日志
如何看快消品行業(yè)的B2B改造
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目前講快消品B2B，有兩個層面：
一是講B2B行業(yè),。也就是以阿里零售通,、京東新通路,、掌合,、惠民,、易久批等為代表的B2B行業(yè),。二是講B2B工具,，目前看到的是更多的經(jīng)銷商看清了這種B2B工具對改變傳統(tǒng)交易效率的價值，在積極采用B2B模式改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)效率,。
從行業(yè)來講,，以零售通、新通路為代表的這些互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),，以對互聯(lián)網(wǎng)先知先覺的認知,，率先用互聯(lián)網(wǎng)工具改變傳統(tǒng)行業(yè)，對行業(yè)的+互聯(lián)網(wǎng)改造起到了非常重要的推動作用,。
目前也非常高興地看到越來越多的傳統(tǒng)經(jīng)銷商企業(yè)在看清這種互聯(lián)網(wǎng)工具的重要價值,，在積極采用這些新的B2B工具改變傳統(tǒng)業(yè)務(wù)模式，并帶來了非常重要的變革成效,。
B2B應(yīng)該從哪些方面影響行業(yè)效率,？
B2B的初衷是要改變快消品的行業(yè)效率。B2B如何才能真正起到改變行業(yè)效率的價值,，如何才能在行業(yè)變革中發(fā)揮更重要的作用,？
行業(yè)效率的改變是一個系統(tǒng)化、全鏈路的問題,。不僅是渠道一端的效率改變,，也不只是改變小店訂貨一端的效率問題，真正的行業(yè)效率的改變需要全鏈路,、系統(tǒng)化的效率改變,。
B2B的核心是采用互聯(lián)網(wǎng)的連接工具，用互聯(lián)網(wǎng)的技術(shù)手段改變傳統(tǒng)交易模式,，改變交易效率,。
但是，互聯(lián)網(wǎng)鏈接的最重要價值是可以實現(xiàn)全鏈路的打通,，在這種全鏈路打通的環(huán)境下,，全鏈路的系統(tǒng)規(guī)劃、全鏈路交易效率的改變,、全鏈路效率的提升可能將會帶來真正的行業(yè)效率改變,。這里面的核心是全鏈路的鏈接與打通,。因為只有在這種全鏈路鏈接與打通的情況下,，才能帶來真正的行業(yè)效率改變,。
渠道環(huán)節(jié)的效率改變、針對終端交易環(huán)節(jié)的效率改變,，可能會從中間一個環(huán)節(jié)起到改變行業(yè)效率的價值,，但是對整體行業(yè)效率的改變還是存在缺陷。即便是在這樣的中間環(huán)節(jié)效率改變的情況下,，如果能夠再實現(xiàn)全鏈路的鏈接與打通,，將會對中間環(huán)節(jié)的效率改變帶來更重要的價值。
不應(yīng)當認為只是解決了小店一端的訂貨效率,，廠家,、經(jīng)銷商還只是一個供貨商的角色，就講是能夠解決行業(yè)效率,。
更重要的是,，在互聯(lián)網(wǎng)的鏈接環(huán)境下，整體的行業(yè)效率改變,，需要進行全鏈路的重新規(guī)劃,，也就是說可能他不會是還是基于目前的廠家、渠道商,、終端商去做分環(huán)節(jié)的效率改變,，需要用連接的手段，把各個環(huán)節(jié)打通,，在連接打通的環(huán)境下去重新規(guī)劃行業(yè)的流通效率問題,，該直接鏈接的要直接連接起來，該去掉的中間環(huán)節(jié)要去掉,，該改變的職能要改變,，該重新規(guī)劃的模式要重新規(guī)劃。
在這當中最關(guān)鍵的是鏈接帶來的環(huán)境變化,。有鏈接與沒有連接完全是兩個概念,。
當前的快消品流通體系是在沒有連接的環(huán)境下建立起來的。在沒有連接的環(huán)境下,，廠家確實需要一定的分銷層級實現(xiàn)產(chǎn)品的市場覆蓋,，廠家無法直接面對650萬的終端店的需求，更無法直接面對上億的消費者,。
但是在互聯(lián)網(wǎng)連接的環(huán)境下,，從技術(shù)手段上講，這些問題已經(jīng)完全可以得到解決,，廠家別說是直接面對650終端店用戶,，就是6500萬也沒有問題,，65000萬也完全可以應(yīng)對。
