消費發(fā)生的變化,、市場環(huán)境發(fā)生的變化,、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的影響,，在推動營銷發(fā)生轉(zhuǎn)換,。其實,，目前講營銷轉(zhuǎn)換簡單理解就是由以往的以抓住消費者眼球為重點,，轉(zhuǎn)換到如何有效去占領(lǐng)消費者心智,。

--推動這一轉(zhuǎn)換的三大主要因素：

一是消費的變化：目前多方因素在影響消費認(rèn)知發(fā)生改變,，特別是隨著收入的增加，整體的消費升級在普遍發(fā)生,。

因此,，在升級了的消費需求環(huán)境下，消費者對產(chǎn)品的認(rèn)知在發(fā)生改變,，消費者不僅是關(guān)注一般的產(chǎn)品信息,，也在關(guān)注產(chǎn)品背后的故事，因此僅靠簡單產(chǎn)品信息已經(jīng)不能有效打動消費者,。

二是市場環(huán)境發(fā)生的變化：主要就是零售市場環(huán)境發(fā)生的變化和商品市場環(huán)境發(fā)生的變化,。

從零售市場環(huán)境發(fā)生的變化看，店越來越多,，各種的零售形式越來越多,，特別是這一兩年的時間，在新零售的推動下,，零售進入創(chuàng)新發(fā)展的高度活躍期,。

店越來越多帶來的是消費者有了更多的選擇，他會根據(jù)自己的認(rèn)知,，根據(jù)自己的需求方式,，根據(jù)自己的需求場景，選擇不同的零售店,，譬如可能是大店,，也可能是小店；選擇不同的零售形式,，譬如可能是到店,，也可能是到家。

因此面對店越來越多,、零售形式越來越多,，僅靠以往的零售理念,、靠商品、靠傳統(tǒng)吸引顧客眼球的營銷手段,，已經(jīng)不能有效影響到消費者,。

商品越來越多帶來的同樣是消費者越來越有更大的選擇性。中國不僅是快消品消費大國,，也是快消品的制造大國,，特別是近幾年，面對市場下行壓力,，很多企業(yè)都在積極開發(fā)新品牌,、新品類、新品種,。

所以目前的中國市場已經(jīng)到了一個商品極大豐富的時期,。京東號稱僅其自營商品的SKU已經(jīng)近600萬。但是一個家庭,，其日常消費需求也就是150個,。由此導(dǎo)致整體的市場結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化，市場由產(chǎn)品主導(dǎo),，在轉(zhuǎn)換成消費者主導(dǎo),。

所以，面對商品的極大豐富,，消費者面對海量的商品,，有如此的選擇性，僅靠商品的顏值,，靠基本的商品屬性已經(jīng)不能有觸動顧客,，特別是更難以有效形成忠誠顧客。

三是移動互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)造新的傳播環(huán)境：移動互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了以手機為載體新的傳播環(huán)境,，并且把傳播變成碎片化的方式,，變成了隨時隨地傳播環(huán)境；手機閱讀已經(jīng)成為更多消費者獲取各種資訊的基本方式,，包括對生活的需求,；同時，手機傳播時代,，打破了以往傳統(tǒng)媒體傳播時代,，“一字千金”的傳播格局，傳播可以用更多的內(nèi)容,，把事情講清楚,、說明白，用內(nèi)容去打動消費者；同時,，目前的傳播也在逐步由他媒體傳播,，走向自媒體傳播。

所以,，新的互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境,，企業(yè)已經(jīng)不再是靠一句話、靠漂亮的產(chǎn)品外表就能影響到消費者,，需要借助有價值的內(nèi)容去打動目標(biāo)消費者的心智,。

總得分析，目前營銷轉(zhuǎn)換是非常迫切的企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)換,。這個轉(zhuǎn)換就是由以往簡單手段影響顧客，要轉(zhuǎn)換為深度打動目標(biāo)消費者心智的新營銷舉措,。

企業(yè)如何應(yīng)對這一變化

其實,，總體實現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換，也不只是從表象看需要做出的轉(zhuǎn)換,，這一轉(zhuǎn)換背后是企業(yè)營銷邏輯需要做出的深刻變革,。

這就是由以往經(jīng)營商品、商品營銷,，需要轉(zhuǎn)換為經(jīng)營顧客,、營銷顧客，最終的目標(biāo)是打造價值顧客,，獲取顧客價值,。

如果從這一角度分析，傳統(tǒng)的營銷模式是非常失敗的,。這個失敗之處就在于,，企業(yè)做了這么大的營銷投入，做了這么多年的營銷努力,，但到最終連誰是你的顧客,，他對你有多大貢獻，那些顧客流失了,，你的目標(biāo)顧客對你有哪些期望你都不知道,？？,？難道這樣的營銷還不是失敗的營銷嗎,？

當(dāng)然，以往在沒有移動互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,，企業(yè)無法建立與目標(biāo)顧客的鏈接,，顧客是企業(yè)的外部因素，因此，企業(yè)無法有效影響到他們,，無法有效經(jīng)營他們,，他們對企業(yè)的貢獻無法準(zhǔn)確衡量。但是,，目前的移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境,，已經(jīng)為企業(yè)有效經(jīng)營顧客創(chuàng)造了非常重要的有效連接環(huán)境。

目前,，企業(yè)面對當(dāng)前的市場競爭環(huán)境,，及面對未來的市場變化趨勢看，必須要實現(xiàn)由經(jīng)營商品到經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換,。衡量企業(yè)是否完成轉(zhuǎn)換,，以及企業(yè)面對新環(huán)境經(jīng)營能力的主要指標(biāo)是：企業(yè)的價值顧客有多少，顧客價值有多高,。

要想完成經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換,，要想做出顧客價值，打造出價值顧客,，企業(yè)必須要完成營銷的轉(zhuǎn)換,，也就是完成由抓眼球，向占領(lǐng)心智的轉(zhuǎn)換,。

其實,，目前還有一個大的要素是，在移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)的營銷關(guān)系已經(jīng)由觸達變成了連接關(guān)系,。也就是以往企業(yè)靠產(chǎn)品的創(chuàng)新去觸達消費者，靠深度分銷去觸達消費者,，靠良好的終端表現(xiàn)去觸達消費者,，靠營銷手段去觸達消費者，也就是一切是以圍繞眼球所采取的有關(guān)動作,。

目前在經(jīng)營顧客的環(huán)境下,，基于移動互聯(lián)網(wǎng)搭建的鏈接環(huán)境，要用打動消費者心智的新營銷舉措,，去有效深度打動消費者,。

轉(zhuǎn)換新營銷與以往營銷理念的本質(zhì)區(qū)別是：以往的營銷是要解決“一時”的動銷問題，營銷轉(zhuǎn)換后的理念是要解決目標(biāo)消費者“一世”的價值問題,。

以往的營銷是如何“誘導(dǎo)”顧客購買商品,，營銷理念轉(zhuǎn)換后，是如何和顧客建立信任關(guān)系,，甚至是建立終身關(guān)系的問題,。

所以,，目前企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)換一定需要明確轉(zhuǎn)換的最終目標(biāo)是什么，最終的營銷是需要轉(zhuǎn)到什么方向,。

營銷的轉(zhuǎn)換一定不能只看手段,，關(guān)鍵是要看清方向。

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

 

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