超市發(fā)李燕川的零售經(jīng)營(yíng)管理之道

鮑躍忠新零售論壇分享預(yù)告----第23場(chǎng)

面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境,，傳統(tǒng)連鎖零售企業(yè)如何變革,？如何應(yīng)對(duì),？是大家非常關(guān)注的話題。

作為連鎖零售行業(yè)的知名企業(yè)----北京超市發(fā),，近幾年,，結(jié)合企業(yè)實(shí)際在做不斷地創(chuàng)新探索：打破以往的企業(yè)定位，更加細(xì)分門店商圈，實(shí)行更精準(zhǔn)的門店定位,；不斷對(duì)門店的經(jīng)營(yíng)變革創(chuàng)新；實(shí)行更有溫度的營(yíng)銷提升,，增強(qiáng)門店的顧客體驗(yàn),；采取更多的新?tīng)I(yíng)銷手段，提升營(yíng)銷效率等多個(gè)方面不斷變革,；與羅森合作,，進(jìn)入便利店領(lǐng)域等等。

李燕川董事長(zhǎng)是大家非常熟悉的零售行業(yè)的“老人”,。李總有著豐富的零售從業(yè)經(jīng)歷,，對(duì)連鎖零售有著自己獨(dú)到的見(jiàn)解，對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境有自己的系統(tǒng)化觀點(diǎn),。

分享主題：----李燕川的零售經(jīng)營(yíng)管理之道

也特別想請(qǐng)李總分享：

----如何看待當(dāng)前的零售環(huán)境,？應(yīng)該如何調(diào)整應(yīng)對(duì)？

----對(duì)目前大家都在講的“站隊(duì)”如何看,？需不需要站隊(duì),，如果需要站隊(duì)，應(yīng)該如何選擇,？

 

本次分享嘉賓：超市發(fā)李燕川董事長(zhǎng),。

（未經(jīng)本人審閱）

 

尊敬的各位朋友大家好，我是北京超市發(fā)連鎖股份有限公司李燕川,，非常高興今天接受鮑老師的邀請(qǐng)來(lái)到群里跟大家進(jìn)行一下交流,。

 

我先介紹一下我們公司,超市發(fā)連鎖股份有限公司，主要是在北京,，他是一個(gè)國(guó)有企業(yè)，是1956年成立的北京市海淀區(qū)副食品公司,，99年轉(zhuǎn)改制為股份公司,，但是在16年股權(quán)又全部收回，現(xiàn)在是全資國(guó)有的一個(gè)公司,。

超市發(fā)主要是以社區(qū)店為主,，它是包括在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)一直是做社區(qū)的，沒(méi)有做大賣場(chǎng),，也沒(méi)有做百貨,。包括我自己本人也是在公司工作了已經(jīng)38年，從我參加工作到現(xiàn)在一直在超市發(fā)連鎖公司,，所以對(duì)這個(gè)公司還是比較了解,，我剛剛參加工作的時(shí)候也只是一個(gè)普通的員工，也是從員工一點(diǎn)點(diǎn)做起來(lái)的,。

 

關(guān)于當(dāng)前的零售環(huán)境

 

說(shuō)現(xiàn)在的零售環(huán)境,，我覺(jué)得零售人現(xiàn)在比較茫然或者叫浮躁,。為什么這么說(shuō)？現(xiàn)在的市場(chǎng)變化特別快,，包括業(yè)態(tài)的出現(xiàn)也特別快,，不管是盒馬也好，還是永輝的超級(jí)物種也好,，還是京東的7Fresh也好,，還是蘇鮮生，每天都在有一些新的變化,，所以造成了很多的零售商人都比較急,，你看這邊業(yè)態(tài)變化了，那邊業(yè)態(tài)變化了,，我們自己好像動(dòng)的不多,，其實(shí)我個(gè)人覺(jué)得應(yīng)該沉住氣不必那么著急，包括現(xiàn)在站隊(duì),，天天的新聞造成了我們很大的壓力,。

 

