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日志

零售通能把所有小店改造成711嗎?

已有 96303 次閱讀2018-9-16 22:57 |系統(tǒng)分類(lèi):營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)| 零售通, 新通路, B2B

到底B2B平臺(tái)是干嘛的,?是解決分銷(xiāo)效率問(wèn)題還是解決零售小店的效率問(wèn)題,?這可能是當(dāng)前需要盡快厘清的一個(gè)突出問(wèn)題。

這可能涉及到B2B的定位問(wèn)題,。B2B到底是從分銷(xiāo)渠道上去解決效率問(wèn)題,,還是從小店一端期望通過(guò)提升小店的效率能達(dá)到解決分銷(xiāo)效率的問(wèn)題。

我的觀(guān)點(diǎn):B2B還是應(yīng)該首先從解決渠道的分銷(xiāo)效率上去解決問(wèn)題,,解決小店的效率問(wèn)題應(yīng)該是可以作為的一種輔助的營(yíng)銷(xiāo)手段,。如果B2B把主要精力放在解決小店的效率問(wèn)題上,可能方向是有問(wèn)題的,。

這里面涉及到B2B到底應(yīng)該把為誰(shuí)服務(wù)作為重點(diǎn),?是首先做好為品牌商的服務(wù)?還是首先做好為小店的服務(wù),。

如果B2B定位是一個(gè)分銷(xiāo)模式,,那肯定需要把為品牌的服務(wù)作為第一要素。如果B2B把為小店服務(wù)作為重點(diǎn),,目前來(lái)看,,就可能成為了一個(gè)既不像分銷(xiāo)模式、也不像連鎖模式的一個(gè)很怪的東西,。

所以,,目前感覺(jué)到的零售通、新通路等一些B2B平臺(tái),,整體模式有點(diǎn)怪,。你說(shuō)是一個(gè)分銷(xiāo)體系,但并沒(méi)有起到分銷(xiāo)體系的價(jià)值,,因?yàn)檫@些平臺(tái)與品牌商之間距離很遠(yuǎn),,目前看所能為品牌商解決的問(wèn)題有限,。你說(shuō)他是一個(gè)連鎖零售模式也不像,因?yàn)樗](méi)有完全解決小店的問(wèn)題,,他只是在為小店供貨,,包括翻牌的目的也就是想為小店多供貨。

目前看,,零售通,、新通路的翻牌策略可能是有問(wèn)題的。高估了品牌的能量,,低估了零售的復(fù)雜,、市場(chǎng)的差異化。不可能是小店掛上天貓小店,、京東便利店的招牌就會(huì)出現(xiàn)顯著的業(yè)績(jī)改變,。

當(dāng)然目前也有一些B2B平臺(tái)把服務(wù)的重點(diǎn)放在經(jīng)銷(xiāo)商一端,期望與經(jīng)銷(xiāo)商的合作,,解決經(jīng)銷(xiāo)商的效率問(wèn)題,。這個(gè)方向可能更需要做深度的分析研究。在互聯(lián)網(wǎng)鏈接的環(huán)境下,、在未來(lái)平臺(tái)化的分銷(xiāo)模式下,,去中間化將會(huì)是一種趨勢(shì),去中間化將會(huì)從根本上解決渠道的分銷(xiāo)效率問(wèn)題,,未來(lái)經(jīng)銷(xiāo)商的角色肯定要發(fā)生改變,。

解決650萬(wàn)小店的問(wèn)題非常復(fù)雜

目前小店確實(shí)存在各個(gè)方面的效率問(wèn)題。但是解決650萬(wàn)小店的問(wèn)題這個(gè)確實(shí)太復(fù)雜了,。

如果用一個(gè)模式去套用,,可能是有問(wèn)題的。譬如把所有的店都改造成711模式,,都去+鮮食這個(gè)是不太現(xiàn)實(shí)的問(wèn)題,。無(wú)論從市場(chǎng)的接受度、還是小店的能力,、還是鮮食的復(fù)雜程度,,實(shí)現(xiàn)這一改造目標(biāo)實(shí)在是太難了。別說(shuō)是650萬(wàn)散亂的小店,,就是很多連鎖系統(tǒng)在這方面改造起來(lái)也是非常困難的,。并且如果這樣的改造是不是又回到了“千店一面”的老路上去了?

