傳統(tǒng)的消費(fèi)購(gòu)買方式就是“逛”商店,。或者是目的性的逛,，或者是隨機(jī)性的逛,。在逛的過程中發(fā)現(xiàn)商品，選擇購(gòu)買,。

在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，又產(chǎn)生了一個(gè)新的購(gòu)買方式“搜索”。人們可以在手機(jī)上,、PC上,，打開網(wǎng)頁(yè)，輸入自己想要的商品,、品牌關(guān)鍵詞,，就可以找到對(duì)應(yīng)的商品。也可以打開購(gòu)物網(wǎng)頁(yè),，在里面瀏覽各種各樣的商品,。從中選擇自己喜歡的商品。

到底是“逛”是一種更好的消費(fèi)購(gòu)買方式,，還是“搜索”是一種更好的購(gòu)買方式,？到底未來那種購(gòu)買方式會(huì)給消費(fèi)者帶來更好的消費(fèi)體驗(yàn)？未來那種購(gòu)買方式將會(huì)成為消費(fèi)者更主要的購(gòu)買方式,？也或者講這兩種方式應(yīng)該如何結(jié)合才會(huì)更好的發(fā)揮便利消費(fèi)者購(gòu)買的價(jià)值,，確實(shí)需要好好的研究。

職業(yè)的習(xí)慣,，十幾年來走到各地最多的時(shí)間就是看店,，做為一個(gè)消費(fèi)者也在不斷體驗(yàn)各種消費(fèi)購(gòu)買方式存在的差異,。為了體驗(yàn)搜索購(gòu)買方式的特點(diǎn)，我也下載了二十多個(gè)包括京東,、天貓?jiān)趦?nèi)的購(gòu)物APP,，體驗(yàn)“逛”與搜索之間存在的差異。

仔細(xì)對(duì)比二者之間存在差異還是非常巨大的：

“逛”商店,，找商品并不方便：“逛商店”找商品是一件非常麻煩的事情,，很不方便。我最近在特別注意體驗(yàn)這一方面的差異,，進(jìn)入一家大賣場(chǎng),、百貨店、購(gòu)物中心,，想找到你想購(gòu)買的商品,，非常困難，幾乎就如大海里撈針,。

在大賣場(chǎng),，除了生鮮、日配等一些特殊品類外,，大多品類找尋起來非常不方便,。一萬(wàn)平方，里面有2萬(wàn)多個(gè)商品,，別說是顧客,，門店自己在管理商品起來都非常麻煩。百貨店,、購(gòu)物中心，海量的體量,，別說是找商品，全部逛完一圈都困難,。

小業(yè)態(tài),、便利店相對(duì)要好一點(diǎn)。但有時(shí)也會(huì)存在要問一下商品位置的情況,。

相對(duì)比來講,，搜索就要方便的很多。打開頁(yè)面,，可能就幾個(gè)關(guān)鍵字一輸入（京東,、天貓的聯(lián)想輸入特別快），可能馬上就會(huì)找到自己想要的商品,。

單純從找商品的一個(gè)角度講,，“逛”與搜索差距巨大,。

對(duì)比商品的豐富度，線上與線下存在差異：目前看線下與線上的商品豐富度更是差異懸殊,。京東最近公布的數(shù)字是：其自營(yíng)商品已經(jīng)突破500萬(wàn)SKU,，線下一個(gè)大賣場(chǎng)最多就是2萬(wàn)左右，一個(gè)百貨店也就是幾萬(wàn)個(gè)商品,，即便是一個(gè)購(gòu)物中心商品也就在10萬(wàn)左右,。從數(shù)量上來講這種差異太大了。

不僅是數(shù)量上的差異,，結(jié)構(gòu)上也是存在較大差異,。特別是由于受目前這種分銷模式的影響，線上與線下商品結(jié)構(gòu)不一,，很多的商品，線下經(jīng)銷商是不做的,。

購(gòu)買體驗(yàn)存在差異：實(shí)際上零售服務(wù)最大的問題點(diǎn)是人與人的接觸點(diǎn),。只要是人與人有接觸就有可能發(fā)生問題。只要是沒有人,、或者不通過人就可能不發(fā)生服務(wù)問題,。

