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拼團(tuán)模式要注意六大問(wèn)題
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未來(lái)的零售創(chuàng)新，一定是基于鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新。所以目前看到的諸多零售創(chuàng)新,，都是借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的鏈接,，借助社群社交生態(tài)的模式創(chuàng)新。
拼團(tuán)模式是一種典型的移動(dòng)鏈接環(huán)境下的模式創(chuàng)新,。其核心主要是借助移動(dòng)化的鏈接,，借助社群社交生態(tài)，創(chuàng)新的一種新零售形式也或者講是一種新零售手段,。
今年以來(lái),，社群、拼團(tuán)模式成為行業(yè)關(guān)注的重點(diǎn),，也成為資本關(guān)注的又一個(gè)新零售風(fēng)口,。但是目前應(yīng)該怎么看待這一模式？應(yīng)該如何規(guī)劃好這一模式,？
--如何規(guī)劃拼團(tuán)的商業(yè)模式
從我自己的研究觀察看：我非�,？春蒙缛骸⑵磮F(tuán)模式的創(chuàng)新,。我認(rèn)為社群環(huán)境確實(shí)解決了以往零售環(huán)境解決不了的問(wèn)題,，譬如顧客信任問(wèn)題，在社群的環(huán)境下可以較好地解決信任問(wèn)題,，并可以迭代更多的新零售模式譬如拼團(tuán)模式,。
但是，如何認(rèn)知社群零售,、拼團(tuán)模式,？關(guān)鍵是拼團(tuán)模式應(yīng)該成為一種單獨(dú)的零售形式？還是應(yīng)該與其他零售業(yè)態(tài)高度結(jié)合的一種零售形式,？也或者講,，這種零售形式是應(yīng)該單獨(dú)存在，還是需要依附于其他零售業(yè)態(tài),？譬如依附于連鎖企業(yè)或者依附于平臺(tái),？
其實(shí)這里面有一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：未來(lái)單一零售模式的發(fā)展空間到底有多大？馬云曾說(shuō)：傳統(tǒng)電商已死,，未來(lái)就是新零售,。阿里的新零售主要就是線上線下融合。融合肯定是未來(lái)零售的變革方向,。傳統(tǒng)電商已死,，傳線下也已經(jīng)面臨非常多的問(wèn)題,。是不是一種單一的社群拼團(tuán)模式就會(huì)成為一種非常重要的零售形式？這個(gè)判斷目前很難看清,。
總體感覺(jué)社群零售,、拼團(tuán)模式門(mén)檻太低，很難形成模式的護(hù)城河,。如果把這一模式定位是一種單獨(dú)的零售形式視乎還不能夠成立,。當(dāng)然，贊成這一模式的人更多的可以找出像拼多多這樣的成功案例,。但是目前看傳統(tǒng)零售,、傳統(tǒng)電商已經(jīng)存在的問(wèn)題，單一的零售形式已經(jīng)很難存在,。
未來(lái)的零售一定需要走向生態(tài)化,，也就是需要到店+到家+020+社群（拼團(tuán)）等有關(guān)零售形式復(fù)合融合到一起。
把社群零售,、拼團(tuán)模式定義為一種零售手段可能更合適一些,。
所以，社群零售,、拼團(tuán)模式最好是能和線下零售,、平臺(tái)電商融合，也或者講零售企業(yè),、平臺(tái)電商要融合這一模式,。形成一種針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者需求，打造完整服務(wù)的零售生態(tài),。
--必須打造顧客價(jià)值
目前看,，認(rèn)知一個(gè)商業(yè)模式、設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式的核心需要圍繞顧客價(jià)值為中心規(guī)劃,。