我個(gè)人認(rèn)為在現(xiàn)在社會(huì)和環(huán)境下應(yīng)該更冷靜一些，把自己的長(zhǎng)項(xiàng)捋捋,。比如說(shuō)超市發(fā)為例,，超市發(fā)一直在做社區(qū)，包括60多年來(lái)對(duì)社區(qū)的研究比較深,，雖然那會(huì)兒沒(méi)有社區(qū)店這個(gè)概念,，原來(lái)的都是副食店、菜店,、食品店這樣演變過(guò)來(lái)的,，但是他一直在做周圍的顧客群。包括現(xiàn)在超市發(fā)依然是1.5公里的商圈,，那么在1.5公里,，我把我的顧客研究透，所以我門是以社區(qū)為優(yōu)勢(shì),，那么社區(qū)里頭就會(huì)考慮顧客到底需要什么,，什么人群到我這里來(lái)，那么我的商品結(jié)構(gòu),、我的環(huán)境是不是更符合他們,。

 

所以我覺(jué)得現(xiàn)在不用浮躁，不要看人家站什么隊(duì)了,，或者是人家選了誰(shuí)了,，我覺(jué)得現(xiàn)在真的是一個(gè)太急躁的環(huán)境了。現(xiàn)在需要我們冷靜,，冷靜下來(lái)我們?cè)偃プ�,，那一�?huì)我再說(shuō)我超市發(fā)這兩年在做了什么事情,。我在前一個(gè)會(huì)上也說(shuō)過(guò)一句話，你要想選邊站隊(duì)或者人家選你,，你一定要是有實(shí)力或者讓人看得上,，但如何讓人看的上，除非你強(qiáng)大了,，你有實(shí)力了,，你就是賣，我們也賣個(gè)好價(jià)錢,，所以在這段時(shí)間應(yīng)該是靜下來(lái)把我們自己做大,、把自己做好。那么做好的前提就得研究自己,，而不是想著去跟人家怎么合作,，去想這讓人家怎么收。

 

其實(shí)跟人家合作,，我覺(jué)得現(xiàn)在的選邊站隊(duì),，也是有利有弊的。比如說(shuō)現(xiàn)在有很多人說(shuō)阿里系和馬化騰的騰訊系,，這倆其實(shí)都有利弊,，比如說(shuō)阿里現(xiàn)在是收購(gòu)，整個(gè)的收購(gòu)換人,、大換血,。騰訊這邊是參股不控股，有個(gè)磨合的過(guò)程,。其實(shí)我個(gè)人認(rèn)為這兩者利弊都會(huì)有,，比如說(shuō)阿里這樣看似大的折騰，但是他的未來(lái)如果真的做的好的話,，變化會(huì)最大,，比如騰訊現(xiàn)在雖然不重合過(guò)多的利益，但是未來(lái)也會(huì)慢,，變化會(huì)慢。其實(shí)我覺(jué)得未必非得要選邊站隊(duì),，包括萬(wàn)總也曾經(jīng)說(shuō)過(guò),，有沒(méi)有第三極出現(xiàn)，如果真的有第三極或者沒(méi)有第三極,，你自己做第三極可行不可行,？我們可以做自己的，我們可以踏踏實(shí)實(shí)做自己,。我在上海也說(shuō)過(guò)一句話,，市場(chǎng)這么大,，何必一條路上擠到底。

 

我們每年我都在給自己的顧客畫(huà)像,，那么這幾年,，尤其這4、5年來(lái),，我發(fā)現(xiàn)每一次畫(huà)像的顧客都有一些變化,，這些變化我們是不是真的了解了？是不是真的迎合了,？我們是不是把商品結(jié)構(gòu)按照這些目標(biāo)顧客需要的進(jìn)行調(diào)整了,？現(xiàn)在還缺乏了一種踏踏實(shí)實(shí) 實(shí)實(shí)在在去做的精神，包括對(duì)商品的分析,，包括對(duì)環(huán)境分析�,，F(xiàn)在顧客不是光買個(gè)東西就可以，他對(duì)超市的環(huán)境,、商品是不是符合他的定位,，符合他的品質(zhì)，這些都是很重要的,，而這些東西恰恰都不是老板親自在盯,，很多也不是自己在親自看。

 

