消費(fèi)發(fā)生的變化、市場環(huán)境發(fā)生的變化,、互聯(lián)網(wǎng)帶來的新的影響,，在推動(dòng)營銷發(fā)生轉(zhuǎn)換,。其實(shí),，目前講營銷轉(zhuǎn)換簡單理解就是由以往的以抓住消費(fèi)者眼球?yàn)橹攸c(diǎn),，轉(zhuǎn)換到如何有效去占領(lǐng)消費(fèi)者心智,。

--推動(dòng)這一轉(zhuǎn)換的三大主要因素：

一是消費(fèi)的變化：目前多方因素在影響消費(fèi)認(rèn)知發(fā)生改變,，特別是隨著收入的增加，整體的消費(fèi)升級(jí)在普遍發(fā)生,。

因此,，在升級(jí)了的消費(fèi)需求環(huán)境下，消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知在發(fā)生改變,，消費(fèi)者不僅是關(guān)注一般的產(chǎn)品信息，也在關(guān)注產(chǎn)品背后的故事,，因此僅靠簡單產(chǎn)品信息已經(jīng)不能有效打動(dòng)消費(fèi)者,。

二是市場環(huán)境發(fā)生的變化：主要就是零售市場環(huán)境發(fā)生的變化和商品市場環(huán)境發(fā)生的變化。

從零售市場環(huán)境發(fā)生的變化看,，店越來越多,，各種的零售形式越來越多，特別是這一兩年的時(shí)間,，在新零售的推動(dòng)下,，零售進(jìn)入創(chuàng)新發(fā)展的高度活躍期。

店越來越多帶來的是消費(fèi)者有了更多的選擇,，他會(huì)根據(jù)自己的認(rèn)知,，根據(jù)自己的需求方式,，根據(jù)自己的需求場景，選擇不同的零售店,，譬如可能是大店,，也可能是小店；選擇不同的零售形式,，譬如可能是到店,，也可能是到家。

因此面對店越來越多,、零售形式越來越多,，僅靠以往的零售理念、靠商品,、靠傳統(tǒng)吸引顧客眼球的營銷手段,，已經(jīng)不能有效影響到消費(fèi)者。

商品越來越多帶來的同樣是消費(fèi)者越來越有更大的選擇性,。中國不僅是快消品消費(fèi)大國,，也是快消品的制造大國，特別是近幾年,，面對市場下行壓力,，很多企業(yè)都在積極開發(fā)新品牌、新品類,、新品種,。

所以目前的中國市場已經(jīng)到了一個(gè)商品極大豐富的時(shí)期。京東號(hào)稱僅其自營商品的SKU已經(jīng)近600萬,。但是一個(gè)家庭,，其日常消費(fèi)需求也就是150個(gè)。由此導(dǎo)致整體的市場結(jié)構(gòu)在發(fā)生變化,，市場由產(chǎn)品主導(dǎo),，在轉(zhuǎn)換成消費(fèi)者主導(dǎo)。

所以,，面對商品的極大豐富,，消費(fèi)者面對海量的商品，有如此的選擇性,，僅靠商品的顏值,，靠基本的商品屬性已經(jīng)不能有觸動(dòng)顧客，特別是更難以有效形成忠誠顧客,。

三是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)在創(chuàng)造新的傳播環(huán)境：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)造了以手機(jī)為載體新的傳播環(huán)境,，并且把傳播變成碎片化的方式，變成了隨時(shí)隨地傳播環(huán)境,；手機(jī)閱讀已經(jīng)成為更多消費(fèi)者獲取各種資訊的基本方式,，包括對生活的需求,；同時(shí)，手機(jī)傳播時(shí)代,，打破了以往傳統(tǒng)媒體傳播時(shí)代,，“一字千金”的傳播格局，傳播可以用更多的內(nèi)容,，把事情講清楚,、說明白，用內(nèi)容去打動(dòng)消費(fèi)者,；同時(shí),，目前的傳播也在逐步由他媒體傳播，走向自媒體傳播,。

所以,，新的互聯(lián)網(wǎng)傳播環(huán)境，企業(yè)已經(jīng)不再是靠一句話,、靠漂亮的產(chǎn)品外表就能影響到消費(fèi)者,，需要借助有價(jià)值的內(nèi)容去打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者的心智。

