5月2日,，小米集團(tuán)向港交所正式遞交上市申請,，被認(rèn)為將是今年全球最大規(guī)模IPO,。

自2011年開始，短短幾年時間,，小米步入千億規(guī)模；

面對當(dāng)前的新市場特點(diǎn),，小米走出了一條互聯(lián)網(wǎng)+手機(jī)+新零售的鐵人三項(xiàng)模式,；

本次分享特邀小米生態(tài)鏈戰(zhàn)略規(guī)劃師、原小米之家銷售負(fù)責(zé)人韓乾源先生,。

----新零售趨勢及小米新零售實(shí)踐,。

1,、新零售趨勢解讀

2、小米新零售全渠道布局,。有品品質(zhì)電商打造,，小米之家坪效27萬世界第二的秘密。

 

尊敬的鮑老師,，各位零售的大咖們大家好，今天非常高興接受鮑老師的邀請，跟大家分享一下我對于新零售的一些理解和小米在新零售上的一些實(shí)踐,。因?yàn)樾∶灼鋵?shí)本質(zhì)上之前是家做手機(jī)的互聯(lián)網(wǎng)公司,，我們從事零售其實(shí)也是一個小學(xué)生。從15年年底才開始做的線下店,。所以分享不當(dāng)?shù)牡胤竭�請大家多多指導(dǎo)。

我想先說一下就是我們認(rèn)為的新時代下的三個風(fēng)口,。

第一個，我們認(rèn)為是物聯(lián)網(wǎng)時代在未來會到來,，因?yàn)檎麄�互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)經(jīng)歷了傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時代,，到現(xiàn)在是移動互聯(lián)網(wǎng)時代，未來我們認(rèn)為是萬物互聯(lián)的物聯(lián)網(wǎng)時代,，所以大家會看到小米做了非常多的物聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品,，像我們的空氣凈化器,，掃地機(jī)等等,，都是可以互聯(lián)互通可以聯(lián)網(wǎng)的�,，F(xiàn)在目前用AI音箱都可以實(shí)現(xiàn)互聯(lián)互通的操作,，這是我們布局的第一個點(diǎn)。

第二個點(diǎn)就是大消費(fèi)時代,，因?yàn)槲覀冋J(rèn)為現(xiàn)在整個中國隨著2.3億新中產(chǎn)的崛起,，會進(jìn)入一個消費(fèi)升級的大時代，我們認(rèn)為所有中國的產(chǎn)品其實(shí)都值得重新再做一遍,。所以我們認(rèn)為消費(fèi)升級是我們認(rèn)為的第二個大風(fēng)口,。

第三個就是我們認(rèn)為的風(fēng)口是渠道革命，也就是我們所說的新零售,。因?yàn)閭鹘y(tǒng)的線下渠道的總體來說運(yùn)營效率偏低,，基本上費(fèi)用率大概在20~30%左右,，而小米希望能夠讓線下?lián)碛懈�線上同樣的效率，也就是能夠把費(fèi)用率做到十以內(nèi),，這樣任何一款產(chǎn)品通過線上線下,，它所產(chǎn)生的效率和花費(fèi)的成本是一樣的，所以我們希望讓線下插上效率的翅膀,，去進(jìn)行新零售的改造,。

我先想談一下整個消費(fèi)升級的大趨勢,，因?yàn)槲矣X得與其說新零售不如說是新消費(fèi)，因?yàn)樾孪�費(fèi)相比于零售來說圍度會更大一點(diǎn),，零售可能只包含它的簡單的一些交易。

如果按消費(fèi)來說的話，它其實(shí)包含很多的意識形態(tài)的東西和消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級,，因?yàn)槲覀兡壳皝碚勏�費(fèi)升級的話,，其實(shí)主要是消費(fèi)結(jié)構(gòu)的升級,。因?yàn)橹袊�現(xiàn)在的恩格爾系數(shù)現(xiàn)在已經(jīng)到30%以下，也就說人們現(xiàn)在在吃飯上花的錢已經(jīng)很少了,，整個的這個物質(zhì)需求呈現(xiàn)井噴式的增長。

我大概會把中國的整個消費(fèi)會分為大概三個階段,。

第一個階段其實(shí)是1949年到1978年左右。在第一個階段,，其實(shí)我們中國的主要消費(fèi)驅(qū)動力是人口,，因?yàn)槟莻�階段出生了大量的人口，整個消費(fèi)的傾向是以國家性質(zhì)的消費(fèi),，我們會國家統(tǒng)一分配糧油等等的這些。在這個階段其實(shí)會誕生了一點(diǎn)點(diǎn)的中產(chǎn)階級，不是很多,，會誕生在大城市。我們消費(fèi)的產(chǎn)品其實(shí)主要就是像手表自行車縫紉機(jī)這種國家性質(zhì)的產(chǎn)品。

