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要高度關(guān)注拼多多拼團(tuán)模式
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拼多多的拼團(tuán)模式需要引起行業(yè)的高度關(guān)注,。
一個(gè)新模式短短三年多時(shí)間,，快速跑出了巨大的市場(chǎng)體量,。據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)顯示：2017年第一季度拼多多活躍買家數(shù)約為0.68億,，2018年第二季度的這個(gè)數(shù)字已達(dá)到3.44億。2017年拼多多全年GMV（一段時(shí)間內(nèi)的成交總額）為1412億元,，而2018年第一季度GMV已經(jīng)達(dá)到662億元,，同比增長(zhǎng)超過(guò)600%,。
以上數(shù)據(jù)可以充分說(shuō)明這個(gè)拼團(tuán)模式的市場(chǎng)價(jià)值,，和這個(gè)模式在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下的重要價(jià)值,。
目前總體看,，這個(gè)模式還沒(méi)有引起快消品行業(yè)的高度重視。
目前大家對(duì)拼多多的關(guān)注,，看問(wèn)題的比較多,，大多關(guān)注假貨、侵權(quán)等企業(yè)問(wèn)題,，靜下心來(lái)深度研究這種模式在當(dāng)前市場(chǎng)環(huán)境下模式價(jià)值的少,；
看輕的多，大多人還看不起這種新的基于社群環(huán)境的拼團(tuán)模式,，甚至很多大佬對(duì)這種模式還不屑一顧,。但是短時(shí)間跑出的數(shù)據(jù)已經(jīng)擺在那里了，不能再不關(guān)注了,；
線上企業(yè)關(guān)注的多，線下企業(yè)好像關(guān)注研究的還很少,。阿里,、京東、唯品會(huì),、蘇寧等一些企業(yè)已經(jīng)在開(kāi)始研究,、創(chuàng)新拼團(tuán)模式，已經(jīng)在開(kāi)始行動(dòng),。但是目前看線下企業(yè)大多好像基本沒(méi)有反映,，感覺(jué)這是電商的事情，與線下企業(yè)無(wú)關(guān),�,？赡苓@種認(rèn)識(shí)是錯(cuò)誤的。拼團(tuán)模式是一種新的商業(yè)模式（也可以說(shuō)并不新）,，這種商業(yè)模式不僅是電商需要研究,，所有的消費(fèi)品企業(yè)都需要研究，重點(diǎn)是要搞清這種模式是不是一種代表未來(lái)一段時(shí)間的一種重要的商業(yè)模式,。
當(dāng)然,，目前針對(duì)拼多多的各種觀點(diǎn)也比較多，有人講拼多多是消費(fèi)降級(jí)的一種商業(yè)模式,。說(shuō)實(shí)話,，真不理解什么是消費(fèi)降級(jí)？社會(huì)在進(jìn)步,、經(jīng)濟(jì)在發(fā)展,、收入在增加，哪里還出來(lái)一個(gè)消費(fèi)降級(jí),？
其實(shí),，關(guān)鍵是消費(fèi)品企業(yè)當(dāng)前需要看清拼多多的商業(yè)模式的價(jià)值，不要被企業(yè)的問(wèn)題，被各種觀點(diǎn)所影響,。
關(guān)注拼多多主要要關(guān)注它的商業(yè)模式
我看拼多多,，他是把握了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境創(chuàng)造的新的社群模式、傳播環(huán)境帶來(lái)的新的營(yíng)銷創(chuàng)新的機(jī)遇,，把握了當(dāng)前互聯(lián)網(wǎng)去中間化的營(yíng)銷變革機(jī)遇,，把握了當(dāng)前的去產(chǎn)能、去庫(kù)存的關(guān)鍵時(shí)點(diǎn),，把這三個(gè)方面較好地糅合到一起,，迭代出的一種新的商業(yè)模式。
--抓住了當(dāng)前影響消費(fèi)購(gòu)買已經(jīng)成為主要方式的社群,、傳播模式,。當(dāng)前以微信為代表的各種社交平臺(tái)已經(jīng)在創(chuàng)造一種新的社會(huì)關(guān)系，這種基于互聯(lián)網(wǎng)鏈接環(huán)境下的新的人與人之間的關(guān)系,，在改變傳統(tǒng)的人與人之間的影響,。由此，社群的影響也在逐步成為影響消費(fèi)購(gòu)買的主要因素,。