現(xiàn)在的一些采購(gòu)人員,，他是按照自己的喜好在選商品,。他可能沒(méi)有我們老板或者沒(méi)有這些領(lǐng)導(dǎo)者的思路或者高度去認(rèn)識(shí)公司的戰(zhàn)略，所以在選品的時(shí)候或者在定位的時(shí)候沒(méi)有考慮顧客,。但到底賣給誰(shuí),？包括我跟采購(gòu)說(shuō)，給采購(gòu)經(jīng)理說(shuō),，你先告訴我你采這個(gè)商品是賣給誰(shuí)的,，你先告訴我它是符合不符合我們自己現(xiàn)在的定位，而不是你認(rèn)為他賣給誰(shuí)就可以,，現(xiàn)在也不是所有的顧客都能進(jìn)你的店里,，一定要分清晰你的目標(biāo)顧客。

超市發(fā)現(xiàn)在分了幾個(gè)業(yè)態(tài),，比如說(shuō)我們的綜超,，像雙榆樹(shù)店，4200平方米去年賣了三億一,，平方米效益很高,。但這個(gè)店它的主要目標(biāo)顧客群是40歲左右的女性，她不是年輕人，她是后邊的居民,，這些都要買食材回家的人,，所以你的商品要符合他們。

 

比如說(shuō)我們現(xiàn)在改造的藍(lán)潤(rùn)店,，現(xiàn)在一千平方米一天能賣到15萬(wàn)到16萬(wàn),，原來(lái)是兩層現(xiàn)在并到一層。他的顧客群是清華,、北大的師生,，他對(duì)品牌的要求，對(duì)商品高質(zhì)的要求比較高,，他會(huì)忽略一些價(jià)格,，他跟雙榆樹(shù)完全不一樣，所以每個(gè)店的顧客群我們是不是真的認(rèn)識(shí)到了,，或者說(shuō)我們是不是真的確定這是我的目標(biāo)顧客群,，我所有的環(huán)境、所有的商品都圍著他來(lái)轉(zhuǎn),，那就OK了,。

這樣的認(rèn)識(shí)是不是我們上下能形成共識(shí)，比如說(shuō)我們的老板決策決策層,，我們的采購(gòu),，我們的執(zhí)行層是不是都有這樣的一個(gè)意識(shí)，都有這個(gè)意識(shí)就好辦了,，關(guān)鍵就怕的是上邊有,、下邊沒(méi)有，所以在操作的過(guò)程中有些采購(gòu)的選擇商品可能是按著自己喜好,，不是按照顧客的喜好,，也沒(méi)有我跟我們公司整體的戰(zhàn)略配合在一起，可能就會(huì)出現(xiàn)兩張皮,，可能甚至出現(xiàn)了顧客不喜歡,。所以你的商品結(jié)構(gòu)應(yīng)該是圍著自己的顧客群來(lái)做的,。比如我們剛才提到了超市發(fā)目前有幾個(gè)業(yè)態(tài),，綜合超市、食品超市,、生活超市,、生鮮超市,、社區(qū)店，加上大家知道的我們?nèi)ツ?/span>7月份跟羅森合作,，叫超市發(fā)羅森便利店,，開(kāi)始研究我們海淀區(qū)的單身結(jié)構(gòu)。

 

在1月份我又開(kāi)了四個(gè)E中心,，我們自己開(kāi)的書(shū)店,，其實(shí)這些的變化雖然在我們商業(yè)圈內(nèi)或者在顧客群中引起比較大的一個(gè)轟動(dòng)，但這都是我用的心思,，都是我們?cè)陟o下來(lái)去研究了周圍的顧客群,。

 

比如說(shuō)到我們的書(shū)吧，是在我們四道口一個(gè)320平方米里頭,，做了一個(gè)超市發(fā)羅森店,、做了一個(gè)書(shū)吧，做了一個(gè)貢茶,，做了一個(gè)鮮花,，四個(gè)東西組合在一起，我開(kāi)成24小時(shí),。迎合了我們旁邊的中央財(cái)經(jīng)大學(xué),、北京電影學(xué)院、郵電學(xué)院的這些學(xué)生,。他們到這塊來(lái),，24小時(shí)營(yíng)業(yè)，晚上可以在看書(shū)喝茶,，吃羅森的點(diǎn)心,、飯團(tuán)等等，可以買鮮花,，所以現(xiàn)在生意很好,。320平方米，羅森這塊一天大概能銷售到25000左右,，書(shū)大概賣到1500到1600,，貢茶大概能賣到一千左右，鮮花幾百塊錢,，300多平米賣到3萬(wàn)多左右了,。包括現(xiàn)在晚上也有人在那看書(shū)，這樣的業(yè)態(tài)符合了我們的定位,，就是為了給學(xué)生準(zhǔn)備這樣的,。

