內(nèi)容或生產(chǎn)生活方式吸引目標(biāo)消費(fèi)者主動(dòng)到你的一個(gè)產(chǎn)品服務(wù)身邊來(lái),。

 

所以我們購(gòu)物中心實(shí)際上它更多是在構(gòu)建一種新的生活方式,，不管說(shuō)是我們招的一個(gè)商戶或者說(shuō)商品，或者說(shuō)我們所需要構(gòu)建的一個(gè)場(chǎng)景,，或者說(shuō)我們賦予的內(nèi)容,，實(shí)際上的話都是在滿足消費(fèi)者的一個(gè)需求，進(jìn)行更加細(xì)分的市場(chǎng)切割,，然后滿足這些消費(fèi)者他們真正想要的,，或者說(shuō)我們要賦予他們的一些東西，他們正常的話在現(xiàn)有的購(gòu)物中心當(dāng)中的話是很難找到的,，所以說(shuō)你操作完以后必然的話是一種差異化的一個(gè)東西,。

 

提升轉(zhuǎn)化率，其實(shí)就是一群有駕馭整合能力的團(tuán)隊(duì),，集中有限的資源,，生產(chǎn)出有價(jià)值的內(nèi)容，服務(wù)好核心目標(biāo)客戶,，提高復(fù)購(gòu)率,。

現(xiàn)有的購(gòu)物中心競(jìng)爭(zhēng)，基本上已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)斗店的模式,，每一個(gè)店基本上都已經(jīng)開(kāi)始貼身肉搏的,，所以說(shuō)的話如何做得更好,，如果說(shuō)你沒(méi)有太多的內(nèi)容來(lái)吸引消費(fèi)者的話，那么最終被淘汰只是一個(gè)時(shí)間問(wèn)題,。

做公眾號(hào)的話,，他其實(shí)的話只是一個(gè)鏈接的工具，那么在購(gòu)物中心你要擁有好的內(nèi)容,，那么他可以通過(guò)公眾號(hào)快速的發(fā)散，而不是說(shuō)建立了一個(gè)公眾號(hào),，自然就有內(nèi)容,，我們可以建立鏈接，很多購(gòu)物中心的一個(gè)公眾號(hào)點(diǎn)擊率是非常低的,，到后期的話經(jīng)常成為擺設(shè),，邏輯沒(méi)有搞清楚。

 

那么至于公眾號(hào)如何運(yùn)營(yíng)的話,，那么這又是另外一門課程的,。那么今天我這邊的話就不再進(jìn)行太多的闡述。

 

我今天的一個(gè)闡述大概到這邊,，非常感謝大家今天的收聽(tīng),，也謝謝鮑老師提供的這一次機(jī)會(huì)，謝謝大家,。

 

韓國(guó)零售專家盧泰徹：

目前對(duì)購(gòu)物中心來(lái)說(shuō),，最大的一個(gè)問(wèn)題是前期定位的問(wèn)題。關(guān)于購(gòu)物中心策劃的所有的人說(shuō)定位是重要,，但是其實(shí)定位怎么做,，這個(gè)方面很多人不是很清楚，所以目前的購(gòu)物中心大部分都是同質(zhì)化的,。

 

我剛才拍了一個(gè)圖片,，就是一個(gè)主題的事情，其實(shí)定位也是一個(gè)購(gòu)物中心和商業(yè)的最主要的一個(gè)核心的問(wèn)題,。

 

因?yàn)橹黝}有多面的主題的話,，讓消費(fèi)者知道我們的店鋪是什么樣的店鋪，這個(gè)主題是定位,、環(huán)境,，還有重要的是開(kāi)發(fā)商或者運(yùn)營(yíng)商的一個(gè)理念、經(jīng)營(yíng)的一個(gè)思維的事情,。

 

然后目前最關(guān)鍵是有一個(gè)百貨和購(gòu)物中心的差別化是什么,？這是以前做的簡(jiǎn)單的一張，各位看看,。

這點(diǎn)說(shuō)明是什么,？購(gòu)物中心本來(lái)是兩個(gè)部分,，一個(gè)是Mall區(qū)，一個(gè)是百貨或者主力店,。這邊我簡(jiǎn)單說(shuō)Mall區(qū)的定位是逛街的樂(lè)趣,，百貨是購(gòu)物的樂(lè)趣。目前國(guó)內(nèi)的百貨生意一直不好,，為什么不好,？很簡(jiǎn)單，他們的商品,，還有他們準(zhǔn)備的品牌的問(wèn)題,。

 

王國(guó)平先生：

像盧泰徹老師說(shuō)的一樣，定位的話非常的重要,，做任何事情定為清楚,，核心目標(biāo)非常關(guān)鍵，目標(biāo)不清晰的話就會(huì)導(dǎo)致行為不清晰,。

 

