鮑躍忠新零售論壇-面對(duì)2019專題論壇

19年即將到來(lái),。

19年既有很多的不確定性,，充滿各種挑戰(zhàn),；更有很多的機(jī)遇,，將會(huì)推動(dòng)企業(yè)跨入更好的發(fā)展時(shí)期,。

為協(xié)助大家更好的分析,、把握,、洞察19年快削品、零售市場(chǎng),，近期,，鮑躍忠論壇邀請(qǐng)部分有關(guān)專家、老板與大家一起,，分別從品牌商,、零售商、服務(wù)商,、物流商、技術(shù)商等不同角度,，分析預(yù)測(cè)19年市場(chǎng),。

 

本次分享特別邀請(qǐng)著名營(yíng)銷專家林楓老師：面對(duì)2019：互聯(lián)網(wǎng)上,、下半場(chǎng)的"八個(gè)不同"

大家晚上好！應(yīng)鮑老師之約,，很高興今天晚上給大家做一次分享,。

關(guān)于互聯(lián)網(wǎng)上下半場(chǎng)的不同，我總結(jié)了八條,。這八條總結(jié)的契機(jī)是前不久看到一篇美團(tuán)的王慧文采訪的報(bào)道,，題目就是互聯(lián)網(wǎng)上下半場(chǎng)根本不同。

我看到王洪文談的觀點(diǎn)之后,，感覺(jué)他沒(méi)有談的太透徹,，所以我就基于我的點(diǎn)點(diǎn)滴滴的體會(huì)，總結(jié)了八條,。

互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)到底是什么,？它和互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)本質(zhì)上有什么區(qū)別？在兩年多的過(guò)程,，我發(fā)現(xiàn)是傳統(tǒng)的廠商在互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)做互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)候,，它依然是受到傳統(tǒng)電商互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)的理念思想的影響。在錯(cuò)誤的方向上在繼續(xù)的去買單,。譬如茅臺(tái)云商,，花了很大的代價(jià)，去年做到100億的流水,，今年年初的時(shí)候,，茅臺(tái)云商的負(fù)責(zé)人說(shuō)：我們升級(jí)花了接近一個(gè)億，請(qǐng)了阿里等好多的公司來(lái)幫他們解決技術(shù)問(wèn)題,。

我就問(wèn)他,，茅臺(tái)云商的指導(dǎo)原則和哲學(xué)思想是什么？他說(shuō)是用戶思維,，我當(dāng)時(shí)很明確的告訴他,，用戶思維一定會(huì)失敗的。

茅臺(tái)這么一個(gè)大的供應(yīng)鏈系統(tǒng),，需要的不是用戶思維,，需要的是供給思維，需要考慮的是茅臺(tái)傳統(tǒng)經(jīng)銷商的痛點(diǎn)比如說(shuō)北京170多個(gè)茅臺(tái)的合作伙伴,，有小的就是一個(gè)專賣店,，有大的上百億的中國(guó)頂級(jí)的商家，他們參差不齊,，各種復(fù)雜的痛點(diǎn)都不是標(biāo)準(zhǔn)化的,。

如何去找到他們的痛點(diǎn)讓茅臺(tái)的經(jīng)銷商和專賣店能夠發(fā)自內(nèi)心的愿意使用茅臺(tái)云商的系統(tǒng)，而不是去造假,。這應(yīng)該是茅臺(tái)云商這款產(chǎn)品系統(tǒng)設(shè)計(jì)的頂層思想,。

所以遺憾的是他們基于傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)的所謂用戶思維的影響,，導(dǎo)致去年100億的茅臺(tái)云商的數(shù)據(jù)，但是大多數(shù)都是假的,。

在這里面我們也看到,，僅僅在酒水這個(gè)行業(yè)，五糧液,、洋河,、今世緣、景芝酒業(yè)等一二線名酒企業(yè)都在重兵投入,，都在花錢,，少的也是幾千萬(wàn)，多的花了幾個(gè)億,。

