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生意邏輯變了：是服務(wù)10萬人還是好好服務(wù)好1萬人
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江小白陶石泉的觀點：與其弱弱的影響10萬人，不如深深的打動1萬人。
我認為這個觀點是目前需要品牌商,、零售商老板們好好思考的一個話題。市場環(huán)境變了,，生意邏輯也在發(fā)生變化，你還是繼續(xù)以往的“弱弱”的影響10萬人,，還是好好從服務(wù)好1萬人入手,，重構(gòu)新的生意邏輯？
傳統(tǒng)的生意邏輯需要重構(gòu)
不論是品牌商還是零售商,，傳統(tǒng)的生意邏輯對顧客,、對用戶的影響確實是非常弱的，這個弱的表現(xiàn)就在于顧客,、用戶對企業(yè)的貢獻太低了,。
當然目前大多企業(yè)因為沒有實現(xiàn)與顧客、與用戶的連接,，無法獲取顧客,、會員、用戶對企業(yè)的貢獻數(shù)值,。最近看到的步步高公布的半年業(yè)績與目前的企業(yè)會員數(shù)據(jù),，當然這些數(shù)據(jù)可能并不完整,，但是僅從數(shù)據(jù)上分析，會員顧客對企業(yè)的貢獻每月只有100元左右,。當然這是零售企業(yè)的數(shù)據(jù),，如果是品牌廠家的數(shù)據(jù)，可能還要低很多,。
面對這樣非常低的顧客貢獻,，確實需要企業(yè)思考：
--這樣的生意邏輯合理不合理？企業(yè)在不斷在做很多努力,，包括品牌建設(shè),、營銷活動、渠道分銷等等,，花了大額營銷費用,，但是最終所面對的顧客、甚至是會員就是這樣的一群人,，這樣的邏輯,、這樣的結(jié)果合理嗎,？
--這樣的結(jié)果,，面對這樣的顧客群體，甚至是會員群體,，能否支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,？所以目前看到的品牌也好，零售店也好所面臨的最主要問題就是顧客的減少,。顧客減少了,，輕易流失了，企業(yè)如何能持續(xù)發(fā)展,？
--這樣的顧客貢獻度意味著什么,？只能是代表顧客的不穩(wěn)定。
傳統(tǒng)的生意邏輯,、營銷思維的出發(fā)點就是服務(wù)10萬人,。所謂服務(wù)10萬人就是大眾化。所以不論是品牌商,、零售商在傳統(tǒng)生意邏輯指導下,，從產(chǎn)品層面、渠道層面,、營銷層面都是面向10萬人,，也就是面對大眾化的營銷思維。更主要的是傳統(tǒng)生意邏輯缺乏經(jīng)營用戶的思維,。
當然在移動互聯(lián)網(wǎng)沒有發(fā)展的時期,，企業(yè)只能這樣,，因為企業(yè)無法有效連接到顧客、無法有效連接用戶,，所以無法準確,、實時、可量化的獲取顧客,、用戶的信息,。
企業(yè)需要看清：顧客是企業(yè)最重要的經(jīng)營資源。包括品牌商,、零售商只有你所做的一切為顧客,、用戶買單，才能說明你完成了一個經(jīng)營活動,。所以,，解決企業(yè)的經(jīng)營效率問題，必須從解決經(jīng)營顧客的效率上著手,。
企業(yè)必須要看清,，是用戶、顧客為企業(yè)創(chuàng)造價值,，絕不是商品,。企業(yè)營銷的最終目標一定是顧客。
當前已經(jīng)進入消費者主權(quán)時代,，在消費者主權(quán)時代,，企業(yè)必須要完成由經(jīng)營商品向經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換。