第二階段是78年改革開放以后，一直到08年移動互聯(lián)網(wǎng)的興起。這個階段,，其實(shí)我認(rèn)為主要消費(fèi)的驅(qū)動因素是經(jīng)濟(jì),。因?yàn)楦母镩_放以后經(jīng)濟(jì)得到快速發(fā)展,，這個時候整個中國社會的一個消費(fèi)傾向會從國家轉(zhuǎn)移到家庭,。因?yàn)樵谶@個階段我們買東西,，像80年代老三樣,，冰箱,、彩電,、洗衣機(jī)，90年代的空調(diào),、電腦、VCD，他都是以滿足家庭消費(fèi)家庭性質(zhì)的消費(fèi),，以滿足家庭需要為目的的消費(fèi),。

這個時候我們整個社會的消費(fèi)意識形態(tài),，是關(guān)注大就是好，多就是好,。我們整個買電視會買大的,，整個工業(yè)化生產(chǎn)是大量生產(chǎn)，大量消費(fèi),，并不太注重產(chǎn)品的本質(zhì)的設(shè)計(jì)和生活美學(xué),。因?yàn)槲覀兡莻�年代主要是東西都是很稀缺的，所以東西只要有,，功能滿足,，基本就OK了。

中國的第三個階段,，我認(rèn)為是08年到現(xiàn)在,，這個階段其實(shí)整個社會的驅(qū)動力，我認(rèn)為是意識形態(tài),，就整個消費(fèi)意識大家上來了,，然后整個消費(fèi)的傾向，會從家庭轉(zhuǎn)向于個人,，因?yàn)槲覀儌鹘y(tǒng)買的是家庭的產(chǎn)品,。而現(xiàn)在我們買個人的產(chǎn)品，比如買iPad買手表，買剃須刀,，他其實(shí)只屬于我一個人,，像這種個人的產(chǎn)品得到飛速發(fā)展，而且消費(fèi)會出現(xiàn)多樣化,、差異化,。比如說在原來我們只買一塊手表，現(xiàn)在我們要買三塊,，約會用一塊,，商務(wù)用一塊，運(yùn)動用一塊,，消費(fèi)出現(xiàn)細(xì)分,，所以就誕生了很多新的細(xì)分市場。

所以經(jīng)過這三個階段,，我也有一些自己個人的一個推測,。

第一個就是中國其實(shí)整個從家電市場來看的話，家電其實(shí)會從家庭化到個人電器會有爆發(fā)的增長,，也就是未來越來越多的小家電,，而且像吹風(fēng)機(jī)、電動牙刷會得到爆發(fā)式的增長,。

第二個就是說整個社會他會從物質(zhì)到服務(wù),，大家因?yàn)槲镔|(zhì)已經(jīng)很豐富了，大家會更關(guān)注服務(wù),。整個業(yè)態(tài)上大百貨超市基本都是下滑的,，而向便利店電商這種能滿足消費(fèi)者服務(wù)需求的渠道，更好地滿足服務(wù)需求的渠道會得到一定程度的增長,。

第三個就是說整個餐廳它會從快餐轉(zhuǎn)向提升餐廳的一些變化,。因?yàn)檫^去我們吃飯，可能十個人聚集到一起去吃一頓,，現(xiàn)在我們?nèi)�五成��,，隨便就找個提前餐廳，比較有生活品位的去吃一下,。

第四個，我覺得整個社會會越來越趨向于去品牌化,，就是品牌會越來越不重要,，這個其實(shí)在美國在日本也得到了一些印證，像無印良品這種企業(yè),，所以未來消費(fèi)者其實(shí)會更理性的消費(fèi),，大家不僅僅是追求好的東西就是貴的，便宜的東西就是次的,。大家會傾向于買又好,、又便宜,、更理性的消費(fèi)觀，這也就是小米為什么會做那么多的產(chǎn)品,，而且又追求極致性價(jià)比的一個原因,。

所以我們從整個長線的幾十年的大情況來看，推出畫面來看的話,，其實(shí)能大概了解了一些整個中國消費(fèi)的一個情況,。而其實(shí)現(xiàn)在為什么我說是大消費(fèi)時代呢，大消費(fèi)時代,，我認(rèn)為剛剛開始,，因?yàn)橹�前我們有一個說法叫互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)入了下半場，但我覺得現(xiàn)在紅利剛剛開始,。因?yàn)檎麄�移動互聯(lián)網(wǎng)大概會有三波的人口紅利,。第一波基本在14年以前，這波就是最早上PC的那些核心互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民,，小米其實(shí)也是借助這一波核心互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民得到了一個爆發(fā)的增長,。

