當(dāng)前零售店面對的最大問題是來客數(shù)的減少,。

沒有看到國內(nèi)的行業(yè)數(shù)據(jù),�,？吹降臄�(shù)據(jù)是：過去五年,，美國的百貨店來客數(shù)減少了57%,，日本的便利店已經(jīng)連續(xù)二十幾個月來客數(shù)負(fù)增長,。調(diào)研的國內(nèi)零售企業(yè)的情況是近6—7年的時間,，來客數(shù)持續(xù)下滑,，大體的行業(yè)年平均來客數(shù)下降比率在5%左右,。在這當(dāng)中,，百貨店、大賣場可能比較突出,。估計國內(nèi)百貨店,、大賣場的來客數(shù)減少情況不會好于美國。

17年春糖期間,，與伊藤洋華堂的管理人員交流時,，他們分析的來客數(shù)減少情況是大體每年5%。專門做會員管理體系的上海智簡公司幫客戶做的會員分析情況是,，來客數(shù)大體也是呈5%左右的下滑,，但在這當(dāng)中，還有一個非常嚴(yán)重的問題是,，頭部顧客的減少比率要明顯大于平均的減少比率,，達(dá)到了7.6%。

目前整體看,，來客數(shù)的減少不僅是一個業(yè)態(tài),，也不僅是一個地區(qū)的問題。應(yīng)該是覆蓋了所有的零售業(yè)態(tài),，覆蓋了大多的地區(qū)市場,。當(dāng)然，小業(yè)態(tài)可能會好一點,，因為客流基數(shù)低,，受客觀影響因素多一點，可能在西部,、三四線城市會好一點,，可能整體的零售競爭度要弱一點。

特別重要的是,，目前分析,，這種來客數(shù)的減少趨勢是不可逆的。也就是看未來這種來客數(shù)的減少趨勢將會一直持續(xù),。

一是從中國大的人口環(huán)境來看,，中國的人口出生率持續(xù)下滑,，甚至在一些一線城市呈現(xiàn)負(fù)增長的趨勢。對零售來講,，人口的紅利期已過,。人口和統(tǒng)計學(xué)者黃文政認(rèn)為，即使全面放開并大力鼓勵生育,，到本世紀(jì)末中國人口也難以超過8億,。零售可能要面對人口的持續(xù)減少的嚴(yán)峻形勢。

二是零售進入了創(chuàng)新發(fā)展的高速活躍期,。

其實回過頭來看過去的五年,，在大賣場、百貨店發(fā)展放緩的環(huán)境下,，小業(yè)態(tài),、專業(yè)店已經(jīng)呈現(xiàn)快速發(fā)展的勢頭。

從16年,，特別是馬云提出新零售以后,，整體的零售行業(yè)更是進入創(chuàng)新發(fā)展的活躍期。

電商企業(yè)非�,；钴S,。阿里、京東,、美團,、騰訊、小米,、網(wǎng)易等等不斷變革新的零售模式,，并紛紛走入線下，展開零售創(chuàng)新,；

傳統(tǒng)企業(yè)也進入創(chuàng)新發(fā)展活躍期,。蘇寧提出未來三年要開30000家店；永輝也在不斷創(chuàng)新,，超級物種,、永輝生活等等；沃爾瑪,、家樂福也在積極創(chuàng)新,，探討小業(yè)態(tài)、對接京東到家,、聯(lián)合騰訊開出智慧門店等等,。

小業(yè)態(tài)持續(xù)活躍。在便利店領(lǐng)域、生鮮領(lǐng)域,、零食領(lǐng)域、時尚領(lǐng)域,、社區(qū)領(lǐng)域表現(xiàn)突出,，羅森、名創(chuàng)優(yōu)新,、良品鋪子,、三只松鼠、來伊份,、生鮮傳奇,、易果等等在加速發(fā)展。

創(chuàng)新業(yè)態(tài)積極活躍,。盒馬模式,、京東7生鮮店，以及各種的無人模式非�,；钴S,。

各種借助互聯(lián)網(wǎng)、微信的新零售模式也非�,；钴S,。四大外賣平臺已經(jīng)注冊了3.4億的用戶，18年的市場規(guī)模將做到3600億,，外賣平臺不僅只是服務(wù)餐飲,，也在更多的服務(wù)商家；有贊的拼團模式也服務(wù)了很多企業(yè),；微商很活躍,；直銷、直購模式也很活躍,。