盧泰徹老師：

是的,，所以我們自己想一想，我們真的想買東西的時(shí)候,，購(gòu)物中心更方便,？還是百貨更方便？當(dāng)然百貨是非常方便,，所以這也是百貨業(yè)態(tài)的問(wèn)題,。百貨怎么樣的地位怎么樣的一個(gè)商品規(guī)劃這個(gè)問(wèn)題。還有這張看是定位就是非要設(shè)定一個(gè)目標(biāo)客戶,。但是目前很多一個(gè)咨詢公司或者一個(gè)專家做一個(gè)目標(biāo)客群,，比如說(shuō)家庭中產(chǎn)階層，或者30到50歲的一個(gè)這個(gè)中產(chǎn)階層等等,。但是看看這個(gè)表里面,，其實(shí)目標(biāo)客戶也不僅是一個(gè)主要目標(biāo)客戶、戰(zhàn)略上的一個(gè)目標(biāo)客戶,，還有以后的一個(gè)未來(lái)的客戶目標(biāo)客戶等等,，必須非常要細(xì)分，為什么,？

 

我們準(zhǔn)備的一個(gè)商品,，我們商品的規(guī)劃就是為了他們的服務(wù)。

其實(shí)實(shí)際上請(qǐng)各位看看,，這就是我們說(shuō)的一個(gè)生活方式的做法,。

然后看看各層商品的規(guī)劃，做定位的時(shí)候,，先做這種各個(gè)生活方式的連接,。不是一層是一個(gè)大的奢侈品,，二層是比第一層檔次有一點(diǎn)低，三層是兒童,，四層是餐飲,，不是這樣簡(jiǎn)單做。

 

各個(gè)生活方式區(qū)域怎么連接,，這個(gè)連接怎么互動(dòng),，全時(shí)隨著客流的一個(gè)事情。所以這種必須要前期的時(shí)候要清楚,。 

還有最后放一個(gè)圖片,，一個(gè)是購(gòu)物中心的一個(gè)要做什么樣的事情，第二個(gè)是生活方式上怎么做,。

所以不僅是購(gòu)物中心，所有的一個(gè)商業(yè)先要清楚,。我想做什么,？我想做什么？我的目標(biāo)客戶是誰(shuí),？這是最關(guān)鍵的事情,。然后再表現(xiàn)我的主題，讓消費(fèi)者,、我的目標(biāo)客戶很清楚知道,。謝謝，今天到我這邊結(jié)束了,，謝謝,。

 

提問(wèn)：想請(qǐng)教盧老師，有關(guān)傳統(tǒng)超市企業(yè),，戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型相關(guān)的痛點(diǎn)和關(guān)鍵是什么,？

 

盧老師：你好，剛才提的問(wèn)題我回答一下,。戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的時(shí)候,，最痛點(diǎn)就是思維的變化。比如說(shuō)超市的時(shí)候,，能不能突破現(xiàn)在的陳列的方式,，真正的重新再激活商品的一個(gè)布局的方式。為什么,？比如說(shuō)現(xiàn)在我們自己想想,，目前的一個(gè)超市里面的商品陳列或者商品對(duì)仗，這都是為了我們方便管理的事情,，不是顧客很方便購(gòu)物的一個(gè)想法開(kāi)始的,。

 

目前是消費(fèi)者主權(quán)的時(shí)代,，這最關(guān)鍵是什么？不是我們管理好就成功的,。就是滿足消費(fèi)者的一個(gè)需求,，這個(gè)時(shí)候必須要考慮、必須要轉(zhuǎn)身,，我們非常容易做的目前的方式怎么突破,，收費(fèi)的需求的一個(gè)方式的問(wèn)題。

 

謝謝,，我到這邊,。

 

鮑躍忠新零售，新快消工作室：

 

我補(bǔ)充幾點(diǎn),，從今天這個(gè)案例,，包括剛才蘇果的朋友提的關(guān)于超市轉(zhuǎn)型問(wèn)題，也就是說(shuō)包括購(gòu)物中心,，包括百貨店,，包括超市，包括便利店,，是目前轉(zhuǎn)型當(dāng)中面臨的共性問(wèn)題,。

 

從購(gòu)物中心也好，從超市也好,，賣場(chǎng)也好,，包括到其他的零售形式也好，目前特別需要在這幾個(gè)方面做出深度的轉(zhuǎn)化和變革,。

 

第一你必須轉(zhuǎn)向由現(xiàn)在的重視商品,，包括購(gòu)物中心，你重視地產(chǎn)轉(zhuǎn)向?yàn)橹匾曨櫩�,，如何去�?jīng)營(yíng)好顧客,，如何去連接你的顧客，是當(dāng)前在整體零售經(jīng)營(yíng)當(dāng)中必須要首先解決好的一個(gè)問(wèn)題,。

 

第二,，目前像超市轉(zhuǎn)型，剛才盧老師講得非常的正確,，現(xiàn)在你必須由原來(lái)的我們以自我為中心的管理商品的模式,，轉(zhuǎn)向?yàn)橐韵�費(fèi)者生活方式需求為中心的場(chǎng)景化零售模式做出轉(zhuǎn)化。這個(gè)場(chǎng)景化零售當(dāng)前是必須做出的一個(gè)非常重要的一種調(diào)整,。

 

