從蘇寧金融研究院整理的這張圖可以清晰地看出當(dāng)前的中國消費(fèi)市場呈現(xiàn)的突出特點(diǎn),，并且面對這些新的市場特點(diǎn)，整體零售邏輯,、消費(fèi)品營銷邏輯需要發(fā)生的深度變革,。

分層化是當(dāng)前中國消費(fèi)市場的主要特征

    從這張圖中可以明顯的看出,，隨著中國經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，中國的居民的可支配收入也在快速提升,。但是目前呈現(xiàn)非常突出的差距加大,、收入向頭部集中的市場特征,。

在這張圖中我們可以清晰地看出，可支配收入最高的20%消費(fèi)群體,，其收入水平是最低的20%人群的10.7倍,。并且從劃分的五等份層級來看，每個層級的收入變化幾乎是倍數(shù)級的變化,�,？芍�配收入最高��20%人群的收入水平，幾乎是其他80%人群的總和（59259.5,、71342.4,，只相差12082.9元）。

從這個圖中可以清晰地看出,，當(dāng)前的中國消費(fèi)市場是非常突出的分層化市場,。并且不同層級之間的收入差異非常巨大。

由此可以清晰地說明,，當(dāng)前中國的消費(fèi)市場已經(jīng)是一個突出的分層化的小眾市場結(jié)構(gòu),，已經(jīng)不是一個大眾化的市場結(jié)構(gòu)。

當(dāng)前看市場的分層化,、小眾化首先要看需求的分層化,、小眾化，而不應(yīng)該先看產(chǎn)品的分層化,。決定市場結(jié)構(gòu)變化的主要是需求,，而影響需求變化的主要因素是收入的變化。

不同的收入水平必然會表現(xiàn)出不同的需求特征,。收入差異越大,，需求特征差距越大。當(dāng)前中國消費(fèi)市場的巨大差異,，已經(jīng)導(dǎo)致需求的巨大差異,。

在分層化、小眾化的市場特征下,，消費(fèi)將會呈現(xiàn)明顯的個性化特點(diǎn),。特別是收入越高，個性化將會越加突出,�,！坝绣X就任性”。

    面對分層化需要變革零售邏輯,、營銷邏輯

中國的消費(fèi)市場具有完全不同于其他發(fā)達(dá)國家的市場特征,。中國的消費(fèi)市場非常大，地區(qū)之間差異較大。更重要的是中國消費(fèi)需求市場呈現(xiàn)非常突出的分層化特征,，并且收入差距非常大,。

這幾年中國的基尼系數(shù)基本保持在0.465--0.467左右。遠(yuǎn)高于我們經(jīng)常拿來對比的日本,，日本的基尼系數(shù)基本在0.2左右,，遠(yuǎn)低于中國，所以從基尼系數(shù)上看,，在日本沒有中國市場的顯著國民收入差異,。美國的基尼系數(shù)基本在0.4左右，也低于中國,。所以中國有不同的市場特征,。

中國的消費(fèi)市場是改革開放30年時間一步一步變化到今天的。也就是由改革開放之前的完全大眾化市場,，一步一步變化成今天的分層化市場,。

所以對當(dāng)前的消費(fèi)品企業(yè)、零售企業(yè)來講最緊迫的是需要看清當(dāng)前消費(fèi)市場發(fā)生的深刻變化,，需要盡快改變以往對中國市場大眾化特點(diǎn)的認(rèn)知,，走向分層化、小眾化,、個性化市場特點(diǎn)的新的認(rèn)知,、新的研究。

分層化,、小眾化的市場與以往的大眾化市場完全是不同的市場,，完全不是一個概念,。大眾化市場是共性需求突出,，小眾化市場是個性需求突出；大眾化市場是以相同產(chǎn)品應(yīng)對不同的需求,，小眾化市場必須要用不同的產(chǎn)品應(yīng)對不同的需求,；大眾化市場的營銷邏輯是產(chǎn)品驅(qū)動、渠道驅(qū)動,，小眾化市場的營銷邏輯需要變成消費(fèi)者驅(qū)動,；面對大眾化市場是以產(chǎn)品去找顧客，分層化,、小眾化市場需要首先找到顧客,，針對不同的顧客需求打造不同的產(chǎn)品和服務(wù)去滿足不同目標(biāo)消費(fèi)者的需求。邏輯完全不同,。

當(dāng)前消費(fèi)品品牌廠家,、零售企業(yè)出現(xiàn)的問題主要是面對當(dāng)前的分層化、小眾化市場變化所表現(xiàn)出來的不適應(yīng)。

目前的品牌廠家,、零售企業(yè)的經(jīng)營理念還是以往面對大眾化市場的經(jīng)營理念,。當(dāng)前品牌企業(yè)市場占有率的下滑，零售企業(yè)來客數(shù)的下降,，主要是來自于頭部20%目標(biāo)價值顧客的減少,。

傳統(tǒng)的以面對大眾化市場的產(chǎn)品理念、營銷理念已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前分層化,、小眾化的市場需求,。

需求的分層化，傳統(tǒng)的產(chǎn)品理念,、零售模式已經(jīng)不能適應(yīng)分層化的消費(fèi)需求,；你不可能把可支配收入近6萬的消費(fèi)群體，與可支配收入只有不到6千的群體用一種產(chǎn)品,、服務(wù)去應(yīng)對,。他們可能根本就是兩路人。