這一撥人就是我們所說的今天的2.3億的新中產(chǎn)。他們現(xiàn)在在哪里消費(fèi),？他們現(xiàn)在在盒馬鮮生,，在網(wǎng)易嚴(yán)選購物。

中國的第二波人口,，我認(rèn)為就是從第一波的三億人到第二波大概五六億人,。第二波主要是小城青年這波人，因?yàn)樾〕乔嗄昊�本�?span lang="EN-US">15年16年開始大量上網(wǎng),，誕生了像這個vivo,、OPPO這種企業(yè)的崛起，包括快手等等這種企業(yè),。隨著互聯(lián)網(wǎng)向T3,、T4的一個滲透，引發(fā)了第二波的紅利,。這波人其實(shí)現(xiàn)在他主要在像云集微店,、像名創(chuàng)優(yōu)品，來去購物,。我為什么說大消費(fèi)時代剛剛到來,，因?yàn)樗�還有巨大的一波人口紅利，就是說從六億人到十億人,，也就是淘寶和微信之間的人口差,，其實(shí)是小城主流的人群剛剛開始上網(wǎng)，因?yàn)檫@群人就誕生了像拼多多這種企業(yè)。我們前段時間跟那個拼多多的副總裁聊天的時候,，他說他都沒有想到拼多都可以做到這么大,，拼多多為什么可以做下來？我個人認(rèn)為主要就是在四線到六線城市大量的原來沒有上網(wǎng)的,，他們并不是沒有上網(wǎng),，是因?yàn)樵瓉頉]有綁定移動支付。但是現(xiàn)在因?yàn)橛辛宋⑿偶t包,，這些人都綁定具有移動支付能力的時候,，會產(chǎn)生巨大的消費(fèi)紅利，而且他們的消費(fèi)能量是非常巨大的,。

我認(rèn)為這第三波人口就是小米現(xiàn)在在主抓的,，因?yàn)樾∶姿�有的產(chǎn)品的終極是滿足80%的用戶的80%需求，讓所有人都能用上好產(chǎn)品,。

所以我以上說了我對于消費(fèi)的一些理解,，其實(shí)核心的點(diǎn)就是整個消費(fèi)現(xiàn)在會有巨大的機(jī)會，而由這個消費(fèi)升級引發(fā)的這個新零售革命,，其實(shí)各家之間并沒有太統(tǒng)一的一個觀點(diǎn),。

比如說馬云，阿里他所理解的新零售是線上和線下的融合,，用阿里研究院的定義就是以數(shù)據(jù)驅(qū)動的泛零售業(yè)態(tài),，而京東所理解的其實(shí)是無界零售，以優(yōu)化成本提升效率和體驗(yàn)為主,。而像葉國富他所理解的就是以產(chǎn)品為中心,，做好產(chǎn)品就可以了，沒有什么線上和線下,。每個人的理解其實(shí)都不一樣,。 

但我覺得其實(shí)消費(fèi)者始終的需求沒有變化，因?yàn)橄�費(fèi)者其實(shí)始終追求的是更好的產(chǎn)品,，更優(yōu)的體驗(yàn),，能夠更快及時便利的滿足他的需求，而且符合他的情感和價(jià)值觀,，能夠在購物之中感到快樂,，這其實(shí)是消費(fèi)者自始至終沒有過的一個變化。

所以小米對于新零售的理解,，是通過線上線下的互動融合的方式,，能夠?qū)㈦娚痰慕?jīng)驗(yàn)發(fā)揮到實(shí)體店中，讓實(shí)體店插上效率的翅膀,，去改善體驗(yàn),，提升效率，將質(zhì)優(yōu)價(jià)廉,，貨真價(jià)實(shí)的好產(chǎn)品賣到消費(fèi)者手里,。

所以小米理解其實(shí)不同于京東，不同于阿里,，不同于名創(chuàng),。小米所理解的新零售首先必須要把產(chǎn)品做好，在產(chǎn)品供給側(cè)做好消費(fèi)升級,，然后再通過效率賣到消費(fèi)者手里,。因?yàn)楝F(xiàn)在真正的能夠又做新零售又做產(chǎn)品的企業(yè)并不多，而小米是恰恰是兩個都做的,，所以小米所理解的新零售一定是基于供給側(cè)改革的新零售,。

所以我想說的第一點(diǎn)就是小米所理解的新零售一定是基于供給側(cè)改革，哪怕一個牙刷,，中國的任何一款產(chǎn)品都值得重新再做一遍,。當(dāng)做好一款感動人心極致的產(chǎn)品的時候，人叫人千聲不語,，貨叫人點(diǎn)首自來,，我把它放到任何一個渠道，都可以實(shí)現(xiàn)爆發(fā)的增長,，所以我認(rèn)為其實(shí)不不談產(chǎn)品不與供給側(cè)改革的新零售都是耍流氓,。