 

往往現(xiàn)在就是一種業(yè)態(tài)形成了，按業(yè)態(tài)全部進(jìn)行推廣,，我覺(jué)得不是,，現(xiàn)在大小也好、業(yè)態(tài)也好,，就一定要圍繞顧客走,。大家都在說(shuō),，回歸到零售的本質(zhì)上，顧客,、商品都是天天在那說(shuō),，但是我們真的靜下來(lái)想想，我們做了么,？我們做了多少,，我們改變了多少，我們是不是真的按照現(xiàn)在的顧客群在去調(diào)整,、在去改,。

 

為什么叫E中心？一個(gè)是海淀區(qū)的科技含量,，包括我們現(xiàn)在用這些東西是有線上的,。線上并不是網(wǎng)上購(gòu)買，是用了一些自助的東西,，用E,。還一個(gè)場(chǎng)所，交易的場(chǎng)所,。E中心還在不斷擴(kuò)展,，這樣的一種組合，迎合了現(xiàn)在定位的目標(biāo)顧客群,，也迎合了現(xiàn)在的群眾的需要,，也迎合了政府現(xiàn)在急于要做的一些事情。

企業(yè)的核心是什么,？

有朋友問(wèn)企業(yè)的核心是什么,？我個(gè)人覺(jué)得首先是定位、商品,，還有企業(yè)文化,。因?yàn)槲覀兪莻�(gè)國(guó)有企業(yè)，包括我已經(jīng)在企業(yè)呆的時(shí)間很長(zhǎng)了,，企業(yè)的文化融入到不僅是我現(xiàn)在的腦子里,，甚至融入到我的血液里，我一直認(rèn)為企業(yè)文化是企業(yè)發(fā)展的靈魂,。有人說(shuō)企業(yè)文化比較虛,，其實(shí)可以做很實(shí)的一些東西，比如我們現(xiàn)在講究?jī)x式感,，我們就很講究?jī)x式感,，比如晨會(huì)門店必須要念我們超市發(fā)的企業(yè)文化。因?yàn)檫@種儀式感才讓我們所有的員工,，讓我們的干部有這種尊重,，才讓我們有這種自豪感,。

核心還有一個(gè)是商品，因?yàn)楝F(xiàn)在商品特別多,，現(xiàn)在很多人認(rèn)為是商品不好把握,。其實(shí)在店里頭并不要過(guò)多的商品，在12年開(kāi)始我們提出店鋪的商品做減法,。拿襪子舉例，原來(lái)我們店里頭,，像雙榆樹(shù)這樣的店鋪,，一溜襪子大概得陳列得有八九米，這么多東西讓顧客在里頭挑選,，我覺(jué)得一個(gè)是浪費(fèi)空間,，第二浪費(fèi)顧客的時(shí)間。我們現(xiàn)在有一個(gè)大排行,，就是同類商品在月度銷售最后20%,，自動(dòng)鎖機(jī)不能銷售，這樣讓他不斷的更換,，以前只進(jìn)不出把商品庫(kù)壓得很大,，現(xiàn)在總的商品數(shù)據(jù)庫(kù)只有18000個(gè)，在店里頭體現(xiàn)的,，像雙榆樹(shù)這樣的,，1年能賣三個(gè)多億的店鋪不能超過(guò)9000品，其他的店鋪像我們2000平方米的店基本上是在5000左右SKU數(shù),，便利店只有2000多,。沒(méi)有必要做這么多，要做一些減法,。

