當前是處于行業(yè)變革的關鍵時期。

但是變革時期，一定要基于變革的思維思考未來的變化,。需要在基本看清未來變革趨勢的基礎上做出相應的變革調整,。千萬不能只是看目前的模式，就期望以一種新的技術,、新的手段,，就想創(chuàng)造出一種新的模式。

這種沒有看清未來的變革是非常危險的,�,？赡芫蜁�做了很多無用功，可能做的很多的投入會“血本無歸”,。

當前對行業(yè)帶來的變革影響因素主要是兩個方面：

一是消費的變化,；二是互聯(lián)網帶來的影響。

但是,，對這兩個方面帶來的影響,，一定不能簡單的理解和認識。

譬如,，對消費的變化不能簡單理解為消費升級,。簡單理解的消費升級可能就會認為以往的商品低端一點了，現(xiàn)在需要高端一點了,；以往的零售店簡陋一點,，現(xiàn)在需要高大上了。如果是這樣的認識,，一定是對當前消費變化的不完整把握,。

譬如，講互聯(lián)網就是訂單的傳輸效率高了,，然后在目前的渠道營銷環(huán)節(jié)要實現(xiàn)B2C,、B2B。認為目前的企業(yè)做了電商,、做了訂貨平臺就是+了互聯(lián)網了,。如果是這樣的認識，可能也是缺乏對互聯(lián)網的深度認知,。

在這樣的一些簡單思維指導下,，目前的一些企業(yè)變革走入誤區(qū)。

一些企業(yè)開發(fā)了升級換代的高端產品,，但是并沒有取得理想的效果,。一些零售企業(yè)引入進口食品、高端商品但是商品的表現(xiàn)效果一般,。包括也有開出的一些進口食品商店,、精品超市很多業(yè)績表現(xiàn)差強人意,。也有一些生產企業(yè)投入巨資改造企業(yè)的產品生產線，一些零售店投入較大資金改造門店,，但目前來看大多運行的比較困難,。

包括目前基于對現(xiàn)有渠道認知的B2B模式大多運作的比較困難。很多B2B基于渠道中間環(huán)節(jié)開始,，認為從經銷商開始推動渠道變革,，可能是未來渠道變革的主力方向，這可能沒有完全看清互聯(lián)網帶來的對渠道變革的更重大的影響,。

這里面非常重要的是在新的消費者主權時代,，在新的互聯(lián)網環(huán)境下，未來的在渠道環(huán)節(jié)做市場的主體到底應該是誰,？未來市場營銷的關鍵點到底是在那一端,？是渠道、終端,？還是消費者,？面對這樣的一些可能發(fā)生的變化，到底作為中間環(huán)節(jié)的經銷商會發(fā)生哪些方面的變化,？

包括也看到一些大的平臺企業(yè)把對小店的數字化改造,、智能推送作為重點，可能與現(xiàn)實的市場環(huán)境有很大的距離,。

也有一些企業(yè)把數字化改造當成了目標,。認為數字化改造可以帶來效率的改變，只要效率改變了就會實現(xiàn)企業(yè)的變革,�,？赡苓@些認識也是不完整的。

數字化確實非常有價值,。但是數字化必須建立在符合當前市場環(huán)境的經營主體上,，才可能產生應有的價值。就像你把智能化,、數字化安裝在綠皮火車上,，再好的數字化,、智能化也不可能跑出350公里的時速,。數字化、智能化只有安裝配套在高鐵上,，才能發(fā)揮出最佳的效果,。

所以在當前的關鍵時期，思考企業(yè)的變革,，一定需要首先看清未來的變革趨勢,�,！懊と嗣�象”、“一葉障目”,、基于現(xiàn)有的模式去進行變革可能會犯一些錯誤,。

 

