江小白陶石泉的觀點：與其弱弱的影響10萬人,，不如深深的打動1萬人,。

我認為這個觀點是目前需要品牌商,、零售商老板們好好思考的一個話題,。市場環(huán)境變了,，生意邏輯也在發(fā)生變化,，你還是繼續(xù)以往的“弱弱”的影響10萬人,，還是好好從服務好1萬人入手,，重構新的生意邏輯,？

傳統(tǒng)的生意邏輯需要重構

不論是品牌商還是零售商,，傳統(tǒng)的生意邏輯對顧客、對用戶的影響確實是非常弱的,，這個弱的表現就在于顧客,、用戶對企業(yè)的貢獻太低了。

當然目前大多企業(yè)因為沒有實現與顧客,、與用戶的連接,，無法獲取顧客、會員,、用戶對企業(yè)的貢獻數值,。最近看到的步步高公布的半年業(yè)績與目前的企業(yè)會員數據，當然這些數據可能并不完整,，但是僅從數據上分析,，會員顧客對企業(yè)的貢獻每月只有100元左右,。當然這是零售企業(yè)的數據，如果是品牌廠家的數據,，可能還要低很多,。

面對這樣非常低的顧客貢獻，確實需要企業(yè)思考：

--這樣的生意邏輯合理不合理,？企業(yè)在不斷在做很多努力,，包括品牌建設、營銷活動,、渠道分銷等等,，花了大額營銷費用，但是最終所面對的顧客,、甚至是會員就是這樣的一群人,，這樣的邏輯、這樣的結果合理嗎,？

--這樣的結果,，面對這樣的顧客群體，甚至是會員群體,，能否支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,？所以目前看到的品牌也好，零售店也好所面臨的最主要問題就是顧客的減少,。顧客減少了,，輕易流失了，企業(yè)如何能持續(xù)發(fā)展,？

--這樣的顧客貢獻度意味著什么,？只能是代表顧客的不穩(wěn)定。

傳統(tǒng)的生意邏輯,、營銷思維的出發(fā)點就是服務10萬人,。所謂服務10萬人就是大眾化。所以不論是品牌商,、零售商在傳統(tǒng)生意邏輯指導下,，從產品層面、渠道層面,、營銷層面都是面向10萬人,，也就是面對大眾化的營銷思維。更主要的是傳統(tǒng)生意邏輯缺乏經營用戶的思維,。

當然在移動互聯(lián)網沒有發(fā)展的時期,，企業(yè)只能這樣，因為企業(yè)無法有效連接到顧客,、無法有效連接用戶,，所以無法準確,、實時、可量化的獲取顧客,、用戶的信息。

企業(yè)需要看清：顧客是企業(yè)最重要的經營資源,。包括品牌商,、零售商只有你所做的一切為顧客、用戶買單,，才能說明你完成了一個經營活動,。所以，解決企業(yè)的經營效率問題,，必須從解決經營顧客的效率上著手,。

企業(yè)必須要看清，是用戶,、顧客為企業(yè)創(chuàng)造價值,，絕不是商品。企業(yè)營銷的最終目標一定是顧客,。

當前已經進入消費者主權時代,，在消費者主權時代，企業(yè)必須要完成由經營商品向經營顧客的轉換,。

同時目前移動互聯(lián)網的快速發(fā)展,，已經幫助企業(yè)可以建立與顧客、用戶的連接,。經營顧客,、經營用戶已經從技術上可以變?yōu)楝F實。

所以不論從正反兩個方面講,，傳統(tǒng)的生意邏輯存在很大問題,，難以支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展，企業(yè)需要重構新的生意邏輯,。

目前從江小白看,，主要是從營銷的角度聚焦這“1萬人”。也就是從重新定義用戶,、重新定義場景,、重新定義營銷而實現了以上目標。實際企業(yè)可以從更多的方面完成生意邏輯的深度轉換,。特別是需要用技術手段實現與用戶的連接上重構新的生意邏輯,。

如何經營好這“一萬人”

由經營商品轉換到經營顧客，由傳統(tǒng)的生意邏輯重構新的生意邏輯是一次重大轉變,，甚至是一次革命性的變革,。

目前越來越多的企業(yè)在探討這樣的變革,。張瑞敏分析指出——什么是企業(yè)的核心競爭力?當前環(huán)境下企業(yè)的核心競爭力就是企業(yè)創(chuàng)造用戶價值的能力。整個家電企業(yè)還有沒有出路,？肯定是沒有出路了,，只能從賣產品轉向獲取用戶。

面對這一轉變,，企業(yè)需要重構一套以經營顧客為中心,，以打造價值顧客為目標的新的生意邏輯體系。

--要建立與顧客的鏈接,。當前引發(fā)邏輯重構的主要因素是移動互聯(lián)網的連接,。移動互聯(lián)網創(chuàng)造了實時連接的新的商業(yè)環(huán)境。

鏈接環(huán)境下的商業(yè)模式與沒有鏈接環(huán)境下的商業(yè)模式完全是兩個概念,。從簡單來講,，鏈接改變效率，從未來來講,，鏈接將會重構新的商業(yè)模式,。

連接的主要價值可以把用戶、顧客納入到企業(yè)的經營體系當中來,，把以往顧客,、用戶是企業(yè)的外部因素，可以變成為內部因素,。

實現連接的手段可以有三個方面：

一是技術手段,。也就是用APP、小程序,、一物一碼實現與用戶的連接,。

二是社群鏈接。企業(yè)要借助移動互聯(lián)網提供的社群,、社交平臺,，用社群的方式建立與用戶、顧客的鏈接,。

三是內容鏈接,。企業(yè)要借助當前的移動環(huán)境下的各種傳播方式，用有價值的內容去鏈接顧客,、連接用戶,。

當前企業(yè)營銷邏輯轉換的基礎是首先要實現與顧客的鏈接。

--用營銷手段轉換新的經營思維,。

聚焦目標用戶,。目前的市場環(huán)境是商品極大豐富、零售店極大豐富的環(huán)境,。在這樣的市場環(huán)境下,，企業(yè)需要高度聚焦目標用戶,。只有高度聚焦目標用戶才能深深打動目標用戶。

用場景化挖掘用戶價值,。目前的消費需求已經由對商品的需求,，轉換到生活方式的需求。所以要用場景化的方式,，創(chuàng)造用戶需求,，用場景化的方式激發(fā)用戶需求，用場景化的方式提升用戶需求,。

用新營銷手段打動用戶心智。改變傳統(tǒng)營銷對用戶影響弱的傳統(tǒng)模式,，借助各種新營銷手段,，去深度打動用戶心智。

--建立顧客價值體系,。經營顧客必須要有一套完整的經營顧客的體系,。

企業(yè)需要盡快建立這樣一套經營顧客的體系。用商品與服務去滿足顧客,，用價值去打動顧客,，用連接手段去黏住顧客。

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

 

路過

雞蛋

鮮花

握手

雷人