有很多的東西,，是我們自己認(rèn)為，比如牙膏,，現(xiàn)在說(shuō)有人買中華壓,，有人買佳潔士，還有人買白玉,，對(duì),，沒(méi)錯(cuò)，都有要,。但是我們的目標(biāo)顧客是誰(shuí),？我們要清楚。我一直在說(shuō),，現(xiàn)在不是計(jì)劃經(jīng)濟(jì),，因?yàn)槲医?jīng)歷過(guò)計(jì)劃經(jīng)濟(jì),，不能說(shuō)從80歲的老人到3歲的孩子，他要的東西我都全部滿足,，你的店鋪是有限的,，你也不可能讓這些顧客在里頭為了一個(gè)顧客或者為兩個(gè)顧客，你要做很大的排面或者很多商品要進(jìn),。這不僅是浪費(fèi)了自己的資源,，還浪費(fèi)社會(huì)資源，并且讓顧客造成了很多在那徘徊打不定主意,，對(duì)你這個(gè)店會(huì)越來(lái)越失望,，所以我們現(xiàn)在要準(zhǔn)確的找到我們目標(biāo)顧客需要的東西，應(yīng)該是這樣,。在北京市場(chǎng),，競(jìng)爭(zhēng)是最激烈的，包括實(shí)體店,，超市發(fā)之所以能夠占有一席之地,、排在前頭，除了不斷的創(chuàng)新,，特別是我喜歡超市,，我喜歡連鎖，我喜歡我的企業(yè),，所以我用全心全力的在去做,，帶著大家再往前做。

 

像雙榆樹(shù)這樣的4000多平米的店,，我們的目標(biāo)是讓顧客半個(gè)小時(shí)出店,，不要讓他在店里繞來(lái)繞去，還講什么強(qiáng)制動(dòng)線,。顧客買什么,，很準(zhǔn)確的去買，如果你想突出點(diǎn)什么東西或者想推銷點(diǎn)什么東西擱在堆頭上道醒目的地方就OK了,，沒(méi)有必要讓他故意在店里轉(zhuǎn),。

另外我們的核心商品是生鮮，果,、菜,、日配是主打，果和菜大概能占到30%左右,，日配也能占到20,，這些大概能占到五十多。為什么我們生鮮能做的占比如此之大,？是因?yàn)槲覀儸F(xiàn)在在全國(guó)有114個(gè)基地,，因?yàn)槲覀儑?guó)有企業(yè)在80年代建立了批發(fā)和配送中心,，雖然那會(huì)兒不叫配送，還沒(méi)有進(jìn)入到市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),，那會(huì)已經(jīng)在全國(guó)買,，因?yàn)槟菚?huì)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的時(shí)候，我們負(fù)責(zé)整個(gè)海淀區(qū)的副食供應(yīng),、蔬菜供應(yīng),，所以要在全國(guó)各地去采這些東西，就打下了很好的基礎(chǔ),。

 

隨著不斷市場(chǎng)變化,，我們也一直不斷的在變化，比如現(xiàn)在需要的品質(zhì),，我們以前菜很多帶土散著賣，因?yàn)檫@些老人喜歡,，現(xiàn)在年輕人不要這樣的,，回家收拾太麻煩，需要你給他打包,，你需要給他清洗好,，甚至給它做成半成品，商品要裝袋等等,，我們?cè)诓粩嗝�索著顧客的這種變化,，隨著市場(chǎng)的變化隨著顧客的變化而變化。

 

關(guān)于無(wú)人零售市場(chǎng)

還有朋友今天問(wèn)我,，無(wú)人零售市場(chǎng)情況怎么樣,？

是這樣，我94年,，95年在日本學(xué)習(xí),，因?yàn)槲沂俏覀儽本┦械谝慌�派到日本學(xué)習(xí)連鎖的人，回來(lái)以后開(kāi)創(chuàng)的連鎖,，進(jìn)入到我們連鎖公司來(lái),。在日本當(dāng)時(shí)看了很多的無(wú)人販賣機(jī)，現(xiàn)在的無(wú)人店其實(shí)就是日本無(wú)人販賣機(jī)的擴(kuò)展,，只是因?yàn)檫@一年多,，我們風(fēng)投認(rèn)為找到了一個(gè)方向，所以對(duì)無(wú)人售貨的投入非常大,，所以很多的零售商也包括甚至不是零售商都在追求這樣的東西,，要資本的錢。

 

我個(gè)人認(rèn)為無(wú)人店是零售的一個(gè)補(bǔ)充,，他不會(huì)消亡,，他一定會(huì)存在,，因?yàn)橛行┠贻p人比較喜歡這種東西，或者嘗試一些新的東西,，這一定會(huì)有人去買,，但他一定形成不了主流，它只是我們業(yè)態(tài)的一種補(bǔ)充,。

 