因?yàn)榻裉煊刑�多人談商業(yè)模式，有太多人談各種的技術(shù),，但其實(shí)如果你的產(chǎn)品不好,，一切都是空談。前段時間我們科技部發(fā)布的164家獨(dú)角獸企業(yè),，我當(dāng)時看了一眼名單,，全是做社交的，全是做金融的,。

而這個踏踏實(shí)實(shí)去做實(shí)業(yè),，真的把產(chǎn)品做好的企業(yè)，非常屈指可數(shù),。所以我說了這么多小米和我對于新零售和消費(fèi)升級的理解,，大家再來看我們整個商業(yè)模式的一個旋風(fēng)圖，可能會更好的理解我們,。

因?yàn)槲覀兪峭ㄟ^手機(jī)電視路由器和所有的生態(tài)鏈的產(chǎn)品,，一百家生態(tài)鏈公司組成的硬件矩陣。它其實(shí)是整個小米模式,，鐵人三項(xiàng),，或者是三級火箭的第一級,，他是通過非常微的利潤去實(shí)現(xiàn)獲客目的，就相當(dāng)于軟件的免費(fèi)模式,，因?yàn)槲覀冇布�幾乎是不掙錢的,，去用硬件幫我們獲取消費(fèi)者。

然后通過新零售小米網(wǎng),，小米之家有品,，實(shí)現(xiàn)效率高效的銷售，端到端的賣到消費(fèi)者手里,，然后通過MIUI大數(shù)據(jù)云計(jì)算,，互聯(lián)網(wǎng)影業(yè)金融等等的去支撐企業(yè)的利潤。這樣的情況下,，其實(shí)是組成了一個三級火箭的模式,。所以如果我們和vivo、OPPO等等這些企業(yè)比拼也好,，它跟我們拼的是手機(jī),，但是我們跟他拼的是三級火箭。因?yàn)槭謾C(jī)其實(shí)只是我們獲取流量的一個入口而已,。

說起新零售,，我想談一下有品和小米之家，因?yàn)樾∶咨坛谴蠹覒?yīng)該已經(jīng)很熟悉了,，已經(jīng)做了很多年了,，是中國的第四大電商，原來是第三大,，后來被蘇寧易購超了,。

在拼多多之前，其實(shí)中國已經(jīng)很久沒有過百億的電商了,，小米商城是沒有花任何推廣成本就做到百億級別的電商,。但是我重點(diǎn)想談一下有品和小米之家。

首先說一下有品,，有品其實(shí)是一個精選生活電商,。小米為什么要做精選生活電商？它背后是有一些邏輯的,。因?yàn)榻裉煳覀冋劸〇|,、天貓，它其實(shí)某種意義上已經(jīng)是一個傳統(tǒng)公司了,，就是傳統(tǒng)的電商了,，其實(shí)是非常細(xì)思極恐的。

因?yàn)檎麄�京東和天貓它會有一些傳統(tǒng)的一些弊病,。

比如說第一個,，他們其實(shí)本身并不生產(chǎn)產(chǎn)品,，只是提高了產(chǎn)品的運(yùn)營效率。而像網(wǎng)易嚴(yán)選和有品商城這種電商的話,，他第一個是先基于供給側(cè)改革,，也就是說我跟工廠聯(lián)合開發(fā)產(chǎn)品去參與設(shè)計(jì)，把產(chǎn)品從生產(chǎn)端就給他做一個優(yōu)化,，然后再賣到消費(fèi)者手里。

第二個是像我們在傳統(tǒng)電商上去買,，比如說你買了一件耐克,，但其實(shí)你需要為這個耐克品牌去付出200塊錢的品牌溢價(jià)，這200塊錢其實(shí)跟成本是沒有任何關(guān)系的,，只是這個品牌的錢,。但是像有品、網(wǎng)易嚴(yán)選,，他其實(shí)是同樣的跟耐克工廠來合作,，然后去把這個200塊錢的品牌溢價(jià)給干掉，甚至供給側(cè)改革比他做的還好,，然后賣到了消費(fèi)者手里,，他其實(shí)是給消費(fèi)者省錢，而且把這個成本進(jìn)一步的做優(yōu)化,。

第三個就是說我們現(xiàn)在進(jìn)沃爾瑪也好,，現(xiàn)在進(jìn)淘寶天貓也好，其實(shí)現(xiàn)在尤其是年輕人,，他們購物很痛苦,，因?yàn)橐幌聲�刷出來一百頁，而且其�?shí)是誰花錢多,，哪個廠家花錢多,，誰在前面，信息并不是非常對稱,。而像有品,、嚴(yán)選這種精選電商，它是基于精選的,。也就是說我每個品類只上兩個,，比如說箱子，我只上兩款,，但是我價(jià)格是日暮瓦,、新秀麗的1/10，品質(zhì)比他好十倍,。消費(fèi)者只要買就完了,，不用去比較,，非常省心。