任何的效率改變必須要是以去中間化為前提,。只要是存在更多的中間層級,，必然會存在效率問題，組織內(nèi)部是這樣,，組織外部也是這樣,。真正的效率改變必須是要去除無效的組織層級、去中間化,。
因此講,，真正的快消品行業(yè)效率的改變，必須要實現(xiàn)全行業(yè),、全鏈路的效率改變,，必須要借助互聯(lián)網(wǎng)的連接手段實現(xiàn)全鏈路的鏈接與打通。
在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，快消品應(yīng)該走出一條什么樣的流通體系,？
目前的B2C電商模式，增加了一條基于互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境的有效率的電商分銷渠道,，但是這條渠道并沒有解決整體快消品行業(yè)的流通效率問題,。
因為在這個模式中，廠家處于模式之外,，只是還是扮演了一個供貨商的角色,，如果講淘寶、京東解決了線上分銷的效率問題,，但是從廠家到淘寶,、京東一端的效率并沒有改變。但是這一端是在整體行業(yè)當中更重要的一端,，這一端對整體行業(yè)的效率改變將起到更加重要的作用,。
目前的B2B在改變中間環(huán)節(jié)與終端店之間的效率，也或者講在整體行業(yè)變革當中走出了更加重要的一步,。
因此,，基于互聯(lián)網(wǎng)的鏈接與全鏈路打通，未來的行業(yè)效率的改變需要構(gòu)建B2C和B2B2B的效率模式,。
B2C是一種鏈接關(guān)系,、營銷關(guān)系，可以不是一種交易關(guān)系,。也就是在連接的環(huán)境下,，廠家要實現(xiàn)與消費者的直接連接，要能實現(xiàn)與消費者的直接營銷,。這樣的一種鏈接關(guān)系才能夠適應(yīng)當前的消費者主導(dǎo)的市場環(huán)境,，這樣的營銷模式才是最有效率的一種營銷模式,。
當然，這種B2C的連接關(guān)系,、營銷關(guān)系可以是廠家,，也可以是中間商、也可以是零售商,。也就是在互聯(lián)網(wǎng)的連接環(huán)境下,，在目前的新營銷環(huán)境下,，任何的廠,、商都需要構(gòu)建與消費者的直接鏈接關(guān)系、直接營銷關(guān)系,。
目前支持這種鏈接,、營銷的模式、方法,、手段很多,。
B2B2B是一種交易關(guān)系、交付關(guān)系,。在這當中,，作為中間商的B，和作為終端商的B,，可能會根據(jù)廠家一端的不同需求,，根據(jù)市場的差異、品類的差異扮演不同的角色,�,？赡軙欠浅姷囊粋�貿(mào)易商的定位（自營模式），可能就是一個平臺服務(wù)商（撮合模式）,，也可能就是一個物流交付商（020模式）,。
在這個模式當中，廠家的互聯(lián)網(wǎng)模式改造將會起到非常重要的作用,。也就是需要廠家由目前面對2C,、2B平臺只是一個供貨商的角色，轉(zhuǎn)變成為在整體新渠道當中的主導(dǎo)者,。廠家首先具備用B2C的方式,，鏈接消費者，有效解決商品動銷的能力,。其次用B2B的方法構(gòu)建全鏈路的交易效率,。
從交易效率來講，主要集中于兩個方面：一是訂單的效率,，二是交付的效率,。從訂單效率來講,，廠家掌握更多的資源，獲取訂單的能力會強于平臺企業(yè),。
面對當前的各種2B,、2C、020平臺,，廠家需要改變的是與平臺的合作不只是一種供貨關(guān)系,，而是一種鏈接與打通的關(guān)系。
這種連接與打通會帶來兩種價值：一是交易效率的改變,，二是營銷效率的提升,。目前所有的2B、2C,、020平臺都會對廠家?guī)磉@兩個方面的重要價值,。特別是在營銷方面的價值非常重要。
廠家需要借助各種2B平臺,，實現(xiàn)用B2B模式對市場更有效率的覆蓋,，并且實現(xiàn)對終端的更有效率的營銷。需要借助各種2C平臺實現(xiàn)與消費者的鏈接,，特別是要重點挖掘直接面對消費者的營銷價值,。需要借助各種020平臺實現(xiàn)鏈接消費者，并實現(xiàn)到家模式的快速覆蓋,。
總之,，B2B一定是對行業(yè)帶來革命性變革的一次重大機遇。
基于鏈接環(huán)境下的流通體系重構(gòu),，一定需要打破目前的模式,、體系，重構(gòu)新的效率體系,。
筆者鮑躍忠微信bc7180
專注于快消品行業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)改造