以往超市、大賣場(chǎng)本身的服務(wù)理念就是低服務(wù),。目前大賣場(chǎng)的購(gòu)物體驗(yàn)確實(shí)問題是比較多的：以自己為中心的強(qiáng)制動(dòng)線設(shè)計(jì),，找商品的不方便，停車的麻煩,、交款排隊(duì)等等,。

從一定角度上講，提升消費(fèi)者體驗(yàn)的主要出路應(yīng)該是減少人與人的接觸,。能用其他手段解決的體驗(yàn)問題,，盡量不要用人去解決。譬如收銀,、導(dǎo)購(gòu)等環(huán)節(jié),。

失聯(lián)與連接：再一個(gè)非常重要的方面就是鏈接與失聯(lián)的差異。

在以往“逛”商店的背景下,，消費(fèi)者與店之間是失聯(lián)的,。這一定是一個(gè)非常大的問題。那么在搜索的背景下消費(fèi)者與店之間是可以連接的,。

鏈接與失聯(lián)是完全不同的兩種狀態(tài),。在連接的狀態(tài)下所能產(chǎn)生的機(jī)會(huì)、潛力,，與在沒有連接情況下的失聯(lián)模式完全不是一回事,。鏈接狀態(tài)可以做很多事,，失聯(lián)狀態(tài)就啥都難以實(shí)現(xiàn)了。

促銷方式的差異：目前在搜索模式下促銷方式與傳統(tǒng)“逛”商店的促銷模式差異也是非常巨大的,。搜索模式一直努力的是期望你能不斷地搜索,，他的營(yíng)銷主線就是拉新、復(fù)購(gòu),、顧客粘性,、顧客價(jià)值。但是傳統(tǒng)逛店的促銷方式就是價(jià)格模式為主,，形式比較單一,。

這種促銷方式的差異不僅表現(xiàn)在形式上的差異，更體現(xiàn)在經(jīng)營(yíng)理念的差異,。逛店就是用商品去影響你,，搜索你是用吸引你不斷搜索的方式去營(yíng)銷到你,。

當(dāng)前購(gòu)買方式的變化，需要零售企業(yè)要好好研究新的搜索方式帶來的新機(jī)遇,。

總的看,，在當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下，搜索已經(jīng)成為人們獲取信息的主要手段,，包括獲取所需要的商品信息的主要手段,。

搜索的便利性、所能帶來的重要價(jià)值是不言而喻的,。并且未來來看,，隨著技術(shù)的不斷提升，這種搜索的便利性還將會(huì)不斷提升,。

企業(yè)一定要清醒的是：未來的零售市場(chǎng)一定不是線上零售更有優(yōu)勢(shì),，還是線下零售更有優(yōu)勢(shì)的簡(jiǎn)單命題,。一定是能夠準(zhǔn)確把握未來消費(fèi)變化趨勢(shì),，能夠更多借助新技術(shù)，特別是互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的企業(yè)更有優(yōu)勢(shì),。

搜索一定是對(duì)未來消費(fèi)者購(gòu)買帶來重大影響的一種購(gòu)買方式,，所有的企業(yè)都必須要很好的利用好這一新的購(gòu)買方式。

所以,，目前對(duì)所有零售企業(yè)來講，都必須要好好研究清楚當(dāng)前消費(fèi)購(gòu)買方式變化帶來的新機(jī)遇,，研究清楚搜索所能帶來的新的商業(yè)機(jī)會(huì)。

搜索是互聯(lián)網(wǎng)給所有企業(yè)帶來的一種普惠式的機(jī)會(huì),。絕不是某些企業(yè)的機(jī)會(huì),。線下企業(yè)必須要抓住這些機(jī)會(huì),，決不能故步自封,，繼續(xù)固守傳統(tǒng)模式不放,。

如何應(yīng)對(duì)：

滿足顧客搜索購(gòu)買方式的前提是：企業(yè)要完成互聯(lián)網(wǎng)化改造,。

在互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)，企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造是所有企業(yè)都必須要完成的一項(xiàng)改造,，絕不是可做可不做的一個(gè)有選擇余地的事情。零售企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造是必須要做,，必須要盡快做，盡快系統(tǒng)全面的完成改造,。