 

它是基于精選的一種模式,，類似于costco的一種模式,。

第四個就是說整個這個精選電商，它是直接F two C或者是C to M的,，直接可以把消費(fèi)者的信息反饋給工廠,，工廠做完消費(fèi)升級再反饋給消費(fèi)者。

所以他有很多比傳統(tǒng)電商的優(yōu)勢,。所以基于這些整個有品平臺才能夠做好,。目前這個有品平臺我們上的品類其實(shí)并不多，但是每一款基于精選,，基于對消費(fèi)者的負(fù)責(zé),，所以才能做得這么棒。

所以大家看到像我們的天貓現(xiàn)在做淘寶新選,，京東在做精造這些非常優(yōu)秀的企業(yè),，都在布局品質(zhì)電商這也是一個大趨勢，因?yàn)槲艺J(rèn)為這種品質(zhì)精選電商,，它其實(shí)比社交電商,，比內(nèi)容電商等等的是更為主流。

因?yàn)橄裆缃浑娚逃幸徊糠制鋵?shí)還是偏消費(fèi)降級的,，并沒有真的解決消費(fèi)者的需求,，更多的去借的人口紅利來做的發(fā)展。所以我個人認(rèn)為整個有品商城的核心是基于我說的精選,，能夠干掉品牌溢價(jià),，提升流通效率，能夠供給側(cè)的改革,，去實(shí)現(xiàn)端到端的賣給消費(fèi)者,，更好的滿足消費(fèi)者的需求。

說完了有品商城,，我簡單談一下小米之家,。小米之家現(xiàn)在目前坪效27萬，世界第二,，僅次于蘋果,。它核心的邏輯是在于它銷售額做得無限大，因?yàn)檎麄�坪效其實(shí)等于銷售額除于面積,，這樣的情況下,，銷售額就是關(guān)鍵。 

而銷售額其實(shí)我們把它等于客流量乘以轉(zhuǎn)化率乘以客單價(jià)乘以復(fù)購率,，加起來就是銷售額,。而小米之家在于它把整個四個環(huán)節(jié)都做到極致,。首先客流量，客流量我們的選址改變了傳統(tǒng)3C的選址,，他們大部分像蘋果,，華為會選擇街邊店，通訊街,。而我們是對標(biāo)快時尚,，H&M、Zara這種選址直接商場的一層,，而且選址的時候后臺會運(yùn)用非常多的大數(shù)據(jù),，因?yàn)楝F(xiàn)在我們已經(jīng)有三億的米粉，通過MIUI I的定位,，完全可以知道米粉在哪里，去把店開到米粉距離近的地方,。所以他其實(shí)是傳統(tǒng)的選址方法加互聯(lián)網(wǎng)的一個結(jié)合,，做到精準(zhǔn)的選址，所以才有大的客流量,。我們現(xiàn)在傳統(tǒng)的店,，一天的客流量可以達(dá)到蘋果店一周的一個客流量。

第二個是我們因?yàn)槠奉惖慕M合,，它是基于全品類的新零售店,，而傳統(tǒng)的3C像華為、蘋果,，消費(fèi)者是一年半才要換一次手機(jī)的,，客流量自然就低。而我們的店里她其實(shí)有毛巾,，有牙刷,，每周會出一些好玩的產(chǎn)品，就決定了它的客流量出生就會非常的高,，因?yàn)槲沂堑皖l變高頻,，我把所有的產(chǎn)品組成了一個高頻的購買，然后同時我們會運(yùn)用一些互聯(lián)網(wǎng)的引流手段,，把這個消費(fèi)者從線上引流到線下,。

我們的邏輯其實(shí)跟優(yōu)衣庫是很像，優(yōu)衣庫也經(jīng)常做引流到線下,。我們不太認(rèn)為像傳統(tǒng)的有一部分新零售企業(yè)會把線下引流到線上,，我認(rèn)為還是到線下相對科學(xué)一些。因?yàn)橄�費(fèi)者只有到你的店里真的體驗(yàn)了你這個產(chǎn)品,，做了認(rèn)可以后,，其實(shí)才是真的認(rèn)可了你這個企業(yè),，所以其實(shí)包括消費(fèi)者到線下購買的價(jià)格。那當(dāng)然這個新零售全渠道是標(biāo)配,，因?yàn)橄�費(fèi)者要隨時隨地的購物,，但我認(rèn)為線下的價(jià)值其實(shí)要高于線上。

