大閘蟹、小龍蝦已經(jīng)成為非常重要的生鮮爆品。發(fā)展快,，已經(jīng)成為一個(gè)非常重要的產(chǎn)業(yè),。

--總體看目前的行業(yè)發(fā)展有哪些特點(diǎn),？

--大閘蟹的市場發(fā)展對(duì)傳統(tǒng)企業(yè)有哪些啟示？

本次分享特邀招商證券零售首席許榮聰先生。

許榮聰：

非常感謝鮑老師，能夠有這樣的機(jī)會(huì)跟大家交流一下,，我們前期的一些研究。對(duì)大閘蟹,、小龍蝦之前我們都寫過深度報(bào)告,，為什么我們最近比較關(guān)注大閘蟹這個(gè)行業(yè)？

我們是最早寫了一篇生鮮供應(yīng)鏈的深度報(bào)告,，是系統(tǒng)性的梳理生鮮上游,、中游、下游整體的研究,，我們前期也去了農(nóng)批市場,，把農(nóng)批跟零售端也做了一些研究，因?yàn)樽罱�也是捕蟹的旺��,，陽澄湖�?span lang="EN-US">9月21號(hào)開湖了,。所以前段時(shí)間我們就去了陽澄湖那邊也做了調(diào)研,，去看了那邊蟹的情況,。

今天分幾個(gè)方面跟大家交流，一塊生產(chǎn),，一塊是物流,，一塊是銷售這三個(gè)領(lǐng)域跟大家做一下交流。

從生產(chǎn)端來講,，我國每年大閘蟹的總產(chǎn)量大概在80萬噸,，17年的產(chǎn)值應(yīng)該是在778億左右，年均增速是在20%，今年應(yīng)該在900多億水平,，產(chǎn)值是比小龍蝦產(chǎn)值是略低一點(diǎn),，小龍蝦產(chǎn)值大概是將近3000億的水平。

從產(chǎn)地來講的話,，地區(qū)相對(duì)集中在南方主要產(chǎn)地,，南北的產(chǎn)量比是南方八成，北方兩成,，大閘蟹的十大產(chǎn)區(qū)中,，像固城湖、洪澤湖,、太湖,、高郵湖、陽澄湖大部分是在江蘇省,，產(chǎn)量是占了全國的44%,，它跟小龍蝦還有點(diǎn)差異，小龍蝦是40%以上是在湖北,。

北方的蟹的產(chǎn)量比較少,，主要是在遼寧、盤錦,、山東黃河口等等這些,。從大閘蟹的生產(chǎn)周期來講，大概是一年多,，從受精卵蟹苗,，蟹苗之后投放長成幼苗，再變成產(chǎn)品,，這樣大概是1年多的周期,，這樣的生長周期，這個(gè)特點(diǎn)也是會(huì)間接影響到蟹的產(chǎn)量跟價(jià)格,，因?yàn)榭赡軙?huì)受到天氣的影響,，受到大閘蟹的規(guī)格口感的影響，包括就是供給的影響,，它價(jià)格其實(shí)是有一定的波動(dòng)的,，而且波動(dòng)還是相對(duì)來講還是蠻大的。

成本端來說,，蟹的主要成本是飼料成本,，其他的像蟹苗、電費(fèi),、人工,、塘租這些成本,，平均每畝的養(yǎng)殖成本大概在3000多，這樣我們基本的測算是這樣,，每畝大概能投一千只蟹,，最后可能成品大概是600-800只蟹，養(yǎng)的好的話,，每畝的毛利潤可以達(dá)到1萬塊以上,。

大閘蟹當(dāng)中比較出名的就是陽澄湖的蟹了。陽澄湖的蟹其實(shí)它每年的產(chǎn)量還是比較少,，因?yàn)殛柍魏�的養(yǎng)殖面積也就在1.6萬畝左右這樣的水平,，他在全國的養(yǎng)殖面積當(dāng)中還是占比比較小的。但是陽澄湖的大閘蟹的價(jià)格是其他城區(qū)大閘蟹價(jià)格的2到3倍,，陽澄湖的大閘蟹基本產(chǎn)量就在一千五噸左右,。

我們前段時(shí)間去了陽澄湖那邊，看了一些那邊養(yǎng)蟹的品牌,，陽澄湖的蟹的養(yǎng)殖成本相對(duì)是高的,，同時(shí)確實(shí)是資源也相對(duì)比較稀缺，因?yàn)樗�面積相對(duì)來講比較小,，在湖里面養(yǎng)蟹,，因?yàn)樗�不能加藥，有時(shí)候還要增氧,，這種成本比其他地其他方式養(yǎng)蟹成本要高一些,，同時(shí)就是說它的本身的產(chǎn)出的生態(tài)，這樣的先天條件,，也使得蟹的口感相對(duì)來講會(huì)比較好,。