利樂(lè)公司17年一份調(diào)查報(bào)告顯示,，社群影響已經(jīng)成為影響當(dāng)前消費(fèi)購(gòu)買的主要因素。
同時(shí),，互聯(lián)網(wǎng)的傳播也在快速放大這種影響,。
社群+傳播將會(huì)改變傳統(tǒng)零售模式，同時(shí)也將創(chuàng)新更多的新?tīng)I(yíng)銷模式,。用著名營(yíng)銷專家劉春雄的分析,，新?tīng)I(yíng)銷的變革一定是基于社群、傳播為起點(diǎn),。
--去中間化一定會(huì)改變消費(fèi)品的流通模式,。互聯(lián)網(wǎng)的去中間化作用一定會(huì)重構(gòu)消費(fèi)品的流通模式,，消除臃腫的渠道環(huán)節(jié)和無(wú)謂的營(yíng)銷投入,。
目前的消費(fèi)品中間環(huán)節(jié)占據(jù)的渠道費(fèi)用過(guò)于龐大，營(yíng)銷投入占比過(guò)大,，消費(fèi)者的購(gòu)買支出已經(jīng)變成為渠道買單,、為廣告買單，這是一種極不合理的營(yíng)銷模式,，這種模式有可能被互聯(lián)網(wǎng)的去中間化所打破,。
拼多多的模式在打破傳統(tǒng)的消費(fèi)品流通模式，消除中間環(huán)節(jié),，同時(shí)也在打破傳統(tǒng)營(yíng)銷,、電商靠廣告獲取流量的傳統(tǒng)模式,，用社群模式、拼團(tuán)模式降低獲客成本,。
--抓住當(dāng)前去庫(kù)存,、去產(chǎn)能、企業(yè)轉(zhuǎn)型的時(shí)機(jī),。目前對(duì)大多企業(yè)來(lái)講都面臨比較大的去庫(kù)存的壓力（#瀾之家的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)達(dá)到了300多天）,。其實(shí)不僅是去庫(kù)存、去產(chǎn)能,，目前對(duì)所有企業(yè)來(lái)講,，都有非常大的價(jià)格向下調(diào)整空間。這個(gè)空間主要來(lái)自消除中間環(huán)節(jié),，消除浪費(fèi)掉的“另外一半營(yíng)銷廣告費(fèi)用”以及消除企業(yè)的管理效率低下造成的各種浪費(fèi)問(wèn)題,。
更關(guān)鍵的是這種企業(yè)直接針對(duì)消費(fèi)者的營(yíng)銷模式，將會(huì)使企業(yè)獲取更多的信息,，獲取更大的營(yíng)銷活力,。
拼團(tuán)模式是一種營(yíng)銷效率更高、成本更低的營(yíng)銷模式
熊貓資本合伙人李論認(rèn)為：拼多多是把用戶獲取和交易黏合得非常好的一種商業(yè)模式,。這種商業(yè)模式的優(yōu)勢(shì)在于，每一個(gè)用戶獲取直接帶著交易,，同時(shí),，每一個(gè)交易背后又帶著新的用戶獲取。而以前的傳統(tǒng)零售,、電商的打法是流量來(lái)了之后再去做用戶轉(zhuǎn)化,，相比之下，拼多多的效率更高,。
我非常認(rèn)同這一分析,。
營(yíng)銷的本質(zhì)就是流量的獲取與轉(zhuǎn)化。如果一種模式能夠把這兩個(gè)動(dòng)作合并到一起,，必然是一種最有效率的營(yíng)銷模式,。
拼團(tuán)模式主要靠社群、朋友圈獲取流量,。這種流量的獲取方式目前看是最有效率的方式,。因?yàn)槟壳盎谏缃黄脚_(tái)、傳播環(huán)境下的社群方式是最能產(chǎn)生消費(fèi)購(gòu)買影響的最有效方式,。
并且目前看,，這種模式的獲客成本對(duì)比線下與線上也是最低的。根據(jù)恒大研究院的測(cè)算,，2017年拼多多單個(gè)活躍買家產(chǎn)生的銷售和營(yíng)銷費(fèi)用為5.5元,。拼多多的獲客成本遠(yuǎn)低于阿里巴巴（2018財(cái)年為44.1元）和京東（2017年為51.0元）,。依托微信，拼多多通過(guò)近乎低廉的獲客成本,，迅速實(shí)現(xiàn)了跑馬圈地,。
依靠拼團(tuán)模式，依靠當(dāng)前的社群環(huán)境,、傳播方式,，能夠?qū)崿F(xiàn)最優(yōu)的獲客效率、最低的獲客成本,，這樣的新商業(yè)模式必須要引起行業(yè)的高度關(guān)注,。
拼團(tuán)模式是否能成為未來(lái)一種非常重要的商業(yè)模式？
目前看,，這種可能性還是非常大的,。