我感覺(jué)就像上一輪在電商時(shí)代一樣,，紅星美凱龍和美特斯邦威做垂直的、基于自己企業(yè)主導(dǎo)的這種電商平臺(tái),，結(jié)果無(wú)一例外的都失敗了,。

那么在互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，傳統(tǒng)企業(yè)這么干,，可能也是在重復(fù)著過(guò)去上半場(chǎng)的錯(cuò)誤,。

基于此，我總結(jié)了上,、下半場(chǎng)的八個(gè)不同,。今天給各位做簡(jiǎn)單的分享。

第一個(gè)不同：上半場(chǎng)講需求,，下半場(chǎng)講供給,。

上半場(chǎng)就是消費(fèi)，互聯(lián)網(wǎng)是to C的,。下半場(chǎng),，講的是供給，是廠家,、經(jīng)銷商,、零售店這三個(gè)環(huán)節(jié)，需要解決這三個(gè)環(huán)節(jié)的痛點(diǎn),，這是第一個(gè)差異,。

第二個(gè)不同：上半場(chǎng)做增量新業(yè)務(wù)，是開(kāi)發(fā)區(qū)建設(shè),，下半場(chǎng)做存量老業(yè)務(wù),，是舊城改造。

新業(yè)務(wù)對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來(lái)說(shuō)，到天貓,、京東上賣東西,，它是一個(gè)新的增量，甚至消費(fèi)群體,、消費(fèi)場(chǎng)景不太一樣。

所以對(duì)企業(yè)來(lái)講是建開(kāi)發(fā)區(qū),。但這個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)需要花錢,，甚至這個(gè)開(kāi)發(fā)區(qū)的增量和線下的存量會(huì)有沖突。下半場(chǎng)需要用互聯(lián)網(wǎng)工具為線下傳統(tǒng)的存量去賦能,，對(duì)既有的市場(chǎng),、既有的產(chǎn)品上進(jìn)行升級(jí)改造，所以它屬于舊城改造的范疇,。

第三個(gè)不同：上半場(chǎng)是去中間化,，是顛覆式創(chuàng)新，靠資本燒錢滋養(yǎng),，下半場(chǎng)不去中間化,，是賦能、是強(qiáng)化,，靠產(chǎn)業(yè)資源的滋養(yǎng),。

上半場(chǎng)因?yàn)橐�討好消費(fèi)者，要燒錢,、補(bǔ)貼,、要低價(jià)，所以它會(huì)就意味著把經(jīng)銷商,、二批干掉,。所以它是顛覆式創(chuàng)新。顛覆創(chuàng)新就不會(huì)得到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)廠商的支持,，甚至成為被追打的對(duì)象,。

在這個(gè)過(guò)程中只有靠資本來(lái)?yè)窝�，靠資本燒錢滋養(yǎng),。下半場(chǎng)他是不去中間化,，是為線下的經(jīng)銷商、零售店去賦能強(qiáng)化,，要讓他們的生意做得更好,，所以在這個(gè)過(guò)程中是靠產(chǎn)業(yè)資源的滋養(yǎng)。

這一點(diǎn)我深有體會(huì),。一個(gè)茅臺(tái)渠道都有300億的利潤(rùn),。洋河在江蘇有12萬(wàn)個(gè)核心店，一個(gè)店平均一年陳列費(fèi)是1萬(wàn)塊，這一項(xiàng)費(fèi)用就是12個(gè)億,。

陶石泉陶總跟我說(shuō),，他們也在做鏈接，從它的出廠價(jià)到零售價(jià)之間還有20多億,，參與分配的是大B,、小B和C，所以這里面其實(shí)有20多億的空間可以去整合,，可以去利用,。

也就是說(shuō)傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)花在渠道上，花在終端上,，花在消費(fèi)者上的錢是無(wú)數(shù)的,，它比資本燒錢能力要大得多。

所以互聯(lián)網(wǎng)下半場(chǎng)它不是靠資本的橫沖直撞的燒錢,，它是靠以廠家為核心的這種產(chǎn)業(yè)資源的滋養(yǎng),。

第四個(gè)不同：上半場(chǎng)是新建需求導(dǎo)向的供應(yīng)鏈，下半場(chǎng)是數(shù)字化賦能升級(jí)傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈,。