特別需要轉(zhuǎn)換的理念是,，是繼續(xù)應(yīng)對大眾化需求,，還是更好的把握頭部消費(fèi)群體的需求，這更是對企業(yè)來講特別重大的轉(zhuǎn)換,。

頭部顧客,，雖然人數(shù)只有20%，但是他的消費(fèi)能力幾乎是其他80%群體的總和,。

但是他的需求理念,、需求方式、需求的商品與服務(wù)是完全不同的,。

其實單純從數(shù)字上看,，目前的中國消費(fèi)市場正好應(yīng)驗了80：20法則，20%的頭部消費(fèi)群體具有80%的消費(fèi)能力,，將會可能給企業(yè)貢獻(xiàn)80%的市場價值,。

企業(yè)如何適應(yīng)分層化的市場

當(dāng)前，適應(yīng)分層化的市場新特征是所有消費(fèi)品企業(yè),、零售企業(yè)必須要首先做出的一個重大轉(zhuǎn)換,。市場已經(jīng)發(fā)生發(fā)生重大變化，如果還是以往應(yīng)對大眾化市場產(chǎn)品理念,、營銷模式已經(jīng)不能適應(yīng)當(dāng)前的市場變化,。

--必須要轉(zhuǎn)換理念：面對新的市場環(huán)境，企業(yè)確實必須要轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營理念,，這種轉(zhuǎn)換一定是一種顛覆性的變革,。一定需要由以往的關(guān)注商品,，轉(zhuǎn)移到關(guān)注消費(fèi)者一端，由以往的經(jīng)營商品,，轉(zhuǎn)移到經(jīng)營顧客一端,。

面對新環(huán)境需要企業(yè)做出的轉(zhuǎn)換確實非常多，理念轉(zhuǎn)換也會非常艱難,。也會使一個非常痛苦的過程,。

--必須要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者：面對新環(huán)境，企業(yè)必須要精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者,。

在分層化,、小眾化的市場環(huán)境下，所有企業(yè)對消費(fèi)者的選擇必須是有所取,、有所舍,。越是精準(zhǔn)聚焦目標(biāo)消費(fèi)者，你才能在當(dāng)前分層化的市場特征下更多,、更好,、更精準(zhǔn)的找到你的目標(biāo)消費(fèi)者。

江小白看清了,。江小白創(chuàng)始人陶石泉的觀點(diǎn)：我只關(guān)心江小白的目標(biāo)消費(fèi)者對產(chǎn)品的評價,，只要他們不離不棄，不在乎其他非目標(biāo)人群的判斷,。

未來所有的品牌,、所有零售店都需要做出這樣精準(zhǔn)的選擇。只有這樣你才能準(zhǔn)確找到你的目標(biāo)消費(fèi)者,。

--必須要做顧客價值：面對消費(fèi)者消費(fèi)能力的提升,，特別是價值群體非常巨大的消費(fèi)潛力，面對市場已經(jīng)變成分層化,、小眾化的市場,，企業(yè)的經(jīng)營邏輯必須要轉(zhuǎn)換到做顧客價值一端上來。

因為這些價值顧客他有非常強(qiáng)的消費(fèi)潛力,，并且只有做出了顧客價值,，你才能把這些價值顧客變成你的忠實顧客,，并且做顧客價值也是回歸營銷本質(zhì)的重大變革,，以顧客價值為中心的營銷體系才會是營銷效率最高的價值體系。

--必須要建立顧客鏈接：在分層化,、小眾化的市場環(huán)境下,，要想經(jīng)營顧客，要想作出顧客價值,，企業(yè)必須要借助當(dāng)前的互聯(lián)網(wǎng)手段實現(xiàn)與消費(fèi)者的鏈接,，特別是價值群體的鏈接。

因為只有在連接的環(huán)境下，企業(yè)才能為目標(biāo)消費(fèi)者建立賬戶體系,，才能實現(xiàn)對目標(biāo)價值顧客的更好營銷,。

實際就是通過鏈接把目標(biāo)消費(fèi)者變成企業(yè)的經(jīng)營要素，并可以通過鏈接改變與目標(biāo)消費(fèi)者的關(guān)系,。

目前的互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，已經(jīng)為企業(yè)提供了非常豐富的鏈接消費(fèi)者的有效手段。

--必須要轉(zhuǎn)換企業(yè)組織：未來的企業(yè)必須由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)向經(jīng)營顧客,，企業(yè)需要轉(zhuǎn)換以經(jīng)營顧客為中心的企業(yè)組織,。

企業(yè)需要轉(zhuǎn)換產(chǎn)品導(dǎo)向型的企業(yè)組織為顧客導(dǎo)向型的企業(yè)組織。以往是按產(chǎn)品劃分企業(yè)組織,，需要按經(jīng)營的目標(biāo)顧客劃分企業(yè)組織,。

企業(yè)需要用不同的組織，經(jīng)營好不同的目標(biāo)顧客,。企業(yè)必須要實現(xiàn)以經(jīng)營顧客為中心的企業(yè)組織變革,。

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

專注于快消品新零售變革創(chuàng)新

 

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