面對新市場、一定要用新模式：

對當前市場的認識一定不能是簡單的消費升級,。一定要看到是當前的市場結構發(fā)生的深度變化,。最關鍵的是市場已經變成了消費者主權時代。

在這樣的市場結構環(huán)境下,，變現(xiàn)出來的特點是：分層化,、小眾化、個性化,、便利化,、社群化的新特點。

面對這樣的新的市場特點,，必須要重構基于消費者主權時代的新營銷模式,。這必須要打破以往基于產品、渠道,、終端為核心的營銷模式,。

只講產品升級，不講營銷模式變革是錯誤的,。應該是首先變革營銷模式,，在新的營銷模式下，組織新的產品,，才能贏得新的市場,。

其實一些很嚴重的數據已經充分說明這一問題：2015年尼爾森跟蹤了2014年上市的15000個新品，一年后只找到50個,。

當前新的營銷模式的核心是：找到顧客,、建立鏈接、產生影響,、增強粘性,、打造終身顧客價值。

B2B可能會犯了錯誤：

B2B是在目前的模式上去做的一種變革,。這種對未來渠道環(huán)節(jié)可能發(fā)生變革的把握可能是錯誤的,。

未來影響渠道變革可能會由三個方面的關鍵要素：

--市場結構的變化，企業(yè)需要重構以消費者為中心的營銷模式,。也就是說,，在消費者主權時代，企業(yè)的營銷模式需要徹底變革,。以往基于產品主權時代,、渠道主權時代,，以產品、渠道,、終端作為營銷關鍵點的傳統(tǒng)營銷模式需要變革,，企業(yè)需要把重點放在消費者一端。因此,，渠道,、終端的價值會發(fā)生變化。目前已經發(fā)生變化,。

--互聯(lián)網的鏈接已經實現(xiàn)了生產企業(yè)與消費者的直接連接,。廠家已經可以直接鏈接消費者、直接營銷消費者,、直接影響消費者,。因此，渠道商,、零售店可能還會繼續(xù)扮演重要的角色,，但一定不是還是以往的職能。

--這種變化一定是商業(yè)模式的變化,，僅從效率一端不可能適應這種變化,。

數字化、新零售創(chuàng)新必須要建立在新的零售理念基礎上：

任何的創(chuàng)新都要付出一定的成本,。因此創(chuàng)新,、變革不能盲目。

零售的創(chuàng)新一定首先把理念創(chuàng)新與手段創(chuàng)新分開考慮,。手段的創(chuàng)新一定是建立在理念創(chuàng)新的基礎上,。不講理念創(chuàng)新，只講手段創(chuàng)新可能會犯錯誤,。

當前在零售理念的創(chuàng)新上一定要把握兩點：

一是如何適應分層化,、小眾化、個性化的市場,；

二是營銷的重點要由商品一端轉向顧客一端,。目標是打造顧客價值。未來沒有顧客價值的企業(yè)可能會很麻煩,。

未來零售店的經營策略是：譬如一個1000平米的店,，期望目標銷售是2000萬，首先努力的方向就是顧客價值,，能不能把顧客價值做到10000元,，如果能夠做到10000元,，那你就想辦法準確找到2000個顧客,，想盡一切辦法服務好這2000個顧客就行了,。這就是做顧客價值。

所以,，目前做的一切零售創(chuàng)新,、數字化改造核心目標都是需要圍繞顧客價值。

一定不能為改造而改造,，為創(chuàng)新而創(chuàng)新,，為了數字化而數字化。數字化,、智能化一定是推進企業(yè)變革的手段,，不是目標。

 

總的講：當前是變革的關鍵時期,。但是變革一定需要研究清楚未來可能發(fā)生的變化方向,。不能用現(xiàn)在的思維、模式做未來的創(chuàng)新,，更不能把手段的創(chuàng)新當成最終的目標,。更不能盲目。

 

作者：鮑躍忠

商務部萬村千鄉(xiāng)市場工程專家

新零售專家

快消品渠道變革專家,。

 

 

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