也就是說(shuō)上半場(chǎng)是天貓,、京東B to C，這是憑空打造一個(gè)新的鏈接C端的,、以需求為導(dǎo)向的供應(yīng)鏈,，而下半場(chǎng)是針對(duì)線下傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈進(jìn)行數(shù)字化賦能升級(jí)。

我在去年就判斷,，未來(lái)5到10年有一個(gè)很大的看點(diǎn),，就是兩鏈之爭(zhēng)，一個(gè)是線上的B to C,，五六萬(wàn)一六七萬(wàn)億的電商供應(yīng)鏈,。另外就是線下幾十萬(wàn)億的傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈，經(jīng)過(guò)數(shù)字化賦能升級(jí)之后,，要進(jìn)行兩點(diǎn)較量,，一個(gè)是基于效率的較量，一個(gè)是基于關(guān)系場(chǎng)景的較量,。

新的供應(yīng)鏈,，基本上構(gòu)建新的交易效率，已經(jīng)登峰造極,。但是它的弊端是沒(méi)有場(chǎng)景,，它不好培育需求。線下的供應(yīng)鏈效率很低,，通過(guò)未來(lái)這幾年的數(shù)字化賦能之后,，會(huì)提升傳統(tǒng)供應(yīng)鏈的效率。

傳統(tǒng)的供應(yīng)鏈效率距離B to C的功能效率差距會(huì)縮小。但是傳統(tǒng)供應(yīng)鏈有一個(gè)很巨大的優(yōu)勢(shì),，它本身就是有關(guān)系,、有場(chǎng)景，它能培育新的需求,，有信任在中間傳遞,。比如說(shuō)大B和小B就是個(gè)社區(qū)，經(jīng)銷商終端店本身就是天然的社區(qū),、社群,。那么小B和小C，終端店和消費(fèi)者也是個(gè)天然的熟人組織,。這些基于關(guān)系的特定場(chǎng)景，都是傳統(tǒng)的線上的供應(yīng)鏈所不具備的,。

第五個(gè)不同：上半場(chǎng)是商業(yè)新物種的主場(chǎng),，下半場(chǎng)是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)巨頭回歸舞臺(tái)中央，并與上半場(chǎng)巨頭翩翩共舞,。

上半場(chǎng)出現(xiàn)了天貓,、京東，這是過(guò)去歷史上沒(méi)有的,。他們是商業(yè)新物種,，它們占據(jù)了主導(dǎo)，掌握了話語(yǔ)權(quán),，成為舞臺(tái)中央的主角,。

下半場(chǎng)將是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)巨頭回歸舞臺(tái)中央，他們借助互聯(lián)網(wǎng)的工具為線下天賦能,，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化升級(jí),，并且與上半場(chǎng)的巨頭和諧共生，翩翩起舞,。

第六個(gè)不同：上半場(chǎng)從邊緣市場(chǎng)切入,，下半場(chǎng)從主流市場(chǎng)突破。

上半場(chǎng)馬云,、劉強(qiáng)東早期的時(shí)候都非常難,，因?yàn)樗�觸動(dòng)了傳統(tǒng)廠商的利益，所以他很難獲得主導(dǎo)廠家,、主導(dǎo)品牌,、主導(dǎo)市場(chǎng)、主導(dǎo)渠道,，他是從邊緣切入,，像天貓的、淘寶，都是從一些農(nóng)產(chǎn)品,、非品牌依賴,、沒(méi)有廠家主導(dǎo)的一些產(chǎn)業(yè)切入。

在一個(gè)產(chǎn)業(yè)里面,，也會(huì)通過(guò)這種邊緣性產(chǎn)品,，小廠家，小品牌,，或者是開(kāi)發(fā)產(chǎn)品來(lái)切入,。但是下半場(chǎng)就不一樣，它需要從主流廠家,、主流產(chǎn)品,、主流渠道，這種主流市場(chǎng)來(lái)突破,。