用數(shù)據(jù)化去改造小店可能更是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,。

中國(guó)的市場(chǎng)地區(qū)差異太大,,安全按照一個(gè)模式去改造更是一件不太可能的事情。

更關(guān)鍵的是:做了這樣的改造,你和小店之間本質(zhì)上還是一個(gè)供貨商的關(guān)系,。你還是想為小店多供貨,,小店還是認(rèn)為你就是一個(gè)賣(mài)貨的。你做了這樣的一些努力是不是就能產(chǎn)生小店的信任,、依賴(lài),?不一定。因?yàn)槟芤鹦〉戤a(chǎn)生信任,、依賴(lài)的要素太多了,。

另外,你做了再多的服務(wù)小店的動(dòng)作,,也不要期望小店就是你的了,,即便是翻牌,也不要期望你能控店,。店很難控,,直營(yíng)店可以控,加盟店都很難控,,更不要說(shuō)是簡(jiǎn)單的翻牌店了,。小店講究的就是利益,誰(shuí)的利益合適我就選擇誰(shuí),。其他的都不行,。所以控店的邏輯基本是不成立的。

B2B應(yīng)該回歸本質(zhì)回到解決渠道分銷(xiāo)效率上來(lái)

我的觀(guān)點(diǎn):B2B就是一個(gè)新的渠道分銷(xiāo)模式,,但這種模式可能會(huì)成為快消品渠道分銷(xiāo)的主要模式。因?yàn)檫@種模式本身有非常突出的效率,,完全可以成為一種主流的分銷(xiāo)模式,。

如果定位B2B就是一個(gè)分銷(xiāo)模式,那么分銷(xiāo)模式的業(yè)務(wù)體系構(gòu)建應(yīng)該是以貨為方向,。也就是分銷(xiāo)模式的業(yè)務(wù)體系關(guān)鍵是解決的貨的流通效率問(wèn)題,。也就是如何讓貨更快、更精準(zhǔn),、更有效率,、更低成本的觸達(dá)終端零售店。

在目前的環(huán)境下,,整體的渠道環(huán)節(jié)分成兩個(gè)部分:廠(chǎng)家到渠道商,,渠道商到終端店。要想改變整體分銷(xiāo)渠道的效率,,那么就需要從這兩各環(huán)節(jié)做調(diào)整,,如何減少環(huán)節(jié)、如何提升效率。

目前這兩個(gè)環(huán)節(jié)是割裂的,。品牌商只管對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商壓貨(有些品牌商自己做市場(chǎng)的除外),,經(jīng)銷(xiāo)商再想辦法把商品賣(mài)給小店。在這種割裂的環(huán)境下,,整體的分銷(xiāo)效率是低下的,,廠(chǎng)家把產(chǎn)品賣(mài)給了經(jīng)銷(xiāo)商并不代表最終交易的完成,最終能不能把產(chǎn)品賣(mài)到小店,、賣(mài)給消費(fèi)者才是關(guān)鍵,,但目前這主要取決于經(jīng)銷(xiāo)商的能力。

解決終端小店的動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題,、解決終端店的進(jìn)貨問(wèn)題,,必然是整個(gè)業(yè)務(wù)鏈條當(dāng)中的關(guān)鍵環(huán)節(jié),誰(shuí)有能力解決,?誰(shuí)應(yīng)該著力解決好這一問(wèn)題這應(yīng)該是品牌商最為關(guān)注的問(wèn)題,。實(shí)際上這一問(wèn)題最終能否解決好,關(guān)鍵要看品牌商,,也是品牌商必須要特別關(guān)注解決好的關(guān)鍵問(wèn)題,。

以往在沒(méi)有鏈接的環(huán)境下,品牌商無(wú)法有效可解決這一問(wèn)題,。因?yàn)槠放粕虩o(wú)法有效直接觸達(dá)小店,。但是在有了B2B連接的環(huán)境下,品牌商可以實(shí)現(xiàn)與小店的直接鏈接,,可以實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的直接連接,,品牌商通過(guò)鏈接的手段,直接解決好小店的進(jìn)貨,、小店動(dòng)銷(xiāo)問(wèn)題,,是未來(lái)營(yíng)銷(xiāo)變革的主要方向。

這也是解決當(dāng)前快消品營(yíng)銷(xiāo)變革的的一個(gè)非常重要的方向,。因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)變革必須要從解決動(dòng)銷(xiāo),、解決分銷(xiāo)效率上去做文章。

但是,,這個(gè)模式變革的方向,,是需要實(shí)現(xiàn)B2B線(xiàn)上分銷(xiāo)模式變革,更關(guān)鍵的是要打通品牌商與B2B分銷(xiāo)平臺(tái),、以及終端店的鏈接,,能夠把廠(chǎng)家的資源直接發(fā)力到終端店身上。因?yàn)樵谡麄(gè)的產(chǎn)業(yè)鏈中,,品牌商的營(yíng)銷(xiāo)資源是最豐富的,,渠道商,、零售商都不具備廠(chǎng)家所掌控的資源(當(dāng)然如果廠(chǎng)家的策略是裸價(jià)出貨是另外一種模式)。