張瑞敏講：未來(lái)的企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力就是打造顧客價(jià)值的能力,。
因此，社群零售,、拼團(tuán)模式如果作為一種零售業(yè)態(tài)其商業(yè)模式的設(shè)計(jì),，必須要從顧客價(jià)值一端切入。也就是能不能做出一定的顧客價(jià)值,。
從基本的定義講,，顧客價(jià)值越高，你的商業(yè)模式的價(jià)值越高,，因?yàn)轭櫩蛢r(jià)值代表的是你有穩(wěn)定的目標(biāo)顧客,。如果顧客價(jià)值太低，這樣的商業(yè)模式難以維持,。
因此講,，不管是傳統(tǒng)零售模式還是電商平臺(tái),，其未來(lái)的核心是經(jīng)營(yíng)顧客的能力，衡量的標(biāo)準(zhǔn)就是：價(jià)值顧客有多少,、顧客價(jià)值有多高,。
打造顧客價(jià)值需要一套體系：以有價(jià)值的商品與服務(wù)體系做基礎(chǔ)，構(gòu)建一套完整的經(jīng)營(yíng)顧客的價(jià)值系統(tǒng),。目前必須看到,，在當(dāng)今時(shí)代，僅有好的產(chǎn)品已經(jīng)無(wú)法撼動(dòng)行業(yè)的格局了,，幾乎所有對(duì)舊有格局的顛覆都需要在商業(yè)模式上做出創(chuàng)新,。這個(gè)創(chuàng)新就是需要構(gòu)建一套經(jīng)營(yíng)顧客的價(jià)值體系,。
--要打造有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系
不論是什么樣的零售形式,，其支撐能夠健康發(fā)展的底層邏輯一定需要一套有特色的商品供應(yīng)鏈及服務(wù)效率體系。沒(méi)有這一體系做支撐,，任何的零售形式都很難存活,。
從拼團(tuán)模式來(lái)講，目前社群環(huán)境下,，借助社交生態(tài),，以其較低的獲客成本、以其免除了開(kāi)店成本,、到家交付成本（自提方式）的前提下,，確實(shí)存在一定的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。但是價(jià)格優(yōu)勢(shì)不會(huì)是支撐模式長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的核心,。包括拼多多,，模式的優(yōu)勢(shì)具備突出的時(shí)代特點(diǎn)，與目前的去庫(kù)存有著直接的關(guān)聯(lián),。
因此,，設(shè)計(jì)一個(gè)商業(yè)模式，重點(diǎn)還是要從打造商品供應(yīng)鏈特色,，打造服務(wù)特色上去做足文章,。
如果只是一些簡(jiǎn)單化的產(chǎn)品，完全不具備支撐模式發(fā)展的基礎(chǔ),。
目前看到的拼團(tuán)模式大多是比較基礎(chǔ)的簡(jiǎn)單商品,，并且有的平臺(tái)，包括一些大平臺(tái)其商品的特色存在嚴(yán)重問(wèn)題,。譬如我在#寧的拼團(tuán)平臺(tái)買(mǎi)過(guò)一次月餅,，口感非常差。
包括也在有關(guān)的幾家拼團(tuán)社群當(dāng)中,，看到的有關(guān)服務(wù)存在很多問(wèn)題,，商品品質(zhì)難以保證,、經(jīng)常發(fā)生交付錯(cuò)誤，這樣的體系難以支撐模式的前行,。
--扎實(shí)解決好訂單效率與交付效率
認(rèn)知當(dāng)前的新零售變革,，更多地需要從效率一端去思考。也就是包括社群模式,、拼團(tuán)模式的零售模式變革,，其衡量的關(guān)鍵要素還是要看這些新的模式在解決訂單效率、交付效率方面所做出的變革,。
真正解決好零售的效率問(wèn)題,，關(guān)鍵要靠技術(shù)。不會(huì)是簡(jiǎn)單的拉幾個(gè)群,，群里面發(fā)幾張圖片,，借助目前的微信轉(zhuǎn)賬完成交易。
整體的效率提升要建立在顧客的數(shù)字化,、商品的數(shù)字化,、訂單的數(shù)字化、交付的數(shù)字化,、營(yíng)銷(xiāo)的數(shù)字化的基礎(chǔ)上,，需要借助一套中臺(tái)系統(tǒng)打通人與商品、與訂單,、交付,、與營(yíng)銷(xiāo)的鏈接。