第七個(gè)不同：上半場(chǎng)是資本在遼闊平原的角逐,，長(zhǎng)驅(qū)直入。下半場(chǎng)是產(chǎn)業(yè)在崎嶇叢林的蹣跚前行,，漸次演進(jìn),。

上半場(chǎng)其實(shí)它的商業(yè)模式都非常單純，叫簡(jiǎn)單,、粗暴,、直接、快,。只要燒錢能解決的問(wèn)題都是簡(jiǎn)單的問(wèn)題,。無(wú)論是OFO的共享單車，還是滴滴,，甚至天貓,、京東，它通過(guò)資本的燒錢,、低價(jià)策略,。所以從這個(gè)意義上來(lái)講，上半場(chǎng)他是以往一眼能看到遼闊的平原,，它比拼的是力量,、速度、資本,，所以通過(guò)燒錢長(zhǎng)驅(qū)直入,。

下半場(chǎng)太復(fù)雜，要研究每一個(gè)不同的產(chǎn)業(yè),，它都有非常獨(dú)有的規(guī)律,。比如說(shuō)B to B,，我們就發(fā)現(xiàn)B to B在白酒、在快消,、在休閑三個(gè)不同的賽道里面完全不一樣,。白酒這個(gè)行業(yè)能夠讓B to B的公司一箱賺到五塊錢以上的毛利，但是廠家太強(qiáng)勢(shì),， B to B公司在酒行業(yè)沒(méi)有話語(yǔ)權(quán),。快消領(lǐng)域,，一箱的毛利就五毛到一塊5毛錢,，基本上做多少就虧多少。因?yàn)?span lang="EN-US">B to B公司要五塊錢以上一箱的綜合成本,，但是快消行業(yè)它是一個(gè)特別大的流量高頻,，所以它的優(yōu)劣很明顯。休閑食品兩頭分散,，有話語(yǔ)權(quán),，毛利要高是天然的做B to B的沃土，但是休閑食品它是SKU特別多,，他的倉(cāng)配對(duì)整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)要求特別高，它又是一種玩法,。

我講的僅僅是B to B在不同的產(chǎn)業(yè)里面的做法,，為產(chǎn)業(yè)賦能，不同行業(yè),、不同企業(yè),，一個(gè)企業(yè)不同階段都不一樣，特別復(fù)雜,。所以它是在崎嶇的叢林里面,。如果沒(méi)有對(duì)一個(gè)產(chǎn)業(yè)十年甚至20年精耕的理解，想做產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)是非常不現(xiàn)實(shí)的,。

第八個(gè)不同：上半場(chǎng)是看不上,，看不懂追不上。下半場(chǎng)是看到了押上了,、受傷了,。

電商早期的時(shí)候，當(dāng)時(shí)主旋律話語(yǔ)權(quán),，都是在工業(yè)企業(yè)的領(lǐng)袖張瑞敏,、柳傳志、宗慶后等老板一端,，所以很長(zhǎng)一段時(shí)間馬云,、劉強(qiáng)東是沒(méi)有地位的,，傳統(tǒng)企業(yè)當(dāng)時(shí)開(kāi)始看不上，后來(lái)看不懂,，最后追也追不上,。

下半場(chǎng)大家就心態(tài)歸零了，因?yàn)樵捳Z(yǔ)權(quán)已經(jīng)從工商業(yè)之間完成了轉(zhuǎn)移移交,。商業(yè)領(lǐng)袖而不是工業(yè)領(lǐng)袖有話語(yǔ)權(quán),，所以下半場(chǎng)大家的心態(tài)是歸零的。

以上是我總結(jié)的互聯(lián)網(wǎng)上半場(chǎng)和下半場(chǎng)有八個(gè)不同,，這八個(gè)不同,，需要換思維、換理念,，需要改變企業(yè)的資源配置方式,，只有這樣才有可能在互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)少犯錯(cuò)誤，能夠把握機(jī)遇,，抓住時(shí)代的紅綠,。

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