但是現(xiàn)在無(wú)人店存在著幾個(gè)問(wèn)題,，說(shuō)是無(wú)人店，只是店面無(wú)人,，后臺(tái)的加工,、配送都是需要人的，這個(gè)成本也不低,。如果我們現(xiàn)在的無(wú)人店店數(shù)不多,，現(xiàn)在要建配送中心，你想成本得多大,？

 

無(wú)人便利店存在食品安全問(wèn)題,。真的無(wú)人看守的時(shí)候，里頭的食品安全怎么辦,？一旦出了問(wèn)題怎么辦,？很多人問(wèn)我，你為什么不做無(wú)人店,？我一直很擔(dān)心食品安全這件事情,，我覺(jué)得我們是做食品的，雖然我們是做超市,，實(shí)際上就是做食品的,，那么顧客的安全是必須要負(fù)責(zé)任的，所以商品的質(zhì)量,、食品安全是必須放在頭一位的,。

 

再是選址，我們現(xiàn)在很多的無(wú)人店就隨便在街上什么找個(gè)地兒,，或者甚至搭一個(gè)地方自己就弄,，這是無(wú)序的。

 

關(guān)于團(tuán)隊(duì)：

我覺(jué)得我們最核心是團(tuán)隊(duì)比較好,。我們現(xiàn)在搭建了一個(gè)比較好的團(tuán)隊(duì),，我們現(xiàn)在總經(jīng)理、副總,、采購(gòu)總監(jiān),、財(cái)務(wù)總監(jiān)等等，形成了一個(gè)團(tuán)隊(duì)。這個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)外步調(diào)一致,，梯隊(duì)搭的也比較好,。一個(gè)團(tuán)隊(duì)能夠合心、能夠合力,，并且一個(gè)方向一致往前做,，我覺(jué)得是比較關(guān)鍵的。

 

 

員工怎么保持活力,？

還一個(gè)剛才有朋友問(wèn)員工怎么保持活力,，其實(shí)這就是我們的弱項(xiàng)了，作為國(guó)有企業(yè)收入不是特別高,，包括員工也可能在行業(yè)里頭算中低的,，物質(zhì)我給不了，我給你精神上的,。

 

對(duì)于新入職的員工都會(huì)給他規(guī)劃成長(zhǎng)道路,，我們叫職業(yè)規(guī)劃，他能達(dá)到什么層次的時(shí)候進(jìn)入到班,，來(lái)進(jìn)行學(xué)習(xí),，可以提職，因?yàn)槲覀儾粩嗟拈_(kāi)店,，也不斷的調(diào)整結(jié)構(gòu),，也不斷退休,，大伙都會(huì)有一個(gè)目標(biāo),。

 

我們讓員工有個(gè)家的感覺(jué)，因?yàn)槲覀兲岢�的是家文��,，我們都是兄弟姐妹,。我們現(xiàn)在有探視制度，比如家里人住院了,，生病了,，生老病死等等，上級(jí)必須要去看,。包括我們的團(tuán)隊(duì)活動(dòng),，我們搞得有聲有色。

 

包括我們?cè)诘昀镱^還會(huì)經(jīng)常搞一些技術(shù)練兵,，搞一些創(chuàng)新大賽,，比如說(shuō)前陣子想在店里自己做醬肉，我們就搞醬肉比賽,，有很多人在家做飯很好,，他在家里頭做這些東西就拿出來(lái)展示。

我們有個(gè)每日一菜在我們的公眾號(hào)上推出,，推了三年了,，非常受歡迎,，每天大概五點(diǎn)鐘左右就會(huì)發(fā)布出來(lái)這些菜譜的，這都大部分都是我們的員工和顧客給的,，都是他們做的,，因?yàn)槲覀儾皇钦諘?shū)抄的，也不是照哪弄來(lái)的,，都是自己嘗試做,。

在我們公司里員工流失率比較低的，大概不到10%,。進(jìn)來(lái)以后確實(shí)我們工資不高,，但是我們不克扣員工，所有的五險(xiǎn)一金一分都不會(huì)少,，所以員工對(duì)企業(yè)的向心力,、凝聚力還是比較高的，也是比較好的,，但是我們也在不斷地也讓員工能享受到我們企業(yè)效益帶來(lái)的這種好福利,。

 