同時目前移動互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展,，已經(jīng)幫助企業(yè)可以建立與顧客,、用戶的連接。經(jīng)營顧客,、經(jīng)營用戶已經(jīng)從技術(shù)上可以變?yōu)楝F(xiàn)實,。
所以不論從正反兩個方面講，傳統(tǒng)的生意邏輯存在很大問題,，難以支撐企業(yè)的持續(xù)發(fā)展,，企業(yè)需要重構(gòu)新的生意邏輯。
目前從江小白看,，主要是從營銷的角度聚焦這“1萬人”,。也就是從重新定義用戶、重新定義場景,、重新定義營銷而實現(xiàn)了以上目標,。實際企業(yè)可以從更多的方面完成生意邏輯的深度轉(zhuǎn)換。特別是需要用技術(shù)手段實現(xiàn)與用戶的連接上重構(gòu)新的生意邏輯,。
如何經(jīng)營好這“一萬人”
由經(jīng)營商品轉(zhuǎn)換到經(jīng)營顧客,，由傳統(tǒng)的生意邏輯重構(gòu)新的生意邏輯是一次重大轉(zhuǎn)變,，甚至是一次革命性的變革。
目前越來越多的企業(yè)在探討這樣的變革,。張瑞敏分析指出——什么是企業(yè)的核心競爭力?當前環(huán)境下企業(yè)的核心競爭力就是企業(yè)創(chuàng)造用戶價值的能力,。整個家電企業(yè)還有沒有出路？肯定是沒有出路了,，只能從賣產(chǎn)品轉(zhuǎn)向獲取用戶,。
面對這一轉(zhuǎn)變，企業(yè)需要重構(gòu)一套以經(jīng)營顧客為中心,，以打造價值顧客為目標的新的生意邏輯體系,。
--要建立與顧客的鏈接。當前引發(fā)邏輯重構(gòu)的主要因素是移動互聯(lián)網(wǎng)的連接,。移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了實時連接的新的商業(yè)環(huán)境,。
鏈接環(huán)境下的商業(yè)模式與沒有鏈接環(huán)境下的商業(yè)模式完全是兩個概念。從簡單來講,，鏈接改變效率,，從未來來講，鏈接將會重構(gòu)新的商業(yè)模式,。
連接的主要價值可以把用戶,、顧客納入到企業(yè)的經(jīng)營體系當中來，把以往顧客,、用戶是企業(yè)的外部因素,，可以變成為內(nèi)部因素,。
實現(xiàn)連接的手段可以有三個方面：
一是技術(shù)手段,。也就是用APP、小程序,、一物一碼實現(xiàn)與用戶的連接,。
二是社群鏈接。企業(yè)要借助移動互聯(lián)網(wǎng)提供的社群,、社交平臺,，用社群的方式建立與用戶、顧客的鏈接,。
三是內(nèi)容鏈接,。企業(yè)要借助當前的移動環(huán)境下的各種傳播方式，用有價值的內(nèi)容去鏈接顧客,、連接用戶,。
當前企業(yè)營銷邏輯轉(zhuǎn)換的基礎(chǔ)是首先要實現(xiàn)與顧客的鏈接。
--用營銷手段轉(zhuǎn)換新的經(jīng)營思維,。
聚焦目標用戶,。目前的市場環(huán)境是商品極大豐富,、零售店極大豐富的環(huán)境。在這樣的市場環(huán)境下,，企業(yè)需要高度聚焦目標用戶,。只有高度聚焦目標用戶才能深深打動目標用戶。
用場景化挖掘用戶價值,。目前的消費需求已經(jīng)由對商品的需求,，轉(zhuǎn)換到生活方式的需求。所以要用場景化的方式,，創(chuàng)造用戶需求,，用場景化的方式激發(fā)用戶需求，用場景化的方式提升用戶需求,。
用新營銷手段打動用戶心智,。改變傳統(tǒng)營銷對用戶影響弱的傳統(tǒng)模式，借助各種新營銷手段,，去深度打動用戶心智,。
--建立顧客價值體系。經(jīng)營顧客必須要有一套完整的經(jīng)營顧客的體系,。
企業(yè)需要盡快建立這樣一套經(jīng)營顧客的體系,。用商品與服務(wù)去滿足顧客，用價值去打動顧客,，用連接手段去黏住顧客,。
筆者鮑躍忠微信bc7180