資本在高度關(guān)注零售行業(yè),。仿佛感覺當(dāng)前資本把零售作為投資的重點領(lǐng)域。各種的新模式,、新企業(yè),，包括傳統(tǒng)零售企業(yè)都得到了資本的關(guān)注，一些企業(yè)獲得了比較高的估值,，獲得了資本的支持,。

非零售行業(yè)的企業(yè)也在對零售躍躍欲試。譬如很多房地產(chǎn)巨頭企業(yè)開始進入零售領(lǐng)域,，保利,、碧桂園、綠城等等,，資本企業(yè)也開始直接下手做零售了,，復(fù)星資本開出了地球港,，莊辰超開出了便利蜂等等。

目前看,，這種零售的創(chuàng)新趨勢,，剛剛開始，未來還將持續(xù),。

當(dāng)前的零售已經(jīng)呈現(xiàn)三多的特點：

店多,，并且還將越來越多：盒馬要開3000家店，蘇寧要開30000家店,，羅森要快速開出10000家店,，京東要每天開1000家店，,，,，，,，

新物種,、新零售形式多：看眼前的零售市場已經(jīng)眼花繚亂，各種的新模式,。我做了幾十年的零售行業(yè),，當(dāng)前是中國零售創(chuàng)新最活躍的時期；

企業(yè)主體多：零售已經(jīng)不只是傳統(tǒng)零售行業(yè)的零售,，各種的企業(yè)主體都在進入這一領(lǐng)域,。

未來看，這三多的情況還將持續(xù),。也就是：店還將會越來越多,，新物種、新零售形式還將會越來越多,，做零售的企業(yè)組織還將會越來越多,。

面對零售的高度繁榮，可能將會發(fā)生的兩個市場變化：

一是消費者的集中購買,、囤貨的購買方式將會改變,。盒馬的新營銷策略之一就有“放棄客單價理論”，各種的小業(yè)態(tài),、到家模式,、到辦公桌邊的零售形式，將使消費者的購買變得更加便利,，因此,，以往大賣場、百貨店“一站購物、一次購足”的消費方式將會發(fā)生改變,。

二是不同的店將會承擔(dān)不同的市場功能,。也就是不同業(yè)態(tài)的店將會承擔(dān)不同的消費服務(wù)功能，去切入不同的消費場景,。綜合業(yè)態(tài),、主力業(yè)態(tài)的概念將會逐步淡化，零售市場將會變得更加的分散和碎片化,。

對以上兩大已經(jīng)發(fā)生并且已經(jīng)變得越來越突出的市場特點，都在說明未來的零售來客數(shù)的減少將會是一個越來越突出的問題,。

面對這樣的突出市場變化,，以往的零售形式是否還能適合如此變化的市場新特點？

答案是非常明確的,，以往應(yīng)對大眾化市場,，應(yīng)對市場消費需求充足的零售形式，以往的以商品為中心,、企業(yè)為中心的零售理念,，需要變革了。

面對新的環(huán)境形勢,，必須要走出以往的傳統(tǒng)零售理念模式,，重構(gòu)以消費者為中心的新零售模式，核心是打造顧客價值,。

也就是說,，零售店不要再想象還有那么多源源不斷的顧客了，不要再想象你能夠服務(wù)所有的消費者了,，不要再想象開了店消費者就會主動上門了,，不要再想象你有好的商品就能夠吸引到所有的消費者了，雖然三公里,、五百米的商圈顧客數(shù)量是足夠的,，但不一定是誰的目標(biāo)顧客了。

最核心的是零售的營銷模式需要由以往的不斷尋找增量市場的營銷模式,，轉(zhuǎn)向從存量市場,、從挖掘目標(biāo)消費者的貢獻(xiàn)度上去做文章。

傳統(tǒng)零售的營銷理念是基于產(chǎn)品為中心,、企業(yè)為中心,。是基于產(chǎn)品、店去找顧客,。

面對當(dāng)前的新零售市場環(huán)境,，迫切需要轉(zhuǎn)換到以目標(biāo)顧客為中心，圍繞自己的目標(biāo)顧客，組織和開發(fā)能夠滿足目標(biāo)顧客需求的商品與服務(wù),。最終的目標(biāo)是打造顧客價值,。

最終的結(jié)果是零售就是服務(wù)好你能有效鏈接、有效影響的目標(biāo)顧客,。需要改變的是將會由目前的顧客貢獻(xiàn)度很低,，要變成為單個顧客的貢獻(xiàn)度很高。

這完全需要重構(gòu)一套新的營銷模式,。

筆者：鮑躍忠微信bc111246

商務(wù)部萬村千鄉(xiāng)市場專家,；

專注新零售變革創(chuàng)新。

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