我們班子大概有四年多沒(méi)漲過(guò)工資了，但是我們的員工是每年都在調(diào)整工資的,，每年都在漲工資,。我一直也在說(shuō)，我們班子你再不漲工資,，你收入也比別人高得多,，你吃喝不會(huì)發(fā)愁的，但是我們員工多100塊錢,，多200塊錢,，多500塊錢，對(duì)他來(lái)說(shuō)可能就是很大的一筆錢,，所以我們的政策都在向一線傾斜,。都是向技術(shù)工人傾斜，所以現(xiàn)在員工的凝聚力也還是比較高的,。

 

關(guān)于超市發(fā)羅森

還有朋友關(guān)心超市發(fā)羅森的情況是這樣,，去年7月份我們跟羅森簽訂了一個(gè)合約，五年的合約,，在一年內(nèi)開(kāi)出20個(gè),，以后每年不低于十個(gè)。那么8月份開(kāi)始是到現(xiàn)在,，我們已經(jīng)八個(gè)店了,，3月份還有三個(gè)店正在裝修，馬上會(huì)開(kāi)，這樣我們有11個(gè)店了,。到年底不會(huì)少于20個(gè),，從現(xiàn)在來(lái)看是沒(méi)有問(wèn)題的。有些是選址開(kāi)新店,，還有一塊是我們?cè)瓉?lái)有些店鋪的基礎(chǔ)上改造,，包括把我們現(xiàn)在的店鋪一分為二，比如我們現(xiàn)在羊坊店原來(lái)是一個(gè)400多平米的一個(gè)店,，我們現(xiàn)在切出了一個(gè)90平米做一個(gè)羅森,，那么剩下那些300多平依然做超市。這種組合業(yè)態(tài)做的也非常好,，現(xiàn)在有很多人也去看,，一個(gè)大門進(jìn)來(lái)兩個(gè)小門，晚上我們把生鮮超市拉下來(lái),，這邊可以專門24小時(shí)店就可以了,，我沒(méi)想到是兩邊互帶了顧客，原來(lái)這個(gè)超市400來(lái)平米,，我們超市大概能賣到不到5萬(wàn)塊錢,，現(xiàn)在超市賣的6萬(wàn)多，將近7萬(wàn),，這邊便利店賣了2萬(wàn),，你想現(xiàn)在都達(dá)到了八、九萬(wàn)塊錢了,。

 

包括我們八個(gè)店有幾個(gè)店都是我們剛才說(shuō)了是以前改造的,，比如像花園路店，我原來(lái)就是一個(gè)自己的一個(gè)社區(qū)店,，那么大概一天能賣到1萬(wàn)多塊錢,，現(xiàn)在改便利店后賣到2w3,，毛利大概30%,，原來(lái)大概不到20所以現(xiàn)在跟羅森的合作還是比較愉快的，也是比較好的,。

 

我們?cè)诘昀镱^還準(zhǔn)備上一點(diǎn)果菜,，因?yàn)楝F(xiàn)在看到年輕人不光是買這些東西，覺(jué)得加點(diǎn)水果,，加點(diǎn)蔬菜也適合他們的,，只是怎么來(lái)做，比如說(shuō)兩根香蕉,、一個(gè)蘋果,、一小盒圣女果等等這樣，配合他們吃菜，保證營(yíng)養(yǎng)也是有好處的,，所以我覺(jué)得這些果菜也是能夠可以上,，但是他不會(huì)跟超市或者我們生鮮店似的，不論斤幺,，不能單賣,，就這種小盒，并且夠一個(gè)人的份就OK,。所以我覺(jué)得只要是你用心去琢磨顧客群的消費(fèi)行為,、消費(fèi)習(xí)慣，一定能找到一個(gè)亮點(diǎn)的,。

 

實(shí)際上超市發(fā)是一直在圍著顧客轉(zhuǎn),，在一直圍繞著我們的目標(biāo)顧客在發(fā)生不斷的變化，包括店鋪的調(diào)整,、商品結(jié)構(gòu)的調(diào)整,、環(huán)境的調(diào)整，都在圍著我們自己的顧客,，我們的目標(biāo)顧客群經(jīng)性調(diào)整,，并且每個(gè)店都不一樣。

 