企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)化改造，類似于二十年前的企業(yè)信息化改造,。也是需要徹底改造以往的傳統(tǒng)模式，重構(gòu)新的互聯(lián)網(wǎng)模式,。

與二十年前的信息化改造不同的是，這次的互聯(lián)網(wǎng)改造可能更復(fù)雜一些,，更關(guān)鍵的是這次改造沒有任何的成熟模式可以照搬,，需要企業(yè)結(jié)合自己的理解、結(jié)合企業(yè)的實(shí)際,，自己創(chuàng)新出一套新的互聯(lián)網(wǎng)模式出來,。

面對(duì)搜索已經(jīng)成為一種非常重要的購(gòu)買方式,，企業(yè)必須要盡快轉(zhuǎn)變以往傳統(tǒng)到店,、逛店的單一模式，滿足消費(fèi)者購(gòu)買方式的新變化,。

目前一定要認(rèn)識(shí)到：絕不是到店就不需要搜索工具,，做到店模式同樣需要借助搜索模式，利用搜索工具提升消費(fèi)者的購(gòu)買效率,。

目前企業(yè)要實(shí)現(xiàn)兩個(gè)突破：

一是借助搜索模式,，提升消費(fèi)者到店的購(gòu)買效率,。把你的店、你的商品,、你的營(yíng)銷都能讓消費(fèi)者非常方便的搜索到。能把搜索變成幫助消費(fèi)者完成到店購(gòu)買的重要手段。

二是借助搜索模式,，提升消費(fèi)者到家需求的效率,。未來不存在單一模式的企業(yè)，企業(yè)需要整合做好到店,、到家服務(wù)。

當(dāng)前,，面對(duì)消費(fèi)者的新的購(gòu)買方式變化,，企業(yè)要首先完成以下四個(gè)在線化：

企業(yè)在線化：企業(yè)要首先做到把自己的企業(yè)在線化，用各種的手段,、方式,，把企業(yè)在線,。最終的目標(biāo)是能夠讓你的目標(biāo)消費(fèi)者能夠更方便的搜索到你的企業(yè),。只有讓更多的消費(fèi)者能夠更方便的搜索到你的企業(yè),，你才有機(jī)會(huì),。

商品在線化：必須要把商品在線,�,？梢杂貌煌�的形式��(shí)現(xiàn)在線,，可以是自己的商城,、可以借助第三方平臺(tái)等多種手段,。要開放更多的入口使消費(fèi)者能夠更便利的接觸到你的商品,。只有把你的商品實(shí)現(xiàn)在線化,，你才會(huì)使你的商品更便利的觸達(dá)你的目標(biāo)消費(fèi)者。

促銷在線化：要使企業(yè)的促銷實(shí)現(xiàn)在線化,。一是要更多的借助在線化的一些促銷形式，用這些更加豐富的形式提升促銷的效率,。二是要借助在線化的手段,，把企業(yè)的促銷模式實(shí)現(xiàn)更有效的傳播,。

我的判斷：未來的促銷手段,、模式主要是在線化的手段,、模式,。

顧客管理在線化：鑒于鏈接的重要性,，企業(yè)必須要實(shí)現(xiàn)顧客管理的在線化,。通過在線化的鏈接,，能夠與目標(biāo)消費(fèi)者產(chǎn)生實(shí)時(shí)交互，所有信息能夠?qū)崟r(shí)觸達(dá),。

更重要的是通過這種鏈接、在線化,，進(jìn)一步提升顧客粘性，為打造顧客價(jià)值奠定基礎(chǔ),。

 

總之，互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)搜索已經(jīng)成為一種基本的社會(huì)行為,。表現(xiàn)在零售領(lǐng)域,，搜索已經(jīng)成為消費(fèi)者的一種基本購(gòu)買方式,。

面對(duì)消費(fèi)者新的購(gòu)買方式的變化，所有企業(yè)都必須要完成企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造,，要盡快實(shí)現(xiàn)企業(yè),、商品、營(yíng)銷,、顧客管理的在線化,。

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家

專注于新零售變革創(chuàng)新

 

 

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