日志
康師傅為什么要和零售通合作,？
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11月2日，康師傅控股與阿里巴巴零售通達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議,，旗下五大事業(yè)部（康師傅飲品,、康師傅方便面、百事可樂,、康師傅食品,、星巴克即飲咖啡產(chǎn)品）將整體接入零售通,。
而有關(guān)此次雙方合作的解讀主要有兩個方面：
一是康師傅意在利用阿里巴巴的優(yōu)勢,，有效提升品牌下沉效率,，進(jìn)一步擴(kuò)大在線下零售小店的市場份額。
二是康師傅將借助零售通的技術(shù)優(yōu)勢,，全面開啟線下渠道數(shù)字化變革,，通過門店數(shù)字化、供應(yīng)鏈數(shù)字化,、營銷數(shù)字化,、決策數(shù)字化等為傳統(tǒng)線下銷售渠道接入“中央處理器”，帶領(lǐng)經(jīng)銷商和百萬零售小店進(jìn)入數(shù)字化時代,，實現(xiàn)全面增效升級的新零售,。
目前看，品牌商分銷渠道體系的變革已成必然,。但是,，在組織變革之前必須要思考清楚的是：為什么要變？未來的渠道體系變革要朝向什么方向,？
為什么要變革分銷渠道體系,？
推動分銷渠道體系變革主要有兩大因素：
一是消費市場結(jié)構(gòu)性的變化，在倒逼終端市場多元化的變化,，終端市場的多元化變化,，必將倒逼分銷體系發(fā)生深刻的變化。
當(dāng)前的中國消費市場在逐步走向分層化,、小眾化的結(jié)構(gòu)性市場新特點,。麥肯錫分析認(rèn)為：再沒有一個整齊劃一的中國消費者群體了。消費市場結(jié)構(gòu)性變化,，必將推動零售市場發(fā)生多元化的變化趨勢,，也就是未來會有越來越多的店、越來越多的新零售形式（到店,、到家,、020、社群）,。并且會形成不同的零售形式,、不同的零售業(yè)態(tài)服務(wù)不同的消費者、服務(wù)不同的需求場景,。因此,，傳統(tǒng)的分銷渠道體系已經(jīng)不能適應(yīng)變化了的終端市場。
二是更有效率的互聯(lián)網(wǎng)工具,，將會幫助品牌企業(yè)構(gòu)建新的數(shù)字化分銷體系,，徹底提升目前企業(yè)的分銷效率，適應(yīng)終端多元化的變化趨勢。未來的業(yè)務(wù)模式都將會是基于鏈接環(huán)境下的模式重構(gòu),。模式重構(gòu)+效率工具將會顯著提升企業(yè)的分銷效率,。
未來的渠道體系變革要朝向什么方向？
未來的渠道體系將會發(fā)生三大變化：
一是多元化,。也就是將會打破目前的經(jīng)銷商單一渠道模式,，形成多元化的渠道模式。在渠道環(huán)節(jié)將會形成很多的渠道體系,，可能是零售通,、可能是新通路、可能是易酒批,、可能是經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的平臺,，若干個平臺在共同服務(wù)終端市場。
目前已經(jīng)是這樣的一種變化,。
未來可能會形成整合,，不同的平臺會服務(wù)不同的終端，發(fā)揮不同的價值,。
二是平臺化,。也就是數(shù)字化的分銷平臺將會取代目前的傳統(tǒng)車銷、人銷模式,，變成為基于移動互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下,，以手機為主要載體承載的業(yè)務(wù)模式。因為這種模式相比傳統(tǒng)的人銷,、車銷模式,，效率確實是太突出了。
三是商流與物流分離,。分銷渠道環(huán)節(jié)的多元化環(huán)境下,，必然要走向商流與物流的分離，不可能,、也絕對不應(yīng)該一個分銷平臺一套物流體系,、一套庫存，這樣的話可能會是行業(yè)的災(zāi)難,。
同時未來分銷環(huán)節(jié)比拼的關(guān)鍵是交付效率,。企業(yè)需要構(gòu)建一套更有效率的交付體系，滿足不同終端用戶的快速交付需求,。
因此將會形成的格局是：平臺主要是做分銷,，物流交付體系是單獨的獨立體系，這套體系能夠支持各個平臺的交付需求,。這套體系必然需要品牌商單獨構(gòu)建,。
如何完成這一轉(zhuǎn)換,？
新的分銷體系重構(gòu)，品牌商需要完成以下幾個關(guān)鍵環(huán)節(jié)：