所以有兩大問(wèn)題必須要特別關(guān)注:如果只是定義品牌商是一個(gè)供貨商,,不能有效實(shí)現(xiàn)與終端店的鏈接就不可能實(shí)現(xiàn)這樣的一個(gè)目標(biāo),;如果B2B只是從終端店切入,不關(guān)注,、不重視品牌商在整個(gè)業(yè)務(wù)中的價(jià)值,,甚至是倒逼廠(chǎng)家的被動(dòng)參與,廠(chǎng)家的資源不能有效的投入進(jìn)來(lái),,最終B2B可能會(huì)因?yàn)檫@種更有價(jià)值資源的參與,,整個(gè)的平臺(tái)可能會(huì)運(yùn)營(yíng)的比較被動(dòng)。

我認(rèn)為B2B平臺(tái)需要具備三大功能:訂單功能,、交付功能,、營(yíng)銷(xiāo)功能。我的觀(guān)點(diǎn):訂單功能,、交付功能這是一個(gè)B2B平臺(tái)的基本配置,,是必須要具備的基本功能,他未來(lái)最主要的核心功能應(yīng)該是營(yíng)銷(xiāo)功能,。

因?yàn)?span lang="EN-US">B2B平臺(tái)他是一個(gè)業(yè)務(wù)平臺(tái),,他的最主要價(jià)值就在于能不能多賣(mài)貨,特別是能比傳統(tǒng)的經(jīng)銷(xiāo)商模式多賣(mài)貨,。如何能多賣(mài)貨,?一是要靠自身的營(yíng)銷(xiāo)能力,二是要看平臺(tái)具備整合更大營(yíng)銷(xiāo)資源的能力,,在這方面,,最大的整合營(yíng)銷(xiāo)資源,關(guān)鍵看能不能把品牌廠(chǎng)家的資源拿進(jìn)來(lái),。

我認(rèn)為的未來(lái)B2B分銷(xiāo)模式可能是:廠(chǎng)家的B2B平臺(tái)能夠打通與B2B平臺(tái)(零售通,、新通路、易酒批,、經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的平臺(tái))的連接,廠(chǎng)家的營(yíng)銷(xiāo)資源可以借助B2B平臺(tái)直接觸達(dá)終端店,。廠(chǎng)家可以借助這種線(xiàn)上的分銷(xiāo)體系,,直接發(fā)力到終端店,提升了廠(chǎng)家對(duì)解決產(chǎn)品動(dòng)銷(xiāo)的關(guān)鍵效率問(wèn)題,。B2B平臺(tái)的主要價(jià)值應(yīng)該體現(xiàn)在市場(chǎng)覆蓋能力,、訂單效率的能力、快速交付的能力,。

未來(lái)實(shí)現(xiàn)了這種B2B平臺(tái)化的分銷(xiāo)體制環(huán)境下,,小店面對(duì)的是多個(gè)分銷(xiāo)平臺(tái)的交叉覆蓋,也就是一個(gè)小店面對(duì)多個(gè)平臺(tái),可能是零售通,、可能是新通路,、可能是易酒批、可能是經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)型的平臺(tái),。

影響小店選擇平臺(tái)的主要因素可能會(huì)是:平臺(tái)的信譽(yù),、商品組織能力、訂單處理效率,、商品的交付效率,、平臺(tái)的綜合服務(wù)能力、平臺(tái)如何激發(fā)小店打開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)舉措,,商品的營(yíng)銷(xiāo)需要品牌商與平臺(tái)共同完成,。而不是靠翻牌所能實(shí)現(xiàn)的控店。

所以在這種情況下,,B2B平臺(tái)的戰(zhàn)略重點(diǎn)應(yīng)該是如何尋求與品牌商的合作,。幫助品牌商搭建起與終端店的連接,幫助品牌商能夠?qū)崿F(xiàn)直接面對(duì)終端店的營(yíng)銷(xiāo)這是核心,,基礎(chǔ)是發(fā)揮好平臺(tái)的市場(chǎng)覆蓋能力,,真正發(fā)揮出平臺(tái)模式環(huán)境下的訂單效率、交付效率的優(yōu)勢(shì),。

幫助小店提升經(jīng)營(yíng)能力可以作為一種輔助的營(yíng)銷(xiāo)手段,,尋求與經(jīng)銷(xiāo)商的合作可能是一種過(guò)渡的方式,也可能是未來(lái)要實(shí)現(xiàn)大品牌的直接合作,,小品牌可能走的是與代理商的合作,。

 

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

專(zhuān)注于快消品互聯(lián)網(wǎng)渠道變革

 

 

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