提問(wèn)環(huán)節(jié)：

小豆科技劉倩提問(wèn)：

超市發(fā)相比之前現(xiàn)在的年輕顧客占比更大,，升級(jí)后的以藍(lán)潤(rùn)為代表的店充分詮釋了小而美,，請(qǐng)問(wèn)李總，對(duì)24小時(shí)便利店在夜間利用人工智能（比如說(shuō)自助收銀機(jī)器人）運(yùn)營(yíng),，以此提高效率降低成本是否可行,？

 

李燕川董事長(zhǎng)：劉總好，24小時(shí)便利店現(xiàn)在還沒(méi)有上這種智能的,，但是也在跟幾個(gè)科技公司研究怎么更利用一些智能的設(shè)備來(lái)做,，目前還沒(méi)有做智能的，因?yàn)槲矣X(jué)得現(xiàn)在無(wú)人收銀機(jī)一臺(tái)不行,，一臺(tái)機(jī)器,，你還得人看，跟有人收銀機(jī)也差不多,，除非你現(xiàn)在四五臺(tái)機(jī)器,，一個(gè)人或兩個(gè)人看能省點(diǎn)人工，但是我覺(jué)得智能收銀不僅僅只是省人,、省成本,，而我覺(jué)得應(yīng)該利用他的大數(shù)據(jù)，利用它的里邊的一些數(shù)據(jù)來(lái)做其他的一些分析,。

我們正在跟有些科技公司研究顧客的在店里的動(dòng)線,，在停留的部位的時(shí)間,，我們?cè)诳此�需要的是哪一類商品，需要的是什么類別的商品,，需要什么樣價(jià)格的商品,，正在探討，正在研究,，自助收銀,，包括以后的一些科技的一定能夠進(jìn)入到超市里頭，我也在提倡科技助力零售,，我覺(jué)得一定是能夠?qū)崿F(xiàn)和做到的,。

 

點(diǎn)評(píng)交流：

 

鮑躍忠新零售新快消工作室：非常非常感謝李總今晚的分享。李總今晚以問(wèn)答的方式,，全面,、系統(tǒng)分享了超市發(fā)和李總幾十年總結(jié)形成的寶貴零售經(jīng)營(yíng)管理理念。

--企業(yè)任何時(shí)候要首先做好自己,，這是企業(yè)應(yīng)對(duì)當(dāng)前環(huán)境的核心,；

--企業(yè)要變革，要圍繞以消費(fèi)需求的變化,，市場(chǎng)環(huán)境的變化為中心進(jìn)行變革,；

--當(dāng)前的零售變革核心是研究好商圈顧客的新需求特點(diǎn)，圍繞1.5公里的商圈需求做調(diào)整,；

--面對(duì)新的消費(fèi)需求特點(diǎn),，商品需要做減法，業(yè)態(tài),、業(yè)種要做加法,；

--做好企業(yè)是靠一種使命、情懷,；

--企業(yè)文化是做好企業(yè)的核心,；

超市發(fā)的經(jīng)營(yíng)管理值得學(xué)習(xí)，李總的價(jià)值觀,、零售情懷更值得學(xué)習(xí),。

再次感謝李總的分享！

 

盒馬侯毅：

在出差回家的路上,，認(rèn)認(rèn)真真聽(tīng)了李總的發(fā)言,，干貨多多的,，對(duì)于零售的本質(zhì),，消費(fèi)者的心智，門店的定位,，品類結(jié)構(gòu)的細(xì)分,，供應(yīng)鏈和基地的建設(shè),，這些零售的核心能力，都是盒馬要向超市發(fā)好好學(xué)習(xí)的,，李總能夠毫無(wú)保留的分享,，給我們上了很好的一課。

 

廣東經(jīng)銷商聯(lián)盟樊總：

不受外界資本影響,，以研究客戶為宗旨,，不斷的創(chuàng)新、創(chuàng)新,。提升自己扎實(shí)的基礎(chǔ)功,，做好最好的自己。李總的分享值得冷靜思索與學(xué)習(xí)實(shí)踐,，感謝李總的分享,，辛苦了。

 

百草味傅總：

非常感謝李總的分享,！北京超市發(fā)在零售創(chuàng)新層面的理念非常認(rèn)可：1用戶定位精準(zhǔn),、需求剛性，2盈利模式簡(jiǎn)單清晰,，3獲客成本低可快速增長(zhǎng),，4行業(yè)方向明確，5創(chuàng)始人有格局,。

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路過(guò)

雞蛋

鮮花

握手

雷人