社群零售,、拼團(tuán)模式最終將會(huì)走向靠社交解決交易信任,，靠技術(shù)解決零售效率。
--取勝的關(guān)鍵因素是營(yíng)銷(xiāo)效率
目前社群零售,、拼團(tuán)模式主要靠的是價(jià)格手段,。但是價(jià)格手段一定不能是支撐模式持續(xù)的永恒手段。
價(jià)格手段很難形成用戶(hù)忠誠(chéng),，永遠(yuǎn)不要期望用價(jià)格手段能夠帶來(lái)忠誠(chéng)顧客,。大賣(mài)場(chǎng)前幾年的現(xiàn)實(shí)已經(jīng)充分證實(shí)了。甚至是價(jià)格手段為主體的商業(yè)模式存在風(fēng)險(xiǎn),，一旦你的價(jià)格出現(xiàn)問(wèn)題,，顧客馬上就會(huì)離你而去。任何一個(gè)零售企業(yè)也不敢保證你的價(jià)格就是最低的,。
價(jià)格問(wèn)題不是現(xiàn)在所有顧客所關(guān)注的焦點(diǎn),。特別是在當(dāng)前整體的中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)分層化的特征下，一些中產(chǎn)階層關(guān)注的焦點(diǎn)并不是價(jià)格最低,�,！昂脰|西不貴”是當(dāng)前消費(fèi)者認(rèn)知的本質(zhì)表現(xiàn),。
零售經(jīng)營(yíng)的本質(zhì)就是營(yíng)銷(xiāo)能力。營(yíng)銷(xiāo)能力的表現(xiàn)就是要平滑消費(fèi)者對(duì)價(jià)格的關(guān)注,。用更有影響力的營(yíng)銷(xiāo)手段,，解決顧客的購(gòu)買(mǎi)問(wèn)題。
所以社群模式,、拼團(tuán)模式不能走入只是關(guān)注價(jià)格的誤區(qū),。要借助目前的手段，在開(kāi)發(fā)一些更有價(jià)值的營(yíng)銷(xiāo)方式上做文章,。
營(yíng)銷(xiāo)的核心應(yīng)該聚焦顧客價(jià)值,。不應(yīng)該只打價(jià)格牌。
--要扎實(shí)做好社群運(yùn)營(yíng)
社群零售,、新團(tuán)模式運(yùn)作的基礎(chǔ)就是社群,，所以社群的運(yùn)營(yíng)是關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
拉個(gè)群非常簡(jiǎn)單,，但是要運(yùn)營(yíng)好群不會(huì)是簡(jiǎn)單的事情,。特別是面對(duì)如此火熱的社群零售,，拼團(tuán)模式,，很對(duì)人已經(jīng)在逐步感受到這種模式帶來(lái)的“騷擾”。
所以如何做好社群運(yùn)作,，是確保社群模式,、拼團(tuán)模式能否成功的關(guān)鍵中的關(guān)鍵。
做社群模式必須要搭建起一套社群運(yùn)作的完整模式,。包括團(tuán)長(zhǎng)的體系,、以及如何指導(dǎo)團(tuán)長(zhǎng)運(yùn)營(yíng)社群的體系。這套體系是整個(gè)模式運(yùn)作的核心基礎(chǔ),。
社群運(yùn)作關(guān)鍵是能否為群成員創(chuàng)造價(jià)值,。只是賣(mài)貨缺少價(jià)值，必須要圍繞能夠創(chuàng)造更多的價(jià)值,。
群運(yùn)營(yíng)的目標(biāo)應(yīng)該是不能靠拉,，而應(yīng)該是能夠創(chuàng)造品牌的影響力，群的影響力,，產(chǎn)生對(duì)目標(biāo)顧客的較強(qiáng)吸引,。
終止，社群模式,、拼團(tuán)模式是一項(xiàng)嶄新的零售創(chuàng)新,。整個(gè)的模式發(fā)展都在探索當(dāng)中。但是需要冷靜思考,，把模式想清,，把體系想完整,。這樣的才能保證模式能有一個(gè)健康的未來(lái)。不能再像無(wú)人模式一樣,，最終是一地雞毛,。
筆者鮑躍忠微信bc7180