第二個是轉(zhuǎn)化率,，轉(zhuǎn)化率其實(shí)我剛才也說了,，哪怕一個毛巾一個牙刷都是極致的爆款，這樣的情況下,，整個這個消費(fèi)者他到店以后多少都會買點(diǎn)東西,，其實(shí)轉(zhuǎn)化率自然就高。當(dāng)然這里邊我覺得這整個線上線下同價(jià)是一個標(biāo)配,，因?yàn)槿绻�你不同價(jià),，消費(fèi)者線下考慮完產(chǎn)品以后，在線上各種對比非常容易跳單,。

第三個是客單價(jià),，就是我們客單價(jià)為什么可以做的高？因?yàn)檎麄�這個產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的設(shè)置都是基于連帶,，也就是說一個消費(fèi)者他到店里面不是買一件,，買兩、三件,，四,、五件的時候，他的客單價(jià)自然就高,，比如說你買了我一個這個攝像頭,，你自然就要買我一個路由器，因?yàn)槲业哪莻�路由器是帶硬盤的,，可以讓這個攝像頭攝的這個錄像會在路由器上播放,，其他路由器是不可以的，而且我們所有的產(chǎn)品都是基于互聯(lián)互通的,，這樣這個連帶自然就高,。而且所有產(chǎn)品都是可體驗(yàn)的，消費(fèi)者體驗(yàn)了,，他自然就愿意買,。

第四個就是說復(fù)購率這其實(shí)是大部分傳統(tǒng)企業(yè)不太關(guān)注的，而我們其實(shí)會非常關(guān)注用戶的復(fù)購,。因?yàn)閷τ谖覀兌���,，購買只是剛剛開始，我們從來不太會關(guān)注交易的訂單，也就是我們的店員是沒有KPI考核的,，他是全身心的站在消費(fèi)者的角度,。比如說您家里是十八平米的客廳，那就給你推55寸的電視,，我覺得這個距離你就可以就可以實(shí)現(xiàn)非常不錯的視覺效果,，我沒必要會給你推50寸的或者65寸的，完全是基于用戶的利益去來做推薦,，而不會像傳統(tǒng)賣場基于提成去給消費(fèi)者都強(qiáng)制的推薦,。這樣的情況下，其實(shí)消費(fèi)者口碑好了自然就會復(fù)購,。

所以這四個關(guān)鍵點(diǎn)能做好了以后,，是整個小米之家做到極致坪效的核心點(diǎn)，而且整個小米之家的人,、貨,、場的運(yùn)營也做到了，我認(rèn)為還是比較不錯,，我簡單分享一下,。

比如說人剛才也說了，其實(shí)我們不是單店運(yùn)營,，我們是單客運(yùn)營,，運(yùn)營整個消費(fèi)者,，所以我們的門店傳承的是小米的口碑,。這個口碑為王，本質(zhì)上是一種用戶的思維,。所以我們門店大家可以看到非常感動人心,，而且整個門店我們想做一些年夜飯、爆米花和同成會,，這種聚會其實(shí)是非常多的,。

做口碑有兩個關(guān)鍵點(diǎn)，第一個關(guān)鍵點(diǎn)是要參與感,。

比如說我們舉辦的爆米花,，就是我們米粉的活動，它其實(shí)是由米粉來選擇開的地點(diǎn),，然后由米粉來表演節(jié)目,，米粉來設(shè)計(jì)這個流程，全程由米粉來參與,，我們給他營造一個表達(dá)自我和大家聚會的一個舞臺,。比如說我們的同城會，我們的橙色跑，經(jīng)常組織一些米粉跑步的活動,，都是基于參與感的設(shè)計(jì),。

第二個就是說超預(yù)期�,？诒�的關(guān)鍵還是超預(yù)期,，因?yàn)槟闳绻�在一個五星的酒店，你享受五星的服務(wù),，不會有口碑的,，但是我在一星的酒店享受五星的服務(wù)，超預(yù)期了就會有口碑,。我今天去一個飯店吃飯叫局氣,，當(dāng)我跟他說過生日的時候，它一開始先給我放了一個生日歌,，放玩一個生日歌以后,，他要給我送了一個氣球，送完一個氣球以后,，他又給我送一碗面,，我認(rèn)為這就是超預(yù)期。

海底撈也是一樣,。當(dāng)我們在這種餐廳吃飯的時候,，享受到五星級的人文關(guān)懷的時候，他自然就會有口碑,。所以大家看到我們這個全國各地的年夜飯活動,，我們把所有的米粉一年到頭請到請到家里來吃飯，它其實(shí)是一個家的感覺,。今天其實(shí)很多企業(yè)談這個粉絲也好,，談社群也好，談用戶運(yùn)營也好,，但大多其實(shí)是在墻上的一個紙或者一句口號,，真正能落到實(shí)處的并不多。這個一定是從上到下貫徹的價(jià)值觀,，因?yàn)榘�括我就看到雷總本人其�?shí)就在非常多的米粉群里會跟米粉作互動,，他一定是一個一把手工程，而不是這個底下的人去宣傳一下就可以做到的,。