一是首先完成企業(yè)自己的數(shù)字化改造,。整個模式的重構(gòu),，是以數(shù)字化是基礎(chǔ)，所以企業(yè)完成重構(gòu)的前提一定是品牌商首先需要完成自己的數(shù)字化改造,。
這個數(shù)字化改造一定不能是借助其他的平臺,，一定是需要結(jié)合企業(yè)實際,，構(gòu)建起屬于自己的,、能夠支撐企業(yè)整體轉(zhuǎn)型的、能夠打通與所有平臺連接的數(shù)字化平臺體系,。
這個平臺的核心是要打通連接,，就是能夠借助各個平臺打通品牌商與終端零售店的鏈接，品牌商能夠形成直接面對終端零售店的營銷管理,。只有這樣的數(shù)字化改造才能形成整個分銷體系的效率變革,。
二是改造現(xiàn)有存量。在企業(yè)完成自己的數(shù)字化改造的基礎(chǔ)上,，首先要面對的是目前的存量市場如何完成改造,。這是企業(yè)完成平穩(wěn)轉(zhuǎn)換的關(guān)鍵。企業(yè)必須要首先考慮的是如何把現(xiàn)有的市場完成改造,，因為這是大頭,，這個存量市場不能首先平穩(wěn)轉(zhuǎn)換會有很大的問題。
目前各個企業(yè)的市場模式差異很大,，有些是有自己的團(tuán)隊在做市場,，有些是完全交與經(jīng)銷商做市場。
但是不管是那種模式,，都需要完成數(shù)字化改造,。這種改造，既可以幫助提升業(yè)務(wù)效率,，更關(guān)鍵的是幫助品牌商建立起直接面對終端的鏈接,、打通直接面對終端的營銷。
三是對接新的增量市場,。我認(rèn)為品牌商要積極探討與零售通,、新通路等平臺的合作。但是這種合作一定要建立在首先完成自己的數(shù)字化營銷體系的改造,、完成現(xiàn)有存量市場改造基礎(chǔ)上的合作,。
與平臺的合作一定需要平臺對平臺的合作，也就是品牌商的平臺與這些平臺企業(yè)的平臺化模式的合作,，一定不能只是簡單的供貨思維,。
與這些平臺企業(yè)合作的核心是要借助這些平臺企業(yè)的鏈接,，打通品牌商直接面對終端零售店的營銷。能把品牌商的各種資源用平臺化的手段直接發(fā)力到終端的營銷上,。
借助第三方平臺改造現(xiàn)有經(jīng)銷商存量市場可能不太現(xiàn)實,。零售通、新通路這樣的平臺是開放性平臺,，很難滿足品牌商的個性化需求,。更關(guān)鍵的是，企業(yè)用自己的數(shù)字化手段,，完成存量市場改造,，掌控屬于自己的市場體系還是非常重要的。
對接新的增量市場,，首先是要對各個平臺完成相應(yīng)的評估,，根據(jù)其實際的能力確定不同的定位，發(fā)揮不同的價值,。
四是構(gòu)建交付體系,。分銷環(huán)節(jié)的渠道多元化肯定是未來的趨勢，但是一定要實現(xiàn)訂單與交付的分離,。如果未來是十個分銷平臺在做市場覆蓋,，需要十套物流體系、十套庫存的話,，絕對是災(zāi)難,，不可想象。
所以品牌商必須要完成自己的交付體系構(gòu)建,�,？梢杂卸鄠�選擇，可以自己規(guī)劃,，可以借助第三方,，可以多種形式結(jié)合�,？偟哪Ｊ揭纬杀容^完整的地區(qū)倉,、城市倉、前置倉的交付體系,。
企業(yè)的數(shù)字化分銷體系改造要注意那些問題,？
一是品牌企業(yè)的數(shù)字化改造不能是簡單的合作思維。數(shù)字化改造是企業(yè)的一項系統(tǒng)化工程,。是企業(yè)要自己系統(tǒng)規(guī)劃,，系統(tǒng)組織的全面分銷體系改造。
與平臺企業(yè)的合作恐怕完成不了系統(tǒng)化的改造,，供貨更不是數(shù)字化改造,。
二是品牌商如何和B2B合作,？需要品牌商全面評估各個平臺的優(yōu)勢與問題，確定各個平臺的不同定位,，選擇不同的合作方式,，發(fā)揮不同的市場價值。
未來各個平臺之間肯定也會形成不同的市場定位,。
大型品牌商與平臺企業(yè)的合作是需要品牌企業(yè)自己把合作的方向研究明白,，把合作需要解決的問題規(guī)劃清楚。
三是B2B平臺應(yīng)該從哪些方面切入市場,？最近看到京東新通路鄭宏彥的一個觀點：新通路和其他的B2B平臺最大的不一樣,，在于把最大的精力放到動銷上。“因為我今天不幫小店把動銷做好,，品牌廠商的分銷也做不好,。”所以針對品牌商,，新通路的賦能理念就在于“要做大增量,，做精存量；解決老痛點,，不增新痛點,！”
所以平臺商要看清：B端市場，品牌商是主角,，服務(wù)好品牌商是關(guān)鍵,。平臺企業(yè)的市場重點應(yīng)該放在如何更好的服務(wù)品牌企業(yè)一端。
筆者鮑躍忠微信bc7180