第三個(gè)方面現(xiàn)在來(lái)看,，包括講公眾號(hào)也好，包括講APP也好，現(xiàn)在的情況下,，你想營(yíng)銷顧客,，你必須要用這些新的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷工具、營(yíng)銷手段去鏈接你的顧客,，營(yíng)銷你的顧客,。

 

所以我強(qiáng)烈建議像我們購(gòu)物中心，像我們百貨店,，像我們大型的這些賣場(chǎng),，包括連鎖企業(yè)，你必須要做你的企業(yè)的APP,。APP是干什么,？APP就是在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，消費(fèi)者能在手機(jī)上找到你的一個(gè)點(diǎn),，或者講就是一個(gè)門牌號(hào)�,，F(xiàn)在的消費(fèi)者已經(jīng)每周44個(gè)小時(shí)在手機(jī)了，在微信上了,，所以你必須要讓他在手機(jī)上能夠更多的入口,，更多地點(diǎn)去找到你。

 

什么是公眾號(hào),？公眾號(hào)會(huì)有兩個(gè)方面的價(jià)值，第一公眾號(hào)一定要清楚,，你做公眾號(hào)的目的是什么,？我總結(jié)了就這四句話，就是找到顧客,、建立鏈接,、增強(qiáng)粘性、打造顧客價(jià)值,。

 

做公眾號(hào)的目的就是這個(gè)目的,。第二公眾號(hào)的目的也是一個(gè)入口，也就是說(shuō)你通過(guò)公眾號(hào)找到你的顧客,，把它們導(dǎo)入哪里,，這是你要弄明白的一個(gè)問(wèn)題。

 

前期包括很多的零售企業(yè)跟著電商企業(yè)走了,，我搞了個(gè)APP,，我搞了公眾號(hào)。導(dǎo)入什么,？導(dǎo)入商城,，商城是干什么的，賣貨,。你賣貨可能并沒(méi)有太多的價(jià)值,。

 

我覺(jué)得前天晚上王總和大家做分享,，包括王衛(wèi)總和大家分享當(dāng)中特別講的，包括我最近看好像良品鋪?zhàn)右苍谧鲞@一方面的工作,，零售企業(yè)搞APP,，搞公眾號(hào)的目的就是從線上找到顧客、鏈接顧客把他們導(dǎo)入你的線下門店到線下門店購(gòu)買,，要做這個(gè)事情,。

 

關(guān)鍵的核心是你現(xiàn)在要重構(gòu)出一套新的零售模式出來(lái)，包括購(gòu)物中心,，包括大賣場(chǎng),。然后是圍繞這個(gè)模式重新打造出一個(gè)新的信息系統(tǒng)來(lái)去支撐你，這個(gè)模式是當(dāng)前需要做調(diào)整的,。

 

覺(jué)得現(xiàn)在你不通過(guò)這種信息技術(shù)手段,，不通過(guò)這種互聯(lián)網(wǎng)的手段，你現(xiàn)在很難有效鏈接你的顧客,，去影響你的顧客,，所以你必須要轉(zhuǎn)變的觀念是要用這種新的手段來(lái)去鏈接你的顧客。

 

 

鮑躍忠新零售,，新快消工作室：

劉春雄教授的新4P：場(chǎng)景,、IP、社群,、傳播,；零售店新?tīng)I(yíng)銷三大工具：APP、公眾號(hào),、社群,、小程序。

 

目前企業(yè)的營(yíng)銷不從顧客價(jià)值上做文章,，不從手機(jī)上去下功夫,，沒(méi)有未來(lái)。

 

針對(duì)這個(gè)朋友提出的問(wèn)題,，可能這是當(dāng)前所有零售都面臨的問(wèn)題,。

核心點(diǎn)就是如何營(yíng)銷顧客、打造顧客價(jià)值的問(wèn)題,。這是目前所有零售面臨的共性問(wèn)題,。

——必須要轉(zhuǎn)變理念，購(gòu)物中心由地產(chǎn)品模式,、零售店由商品模式轉(zhuǎn)型顧客中心模式,；

——必須要借助信息技術(shù)，完成顧客注冊(cè)。我的觀點(diǎn)：只有完成顧客注冊(cè),，與顧客建立鏈接才能有效打造顧客價(jià)值,；

——連接手段：APP、公眾號(hào),、微信群,。怎么運(yùn)用好？關(guān)鍵在于后臺(tái)的設(shè)置,。

APP就是一個(gè)入口,，零售企業(yè)必須要做。

公眾號(hào)價(jià)值主要是：找到顧客,、建立鏈接,、產(chǎn)生影響、打造終身價(jià)值,。同時(shí),，公眾號(hào)也可以做成一個(gè)入口。

 

我強(qiáng)烈建議企業(yè)一定高度重視,、高度看清連接的價(jià)值,，零售營(yíng)銷的唯一目標(biāo)就是顧客價(jià)值，只有建立在鏈接顧客基礎(chǔ)上,，才能有效打造顧客價(jià)值,。

。,。,。。,。。,。,。。,。,。。

路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人