總得分析,，目前營銷轉(zhuǎn)換是非常迫切的企業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)換,。這個(gè)轉(zhuǎn)換就是由以往簡單手段影響顧客，要轉(zhuǎn)換為深度打動(dòng)目標(biāo)消費(fèi)者心智的新營銷舉措,。

企業(yè)如何應(yīng)對這一變化

其實(shí),，總體實(shí)現(xiàn)這一轉(zhuǎn)換，也不只是從表象看需要做出的轉(zhuǎn)換,，這一轉(zhuǎn)換背后是企業(yè)營銷邏輯需要做出的深刻變革,。

這就是由以往經(jīng)營商品、商品營銷,，需要轉(zhuǎn)換為經(jīng)營顧客,、營銷顧客，最終的目標(biāo)是打造價(jià)值顧客,，獲取顧客價(jià)值,。

如果從這一角度分析，傳統(tǒng)的營銷模式是非常失敗的,。這個(gè)失敗之處就在于，企業(yè)做了這么大的營銷投入,，做了這么多年的營銷努力,，但到最終連誰是你的顧客，他對你有多大貢獻(xiàn),，那些顧客流失了,，你的目標(biāo)顧客對你有哪些期望你都不知道,？？,？難道這樣的營銷還不是失敗的營銷嗎,？

當(dāng)然，以往在沒有移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的環(huán)境下,，企業(yè)無法建立與目標(biāo)顧客的鏈接,，顧客是企業(yè)的外部因素，因此,，企業(yè)無法有效影響到他們,，無法有效經(jīng)營他們，他們對企業(yè)的貢獻(xiàn)無法準(zhǔn)確衡量,。但是,，目前的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境，已經(jīng)為企業(yè)有效經(jīng)營顧客創(chuàng)造了非常重要的有效連接環(huán)境,。

目前,，企業(yè)面對當(dāng)前的市場競爭環(huán)境，及面對未來的市場變化趨勢看,，必須要實(shí)現(xiàn)由經(jīng)營商品到經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換,。衡量企業(yè)是否完成轉(zhuǎn)換，以及企業(yè)面對新環(huán)境經(jīng)營能力的主要指標(biāo)是：企業(yè)的價(jià)值顧客有多少,，顧客價(jià)值有多高,。

要想完成經(jīng)營顧客的轉(zhuǎn)換，要想做出顧客價(jià)值,，打造出價(jià)值顧客,，企業(yè)必須要完成營銷的轉(zhuǎn)換，也就是完成由抓眼球,，向占領(lǐng)心智的轉(zhuǎn)換,。

其實(shí)，目前還有一個(gè)大的要素是,，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，企業(yè)的營銷關(guān)系已經(jīng)由觸達(dá)變成了連接關(guān)系。也就是以往企業(yè)靠產(chǎn)品的創(chuàng)新去觸達(dá)消費(fèi)者,，靠深度分銷去觸達(dá)消費(fèi)者,，靠良好的終端表現(xiàn)去觸達(dá)消費(fèi)者，靠營銷手段去觸達(dá)消費(fèi)者,，也就是一切是以圍繞眼球所采取的有關(guān)動(dòng)作,。

目前在經(jīng)營顧客的環(huán)境下，基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)搭建的鏈接環(huán)境，要用打動(dòng)消費(fèi)者心智的新營銷舉措,，去有效深度打動(dòng)消費(fèi)者,。

轉(zhuǎn)換新營銷與以往營銷理念的本質(zhì)區(qū)別是：以往的營銷是要解決“一時(shí)”的動(dòng)銷問題，營銷轉(zhuǎn)換后的理念是要解決目標(biāo)消費(fèi)者“一世”的價(jià)值問題,。

以往的營銷是如何“誘導(dǎo)”顧客購買商品,，營銷理念轉(zhuǎn)換后，是如何和顧客建立信任關(guān)系,，甚至是建立終身關(guān)系的問題,。

所以，目前企業(yè)的營銷轉(zhuǎn)換一定需要明確轉(zhuǎn)換的最終目標(biāo)是什么,，最終的營銷是需要轉(zhuǎn)到什么方向,。

營銷的轉(zhuǎn)換一定不能只看手段，關(guān)鍵是要看清方向,。

 

筆者鮑躍忠微信bc7180

 

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