所以我們總部如果你來到小米參觀的話,，你會發(fā)現(xiàn)，如果你是合作商,，比如說小米的合作商,，其實(shí)想見到雷總非常難。但你如果你是一個用戶和米粉，想見到雷總其實(shí)非常容易,。包括年夜飯的時候,，雷總會親自跟每一桌的米粉喝酒，去說一些心里話,。這其實(shí)是從上到下的一種本質(zhì)的用戶思維,。所以把人用好是核心的關(guān)鍵。

第二個是貨,。這樣的情況下,，大家可以看到整個從有品賣的好的產(chǎn)品去漏到小米之家，漏到小米商城,，小米商城賣的好的產(chǎn)品,，再漏到小米之家，當(dāng)從幾千個SKU漏到兩三百個sq的時候,，所有的SKU款款是爆款,，百分之百動銷，一個月會賺三四圈,，他的資金效率和整個運(yùn)轉(zhuǎn)的效率是極度的高,。因?yàn)樗�款款已�?jīng)經(jīng)過驗(yàn)證了，都是爆品,，所以精準(zhǔn)選品也是我們提升效率,，極致坪效的一個關(guān)鍵。

第三個我想談一下場,，其實(shí)我就不太想談全渠道什么,，我們現(xiàn)在很多的新技術(shù)，什么RFID的這種識別等等的,，其實(shí)這些無人零售等等,，其實(shí)很多技術(shù)包括最近的這種AI視覺AI的技術(shù)其實(shí)也也趨于成熟,，但是這些我不太想談,。

我核心想談的一點(diǎn)就是整個門店的場一定是基于情感的，因?yàn)檎麄�這個消費(fèi)自古以來,，除了購物以外,，他的社交和體驗(yàn)，通過購物獲得的快樂一定是一直不變的,。所以大家當(dāng)你看到在整個小米之家門店里會有這樣的情景的時候,，這么多小孩在桌子底下玩王者榮耀，給這個老人詳細(xì)的講解產(chǎn)品,，你會覺得這個整個門店會有一種家的感覺,，他是基于一種溫度計(jì)，一種人文關(guān)懷。

但總體來說,，我認(rèn)為場它,，其實(shí)除了整個交易本身能夠帶來的人文關(guān)懷是非常重要的。

所以最終整個小米之家通過對人,、貨,、場的精細(xì)化運(yùn)營，就會讓用戶的體驗(yàn)非常好,。當(dāng)用戶體驗(yàn)好了以后,，其實(shí)自然就會有傳播，就會有美譽(yù)度,。但是我覺得其實(shí)他最為關(guān)鍵的是形成了一種品牌人格,。

因?yàn)槠鋵?shí)我們過去大部分做企業(yè)其實(shí)做的是一個牌并沒有作品，因?yàn)楸热缯f我們什么叫做牌,，就是你是一個做馬桶的公司,，你是一個做飯煲的公司，你是一個做紙巾的公司,，而未來的公司一定是作品+牌的公司,，首先要有品，要有你的人格,，你是一個魅力人格體的情況下,，去運(yùn)營品+牌，我認(rèn)為才是未來的一個趨勢,。而小米模式它其實(shí)本質(zhì)的核心,，就是他是一個非常有品的公司，通過去像投資一百家生態(tài)鏈公司,，像鯰魚一樣,，帶動一百個行業(yè)的發(fā)展，去倒逼制造業(yè)的升級,，而且通過非常低的利潤去賣給消費(fèi)者,。

 

我們前段時間公司已經(jīng)對全球承諾，小米的綜合凈利潤不超過5%,，如果超過5%,，會把所有的利潤返還給用戶。這其實(shí)是真正的一家公司的品,。因?yàn)檎麄�企業(yè)和消費(fèi)者,，某種意義上是對立面，企業(yè)想多掙錢,，消費(fèi)者想少花錢,，但是真的當(dāng)有一家企業(yè)能夠站到消費(fèi)者這一邊的時候,，它其實(shí)建立的強(qiáng)信任關(guān)系是仁者無敵，無往不利的,。

所以小米通過做好產(chǎn)品,，通過新零售，把更多的貨真價(jià)實(shí),、感動人心的產(chǎn)品去賣到消費(fèi)者手里,，真的改變?nèi)藗兊拿裆�，通過跟消費(fèi)者構(gòu)建的強(qiáng)信任關(guān)系,，最后實(shí)現(xiàn)的效果是沒有不用談轉(zhuǎn)化率,，不用談利潤，不用談任何其他,。消費(fèi)者到門店閉著眼睛買,，我們管它叫盲買，因?yàn)樗�相信這個企業(yè),，它跟企業(yè)是一輩子綁在一起的,，這其實(shí)是整個小米模式的核心，因?yàn)榻裉煳覀冋勑铝闶�,，大部分人關(guān)注新,，反而忽略了零售本身。