這個(gè)是大概的生產(chǎn)端的情況，總體來講大閘蟹是有季節(jié)性,，大概就是9月份以后開賣,，賣到12月份，大概兩三個(gè)月的時(shí)間,，有一點(diǎn)季節(jié)性,，主要的產(chǎn)量是集中在江蘇，陽澄湖的蟹是有一定的品牌效應(yīng),，質(zhì)量比較好,，同時(shí)賣的也是比較貴一點(diǎn)。價(jià)格的話可能也有一定的波動(dòng),，是受天氣影響,，這樣影響還是比較大的,，跟質(zhì)量品質(zhì)還有重量是有關(guān)系的,。

 

在運(yùn)輸端的話,，目前都是配的冷鏈運(yùn)輸，像京東,、順豐,、像EMS都在做提供冷鏈運(yùn)輸?shù)姆��?wù)了，各大運(yùn)輸?shù)姆��?wù)商也在通過各種方式來提高效率,。比如說京東采用航空+冷藏車的運(yùn)輸矩陣,，增設(shè)航空線路，開設(shè)機(jī)場快速通道,，保證48小時(shí)之內(nèi)能夠運(yùn)到,。順豐是捕撈季開始之前就開始深入各大閘蟹的養(yǎng)殖點(diǎn)，開辟快遞服務(wù),，確保從產(chǎn)地直采直發(fā),，天貓跟ems安鮮達(dá)這種布局全國聯(lián)絡(luò)中心，提高大閘蟹的運(yùn)輸效率,。當(dāng)然因?yàn)樗麑?duì)時(shí)效性很大的要求,，所以在冷鏈這一塊的成本相對(duì)也是比較高的，順風(fēng)的話是一單大概是在50塊錢左右的成本,。

在我們調(diào)研交流的過程當(dāng)中確實(shí)也發(fā)現(xiàn)了一個(gè)特點(diǎn),，就是說中部地區(qū)，中西部地區(qū)對(duì)大閘蟹的需求其實(shí)是非常高漲的,，那邊的銷路非常的好,。

 

我們再來看銷售端，其實(shí)渠道主要有幾個(gè),，一個(gè)是禮品渠道,，因?yàn)榇箝l蟹屬于這種價(jià)格相對(duì)比較高，高附加值,，所以送禮還相對(duì)比較合適,，到這個(gè)季節(jié)，蟹券作為比較好的禮品,，可能會(huì)送給自己的好朋友或者是商務(wù)送禮,，禮品市場還是比較火爆的。還有就是KA渠道,，線下的KA渠道也是包括像超市,、生鮮超市、各大超市都在賣,。第三個(gè)渠道就是個(gè)電商渠道,。其實(shí)我們看到2018年的中國餐桌消費(fèi)潮流趨勢報(bào)告里面也指出來，大閘蟹銷售的熱度,，國慶節(jié)銷售熱度是排名第一的,，消費(fèi)者最喜愛購買的東西,，在中秋節(jié)或者國慶節(jié)這塊也都是比較喜歡購買大閘蟹。

 

在消費(fèi)端,，80后90后成為主要消費(fèi)群體,，而且女性消費(fèi)者為主，80后90后的群體比例是占74%,，已婚的占86%,，女性占比是比較高的。在電商渠道這塊,，我們看到小米優(yōu)品以低價(jià)切入大閘蟹賽道,，諾亞方舟的陽澄湖大閘蟹成為小MIUI品的獨(dú)家供應(yīng)商，作為引流產(chǎn)品,，包括每日優(yōu)鮮,，也在賣大閘蟹，包括盒馬等等這些都在賣,，而且也是賣的量比較大,，所以作為流量產(chǎn)品，每日優(yōu)鮮上面賣的,，其實(shí)是很便宜的,，它最便宜的有一百塊錢以下的產(chǎn)品，包括永輝也在賣,，各個(gè)大渠道它的價(jià)格定位也不太一樣,，像盒馬這塊的話，它賣的陽澄湖大閘蟹,，偏中高端的定位,，普通的KA蟹可能一只大概是十幾、二十塊錢,，這就是相當(dāng)于中等或者是以下的定位,，就是每個(gè)渠道他有自己的價(jià)格定位。作為比較暢銷的單品,，而且是時(shí)令的產(chǎn)品,，是所有的包括線上線下的必爭的品類。

 

總結(jié)一下,，從我們角度上來看,，蟹這個(gè)單品其實(shí)有比較強(qiáng)的時(shí)令性，產(chǎn)區(qū)是集中于江蘇省,，同時(shí)它的整個(gè)成本端主要還是來自于飼料的成本,，在銷售端這塊的話，主要還是線上線下,，近幾年的話線上這塊的量級(jí)的增長還是比較快的,，各大線上渠道,，包括天貓、京東,、小米有品,、盒馬還有每日優(yōu)鮮都在上這樣的產(chǎn)品,，線上的電商的玩法其實(shí)還是蠻多的,。同時(shí)在物流端，物流占整個(gè)大閘蟹成本還是比較高的,。

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