當(dāng)前的環(huán)境在逐步造成這樣一種社群化的社會(huì)關(guān)系，依靠這種社群化的商業(yè)關(guān)系,，在造成更大的價(jià)值影響,。同時(shí)，互聯(lián)網(wǎng)的傳播特別是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，在更加助推這種社群化關(guān)系的發(fā)展,。
更重要的是從消費(fèi)品行業(yè)的變革方向來(lái)看，去中間化,，消除無(wú)效的營(yíng)銷投入,，使?fàn)I銷回歸本質(zhì)是一種必然的發(fā)展方向。
目前看,，這種基于社群模式,、傳播環(huán)境的拼團(tuán)模式已經(jīng)在中國(guó)市場(chǎng)獲得了快速發(fā)展。拼多多只是一個(gè)代表,，他以更快,、更大引起了大家的關(guān)注。包括像有贊,、甚至是在區(qū)域市場(chǎng)的一些更小規(guī)模的拼團(tuán)模式,、社群模式的零售形式創(chuàng)新發(fā)展的非常迅速。
消費(fèi)品企業(yè)如何應(yīng)對(duì)這種新模式
當(dāng)前對(duì)所有消費(fèi)品企業(yè),，包括廠家,、渠道商、零售商都需要高度重視關(guān)注新的營(yíng)銷模式的變化,，認(rèn)真研究如何應(yīng)對(duì)與借鑒這些新的營(yíng)銷模式,，推動(dòng)企業(yè)的營(yíng)銷創(chuàng)新。
--要轉(zhuǎn)變觀念,。未來(lái)的營(yíng)銷變革一定需要從產(chǎn)品營(yíng)銷一端轉(zhuǎn)變?yōu)闋I(yíng)銷消費(fèi)者,，如何創(chuàng)造顧客價(jià)值,，如何打造顧客價(jià)值是營(yíng)銷變革的主要方向。
拼團(tuán)模式其真正體現(xiàn)的營(yíng)銷本質(zhì)是顧客營(yíng)銷,，本身體現(xiàn)的是以價(jià)格手段打造顧客價(jià)值,。本身走出的是如何從獲取顧客開(kāi)始，如何有效解決企業(yè)的獲客效率,、降低企業(yè)的獲客成本,。
所以目前所有企業(yè)都需要盡快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷的重點(diǎn)，要把核心轉(zhuǎn)移到顧客營(yíng)銷一端上來(lái),。如何獲取顧客,、如何實(shí)現(xiàn)更好的顧客轉(zhuǎn)化、如何打造顧客粘性,。
--要積極應(yīng)對(duì)新?tīng)I(yíng)銷模式,。從一定意義上講，拼團(tuán)模式將會(huì)在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下有比較突出的市場(chǎng)價(jià)值,。
目前看,，拼團(tuán)模式可以適合于更多的企業(yè)采用。不論是從解決企業(yè)目前面對(duì)的市場(chǎng)壓力,，還是從如何有效解決企業(yè)的營(yíng)銷效率,，還是從著眼于未來(lái)的營(yíng)銷變革，企業(yè)都必須要積極研究這些新的營(yíng)銷模式,。
從總的變化趨勢(shì)看,，未來(lái)的營(yíng)銷變革一定是基于以消費(fèi)者為中心，以社群,、新的互聯(lián)網(wǎng)傳播為主要平臺(tái)的營(yíng)銷變革。
--用技術(shù)打通與消費(fèi)者的鏈接,，提升企業(yè)的營(yíng)銷效率,。其實(shí)拼團(tuán)模式與前期很多企業(yè)采取的內(nèi)購(gòu)會(huì)的模式是相似的。但是本質(zhì)的區(qū)別是內(nèi)購(gòu)會(huì)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)用技術(shù)手段與消費(fèi)者的鏈接,，企業(yè)花費(fèi)了很大的精力,，但是只限于當(dāng)次交易，沒(méi)有建立顧客鏈接,，無(wú)法實(shí)現(xiàn)持續(xù)的打造顧客價(jià)值,。
不論是拼團(tuán)模式，還是企業(yè)構(gòu)建其他以消費(fèi)者為中心的新?tīng)I(yíng)銷模式其前提基礎(chǔ)是首先要建立與消費(fèi)者的鏈接,。通過(guò)連接技術(shù)手段,，打通與消費(fèi)者之間的交易，通過(guò)連接形成持續(xù)的客戶關(guān)系,。并且用技術(shù)手段支持迭代更多的新?tīng)I(yíng)銷模式,。
筆者鮑躍忠微信bc7180
商務(wù)部萬(wàn)村千鄉(xiāng)市場(chǎng)工程專家
專注于新零售模式創(chuàng)新