而新零售一定是基于用戶體驗(yàn)思維去做好產(chǎn)品,，用消費(fèi)品思維去做營銷,。它的賣場是要用生活方式的思維去做。生活提案式的賣場,，用生活方式思維去做品牌,，最終其實(shí)核心是要用商業(yè)文明的思維去做企業(yè)。因?yàn)橹挥羞@樣,，才能得人心,，永遠(yuǎn)的為消費(fèi)者服務(wù)，解決用戶需求,。

今天就跟大家分想這些,，然后大家看看有沒有問題，我們交流一下,。

 

鮑老師主持：

有以下幾點(diǎn)：

——新零售一定是基于新消費(fèi)的變化,。是消費(fèi)的變化在推動零售的變革,。不僅僅是線上與線下的融合和新技術(shù),。所以研究新零售一定要弄清新消費(fèi)的變化。韓總對當(dāng)前消費(fèi)變化的分析既有關(guān)觀點(diǎn)值得學(xué)習(xí),。

——小米基于消費(fèi)者為中心的營銷模式,，基于目標(biāo)消費(fèi)者移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的生態(tài)化生活解決方案的營銷模式值得關(guān)注,。

——企業(yè)的管理者能對行業(yè)有如此的深度認(rèn)知，對企業(yè)模式有如此的深度認(rèn)知,，非常欽佩�,。�,！

 

小米之家韓乾源：

2018年以后,，新公司應(yīng)該是以互聯(lián)網(wǎng)為基礎(chǔ)設(shè)施的科技公司，新品牌公司,。下一個時代,，由中國原生的品牌一定會像寶潔、雀巢一樣走向全世界,。

美國網(wǎng)紅品牌沒有中國多,，因?yàn)槊绹鴽]有消費(fèi)升級。美國的消費(fèi)升級,，是由現(xiàn)在已經(jīng)成為國際大牌的這些企業(yè)主導(dǎo)完成的,。 它們借助了美國的內(nèi)需和工業(yè)能力，建設(shè)了企業(yè)對用戶的服務(wù)能力,，借助資本能力,、設(shè)計(jì)能力、心理優(yōu)勢,，快速實(shí)現(xiàn)全球化,。

在上一時代，國際大品牌碾軋中國消費(fèi)品,、快消品,、日化品的時候，因?yàn)槲覀冑Y本能力,、設(shè)計(jì)能力,、心理優(yōu)勢、產(chǎn)業(yè)鏈掌控度全面低微,。但是今天時代變了,，整個中國商業(yè)的基礎(chǔ)能力，發(fā)生變化了,。雷軍,、楊元慶、余承東這些國際化先行者的競爭擂臺,，已經(jīng)到了在印度市場論輸贏,，在印尼市場較高低，在巴西在北美分勝負(fù),。今天的中國不少領(lǐng)域的產(chǎn)品人,，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)和視野上都已經(jīng)不輸于那些國際大廠的產(chǎn)品經(jīng)理,。

如果你拋開慣性化的仰視和妄自菲薄，我們客觀評估一下,，曾經(jīng)橫吞了整個中國日化,、消費(fèi)品類的那些國際大牌，你會感受到中國企業(yè)正在孕育奇跡,。中國制造正在崛起,。

去年小米生態(tài)鏈公司智米做的空調(diào)得了日本優(yōu)良設(shè)計(jì)金獎，這個獎有60年沒有中國企業(yè)得了,。日本給的評語是:在日本這個家電王國,，居然有一家中國企業(yè)在空調(diào)上得了獎，這是對日本家電業(yè)的一個警示,。

16年3月小米出的電飯煲在日本街頭盲測4:3戰(zhàn)勝了日本電飯煲,。他們賣4.5千，我們賣999,。我們的戰(zhàn)略顧問內(nèi)藤毅是日本三洋電飯煲的發(fā)明人,，他加入小米做飯煲的原因是希望做個更好更便宜的飯煲賣回日本去，今天他的夢想實(shí)現(xiàn)了,。

所以我們今天無論談新零售還是消費(fèi)升級,，核心都是先讓國人用上好產(chǎn)品，解決民生問題,。而不是商業(yè)模式和所謂的黑科技,。中國制造業(yè)光有小米、海爾,、格力是不夠的,，需要像美國，日本一樣數(shù)以百計(jì)的知名企業(yè)一起做,，才能做起來,。

這是另外一個偉大的時代，你我,，都不應(yīng)該置身局外,。

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人